崔自三金牌促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)之二

聚成華企在線商學(xué)院《金牌促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)之二》

講師：崔自三第一部分：認(rèn)識促銷五.顧客購買心理2.顧客購買的基本知識 中國人把銷售稱為“做買賣”，“買賣買賣，先買后賣”。促銷員把產(chǎn)品賣給顧客的過程，首先是顧客購買產(chǎn)品的過程。因此，促銷員要想把產(chǎn)品銷售給顧客，就要了解顧客是如何購買的。A.購買的基本知識1）隨機(jī)性購買與計劃性購買：隨機(jī)性購買：顧客事前沒有計劃的，在購買現(xiàn)場決定的購買。計劃性購買：顧客事前準(zhǔn)備好的，計劃好的購買。調(diào)查表明：有72%%以上的顧客在購買現(xiàn)場才決定是否購買產(chǎn)品，并且顧客計劃好的購買行為要受到銷售現(xiàn)場的因素影響而改變購買決策，因此現(xiàn)場的陳列及促銷對提升銷量有非常大的幫助。2）可擴(kuò)展的消費及固定的消費：可擴(kuò)展的消費：在一定時期內(nèi)能更多地消費的產(chǎn)品，例如：啤酒、餅干、飲料、糖果、麥片等。顧客買的多，就會消費的多。固定的消費：基本固定用量的消費品。例如：洗發(fā)水、刮胡刀等。B.影響顧客購買的因素：質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、促銷、陳列、口味、包裝、價格、習(xí)慣、時尚等。C.顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點1）在行走的路線方面：◆95%的顧客在走完1/3的賣場后才停止◆90%的顧客不喜歡走很多的路或走回頭路購買所需的產(chǎn)品◆大部分的顧客喜歡直走◆大部分的顧客走到賣場拐角處時通常喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針行走在選擇購買的區(qū)域方面：◆顧客會避免走近嘈雜、不清潔或黑暗的角落和地方，這會有不舒服或不安全的感覺。◆如果賣場入口處擁擠或過于熟悉，顧客會直接進(jìn)入賣場而不會停留。2）在購買時的行為方式：◆顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品◆顧客不喜歡很費勁地尋找要買的產(chǎn)品◆顧客不喜歡彎腰或掂起腳來拿取貨品在購買的計劃性方面：◆至少有72%的顧客在銷售地點決定購買哪些產(chǎn)品◆只有28%的顧客會事先寫好購物清單了解顧客的購買行為特點，對于產(chǎn)品陳列、POP張貼都有重要影響。3)顧客的購買動機(jī)

顧客的購買動機(jī)常見的有以下幾種：a.省時、經(jīng)濟(jì)的動機(jī):顧客想買既經(jīng)濟(jì)又省時的產(chǎn)品。顧客對購買方便、價格低廉的產(chǎn)品感興趣。這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)。b.健康的動機(jī):所有的人都希望健康地生活，顧客在購買產(chǎn)品時也必須考慮健康與衛(wèi)生的因素。c.方便的動機(jī):人們希望購買產(chǎn)品方便一些。d.安全動機(jī):顧客要求產(chǎn)品使用安全和有效保護(hù)的心理在購買產(chǎn)品時是一個重要因素。e.喜愛:喜愛是一種帶感情色彩的購買動機(jī)。f.聲譽(yù)和認(rèn)可:一種產(chǎn)品的聲譽(yù)能對顧客產(chǎn)生很大的影響，它能刺激顧客的購買欲望。g.多樣化和消遣的需要:人們希望自己的生活豐富多彩，生活多樣化和消遣能為人們的生活增添樂趣。4)顧客的類型決定要買某種產(chǎn)品的顧客。特征：a.這類顧客知道他們要買什么產(chǎn)品.b.在購物時會很痛快地做出決定。在進(jìn)入商店之前，這類顧客對他們要購買的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等都已經(jīng)心中有數(shù)?