小企業(yè)營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)教程

第7章小企業(yè)營銷實(shí)務(wù)第7章小企業(yè)營銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)營銷原理營銷系統(tǒng)的構(gòu)建市場(chǎng)細(xì)分策略產(chǎn)品開發(fā)策略渠道管理與控制銷售管理促銷策略市場(chǎng)營銷原理4P營銷理論4C營銷理論4R營銷理論4P營銷理論的背景4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登創(chuàng)造了“市場(chǎng)營銷組合這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。1960年，杰羅姆·麥卡錫在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法。4P營銷理論產(chǎn)品因素（Product）價(jià)格因素（Price）渠道因素（Place）促銷因素（Promotion）產(chǎn)品因素（Product）注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。產(chǎn)品整體包括一切能滿足買方某種需求和利益的有形實(shí)體與無形服務(wù)。產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、包裝產(chǎn)品的整體概念運(yùn)送質(zhì)量品牌產(chǎn)品的效用和功能式樣安裝維修商標(biāo)包裝保證產(chǎn)品的整體產(chǎn)品的無形部分產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的有形部分價(jià)格因素（Price）根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。產(chǎn)品的價(jià)格包括消費(fèi)者購買時(shí)的價(jià)格、價(jià)格變化、價(jià)格折扣、價(jià)格的支付期限等。價(jià)格的高低變化影響消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)利益與消費(fèi)心理。分銷因素（Place）企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。銷售渠道就是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)。批發(fā)、零售、直銷、加盟店、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸渠道涉及到消費(fèi)者購買的方便性和選擇性。促銷因素素（Promotion）企業(yè)注重重銷售行行為的改改變來刺刺激消費(fèi)費(fèi)者，以以短期的的行為（（如讓利利，買一一送一，，營銷現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛等等））促成消消費(fèi)的增增長(zhǎng)，吸吸引其他他品牌的的消費(fèi)者者或?qū)е轮绿崆跋M(fèi)來促促進(jìn)銷售售的增長(zhǎng)長(zhǎng)。促銷就是是企業(yè)宣宣傳介紹紹其產(chǎn)品品并說服服目標(biāo)顧顧客購買買其產(chǎn)品品所進(jìn)行行的各種種活動(dòng)。。廣告宣傳傳、人員員推銷、、營業(yè)推推廣產(chǎn)品促銷銷的基本本作用是是傳播信息息、引起起注意、、激發(fā)興興趣增強(qiáng)記憶憶、刺激激需求促進(jìn)購買買、建立立信心、、穩(wěn)定顧顧客市場(chǎng)營銷銷原理4P營銷銷理論4C營銷銷理論4R營銷銷理論4C營銷銷理論1990年，美美國學(xué)者者羅伯特特·勞特特朋教授授提出了了與傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的的4P相相對(duì)應(yīng)的的4Cs營銷理理論。顧客因素素（Customer）成本因素素（Cost））便利因素素（Convenience）溝通因素素（Communication））顧客因素素（Customer）創(chuàng)造顧客客比開發(fā)發(fā)產(chǎn)品更更重要消費(fèi)者需需求和欲欲望的滿滿足比產(chǎn)產(chǎn)品功能能更重要要Customer(顧客)主要指指顧客的的需求。。企業(yè)必須須首先了了解和研研究顧客客，根據(jù)據(jù)顧客的的需求來來提供產(chǎn)產(chǎn)品。同同時(shí)，企企業(yè)提供供的不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，更更重要的的是由此此產(chǎn)生的的客戶價(jià)價(jià)值(CustomerValue)。。成本因素素（Cost））企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)成本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)適合消消費(fèi)者需需要的產(chǎn)產(chǎn)品成本本。消費(fèi)者購購物成本本消費(fèi)者購購物的貨貨幣支出出購物的時(shí)時(shí)間耗費(fèi)費(fèi)、體力力、精力力耗費(fèi)以以及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承擔(dān)。。消費(fèi)者接接受的價(jià)價(jià)格-適適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)=適適當(dāng)價(jià)格格成本+適適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)=適適當(dāng)價(jià)格格便利因素素（Convenience）將顧客總總成本（（貨幣成成本、時(shí)時(shí)間成本本、精神神成本和和體力成成本等））降到最最低限度度。