超市基礎(chǔ)知識講義課件

課程1

超市基礎(chǔ)知識零售

零售是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動,也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段——也是最后階段。作為零售業(yè)，其職責(zé)就是在恰當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格，用恰當(dāng)?shù)男问较蛐枨笳咛峁┣‘?dāng)?shù)纳唐?。一、零售業(yè)態(tài)與業(yè)種１、零售業(yè)態(tài)

零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。

零售業(yè)態(tài)的分類主要是依據(jù)零售業(yè)的選址/規(guī)模/目標(biāo)顧客/商品結(jié)構(gòu)/店堂設(shè)施/經(jīng)營方式/服務(wù)功能等確定。零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)有：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心等。

２、零售業(yè)種

零售業(yè)種是指在零售業(yè)態(tài)下，零售企業(yè)所經(jīng)營商品的大項(xiàng)與種類。３、超市的定義

超級市場一般是指實(shí)行開架陳列，顧客自我服務(wù)，貨款一次結(jié)算的大型食品商場。由于各國具體情況不同，對超級市場的界定也有所不同。對超級市場的定義和一般特征：（1）營業(yè)面積一般在500平方米以上。（2）實(shí)行開架銷售、上架經(jīng)營品種平均不少于3千種。（3）以經(jīng)營主付食品和家庭日常生活用品為主。（4）貫徹薄利多銷原則，部分商品銷價低于其他非超市商店。超市

消費(fèi)者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容大眾化廉價性消費(fèi)者保護(hù)超市特點(diǎn)

1．經(jīng)營范圍以食品為主，現(xiàn)在尤以生鮮食品為主、兼營其他日用消費(fèi)品。生鮮食品占超市其它商品的50%，而國內(nèi)超市由于技術(shù)、設(shè)備、觀念等的制約現(xiàn)在只占15%。2．薄利多銷的價格特征。3．一次性滿足居民的購買。4．購物時間的節(jié)約性。5．購物的舒適性。6．購物的便利性。超市業(yè)態(tài)概述

超市在中國的發(fā)展超市在中國的發(fā)展的速度在全世界是最快的1991年9月，上海華聯(lián)超市商業(yè)公司在居民區(qū)開設(shè)了第一家真正意義上的超市。截止1998年12月底，全國共有連鎖超市1150家，共有門店21000個，其中年銷售額在5000萬元以上的連鎖公司有112家，目前超市成為全國商業(yè)的最主要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。中國發(fā)展超市的整體思路是：從發(fā)達(dá)和沿海地區(qū)逐步向內(nèi)地和欠發(fā)達(dá)地區(qū)推進(jìn)。沿海城市

經(jīng)濟(jì)中心城市（區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心）省會城市地縣城市農(nóng)村市場國家商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)美國采取自助服務(wù)方式，有足夠的停車場地，完全由所有者自己經(jīng)營銷售食品和其他日用品的零售店。日本年?duì)I業(yè)額在1億日圓以上西歐以營業(yè)面積作為劃分標(biāo)準(zhǔn)（400-2500平方米）中國自助服務(wù)/面積400平方米以上/范圍包括各類食品及部分日用品的零售商店

４、超市的概念百貨店標(biāo)準(zhǔn)超級市場大型綜合超市便利店專業(yè)店專賣店倉儲店大型購物中心百貨店共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心百貨公司（面積）

顧客

商品

單品

商圈大于5000平方米新家庭白領(lǐng)郊區(qū)縣富農(nóng)高檔耐用品品牌進(jìn)口

多于30000

單品半徑15公里十萬人上海一百、天山百貨、太平洋百貨共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心超級市場（面積）

顧客

商品

單品

商圈1000—3000平方米家庭主婦3次以上每周生鮮快速消費(fèi)品\洗化日常所需4000—8000單品步行半徑1公里3萬人聯(lián)華、華聯(lián)、華潤、小白羊、超市發(fā)、天客隆等標(biāo)準(zhǔn)超市共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心大型綜超（面積）