；蛟S是一位朋友向他推薦這種產(chǎn)品，或是他從廣告中詳細(xì)地了解了這種產(chǎn)品，或許他已經(jīng)轉(zhuǎn)了幾個商店了，對此種產(chǎn)品的優(yōu)點已心中有數(shù)。觀察：一般來說，他們的外在表現(xiàn)很明顯，促銷員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這種顧客。對策：這類顧客進(jìn)店后馬上就尋找想要買的東西，當(dāng)促銷員把產(chǎn)品拿給顧客后，他會詢問幾個問題，然后就會付款。此時，促銷員一般不必對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)地介紹，除非顧客提出要求。促銷員要注意傾聽顧客在說什么，但是促銷員一定要注意，不要把你的想法強(qiáng)行推銷給他們，對他們的意見要有贊同的表示，因為這類顧客都喜歡促銷員能耐心地聽完他們對產(chǎn)品的評價。未決決定定要要買買某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的顧顧客客。。特征征：：這類類顧顧客客還還沒沒有有定定下下決決心心要要買買什什么么東東西西.這種種顧顧客客擔(dān)擔(dān)心心買買錯錯東東西西，，在在選選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品時時猶猶豫豫不不決決，，往往往往要要花花很很長長時時間間。。對策策：：面對對這這類類顧顧客客，，促促銷銷員員有有責(zé)責(zé)任任幫幫助助他他們們做做出出選選擇擇。。促銷銷員員應(yīng)應(yīng)先先問問清清顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的要要求求、、用用途途，，喜喜歡歡什什么么樣樣的的品品項項等等。。促銷銷員員可可以以向向他他們們推推薦薦一一二二種種能能使使他他們們滿滿意意的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，幫幫助助顧顧客客做做出出選選擇擇，，避避免免他他們們思思想想混混亂亂。。如果果顧顧客客不不喜喜歡歡你你推推薦薦的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，促促銷銷員員就就應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)繼繼續(xù)續(xù)幫幫助助他他們們挑挑選選，，直直到到他他們們滿滿意意為為止止。。隨意瀏覽的顧顧客促銷員經(jīng)常會會聽到顧客的的回答“我只只是隨便看看看”。當(dāng)促銷員面對對“只是看看看”的顧客時時，不要問他他們“你想買買些什么？””，要熱情友好地和和他們打個招招呼，然后再再隨便找個話話題。隨意瀏瀏覽的顧客在進(jìn)入商店時時，可能他們們自己也不知知道要買些什什么。但是他他們不會無故跑到商店里里來的。促銷銷員不要不理理睬那些“隨隨便看看”的的顧客。記?。涸谝粋€商商店里受到歡歡迎的顧客肯肯定會再次光光顧這個商店店里的。今天只是隨便看看看，明天也也許會買東西西。5)顧客購買買心理變化促銷員要想成成功地創(chuàng)造和和留住顧客，，必須充分了了解顧客的購購買心理，才能能為顧客提供供針對性的服服務(wù)和說服工工作。顧客在在買東西時，不管他他自己是否意意識到，都要要經(jīng)過思想醞醞釀的八個階階段。這八個階段對對任何成交的的買賣都是大大體相同的。。這八個階段是是：注視、留留意——感到到興趣——聯(lián)聯(lián)想——產(chǎn)生生欲望——比較較權(quán)衡——信信任——決定定行動——滿滿足a.注視、留留意:當(dāng)有顧客佇立立在貨架前看看產(chǎn)品時，促促銷員應(yīng)立即即主動地向顧顧客打招呼，同時可可以用適當(dāng)?shù)牡脑儐杹砹私饨夂陀^察顧客客購買意圖。。b.感到興趣趣:顧客的興興趣來源于兩兩方。面：產(chǎn)品（品品牌、廣告、、促銷、POP等）；促促銷員（服務(wù)務(wù)使顧客愉悅悅）。c.