巔峰銷售心理學3

銷售心理學

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限公司銷售員培訓資料江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認識在過去十多年間，銷售工作經歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現代推銷工作的游戲規(guī)則，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個原則稱為“2080”定律，在任何一個銷售機構中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會發(fā)現自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限公司1銷售工作的認識那么什么是銷售職能呢？銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以積極正面的觀點看周圍的每一件事物。第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產品知識，認識自己的產品，知道自己產品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產品的技巧，以簡單明確的言辭，將產品所帶來的效益，充分地表達出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度要維持誠實，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。要提供客戶一定水準以上的產品與服務，也就是重視產品的品質，重視服務的品質；關懷、照顧、尊重你的客戶。不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務以及最便宜卻又最珍貴的產品。建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度推銷態(tài)度的心理定律第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結果，所以你必須要期望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。江蘇天辰硅材料有限公司2銷售工作的心理態(tài)度第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進到你的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。第六個定律是相關定律。你外在行為的表現往往就是你內心世界的投影。所以要在內心追求真誠，追求公平，追求品質。最后這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%的基礎在于20%的心理態(tài)度。你所學習的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限公司3開啟你的銷售潛能如何開啟你的銷售潛能呢？保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務人員，感覺到自己是個勝利者。成為一個討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。一個健康的身體。一個喜歡自己的人永遠會把最好的一面表現出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，不斷地重復說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數，惟有借著不斷地行動去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當你的自我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價值的新處方首先，你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學家發(fā)現人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動表現出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現得好像很有信心，很愉快，你的行動就會驅使自己改變你的內在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。其次，要建立自我價值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現當你朝著所設定目標向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個勝利者，所以目標的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。第三點你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四點要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！”