顧客

商品

單品

商圈3000—15000平方米家庭婦青年人白領(lǐng)職業(yè)者3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\洗化百貨大眾品10000個左右單品半徑5公里10萬人北京華聯(lián)、家樂福、沃爾瑪購物廣場等大型綜超共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心便利店（面積）

顧客

商品

單品

商圈50-200平方米青年學(xué)生主婦每天\次快速消費(fèi)品、飲料即食品方便品2000個左右單品4000人徒步5—7分鐘、營業(yè)16小時以上7-11、物美、羅森、可的、良友、OK便利、捷強(qiáng)……便利店共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心專業(yè)店（面積）

顧客

商品

單品

商圈300—5000平方左右功能性消費(fèi)群體家電家居藥店服裝等500——5000左右單品交通便利功能性商圈大商圈的補(bǔ)充連鎖藥店：深圳海王、北京同仁堂家電專業(yè)店：國美、三聯(lián)、蘇寧、韓氏專業(yè)店共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心專賣店（面積）

顧客

商品

單品

商圈200—3000平方左右品牌性消費(fèi)群體家電家居廚房服裝運(yùn)動等100—2000左右單品店中店專賣店群中心商圈運(yùn)動專賣店：耐克、李寧、銳步等專賣店共分八類:百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心倉儲店（面積）

顧客

商品

單品

商圈6000—20000平方左右集團(tuán)采購\單位中小商戶\1-2次\周大宗購物\大包裝的A類品牌商品5000—10000左右單品半徑15公里十萬人城郊結(jié)合部Sam’s、麥德隆、萬客隆、離不開等倉儲店共分八類：百貨店標(biāo)準(zhǔn)超市大型綜超便利店專業(yè)店專賣店倉儲店購物中心購物中心（面積）

顧客

商品

單品

商圈20000平方以上家庭及以上所有消費(fèi)者百貨與超市及其他業(yè)態(tài)的大全15000以上單品半徑25公里30萬人東方新天地、大都會廣場、天河城等購物中心購物中心百貨公司超級市場折扣商店專業(yè)專賣店便利店沒有經(jīng)營特色消失最低價最多選最方便最時尚評價超市經(jīng)營的優(yōu)劣商品組合交通條件購物環(huán)境衛(wèi)生狀況照明條件員工服務(wù)水準(zhǔn)設(shè)備水平整體服務(wù)密集：資本密集、勞動密集、技術(shù)密集兩高四低：高投資、高現(xiàn)金流、低風(fēng)險、低回報、低毛利、低價格專業(yè)技術(shù)化：資本運(yùn)營技術(shù)、電腦信息技術(shù)、物流技術(shù)、采購技術(shù)、成本控制技術(shù)固定化：店址固定、商圈固定、顧客固定（口碑）標(biāo)準(zhǔn)化：流程規(guī)范、分工細(xì)化、流水操作（生鮮手藝人）變化多：產(chǎn)品、顧客（6歲——60歲、百姓市長）每日變化、不定因素（與制造業(yè)有較多不同）超市經(jīng)營特征規(guī)?；毫康母拍钪邪瑯?biāo)準(zhǔn)化。按照標(biāo)準(zhǔn)化做大量的店鋪，沒有標(biāo)準(zhǔn)化，量大也不是規(guī)模。制作標(biāo)準(zhǔn)化的大量店鋪，沒有大量的標(biāo)準(zhǔn)化形不成連鎖。簡單化：像工業(yè)生產(chǎn)中的工藝流程一樣專業(yè)分工、流水作業(yè)、簡單操作。專業(yè)分工界定范圍鎖定標(biāo)準(zhǔn)制作流程實(shí)現(xiàn)簡單化通過命令、行動、報告、規(guī)則、作業(yè)體制、督導(dǎo)來運(yùn)作流程

