工業(yè)品營銷七重攻略丁興良

工業(yè)品營銷－七重攻略國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問丁興良課程體系序號工業(yè)品營銷的七大困惑１“吃喝營銷”去了，“四度理論”來了?。病肮I(yè)品市場策略:----七步法３“價格戰(zhàn)”風(fēng)聲水起，“十六字”金玉良言?。础百u產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如賣方案”?。怠傲荷接⑿邸边^去了，“天龍八部”建立了?。蹲⒅亻L期的大客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟７工業(yè)品的品牌推廣的“九陰真經(jīng)”“吃喝營銷”去了；“四度理論”來了！工業(yè)品營銷的七大困惑之一“同流不合污”—新主張不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易;不能交易,哪能交錢;工業(yè)品營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例電力自動化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)灰色營銷---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷價值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力“關(guān)系營銷”新模式--信任營銷信任樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華建立信任的六個步驟信任來源于信心；信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于感覺；感覺來源于參與；IMSC咨詢項目：會議營銷+體驗營銷9月28至29日，中國移動茂名分公司開展“感謝廣東——走進(jìn)中國移動”客戶體驗活動，盛情邀請了50多名客戶走進(jìn)移動，了解移動，親身體驗移動的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國移動的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等?？铺靥乩绽眨ⅲⅲ矗矗校校ⅲ⒃庠庥鲇鲑|(zhì)質(zhì)疑疑；；＂七七大大體體系系＂＂是是工工業(yè)業(yè)品品新新營營銷銷！！工業(yè)業(yè)品品營營銷銷的的七七大大困困惑惑之之二二一、、行行業(yè)業(yè)分分析析與與市市場場機(jī)機(jī)會會二.行行業(yè)業(yè)營營銷銷的的SWOT分分析析及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略執(zhí)執(zhí)行行三.市市場場細(xì)細(xì)分分與與目目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇四.針針對對行行業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的市市場場拓拓展展五.針針對對行行業(yè)業(yè)營營銷銷的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)業(yè)解解決決方方案案的的六六個個系系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具——““九九陰陰真真經(jīng)經(jīng)””“七七大大體體系系””－－－－工工業(yè)業(yè)品品的的新新營營銷銷行業(yè)業(yè)分分析析細(xì)分分行行業(yè)業(yè)及及系統(tǒng)統(tǒng)性性企企業(yè)業(yè)研研究究專項項分分析析產(chǎn)業(yè)業(yè)總總體體研研究究，，把把握握產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的運(yùn)運(yùn)作作規(guī)規(guī)律律和和最最新新動動態(tài)態(tài)，，尋尋找找潛潛在在的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)切切入入點點通過過對對各各細(xì)細(xì)分分行行業(yè)業(yè)中中的的主主要要企企業(yè)業(yè)、、有有特特征征的的企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的研研究究，，全全面面搜搜尋尋有有投投資資價價值值、、閃閃光光的的目目標(biāo)標(biāo)企企業(yè)業(yè)通過過對對已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)企企業(yè)業(yè)的的專專題題研研究究，，分分析析投投資資可可行行性性和和具具體體的的實實施施方方案案以行行業(yè)業(yè)宏宏觀觀分分析析為為切切入入點點以細(xì)細(xì)分分性性行行業(yè)業(yè)和和企企業(yè)業(yè)研研究究為為主主要要內(nèi)內(nèi)容容以專專項項分分析析為為重重點點行業(yè)業(yè)分分析析與與需需求求挖挖掘掘行業(yè)業(yè)分分析析的的基基本本三三個個步步驟驟處于于成成長長期期的的行行業(yè)業(yè)是是潛潛力力產(chǎn)產(chǎn)品品增增長長介介入入的的機(jī)機(jī)會會成長長期期成熟熟期期衰退退期期幼稚稚期期處于于贏贏利利高高峰峰行行業(yè)業(yè)中中的的企企業(yè)業(yè)具具有有較較好好的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流，，是是行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲取取利利潤潤的的較較佳佳時時機(jī)機(jī)舊產(chǎn)產(chǎn)品品－－－－尋尋找找處處于于衰衰退退期期行行業(yè)業(yè)中中的的退退出出機(jī)機(jī)會會新產(chǎn)品品投資資介入入的時時機(jī)分析行行業(yè)周周期，，尋找找最佳佳的需需求切入時機(jī)行業(yè)需需求切切入的的機(jī)會會點“七大大體系系”－－－工工業(yè)品品的新新營銷銷一、行行業(yè)分分析與與市場場機(jī)會會二.行行業(yè)營營銷的的SWOT分析析及戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行三.市市場細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇四.針針對行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行有有效的的市場場拓展展五.針針對行行業(yè)營營銷的的組織織架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)解解決方方案的的六個個系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)推推廣的的工具具--九陰陰真經(jīng)經(jīng)”SWOT的的內(nèi)容容Strength/Weakness:強(qiáng)項/弱項：是內(nèi)部因素通常包括組織內(nèi)部的：組織功能。擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個典型的強(qiáng)項。沒有引進(jìn)分銷管理系統(tǒng)的軟件是一個弱項。內(nèi)部外部Opportunity/Threat:機(jī)會/威脅:是外部因素通常包括組織外部的：外部環(huán)境與行業(yè)環(huán)境。本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢越來越明顯是一個機(jī)會。市場上同類產(chǎn)品競爭日趨激烈是一個威脅。Strengths強(qiáng)項:你的優(yōu)勢是什么？你做得好的方面有哪些?和競爭對手相比，你做得好的地方是什么？Weaknesses弱項:你在哪些方面可以提高？你在哪些方面做得不好？哪些方面你應(yīng)該盡量避免？競爭對手在哪些方面做得比你好？Opportunities機(jī)會:你所面臨的好機(jī)會在那里？你能意識到的發(fā)展趨勢是什么？Threats威脅:你所面臨的障礙是什么?你的競爭對手正在做什么?積極因因素消極因因素內(nèi)部外部發(fā)揮利用提高避免怎樣運(yùn)運(yùn)用SWOT分分析？？運(yùn)用SWOT分分析的的最簡簡單方方法是是回答答以下下的一一些問問題：

SWOT分析S（內(nèi)部優(yōu)勢）機(jī)器設(shè)備比較先進(jìn)客戶關(guān)系基礎(chǔ)比較好滿版印刷比較過硬整體規(guī)模實力比較大技術(shù)力量比較強(qiáng)成立準(zhǔn)事業(yè)部制W（內(nèi)部劣勢）售后服務(wù)跟不上靠老關(guān)系營銷思路趕不上成本高質(zhì)量不穩(wěn)定O（外部機(jī)會）市場前景好業(yè)務(wù)拓展機(jī)會多煙草行業(yè)的開放外資進(jìn)入國內(nèi)集團(tuán)兼并北京等4、品牌擴(kuò)張與聯(lián)盟戰(zhàn)略1、鞏固老客戶--忠誠度戰(zhàn)略開發(fā)新客戶—拓展市場策略3、發(fā)揮滿版印刷的優(yōu)勢戰(zhàn)略5.拓展利潤較高的行業(yè)或產(chǎn)品戰(zhàn)略減員增效戰(zhàn)略6.提升內(nèi)部管理水平(特別是生產(chǎn)管理與質(zhì)量控制)T（外部威脅）競爭加劇行業(yè)細(xì)分明顯專業(yè)化要求高煙草內(nèi)部出現(xiàn)印刷廠

