醫(yī)藥分銷變革與贏利模式的選擇

主講：牛正乾九州通集團有限公司2006年03月09日于安徽合肥醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥分銷系列專題12005年，您的感覺還好嗎？阿里巴巴的CEO馬云所說:今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見不到后天的太陽。2目錄引言一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機遇二、醫(yī)藥分銷是什么三、醫(yī)藥商業(yè)利潤來源轉(zhuǎn)移與模式選擇四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的塑造結(jié)語NZQ醫(yī)藥物流系列專題3醫(yī)藥分銷企業(yè)競爭的無奈？市場化加劇新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競爭對手競爭行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價風暴醫(yī)療市場化價格戰(zhàn)、服務(wù)升級、配送速度提高、品種全此模型為哈佛大學波特教授的行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型4中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒企業(yè)利益共同體中國理念西方標準渠道驅(qū)動英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠景使命快速反應(yīng)核心競爭力資料來源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學工商管理學院陳春花教授5一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機遇NZQ醫(yī)藥物流系列專題62003年行業(yè)的震蕩

2004年行業(yè)的新政

2005年行業(yè)的助推

2006年行業(yè)的。。？71、市場化拐點2004年4月1日起正式施行新《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證管理辦法》。標志醫(yī)藥分銷對內(nèi)資真正意義的完全放開！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，民營資本帶來前所未有的發(fā)展機遇！醫(yī)藥分銷領(lǐng)域真正意義的競爭由此開始！82、大流通拐點2004年4月29日關(guān)于貫徹執(zhí)行《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》有關(guān)問題的通知中關(guān)于異地設(shè)庫問題的解釋！標志著地方保護帶來的競爭優(yōu)勢大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國統(tǒng)一大市場將會慢慢形成！國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正的激烈競爭,從此才可能漸漸到來！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)如何應(yīng)對？民營企業(yè)如何抓住發(fā)展機遇？93、國際化拐點—如何與狼共舞?2004年12月11日履行WTO的承諾;對外資的放開.標志國內(nèi)市場國際化開始預(yù)熱！大家可能沒有感受到外資對我們局部醫(yī)藥分銷市場的影響！這種感覺那是對的？特別是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露所以我們:但千萬不要成為溫水中的青蛙！10“狼”在增增多，但““狼性”尚尚未暴露外企探路不不斷：裕利利醫(yī)藥與中中國新興（（集團）總總公司共同同投資的中中國第一家家中外合資資醫(yī)藥流通通企業(yè)———永裕新興醫(yī)醫(yī)藥有限公公司早在２２００３年年１２月１１１日就宣宣告成立，，裕利持股股４９％。而在２０００５年度度，外資進進入的腳步步明顯加快快，不少合合作項目都都已開始進進入實質(zhì)性性的操作階階段。２００４年年１２月１１１日，中中國履行加加入ＷＴＯＯ時的承諾諾，正式向向外資開放放藥品的分分銷業(yè)務(wù)，，經(jīng)批準的的外商可以以在中國從從事藥品采采購、倉儲儲、運輸、、零售等經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)。。