聯(lián)想:顧顧客對我們的的產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣時，可可能會從觸摸摸和各個不同同的角度端詳，或相關(guān)的的產(chǎn)品宣傳資資料中聯(lián)想到到“此產(chǎn)品將將會給自己帶帶來哪些益處處？能解決哪些問題？自自己能從中得得到哪些享受受？”在顧顧客選購產(chǎn)品品時，促銷員員應(yīng)使用各種種方法和手段適適度地幫助顧顧客提高他的的聯(lián)想力———這也是成功功銷售的秘訣訣之一。d.產(chǎn)生欲望望:產(chǎn)生聯(lián)想想之后的顧客客，接著會由由喜歡而產(chǎn)生生一種將這種種產(chǎn)品占為己己有的欲望和沖沖動。因此，，促銷員要抓抓住時機(jī)，通通過細(xì)心觀察察，揣摩顧客客的心理，進(jìn)一步介紹其其關(guān)心的問題題，促進(jìn)顧客客的購買欲望望。e.比較權(quán)衡衡:比較權(quán)衡衡是購買過程程中買賣雙方方將要達(dá)到頂頂點的階段，，即顧客通過過比較之后有了了更全面的認(rèn)認(rèn)識，將要決決定購買與否否的關(guān)鍵階段段。此時就是是促銷員表現(xiàn)的最佳時機(jī)機(jī)——適時的的提供一些有有價值的建議議，供其參考考，幫助顧客客下定決心、不怕犧牲牲、排除萬難難、堅決掏錢錢。f.信任在腦海中進(jìn)行行了各種比較較和思想斗爭爭之后的顧客客往往要征求求（詢問）促促銷員的一些些意見，一旦旦得到滿意的的回答，大部部分顧客會對對此產(chǎn)品產(chǎn)生生信任感。影響信任感的的三個因素：：1.相信促銷銷員2.相信商店店（經(jīng)營場所所）3.相信產(chǎn)品品（制造商））g.決定行動動:即顧客決決定購買產(chǎn)品品并付諸行動動。h.滿足:顧顧客作出購買買決定還不是是銷售過程的的終點。因為顧客在付付款的過程中中還可能發(fā)生生一些不愉快快的事情。因因此，促銷員要自始至至終保持誠懇懇、耐心的待待客原則，直直至將顧客送送別為止。顧顧客的滿足感有有兩種：顧客買到了稱稱心的產(chǎn)品后后所產(chǎn)生的滿滿足感；顧客對促銷員員親切服務(wù)的的認(rèn)可所產(chǎn)生生的滿足感。。第二部分：實實用促銷操作作步驟現(xiàn)場促銷包括括以下步驟：：第一階段：待待機(jī)第二階段：接接近顧客第三階段：推推介產(chǎn)品，包包括了解顧客客需求、產(chǎn)品品說明、顧問問式推介、解答顧客客提出的疑問問第四階段：建建議顧客購買買，與顧客達(dá)達(dá)成最終交易易、進(jìn)行關(guān)聯(lián)聯(lián)式銷售第五階段：歡歡送顧客第一階段：待待機(jī)所謂待機(jī)，就就是已經(jīng)營業(yè)業(yè)，顧客還沒沒上門或暫時時沒有顧客光光臨之前，促銷員一一邊做銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備，一邊等等待接待顧客客的機(jī)會。待機(jī)原則：（1）正確的的待機(jī)姿勢將雙手自然下下垂輕松交叉叉于胸前，或或雙手重疊輕輕放在柜臺上上，兩腳微分平踩于地地，身體挺直直、向前微傾傾，站立的姿姿勢不但要使使自己不容易易感覺疲勞，而而且還必須使使顧客看起來來順眼。另外外，在保持微微笑的同時還還要以極其自然然的態(tài)度觀察察顧客的一舉舉一動，等待待與顧客做初初步接觸的良良機(jī)。（2）正確的的待機(jī)位置站在能夠照顧顧到自己負(fù)責(zé)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域域，并容易與與顧客做初步步接觸的位置為宜。（3）暫時沒沒有顧客時促銷員在接待待顧客的空閑閑時間不知道道該做些什么么好，站著發(fā)發(fā)呆，或是與同伴聊天天，這樣的賣賣場是沒有活活力的。站在在顧客的角度度來看，這是是沒有吸引力的的商店。因此此，在沒有顧顧客的時候，，促銷員有必必要快樂并顯顯得忙碌地工作作，創(chuàng)造出一一種活潑的店店內(nèi)氣氛。