超市經(jīng)營特征低成本運(yùn)作：總部建設(shè)采購系統(tǒng)

店鋪運(yùn)營配送中心開發(fā)拓展

超市經(jīng)營特征追求低成本

采購技術(shù)、低成本運(yùn)營技術(shù)、信息技術(shù)、物流技術(shù)資本運(yùn)營（現(xiàn)金流控制技術(shù)）目標(biāo)：兩高一低：高周轉(zhuǎn)、高效率、低成本提高銷售額，提高商品周轉(zhuǎn)次數(shù)加大現(xiàn)金流、知名度、最終盈利4次90天17次22天毛利；33%13%經(jīng)營：集中采購、購銷分離、低價戰(zhàn)略、合理的商品結(jié)構(gòu)、自營買斷、薄利多銷

超市經(jīng)營特征消費(fèi)對象與購物的特點(diǎn)：消費(fèi)對象：在城鎮(zhèn)，超市以工薪階層的居民為主要消費(fèi)對象。在農(nóng)村，超市以普通百姓家庭為主要消費(fèi)對象。銷售的商品：以日常消費(fèi)品為主的大眾消費(fèi)必需品。

超市經(jīng)營特點(diǎn)超市購物的特點(diǎn)：超市實(shí)行商品敞開銷售，顧客自我服務(wù)，可以一次性的采購商品（也稱一站式購物或一次性買足），收款臺集中收銀，因而節(jié)約了時間，實(shí)行平價政策，商品價格相對百貨商店便宜，顧客購物不受約束，自由自助，給予顧客良好心理學(xué)感受。一般大型超市都設(shè)有免費(fèi)的停車場地和提供豐富的服務(wù)項(xiàng)目。毛利率10-22%凈利率1-3%庫存周轉(zhuǎn)12-20次/年年均米日銷售>35元平均庫存1000元\平方米損耗0.3—0.8%人工2.8—3%運(yùn)營成本4%-8%平均帳期45天

超市財務(wù)指標(biāo)

中國零售超市現(xiàn)狀

2001年百強(qiáng)商品銷售總額：2342.36億元同比增長：32.5%超市業(yè)態(tài)33家1155.23億元占49.63%增長：54.5%地區(qū)分布不均衡：東強(qiáng)西弱排名前三位———

上海13家582.53億元北京15家382.24億元江蘇13家257.89億元西部地區(qū)僅9家146.86億元上海：聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商北京：華聯(lián)、國美、物美廣東：萬佳、新一佳，人人樂天津：家樂，家世界江蘇：蘇果2001年零售百強(qiáng)分析銷售渠道形象-大賣場vs超市

我們能夠清楚的看到超市和大賣場的區(qū)別，

確定是什么樣的差異化服務(wù)特征是你區(qū)別于其他競爭對手大賣場超市百貨店中的超市菜市場便利店最高

最低相對重要性二、連鎖企業(yè)１、連鎖的定義與理解連鎖店是一種零售的組織形式連鎖店是一種國際流行的經(jīng)營方式連鎖店不是一個店，而是標(biāo)準(zhǔn)化系列的群體店連鎖店通過規(guī)范化經(jīng)營來取得規(guī)模效益二十一世紀(jì)最重要的營銷方式１、連鎖的定義與理解中國國內(nèi)貿(mào)易部頒布《連鎖店經(jīng)營管理規(guī)范意見〉共12條

連鎖店指經(jīng)營同類商品，使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式以達(dá)到規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式連鎖店應(yīng)由10個以上門店組成且實(shí)行規(guī)范化管理八大統(tǒng)一：統(tǒng)一商號、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一商品品種統(tǒng)一CI、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一培訓(xùn)資源共享：技術(shù)、人才、資本、商品可通過復(fù)制高速發(fā)展規(guī)模效益：采購、運(yùn)營成本下降，能力加強(qiáng),提高知名