2、企業(yè)相互之間聯(lián)盟策略外包策略個性化服務(wù)策略舉例：：利用用SWOT分析析來制制定六六大核核心戰(zhàn)戰(zhàn)略一、行行業(yè)分分析與與市場場機(jī)會會二.行行業(yè)營營銷的的SWOT分析析及戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行三.市市場細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇四.針針對行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行有有效的的市場場拓展展五.針針對行行業(yè)營營銷的的組織織架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)解解決方方案的的六個個系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)推推廣的的工具具—““九陰陰真經(jīng)經(jīng)”“七大大體系系”－－－工工業(yè)品品的新新營銷銷A、市市場細(xì)細(xì)分C、市市場定定位B、目目標(biāo)群群體選選擇三個步步驟：：從市場場細(xì)分分到目目標(biāo)市市場選選擇A、明明確客客戶，，細(xì)分分市場場“企業(yè)業(yè)只為為部分分人服服務(wù)””非目標(biāo)標(biāo)客戶戶目標(biāo)客客戶用戶是是上帝帝！用戶是是伙伴伴用戶是是?市場/需需求求市市場場細(xì)分分Market/NeedsSegmentation市場細(xì)細(xì)分的的模式式B、目目標(biāo)市市場選選擇P1P2P3市場集集中化化完全市市場覆覆蓋產(chǎn)品專專業(yè)化化市場專專業(yè)化化選擇專專業(yè)化化在今天天的中中國，，IT信息息化化的的硬件件基礎(chǔ)礎(chǔ)上已已經(jīng)飽飽和了了，用用戶的的主要要關(guān)注注點向向軟軟件件和服服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。軟件件、服服務(wù)占占總體體IT信息息化投投入中中的比比例將將由2004年年的37%上升升到2007年年43%。。C、行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場定位位C、市市場定定位高價值值低價格格高價格格低價值值A(chǔ)EDCB一、行行業(yè)分分析與與市場場機(jī)會會二.行行業(yè)營營銷的的SWOT分析析及戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行三.市市場細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇四.針針對行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行有有效的的市場場拓展展五.針針對行行業(yè)營營銷的的組織織架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)解解決方方案的的六個個系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)推推廣的的工具具—““九陰陰真經(jīng)經(jīng)”“七大大體系系”－－－工工業(yè)品品的新新營銷銷市場競競爭策策略的的四種種類型型高品質(zhì)低大數(shù)數(shù)量量小小領(lǐng)導(dǎo)者者（Leader）差異化化（Nicher）挑戰(zhàn)者者（Challenge））跟進(jìn)者者（Follow）四類明明顯1、領(lǐng)領(lǐng)頭羊羊———領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者者，簡簡單地地說就就是市市場的的領(lǐng)頭頭羊。。他們們在行行業(yè)內(nèi)內(nèi)和消消費(fèi)者者心目目中一一般都都具有有絕對對的優(yōu)優(yōu)勢，，屬于于重量量級的的企業(yè)業(yè)。他他們一一般都都進(jìn)入入行業(yè)業(yè)較早早，企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)都有有很大大市場場占有有率，，甚至至處于于壟斷斷或者者獨斷斷局面面。舉例：：卡特特、比比勒就就是工工程機(jī)機(jī)械行行業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。。2、敢敢死隊隊———挑戰(zhàn)戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者者，無無非就就是市市場里里的敢敢死隊隊。他他們在在行業(yè)業(yè)內(nèi)有有一定定的基基礎(chǔ)，，在消消費(fèi)者者心目目中也也有一一定的的知名名度。。他們們屬于于市場場激進(jìn)進(jìn)者。。敢于于向市市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者挑戰(zhàn)戰(zhàn)，勇勇氣和和膽識識都很很棒。。舉例：：小松松就是是工程程機(jī)械械行業(yè)業(yè)的挑挑戰(zhàn)者者角色色。3、追追星族族———跟進(jìn)進(jìn)者跟進(jìn)者者，就就是市市場里里追星星族。。這類類型企企業(yè)屬屬于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的跟跟班人人和擁擁護(hù)者者，沒沒有太太大包包袱，，只是是想著著大樹樹底下下好乘乘涼，，沒有有多少少市場場風(fēng)險險和壓壓力。。舉例：：三一一重工工就是是此類類的代代表企企業(yè)。。4、特特種兵兵———差異異化差異化化市場場競爭爭策略略是一一種很很聰明明、很很靈活活的做做法。。案例：：山工工差異異化取取得優(yōu)優(yōu)勢競爭地位領(lǐng)導(dǎo)者（Leader）挑戰(zhàn)者（Challenge）差異化（Nicher）跟進(jìn)者（Follow）基本策略名聲利潤市場占有率市場占有率名聲利潤利潤市場目標(biāo)全方位化差別化集中化模式化市場范圍所有市場選擇性差異化所有市場需求的特定化焦點市場低層次的市場方法周邊需要擴(kuò)大同質(zhì)化非價格對應(yīng)左例以外的差別方法特點市場內(nèi)的領(lǐng)袖低價格對應(yīng)你企業(yè)業(yè)的競競爭優(yōu)優(yōu)勢在在哪里里？大而全全大而精精小而精精你的企企業(yè)大小規(guī)模產(chǎn)品一一般般精而專專你企業(yè)業(yè)寶潔小護(hù)士士上海家家化渠道選選擇--Place我們的的渠道道如何何選擇擇？