(4)沒有有顧客時，促促銷員應(yīng)抓緊緊時間做其它它工作：檢查陳列區(qū)和和產(chǎn)品整理與補(bǔ)充產(chǎn)產(chǎn)品其它準(zhǔn)備工作作時時以顧客為為重（5）不正確確的待機(jī)行為為·躲起來偷看看雜志、剪指指甲、化妝、、吃零食等；；·幾個人聚在在一起嘀嘀咕咕咕，或是大大聲說話；·胳膊放在產(chǎn)產(chǎn)品、貨架上上，或手插在在口袋里；·背靠著墻或或依靠著貨架架，無精打采采、胡思亂想想、發(fā)呆、打打哈欠；·遠(yuǎn)離工作崗崗位，到別處處閑逛；·目不轉(zhuǎn)睛、、不懷好意的的盯著顧客的的行動或打望望顧客的衣服服、容貌；·專注于整理理產(chǎn)品，無暇暇顧及顧客。。第二階段：接接近顧客接近顧客要注注意以下幾個個問題：一是是接近的時機(jī)機(jī)；二是接近近的方法。(1)接近顧顧客的時機(jī)接近的困難是是接近時機(jī)的的選擇，接近近太早或太遲遲都是不對的的。接近太早，顧客客會有壓迫感感或警戒心；；接近太遲，，顧客會感到到受冷落而失去購買興趣趣。因此，促促銷員要掌握握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)機(jī)，來接近顧顧客。接近顧客的恰恰當(dāng)時機(jī)：顧客表現(xiàn)出尋尋找某種產(chǎn)品品時顧客在注視某某類產(chǎn)品或陳陳列時顧客在用手觸觸摸產(chǎn)品時顧客在需要他他人幫助時在與顧客的視視線接觸時顧客與同伴商商量時顧客放下隨身身攜帶的物品品時(2)要掌握握銷售主動權(quán)權(quán)顧客到來時，，要立即停下下手中整理存存貨等的工作作，馬上中斷斷與同伴的談?wù)勗?，停止一一切與銷售無無關(guān)的活動，，迅速接近顧顧客。(3)選擇適適當(dāng)?shù)慕咏欘櫩偷姆椒ù黉N員接近顧顧客后的頭幾幾句話，能為為整個銷售活活動定下調(diào)。。為了一開始始就給顧客留留下一個好印印象，促銷員員接近顧客時時要面帶微笑笑，親切自然然，以真誠的的態(tài)度為顧客客服務(wù)。具體來講，接接近的方法有有以下幾種：：a.產(chǎn)品介介紹接近法。。如果顧客正正在觀看一個個產(chǎn)品，促銷銷員就應(yīng)該拿拿起或指著產(chǎn)產(chǎn)品和顧客搭搭話，這樣就就能引起顧客客的興趣和注注意。例如，，促銷員用手手指向產(chǎn)品和和顧客搭話：：“您好，您您正在看的是是我們公司推推出的最新產(chǎn)產(chǎn)品，若您感感興趣的話，，我可以詳細(xì)細(xì)地介紹一下下?！边@種扼扼要介紹產(chǎn)品品的方法的優(yōu)優(yōu)點是見到顧顧客就可以直直接向他推銷銷產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品和顧客客的需要相吻吻合時，產(chǎn)品品介紹接近法法的效果是最最明顯的。b.打招呼呼接近法。促促銷員熱情地地向顧客打個個招呼、問個個好。促銷員在向顧顧客打招呼時時，一要看著著顧客的眼睛睛，二要面帶帶微笑，三要語調(diào)調(diào)熱情?，F(xiàn)在在一些促銷員員在向顧客打打招呼時，面面無表情，語調(diào)不陰陰不陽，眼睛睛根本就不看看顧客。只是是機(jī)械地說話話。這種問候不能讓顧顧客滿意。促促銷員要記住住，顧客是上上帝，那些受受到熱情接待的顧客會會再次光臨的的。c.服務(wù)接接近法。當(dāng)顧客沒有在在看產(chǎn)品，或或者促銷員不不知道顧客的的需求時，最最有效的方法法就是用友好好和職業(yè)性的的服務(wù)接近顧顧客，向顧客客提供幫助。。有一種情況，，就是顧客在在瀏覽產(chǎn)品時時不愿意被別別人打擾，可可能會說：““我什么都不不買，只是隨隨便看看?！薄庇龅竭@種情情況，促銷員員應(yīng)以真誠的的口吻說：““沒關(guān)系，您您可以慢慢看看，如有什么么需要幫忙的的，請隨時叫叫我?！比缓蠛笠⒁?，不不要緊跟著顧顧客，也不要要緊盯著顧客客的一舉一動動，用視線的的余光照顧到到顧客就行了了。d.POP接接近法。就是促銷員向向顧客傳遞POP資料，，接近顧客。。在顧客多、營營業(yè)忙的時候候，尤其是節(jié)節(jié)假日人流多多的時候，促促銷員要耳目目靈活、沉著著冷靜、態(tài)度度和氣、動作作迅速，力求求做到“接待待一、照顧二二、招呼三””。分清先后后順序，依次次接待，力爭爭做到四勤：：“眼勤、口口勤、手勤、、腳勤”。