涂料營銷方案

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目標體系網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)產(chǎn)品策略12345678組織架構(gòu)產(chǎn)品價格廣告宣傳活動推廣

宣傳物料的規(guī)劃2

目標體系雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字11.年內(nèi)力爭實現(xiàn)銷量1000萬元銷售目標，訂單1200萬元；2．建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和立體化、多渠道運營體系；3．逐步建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、立體化運營體系與推進TCM營銷模式；4．將投資營銷、文化營銷、會議營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、設(shè)計師推廣作為品牌推廣的重要手段，擴大華豹的品牌認知度、知名度和美譽度；3

目標體系雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

5.建立完善、有效的品牌宣傳體系，推動并致力于品牌的傳播；6.實現(xiàn)廠商一體化的管理、經(jīng)營模式,促進市場健康、協(xié)調(diào)發(fā)展；7.構(gòu)建有效簡單層級較少的組織體系，引進行業(yè)人才，打造行業(yè)中最為優(yōu)秀的營銷團隊；8.依靠我們的經(jīng)驗和技能，將利用良好的資源平臺和豐富的營銷管理經(jīng)驗，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合和技術(shù)服務(wù)，取得比較高的客戶滿意度。4

組織構(gòu)架雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字25

網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)1．經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（1）一線省會城市：采用工程特許經(jīng)銷制模式。即從該市場中發(fā)展2－4個工程操作實力很強的工程經(jīng)銷商，以備案制為原則。公司協(xié)助經(jīng)銷商加強與當?shù)卮笮凸こ坦?、建筑設(shè)計院、地產(chǎn)公司等終端用戶的合作,全面占領(lǐng)當?shù)氐匿N售渠道。（2）二、三線城市：工程特許經(jīng)銷商模式.從該市場中發(fā)展1－2個非常有工程操作實力的工程經(jīng)銷商。2．分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采取“工程經(jīng)銷+分銷管理”模式實施渠道深度拓展。即對已經(jīng)開發(fā)合作的老客戶推薦合作的新客戶，實施獎勵的措施，給予開發(fā)推薦的客戶該客戶合作期間客戶開發(fā)管理獎。36網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字3．設(shè)計師渠道建設(shè)設(shè)計師對于產(chǎn)品的推廣、銷售和市場的培育起到非常重要的作用,準備從以下幾個方面加強設(shè)計師渠道的建設(shè):◆通過當?shù)貐f(xié)會、建筑設(shè)計研究院等單位,組織開展“華豹水性涂料”技術(shù)推介會,通過這種的互動方式,拉近“華豹涂料”與設(shè)計師的的距離,推動產(chǎn)品的銷售;◆和建筑設(shè)計院等保持高度緊密聯(lián)系。7網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字4．房地產(chǎn)渠道建設(shè)◆加強地產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)宣傳工作，并通過戰(zhàn)略合作、參觀考察、會議論壇等方式，增強接觸頻率，建立良好關(guān)系；對房地產(chǎn)企業(yè)的基本信息進行收集、整理，包括企業(yè)名稱、地址、法人代表、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系電話、相關(guān)負責人、在（擬）建工程等等，建立客戶檔案?！艏訌姺康禺a(chǎn)公司中設(shè)計部、開發(fā)部、合約部的公關(guān)工作。具體可以從一下幾方面入手：1、組織其單位的設(shè)計師團隊、項目監(jiān)理，進行產(chǎn)品應(yīng)用專項培訓，讓設(shè)計師充分了解華豹涂料的性能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、施工注意事項、常見問題處理技巧等。2、組織其成本核算部、合約部進行“合理招投標制度，有利于項目風險控制”的專項探討，改變一般公司“純低價中標原則”，為在后續(xù)價格競爭中做好鋪墊。8網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

◆積極參加地產(chǎn)行業(yè)的各項具有影響力的活動。建筑涂料與建筑裝飾協(xié)會、房地產(chǎn)協(xié)會、房地產(chǎn)專業(yè)媒體建立良好關(guān)系，收集行業(yè)活動信息并參與其中，活動形式主要包括：論壇、會議、博覽會等。5．工商業(yè)渠道建設(shè)◆收集工商業(yè)、大型采購集團的信息,與他們建立戰(zhàn)略合作機制;6.協(xié)會渠道建設(shè)關(guān)系運作組建相關(guān)工業(yè)協(xié)會涂裝技術(shù)分會（涂膜防腐分會）等，參與低碳節(jié)能組織地區(qū)活動或成立地區(qū)分會，高層建瓴，運作工業(yè)渠道客戶。9產(chǎn)品策略雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字4（一）產(chǎn)品定位

產(chǎn)品和服務(wù)定位于中端和中高端客戶。（二）產(chǎn)品質(zhì)量與功能

樹立華豹品牌水性涂裝專家形象，塑造健康環(huán)保的高品位、高品質(zhì)的優(yōu)秀服務(wù)企業(yè)形象。加強內(nèi)部質(zhì)量管理體系，為人類提供高質(zhì)量高服務(wù)的涂裝技術(shù)解決方案。