零售企業(yè)業(yè)必須努努力降低低顧客購購買的總總成本，，如降低商商品進(jìn)價(jià)價(jià)成本和和市場(chǎng)營營銷費(fèi)用用從而降降低商品品價(jià)格，，以減少少顧客的的貨幣成成本；努力提高高工作效效率，盡盡可能減減少顧客客的時(shí)間間支出，，節(jié)約顧顧客的購購買時(shí)間間；通過多種種渠道向向顧客提提供詳盡盡的信息息為顧客提提供良好好的售后后服務(wù)，，減少顧顧客精神神和體力力的耗費(fèi)費(fèi)。溝通因素素（Communication））用溝通來來完善促促銷，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)業(yè)應(yīng)重視視與顧客客的雙向向溝通，，以積極極的方式式適應(yīng)顧顧客的情情感，建建立基于于共同利利益之上上的新型型企業(yè)顧顧客關(guān)系系。追求企業(yè)業(yè)與顧客客的共同同利益，，互利的的交換與與承諾的的實(shí)現(xiàn)同同等重要要。雙向溝通通易于培培養(yǎng)忠誠誠的顧客客。4Cs營營銷理論論認(rèn)為，，企業(yè)應(yīng)應(yīng)通過同同顧客進(jìn)進(jìn)行積極極有效的的雙向溝溝通，建建立基于于共同利利益的新新型企業(yè)業(yè)/顧客客關(guān)系。。這不再再是企業(yè)業(yè)單向的的促銷和和勸導(dǎo)顧顧客，而而是在雙雙方的溝溝通中找找到能同同時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各自目目標(biāo)的通通途。4Ps與與4Cs的相互互關(guān)系對(duì)對(duì)照表市場(chǎng)營銷銷原理4P營銷銷理論4C營銷銷理論4R營銷銷理論4R營銷銷理論2001年,艾艾略特··艾登伯伯格在其其《4R營銷》》一書中中提出4R營銷銷理論。。4R理論論以關(guān)系系營銷為為核心，，重在建建立顧客客忠誠。。它闡述了了四個(gè)全全新的營營銷組合合要素：：即關(guān)聯(lián)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)應(yīng)(Reaction)、關(guān)關(guān)系(Relation)回回報(bào)(Retribution)。4R理論論強(qiáng)調(diào)企企業(yè)與顧顧客在市市場(chǎng)變化化的動(dòng)態(tài)態(tài)中應(yīng)建建立長(zhǎng)久久互動(dòng)的的關(guān)聯(lián)，以防止止顧客流流失，贏贏得長(zhǎng)期期而穩(wěn)定定的市場(chǎng)場(chǎng)；其次，面面對(duì)迅速速變化的的顧客需需求，企企業(yè)應(yīng)學(xué)學(xué)會(huì)傾聽聽顧客的的意見，，及時(shí)尋尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)和挖挖掘顧客客的渴望望與不滿滿及其可可能發(fā)生生的演變變，同時(shí)時(shí)建立快快速反應(yīng)應(yīng)機(jī)制以以對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)變化快快速作出出反應(yīng)；企業(yè)與顧顧客之間間應(yīng)建立立長(zhǎng)期而而穩(wěn)定的的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧顧客的責(zé)責(zé)任與承承諾，以以維持顧顧客再次次購買和和顧客忠忠誠；企業(yè)應(yīng)追追求市場(chǎng)場(chǎng)回報(bào)，，并將市市場(chǎng)回報(bào)當(dāng)作企業(yè)業(yè)進(jìn)一步步發(fā)展和和保持與與市場(chǎng)建建立關(guān)系系的動(dòng)力力與源泉泉。第7章小小企業(yè)業(yè)營銷實(shí)實(shí)務(wù)市場(chǎng)營銷銷原理營銷系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)建建市場(chǎng)細(xì)分分策略產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略渠道管理理與控制制銷售管理理促銷策略略小企業(yè)的的市場(chǎng)營營銷小企業(yè)的的市場(chǎng)營營銷是由那些些直接與與識(shí)別目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、預(yù)測(cè)測(cè)目標(biāo)市市場(chǎng)潛力力和進(jìn)行行廣告策策劃、宣宣傳和溝溝通，并并設(shè)法與與市場(chǎng)需需求相關(guān)關(guān)的一系系列活動(dòng)動(dòng)的組合合。從以上定定義中可可以看出出，小企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營銷與與以下活活動(dòng)有關(guān)關(guān)：（1）明明確目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)；；（2）確確定潛在在目標(biāo)市市場(chǎng)；（3）準(zhǔn)準(zhǔn)備、聯(lián)聯(lián)系、提提供一系系列滿足足目標(biāo)市市場(chǎng)的活活動(dòng)。小企業(yè)市市場(chǎng)營銷銷的特點(diǎn)點(diǎn)1、貼近近顧客，，產(chǎn)品天天生源于于市場(chǎng)需需求。2、經(jīng)營營靈活，，適應(yīng)市市場(chǎng)變化化的能力力強(qiáng)。3、經(jīng)營營業(yè)務(wù)““小而專專、小而而特”，，是小企企業(yè)生命命力的基基石。4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力相對(duì)對(duì)較弱，，屬于市市場(chǎng)弱勢(shì)勢(shì)群體，，易受市市場(chǎng)及外外部條件件沖擊。。關(guān)于小企企業(yè)形象象的建設(shè)設(shè)樹立自身身企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)特特的產(chǎn)品品形象努力使產(chǎn)產(chǎn)品在供供銷、性性能、環(huán)環(huán)保甚至至是包裝裝等方面面有獨(dú)樹樹一幟的的地方。。加強(qiáng)企業(yè)業(yè)形象傳傳播，重重視公共共關(guān)系傳傳播，提提高企業(yè)業(yè)在公眾眾心目中中的地位位。加強(qiáng)產(chǎn)品品的廣告告宣傳，，傳播產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特定位位或產(chǎn)品品的品牌牌效應(yīng)。。加強(qiáng)服務(wù)務(wù)，培養(yǎng)養(yǎng)顧客的的忠誠度度。加強(qiáng)技術(shù)術(shù)進(jìn)步，，以技術(shù)術(shù)為龍頭頭促使企企業(yè)在行行業(yè)中領(lǐng)領(lǐng)先。實(shí)施全員員營銷和和內(nèi)部營營銷，促促進(jìn)企業(yè)業(yè)對(duì)外傳傳播統(tǒng)一一性和完完整性。。關(guān)于如何何建立可可靠的營營銷隊(duì)伍伍