２、連鎖形式直營連鎖：連鎖店的門店均有總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營e.g沃爾瑪特許連鎖（加盟連鎖）：連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)商品的特許權(quán)e.g杉杉專賣店自愿連鎖：連鎖店的門店均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營e.g寧波三江３、連鎖經(jīng)營的概念：是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是由在同一經(jīng)營字號的總部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的若干個店鋪或分支企業(yè)構(gòu)成的聯(lián)合體所進(jìn)行的商業(yè)活動，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營組織形式。

連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)：（6個統(tǒng)一）

a、統(tǒng)一采購：b、統(tǒng)一配送：c、統(tǒng)一標(biāo)識：d、統(tǒng)一營銷策略：e、統(tǒng)一價格：f、統(tǒng)一核算：4、連鎖機(jī)構(gòu)設(shè)置4、總部:總部是連鎖公司經(jīng)營管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下基本職能：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、采購配送、財務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)、市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、教育及物業(yè)管理等職能。5、門店：門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。6.配送中心：配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由分貨配貨(TC)、流通庫存(DC)、生鮮加工(PC)三部分構(gòu)成。三、超市管理分類1、商品：是超市用于銷售的產(chǎn)品。商品的分類：生鮮、食品、非食品(百貨)、家電、服裝商品課分：小門店：分食品部和非食品部；大門店：還有家電部、生鮮部和服裝部。非商品課分：收貨組、收銀組、防損組、服務(wù)組、設(shè)備組（資產(chǎn)）、信息組。三、超市管理分類2、贈品：指供應(yīng)商為顧客或超市免費(fèi)提供的產(chǎn)品。3、POS系統(tǒng)：是門店的時點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。（包括POS收銀臺系統(tǒng)、后臺系統(tǒng)）4、商品編碼：指商品依類別規(guī)律所編的號碼，具有唯一性。8位數(shù)，如11121234。5、條形碼：也稱國際條形碼，13位。商品上以粗細(xì)標(biāo)示供光學(xué)掃描器的商品資料。它就是商品的“身份證號碼”。6、店內(nèi)條碼：供商場自行貼印、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適合于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。無標(biāo)準(zhǔn)條形碼的商品，在門店制作店內(nèi)條碼，稱重商品的流水碼（5位）。三、超市管理分類7、暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。

滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。

平銷：指商品銷售效果不好也不差。8、商品的來源：由咨詢服務(wù)公司商品部、商品部駐各門店業(yè)務(wù)代表采購直送商品：門店直接下單給供應(yīng)商,供應(yīng)商直接送貨到門店。配送商品：由訂貨部向廠家要貨，門店再向配送中心要貨。9、商品流程：三、超市管理分類10、價格卡（物價標(biāo)簽）：用來標(biāo)示商品售價并進(jìn)行定位管理，一般用電腦打印，放置于貨架溝槽內(nèi)的小卡，卡上注明商品編碼、品名、售價、計量單位、產(chǎn)地等。11、價格帶：指在同一門店內(nèi)銷售同一項(xiàng)商品，其售價的上限到下限之間的范圍。12、商品臺賬：即商品目錄，將每項(xiàng)商品的基本資料詳細(xì)整理成冊。三、超市商品管理分類：生鮮、食品、非食品(百貨)、家電、服裝、１、商品的分類：

（1）、商品分類的內(nèi)容：大分類——中分類——小分類——單品（2）、商品分類的標(biāo)準(zhǔn)：（3）、我公司超市商品的大分類：

我公司超市商品按大類分有：生鮮、食品、非食品（百貨）、（家電、服裝）２、我公司超市的編碼管理

超市部商品統(tǒng)一按公司制訂的編碼管理，編碼為8位數(shù)，按商品類別規(guī)律所編。如：01080201其中01為商品大類名稱，0802為商品中類名稱，080201為商品小分類名稱，01080201為單品名稱。３、公司的商品大類組織表