（三）產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝以吸引消費者為主要手段，結(jié)合企業(yè)文化和市場狀況進行優(yōu)化改良，顏色要鮮明，包裝要上檔次。包裝和標貼要能充分說明產(chǎn)品屬性、優(yōu)點和特殊價值，并能博得消費者好感，直接刺激消費欲望。采用相同包裝策略，這樣可使消費者形成對企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，也可降低包裝成本。10產(chǎn)品策略雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字（四）產(chǎn)品服務(wù)金牌服務(wù)理念，實施顧客滿意服務(wù)戰(zhàn)略：接待來訪和訪問用戶；提供業(yè)務(wù)技術(shù)咨詢與服務(wù)；質(zhì)量保證承諾；信用服務(wù)；定期為用戶進行產(chǎn)品檢查、維修和保養(yǎng)服務(wù)；還可根據(jù)用戶的特殊要求提供服務(wù)。申請400電話，開通水性涂料專業(yè)咨詢熱線，增強服務(wù)功能。11產(chǎn)品價格雙擊添加標題文字5（一）定價原則

1．掌握市場價格變動的主動權(quán),通過價格的主動權(quán)來占領(lǐng)市場的銷售渠道和銷售資源,體現(xiàn)企業(yè)的氣質(zhì)與形象,一定不能被動的跟著其他企業(yè)走。2．通過高標價零售來樹立高檔品牌形象,然后給工程操作留下很大的空間.一部分靠價格競爭的項目,我們通過低價淘汰一批企業(yè),另一部分通過利益分配的項目,我們有高零售價格來保護工程各級利益的分配.這樣可以提高我們的工程競爭能力。3．通過建立多層次、非常完善、可以涵蓋整個行業(yè)的產(chǎn)品價格體系，全面掌握行業(yè)營運的主動權(quán)，確保立高產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位。12產(chǎn)品價格雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

（二）產(chǎn)品價格為了保證品牌的市場競爭力，提高市場占有率，同時增加公司利潤，做好組合定價策略：1、高品質(zhì)、高價撇脂策略：將價格較高質(zhì)量優(yōu)良的新產(chǎn)品做為主導(dǎo)產(chǎn)品戰(zhàn)領(lǐng)高端市場，樹立形象，做精品工程；2、將價格處于中端的常規(guī)產(chǎn)品，主要做銷量，追求利潤最大化；3、將特殊配方產(chǎn)品，做為特供類產(chǎn)品，主要打擊和阻擊競爭對手與供應(yīng)特殊客戶需要。13產(chǎn)品價格雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

（三）價格變動機制1．保持對行業(yè)的高敏感度,然后制定相應(yīng)的價格調(diào)整戰(zhàn)略,掌握價格變動主動權(quán)。2．對于形象工程,在價格方面給予大力支持.14廣告宣傳雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

6（一）、媒體投放原則1、堅持以軟文為主，硬廣告為輔的廣告宣傳策略；2、媒體主要選擇設(shè)計師、裝飾公司、房地產(chǎn)行業(yè)、以及涂料行業(yè)接觸頻率較高的雜志、網(wǎng)站、工具類書籍和報刊；3、在終端比較重要的建材市場，本著廠商共同承擔的原則，適當投放戶外廣告；4、在高速公路兩側(cè)的路牌廣告，投放廣告，增加品牌傳播力度。5、網(wǎng)絡(luò)推廣的實施與進行，開展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作。15廣告宣傳雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

（二）媒體投放計劃及費用預(yù)算

軟文

軟文投放是最經(jīng)濟實惠的宣傳策略，具有費用低，效果好等特點，但前提是必須與媒體建立良好的關(guān)系，2012-2013年，市場部將逐步組建起一個覆蓋終端的“媒體關(guān)系網(wǎng)”，并由文案專員定期組稿、發(fā)布各類稿件。軟文投放費用主要以紅包形式體現(xiàn)。16廣告宣傳雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

硬廣告序號媒體類型投放內(nèi)容備注1雜志《中國房地產(chǎn)》產(chǎn)品形象廣告彩版0《涂料商情》《中國建材報》《中國機械》2戶外廣告終端專業(yè)（建材）市場品牌形象廣告公司統(tǒng)一設(shè)計、制作3網(wǎng)站中國建筑與設(shè)計師網(wǎng)、中國涂料網(wǎng)、建材網(wǎng)等產(chǎn)品形象廣告+品牌形象廣告動畫表現(xiàn)費用計劃：略17活動推廣雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

（一）原則1、堅持做好投資營銷，做好當?shù)卣P(guān)系，了解當?shù)赝顿Y市場資源，通過投資滲透高層關(guān)系。2、對文化營銷探索，開發(fā)區(qū)域資源，做好文化活動的組織與參與。3、以區(qū)域推廣為重點，逐步深入終端環(huán)節(jié)；堅持與第三方（媒體單位/協(xié)會組織）合作原則，擴大影響范圍；3、堅持廠商共同承擔原則，鼓勵并支持經(jīng)銷商進行品牌推廣活動；4、堅持以設(shè)計師、施工單位、建筑師、房地產(chǎn)投資商為推廣對象，讓他們對華豹涂料的產(chǎn)品使用性能，應(yīng)用效果，品牌文化認同；18活動推廣雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