———基本思思路原有規(guī)則則和體系系是否適適應(yīng)現(xiàn)狀狀，哪些些適合那那些不適適合，必必須心中中有數(shù)；；擺脫先入入為主的的固有思思維模式式；審時(shí)度勢(shì)勢(shì)重新構(gòu)構(gòu)造關(guān)于如何何建立可可靠的營營銷隊(duì)伍伍

———問題的的設(shè)定流程還能能更簡(jiǎn)潔潔嗎？激勵(lì)是否否細(xì)致有有效？督導(dǎo)落實(shí)實(shí)到位了了嗎？企業(yè)文化化是全新新的？個(gè)個(gè)性的？？地方性性的？組織是否否靈活、、誠實(shí)、、務(wù)實(shí)、、進(jìn)??？？第7章小小企業(yè)業(yè)營銷實(shí)實(shí)務(wù)市場(chǎng)營銷銷原理營銷系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)建建市場(chǎng)細(xì)分分策略產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略渠道管理理與控制制銷售管理理促銷策略略目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營銷步步驟市場(chǎng)細(xì)分分市場(chǎng)細(xì)分分就是企業(yè)業(yè)以消費(fèi)費(fèi)需求的的某些特特征或變變量為依依據(jù)，把把整體市市場(chǎng)區(qū)分分具有不不同需求求的顧客客群體的的過程。。簡(jiǎn)單說就是“求求同存異異”的的思想。。即每一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)都是是由具有有相似需需求傾向向消費(fèi)者者構(gòu)成的的群體，，在同一一細(xì)分市市場(chǎng)的消消費(fèi)者，，他們的的需求和和欲望都都是相似似的，這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)被稱為為“子市市場(chǎng)”。。不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)同同一產(chǎn)品品的需求求有明顯顯的差異異。細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的理由由（1））我喜歡紅色的我喜歡藍(lán)色的我不喜歡歡它的外型我看好它它的質(zhì)量它的價(jià)格太高消費(fèi)者的的差異性性細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的理由由（2））我盡了這這么大的的力，他們還覺覺得不滿滿足。公司資源源的有限限性公司資源顧客需求細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的理由由（3））寧做雞頭頭，不做做鳳尾在其他地地方我無無法稱霸霸，在這個(gè)地地方我就就是王地理細(xì)分洲際；國家或地區(qū)；省區(qū)縣；城市規(guī)模；氣候年齡；性別；家庭規(guī)模；收入；職業(yè)；教育；宗教…人口細(xì)分社會(huì)階層；生活方式；個(gè)性…心理細(xì)分消費(fèi)者市市場(chǎng)細(xì)分分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)行為細(xì)分時(shí)機(jī)；利益；使用者情況；使用率；忠誠度；態(tài)度…消費(fèi)者市市場(chǎng)細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)因素地理因素地區(qū)，氣候，人口密度人口因素年齡，性別，收入和家庭生命周期，職業(yè)，家庭規(guī)模，教育，宗教信仰，民族心理因素社會(huì)階層，生活方式，個(gè)性，自我形象行為因素時(shí)機(jī)與場(chǎng)合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠誠度，購買的準(zhǔn)備階段，態(tài)度地理細(xì)分分：根據(jù)國家家、地區(qū)區(qū)、城市市規(guī)模、、氣候、、人口密密度、地地形地貌貌等方面面的差異異將整體體市場(chǎng)分分為不同同的小市市場(chǎng)。地理變數(shù)數(shù)之所以以作為市市場(chǎng)細(xì)分分的依據(jù)據(jù)，是因因?yàn)樘幵谠诓煌氐乩憝h(huán)境境下的消消費(fèi)者對(duì)對(duì)于同一一類產(chǎn)品品往往有有不同的的需求與與偏好，，他們對(duì)對(duì)企業(yè)采采取的營營銷策略略與措施施會(huì)有不不同的反反應(yīng)。按地區(qū)細(xì)分西歐中東東南亞北美按氣候細(xì)分大都市鄉(xiāng)村郊區(qū)山區(qū)按人口密度度細(xì)分例如：美國東部部人愛喝喝味道清清淡的咖咖啡，西西部的人人愛喝味味道較濃濃的咖啡啡。美國國通用食食品公司司針對(duì)不不同地區(qū)區(qū)消費(fèi)者者的偏好好差異而而推銷不不同味道道的咖啡啡。我國的茶茶葉市場(chǎng)場(chǎng)，各地地區(qū)有不不同的偏偏好：綠綠茶主要要暢銷南南方地區(qū)區(qū)，花茶茶主要暢暢銷于華華北地區(qū)區(qū)喝東北北地區(qū)，，磚茶則則主要為為某些少少數(shù)民族族地區(qū)所所喜好。。酒類市場(chǎng)場(chǎng)，高度度白酒在在北方市市場(chǎng)較為為暢銷，，而低度度白酒和和果酒則則在南方方市場(chǎng)較較受歡迎迎。