眼勤：照顧顧顧客的先后順順序，觀察顧顧客情緒，盡盡可能優(yōu)先照照顧趕時間的的顧客?？谇冢呵诨卮鸫痤櫩吞岢龅牡膯栴}，安頓頓顧客的情緒緒。手勤：動作應(yīng)應(yīng)迅速敏捷，，不拖泥帶水水。腳勤：趕快走走過去第三階段：推推介產(chǎn)品在接近顧客后后，銷售過程程的下一步就就是，把顧客客對你的良好好印象引導(dǎo)到到產(chǎn)品品的銷銷售上上來。。每一個個來到到促銷銷員面面前的的顧客客，都都是一一個潛潛在的的顧客客，他他們大大都是準(zhǔn)備備購買買產(chǎn)品品的。。潛在在的顧顧客能能否成成為購購買者者，主主要取取決于于促銷銷員。促銷員員向顧顧客推推介產(chǎn)產(chǎn)品，，要抓抓住以以下方方面：：了解解顧客客的需需求、、介紹紹產(chǎn)品、、處理理顧客客的疑疑問。。（1））了解解顧客客需求求:““了解解顧客客需要要才能能滿足足顧客客需要要”方法：：觀察察、提提問、、聆聽聽a.觀觀察法法:觀觀察顧顧客的的動作作、觀觀察顧顧客的的表情情，來來了解解顧客客的需需求。。b.推推薦產(chǎn)產(chǎn)品法法:假假如顧顧客在在看著著某一一產(chǎn)品品時，，促銷銷員可可以對對顧客客說：：“你你對這款款產(chǎn)品品很感感興趣趣，是是嗎？？”接接著，，促銷銷員可可向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，來判判斷顧客對對產(chǎn)品品是否否感興興趣？？c.詢詢問法法:促銷員員可以以向顧顧客提提出幾幾個經(jīng)經(jīng)過精精心選選擇的的問題題詢問問顧客客，引引導(dǎo)顧客客談?wù)務(wù)剬Ξa(chǎn)產(chǎn)品的的看法法，以以了解解他們們真實實的想想法。。詢問必必須達(dá)達(dá)到以以下幾幾個目目的：：能從顧顧客那那里得得到有有用的的信息息；能密切切與顧顧客的的感情情關(guān)系系；能把顧顧客的的注意意力吸吸引到到產(chǎn)品品上來來；有助于于促銷銷員掌掌握顧顧客的的購買買動機(jī)機(jī)?？傊?，，要能能夠使使顧客客把自自己的的需要要、愿愿望、、顧慮慮講出出來，，以使使促銷銷員采取取適當(dāng)當(dāng)?shù)姆?wù)手手段和和措施施。促銷員員的提提問有有開放放性提提問和和限止止性提提問的的方式式。①開放放性提提問：：讓顧顧客自自由表表達(dá)個個人的的意見見及想想法。。適用用于促促銷員員想了解解更多多更具具體的的情況況的時時候。。例如如：你你覺得得XX怎么么樣？？②限制制性提提問：：限制制顧客客回答答某一一方面面的問問題。?！澳隳阒换鼗卮鹗鞘腔虿皇?？？”適用以以下情情況：：當(dāng)你希希望顧顧客的的回答答限制制在““是””與““不是是”的的時候候確認(rèn)顧顧客的的需要要時例如：：請問問，你你是要要3瓶瓶還是是5瓶瓶？d.傾傾聽促銷員員通過過傾聽聽顧客客談話話，來來了解解顧客客的需需求心心理。。有效的的傾聽聽的要要點是是：有效傾傾聽=聽清清楚+理解解+回回應(yīng)聽清楚楚：保保持目目光接接觸、、集中中注意意力理解：：分析析內(nèi)容容，抓抓住重重點，，了解解含義義回應(yīng)：：反問問，復(fù)復(fù)述促銷員員要避避免打打斷他他人說說話，，連續(xù)續(xù)不停停發(fā)問問，主主觀猜猜測。。(2)介紹紹產(chǎn)品品促銷員員向顧顧客介介紹產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，以提提高顧顧客的的聯(lián)想想力，，刺激激其購購買欲欲望的的產(chǎn)生生。a.介介紹產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的情況況讓顧客客了解解產(chǎn)品品的使使用效效果/盡可能能鼓勵勵顧客客觸摸摸、試試用產(chǎn)產(chǎn)品/讓顧顧客看看到復(fù)復(fù)數(shù)以以上的的產(chǎn)品品。b.介介紹產(chǎn)產(chǎn)品行行情顧客多多有從從眾心心理。。他們們會選選擇熱熱銷的的產(chǎn)品品。c.