江蘇天辰硅材料有限公司4建立自我價值的新處方第五個原則是應用心理預演的方法，將心里想要達到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學習相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限公司5銷售工作的新模式在推銷工作的新模式中，你必須：先跟客戶建立互信的基礎；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產品跟服務，最后要求客戶購買你的產品。簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買。江蘇天辰硅材料有限公司5銷銷售售工工作作的的新新模模式式在銷銷售售工工作作的的新新模模式式中中有有四四大大方方法法來來協協助助你你取取得得客客戶戶的的信信任任。。第一一個個方方法法稱稱為為，，提提供供咨咨詢詢法法,以以同同理理心心幫幫助助客客戶戶找找到到他他要要的的產產品品。。第二二個個方方法法是是老老實實銷銷售售法法，，以以你你希希望望被被別別人人對對待待的的方方法法來來對對待待你你的的客客戶戶，，要要具具備備誠誠懇懇、、忠忠實實的的態(tài)態(tài)度度。。第三三個個方方法法是是不不取取巧巧的的銷銷售售方方法法，，專專注注在在產產品品所所帶帶來來的的效效益益而而非非表表面面的的特特征征。。第四四個個方方法法是是顧顧客客導導向向法法，，以以客客戶戶的的思思想想為為服服務務工工作作的的準準則則。。所以以在在新新模模式式中中決決定定成成功功銷銷售售主主要要的的原原因因，，就就變變成成了了所所謂謂的的友友誼誼因因素素，，除除非非客客戶戶真真正正相相信信，，銷銷售售人人員員是是站站在在朋朋友友的的立立場場來來對對待待他他們們，，他他們們是是不不會會購購買買的的。。江蘇蘇天天辰辰硅硅材材料料有有限限公公司司5銷銷售售工工作作的的新新模模式式而構構成成你你跟跟客客戶戶間間友友誼誼的的成成份份有有三三個個因因素素。。你必必須須真真心心地地關關懷懷他他們們；；你愿愿意意花花一一點點時時間間跟跟客客戶戶相相處處。。要尊尊重重你你的的客客戶戶，，花花時時間間來來促促使使友友誼誼成成長長茁茁壯壯。。最后后要要學學習習運運用用神神奇奇的的態(tài)態(tài)度度，，首首先先呢呢，，把把你你的的客客戶戶看看成成他他只只有有24小小時時生生命命的的人人。。你你當當如如何何耐耐心心誠誠懇懇地地對對待待他他？？其其次次呢呢，，把把你你的的客客戶戶想想象象成成只只有有5歲歲的的孩孩子子，，你你會會如如何何地地以以積積極極的的態(tài)態(tài)度度鼓鼓勵勵他他？？想想象象你你下下輩輩子子將將要要跟跟這這個個客客戶戶共共同同生生活活在在一一個個小小房房間間當當中中，，你你會會以以什什么么樣樣的的態(tài)態(tài)度度來來對對待待他他？？這是是四四個個改改變變對對待待客客戶戶態(tài)態(tài)度度的的方方法法。。企企業(yè)業(yè)存存在在的的主主要要目目的的，，就就是是要要創(chuàng)創(chuàng)造造新新客客戶戶跟跟留留住住老老客客戶戶，，所所以以善善待待客客戶戶使使你你永永遠遠擁擁有有這這些些客客戶戶而而創(chuàng)創(chuàng)造造出出無無限限的的商商業(yè)業(yè)機機會會。。江蘇蘇天天辰辰硅硅材材料料有有限限公公司司6培培養(yǎng)養(yǎng)顧顧客客的的信信賴賴感感在銷銷售售關關系系中中最最重重要要的的工工作作就就是是建建立立跟跟客客戶戶之之間間的的信信任任。。也也就就是是發(fā)發(fā)展展你你的的““信信用用債債券券””來來培培養(yǎng)養(yǎng)客客戶戶對對你你的的信信賴賴感感。。那么么建建立立信信賴賴感感最最有有效效的的方方法法是是什什么么呢呢？？簡單單的的說說就就是是多多問問多多聽聽，，盡盡量量提提出出問問題題，，盡盡量量聆聆聽聽，，因因為為聆聆聽聽引引起起信信任任，，聆聆聽聽建建立立自自我我價價值值，，聆聆聽聽減減少少排排斥斥，，事事實實上上你你花花多多少少時時間間注注意意到到某某人人就就相相當當于于你你對對這這人人的的評評價價。。你你專專心心聆聆聽聽時時，，客客戶戶就就覺覺得得你你重重視視他他，，就就不不會會存存有有一一般般人人對對銷銷售售人人員員排排斥斥的的心心理理了了。。接著著要要怎怎么么樣樣來來聆聆聽聽呢呢？？首先先，，要要直直接接面面對對顧顧客客，，仔仔細細聽聽他他講講話話，，不不時時以以微微笑笑，，點點頭頭等等等等的的小小動動作作來來表表明明你你的的認認同同。。在在聽聽完完他他的的話話，，輪輪到到你你開開口口的的時時候候，，先先停停頓頓一一下下，，不不要要急急著著接接上上去去，，讓讓他他知知道道你你認認真真地地考考慮慮他他所所說說的的，，同同時時也也確確認認他他真真的的是是停停下下來來期期待待你你的的回回應應。。另另外外，，要要多多問問問問題題，，澄澄清清你你的的觀觀念念，，當當你你不不懂懂他他的的意意思思的的時時候候你你要要說說：：““你你這這句句話話的的意意思思是是什什么么？？””總總要要將將客客戶戶的的意意思思整整理理出出來來，，看看看看他他是是否否真真的的是是這這個個意意思思，，你你再再作作個個總總結結，，使使你你們們的的談談話話具具體體，，有有內內容容。。江蘇天辰硅材材料有限公司司6培養(yǎng)顧客客的信賴感但顧客間的需需求是什么呢呢？首先，他們需需要被接納，，所以你要接接受你的客戶戶，以笑容表表明你接納的的心情。第二，他們需需要你的贊同同，認同他們們所說的，以以贊美來表示示你的認同。。第三，他們需需要你的感激激，時常以““謝謝”表明明你心存感謝謝的態(tài)度。第四，他們需需要你的賞識識，開啟你的的心胸，誠意意地贊賞他們們生活中的一一切。第五，他們需需要你的認同同，千萬不要要跟他們爭辯辯，任何事物物都要欣然同同意，永遠贊贊成顧客。江蘇天辰硅材材料有限公司司6培養(yǎng)顧客客的信賴感如果顧客的反反應比較沉默默，有哪些問問題可以使顧顧客濤濤不絕絕地談出他的的意見呢？