引爆式大客戶銷售

引爆式大客戶銷售

楊惠容編輯課件用腦銷售心腦合一

用腦銷售銷售策劃銷售技巧用心銷售洞悉消費者心理左右腦銷售催眠銷售影響力銷售編輯課件用腦銷售1.銷售策劃：設(shè)計好所問問題，銷售步驟標(biāo)準(zhǔn)化。2.銷售技巧：知識+技能+態(tài)度編輯課件客戶購買的價值等式

問題達(dá)到需要購買了嗎？.解決問題的緊迫程度成本買不買如果解決問題的緊迫程度超過了成本，就是一個成功的銷售。編輯課件大客戶銷售的3種模式.方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型顧問型戰(zhàn)略型編輯課件在顧問式銷售中增加價值.內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施顧問型銷售人員幫助客戶分析解決問題的投資與收益，在客戶內(nèi)部完成立項顧問型銷售人員為客戶定制解決方案及采購標(biāo)準(zhǔn)顧問型銷售人員影響或幫助客戶作出最終選擇顧問型銷售人員能提出意見編輯課件大客戶銷售之七劍.客戶開拓客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)編輯課件一.大客戶銷售七劍之客戶開拓客戶開拓的三項內(nèi)容1.客戶畫像2.按圖索驥3.客戶評估編輯課件客戶開拓的3個緯度客戶的個性特征客戶的購買行為影響購買決策的因素尋找潛在客戶的MAN原則M:money是否有錢或可否籌錢A:authority你所極力說服的對象是否有決定權(quán)N:need代表需求編輯課件判斷潛在客戶的銷售機(jī)會

.項目/采購進(jìn)度表優(yōu)先評估預(yù)算需求競爭決策編輯課件二.大客戶銷售七劍之客戶分析客戶分析的四個步驟發(fā)展內(nèi)線教練、向?qū)占瘋€人資料對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析制作銷售戰(zhàn)略地圖1234編輯課件客戶個人資料收集的內(nèi)容我們需要了解客戶哪些信息？1.個人信息：個人、家庭、愛好、性格、習(xí)慣等。2.人際信息：同事、朋友、供應(yīng)商等。3.工作信息：職責(zé)、業(yè)績、目標(biāo)、方式等。編輯課件組織資料收集包括的內(nèi)容1.客戶需求2.決策鏈3.客戶的決策程序和標(biāo)準(zhǔn)4.采購狀況5.競爭狀況編輯課件客戶購買魔方.外部①倡議者編輯課件誰是關(guān)鍵角色.角色C-教練U-用戶T-技術(shù)E-財務(wù)影響H-高M(jìn)-中L-低支持度+支持0中立-反對接觸度N-沒有L-低M-中H-高公司對應(yīng)著（公司中主要關(guān)系聯(lián)絡(luò)者）Y-是N-否編輯課件定制銷售作戰(zhàn)地圖.科室科室科室科室副處副處副處行長科室科室科室科室科室科室科室編輯課件工具表格練習(xí).銷售人員：客戶關(guān)鍵人決策簡表日期：年月日編輯課件客戶購買決策的參與者分析編輯課件三.大客戶銷售七劍之建立信任客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段同盟者信任喜歡接納編輯課件銷售的核心是信任.對企業(yè)的信任對銷售人員信任對產(chǎn)品的信任信任媒體報道企業(yè)歷史協(xié)會成員行業(yè)資質(zhì)獲得獎項產(chǎn)品展示技術(shù)交流試驗試用樣品贈品樣板工程典型客戶客戶見證成功案例客戶導(dǎo)向愛客戶專業(yè)誠信堅持原則編輯課件建立信任的6種方法1.商務(wù)禮儀——個人形象、社交禮儀、電話禮儀2.專業(yè)技能——專業(yè)知識、銷售技巧3.感性溝通——形象化敘述、強(qiáng)調(diào)個人感受引發(fā)同情4.緣故法——是否有共同點5.誠摯性——設(shè)身處地為客戶著想6.付出法——先為客戶解決一些燃眉之急編輯課件五.大客戶銷售七劍之挖掘需求如何繪制客戶需求樹