01 生鮮

0101 蔬果

010101 蔬菜

01010101 葉菜 01010102 莖菜 01010103 根菜 01010104 果類/瓜類 01010105 菌類 01010106 調(diào)味菜 01010108 處理蔬菜 01010109 其它蔬菜 010102 水果

01010201 核/仁果 01010202 漿果 01010203 柑橘 01010204 瓜類 01010205 水果禮盒

01010206處理水果 01010209 其它水果

４、商品經(jīng)營方式

經(jīng)銷賬期代銷聯(lián)營租賃５、商品送貨方式

a)配送：公司訂貨部訂貨或供應(yīng)商按時將商品送至我司的配送中心，配送中心按門店上傳的要貨計劃按時將商品送至各門店。b)直送：供應(yīng)商按訂單將商品直接送至門店。６、相關(guān)的專業(yè)名詞

a)A類商品：是根據(jù)ABC分析法來劃分的。b)高敏感商品：指消費(fèi)頻率高的、價值高的商品。c)季節(jié)性商品：指依季節(jié)計算，比平均月份能暢銷的商品。d)扶植商品：指謀求提升銷售的品牌商品。此品牌商品對賣場有利，適合在商圈內(nèi)普及。

e)提案商品：指大眾媒體宣傳中的商品，多數(shù)為季節(jié)性商品。７、員工工作中須切實(shí)掌握的商品知識

a)背誦本課商品類別表到中分類。b)記載所轄中分類的商品檔案。內(nèi)容有：按直送、配送商品分類記載各單品編碼、品名、價格（進(jìn)價、售價）、規(guī)格、大包裝數(shù)，直送商品記載直送供應(yīng)商代碼、送貨人電話。c)掌握所轄中分類商品情況：暢銷商品、滯銷商品、A類商品、高敏感商品、季節(jié)性商品d)了解各種單品的內(nèi)容，以便向顧客推銷。應(yīng)了解的內(nèi)容有：e)單品品名、價格、規(guī)格、廠家、成分/材質(zhì)、使用方法、儲藏方法、功能、適用的消費(fèi)群體等，每一種商品材質(zhì)、成分都不一樣，需要大家在工作中征對自己所轄的商品作更具體、全面、深刻的了解，一般在商品的說明書上都會作詳細(xì)的說明，大家一定要熟讀商品的說明書。f)能識別說明書上各種標(biāo)識三、超市商品陳列道具名詞四、超市商品陳列道具名詞

1、貨架：超市的貨架大多經(jīng)可拆卸組合的鋼制貨架為主，用來陳列商品。貨架是超市的重要資源。高度分別有1.6m、1.52m、1.65m、1.85m等，長度有0.9m1.20m等。2、端架：在整排貨架的最前端和最后端，也就是顧客支線的拐彎處所設(shè)置的貨架稱為端架。是顧客在賣場中經(jīng)過頻率最高的地方，是陳列的最佳位置，可供特別展示或陳列促銷商品。3、堆頭（堆碼）：將促銷商品在主通道中央或是拐角位置進(jìn)行打堆陳列，可以很好的體現(xiàn)出商品的量感與美感。(即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成)4、棧板：木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進(jìn)行搬運(yùn)商品。四、超市商品陳列道具名詞

5、黃金線：指商品陳列時最容易讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在0.85－1.20m左右。此區(qū)域一般用來陳列利益貢獻(xiàn)度高的商品。6、關(guān)聯(lián)陳列：根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū)域或附近。7、大量陳列：也稱堆箱陳列或山積陳列，指在賣場內(nèi)辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪瑢我黄讽?xiàng)商品或2-3個品項(xiàng)的商品作量化陳列。8、垂直陳列：同類商品集中垂直陳列在上下多層貨架。9、平行陳列：同類商品平等陳列多行于同一貨架。10、陳列配置表：即把商品的排面在陳列上作一個最有效的貨架分配，并以書面表格的形式規(guī)劃出來。五、超市營運(yùn)名詞