我我們們選擇擇加盟盟連鎖鎖嗎？？什么么時間間開始始實施施？如如何實實施加加盟連連鎖的的有效效管理理？我我們們選擇擇現(xiàn)有有流通通渠道道還是是創(chuàng)新新？如如何實實施？？如如何培培育與與控制制渠道道商高高效推推介我我們的的產(chǎn)品品？市場推推廣策策略--promotion如何啟啟動市市場？？什么么地方方是切切入點點？如何贏贏造成成熱點點？通路中中如何何實施施推廣廣以保保證大大力銷銷售我我們的的產(chǎn)品品？如何運(yùn)運(yùn)作加加盟連連鎖（（當(dāng)然然，此此種方方式還還值得得驗證證）？？如何實實施終終端的的推廣廣？市場營營銷策策略與與實施施--4P產(chǎn)品策策略--Product如何導(dǎo)導(dǎo)入產(chǎn)產(chǎn)品品品牌的的意識識？如何將將品牌牌與產(chǎn)產(chǎn)品有有效的的結(jié)合合？如何逐逐步建建立品品牌？？以品牌牌為中中心的的各項項業(yè)務(wù)務(wù)如何何有效效結(jié)合合？價格策策略--Price我們的的價格格定位位如何何？通路價價格政政策如如何設(shè)設(shè)定？？如何防防止價價格的的惡性性競爭爭？如何設(shè)設(shè)定扣扣點以以控制制通路路成員員維護(hù)護(hù)好價價格秩秩序？？Product--產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場的產(chǎn)產(chǎn)品策策略1、產(chǎn)產(chǎn)品的的概念念：核心心產(chǎn)品品、有有形產(chǎn)產(chǎn)品、、附加加產(chǎn)品品對高技技術(shù)企企業(yè)而而言，，附加加產(chǎn)品品的管管理尤尤為重重要高素質(zhì)質(zhì)銷售售人員員+各各部門門協(xié)同同完完整的的營銷銷體系系提提供供完整整的產(chǎn)產(chǎn)品價值工工程（（VE）———以以合理理的價價格提提供合合理性性能的的產(chǎn)品品2、產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期管管理·投入入期：：降低風(fēng)風(fēng)險，，培育育市場場，注注重著著名組組織的的影響響·成成長長期：：一切工工作圍圍繞““快””，抓抓住市市場機(jī)機(jī)會成熟期期：降低生生產(chǎn)成成本，，擴(kuò)大大市場場容量量和份份額衰退期期：注意適適時收收割Price--價價格決決策分分析矩矩陣客戶定定位企業(yè)定定位對于客客戶的的重要要性價格敏敏感度度相對對對手的的重要要度公司綜綜合實實力針對競競爭狀狀況來來確定定適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r價格水水平，，實現(xiàn)現(xiàn)利潤潤水平平、市市場占占有率率和信信息傳傳遞等等目標(biāo)標(biāo)。工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranchPlace--渠道道層數(shù)數(shù)promotion--常常見促促銷工工具人員推推銷是是指為為了達(dá)達(dá)成交交易而而與一一個或或多個個潛在在用戶戶進(jìn)行行面對對面的的交流流。最最重要要的促促銷方方式，，應(yīng)采采取多多層次次的，，包括括技術(shù)術(shù)人員員、服服務(wù)人人員、、企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在內(nèi)內(nèi)的，，立體體的推推銷方方式，，分工工協(xié)作作，促促成交交易。。1、銷銷售人人員推推銷：：2、服服務(wù)人人員推推銷：：3、技技術(shù)人人員推推銷:4、高高級負(fù)負(fù)責(zé)人人推銷銷：1--人員員推銷銷promotion--常常見促促銷工工具1、試試用：：可分無無條件件試用用與有有條件件試用用。2、產(chǎn)產(chǎn)品保保證：：更長的的質(zhì)保保期，，可以以退款款、退退貨、、換貨貨等等等。3、信信用賒賒銷：：4、租租賃：：5、以以舊換換新：：6、培培訓(xùn)班班：7、演演示會會：8、展展示會會：9、會會員制制：10、、互惠惠購買買：11、、贈送送：采購者者喜歡歡那些些能為為他們們做額額外事事情的的供應(yīng)應(yīng)商2-銷銷售促促進(jìn)promotion--常常見促促銷工工具公關(guān)是是指為為提高高或保保護(hù)公公司的的形象象或產(chǎn)產(chǎn)品而而設(shè)計計的各各種方方案，，對于于復(fù)雜雜、昂昂貴、、風(fēng)險險大的的產(chǎn)品品購買買，企企業(yè)形形象好好的更更易獲獲得訂訂單。。1、新新聞發(fā)發(fā)布會會：2、研研討會會：3、交交流會會：4、展展覽會會：5、企企業(yè)峰峰會：：6、行行業(yè)宣宣言：：7、意意見領(lǐng)領(lǐng)袖：：8、顧顧問用用戶：：請影響響力大大的用用戶為為顧問問9、創(chuàng)創(chuàng)造新新聞：：創(chuàng)造有有利于于企業(yè)業(yè)的新新聞10、、公眾眾服務(wù)務(wù)活動動：樹立美美好的的形象象12、、服務(wù)務(wù)巡禮禮：13、、客戶戶關(guān)懷懷：3---公公關(guān)執(zhí)掌未未來－－SchneiderElectric源創(chuàng)創(chuàng)力··中國國2007全球球巡展展之行行施耐德德電氣氣推出出“高高效自自動化化”解解決方方案施耐德德中國國今后后將把把更多多的精精力放放在自自動化化業(yè)務(wù)務(wù)上，，我們們已由由提供供產(chǎn)品品發(fā)展展為提提供解解決方方案，，提升升附加加值。。施耐耐德集集團(tuán)也也從戰(zhàn)戰(zhàn)略上上進(jìn)行行了調(diào)調(diào)整，，把許許多重重點向向亞洲洲轉(zhuǎn)移移，這這樣離離客戶戶更近近，交交流更更通暢暢。promotion--常常見促促銷工工具1、大大眾媒媒體:適合大大型企企業(yè)做做形象象廣告告2、行行業(yè)期期刊廣廣告：：最常采采用的的、最最有效效地達(dá)達(dá)到目目標(biāo)用用戶3、宣宣傳手手冊：：4、視視聽材材料：：5、網(wǎng)網(wǎng)上宣宣傳：：6、標(biāo)標(biāo)志圖圖形：：7、工工業(yè)企企業(yè)POP：如整潔潔的廠廠區(qū)，，有序序的生生產(chǎn)，，認(rèn)真真的員員工等等，4-廣廣告工業(yè)品品－－－常見見的推推廣方方式：：九陰陰真經(jīng)經(jīng)銷售活動高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購和財務(wù)展會