而第一個個吃螃蟹的的也開始了了進一步的的嘗試與涉涉水：去年年初，裕利利又以香港港子公司永永裕（香港港）醫(yī)藥有有限公司（（下稱香港港永裕）的的名義，與與上?？到〗∵M出口有有限公司組組建了永裕（上海海）醫(yī)藥有有限公司，，香港永裕裕持股８００％。從持持股４９％％到８０％％，這顯然然不單純是是數(shù)字上的的變化，深深層次的含含意應(yīng)該是是外資企業(yè)業(yè)對中國藥藥品分銷市市場的看好好和信心。。而到了１１１月，裕利利又有了新新的舉動，，宣布與赫赫士睿公司司（Ｈｏｓｓｐｉｒａａ）和法瑪瑪林珂公司司（ＰｈａａｒｍａＬＬｉｎｋｋ）組成亞亞洲策略聯(lián)聯(lián)盟，聯(lián)合合進軍包括括中國在內(nèi)內(nèi)的１０個個亞洲市場場。裕利對對中國市場場的覬覦在在其步步為為營的謀劃劃之下，逐逐漸地變?yōu)闉楝F(xiàn)實。11自裕利之后后，登陸中中國的外資資企業(yè)也為為數(shù)不少。。繼２０００５年７月月日本三九本本草坊、阿阿爾布萊沙沙和伊藤忠忠商事株式式會社等３家日本本公司合資資在廣州成成立第一家家醫(yī)藥商業(yè)業(yè)公司———日美健藥藥品（中國國）有限公公司后，去去年９月份份，美國美華醫(yī)醫(yī)藥公司（以下簡稱稱美華公司司）也正式式通過了中中國國家商商務(wù)部的批批準，通過過全資并購購北京市萬萬維醫(yī)藥有有限公司的的方式，進進入了中國國的醫(yī)藥商商業(yè)領(lǐng)域。。短短的一一個月之后后，新加坡金利集集團投資１億億元牽手成都都科訊藥業(yè)，，成為進入西南南市場的首家家外資流通企企業(yè)。而金利利集團的母公公司正是對中中國醫(yī)藥流通通市場窺探已已久的印尼力力寶集團?！巴鈦砝恰彼扑坪鯖]有我們們之前想象中中的那么“兇兇狠”，短期期內(nèi)也沒有出出現(xiàn)像其他領(lǐng)領(lǐng)域開放后國國外資本“搶搶灘登陸”的的場面。之所所以出現(xiàn)這種種情況，也許許是時機還未未到，因為外外資企業(yè)對于于中國醫(yī)藥商商業(yè)這個“水水潭”到底有有多深并不了了解。但這種種情況絕對只只是一個過渡渡時期，因為為已有一些外外資藥品分銷銷企業(yè)在同國國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)企業(yè)洽談，，不少外資制制藥企業(yè)也與與國內(nèi)醫(yī)藥商商業(yè)企業(yè)頻繁繁接觸。種種種跡象表明，，外資與國內(nèi)內(nèi)企業(yè)通過合合資、合作進進入醫(yī)藥流通通領(lǐng)域的規(guī)模模和數(shù)量都將將逐漸增加。。124、全國化拐拐點2004年8月5日九部部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)發(fā)改運運行[2004]1617號號文件《《關(guān)于于促進進我國國現(xiàn)代代物流流業(yè)發(fā)發(fā)展的的意見見》;2005年年4月月29日國食藥藥監(jiān)市市[2005]160號號文件,《關(guān)于于加強強藥品品監(jiān)督督管理理促進進藥品品現(xiàn)代代物流流發(fā)展展的意意見》》;2005年年6月月29日國食藥監(jiān)監(jiān)市[2005]318號文件,關(guān)于于貫徹徹執(zhí)行行《關(guān)關(guān)于加加強藥藥品監(jiān)監(jiān)督管管理促促進藥藥品現(xiàn)現(xiàn)代物物流發(fā)發(fā)展的的意見見》有有關(guān)問問題的的通知知.新業(yè)態(tài)態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)的必必然，，行業(yè)業(yè)進一一步分分工的的開始始，傳傳統(tǒng)的的進銷銷差價價的贏贏利模模式帶帶來挑挑戰(zhàn)。。13５、新新模式式拐點點自2005年12月月1日日起施施行的的《直銷管管理條條例》（政府希希望大大型醫(yī)醫(yī)藥保保健品品企業(yè)業(yè)進軍軍直銷銷）二○○○五年年九月月二十十九日日發(fā)布布，自自二00五五年十十二月月一日日起施施行《《互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)藥品品交易易服務(wù)務(wù)審批批暫行行規(guī)定定》、、二二○○○○五五年年十十月月二二十十五五日日發(fā)發(fā)布布關(guān)關(guān)于于貫貫徹徹執(zhí)執(zhí)行行《《互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)藥藥品品交交易易服服務(wù)務(wù)審審批批暫暫行行規(guī)規(guī)定定》有有關(guān)關(guān)問問題題的的通通知知。。