首先，你要以以開放式的問問題來談話，，以“為什么么”“什么時時候”“在哪哪里”這些問問題問他，接著呢，多說說以動詞開始始的結束式問問句，使他有有機會表明自自己的看法，，比如說：““這是你在找找的產品嗎？？”第三，你要用用否定式的問問句來問他，，當他否定的的時候呢，表表示他對我們們的問題還沒沒有得到滿意意的答案。第四，是感覺覺式的問句，，問他“你為為什么會這么么覺得呢？””第五，是偏好好式的問句，，比較兩者的的喜好。最后，在整個個會談中你都都要利用銷售售試探式的問問題，不管客客戶回答或不不回答，你都都有接下去談談話的機會。。記住，要以問問問題的方式式取得客戶對對你的信任；；要以仔細聆聆聽的技巧以以及詢問試探探式問題的方方法培養(yǎng)跟客客戶的互動關關系以建立客客戶對你的信信賴感！江蘇天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七項秘訣訣第一個使人信信服的秘訣是是禮尚往來原原則，這是我我們發(fā)現在人人們潛意識中中最具有效果果的影響力。。簡單地說：：通常我們都都會對別人為為我們所做的的事有所回報報，同樣別人人也期望我們們對他們?yōu)槲椅覀兯龅氖率掠兴貞?，，這種心理狀狀態(tài)我們稱為為互惠原理，，這是一種社社會與文化的的規(guī)范。所以以每次當你幫幫客戶個忙，，那位客戶呢呢就會感覺到到自己也應該該替你做些什什么事，每次次當你對客戶戶的要求作個個讓步，他的的內心就感到到對你有所虧虧欠，而增進進促成交易的的可能性。第二個秘訣是是稱為承諾與與慣性原則。。這是指人們們對于過去所所做過的事情情有一種強烈烈的需求，希希望能讓一切切維持舊有的的方式，因而而形成了承諾諾擴充的現象象?？蛻魧εf舊有的承諾會會延續(xù)至其它它相關事項。。而納長切墊墊法，則是指指一開始不要要急著爭取訂訂單，要先努努力跟潛在客客戶往來，建建立親密的友友誼跟信任關關系，再依承承諾擴充原則則使客戶愿意意轉換過來，，向你購買。。江蘇天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七項秘訣訣第三個秘訣則則是社會認同同原則，正因因為人類具有有強烈的社會會性，所以當當人人都在使使用這個產品品時，我們也也會不自覺地地購買，也就就是某項產品品購買人數的的多少，深深深影響我們的的購買決策。。特別是我們們在生活上所所認同的團體體更能左右我我們是否購買買的抉擇。所所以要利用使使用者的證言言。要求現有有客戶撰寫推推薦書函，并并且整理一份份現有客戶名名單，隨時將將此名單給潛潛在客戶參考考。總之，要要用顧客口碑碑建立使人信信服的力量第四個秘訣是是喜愛與友誼誼的原則，它它是指我們喜喜歡的人或喜喜歡我們的人人對購買的決決定也有相當當的影響力。。我們發(fā)現由由客戶介紹的的潛在客戶銷銷售成功的機機會比陌生客客戶高了15倍。所以以千萬不要忽忽略了由客戶戶推薦所建立立的行銷網絡絡。江蘇天辰硅材材料有限公司司7使人信服服的七項秘訣訣第五個秘訣是是權威影響的的原則。正因因為社會的形形成有賴于社社會權威的建建立，所以人人們都受權威威表象的影響響。簡單地說說，在你身上上高價值的衣衣飾，金筆，，手表都可能能加強說服他他人的力量。。第六個秘訣是是缺乏的原則則，它是指當當一項產品產產量減少或變變得稀有時，，價格馬上上上漲，客戶會會開始緊張，，惟恐自己買買不到，而他他就會傾向于于相信你所說說的。第七個秘訣是是對比原則，，它的意思是是當你介紹產產品時，首先先介紹最昂貴貴的，當客戶戶說“太貴了了”，你再帶帶他看看比較較便宜的產品品，通常第二二個比較便宜宜的產品總是是比較討好?。〗K天辰硅材材料有限公司司8為什么他他們愿意購買買首先，當你嘗嘗試想界定客客戶需求時，，你可以去找找尋客戶對現現況不滿的地地方，因為惟惟有客戶對現現有產品，現現有環(huán)境不滿滿意才會有購購買新產品的的欲望，所以以我們說沒有有需求就沒有有銷售。其次，要利用用ABC定定律，它是指指你的主要工工作C，就是是努力使你的的產品B，帶帶給顧客A因因擁有這個個產品而獲得得那種滿足的的感覺，那種種快樂、舒適適、被關懷、、壓力舒解的的感覺。第三點我們發(fā)發(fā)現在人們購購買的需求中中，有兩大重重要的影響因因素，一個是是恐懼失去的的感覺；一個個是渴望獲得得的感覺。就就是這兩種感感覺使人們購購買行為受情情緒的影響。。第四點，為什什么人們愿意意購買？因為為他們要求自自己要長進。。希望買了比比沒有買更好好。而你的工工作原則呢是是向客戶確保保他們所付出出的代價將值值回產品所帶帶出的利益。。第五點，根據據弗洛伊德的的“口誤”理理論，只要你你給予客戶時時間說話，他他就會將心里里的話一一地地向你傾訴。。所以只要客客戶開口說話話，你就有銷銷售的機會。。最優(yōu)秀的銷銷售人員最終終花費三分之之一的時間問問問題，而利利用三分之二二的時間聽客客戶說話，說說出他們內心心真正的需求求。江蘇天辰硅材材料有限公司司8為什么他他們愿意購買買第六點，你聆聆聽客戶陳述述他的意思時時，你的工作作是找出他的的“關鍵按鈕鈕”，也就是是促成購買的的主要因素，，也就是顧客客的價值觀中中產品主要的的效益是什么么。你可以直直接問客戶：：“為什么你你想采購這個個產品呢？””你也可以打打電話給老客客戶問他：““上次您向我我們購買這個個產品的原因因是什么？””其實一般客客戶所以愿意意購買的基本本需求大都是是基于安全感感的需要，舒舒適安心的需需要。另外，，期待受到別別人的尊重也也是促使客戶戶購買重要的的因素。所以以只要銷售人人員抓住客戶戶在潛意識中中的需要，尊尊重客戶，肯肯定客戶，建建立友誼。你你會發(fā)現銷售售工作就變得得輕易多了！！第七點，千萬萬不要忘了““2080””定律。你產產品中20%的特色決定定了80%的的購買行為，，所以你必須須找出你的產產品中哪一項項或哪兩項，，哪三項產品品特色，它們們決定了你在在市場上的競競爭優(yōu)勢。