介介紹時時引用用例證證一般可可引用用的證證據(jù)有有：榮榮譽(yù)證證書、、質(zhì)量量認(rèn)證證證書書、數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計資資料、、專家家評論論、廣告宣宣傳情情況、、報刊刊的報報道情情況等等。除除此以以外，，以往往顧客客使用用產(chǎn)品品的情情況、、體驗與評評價，，都能能作為為說服服顧客客購買買的依依據(jù)。。d.顧顧問式式推介介經(jīng)過促促銷員員的一一番詳詳細(xì)說說明之之后，，顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的口味味、價價格等等已經(jīng)有了了全面面的認(rèn)認(rèn)識，，甚至至?xí)a(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的的購買買欲望望。但但是，，大多多數(shù)的的顧客客在這這個個階階段段是是不不會會沖沖動動地地立立即即掏掏出出錢錢包包的的，，在在他他們們的的腦腦海海中中還還會會浮浮現(xiàn)現(xiàn)出出很多多曾曾經(jīng)經(jīng)看看過過或或了了解解過過的的同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，彼彼此此間間做做個個更更詳詳細(xì)細(xì)、、綜綜合合的的比比較較分分析；；有有的的顧顧客客也也可可能能只只是是有有一一些些猶猶豫豫，，不不知知道道該該不不該該買買？？買買得得值值不不值值？？顧客客的的““比比較較權(quán)權(quán)衡衡””是是購購買買過過程程中中買買賣賣雙雙方方將將要要達(dá)達(dá)到到頂頂點點的的階階段段，，所所以以在此此時時，，促促銷銷員員應(yīng)應(yīng)把把握握機(jī)機(jī)會會，，提提供供一一些些有有價價值值的的建建議議給給顧顧客客，，供供其其參參考，，幫幫助助顧顧客客下下定定決決心心。。①顧問問式式服服務(wù)務(wù)所謂謂顧顧問問式式服服務(wù)務(wù)就就是是促促銷銷員員要要真真誠誠地地幫幫助助顧顧客客，，站站在在顧顧客客的的立立場場上上為其其著著想想，，針針對對顧顧客客的的需需求求給給予予他他們們最最多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品咨咨詢詢和和建建議議，，使使他他們們能能放心心、、愉愉快快地地購購物物。。②顧問問式式推推介介的的四四個個原原則則·幫幫助助顧顧客客比比較較產(chǎn)產(chǎn)品品·要要實實事事求求是是·設(shè)設(shè)身身處處地地地地為為顧顧客客著著想想·讓讓產(chǎn)產(chǎn)品品說說話話（3））注注意意銷銷售售要要點點的的運(yùn)運(yùn)用用由于于產(chǎn)產(chǎn)品品有有多多種種特特性性，，這這就就需需要要促促銷銷員員首首先先把把產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性中中最影影響響顧顧客客購購買買決決定定的的一一點點，，用用最最簡簡單單、、最最有有效效的的語語言言表表達(dá)達(dá)出出來。。其其次次才才是是介介紹紹其其它它特特點點比比如如：：價價格格、、口口味味、、品品牌牌(4)處處理理顧顧客客異異議議處理理顧顧客客異異議議時時的的注注意意事事項項：：抱歡歡迎迎的的積積極極態(tài)態(tài)度度，，不不能能一一副副不不屑屑的的樣樣子子；；不要要與與顧顧客客爭爭辯辯；；找出出顧顧客客誤誤解解和和反反對對意意見見的的真真正正原原因因；；在解解釋釋時時，，如如遇遇顧顧客客提提及及競競爭爭品品牌牌，，要要從從正正面面闡闡述述自自己己品品牌牌的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，講講述述競競爭爭品品牌牌不不具具備備的的優(yōu)優(yōu)點點，，但但不不要要講講競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；要不不斷斷觀觀察察顧顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)；；不懂懂或或無無法法處處理理時時，，應(yīng)應(yīng)與與賣賣場場或或主主管管取取得得聯(lián)聯(lián)系系。。