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技術(shù)交流

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客戶俱俱樂部部－－－－一、行行業(yè)分分析與與市場場機(jī)會會二.行行業(yè)營營銷的的SWOT分析析及戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行三.市市場細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇四.針針對行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行有有效的的市場場拓展展五.針針對行行業(yè)營營銷的的組織織架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)解解決方方案的的六個個系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)推推廣的的工具具—““九陰陰真經(jīng)經(jīng)”“七大大體系系”－－－工工業(yè)品品的新新營銷銷建立團(tuán)團(tuán)隊，，分工工合作作總經(jīng)理理營銷中中心總總經(jīng)理理支持中中心總經(jīng)經(jīng)理后勤保保障總總經(jīng)理理市場部部業(yè)務(wù)開開發(fā)部部方案設(shè)設(shè)計部部客戶服服務(wù)部部IT咨咨詢部部IT技技術(shù)實實施部部品質(zhì)管管理部部財務(wù)管管理部部人力資資源部部綜合管管理部部總經(jīng)理理助理理政府行業(yè)方案支持A方案支持B方案支持C項目實施A項目實施B項目實施C資深顧問A資深顧問B資深顧問C項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C政府事事業(yè)部部經(jīng)理理教育事事業(yè)部部經(jīng)理理電信事事業(yè)部部經(jīng)理理Ａ－產(chǎn)產(chǎn)品部部經(jīng)理理Ｂ－產(chǎn)產(chǎn)品部部經(jīng)理理Ｃ－產(chǎn)產(chǎn)品部部經(jīng)理理Ｄ－產(chǎn)產(chǎn)品部部經(jīng)理理營銷總總經(jīng)理理項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C行業(yè)經(jīng)經(jīng)理的的角色色定位位一、行行業(yè)分分析與與市場場機(jī)會會二.行行業(yè)營營銷的的SWOT分析析及戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行三.市市場細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇四.針針對行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行有有效的的市場場拓展展五.針針對行行業(yè)營營銷的的組織織架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)解解決方方案的的六個個系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)推推廣的的工具具—““九陰陰真經(jīng)經(jīng)”“七大大體系系”－－－工工業(yè)品品的新新營銷銷運(yùn)營支支撐平臺臺大客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市場機(jī)機(jī)會公司愿愿景戰(zhàn)略方方針經(jīng)營計計劃財務(wù)管管理戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃體體系（（總裁裁室））人力資資源行政服服務(wù)信息化化系統(tǒng)統(tǒng)項目型型銷售售流程程的管管理體體系（品質(zhì)質(zhì)管理理部））研發(fā)過過程（（研發(fā)發(fā)部））質(zhì)量保保證體體系（（品質(zhì)質(zhì)管理理部））業(yè)務(wù)、、產(chǎn)品品與技技術(shù)規(guī)規(guī)劃（總裁裁室））大客戶戶項目目開發(fā)中中心經(jīng)銷商商管理中中心技術(shù)支支持與與服務(wù)務(wù)（技術(shù)術(shù)支持持中心心）功能性性產(chǎn)品品定制制化解解決方方案項項目實實施（技技術(shù)集集成部部）系統(tǒng)性性產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化項目實實施（項目目支持持部））客戶發(fā)發(fā)展與與維護(hù)護(hù)過程程（客戶戶服務(wù)務(wù)部））采購集集成與與招商商（采購購與商商務(wù)部部）市場營營銷活活動（（市場場部））以大客客戶為為中心心，以以項目目為龍龍頭的的企業(yè)業(yè)流程程分析析圖一般客戶解決方方案式式的項項目管管理工作輔輔助流流程客戶內(nèi)內(nèi)部職職能分分析客戶內(nèi)內(nèi)部采采購流流程解決方方案銷售流流程銷售里里程碑碑與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售成成交管管理系系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)工作任務(wù)工作方向工作目的分析需求客戶內(nèi)部采購流程解決方案銷售流程客戶內(nèi)部職能分工銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)銷售成交管理系統(tǒng)工作輔輔助流流程解決方方案式式的項項目管理體系10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項目性性銷售售與管管理——模型型客戶內(nèi)內(nèi)部采采購流程程管理理解決方方案式式流程管管理銷售輔輔助工工具項目銷售成交系統(tǒng)3一、行行業(yè)分分析與與市場場機(jī)會會二.行行業(yè)營營銷的的SWOT分析析及戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行三.市市場細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場場選擇擇四.針針對行行業(yè)進(jìn)進(jìn)行有有效的的市場場拓展展五.針針對行行業(yè)營營銷的的組織織架構(gòu)構(gòu)六.行行業(yè)解解決方方案的的六個個系統(tǒng)統(tǒng)七.行行業(yè)推推廣的的工具具—““九陰陰真經(jīng)經(jīng)”“七大大體系系”－－－工工業(yè)品品的新新營銷銷工業(yè)品品－－－常見見的推推廣方方式：：九陰陰真經(jīng)經(jīng)銷售活動高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購和財務(wù)展會

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技術(shù)交流

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電話拜訪

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登門拜訪

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√測試樣品

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贈品

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√商務(wù)活動

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√參觀考察

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客戶俱樂樂部－－－一．展會會是公司司形象的的體現(xiàn)展會

當(dāng)銷售隊伍進(jìn)入一個新的市場時，最常用的辦法就是展會。銷售代表應(yīng)該定期與市場部開會來了解市場活動的安排，看看市場部有什么計劃可以配合銷售的進(jìn)展。二．技術(shù)術(shù)交流是是洗腦最最好的方方式技術(shù)交流

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購設(shè)計階段使用技術(shù)交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)心的主題時，就可以做一個技術(shù)交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。三．電話話是篩選選目標(biāo)客客戶最好好的手段段電話銷售

直接篩選目標(biāo)客戶，最節(jié)省時間與費(fèi)用的銷售方法四．登門門拜訪是是最有價價值的方方法登門拜訪最常用、最有效的銷售辦法是最費(fèi)時間和費(fèi)用的銷售方法達(dá)到的目的:挖掘需求：介紹和引導(dǎo)：

建立互信：五．測試試和提供供樣品測試和提供樣品

如果銷售代表決定要依靠測試贏取定單，測試的結(jié)果就十分重要。要準(zhǔn)備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備不一定占用銷售代表很多時間，但是要占用工程師很多時間。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。IBM：：演示中中心六．贈品品是客戶戶關(guān)系最最好的潤潤滑劑選擇禮品品并不容容易，書書籍、是是不錯的的贈品，，銷售人人員可以以有意去去了解平平常客戶戶喜歡讀讀什么書書，據(jù)此此選擇書書籍。演演出票，，包括音音樂會、、戲劇演演出，體體育比賽賽和電影影也是好好的贈品品，贈送送給具有有相同愛愛好的客客戶，銷銷售人員員還可以以陪同客客戶一起起觀賞。。此外，，公司通通常定制制的各種種各樣的的禮品。。每個公公司常常常定制一一些有特特色的禮禮品給客客戶，這這些禮品品都不昂昂貴，但但要別具具匠心，，也是不不錯的贈贈品。