14６﹑﹑后后GMP時時代代工工業(yè)業(yè)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)與與商商業(yè)業(yè)機機遇遇后ＧＧＭＭＰＰ時時代代的的的的營營銷銷困困境境！！后招招商商時時代代的的工工業(yè)業(yè)營營銷銷模模式式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?。∥型屑蛹庸すふ敭敃r時?。√摂M擬藥藥品品分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平平臺臺正正在在開開始始購購建建??！157、、中中國國醫(yī)醫(yī)改改：：看看病病難難、、看看病病貴貴??！王建建民民:又又一一條條無無辜辜的的生生命命為為失失敗敗醫(yī)醫(yī)改改買買單單第二二個個““孫孫志志剛剛””?。?50萬萬哈哈醫(yī)醫(yī)二二院院““天天價價醫(yī)醫(yī)藥藥費費””掛號難/號販子/醫(yī)托包圍大醫(yī)院這種情況不僅出現(xiàn)在同仁醫(yī)院，北京的很多大醫(yī)院都是這樣。這是北京大學第一醫(yī)院，每天早上從五六點鐘開始，排隊掛號的患者就已經(jīng)是人山人海了。2005年16中國國醫(yī)醫(yī)改改：：國國務(wù)務(wù)院院研研究究機機構(gòu)構(gòu)評價價與與建建議議2005年年7月月28日日，，國國務(wù)務(wù)院院研研究究機機構(gòu)構(gòu)結(jié)結(jié)論論：：我國國醫(yī)醫(yī)療療改改革革工工作作基基本本不不成成功功！一個個結(jié)結(jié)論論激激起起萬萬層層浪浪??！聚焦焦醫(yī)醫(yī)療療體體制制改改革革_新新聞聞中中心心_新新浪浪網(wǎng)網(wǎng)新華網(wǎng)專專題報道道-醫(yī)療療體制改改革中國醫(yī)改改不成功功-搜狐狐新聞中中心17看點一：：讓公立立醫(yī)院真真正姓““公”醫(yī)院競爭爭規(guī)則的的改變看點二：：醫(yī)院經(jīng)經(jīng)濟運行行機制要要“推倒倒重來””藥品營銷銷規(guī)則的的改變看點三：：衛(wèi)生資資源要真真正還原原成“正正金字塔塔”低端市場場的機遇遇關(guān)于我國國醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生改革革的報告告188、第三三終端市市場與行行業(yè)機會會

政策策機遇、、行業(yè)機機遇中央的““三農(nóng)””政策藥品的農(nóng)農(nóng)村“兩兩網(wǎng)”建建設(shè)“新型農(nóng)農(nóng)村合作作醫(yī)療制制度”《關(guān)于加加快發(fā)展展城市社社區(qū)衛(wèi)生生服務(wù)的的意見》》19結(jié)果:分分銷全國國化與服服務(wù)區(qū)域域化公司總部營銷管理中心市場推廣體系營銷大區(qū)A營銷大區(qū)B營銷大區(qū)N省級區(qū)域市場A、B、N市區(qū)域市場A市區(qū)域市場B市區(qū)域市場N縣區(qū)域市場縣區(qū)域市場縣區(qū)域市場產(chǎn)品分銷體系跨區(qū)分銷商A跨區(qū)分銷商B跨區(qū)分銷商C與一級商捆綁的二級批發(fā)商與二級商捆綁的三級批發(fā)商醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端非捆綁分銷商A、B、C、N分銷補充跨區(qū)分銷商N20趨勢：““大營銷銷，小區(qū)區(qū)域，精精益化””大營銷：：全國一盤盤棋，統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃劃，打破破行政區(qū)區(qū)域限制制，回避避竄貨／／低價等等惡性競競爭帶來來的廠商商沖突（商務(wù)／／物流））；小區(qū)域：：按“經(jīng)濟濟區(qū)域””部署宣宣傳推廣廣，區(qū)域域細化，，責任細細分（市場／／促銷））；精益化：：精耕細作作，深度度分銷，，注重效效益；21小結(jié)結(jié)市場化、、大流通通、全國國化、國國際化、、新政策策醫(yī)藥商業(yè)業(yè)：站在在拐點上上，向左左？向右右？面臨臨機遇與與挑戰(zhàn)，，如何應(yīng)應(yīng)對？22二、醫(yī)藥藥（物流流）分銷銷是什么么？