在我國南南方沿海海一些省省份，，某些海海產(chǎn)品被被視為上上等佳肴肴，而內(nèi)內(nèi)地的許許多消費(fèi)費(fèi)者則覺覺得味道道平常。。正所謂：：一方水水土養(yǎng)一一方人，，一方人有有不同的的消費(fèi)偏偏好人口細(xì)分分：按人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)變量量，如年年齡、性性別、家家庭規(guī)模模、家庭庭生命周周期、收收入、職職業(yè)、教教育程度度、宗教教、種種族、國國籍等為為基礎(chǔ)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。男性與女女性在服服飾、生生活必需需品等方方面的需需求與偏偏好上有有很大不不同。例例如，美美國的一一些汽車車制造商商過去一一直是迎迎合男性性要求設(shè)設(shè)計(jì)汽車車，現(xiàn)在在，隨著著越來越越多的女女性參加加工作和和擁有自自己的汽汽車，這這些汽車車制造商商正研究究設(shè)計(jì)具具有吸引引女性消消費(fèi)者特特點(diǎn)的汽汽車。另另外，煙煙、酒、、香水、、西服、、皮鞋、、公文包包等用品品也都出出現(xiàn)了這這些趨勢(shì)勢(shì)。人口細(xì)分之一一：性別按性別細(xì)分服裝化妝品雜志香煙根據(jù)年齡可以以把消費(fèi)者市市場(chǎng)分為：兒兒童市場(chǎng)、青青年人市場(chǎng)，，中年人市場(chǎng)場(chǎng)和老年人市市場(chǎng)。兒童市場(chǎng)，也也稱“向陽市市場(chǎng)”，目前前我國的兒童童多數(shù)為獨(dú)生生子女，由于于崇高至上的的家庭地位和和兒童的好奇奇心理以及隨隨意性，日益益成為家庭消消費(fèi)的中心和和重點(diǎn)。特別別是兒童玩具具、文具、書書籍、樂器、、運(yùn)動(dòng)器材、、食品、營養(yǎng)養(yǎng)品和服裝等等，存在巨大大的市場(chǎng)容量量。中青年人市場(chǎng)場(chǎng)，也稱“活活力市場(chǎng)”，，中青年人領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)著時(shí)代的的消費(fèi)潮流，，代表著世人人的消費(fèi)水平平，成為消費(fèi)費(fèi)群體中的““生力軍”。?！澳軖陼?huì)花花”，“能拼拼搏會(huì)享受””，成為一些些年輕人的追追求口號(hào)和生生活目標(biāo)。在在這個(gè)市場(chǎng)中中，高檔服裝裝、家具、住住宅、生活用用品等的消費(fèi)費(fèi)比較活躍。。老年人市場(chǎng)，，也稱“銀色色市場(chǎng)”，目目前我國的老老年人已達(dá)1.5億人左左右，“銀色色浪潮”奔涌涌而來，老年年人市場(chǎng)在不不斷擴(kuò)大，在在“銀色市場(chǎng)場(chǎng)”中，對(duì)保保健食品、醫(yī)醫(yī)療、服務(wù)、、娛樂等有著著特殊的需求求。人口細(xì)分之二二：年齡幼兒青年成年老年按年齡細(xì)分高收入消費(fèi)者者與低收入消消費(fèi)者在產(chǎn)品品選擇、休閑閑時(shí)間的安排排、社會(huì)交際際與交往等方方面都會(huì)有所所不同。正因因?yàn)槭杖胧且鹦枨蟛顒e別的一個(gè)直接接而重要的因因素，在諸如如服裝、化妝妝品、旅游服服務(wù)等領(lǐng)域根根據(jù)收入細(xì)分分市場(chǎng)相當(dāng)普普遍。富豪型：消費(fèi)費(fèi)不問價(jià)錢，，全憑自己喜喜好，崇尚名名牌、洋貨，，約占1％的的人群，私營營業(yè)主，外資資老板、體育育、娛樂明星星等。富裕型：收入入豐厚，購物物時(shí)即問價(jià)錢錢，也希望顯顯示自己的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和身身份，約占10％的人群群，公司高管管，CEO等等。小康型：日子子舒適，即趕趕潮流，更講講實(shí)惠，約占占20％的人人群，中層管管理人員，部部門經(jīng)理，海海歸派等。溫飽型：消費(fèi)費(fèi)以實(shí)惠為主主要標(biāo)準(zhǔn)，追追求物美價(jià)廉廉的商品。約約占60％的的人群，工薪薪階層。貧困型：對(duì)品品牌、款式不不挑剔，只看看重價(jià)格低廉廉。人口細(xì)分之三三：收入農(nóng)民購買自行行車偏好載重重自行車，而而學(xué)生、教師師則是喜歡輕輕型的、樣式式美觀的自行行車。人口細(xì)分之四四：職業(yè)與教教育（消費(fèi)者職業(yè)業(yè)的不同、所所受教育的不不同會(huì)造成需需求有差別的的細(xì)分市場(chǎng)）一個(gè)家庭，按按年齡、婚姻姻和子女狀況況，可劃分為為七個(gè)階段：：?jiǎn)紊黼A段：年年輕，單身，，幾乎沒有經(jīng)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，娛娛樂導(dǎo)向型購購買。新婚階段：年年輕夫妻，無無子女，經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件較好。。對(duì)耐用品、、大件商品的的欲望、要求求強(qiáng)烈。滿巢階段：年年輕夫妻，有有7歲以下子子女，家庭用用品購買的高高峰期，購買買較多的兒童童用品。滿巢階段：年年輕夫妻，有有7歲以上未未成年子女。。注重檔次較較高的商品及及子女的教育育投資。滿巢階段：年年長(zhǎng)的夫婦與與尚未獨(dú)立的的成年子女同同住。注重儲(chǔ)儲(chǔ)蓄，購買冷冷靜、理智。?？粘搽A段：年年長(zhǎng)夫婦，子子女離家自立立。較多購買買老年人用品品，如醫(yī)療保保健品。孤獨(dú)階段：?jiǎn)螁紊砝先霜?dú)居居，收入銳減減。特別注重重情感、關(guān)注注等需要及安安全保障。人口細(xì)分之五五：家庭生命命周期案例：房地產(chǎn)產(chǎn)的市場(chǎng)劃分分（根據(jù)家庭庭因素）心理細(xì)分根據(jù)購買者所所處的社會(huì)階階層、生活方方式、個(gè)性特特點(diǎn)等心理因因素細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。處于同一階層層的成員具有有類似的價(jià)值值觀、興趣愛愛好和行為方方式，不同階階層的成員則則在上述方面面存在較大的的差異。心理細(xì)分之一一：社會(huì)階層層人們追求的生生活方式各不不相同，如有有的追求新潮潮時(shí)髦，有的的追求恬靜、、簡(jiǎn)樸，有的的追求刺激、、冒險(xiǎn)，有的的追求穩(wěn)定、、安怡。