贈品

客戶關(guān)系潤滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品都不昂貴，但要別具匠心，也是不錯的贈品。七．商務(wù)務(wù)活動商務(wù)活動商務(wù)活動有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。9月28至29日，中中國移動動茂名分分公司開開展“感感謝廣東東——走走進(jìn)中國國移動””客戶體體驗活動動，盛情情邀請了了50多多名客戶戶走進(jìn)移移動，了了解移動動，親身身體驗移移動的現(xiàn)現(xiàn)代化氣氣息。代代表們還還參觀了了中國移移動的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)和信息息化建設(shè)設(shè)等。八．參觀觀考察參觀考察察不僅可可以安排排客戶參參觀公司司，也可可以邀請請客戶參參觀自己己成功的的客戶。。在客戶戶的內(nèi)部部醞釀階階段邀請請決策層層客戶參參觀成功功案例是是非常有有效的銷銷售方式式。留心心客戶的的行程可可以創(chuàng)造造出很多多免費(fèi)的的機(jī)會。。案例：海海爾樹立立西北地地區(qū)最大大的中央央空調(diào)樣樣板工程程,也是是業(yè)界最最大的樣樣板工程程海爾中央央空調(diào)使使用效果果很好，，海爾中中央空調(diào)調(diào)亞克西西”--魯木木齊高新新區(qū)留學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)業(yè)園主管管領(lǐng)導(dǎo)對對海爾中中央空調(diào)調(diào)的評價價九．客戶戶俱樂部部是客戶戶關(guān)系推推薦的助助力器客戶俱樂樂部：為會員提提供更加加好的服服務(wù)。為將全新新的售后后服務(wù)理理念落到到實處，，并讓每每位車主主都體驗驗到別克克關(guān)懷，，上海通通用汽車車推出了了6項標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化““關(guān)心服服務(wù)”，，包括：：1.主主動提醒醒問候服服務(wù)，主主動關(guān)心心；2.一對一一顧問式式服務(wù)，，貼身關(guān)關(guān)心；3.快速速保養(yǎng)信信道服務(wù)務(wù)，效率率關(guān)心；；4.配配件價格格、工時時透明管管理，誠誠信關(guān)心心；5.專業(yè)技技術(shù)維修修認(rèn)證服服務(wù)，專專業(yè)關(guān)心心；6.兩年或或四萬公公里質(zhì)量量擔(dān)保，，品質(zhì)關(guān)關(guān)心。注：電電子商務(wù)務(wù)是未來來最有潛潛力的手手段行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模型（（defactostandardprofitmodel）最引引人注目目的特征征是具有有規(guī)模收收益遞增增性。在在規(guī)模收收益遞增增的行業(yè)業(yè)，大量量的競爭爭者（從從起點的的設(shè)備制制造商，，至應(yīng)用用開發(fā)商商，到用用戶）被被吸入行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)持有人人的“引引力場””。進(jìn)入入這個系系統(tǒng)的人人越多，，這個系系統(tǒng)的價價值就越越高。于于是，隨隨著系統(tǒng)統(tǒng)價值的的增加，，行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)持有有人可以以獲得更更高的回回報。工業(yè)品營營銷的七七大困惑惑之三“賣產(chǎn)品品不如賣賣服務(wù)；；賣服務(wù)不不如賣方方案”??！一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以技術(shù)為為導(dǎo)向的的銷售顧顧問--四個境境界賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)價格&價價值價格價值提升價值值的五個個關(guān)注焦焦點一、向客客戶展示示產(chǎn)品價價值二、改變變顧客關(guān)關(guān)注價值值五、戰(zhàn)略略伙伴性性的價值值四、建立立忠誠度度的價值值體系三、買解解決方案案延伸價價值服務(wù)產(chǎn)品品--“年輪圖圖”核心產(chǎn)品品包裝產(chǎn)品品品牌產(chǎn)品品舉例：談?wù)剬ο笮』铮耗隳慵藿o我我吧。姑娘：為為什么要要嫁給你你？小伙：因因為我是是一位正正常人啊?。∥夷苣茏呗纺苣苷f話，，能上班班。姑娘：你你腦子有有毛病。。小伙：你你嫁給我我吧。姑娘：為為什么要要嫁給你你？小伙：因因為我有有遠(yuǎn)大志志向，我我會努力力考托福福，三年年后帶你你到美國國，享受受那里的的空氣和和海灘………姑娘：………人類是感感性豐富富的動物物，僅產(chǎn)產(chǎn)品實體體本身不不能滿足足人類的的貪婪，，要將某某種感性性附加在在產(chǎn)品上上。個人計算算機(jī)產(chǎn)品品的層次次劃分產(chǎn)品層次顧客的觀念營銷者的觀念個人計算機(jī)的例子核心產(chǎn)品必須滿足顧客的基本需要使人產(chǎn)生基本的購買欲望數(shù)據(jù)儲存運(yùn)行調(diào)出包裝產(chǎn)品最小的期望系列營銷人員對有形和無形產(chǎn)品成分的決策品牌名稱保修服務(wù)支持品牌產(chǎn)品超過顧客所期望的和所習(xí)慣的對價格配送和促銷其他組合的決策免費(fèi)軟件贈送附帶產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)用戶俱樂部潛在產(chǎn)品對顧客有實用潛力的產(chǎn)品因素?zé)o論市場變化或新用途的出現(xiàn)，營銷行為仍能吸引顧客使其成為操作平臺對其他設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控可用作傳真機(jī)等隱含需求求的意義義機(jī)器設(shè)備備難用RMB12，000解決問題題所花的費(fèi)費(fèi)用問題嚴(yán)重重性,危害害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)問題的的嚴(yán)重性性，還不不足以引引起經(jīng)銷商的的重視時時，經(jīng)銷銷商不可可能與你你成交的的！隱含需求求的意義義RMB12，000解決問題題所花的費(fèi)費(fèi)用問題嚴(yán)重重性,危害害性天平二邊邊結(jié)論：當(dāng)當(dāng)經(jīng)銷商商的隱含含問題都都被挖掘掘出來了了，此時時問題的的嚴(yán)重性性，引起起經(jīng)銷商的的重視時時，經(jīng)銷銷商與你你成交的的可能性性就大大大提高?。√蹤C(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工工增殖產(chǎn)品品－－１１一.增加加產(chǎn)品系系列;二.提高高升級產(chǎn)產(chǎn)品;三.產(chǎn)品品提供額額外培訓(xùn)訓(xùn);四.參加加產(chǎn)品方方面的技技術(shù)交流流;五.工藝藝流程的的改進(jìn)；；六．產(chǎn)品品的個性性化設(shè)計計；七．產(chǎn)品品的包裝裝；八．開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品；改善產(chǎn)品品服務(wù)－－－２一.改善善付款方式式;二.提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量;三.縮短短交貨的的周期;四.提供供廣告與與促銷;銷售經(jīng)理理－－３３一.提升升客戶服服務(wù)的等等級;二.提升升職業(yè)化化的能力力，以便便給客戶戶更好的的建議;三.提供供輔導(dǎo)與與培訓(xùn);四.提升升溝通能能力，加加強(qiáng)客情情關(guān)系;改善物流流的增殖殖服務(wù)－－－４1增加交交貨的及及時性；；2確保交交貨的準(zhǔn)準(zhǔn)確性；；3提高降降低物流流成本的的建議；；4增殖服服務(wù)，業(yè)業(yè)務(wù)延伸伸；伙伴業(yè)務(wù)務(wù)咨詢服務(wù)務(wù)二次開發(fā)發(fā)二次銷售售客戶增值技術(shù)術(shù)服務(wù)升級服務(wù)務(wù)培訓(xùn)日常維護(hù)護(hù)遺留實施施經(jīng)營范圍圍：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)（（日常維維護(hù)為主主）、增增值服務(wù)務(wù)（日常常維護(hù)以以外的服服務(wù)）、、二次銷銷售、伙伙伴產(chǎn)品品全產(chǎn)品服服務(wù)營銷銷－－５５“價格戰(zhàn)戰(zhàn)”風(fēng)聲聲水起；；“十六字字”金玉玉良言！！工業(yè)品營營銷的七七大困惑惑之四價格&價價值&戰(zhàn)戰(zhàn)略序號五個體系教學(xué)手段1價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價格不降,有可能嗎?案例分析3從價格提升到價值,有可能嗎?經(jīng)驗分享4降價勢在必行,利潤越來越薄,怎辦嗎?技能方法5避開價格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域,夢想能實現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開價格格戰(zhàn)的１１６字訣訣產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化；招標(biāo)公開開化；關(guān)系隱性性化；成本顯現(xiàn)現(xiàn)化；價格透明明化；國內(nèi)市場場60年ＰＫ國國外200年以上第7屆中中國電氣氣工業(yè)500強(qiáng)強(qiáng)中的低低壓電器器分類企業(yè)數(shù)/家產(chǎn)品銷售收入/千元增長（％）利潤總額/千元利潤率（％）內(nèi)資企業(yè)362054134125.1616749048.15其中溫州企業(yè)181349515823.1310639777.88外資企業(yè)19690626415.79137118919.85總計552744760522.66304609311.10價格&價價值&戰(zhàn)戰(zhàn)略序號五個體系教學(xué)手段1價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價格不降,有可能嗎?案例分析3從價格提升到價值,有可能嗎?經(jīng)驗分享4降價勢在必行,利潤越來越薄,怎辦嗎?技能方法5避開價格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域,夢想能實現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開價格戰(zhàn)戰(zhàn)的１６字字訣老陳是一個個建筑公司司很能干的的推銷員，，他在與客客戶溝通中中發(fā)現(xiàn)了一一個關(guān)鍵的的決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，他希望望這個決策策標(biāo)準(zhǔn)可使使銷價讓步步成為不必必要。他注注意到備選選方案的評評估階段中中顧客仔細(xì)細(xì)地問他，，安裝這套套設(shè)備能否否不破壞建建筑物?！啊拔覀儗λ械匿N售售商都要問問這點”，，這位顧客客告訴老陳陳，“由于于這是極好好的古建筑筑物，當(dāng)你你們安裝電電纜線時我我們不愿在在里面打洞洞。”在最后的選選擇階段，，這位顧客客與老陳，，還有老陳陳的競爭者者進(jìn)行談判判。競爭者者同樣為能能否等到這這樁有吸引引力的生意意而擔(dān)心，，他做出了一一個重大的的價格讓步步，這一下下使得老陳陳的方案要要貴將近20%。老陳知道道，即使經(jīng)經(jīng)理給他的的10%的的銷價權(quán)派派上用場，，他的價格格也比競爭爭者的價格格要貴。價格不降，，有可能嗎嗎？競爭優(yōu)勢：：1、客戶戶有需求；；