NZQ醫(yī)藥物流系列專題23醫(yī)藥商業(yè)歷史史與現(xiàn)狀暴發(fā)戶中轉(zhuǎn)倉庫投機商壟斷國企資本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品資源轉(zhuǎn)型民企沒文化股份改造沒動力新型企業(yè)風險投資衰退企業(yè)專業(yè)物流沒位勢沒理念專業(yè)服務(wù)信息平臺沒團隊沒能力沒功力沒壓力組合聯(lián)盟人才并購區(qū)域提升核心專業(yè)模型來源源：李李肅，《《企業(yè)競競爭力的的診斷與與評估》》，2004年24基本競爭爭戰(zhàn)略與與分銷業(yè)業(yè)態(tài)（邁克爾爾·波特）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個行業(yè)特定細分市場模型來源源：美美國哈佛佛大學邁邁克爾,波特教教授，《《競爭優(yōu)優(yōu)勢》一一書251、兩級級醫(yī)藥分分銷渠道道模式（醫(yī)藥批批發(fā)物流流扁平化化）模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥分銷銷業(yè)態(tài)模模式分析析》，2003年262、倉儲儲配送式式醫(yī)藥物物流（醫(yī)藥流流通渠道道規(guī)范便便利化））A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲區(qū)B廠產(chǎn)品存儲區(qū)C廠產(chǎn)品存儲區(qū)X廠產(chǎn)品存儲區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運輸車隊（自有、社會）專業(yè)的物流配送隊伍藥品配送送服務(wù)模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥分銷銷業(yè)態(tài)模模式分析析》，2003年273、專業(yè)業(yè)的營銷銷公司或或代理商商（區(qū)域市市場）無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊伍經(jīng)營品種種不多，，走總代代理或區(qū)區(qū)域代理理之路，，有專門門的學學術(shù)推廣廣隊伍，，實處開開拓能力力較強，，風險大大。模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥分銷銷業(yè)態(tài)模模式分析析》，2003年284、區(qū)域域性的純純銷公司司醫(yī)藥生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)信息管理理系統(tǒng)區(qū)域營銷銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥藥批發(fā)企業(yè)業(yè)醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)專業(yè)的區(qū)區(qū)域隊伍伍區(qū)域配送送，與某某些醫(yī)療療機構(gòu)有有特殊的的人脈關(guān)關(guān)系，經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模較??；；受人事事關(guān)系變變動影響響很大模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥分銷銷業(yè)態(tài)模模式分析析》，2003年295、跨區(qū)區(qū)域的大大型醫(yī)藥藥批發(fā)企企業(yè)控股集團團公司A區(qū)域子子公司B區(qū)域子子公司C區(qū)域子子公司D區(qū)域子子公司E區(qū)域子子公司資金實力力雄厚有物流配配送能力力網(wǎng)絡(luò)相對對廣泛各個子公公司以區(qū)區(qū)域經(jīng)營營為主，，現(xiàn)代物物流建設(shè)設(shè)仍然比比較落后后，資金金周轉(zhuǎn)率率仍然較較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)質(zhì)，兼并并重組，，仍然以以國有體體制為主主，由于于歷史較較長，和和區(qū)域內(nèi)內(nèi)的醫(yī)院院客戶有有較好的的合作關(guān)關(guān)系，但但歷史包包袱模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥分銷銷業(yè)態(tài)模模式分析析》，2003年306、零散散的個體體銷售體體（公司司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個人中間商的演變目前大量存在的個人中間商，要么消失、要么演變！