最后一點，客客戶為什么購購買？是思考考到產品效用用跟品質之間間的配合。客客戶要的是產產品的效用，，能夠達到他他們所期待的的效果；品質質，是產品的的附加利益，，一味訴求高高品質的策略略可能帶給你你本末倒置的的損失。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客為了追求成功功的銷售，你你必須要了解解如何適當的的評估你的潛潛在客戶。因因為如果沒有有可以讓客戶戶滿足的需求求，就沒有產產品的銷售說說明；沒有產產品銷售說明明，自然就沒沒有銷售交易易可言了！所所以你必須要要能夠在開始始進行銷售說說明之前，適適當地評估你你的潛在客戶戶使你事半功功倍地完成銷銷售工作。首先你要了解解潛在客戶有有哪幾種類型型，一般來說你會會遇到三種潛潛在客戶。第一種是滿意意型客戶，他他們對于現況況相當滿意。。但是對于追追求更好的仍仍然是抱持著著興趣，這個個時候，我們們必須要讓他他知道，其實實他可以更好好！第二種是不滿滿意型顧客，，他們對產品品期望的很高高，但現有的的產品跟環(huán)境境卻無法達到到自己期待的的水準。所以以你要勸他追追求自己原先先的期望水準準，并滿足他他的需求。第三種是完全全滿意型顧客客，他們對現現況完全滿意意，也不相信信有什么比現現在更好的，，正因沒有需需求就沒有銷銷售機會，所所以呢，你應應該隨時留意意他的需求有有否變化并且且保持接觸。。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客其次要評估你你的潛在客戶戶之前，你要要確認你的自自我價值，永永遠不是你做做了些什么使使你在客戶面面前有價值，，而是你想些些什么，是你你的自我形象象，決定了客客戶是否愿意意接受你。我我建議你將自自己看成一位位[銷售醫(yī)生生]你像一位位專業(yè)醫(yī)生一一樣，首先，問診你你的顧客，仔仔細詢問并且且聆聽他所說說的。接著由診斷的的結果界定顧顧客需要什么么樣的解決問問題方法。最后，你再開開處方，讓客客戶知道你的的產品能夠解解決他的問題題。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客評估潛在客戶戶的第三點，，你要問自己己四個問題。。第一個問題就就是：潛在客客戶是不是真真的想要你的的產品或服務務？第二，潛在客客戶是不是真真的需要你的的產品或服務務？第三，潛在客客戶是不是能能夠使用你的的產品或服務務？第四，潛在客客戶是不是買買的起你的產產品或服務？？身為一位專業(yè)業(yè)的銷售醫(yī)生生，你必須能能夠誠實地回回答這幾個問問題，惟有所所有答案都是是正面肯定的的，你才能繼繼續(xù)下一個銷銷售步驟，否否則的話，你你只是在浪費費自己的時間間罷了。江蘇天辰硅材材料有限公司司9如何評估估你的潛在顧顧客接著第四點，，你要去了解解潛在客戶在在決定購買之之前的需求是是什么。首先，基本上上客戶需要在在能夠信任你你的情況下購購買；其次，，顧客必須相相信，你所提提的建議都是是有價值的。。接著你必須說說服客戶你的的產品必定會會帶給他實際際有用的結果果。最后，客戶必必須自己下定定決心要向你你購買。這四件事情是是在辨別客戶戶需求的階段段中你的主要要任務。如果果不能建立顧顧客對你起初初的信心。以以后你的第一一步路都會走走得格外艱難難!如何評估估潛在顧客的的第五點？你你必須要了解解銷售工作的的主要功能就就是滿足客戶戶的需求，就就是為客戶找找尋問題的解解答；就是教教育客戶哪些些產品能達成成什么功能；；并且?guī)椭涂蛻?。潛在客客戶不會去管管你懂多少，，除非他們知知道你關心他他們，你真誠誠地愿意協助助他們解決問問題，這種關關懷態(tài)度才是是專業(yè)的銷售售技巧。江蘇天辰硅材材料有限公司司10在潛意意識中影響客客戶的能力首先，在銷售售工作中你的的態(tài)度極端地地影響著潛在在客戶的購買買抉擇，你越越是積極、越越是友善，越越是以笑臉尊尊重你的客戶戶，你就越能能得到成功的的結果。其次，你的衣衣著以及你穿穿著搭配的方方法，也會影影響潛在客戶戶決定是否要要認真跟你說說話。正因為為你身體的95%被衣服服所覆蓋著，，所以成功的的穿著是促成成銷售績效的的重要工具之之一；衣著不不對勁，別人人對你的印象象就大打折扣扣了。第三是友善的的態(tài)度，友善善的態(tài)度，你你讓客戶看起起來越是愉快快，越是具有有親和力，越越是對客戶有有耐心，就越越能建立雙方方友善的態(tài)度度，而使你完完成銷售。第四點，在潛潛意識中影響響你的客戶是是有關整潔的的問題。這是是一個很重要要的觀念，沒沒有一個人會會愿意跟不喜喜歡洗澡，體體味難聞的人人做生意的，，你的頭發(fā)，，指甲，膚色色清潔的感覺覺都是幫助你你贏得業(yè)績的的技巧。江蘇天辰硅材材料有限公司司10在潛意意識中影響客客戶的能力第五點，肢體體語言，我們們知道在跟客客戶溝通時55%的訊息息是由你的身身體語言所傳傳達出去的，，跟客戶談話話的時候一定定要以點頭，，微笑，聆聽聽，集中注意意力等等的方方法使客戶跟跟你保持一定定的情緒并且且跟眼神的接接觸，抓住對對方的注意力力。另外，坐坐姿也要挺直直以表現你堅堅定的決心。。第六，四周的的環(huán)境，要使使你的工作場場所保持成功功興旺的樣子子。人們都認認為昂貴等于于高級品，好好東西，所以以必須使你的的四周環(huán)境看看起來很有價價值，必須使使你的產品陳陳列的十分恰恰當。第七，產品的的介紹，每位位銷售人員都都應有一套系系統性的方法法介紹自己的的產品，使客客戶對你的產產品上的專業(yè)業(yè)具有信心。。第八，是位位置的問題，，跟客戶會談談的時候要坐坐在客戶的左左邊，使你的的右手空出來來寫字，千萬萬不要正面對對著坐，形成成一種挑戰(zhàn)的的氣氛。最后要在潛意意識中影響你你的客戶，你你必須要保持持泰然自若的的態(tài)度。