1、銷售額：收銀機(jī)統(tǒng)計的所在商品銷售出去的收入。銷售額＝來客數(shù)*平均客單價來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計的某一段時間的交易筆數(shù)。2、平均客單價：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計的某一段時間總營業(yè)額除以該段時間的總來客數(shù)，得出的每人購買的金額。即每一位顧客平均購買商品的金額。平均客單價＝商品平均單價×每一位顧客平均購買商品的個數(shù)＝銷售額÷買單的顧客數(shù)3、毛利額：指商品售價減進(jìn)價的差價。毛利率＝毛利額÷銷售額×100％

它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)五、超市營運(yùn)名詞

4、費(fèi)用和費(fèi)用率：費(fèi)用是指營運(yùn)過程中所花費(fèi)的總和。費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷售額中的占比。分為固定費(fèi)用（如人力成本、水電費(fèi)、租金）和可變費(fèi)用（如運(yùn)雜費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、包裝費(fèi)等）。5、損耗：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成的損失。6、利潤：企業(yè)最終的經(jīng)營成績。7、DM：“快訊商品廣告”，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。8、POP：“購買點(diǎn)廣告”，在店內(nèi)外將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。六、賣場常用名詞注解

D．M（：中文譯作“直接信函”，以信函方式將促銷訊息

通知目標(biāo)顧客。P．O．S：銷售時點(diǎn)情報管理系統(tǒng)。

產(chǎn)品生命周期：指任何一項(xiàng)產(chǎn)品均有其壽命，從其上市起，一般可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、各期之期間長短受消費(fèi)環(huán)境及競爭之影響。

商品臺帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、

單位、成本、售價、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊稱之。六、賣場常用名詞注解

價格帶：指在商店內(nèi)販賣同一項(xiàng)產(chǎn)品，其賣價上限到下限之范圍。黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在85—120厘米左右，可陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。價格卡：放置于貨架或冷凍（藏）柜棚板前緣或溝槽內(nèi)之小卡片，價格卡上注明貨號、品名、售價等，可供顧客購物參考及陳列位置管理之用。六、賣場常用名詞注解

大陳列量：對稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一商品?-3品項(xiàng)的商品作量化陳列。

來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計之某一端時間交易客數(shù)。

客單價：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。

陳列定位管理：依照（陳列配置圖），將商品陳列位置固定，以便于辯識并做好陳列定位管理。

耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。

SP：既“促銷”之意。六、賣場常用名詞注解

80-20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：只要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的

80%）”。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績系由20%的品項(xiàng)所達(dá)成。

貨

號：為商品依類別所編之號碼。

條

碼：貨品上以粗細(xì)線條標(biāo)示供光學(xué)掃描器讀取貨品資料。

陳

列：貨品柜設(shè)之方式。

端

架：貨架盡頭，可供特別展示或陳列促銷商品之用

毛

利：售價減成本。理貨：把凌亂的商品整理整齊。六、賣場常用名詞注解

日平均售量：D.M.S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。

回轉(zhuǎn)率：對某一類別銷貨的進(jìn)度，由此來判別采購商品是否正確，及追加作業(yè)是否正常，及庫存數(shù)量是否正常。

建議訂單：O.P.L(OrderProposalList)電腦計算出每項(xiàng)貨品應(yīng)續(xù)訂數(shù)量之報表。

永續(xù)訂單：生鮮、日配類商品，貨到才確認(rèn)完成訂單，也可用尺碼商品。

緊急訂單：緊急缺貨時，采手寫訂貨FAX給廠商，此訂單越少越好。先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷售。撿拾：對孤兒商品的回收與放置。國內(nèi)外零售超市現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢盡管有些國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，但全球的零售額仍然保持比較快的速度增長資料來源：GoldmanSachs,羅蘭?貝格分析+4%p.a.全球零售額1)[萬億人民幣]1)根據(jù)領(lǐng)先零售商的零售額（不包括非零售收入）估計其中，中國是增長最快的零售市場資料來源：Euromonitor,USStatisticsBureau,羅蘭?貝格分析主要國家人均零售額和零售增長速度中國美國新加坡香港加拿大英國日本法國德國丹麥泰國智利俄國巴西葡萄牙荷蘭人均銷售額[美元]零售增長速度1）