模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥分銷銷業(yè)態(tài)模模式分析析》，2003年31將來：電電子商務(wù)務(wù)與醫(yī)藥藥物流的的融合供應(yīng)商OEM生產(chǎn)商合同制造商交易市場電子采購電子銷售交易市場電子銷售交易市場零售終端市場分布各個區(qū)域醫(yī)藥物流倉儲中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運輸商專業(yè)運輸商信息技術(shù)提供商模型來源源：牛牛正乾，，論文《《我國醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)發(fā)展研研究》，，2003年年32可以走自己的車，也可以走別人的車；可以走家庭用車，也可以走貨運的車。高速公路路原理的的醫(yī)藥物物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)醫(yī)藥分銷渠道=醫(yī)藥高速公路誰走向誰收費搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進銷差價的批發(fā)贏利模式倉儲配送的物流贏利模式、傭金制33小結(jié)結(jié)中國現(xiàn)有的““醫(yī)藥批發(fā)”的概念可能能會慢慢淡化化,甚至會成成為歷史,取取而代之的是是醫(yī)藥物流和醫(yī)藥分銷?;但決不僅僅是是名稱說法的的改變,而是是業(yè)態(tài)模式的的轉(zhuǎn)型;經(jīng)營營理念的轉(zhuǎn)變變;行業(yè)的根根本變革!34三、醫(yī)藥商業(yè)業(yè)：利潤來源源的轉(zhuǎn)移與贏贏利模式選擇擇NZQ醫(yī)藥物流系列專題35醫(yī)藥商業(yè)利潤潤鏈模型與企企業(yè)經(jīng)營理念念貨幣收入+綜綜合福利員工感受價值值=勞動時間+付付出成本高產(chǎn)出率、高高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠員工滿意能力：員工企業(yè)價值持續(xù)續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏贏利能力增加加）實際經(jīng)濟回報報+增值潛力力投資者感受價價值=投入資金+機機會成本（融資成本降降低）持續(xù)投資忠誠投資者滿意投資者投資實力：供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠外購成本降低低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠收入增長盈利供應(yīng)商感受價價值=（貨幣收入+過程質(zhì)量））（價格讓渡+銷售成本））客戶感受價值值=（物質(zhì)所得+過程質(zhì)量））（價格+獲取取成本）模型來源：牛牛正乾，碩碩士學位論文文《商業(yè)企業(yè)業(yè)競爭優(yōu)勢研研究》，2001年36渠道攔截：廠廠商動態(tài)聯(lián)盟盟運作模式37四、醫(yī)藥商業(yè)業(yè)企業(yè)的競爭爭力塑造NZQ醫(yī)藥物流系列專題38醫(yī)藥商業(yè)企企業(yè)競爭力力的演變2004年以后市場競爭力：創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)造自己的可持續(xù)利潤基礎(chǔ)！沒有競爭力：不需要什么競爭力提升！企業(yè)不需要計劃，按照政府要求，資產(chǎn)相互劃撥。計劃經(jīng)濟90年代末-2004年機會競爭力：關(guān)系與機會，誰能把資源（國有）變成自己的誰就有競爭力！政策競爭力：壟斷政策的獲取，誰能拿到政策，就有競爭力！半行政化短缺擴張！80-90年代競爭點由不成熟逐漸轉(zhuǎn)向成熟！模型來源：：牛正乾乾，《我國國民營醫(yī)藥藥商業(yè)發(fā)展展研究》，，2004年39醫(yī)藥商業(yè)企企業(yè)綜合競競爭力分銷服務(wù)競爭力產(chǎn)業(yè)整合競爭力資本運作競爭力管理效率解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率實現(xiàn)企業(yè)擴張資本效率達到企業(yè)跳躍管理出效益！整合出領(lǐng)袖！流動促飛躍！中國現(xiàn)有條件下不成熟的醫(yī)藥物流企業(yè)管理？醫(yī)藥分銷行業(yè)目前不規(guī)范的行業(yè)秩序？中國現(xiàn)階段資本運作的特殊效率？