第四四階階段段：：完完成成銷銷售售(1)建建議議顧顧客客購購買買促銷銷員員一一定定要要注注意意三三點點：：A.掌掌握握成成交交時時機(jī)機(jī)B.提提出出成成交交要要求求C.完完成成交交易易行行為為(2)出出售售連連帶帶產(chǎn)產(chǎn)品品順便便推推薦薦相相關(guān)關(guān)連連的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。第五五階階段段：：售售后后階階段段(1)收收集集相相關(guān)關(guān)信信息息盡可可能能地地記記下下顧顧客客性性別別、、年年齡齡、、教教育育程程度度等等資資料料以以便便反反饋饋公公司。。(2)歡歡送送顧顧客客無論論是是已已購購買買或或是是沒沒有有購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的顧顧客客，，對對他他們們都都要要表表示示真真誠誠的感感謝謝之之意意,并并在在顧顧客客辦辦完完購購買買手手續(xù)續(xù)后后，，要要禮禮貌貌地地送送行行，，否否則則會會給給顧客客留留下下““錢錢一一到到手手就就變變臉臉””的的不不良良印印象象。。送行行過過程程，，促促銷銷員員要要注注意意幾幾點點注注意意：：幫助助顧顧客客：：與與送送貨貨人人員員接接洽洽，，幫幫助助顧顧客客把把產(chǎn)產(chǎn)品品送送到到門門口口。。注意意顧顧客客有有無無遺遺留留物物品品，，不不要要忙忙于于收收拾拾、、整整理理東東西西。。在顧顧客客等等待待時時，，盡盡可可能能地地陪陪顧顧客客聊聊聊聊天天，，建建立立一一種種友友好好的的關(guān)關(guān)系系，，可可以以給給顧顧客客一一張張名名片片或或服服務(wù)務(wù)宣宣傳傳卡卡，，宣宣傳傳一一下下的的企企業(yè)業(yè)知知識識和和企企業(yè)業(yè)文文化化。。科學(xué)調(diào)查查表明，，接待顧顧客的前前5秒和和最后5秒是最最重要的的，請務(wù)務(wù)必認(rèn)真真把握。。好的開開端和好好的結(jié)尾尾，能給給顧客留留下圓滿滿的好印印象。送客是最最后的服服務(wù)機(jī)會會，給顧顧客留下下一個好好印象，，好印象象就是親親和力，，親和力力意味著著銷售業(yè)業(yè)績。即即使顧客客這次不不買也可可能下次次回來，，自己不不買還會會推薦朋朋友購買買?！敖逃鞘菫槊篮煤蒙钭髯鳒?zhǔn)備?。　薄官e賓塞Thanks?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:14:0607:14:0607:1412/31/20227:14:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:14:0607:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:14:0607:14:0607:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:14:0607:14:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:14:06上午07:14:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:14上上午午12月月-2207:14December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:14:0607:14:0631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。7:14:06上上午7:14上上午午07:14:0612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:14:0607:14:0607:1412/31/20227:14:06AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:14:0607:14Dec-2231-Dec-2