商鋪銷售技巧

商鋪銷售技巧2016年12月12日1精品ppt商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何處理客戶異議五、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法2精品ppt一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型2、按年齡劃分的客戶類型3、按職業(yè)劃分的客戶類型3精品ppt1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型2）感情沖動型3）沉默寡言型4）優(yōu)柔寡斷型5）喋喋不休型6）盛氣凌人型4精品ppt1、按性格差異劃分類型7）求神問卜型8）畏首畏尾型9）神經(jīng)過敏型10）斤斤計較型11）借故拖延，推三拖四5精品ppt2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶2）年輕夫婦與單身貴族3）中年客戶6精品ppt3、按職業(yè)劃分的客戶類型7精品ppt3、按職業(yè)劃分的客戶類型8精品ppt3、按職業(yè)劃分的客戶類型9精品ppt二、逼定的技巧

在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？10精品ppt二、逼定的技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心1) 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2) 直接要求下決心；3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；4) 下決心付定金；11精品ppt2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強(qiáng)化）地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實用率等優(yōu)勢）；開發(fā)商信譽(yù)、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；二、逼定的技巧12精品ppt3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：客戶經(jīng)驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。二、逼定的技巧13精品ppt4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。二、逼定的技巧14精品ppt5、熱銷商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。二、逼定的技巧15精品ppt6、化繁為簡在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機(jī)會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積郟拍茉謐疃痰氖奔淠冢瓿膳卸?、重甸€葡傭锏階詈蟮某山弧二、逼定的技巧16精品ppt7．成交落實技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機(jī)會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！倍⒈贫ǖ募记?7精品ppt三、說服客戶的技巧1、斷言的方式2、反復(fù)3、感染4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾5、提問的技巧6、利用剛好在場的人18精品ppt7、利用其他客戶8、利用資料9、用明朗的語調(diào)講話10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果11、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。12、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持三、說服客戶的技巧19精品ppt四、如何處理客戶異議每一個銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項目和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：20精品ppt四、如何處理客戶異議1、分擔(dān)技巧 2、態(tài)度真誠、注意傾聽3、重復(fù)問題，稱贊客戶4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對6、準(zhǔn)備撤退，保留后路21精品ppt處理客戶異議的方法1、直接駁正法2、間接否認(rèn)法3、轉(zhuǎn)化法4、截長補(bǔ)短法5、反問巧答法22精品ppt五、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法1、項目介紹不詳實2、任意答應(yīng)客戶要求3、未做客戶追蹤4、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具5、對獎金制度不滿6、客戶喜歡卻遲遲不決定23