2、競競爭對手做做不到，或或者競爭對對手做得沒沒有我好的的地方。我的競爭優(yōu)優(yōu)勢在那里里？“獨特賣點點”＝USP我司現(xiàn)狀競爭對手影響大客戶戶采購的因因素—模型型24681012客戶關(guān)系（（決策層））品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方方案供貨能力價格寓言故事女人最想要要什么？洗腳等于洗洗腦喝茶等于排排毒吃飯等于種種樹降價—二個個決定因素素1、工業(yè)客客戶選擇供供應(yīng)商的影影響因素A價格對比比B增殖殖服務(wù)C反應(yīng)速度度D維護(hù)護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切切F主動態(tài)度度G專業(yè)能力力H產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量評估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手B競爭對手標(biāo)準(zhǔn)（1-5）產(chǎn)品質(zhì)量

療效…..

2、比較與競爭爭對手之間間的差異價格&價值值&戰(zhàn)略序號五個體系教學(xué)手段1價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價格不降,有可能嗎?案例分析3從價格提升到價值,有可能嗎?經(jīng)驗分享4降價勢在必行,利潤越來越薄,怎辦嗎?技能方法5避開價格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域,夢想能實現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開價格戰(zhàn)戰(zhàn)的１６字字訣減少成本及采購努力力為少數(shù)大型型客戶創(chuàng)造額外價價值通過銷售工作創(chuàng)造新新價值附加價值型型的客戶購買超出產(chǎn)產(chǎn)品本身的的價值合作伙伴型型的客戶利用供應(yīng)商商來提升企企業(yè)競爭力力價格敏感型型的客戶只購買產(chǎn)品品本身的價價值三類客戶的的特征價格&價值值價格價值提升價值的的五個關(guān)注注焦點一、向客戶戶展示產(chǎn)品品價值二、改變顧顧客關(guān)注價價值五、戰(zhàn)略伙伙伴性的價價值四、建立忠忠誠度的價價值體系三、買解決決方案延伸伸價值價格&價值值&戰(zhàn)略序號五個體系教學(xué)手段1價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價格不降,有可能嗎?案例分析3從價格提升到價值,有可能嗎?經(jīng)驗分享4降價勢在必行,利潤越來越薄,怎辦嗎?技能方法5避開價格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域,夢想能實現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開價格戰(zhàn)戰(zhàn)的１６字字訣一個臺灣ABC塑料料公司最近近有一個S5系系列塑機(jī)等等設(shè)備采購項目,需要20臺機(jī)械械，你已經(jīng)經(jīng)知道是交易性銷售售的企業(yè)，同時至少少有160萬業(yè)務(wù)，，對方采購購經(jīng)理非常常有誠意打打電話給你你，海天集團(tuán)(塑機(jī)行業(yè)業(yè)內(nèi)的老大大)的銷售顧問問“張大嘴嘴”準(zhǔn)備降價。。而且有10萬的空間，你你認(rèn)為那一一種降價方方式是最好好的。序號第一輪第二輪第三輪第四輪A5320B2、52、52、52、5C4、03、02、01、0D4、72、81、70、8E00010F0、50、50、58、5你會選擇那那一種降價價方式？價格鐵三角角模型價格資源項目范圍特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者價格敏感型型銷售特特征與對策策價格敏感型型銷售的的六大策略略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困困難度策略1--捆綁銷售售或量大策略2--行業(yè)壁壘壘IBM策略3--降價、、低銷銷售成本策略4--改變銷售渠渠道—讓渠渠道變短或或直銷策略5--有效退出市市場策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的的新價值；；（產(chǎn)品升級級、開發(fā)新新的產(chǎn)品等等）價格敏感型型銷售的的六大策略略突破價格的的障礙—十十種經(jīng)典策策略1、借用資資源，借力力打力；2、利用關(guān)關(guān)系，發(fā)揮揮影響力；；3、讓其產(chǎn)產(chǎn)生內(nèi)疚；；4、利用價價格進(jìn)行談?wù)勁校?、技術(shù)交交流，內(nèi)部部參觀，改改變觀念；；6、客戶見見證（同行行）；7、細(xì)節(jié)決決定成?。?；8、問題擴(kuò)擴(kuò)大化；9、增加附附加價值；；10,付款款方式；價格&價值值&戰(zhàn)略序號五個體系教學(xué)手段1價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī)案例分析2價格不降,有可能嗎?案例分析3從價格提升到價值,有可能嗎?經(jīng)驗分享4降價勢在必行,利潤越來越薄,怎辦嗎?技能方法5避開價格戰(zhàn),挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域,夢想能實現(xiàn)嗎?戰(zhàn)略方向避開價格戰(zhàn)戰(zhàn)的１６字字訣一流企業(yè)---做標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品品牌三流企業(yè)---做服服務(wù)（解決決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)產(chǎn)品差異化化（性價比比）五流企業(yè)---做價價格戰(zhàn)（同同質(zhì)化）我的公司處處在幾流？？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈鏈的五類生生存方式慶鈴系列商商用車的價價格是目前前國內(nèi)同類類車型售價最貴的。