5、將會議營銷技術(shù)推廣作為一種常態(tài)化的推廣手段，不斷加強與設(shè)計單位、裝飾施工單位、項目甲方的溝通和培訓工作；6、在重點區(qū)域通過涂料行業(yè)協(xié)會、設(shè)計師協(xié)會、設(shè)計師俱樂部、建筑設(shè)計院、設(shè)計師權(quán)威媒體，組織相關(guān)人員舉行推介會，并通過推介會與相關(guān)人員建立持續(xù)、協(xié)調(diào)的合作關(guān)系;19活動推廣序號活動方式內(nèi)容說明1總部全國性推廣活動以經(jīng)銷商為主要對象，重在讓經(jīng)銷商感受“華豹“品牌號召力，體現(xiàn)品牌實力每年一次，人數(shù)控制在150人內(nèi)2區(qū)域性推廣活動舉辦產(chǎn)品說明會與經(jīng)銷商共同策劃，費用共擔3展會推廣建筑建材展、中國國際涂料技術(shù)展覽會4會議營銷推廣組建專門的培訓團隊，以設(shè)計單位、裝飾公司、房地產(chǎn)公司為對象，組織溝通培訓會。常態(tài)化5協(xié)會組織推廣與中國涂料協(xié)會及其分會、防水材標準委員會、中國飯店協(xié)會、中國房地產(chǎn)協(xié)會、中國裝飾協(xié)會、中國建筑學會、中國機床協(xié)會、中國機械協(xié)會等協(xié)會組織加強溝通，通過第三方平臺，加強品牌推廣。采取論壇、冠名、贊助、互動合作等方式雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

（二）推廣活動方式20活動推廣6贊助活動主要針對具有業(yè)務(wù)往來設(shè)計單位的活動贊助7“各級政府工程供貨商備案”事項將華豹涂料建材企業(yè)概況、產(chǎn)品介紹、品質(zhì)保證體系，服務(wù)體系，價格體系等內(nèi)容，在各級政府的采購系統(tǒng)進行備案，便于工程需求方查詢。由業(yè)務(wù)員調(diào)查各地區(qū)政府備案流程，市場部負責具體執(zhí)行。8經(jīng)銷商會議（培訓）新產(chǎn)品訂貨、新政策/新思路交流，系統(tǒng)培訓，提升經(jīng)銷商信心和忠誠度等在模范樣板市場召開9榮譽申報十環(huán)認證，綠色環(huán)保認證、免檢認證、馳名商標認證等雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

21宣傳物料的規(guī)劃雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

81、宣傳物料的種類：圖冊、噴畫、折頁、電子光盤、電視專題片、標貼、水晶字/PVC字、禮品等；2、物料的設(shè)計、制作由市場部統(tǒng)籌規(guī)劃，銷售部負責發(fā)放；

3、物料的設(shè)計制作原則：精美實用、符合VI規(guī)范、適應(yīng)市場推廣需要；22宣傳物料的規(guī)劃雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

4、物料計劃及費用安排；序號種類內(nèi)容備注1企業(yè)形象宣傳畫冊主要介紹公司文化、實力、品牌定位、團隊建設(shè)，服務(wù)等二年度一更新。2產(chǎn)品精典工程型錄主要表現(xiàn)產(chǎn)品的應(yīng)用效果或服務(wù)客戶反響及推薦年度一次更新3折頁（三折頁、四折頁）主要表現(xiàn)某些重點產(chǎn)品、新產(chǎn)品4產(chǎn)品手冊產(chǎn)品特點、常見問題及處理方法、施工規(guī)范等5標書商務(wù)標，技術(shù)標針對項目設(shè)計制作6電視專題片全面體現(xiàn)“華豹涂料水性技術(shù)專家”的品牌定位，“高科技環(huán)保建材”的產(chǎn)品定位時長8分鐘，用于活動、展會及推介會現(xiàn)場播放23宣傳物料的規(guī)劃雙擊添加標題文字雙擊添加標題文字

7促銷禮品（配合各種活動而單獨設(shè)計制作）根據(jù)具體情況制定8企業(yè)網(wǎng)站新聞動態(tài)、產(chǎn)品圖片、工程介紹、產(chǎn)品應(yīng)用效果，服務(wù)等等內(nèi)容由專人負責網(wǎng)站的更新、改版工作9產(chǎn)品招商手冊企業(yè)、產(chǎn)品、案例、商務(wù)政策等10其他物料標貼、噴畫、電子光盤、水晶字、條幅等，根據(jù)需要及時規(guī)劃，制作費用：略24宣傳物料的規(guī)劃雙擊添加標題文字