西方的一些服服裝生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，為“簡(jiǎn)樸樸的婦女”、、“時(shí)髦的婦婦女”和“有有男子氣的婦婦女”分別設(shè)設(shè)計(jì)不同服裝裝。一家男用牛仔仔褲生產(chǎn)廠商商為幾種特定定生活方式的的消費(fèi)者設(shè)計(jì)計(jì)新的牛仔褲褲，如“積極極進(jìn)取型”、、“放縱自我我型”、“尋尋歡作樂型””、“傳統(tǒng)家家居型”、““藍(lán)領(lǐng)階層的的戶外勞動(dòng)者者”和“企業(yè)業(yè)家”等，每每一種類型的的人都配以不不同的牛仔褲褲式樣、價(jià)格格、和銷售方方式等。心理細(xì)分之二二：生活方式式簡(jiǎn)樸型嬉皮型時(shí)髦型節(jié)約型按生活方式細(xì)分每個(gè)人的個(gè)性性都會(huì)有所不不同。通常，，個(gè)性會(huì)通過過自信、自主主、支配、順順從、保守、、適應(yīng)等性格格特征表現(xiàn)出出來。因此，，個(gè)性可以按按這些性格特特征進(jìn)行分類類，從而為企企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)提供依據(jù)。。在西方國家家，對(duì)諸如化化妝品、香煙煙、啤酒，保保險(xiǎn)之類的產(chǎn)產(chǎn)品，有些企企業(yè)以個(gè)性特特征為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分并取得了成成功。20世紀(jì)50年代末，福福特汽車和雪雪佛萊汽車在在促銷方面極極其強(qiáng)調(diào)其個(gè)個(gè)性的差異：：福特車的購購買者被認(rèn)為為有獨(dú)立性、、易沖動(dòng)、有有男子漢氣概概、敏于變革革并有自信心心；而雪佛萊萊車的購買者者卻被認(rèn)為保保守、節(jié)儉、、缺乏陽剛之之氣，恪守中中庸之道。心理細(xì)分之三三：個(gè)性行為細(xì)分根據(jù)購買者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的了解解程度、態(tài)度度、使用情況況及反應(yīng)等將將他們劃分成成不同的群體體。城市公共汽車車運(yùn)輸公司根根據(jù)上班高峰峰期和非高峰峰時(shí)期乘客的的需求特點(diǎn)劃劃分不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)并制制定不同的營營銷策略。生產(chǎn)果珍之類類清涼解暑飲飲料的企業(yè)，，根據(jù)消費(fèi)者者在一年四季季對(duì)果珍飲料料口味的不同同，將果珍市市場(chǎng)消費(fèi)者劃劃分為不同的的子市場(chǎng)。開學(xué)之初，電電信公司、文文具公司、運(yùn)運(yùn)動(dòng)服裝公司司等等與學(xué)生生市場(chǎng)有關(guān)的的企業(yè)都會(huì)乘乘機(jī)大做文章章。節(jié)假日期間，，禮品行業(yè)、、旅游行業(yè)、、傳媒業(yè)和運(yùn)運(yùn)輸業(yè)也都會(huì)會(huì)捉住各種商商機(jī)。行為細(xì)分之一一：購買時(shí)機(jī)機(jī)消費(fèi)者者購買買產(chǎn)品品有的的追求求經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠惠、價(jià)價(jià)格低低廉，，有的的追求求耐用用可靠靠和維維修方方便，，還有有的則則偏向向于顯顯示社社會(huì)地地位等等。如，購購買牙牙膏的的人所所追求求的不不同利利益有有：經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、物美美價(jià)廉廉；保保健，，防蛀蛀固齒齒；美美容，，美白白牙齒齒；味味道，，薄荷荷清涼涼。行為細(xì)細(xì)分之之二：：追求求的利利益案例：：史玉玉柱的的腦白白金我吃東東西只只看味味道，，只要味味道好好，其其他我不在在在乎乎我吃東東西主主要看看環(huán)境境在環(huán)境境差的的地方方，我我飯都吃吃下我吃東東西講講究經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)惠質(zhì)量服務(wù)經(jīng)濟(jì)按追求的的利益益細(xì)分美國一一家啤啤酒公公司發(fā)發(fā)現(xiàn)，，公公司80%的啤啤酒是是被50%的顧顧客消消費(fèi)掉掉的，，這些些人多多是工工人，，年齡齡在25～～50歲之之間，，喜歡歡看體體育節(jié)節(jié)目，，每天天看電電視的的時(shí)間間不少少于3～5小時(shí)時(shí)。很很顯然然，根根據(jù)這這些信信息，，企業(yè)業(yè)可以以大大大改進(jìn)進(jìn)其在在定價(jià)價(jià)、廣廣告?zhèn)鱾鞑サ鹊确矫婷娴牟卟呗?。。行為?xì)細(xì)分之之三：：使用用數(shù)量量有些消消費(fèi)者者經(jīng)常常變換換品牌牌，另另外一一些消消費(fèi)者者則在在較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)期期內(nèi)專專注于于某一一或少少數(shù)幾幾個(gè)品品牌。。消費(fèi)費(fèi)者品品牌忠忠誠度度可以以為企企業(yè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)提提供一一個(gè)依依據(jù)。。行為細(xì)細(xì)分之之四：：品牌牌忠誠誠度忠誠誠狀狀況況堅(jiān)定忠忠誠者者:始終不不渝地地購買買一種種品牌牌.購購買模模式A,A,A,A,A,A.中度的的忠誠誠者:忠誠于于兩種種或三三種品品牌.購買買模式式A,A,B,B,A,B.轉(zhuǎn)移型型的忠忠誠者者:從偏愛愛一種種品牌牌轉(zhuǎn)換換到另另一種種品牌牌,購購買模模式A,A,A,B,B,B.