不單單是對客戶本本人，對客戶戶的家人，對對客戶的員工工也要有禮貌貌，要保持優(yōu)優(yōu)雅的態(tài)度，，使你在無形形中，成功地地影響著你的的潛在客戶。。江蘇天辰硅材材料有限公司司11發(fā)展個個人崇高的信信用度首先，個人信信任度是由你你的外觀衣著著跟表現來建建立，衣著要要講究要得體體，配件要恰恰當，鞋子要要擦亮。其次，要有事事前的準備，，好好地分析析，計劃思考考與檢查。一一位頂尖的銷銷售人員成功功的99%依依賴事前充分分地準備工作作。第三，是產品品介紹的技巧巧，不要相信信臨場應變的的能力，總要要事先將想說說的話每字每每句好好地設設計，先后的的順序好好地地規(guī)劃，你要要向客戶證明明整個銷售說說明是有組織織，有結構是是最專業(yè)的表表現。第四個組成信信任度的因素素是你站在顧顧客面前的儀儀態(tài)，你是否否很有禮貌地地跟客戶交談談。體貼地對對待他們？你你使他們感到到越重要，他他們就越能接接受你。第五是產品的的品質，你銷銷售產品的品品質必須是要要最好的。最最少不能低于于競爭者采取取的品質。第六是以使用用者的證言建建立你的信任任度，向潛在在客戶證明，，這些人使用用過，這些人人滿意于他們們的采購決策策，你可以準準備好使用者者的名單，他他們使用時的的照片，以及及推薦函來支支持你的論點點。當你提供供眾多客戶的的推薦函，你你個人的信任任度會立刻提提高十倍到二二十倍，非常常地驚人。最后千萬不要要忘了，要不不斷地跟進客客戶，保持密密切的聯系。。人們愿意跟跟動作迅速，，愿意跟勤快快的人共事。。當你建立了了個人崇高的的信任度，你你的業(yè)績就會會一路向上爬爬升了。江蘇天辰硅材材料有限公司司12創(chuàng)意性性的銷售技巧巧第一點，你必必須要相信，，每個人天生生就有創(chuàng)造力力，你只要遵遵循正確的途途徑，創(chuàng)意的的潛能自然就就發(fā)揮出來。。那么，發(fā)揮揮創(chuàng)意的三個個關鍵因素是是什么呢？首首先，你必須須要熱心地追追求并達成所所設定的目標標。其次，要要以困難來刺刺激你的創(chuàng)造造力。接著，，清楚地針對對問題所在指指出解決方法法。第二點點，你你要明明確的的了解解為什什么你你必須須發(fā)揮揮創(chuàng)造造力？？你要要認同同這些些理由由并且且不斷斷用問問題來來刺激激你的的創(chuàng)意意潛能能，使使你的的新方方法不不斷地地涌流流出來來。第一個個原因因是為為了你你要找找尋更更多更更好的的潛在在客戶戶，使使你明明白哪哪些人人是我我最有有價值值的的潛潛在客客戶。。第二個個原因因是為為了找找出更更好的的銷售售方法法，使使你的的銷售售技巧巧更成成熟更更有彈彈性。。第三個個原因因是為為了要要發(fā)展展產品品的新新用途途，使使你對對產品品的認認識不不會受受限于于原有有的范范圍內內。第四個個原因因是為為了要要找出出客戶戶購買買的新新動機機，使使你不不會錯錯失了了市場場變化化產生生的機機會。。第五個個原因因是為為了使使你創(chuàng)創(chuàng)造新新的銷銷售機機會，，因為為銷售售工作作的定定義就就是創(chuàng)創(chuàng)新，，不斷斷的創(chuàng)創(chuàng)新。。因此此，你你必須須要能能發(fā)揮揮自己己的創(chuàng)創(chuàng)造力力。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司12創(chuàng)創(chuàng)意意性的的銷售售技巧巧第三點點，如如何追追求創(chuàng)創(chuàng)新的的推銷銷技巧巧？你你必須須問自自己四四個關關鍵性性問題題：首先，，誰是是你的的客戶戶？今今天誰誰可能能來買買你的的東西西?要要利用用人口口統計計資料料圖解解法跟跟心理理統計計資料料圖解解法,將你你心目目中理理想的的顧客客定義義寫出出來。。其次，，顧客客為什什么要要買我我們的的產品品呢？？顧客客期待待在我我們的的產品品中找找到哪哪些利利益呢呢？第三，，我們們的產產品有有哪五五項最最吸引引人的的功能能特色色呢？？這些些特色色能滿滿足哪哪些客客戶心心理上上或潛潛意識識中的的需求求？第四，，跟競競爭者者相比比較，，顧客客為什什么愿愿意向向我們們購買買的五五種理理由？？總要要運用用創(chuàng)意意思考考使自自己成成為先先知先先覺型型的銷銷售人人員。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司12創(chuàng)創(chuàng)意意性的的銷售售技巧巧第四點點我認認為在在銷售售界重重量級級的黃黃金招招式就就是““二十十個解解答法法”！！每天早早上起起床以以后，，拿出出一張張白紙紙，把把當天天的目目標以以問句句方式式寫在在紙張張的上上方，，然后后坐下下來好好好思思考并并回答答紙上上的問問題，，把能能夠達達到你你目標標的方方法一一一地地列出出來，，直到到寫出出二十十個解解答為為止，，問自自己如如何在在一年年之內內加倍倍我的的收入入？問問自己己如何何提高高完成成交易易的比比率？？每天天提出出不同同的問問題，，找二二十個個答案案！三三十天天下來來你會會驚訝訝于自自己的的創(chuàng)意意所帶帶來的的結果果。最后一一點，，你必必須每每天把把目標標寫下下來，，每天天修訂訂以往往的目目標，，每天天臨睡睡之前前想想想自己己的目目標，，告訴訴你的的潛意意識你你必須須達成成目標標的方方法，，如果果你每每天這這么做做，你你一定定能像像別人人一樣樣成為為銷售售界的的天才才的?。〗K天天辰硅硅材料料有限限公司司13電電話話約談談技巧巧的威威力首先呢呢要利利用自自己身身體上上的動動作，，站起起來面面帶微微笑的的接電電話，，來加加強通通話的的效果果。因因為當當你站站著并并且微微笑著著講著著電話話的時時候呢呢，你你的聲聲音聽聽起來來就有有一股股沖勁勁兒了了。