40企業(yè)的坐標標與指標歷史坐標傳統(tǒng)與特征現(xiàn)狀坐標對手特征行業(yè)業(yè)態(tài)國際、國內(nèi)標桿企業(yè)取向坐標指標1指標3指標4指標5指標N指標241全息透視企企業(yè)進行診診斷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/決策機制（上天路徑）--模式人力資源/文化提升（落地支點）---理念運營管理/信息管理（產(chǎn)品管理）--流程（產(chǎn)業(yè)整合）--結(jié)構(gòu)組織創(chuàng)新/控制模式資本運作融資服務(wù)并購服務(wù)投資服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)跳躍的捷徑和規(guī)則42企業(yè)的發(fā)展展假設(shè)環(huán)境資源能力市場機遇整合優(yōu)勢管理優(yōu)勢小區(qū)域優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差中行業(yè)優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差大資本優(yōu)勢好、中、差好、中、差好、中、差發(fā)展方向假假設(shè)大方案：包括資本運運作、企業(yè)業(yè)并購、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整合、、進入風險險投資領(lǐng)域域等。企業(yè)業(yè)面臨好的的市場機遇遇、具有較較強的戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型、資資本整合、、投資決策策、控股管管理以及人人才組合等等能力。中方案：包括收購兼兼并、上下下游整合、、產(chǎn)業(yè)聚焦焦等。一般般為行業(yè)跨跨區(qū)域整合合，企業(yè)具具有較強的的跨區(qū)域發(fā)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)業(yè)整合、收收購兼并、、資本運作作和文化融融合能力。。小方案：擴大市場份份額、單一一或多元發(fā)發(fā)展等，企企業(yè)具有一一定的融資資、市場經(jīng)經(jīng)營、企業(yè)業(yè)創(chuàng)新、規(guī)規(guī)范管理、、人才吸納納能力。43如何看待企企業(yè)？把企業(yè)當老婆看？－誰都不許干預(yù)把企業(yè)當兒子看？－關(guān)鍵時候給予指導爸爸說：上完廁所要洗手把企業(yè)當豬看？－作為賺錢的一個載體44嚴介和觀點點:圍繞“鈔票”運轉(zhuǎn)的人人是“老板”；圍繞““企業(yè)”運轉(zhuǎn)的人人是“資本家”，他們““談企業(yè)如如數(shù)家珍，，做企業(yè)行行云流水””；“資本本家”再高高一個層次次就是“企企業(yè)家”，，企業(yè)家是圍繞“整整個社會””運轉(zhuǎn)的人人?！耙涣魃倘巳耸蔷骷雍竦赖?，二流商人人是精明加精明明，三流的商商人是厚道加厚道道，最低級的的商人，就就是‘傷’人，處處讓別別人受傷的的人?！?5如果每個人人都在走老老路，而您您選擇一條條不同的路路，那就可可能有絕好好的機會。。但您要作作好準備，，許多人會會來動搖您您的，告訴訴您路走錯錯了。---------薩姆·沃沃爾頓當大家在按按照同一固固定模式行行事時，您您不妨按另另一種模式式去做。這這樣很可能能會成功！！46和企業(yè)一樣樣，員工在在企業(yè)中的的位置也如如同斜坡上上的小球，，要使小球球不下滑就就須對小球球有個止動動力，沒有有止動力肯肯定下滑，，止動力即即是機制，，僅有止動動力，也不不一定發(fā)展展，發(fā)展需需要上升力力，上升力力來自個人人的創(chuàng)新。。止動力是政政策上升力是創(chuàng)創(chuàng)新斜坡球體論論∑F阻∑F提升∑F止動日事日畢解解決基礎(chǔ)管管理的問題題，使∑F止動動≥∑∑F阻日清來自自企企業(yè)業(yè)爭做做先先進進的的激激勵勵力力：：ＦＦ動動３３來自自個個人人自自身身努努力力的的自自動動力力：：ＦＦ動動優(yōu)秀員工Ａ：市場推進的加速度∑Ｆ動：市場營銷的動力之和（Ｆ動1＋Ｆ動2＋Ｆ動3）∑Ｆ阻：影響市場的阻力之和（Ｆ阻1＋Ｆ阻2）Ｍ：改革的動力，適應(yīng)市場變化能力∑Ｆ動－∑Ｆ阻Ａ＝Ｍ來自自個個人人自自身身的的主主觀觀阻阻力力：：ＦＦ阻阻１１來自自外外部部環(huán)環(huán)境境的的客客觀觀阻阻力力：：ＦＦ阻阻２２海爾爾斜斜坡坡球球體體論論啟啟示示47“微微利利””時時代代如如何何賺賺取取高高額額利利潤潤?企業(yè)業(yè)相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢、、行行業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢勢與與醫(yī)醫(yī)藥藥營營銷銷在一一個個行行業(yè)業(yè)或或行行業(yè)業(yè)塊塊的的獲獲利利的的大大環(huán)環(huán)境境下下，，一一個個企企業(yè)業(yè)的的實實際際獲獲利利能能力力是是有有相相對對的的成成本本和和價價格格差差異異優(yōu)優(yōu)勢勢決決定定的的。。