多變者者:對(duì)任何何一種種品牌牌都不不忠誠誠,購購買模模式A,C,E,B,D,B總結(jié)：：我國國地理理環(huán)境境因素素細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)劃分標(biāo)準(zhǔn)典型細(xì)分地理區(qū)域東北、華北、西北、華南等氣候南方、北方、亞熱帶、熱帶、寒帶等密度都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠(yuǎn)等城市規(guī)模（人口）特大城市、大、中、小城市等；或：0·5萬人以下；0·5萬—2萬人；2萬—5萬；5萬—10萬；10萬—25萬;25萬—50萬；50萬—100萬；100萬—400萬；400萬以上總結(jié)：：人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)因素素細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)人口因素具體人口因素市場(chǎng)細(xì)分年齡嬰兒、學(xué)齡前兒童、學(xué)齡兒童、少年、青年、中年、老年等性別男，女民族漢、滿、維、回、蒙、藏、瑤、土家、白族等職業(yè)職員；教師；科研人員；文藝工作者；企業(yè)管理人員；私營企業(yè)主；工人；離退休；學(xué)生；家庭主婦；失業(yè)者等家庭收入（年）1000元以下，1000—10000元之間，10000—20000元之間，20000—30000元之間，30000—50000元之間，50000元以上等家庭人口1—2，3—4人，5人以上等家庭生命周期年輕單身；年輕已婚無小孩；年輕已婚，小孩六歲以下；年輕已婚，小孩六歲以上；已婚，兒女18歲以下；中年夫婦，老年夫婦，老年單身等教育程度小學(xué)程度以下；小學(xué)畢業(yè)程度；初中程度；高中程度；大學(xué)程度；研究生以上等宗教佛教；道教；基督教；天主教；伊斯蘭教；猶太教等種族白色人種。黑色人種，黃色人種，棕色人種等國籍中國人；美國人；英國人；新加坡人------總結(jié)：：消費(fèi)費(fèi)心理理因素素心理因素具體心理因素市場(chǎng)細(xì)分生活方式平淡型、時(shí)髦型、知識(shí)型、名士型等人格特征外向型或內(nèi)向型、理智型或沖動(dòng)型、積極性或保守型、獨(dú)立型或依賴型等社會(huì)階層上上層、上中層、上下層；中上層、中層、中下層；上下層、下層、下下層等總結(jié)：：行為為因素素細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)行為因素具體行為因素市場(chǎng)細(xì)分購買時(shí)機(jī)與頻率日常購買、特別購買、節(jié)日購買、規(guī)則購買、不規(guī)則購買等追求的利益廉價(jià)、時(shí)髦、安全、刺激、新奇、豪華、健康等等使用者情況從未使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者等使用率很少使用者、中度使用者、大量使用者忠誠程度完全忠誠者、適度忠誠者、無品牌忠誠者態(tài)度狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視等有效細(xì)細(xì)分的的條件件a.差異性b.可衡量性c.可接近性d.效益——說說明該該市場(chǎng)場(chǎng)購買買者的的資料料必須須能夠夠加以以大致致的衡衡量和和推算算，否否則該該資料料就不不能作作為市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的的依據(jù)據(jù)?！x擇擇的目目標(biāo)市市場(chǎng)是是否易易于進(jìn)進(jìn)入，，對(duì)企企業(yè)營營銷工工作的的可行行性如如何。。——所所選細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)需需有足足夠的的需求求量，，有一一定的的發(fā)展展?jié)摿αΓ砸允蛊笃髽I(yè)贏贏得長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定的的利潤(rùn)潤(rùn)。

成年

老年

兒童低中中高高年齡

女

男性別收入例：按按三種種人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)變量量細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)2.選選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)的的戰(zhàn)略略和方方法：：細(xì)分市場(chǎng)看看哪哪塊有有搞頭頭細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)覆覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略密集單單一市市場(chǎng)集中做做市場(chǎng)的一一部分分產(chǎn)品專專業(yè)化化為各類類顧客客只提供供一種產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)專專業(yè)化化為一類類顧客客提供各種產(chǎn)產(chǎn)品有選擇擇的專專業(yè)化化有選擇擇的做幾個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)全部覆覆蓋無差異異營銷銷差異營營銷二、營營銷策策略———無無差異異營銷銷、差差異營營銷、、集中中營銷銷美國可可口可可樂公公司在在20世紀(jì)紀(jì)60年代代以前前相當(dāng)當(dāng)長(zhǎng)的的時(shí)間間內(nèi)，，實(shí)行行無差差異營營銷策策略，，以單單一口口味的的品種種、單單一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的瓶裝裝和統(tǒng)統(tǒng)一的的廣告告宣傳傳用語語，長(zhǎng)長(zhǎng)期占占據(jù)世世界飲飲料市市場(chǎng)相相當(dāng)大大的份份額。。寶潔公公司靠靠11種品品牌的的洗衣衣粉取取得了了遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于單一一品牌牌產(chǎn)品品的洗洗衣粉粉所能能取得得的市市場(chǎng)份份額。。斯泰納納光學(xué)學(xué)公司司控制制了世世界軍軍用眼眼鏡市市場(chǎng)的的80％，，克羅羅諾斯斯公司司掌握握了全全球給給瓶子子貼標(biāo)標(biāo)簽機(jī)機(jī)器市市場(chǎng)的的70％，，由于于這些些公司司占領(lǐng)領(lǐng)了比比較狹狹小的的商品品市場(chǎng)場(chǎng)的大大部分分份額額，可可以把把精力力集中中到設(shè)設(shè)計(jì)、、質(zhì)量量、服服務(wù)等等方面面，擴(kuò)擴(kuò)大了了自身身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。