其次呢呢要告告訴客客戶足足以使使他們們把注注意力力轉移移的資資訊。。正因因為今今天在在全世世界各各地的的人們們都很很忙，，他們們接到到你的的電話話之后后都希希望能能夠盡盡快地地解決決這通通電話話。所所以你你的工工作就就是要要打破破他埋埋首工工作的的意愿愿。你你要在在開場場白的的問話話中使使客戶戶很感感興趣趣的問問你：：“那那有什什么方方法可可以幫幫助我我呢？？”第三點點，要要針對對客戶戶的疑疑難提提出解解決方方法。。當你你說：：“我我有辦辦法使使你賺賺更多多的錢錢”的的時候候呢，，90%的的聽眾眾都會會心動動，愿愿意聽聽你說說。第四點點，要要討論論到你你產品品的功功用，，客戶戶使用用后的的效果果，正正因為為你希希望客客戶能能以一一顆開開放的的心靈靈跟你你談話話，你你必須須要引引起客客戶對對你的的興趣趣，讓讓客戶戶主動動回答答你：：“多多告訴訴我一一些好好嗎？？我要要知道道賺更更多錢錢的方方法？？”江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司13電電話話約談談技巧巧的威威力第五點點，當當客戶戶說他他沒有有興趣趣的時時候，，要利利用及及時逆逆轉法法說：：“就就是因因為我我知道道你不不感興興趣，，所以以我才才要撥撥這通通電話話給你你！””第六點點，要要不斷斷問問問題，，并且且一定定要回回應客客戶的的問題題。要要利用用“對對不起起，請請教您您………”以以及““這個個問題題很簡簡單………””這兩兩句話話來掌掌握談談話內內容。。第七點點請記記著，，電話話約談談的目目的是是爭取取與潛潛在客客戶商商談的的機會會而不不是在在電話話中銷銷售產產品。。第八點點，向向潛在在客戶戶公司司的總總機小小姐尋尋求幫幫助，，以突突破重重重阻阻撓獲獲得與與真正正決策策者談談話的的機會會，要要對總總機小小姐說說：““你可可以幫幫我個個忙嗎嗎？””江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司13電電話話約談談技巧巧的威威力第九點點，要要以事事先規(guī)規(guī)劃組組織好好的問問句開開場，，并且且多次次地演演練，，使自自己非非常熟熟悉倒倒背如如流。。你電電話約約談的的訴求求是10分分鐘鐘跟客客戶面面談的的機會會，并并且告告訴客客戶他他可以以自己己判斷斷，自自己來來決定定是否否要使使用我我們的的產品品。因因為凡凡是重重要的的決策策者，，不論論是男男是女女，平平時都都很忙忙，當當你說說：““我不不會占占用你你太多多的時時間因因為我我了解解你很很忙??！”你你是在在告訴訴客戶戶：““別緊緊張，，我會會簡明明扼要要的””。另另外除除非在在外縣縣市，，不要要將資資料寄寄給客客戶，，總要要找個個理由由送到到客戶戶手中中，你你可以以說：：“我我有一一些東東西一一定要要給你你看，，相信信你一一定會會有興興趣的的！””當你你說我我有東東西要要給你你看的的時候候你立立刻激激起了了客戶戶的好好奇心心，就就是這這個好好奇心心跟求求好的的欲望望使他他愿意意跟你你見面面。最后一一點，，當客客戶表表明現現在沒沒有時時間的的時候候，要要求他他拿出出約會會時間間表，，立刻刻講定定下次次的時時間跟跟地點點，當當他同同意這這個時時間跟跟地點點的時時候要要重復復說一一遍。。另外外，還還要在在下次次面談談前不不要忘忘了確確認約約會的的時間間。我我相信信以這這種方方式來來處理理電話話約見見客戶戶的問問題，，一定定十分分有效效，一一定會會增加加成交交的比比例的的。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司14如如何何接近近潛在在客戶戶首先你你要對對自己己說：：“我我一定定會成成功?。　币高^過想象象將預預期成成功的的結果果清楚楚投射射在自自己的的心中中，在在自己己的腦腦海里里，來來戰(zhàn)勝勝恐懼懼感。。接著要要不斷斷地對對自己己說：：“我我喜歡歡我自自己，，我是是最優(yōu)優(yōu)秀的的！””用這這些話話來自自我激激勵，，當你你的自自我價價值提提高后后，你你感覺覺自己己棒極極了。。你對對接觸觸客戶戶的恐恐懼感感也就就降低低了。。第三，，要運運用拜拜訪100家家法則則來克克服客客戶冷冷漠的的反應應。每每當拜拜訪一一個客客戶，，告訴訴自己己再多多拜訪訪隔壁壁一家家就夠夠了。。第四點點，要要利用用赤裸裸裸地地面對對客戶戶的方方法，，手上上不帶帶公事事包，，不帶帶產品品行錄錄，空空手去去見客客戶，，要求求他撥撥出10分分鐘鐘跟你你約談談。如如果他他當時時有空空，不不要馬馬上跟跟他交交談，，要另另外約約定時時間，，只要要十分分鐘，，使他他確信信跟你你會談談沒有有壓力力，沒沒有責責任，，一切切由他他做主主。你你只要要十分分鐘的的會談談就好好了。。第五，，以禮禮尚往往來的的習慣慣對他他說：：“我我不是是來向向你推推銷，，要你你購買買任何何產品品的；；我答答應不不給你你任何何銷售售壓力力，但但你是是否可可以放放下你你的看看法暫暫時聽聽聽我我的說說法？？”第六，，要運運用社社會認認同觀觀念，，告訴訴他已已經有有很多多人使使用這這個產產品了了，他他的同同行競競爭者者也在在使用用，讓讓他產產生預預期心心理希希望跟跟你會會談。。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司14如如何何接近近潛在在客戶戶第七要要事先先細心心規(guī)劃劃，安安排好好跟客客戶見見面最最初的的30秒秒鐘時時間。。你必必須準準備充充分，，使自自己看看起來來很堅堅強，，很積積極，，很鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，，你要要握著著對方方的手手，誠誠懇自自信地地跟他他談話話。