客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化和精準(zhǔn)營銷

客戶分析、客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)精準(zhǔn)營銷--詹利群廣義客戶廣義客戶包括與企業(yè)發(fā)生各種來往的所有客戶，如供應(yīng)商、銷售渠道、終端客戶、合作單位、競爭對手等?？蛻羰袌錾a(chǎn)財(cái)務(wù)銷售服務(wù)客戶市場計(jì)劃市場進(jìn)展及總結(jié)生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)進(jìn)展費(fèi)用報(bào)批往來賬款直銷-項(xiàng)目-渠道型售前：目標(biāo)行動(dòng)、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)拜訪、郵件、短信；售中：合同、報(bào)價(jià)、交易記錄服務(wù)請求服務(wù)處理-服務(wù)收費(fèi)服務(wù)提醒客戶的客戶上家、下家、同行客戶分類：根據(jù)企業(yè)自定義客戶類型：如“客戶-渠道-供應(yīng)商-合作伙伴”，客戶詳細(xì)資料及客戶聯(lián)系人資料。企業(yè)的目標(biāo)客戶在哪里？客戶為什么選擇企業(yè)的產(chǎn)品？怎么對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效控制？長期采購的大客戶的情況誰是采購的決定者、誰是影響者、誰是支持者、誰是反對者；每個(gè)人的性格與愛好是什么？針對不同的人公關(guān)策略又是什么？代理商詳盡信息股東背景、組織架構(gòu)、在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力、在行業(yè)代理業(yè)務(wù)中的地位、員工人數(shù)、年銷售情況、年合同情況、歷史上管理該區(qū)域的渠道經(jīng)理信息；歷史上合作的備忘；該代理商老板的照片、性格、年齡、性別、家庭背景、畢業(yè)學(xué)校和專業(yè)；當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況..….如何提高企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)銷售能力？企業(yè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)的具體進(jìn)展情況？業(yè)務(wù)人員每天忙什么，他們的客戶究竟有多少？客戶的最新進(jìn)展？業(yè)務(wù)人員聯(lián)系過哪些客戶，那些客戶該聯(lián)系卻沒聯(lián)系？客戶從接觸企業(yè)那天開始和企業(yè)發(fā)生了哪些購買行為和交流？如何擴(kuò)大、保障銷售渠道？標(biāo)準(zhǔn)化在客戶管理中所要匯報(bào)的內(nèi)容公司名字、法人代表、組織架構(gòu)、公司人數(shù)、股東背景、營業(yè)額、行業(yè)地位與資質(zhì)；詳細(xì)掌握的人脈關(guān)系，各負(fù)責(zé)人的姓名、性別、年齡、籍貫、畢業(yè)院校、興趣、愛好等等。記錄每個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。通過這樣的管控，達(dá)到：1、對客戶資料詳盡掌握；2、對客戶項(xiàng)目動(dòng)態(tài)詳盡掌握。銷售模式多元化客戶信息積累和沉淀銷售模式多元化：有零售專賣店、商場專柜、代理商等；做好以下三點(diǎn)，員工離職不必做交接：1、詳細(xì)記錄和管理所有代理商及客戶的基本資料；2、詳細(xì)記錄和管理代理商的所有交往信息，如任務(wù)合同、返點(diǎn)約定、渠道承諾、業(yè)務(wù)交往、當(dāng)前銷售的重點(diǎn)與難點(diǎn)等，并對終端客戶的“售前-售中-售后”服務(wù)過程全部記錄；3、詳細(xì)記錄和管理渠道人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的“年-季-月-周-日”工作計(jì)劃和工作記錄。