三種種目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略無差異異營銷銷企業(yè)把把整體體市場(chǎng)場(chǎng)看作作一個(gè)個(gè)大的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，不不進(jìn)行行細(xì)分分，用用一種種產(chǎn)品品、統(tǒng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷組合合對(duì)待待整體體市場(chǎng)場(chǎng)。營銷組組合差異性性營銷銷戰(zhàn)略略細(xì)分市市場(chǎng)A細(xì)分市市場(chǎng)B細(xì)分市市場(chǎng)C細(xì)分市市場(chǎng)……細(xì)分市市場(chǎng)……營銷計(jì)劃A營銷計(jì)劃B營銷計(jì)劃C企業(yè)在在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的基基礎(chǔ)上上，根根據(jù)自自身的的資源源及實(shí)實(shí)力選選擇若若干個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)作為為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并并為此此制定定不同同的營營銷計(jì)計(jì)劃。。集中性性營銷銷戰(zhàn)略略細(xì)分市市場(chǎng)A細(xì)分市市場(chǎng)B細(xì)分市市場(chǎng)C細(xì)分市市場(chǎng)……細(xì)分市市場(chǎng)……營銷計(jì)計(jì)劃C企業(yè)在在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的基基礎(chǔ)上上，根根據(jù)自自身的的資源源及實(shí)實(shí)力選選擇某某一個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)作為為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并并為此此制定定市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷計(jì)劃劃。三種策策略的的優(yōu)缺缺點(diǎn)比比較：：無差異異營銷銷：優(yōu)點(diǎn)：：節(jié)約約成本本，取取得規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益；；缺點(diǎn)：：很難難得到到不同同類型型、不不同層層次的的顧客客的滿滿意，，會(huì)吸吸引更更多的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者加加入，，使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激化，，為企企業(yè)造造成困困境。。差異性性營銷銷：優(yōu)點(diǎn)：：小批批量、、多產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)，，機(jī)動(dòng)動(dòng)靈活活，能能適應(yīng)應(yīng)與啟啟發(fā)消消費(fèi)者者的需需求，，針對(duì)對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分散，，有利利于提提高市市場(chǎng)占占有率率；缺點(diǎn)：：采用用的對(duì)對(duì)象和和時(shí)機(jī)機(jī)都有有所限限制，，會(huì)收收到企企業(yè)資資源的的制約約。集中營營銷：：優(yōu)點(diǎn)：：上述述兩者者的中中和缺點(diǎn)：：所有有的雞雞蛋放放在一一個(gè)籃籃子里里———一榮榮俱榮榮，一一損俱俱損。。各種目目標(biāo)市市場(chǎng)策策略的的優(yōu)缺缺點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)無差異營銷節(jié)省市場(chǎng)/營銷成本所提供的產(chǎn)品乏味單調(diào)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)面前更加脆弱集中營銷資源集中；能更好地滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求；使小企業(yè)能更好地與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分市場(chǎng)太小或經(jīng)常變化；大的競(jìng)爭(zhēng)者可能更有效地占有補(bǔ)缺市場(chǎng)差異營銷更大的財(cái)務(wù)收益；生產(chǎn)營銷中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)高成本；調(diào)撥人員目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略比比較市場(chǎng)定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略含義：：根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者或其其產(chǎn)品品在市市場(chǎng)上上所處處的位位置，，針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者或或用戶戶對(duì)某某種特特征、、屬性性等的的重視視程度度，強(qiáng)強(qiáng)有力力地塑塑造出出本企企業(yè)或或本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與與眾不不同的的、給給人印印象鮮鮮明的的個(gè)性性或形形象，，并把把這種種形象象生動(dòng)動(dòng)地傳傳遞給給顧客客，從從而使使本企企業(yè)或或本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)上確確定適適當(dāng)?shù)牡奈恢弥?。