第八，，你開開始談談話的的4分分鐘鐘內，，客戶戶會判判斷你你是否否是個個討人人喜歡歡的人人；要要在你你跟客客戶之之間建建立起起友誼誼的橋橋梁，，以兩兩人的的共通通點填填補因因為彼彼此不不熟悉悉而存存在的的鴻溝溝。接著呢呢，就就要建建立起起彼此此的友友好關關系，，建立立起相相互間間的信信賴感感以及及你個個人的的信用用度。。最后第第十點點，在在步入入正題題談到到產品品時，，要用用訪問問面談談式方方法進進行，，要將將你的的客戶戶視為為你正正在替替某個個雜志志寫專專文的的對像像。訪訪問你你的客客戶，，談到到如何何將你你的產產品應應用在在他的的行業(yè)業(yè)中。。你還還要運運用推推銷心心理學學的二二段式式方法法，第第一次次碰面面你只只要收收集情情報就就好了了。想想象自自己是是個銷銷售醫(yī)醫(yī)生。。第一一次先先做診診斷的的工作作，確確認客客戶的的需求求。第第二段段再針針對客客戶所所提出出的問問題予予以解解決。。談話話的焦焦點集集中在在客戶的需需求上上。如如果你你能夠夠遵循循這些些方法法進行行銷售售工作作，你你就能能夠排排除被被拒絕絕的恐恐懼感感，增增加跟跟客戶戶會談談的次次數，，提高高你的的銷售售業(yè)績績跟你你的收收入了了！江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司15提提高高收1000%的公公式百分之之一千千的公公式是是說，，讓自自己在在每周周工作作中使使自己己的業(yè)業(yè)務績績效增增加0.5%。。要求求自己己稍微微注意意一下下自己己的時時間管管理。。稍微微推銷銷勤快快一點點，多多花一一點時時間，，研究究同行行競爭爭者，，早一一點開開始工工作，，晚一一點下下班，，拜訪訪好一一點的的客戶戶。多多發(fā)揮揮些創(chuàng)創(chuàng)意，，多認認識一一下產產品的的效益益。總總之，，使自自己在在每一一周內內提高高0.5%的工工作績績效。。如此此累積積下來來，你你一個個月會會增加加2%的績績效。。一年年下來來你可可以提提高20%的收收入。。當你你持續(xù)續(xù)地努努力，，每年年做相相同的的工作作不斷斷改善善自己己的工工作表表現，，十年年之內內你的的績效效總共共提升升了1000%，你你知道道嗎？？就是是這么么簡單單！接接著呢呢，我我們要要討論論決勝勝邊緣緣的觀觀念，，你要要使自自己業(yè)業(yè)績增增長10倍倍，，并不不是要要把自自己變變得10倍倍聰聰明，，付出出10倍倍的努努力，，而是是找出出關鍵鍵因素素就是是使自自己稍稍微做做一些些改變變，就就能使使結果果倍增增。累累積定定律告告訴我我們說說，所所有偉偉大的的成功功都是是由小小處成成功一一一累累積起起來的的。所所以，，要注注意到到每一一個細細微的的小事事，每每一件件小事事情都都有影影響，，每一一個微微不足足道的的努力力都有有關系系。江蘇天天辰硅硅材料料有限限公司司15提提高高收1000%的公公式那么怎怎么樣樣去應應用百百分之之一千千公式式呢？？你必必須不不斷地地自我我操練練以下下的七七件事事：第一，，每天天早上上花費費30-60分分鐘時時間閱閱讀，，不要要看報報紙雜雜志，，要看看有教教育啟啟發(fā)性性并且且能增增長智智慧的的書籍籍，如如果你你每天天看30-60分分鐘跟跟自己己行業(yè)業(yè)相關關的書書，并并且仔仔細地地作筆筆記，，三年年內，，你就就會成成為自自己行行業(yè)中中的權權威。。四年年之內內，你你就是是專家家了。。五年年之內內，你你就成成為被被社會會所認認可的的專業(yè)業(yè)頂尖尖人士士了！！第二，要回回顧自己的的工作目標標，每天把把目標重寫寫一次，使使目標深植植入你的潛潛意識，增增加你工作作的能量。。第三，預先先把一天的的工作想清清楚，好好好地組織跟跟規(guī)劃。第四件事情情，設定優(yōu)優(yōu)先順序，，有效地利利用你的時時間，隨時時都在做當當時最重要要的事情，，要求自己己全力以赴赴。第五，隨時時聆聽錄音音帶。有空空就聽，使使自己沉浸浸在不斷充充實知識的的環(huán)境中。。第六，每天天拜訪完客客戶之后問問自己兩個個問題。第第一個問題題，今天我我做對了些些什么事？？第二個問問題，今天天哪一件事事我會以不不同的方法法來做？回回顧自己所所做的，真真誠地檢討討自己。最后一件事事，將每天天你所接觸觸的每一個個潛在客戶戶都視他為為愿意跟你你簽訂百萬萬元生意的的客戶。都都將他視為為會深深影影響你銷售售前途的客客戶。如果果你依照上上述步驟不不停地努力力操練自己己，你一定定會發(fā)現百百分之一千千公式在你你身上確實實地發(fā)出效效果，使你你的收入增增加十倍!江蘇天辰硅硅材料有限限公司16銷售售前的心理理準備如何使自己己充滿信心心，穩(wěn)健的的控制整個個會談的進進行？在整個銷售售過程中，，你心中的的態(tài)度跟想想法占了整整個銷售工工作的80%。其它它有關產品品知識，訓訓練教育，，時間管理理等技巧則則是占了20%。而而心中的態(tài)態(tài)度跟想法法，就是你你在銷售工工作前的心心理準備。。對你銷售售成功與否否是非常的的重要。那那么如何準準備好自己己面對銷售售的工作呢呢？首先，要以以自我形象象來改變你你的外在行行為。自我我形象是你你怎么看你你自己以及及你心中看看自己待人人處事的方方式。正因因為自我形形象控制了了我們在人人們面前的的表現水準準。所以要要先灌輸自自己正確的的觀念，積積極的形象象，更新的的理念。第二點，建建立理想的的模仿對像像，我們發(fā)發(fā)現你會越越來越像自自己所崇拜拜的偶像。。所以要想想想誰是你你最仰慕的的人，讀他他們寫的著著作，參加加他們的演演講會，聽聽他們的錄錄音帶跟他他們交往等等等。第三點，要要以視覺化化的方法調調整自己的的心理架構構，你的潛潛意識是影影響你心理理狀況最重重要的部分分。所以在在每天晚上上睡覺前輕輕松地將自自己理想的的形象，以以視覺化的的方法灌入入你的心中中。