14%0100001)按1999-2000的銷售額增長計算零售額6%0%4000人均GDP(美元)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/千人丹麥92奧地利92比利時92法國92德國92意大利92荷蘭92波蘭92葡萄牙92西班牙92英國92丹麥97奧地利97比利時97法國97德國97意大利97荷蘭97波蘭97葡萄牙l97西班牙97英國97研究表明，隨著人均GDP的增長，零售業(yè)會出現(xiàn)快速的集中大部分的領(lǐng)先零售商來自美國、日本、德國、法國和英國全球前200名零售商的所屬國家美國48.9%日本9.6%德國9.5%法國9.4%英國7.5%其他歐洲國家10.6%其他

4.5%沃爾瑪KrogerHomeDepotAlbertson’sSears7-ElevenIto-YokadoAeon(Jusco)DaieiReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJSainsburyKingfisher家樂福IntermarcheAuchanAholdDelhaizeLeLionIFA資料來源:，M+MPlanetRetailUK,羅蘭?貝格分析大部分領(lǐng)先的零售商在過去5年里均實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，在全球經(jīng)濟(jì)中占據(jù)舉足輕重的地位2000年前10名零售商的銷售[千億人民幣]沃爾瑪5.0資料來源:GoldmanSachs,Fortune，羅蘭?貝格分析1)1)排名按2000年銷售，不計算非零售收入 2）按1USD=8.3RMB計算 3）包括銷售收入及非銷售收入家樂福KrogerHomeDepotMetroAGAholdKmartAlbertson’sSearsTargetCorp.15.92）4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000CAGR2000年在全球500強(qiáng)排名3）占領(lǐng)先零售商的市場份額16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%企業(yè)名稱所屬國進(jìn)入時間現(xiàn)有門店7—11便利店日本1992198家樂福法國199362好又多臺灣199788麥德隆德國199523易初蓮花泰國199541萬客隆荷蘭19966沃爾瑪美國199643歐尚法國199711伊藤洋華堂日本19975部分國外零售企業(yè)進(jìn)入中國情況一覽2004年部分中外合資/合作零售企業(yè)發(fā)展情況外資超市在華發(fā)展趨勢投資方向：大賣場、大型專業(yè)店（家居、藥店等）、便利店成為投資重點(diǎn)，同時外資也很關(guān)注差異化的市場，如生鮮超市、個人護(hù)理用品店等。外資構(gòu)成：需關(guān)注臺資企業(yè)和北美企業(yè)。在33家外資企業(yè)中，臺資企業(yè)有6家，銷售額占33家的25%。歐洲的零售企業(yè)在國內(nèi)外資企業(yè)中占有較大比例，北美的一些大型零售企也對在華投資表現(xiàn)興趣，近期將會有企業(yè)進(jìn)入。擴(kuò)張方式：并購將超來越普遍。包括外資間的合作和外資對本地企業(yè)的并購。前者如：歐尚與大潤發(fā)、易初蓮花與TESCO（在泰國）、TESCO與樂購等。同一外資集團(tuán)向多業(yè)態(tài)發(fā)展，全方位占領(lǐng)市場。如家樂福的大賣場、折扣店、生鮮超市等，臺灣頂新的樂購與全家便利店，臺灣潤泰集團(tuán)的大潤發(fā)與喜事多便利店等。中國零售超市現(xiàn)狀（2004年）百強(qiáng)實(shí)現(xiàn)銷售額總計4968億元門店總數(shù)：30416個