目標(biāo)和愿望問題和挑戰(zhàn)解決方案產(chǎn)品和服務(wù)的要求產(chǎn)品和服務(wù)編輯課件如何分析客戶組織的需求.利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力生產(chǎn)力安全質(zhì)量士氣增加庫存費用浪費退貨工時成本減低編輯課件如何分析客戶個人的需求.個人的發(fā)展生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好部門職位公司讓客戶發(fā)展成為自己未來的同事。編輯課件Spin的需求開發(fā)過程.暗示需求利益需求效益問題明確需求暗示問題難點問題背景問題客戶資料買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰陳述買方的愿望、欲望或行動企圖的清晰陳述編輯課件如何開發(fā)需求.幾乎是完美的我有一點不滿我的問題越來越大了我想立即改變這些事暗示需求明確需求編輯課件暗示問題與需求——效益問題.隱含需求需求對解決方案的渴望暗示一個明確的難題由暗示問題擴(kuò)展為暗示問題的中心是困難。需求——效益問題的中心是解決問題。編輯課件五.大客戶銷售七劍之呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值的主要內(nèi)容產(chǎn)品介紹方法異議處理建議書異議處理編輯課件FABE講解法F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征。A：代表分析產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢。B：盡顯產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的利益。E：以真實的證據(jù)說服顧客。編輯課件新型肥料的FABE.F德國原料、多種元素。A品質(zhì)好、養(yǎng)分全。B放心使用、給作物提供全面養(yǎng)分。E10年編輯課件解決反對意見的步驟使用緩沖句以試探成交來評估客戶立場回應(yīng)找出隱藏的反對意見異清異議墊子，避免使用“但是……”改用“與此同時”稱呼客戶的名稱，深深吸一口氣。什么是他們實際所說的？我們聽到的是什么？我們?nèi)绾谓忉屗囊馑?？他們真正的意義是什么？因果逆轉(zhuǎn)（太極法）解釋、教導(dǎo)、提供證據(jù)、說明產(chǎn)品的價值。除了這點顧慮外，還有其他原因是你猶豫不決嗎？如果我們能夠解決你這一顧慮，我們就可以進(jìn)一步談下去嗎？顯然還有其它顧慮讓你猶豫，我可以問問嗎？編輯課件處理客戶異議的3F法feel感受——自己覺得；felt感覺——人家覺得；find發(fā)現(xiàn)——人家發(fā)現(xiàn)1.自己的感受——我理解你的感受2.人家的感覺——其他人也覺得3.發(fā)現(xiàn)——后來他們發(fā)現(xiàn)編輯課件處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問1.認(rèn)同：那很好??！那沒關(guān)系！2.贊美：像您這樣看得出來3.轉(zhuǎn)移：我很感謝你的意見，同時……說的很有道理，同時……4.反問：你覺得怎么樣呢？你知道為什么呢？編輯課件六.大客戶銷售七劍之贏取承諾討價還價的“價”價格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格樣品市場品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件在訂購條件贈品介紹客戶編輯課件議價模型.討價還價范圍價格談判的合理范圍賣方初始報價買方最高買價買方初始報價賣方最低售價1、開價2、底價3、理想價4、議價空間5、盈余B’SS’B編輯課件成交的技巧1.

請求成交法（直接式）：王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧！2.假設(shè)成交法：假定客戶已經(jīng)確定購買商品了。“您希望我們的質(zhì)量管理部領(lǐng)導(dǎo)什么時候過來談具體加盟事宜呢？”3.

二擇一法：提供兩種方案，無論選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。4.證實提示法：①名人見證；②媒體見證；③權(quán)威見證；④使用一堆客戶名單做見證；⑤熟人見證；⑥產(chǎn)品照片、剪報等資料。5.門把手法：起死回生法，人工呼吸法，是撒手剪，佯裝自己要離開，手搭在門把手上，“我剛從了這個行業(yè)不是很久，所以，我想請教您一個問題，究竟是什么原因？是什么原因讓您不愿意購買我們的產(chǎn)品？”編輯課件如何系統(tǒng)性的解決談判問題.方案交易設(shè)計戰(zhàn)術(shù)合適的相關(guān)方利益，無交易代替方案、次序和基本的過程選擇。影響對方的看法，創(chuàng)造和主張價格。雙贏共同的①期望②資源③分配編輯課件七.大客戶銷售七劍之跟進(jìn)服務(wù)如何系統(tǒng)性的解決談判問題跟進(jìn)服務(wù)及時的配送積怨處理跟進(jìn)聯(lián)系信用安排高額利潤編輯課件啟動銷售的無窮鏈.全線銷售獵犬計劃轉(zhuǎn)介紹交叉銷售向上銷售將客戶變成自己的業(yè)務(wù)員。升級每個人都不想買便