張建建中表示：：“五十鈴鈴商用車進(jìn)進(jìn)入中國二二十年來，，一直就是是以品質(zhì)和和技術(shù)‘打打天下’，，主攻高檔檔市場。不不夸張地說說，這款車目前前還沒有競競爭對手?！蔽迨徳谥兄袊腥壹液腺Y公司司。首先是是慶鈴，另另外一家是是廣州客車車集團(tuán)，還還有一家是是江鈴，我我們和江鈴鈴的關(guān)系，，在目前還還沒有新的的技術(shù)方面面的合作，，沒有向江江鈴賦予什什么新的技技術(shù)和商品品，雙方也也沒有進(jìn)行行具體的技技術(shù)或商務(wù)務(wù)接觸。，在中國，，對五十鈴鈴最重要的的事情就是是與慶鈴的的合作。挺進(jìn)無競爭爭領(lǐng)域行業(yè)細(xì)分與與核心競爭爭力提升[行業(yè)客戶戶]十幾個行業(yè)業(yè)中，繼續(xù)續(xù)強(qiáng)化在財政、工程程項目、服服裝、醫(yī)藥藥、冶金行業(yè)的應(yīng)用用優(yōu)勢[核心競爭爭優(yōu)勢]政府產(chǎn)業(yè)，，特別是財財政系統(tǒng)；；石鐘韶認(rèn)為為新中大在在這一塊具具有絕對優(yōu)優(yōu)勢；2003年年，我們在在公共財政政管理軟件件市場的占占有率達(dá)百百分之五十十多，而用友也不不過是百分分之二十多多；２００５年年，在廣東東財政系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)的占有有率為６７７％左右；；財務(wù)系統(tǒng)－－－“沒有有新中大軟軟件，我們們不開標(biāo)?。　盜MSC咨咨詢項目分分析：進(jìn)入信息化化咨詢行業(yè)業(yè)選擇客戶戶的標(biāo)準(zhǔn)政府電信業(yè)教育金融連鎖能源物流醫(yī)療交通運(yùn)輸市場容量999937337增長速度775397797客戶認(rèn)知度795973735競爭程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3實施難易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3資金與信用997955553客戶關(guān)系795773715政策支持979739313總分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★確定行業(yè)發(fā)發(fā)展的方向向--業(yè)務(wù)務(wù)梳理重點行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實施難易程程度資金與信用用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系核心競爭優(yōu)優(yōu)勢：十六六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢做到最好建立團(tuán)隊有所為，而而有所不為為！八字總結(jié)工業(yè)品營銷銷的七大困困惑之五大客戶是利利潤源泉；；九字訣找對人說對話做對事發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組項目型客戶戶銷售的關(guān)關(guān)鍵找對人比說說對話更重重要!搞定大客戶戶關(guān)系的三三段法點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人人情基礎(chǔ)重要因素2080法法則一項法則贏利/績效效滿意/服務(wù)務(wù)二大關(guān)鍵大客戶銷售售--五大大誤區(qū)單一指標(biāo)，，風(fēng)險高抓“大”放放“小”大額產(chǎn)品＝＝大客戶大客戶營銷銷獲量，中小客戶營營銷獲利企業(yè)給大客客戶的優(yōu)惠政策愈愈多愈好

SelectionCriteria(選擇標(biāo)準(zhǔn))Weight(low1-High10)ScoreMarketPerception(市場敏感度)Marketleader(市場領(lǐng)導(dǎo))8

0Technicalleader(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo))8

0Goodmarketreputation(優(yōu)秀的市場聲譽(yù))8

0NewMarketpilot/potentialforfuture(新的市場支柱)8

0Globalization(全球化)6

0Sales&Finance(銷售與財務(wù))RevenuePotential(potentialannualsalesgrowth)(潛在的年度銷售增長)10

0TVAcontributor(TVA制造商)10

0Goodpaidmaster(好的應(yīng)收帳款管理)10

0Healthyinfinance(良好的財務(wù))10

0ValuetoSKF(SKF價值)SKF5platformpotential(5個SKF潛在平臺)8

0Valuesinnovationandvalueaddingsolutions(價值改革和附加價值問題的解決)8

0Effectonmajorcompetitorsofgainhisbusiness(影響主要的競爭對手，獲取他們的客戶)8

0Brandvalue(品牌價值)6

0Upgradeourperformance(提升我們的績效)6

0Relationship(關(guān)系與文化)Culturalfitbetweencompanies(公司間的文化磨合)6

0Long-termpartnership(長期的合作關(guān)系)6

0Existingexecutiverelationships(目前的行政合作關(guān)系)6

0Corporatealignment(合作聯(lián)盟)8

0GrandTotal(總結(jié))0IMSC咨咨詢項目：：SKF劃劃分大客戶戶的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀1、應(yīng)收帳帳款比較多多；2、現(xiàn)金流流非常緊張張；3、而且銷銷售人員認(rèn)認(rèn)為單子金金額大的多多是大客戶戶；4、銷售人人員經(jīng)常給給大客戶更更多的優(yōu)惠惠，導(dǎo)致公公司利潤比比較??；改善后1、選擇大大客戶的指指標(biāo)改變，，有效劃分分了大客戶戶；2、規(guī)定-應(yīng)收帳款款在三一個個月沒有到到帳的大客客戶，自動動降級；3、許多大大客戶被重重新得到了了照顧，（（量少服務(wù)務(wù)好）；4、銷售人人員減少了了，營銷成成本減低了了（面子&李子）;工業(yè)品營銷銷的七大困困惑之六“梁山英雄雄”過去去了；項目性營銷銷與管理－－－課程體體系1．項目型型營銷－－－“五大困困惑”2．管理工工具－－““天龍八部部”