定位的的三個(gè)個(gè)層次次：產(chǎn)品定定位、、品牌牌定位位、企企業(yè)定定位定位的的基礎(chǔ)礎(chǔ)———差異異化差異化服務(wù)產(chǎn)品形象渠道員工原則差別特征有效性重要性獨(dú)特性優(yōu)越性可感知性難模仿性可支付性可盈利性避免錯(cuò)錯(cuò)誤定定位定位混混亂定位可可疑定位不不充分分定位過過分購買者者不能能真正正意識(shí)識(shí)到產(chǎn)產(chǎn)品的的特別別之處處購買者者對(duì)品品牌的的認(rèn)識(shí)識(shí)過于于狹窄窄購買者者對(duì)品品牌特特征感感到困困惑購買者者難以以相信信在產(chǎn)產(chǎn)品特特色、、價(jià)格格或制制造商商方面面的一一些宣宣傳差異化化就是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)差異化化戰(zhàn)略略產(chǎn)品差差異化化形象差差異化化人員差差異化化服務(wù)差差異化化特點(diǎn)定定位：：舒膚膚佳系系列香香皂利益定定位：：佳潔潔士““好好媽媽媽”兒兒童牙牙膏“做個(gè)個(gè)好媽媽媽””是社社會(huì)公公認(rèn)的的價(jià)值值，好好媽媽媽首先先要保保證孩孩子健健康，，所以以不能能讓孩孩子有有蛀牙牙，所所以才才買防防止蛀蛀牙的的含氟氟牙膏膏。在在這個(gè)個(gè)鏈條條中，，氟化化物是是產(chǎn)品品屬性性，防防止蛀蛀牙和和使孩孩子健健康是是產(chǎn)品品利益益，““做個(gè)個(gè)好媽媽媽””是產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。。佳潔潔士推推出了了“好好媽媽媽”這這一準(zhǔn)準(zhǔn)確的的價(jià)值值定位位，所所以獲獲得了了極大大的成成功，，一躍躍成為為兒童童牙膏膏市場(chǎng)場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者。場(chǎng)合定定位：：腦白金金∕黃黃金搭搭檔腦白金金“今年年爸媽媽不收收禮，，收禮只只收腦腦白金金”黃金搭搭檔“有多多少親親朋好好友，，送多少少黃金金搭檔檔”使用者者定位位：百百事可可樂百事可可樂“青年年一代代的可可樂””競(jìng)爭(zhēng)定定位：：農(nóng)夫山山泉農(nóng)夫山山泉通通過天天然水水與純純凈水水的客客觀比比較，，確定定天然然水優(yōu)優(yōu)于純純凈水水的事事實(shí)，，并宣宣布停停產(chǎn)純純凈水水，只只出品品天然然水，，鮮明明地亮亮出自自己的的定位位，從從而樹樹立了了專業(yè)業(yè)的健健康品品牌形形象。。產(chǎn)品品類類別別定定位位：：七七喜喜汽汽水水美國國的的七七喜喜汽汽水水，，所所以以能能成成為為美美國國第第三三大大軟軟性性飲飲料料，，就就是是由由于于采采用用了了這這種種策策略略，，宣宣稱稱自自己己是是““非非可可樂樂””型型飲飲料料，，是是代代替替可可口口可可樂樂和和百百事事可可樂樂的的消消涼涼解解渴渴飲飲料料，，突突出出其其與與兩兩““樂樂””的的區(qū)區(qū)別別，，因因而而吸吸引引了了相相當(dāng)當(dāng)部部分分的的““兩兩樂樂””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移者者。。質(zhì)量量與與價(jià)價(jià)格格定定位位：：戴戴爾爾∕∕納愛愛斯斯戴爾爾電電腦腦采采用用直直銷銷模模式式，，降降低低了了成成本本，，并并將將降降低低的的成成本本讓讓利利給給顧顧客客，，因因而而戴戴爾爾電電腦腦總總是是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)““物物超超所所值值，，實(shí)實(shí)惠惠之之選選””；；雕牌牌用用““只只選選對(duì)對(duì)的的，，不不買買貴貴的的””暗暗示示雕雕牌牌的的實(shí)實(shí)惠惠價(jià)價(jià)格格，，這這些些都都是是既既考考慮慮了了質(zhì)質(zhì)量量又又考考慮慮了了價(jià)價(jià)格格的的定定位位策策略略。。第7章章小小企企業(yè)業(yè)營營銷銷實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷原原理理營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的構(gòu)構(gòu)建建市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分策策略略產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)策策略略渠道道管管理理與與控控制制銷售售管管理理促銷銷策策略略謝謝謝12月-2207:06:1407:0607:0612月-2212月-2207:0607:0607:06:1412月-2212月-2207:06:142022/12/317:06:149、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:06:1407:06:1407:0612/31/20227:06:14AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:06:1407:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:06:1407:06:1407:06Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:06:1407:06:14December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:06:14上上午07:06:1412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:06上上午12月-2207:06December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:06:1407:06:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:06:14上午午7:06上午午07:06:1412