即使使在在本本來來““無無吸吸引引力力””的的行行業(yè)業(yè)里里也也存存在在著著許許多多成成功功的的企企業(yè)業(yè)，，獲獲利利較較高高。。作為為一一家家醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何在在醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場中中獲獲勝勝？？48一個個時時代代的的英英雄雄，，在在另另一一個個時時代代就就可可能能是是狗狗熊熊。。因此此，，時時代代變變了了，，什什么么都都得得變變?。∥覈鴩t(yī)醫(yī)藥藥分分銷銷行行業(yè)業(yè)正正在在發(fā)發(fā)生生著著深深刻刻的的變變革革??！醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè)(物物流流)如如何何成成功功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型?醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè):轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型,再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型!!!49中國國本本土土先先鋒鋒企企業(yè)業(yè)成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素先鋒企業(yè)利益共同體中國理念西方標準渠道驅(qū)動英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠景使命快速反應(yīng)核心競爭力資料來源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學工商管理學院陳春花教授50創(chuàng)新新卓卓越越贏贏在在執(zhí)執(zhí)行行態(tài)度決定高度思路決定出路創(chuàng)新決定招數(shù)執(zhí)行決定勝負51心有有多多大大，，舞舞臺臺就就有有多多大大?。∷枷胂胗杏卸喽噙h遠，，我我們們就就能能走走多多遠遠??！不走出歷史成成功的陰影，，就很難有美美好明天！如果不能預(yù)見見到明天,那那么到了明天天我們將生活活在昨天!NZQ醫(yī)藥物流系列專題52謝謝12月-2204:53:5204:5304:5312月-2212月-2204:5304:5304:53:5212月-2212月-2204:53:522022/12/314:53:529、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:53:5304:53:5304:5312/31/20224:53:53AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:53:5304:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:53:5304:53:5304:53Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:53:5304:53:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:53上上午午04:53:5312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:53:5304:53:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:53:53上上午4:53上上午04:53:5312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:53:5304:53:5304:5312/31/20224:53:53AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:53:5304:53Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:53:5304:53:5304:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里