3．．解決之道道－－“七七劍下天山山”項目性銷售售與管理－－－五大困困惑４．分工不不明確，相互推諉，項目團(tuán)隊如如何協(xié)調(diào)呢呢？５．長期駐駐外，信息息屏蔽，管理難度太太大，市場場預(yù)測缺乏乏依據(jù)，我該如何加加強(qiáng)管控？？銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險太高高了，怎辦辦？3．項目前前期，洪洪烈烈；項目后期，，偃旗息鼓；我們該如何何使項目柳柳暗花明？？２．小企業(yè)業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成成本風(fēng)險與與太高；我該如何壯壯大呢？問題一：銷銷售經(jīng)理掌握公司大客戶戶，風(fēng)險太高了，怎怎辦？２００５年年１０月，，我遇到一一位民營企企業(yè)家張總總。他公司司是上海一一家從事電電氣成套設(shè)設(shè)備系統(tǒng)有有非常強(qiáng)的的知名度和和影響力。。從2002年開始，，經(jīng)過四年年把銷售額額的200萬發(fā)展到到到2500萬，但但是老板張張總向我透透露了他所所遇到的一一件非常煩煩心的事：：屬下一位頗頗有開拓及及溝通能力力的銷售功功臣李華，，不知何故，，突然離職職投奔了另另一家競爭爭對手公司司，不但讓讓銷售工作作大受影響響，而且還還使以前的的客戶紛紛紛“倒戈””，不再購購買他的產(chǎn)產(chǎn)品．張總大傷腦腦筋－－““我是不是是做錯了什什么，到底底是什么原原因讓營銷銷人員‘背背叛’自己己，最終使使?fàn)I銷員投投靠到競爭爭對手那里里去了？””ＫＹ公司－－－張總的的困惑？銷售主任－－－結(jié)網(wǎng)行行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理理技術(shù)部經(jīng)理理生產(chǎn)部經(jīng)理理總經(jīng)理質(zhì)量部部長長技術(shù)部部長長總經(jīng)理銷售方問題三：項項目前期，，洪洪烈烈；

項目后后期，偃旗息鼓；我們該如何何使項目柳柳暗花明？？２００５年年１１月，，西安ＲＨＨ公司因市市場拓展部部經(jīng)理綜合合素質(zhì)偏低低，對技術(shù)術(shù)不懂，從從事電力系系統(tǒng)的儀表表項目營銷銷．分布在全國國六個區(qū)域域的經(jīng)理，，經(jīng)常向公公司提出申申請，需要要售前技術(shù)術(shù)部門配合合，然而本本部門只有有３位技術(shù)術(shù)人員，導(dǎo)導(dǎo)致技術(shù)人人員經(jīng)常出出差，疲于于奔命，趕趕做技術(shù)投投標(biāo)方案；；然而而，，技技術(shù)術(shù)人人員員發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理對對于于技技術(shù)術(shù)不不熟熟悉悉，，導(dǎo)導(dǎo)致致不不該該去去的的去去了了；；去去了了后后反反而而項項目目沒沒有有搞搞定定，，卻卻給給區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理指指責(zé)責(zé)因因為為其其招招標(biāo)標(biāo)方方案案有有問問題題；；同同時時，，認(rèn)認(rèn)為為比比較較有有把把握握的的項項目目，，前期期招招標(biāo)標(biāo)加加班班加加點點，，中中期期項項目目信信息息孤孤島島，，后后期期項項目目遙遙無無音音訊訊！導(dǎo)導(dǎo)致致技技術(shù)術(shù)人人員員成成就就感感不不夠夠，，激激勵勵有有少少，，跳跳槽槽頻頻繁繁；；西安安ＲＲＨＨ公公司司－－－“三三只只手手指指擰擰田田螺螺””的的項項目目，，為為什什么么走走樣樣呢呢？問題題四四：：分工工不不明明確確，相互互推推諉諉，項目目團(tuán)團(tuán)隊隊如如何何協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)呢呢？？珠海海的的YT電電力力效效能能公公司司，，公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)依依賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為主主，，靠300個個全全國國經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，銷銷售售與與技技術(shù)術(shù)人人員員只只是是支支持持部部門門，，遇遇到到六六個個問問題題，，怎怎辦辦？？技術(shù)術(shù)工工程程師師是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的下下屬屬，是是直直接接指指揮揮作作用用技術(shù)術(shù)工工程程師師通通常常了了解解用用戶戶的的信信息息不不充充分分，，導(dǎo)導(dǎo)致致經(jīng)經(jīng)銷銷商商要要求求匆匆忙忙出出方方案案技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)部部門門目目前前只只有有一一個個重重點點是是解決決客客戶戶投投訴訴及及質(zhì)質(zhì)量量問問題題用戶戶使使用用我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，信信息息不不知知道道珠海海ＹＹＴＴ公公司司－－－我是是他他們們的的下下屬屬嗎嗎？問題題五五：：長長期期駐駐外外,管管理理難難度度太太大大，，市場場預(yù)預(yù)測測缺缺乏乏依依據(jù)據(jù)，我我該該何何加加強(qiáng)強(qiáng)管管控控？？北京京ＨＨＹＹＪＪＱＱ公公司司華華東東區(qū)區(qū)域域的的張張經(jīng)經(jīng)理理這這幾幾天天一一直直發(fā)發(fā)愁愁：：年年底底馬馬上上就就到到了了，，可可是是今今年年的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)卻卻只只完完成成了了八八成成，，而而過過幾幾天天就就要要召召開開年年度度總總結(jié)結(jié)大大會會了了，，銷銷售售部部的的部部門門報報告告實實在在沒沒辦辦法法拿拿出出去去匯匯報報呀呀。。想起起總總經(jīng)經(jīng)理理對對自自己己給給予予的的厚厚望望，，張張經(jīng)經(jīng)理理真真不不知知道道該該如如何何向向總總經(jīng)經(jīng)理理交交待待。。其其實實，，張張經(jīng)經(jīng)理理也也有有說說不不出出的的苦苦衷衷：：張張經(jīng)經(jīng)理理對對市市場場上上的的各各種種信信息息很很敏敏感感，，對對市市場場競競爭爭的的分分析析把把握握能能力力也也非非常常強(qiáng)強(qiáng)，，可可以以說說，，公公司司要要想想拿拿到到預(yù)預(yù)計計的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績是是沒沒有有很很大大問問題題的的。?？墒鞘?，，年年內(nèi)內(nèi)有有幾幾個個銷銷售售人人員員跳跳槽槽了了，，也也帶帶走走了了幾幾個個客客戶戶，，使使公公司司損損失失了了不