業(yè)務(wù)人員在企業(yè)工作期間所掌握的代理商、客戶資料、往來信息被完整的管理起來，離職也帶不走?？蛻糈厔莓a(chǎn)品同質(zhì)化和市場的高度透明，使得客戶選擇增多，如何抓住客戶的需求和購買行為，成為企業(yè)管理者必須面對的大事。市場到底需要什么樣的產(chǎn)品？是否能夠抓住消費(fèi)者的需求趨勢？客戶的關(guān)鍵購買行為？客戶趨勢產(chǎn)品需求趨勢支付便捷趨勢購買體驗(yàn)趨勢口碑意見趨勢品牌印象趨勢服務(wù)期望趨勢打江山靠銷售，守江山靠服務(wù)！開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶代價(jià)的6~8倍。一個(gè)客戶如果覺得企業(yè)口碑壞，會(huì)影響到6~8個(gè)準(zhǔn)客戶的購買決定。目標(biāo)客戶以客戶為中心的中央數(shù)據(jù)庫，建立客戶定位系統(tǒng)誰是我們的客戶?他們具備的特征？這些客戶在哪里？目標(biāo)客戶指的是最適合企業(yè)的客戶。按一定標(biāo)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，我們的效率和成交才會(huì)提高。目標(biāo)客戶四大特征：有需求、買得起、意愿強(qiáng)、能拍板。進(jìn)一步挑出核心客戶。抓魚，不抓蝦！避免瞎抓！目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)有需求-客戶有使用產(chǎn)品或服務(wù)的必要；買得起-客戶具備購買產(chǎn)品或服務(wù)的能力；客觀上：如果客戶每年銷售額不足XX，則無需花時(shí)間在此類客戶身上；主觀上：是否舍得投資；意愿上—有強(qiáng)烈的購買意愿，非買不可；客觀上：非買不可，內(nèi)部管理混亂；主觀上：具有管理意識(shí)，很想管好；能拍板-能夠做決定的管理層。能做決定的幾種人：1、一把手、職業(yè)經(jīng)理人，2、銷售副總，3、規(guī)模較大的集團(tuán)的人事行政人員。目標(biāo)客戶戶的三個(gè)個(gè)定位系系統(tǒng)從社會(huì)角角色、價(jià)價(jià)值觀、、行為方方式三者者的交集集中找到到魚塘。。社會(huì)角色色：目標(biāo)客客戶的身身份，即即在社會(huì)會(huì)上扮演演的角色色；價(jià)值觀，客戶是否否認(rèn)同你你的產(chǎn)品品理念、、功能和和服務(wù)。行為方式式：符合社社會(huì)角色色和價(jià)值值觀的客客戶通常常在哪些些場合出出現(xiàn)。社會(huì)角色色價(jià)值觀行為方式式魚塘客戶的分分類、分分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化從利潤貢貢獻(xiàn)角度度，客戶戶分為正正資產(chǎn)客客戶和負(fù)負(fù)資產(chǎn)客客戶。負(fù)資產(chǎn)客客戶：產(chǎn)生的的利潤薄薄，服務(wù)務(wù)量卻大大。應(yīng)該對客客戶分級(jí)級(jí)別，對對銷售人人員和服服務(wù)人員員分級(jí)別別，產(chǎn)品品線分專專人負(fù)責(zé)責(zé)。把劣質(zhì)客客戶介紹紹到競爭爭對手那那里，讓讓劣質(zhì)客客戶累死死對手！！客戶的三三大價(jià)值值顯性價(jià)值值、隱性性價(jià)值、、成長價(jià)價(jià)值。顯性價(jià)值值：被我們們看見并并可以實(shí)實(shí)現(xiàn)或者者已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)的價(jià)價(jià)值。管理好客客戶信息息，進(jìn)行深度度銷售！深度銷售售和深度度服務(wù)，能把普通通客戶發(fā)發(fā)展成大大客戶、重重大客戶戶。對客戶銷銷售不是是一錘子子買賣?。】蛻舻纳芷谄谀繕?biāo)潛在客戶戶：是銷售售的重點(diǎn)點(diǎn)，要盡可能能多的影影響到足足夠多的的目標(biāo)潛潛在客戶戶，通常做法法是主動(dòng)動(dòng)營銷、、精準(zhǔn)營營銷。