這個形形象包含每每天各項活活動中你的的表現，你你身體的健健康狀況，，你財務的的收入情形形，你心理理的積極狀狀態(tài)等。第四點，要要以心理預預演來牽動動自己的情情緒，心理理預演是在在事情發(fā)生生前要求自自己把將要要發(fā)生的事事情預先在在心里演練練一遍，就就像運動員員在比賽前前的曖身運運動。當你你閉起眼睛睛，看自己己表現巔峰峰的狀態(tài)時時，這些形形象就會牽牽動你的情情緒，使你你感覺到自自己成功時時的滿足感感以及興奮奮跟喜悅的的心情。江蘇天辰硅硅材料有限限公司16銷售售前的心理理準備第五項準準備工作作是要以以積極情情緒反過過來牽制制你的行行為模式式。我們們發(fā)現當當你幻想想自己是是非常有有自信心心、積極極、樂觀觀、快樂樂的人的的時候。。這種經經由想象象出來積積極、樂樂觀、自自信的情情緒會迫迫使你在在推銷工工作中表表現出這這種樣子子來，使使客戶受受到你在在情緒上上的影響響，而樂樂意向你你購買產產品。第六，要要以肯定定自己過過去的成成就來建建立清晰晰的心理理畫像，，回想自自己過去去成功的的表現，，心中預預演當時時感動客客戶的言言辭，肯肯定自己己是個有有能力，，最優(yōu)秀秀的銷售售人員。。你就是是創(chuàng)造出出一幅““我是最最優(yōu)秀的的，我喜喜歡我自自己！””的畫畫面。第七，以以改變你你的生理理形象來來建立堅堅強的個個性。生生理形象象是你的的身體，，四肢，，臉部表表情所顯顯示出來來的樣子子。要抬抬頭挺胸胸，面帶帶笑容，，擺動腳腳趾，做做個深呼呼吸，使使你看起起來是個個堅強，，有個性性的成功功者。第八，利利用假定定角色的的原理，，假裝自自己就是是那個你你理想中中的模范范，對自自己說：：“我是是最了不不起的?。　笔箘e別人也依依你的外外表模樣樣來對待待你。第九，運運用集中中原理，，相信不不管你在在哪里，，都會有有成長的的空間，，所以要要不停地地思考，，不停地地灌輸自自己成長長的訊息息。利用用書籍，，利用錄錄音帶，，利用座座談會，，與成功功的人士士為伍，，當你不不斷地灌灌輸這些些做法到到你心中中，最后后這些意意念就會會深入你你的潛意意識，使使你不管管在哪方方面成長長都會成成為真實實的！江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購購買者性性格的類類別在銷售工工作領域域里我們們有一條條金科玉玉律：就是你希希望別人人怎么賣賣東西給給你，你你也就怎怎么推銷銷東西給給別人。。我們知道道客戶有有不同的的性格類類別，而而成功的的銷售人人員則往往往擁有有彈性變變通跟適適應的能能力。他他能認清清客戶不不同的類類型，再再針對不不同的性性格調整整自己，，以客戶戶喜歡被被推銷的的方法進進行銷售售工作。。一般我我們把客客戶的性性格類別別分成四四種主要要類型跟跟兩種次次要類型型。兩種種次要類類型的客客戶各占占總潛在在客戶人人數的5%。第第一種我我們稱為為自覺型型購買者者。他們們有相當當完整的的性格，，知道自自己愿意意出多少少錢，買買些什么么東西，，沒有異異議，沒沒有討價價還價，，就是主主動提出出購買要要求。另另一種次次要類型型我們稱稱為無動動于衷型型購買者者，這種種人不關關心其他他的人，，也不關關心其它它事物，，這種人人只會挑挑剔，他他們什么么東西都都不會買買。當你你碰上這這種人，，最好客客客氣氣氣對待他他們，然然后設法法再找別別的客戶戶。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購購買者性性格的類類別在你的銷銷售工作作中最主主要你會會碰到四四種類型型的購買買者：第一種是是人際關關系為重重型的購購買者，，那么這這種人呢呢非常重重視人際際的關系系。他們們往往不不會直接接表達意意見，他他們的決決策比較較小心謹謹慎，他他們不會會魯莽行行事，正正因為他他們比較較優(yōu)柔寡寡斷。所所以你必必須要慢慢慢兒來來，不能能操之過過急，他他們需要要較長時時間來考考慮，所所以從開開始接觸觸到達成成交易之之間可能能有一段段比較沉沉寂，沒沒有消息息的時間間。他們們最關心心別人會會怎么樣樣，所以以說呢要要讓他感感受到我我們的產產品能加加強他在在人際間間交往的的效果，，使他跟跟周圍環(huán)環(huán)境和諧諧，使辦辦公室工工作更愉愉快。第二種類類型是分分析型的的購買者者，我們們稱之為為“思想想家”??！本質上上他們是是懷疑論論者。他他們對事事事呢抱抱持質疑疑的態(tài)度度，他們們想知道道事情是是怎么辦辦好的，，他們會會詢問詳詳細的商商品資料料。所以以應付這這種客戶戶你要準準備好各各種證據據，以統統計數字字說明你你的論點點，因此此他們的的購買決決策也將將花上大大量的時時間才會會定案。。當一位位客戶表表現的非非常仔細細，并且且問你一一大堆問問題，他他就可能能是這種種類型，，要小心心應付。。江蘇天辰辰硅材料料有限公公司17購購買者性性格的類類別在你的銷銷售工作作中最主主要你會會碰到四四種類型型的購買買者。第三種類類型是務務實性購購買者。。我們稱稱他為““領導者者”！這這種人不不說廢話話，他們們往往以以工作績績效為導導向。那那么他們們非常重重視工作作的結果果，他們們會很明明確地詢詢問要花花多少錢錢？可以以得到什什么好處處？他們們可能是是創(chuàng)業(yè)家家，是公公司購買買行為的的最終決決定者。。所以處處理這種種顧客你你必須要要迅速利利落，否否則你就就會失去去他們。。因為呢呢他們沒沒有耐心心聽你的的長篇大大論。第四種類類型是整整合型個個性，我我們稱之之為“主主管型””個性。。他們是是個社交交者，他他們善于于表達自自己，一一方面重重視人際際關系，，另一方方面也重重視工作作績效，，這種人人處世有有相當大大的彈性性跟適應應能力。。當你碰碰到這種種客戶，，你要給給他發(fā)表表意見的的機會。。抓住他他在這件件采購案案中的關關鍵按鈕鈕，是人人際關系系導向呢呢還是工工作績效效導向？？總之，，要使你你自己變變成適