意向客戶：是已經(jīng)經(jīng)顯現(xiàn)銷銷售先做做的目標(biāo)標(biāo)潛在客客戶，這這個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的關(guān)鍵鍵是撞我我客戶的的詳細(xì)情情況，把把握哪些些是大客客戶，那那些事緊緊急客戶戶，哪些些是該聯(lián)聯(lián)系客戶戶，哪些些是被忽忽略客戶戶。因此此“把小小單做大大，把死死單做活活”成為為關(guān)鍵。。成交客戶戶：客戶一一旦產(chǎn)生生購買行行為，就就成為成成交客戶戶了。流失客戶戶：流失有有原因，，流失客客戶應(yīng)管管理。從從流失客客戶那里里了解競競爭對手手，從流流失客戶戶那里提提升產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)?？蛻羯芷诘牡拈L短取取決于企企業(yè)與客客戶接觸觸過程中中的每個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和接觸點(diǎn)是是如何處處理的。?？蛻舻纳苤芷?--出生-成長-衰退-流失企業(yè)客戶生命命周期---目標(biāo)潛在客戶-意向客戶-成交客戶-流失客戶?？蛻舻奈逦宥瓤臻g間客戶對企企業(yè)存在在五度空空間：知名度：：客戶因因知道產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值產(chǎn)生購購買，由知名度度影響；認(rèn)可度：：客戶第第二次購購買產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)是有認(rèn)認(rèn)可度影影響的；美譽(yù)度：客戶用用了我們們的產(chǎn)品品部之不不絕推薦薦給他人人，這就就是美譽(yù)譽(yù)度；忠誠度：：誰說產(chǎn)產(chǎn)品不好好，客戶戶就跟他他急，這這就是忠忠誠度的的體現(xiàn)；；依賴度：客戶今今生只用用你的產(chǎn)產(chǎn)品，這這就是依依賴度。。客戶知名度認(rèn)可度美譽(yù)度忠誠度依賴度企業(yè)的發(fā)發(fā)展靠知知名度、、認(rèn)可度度；壯大大靠美譽(yù)譽(yù)度、忠忠誠度、、依賴度度。對客戶管管理的深深度和高高度，決決定了企企業(yè)經(jīng)營營是否累累和累的的成都。?？蛻舻姆址诸惪蛻舴诸愵悩?biāo)準(zhǔn)化化，就是是把企業(yè)業(yè)所有客客戶按照照標(biāo)準(zhǔn)化化的分類類集中管管理起來來，比如如：目標(biāo)客戶戶、意向向客戶、、成交客客戶、VIP客戶、目目標(biāo)代理理、意向向代理、簽簽約代理理、VIP代理、供供應(yīng)商、、合作伙伙伴、競競爭對手手。分類分級(jí)級(jí)的宗旨旨：對資源源進(jìn)行合合理分配配，優(yōu)化化營銷和和服務(wù)。。需要統(tǒng)一的客戶視圖，有效管理理和周期性維維護(hù)，集中企企業(yè)所有有的客戶戶資料，，讓客戶戶資料對對號(hào)入座座，方便便查詢。。找出有價(jià)價(jià)值的客客戶資源源，找出有價(jià)價(jià)值客戶戶，淘汰負(fù)資資產(chǎn)客戶戶，通過差異化手段來尋尋找和服服務(wù)客戶戶，差異化營營銷，精準(zhǔn)營銷銷，客戶挖掘掘，差異化服服務(wù)，客戶關(guān)懷懷?？蛻舴诸愵悩?biāo)準(zhǔn)化化，就是是把企業(yè)業(yè)所有客客戶按照照標(biāo)準(zhǔn)化化的分類類集中管管理起來！客戶分類類的方法法按生命周期期分類：本著著保留客戶戶、發(fā)展客客戶、維護(hù)護(hù)客戶的思思路，將客客戶分為成交客戶和未成交客戶戶，按生命周周期分，即即目標(biāo)客戶戶，意向客客戶，成交交客戶，流流失客戶；；成交客戶分為新客客戶、成長長客戶、衰衰退客戶。。按照客戶價(jià)值分類：未成交客客戶分為大大客戶和小小客戶，成成交客戶分分為普通客客戶和VIP客戶。普通通客戶可分分為銀客戶戶，鐵客戶戶，VIP客戶細(xì)分為為鉆石客戶戶、鉑金客客戶、黃金金客戶。按照客戶歸歸屬區(qū)域分類：可按省、、住宅小區(qū)區(qū)、街道等等分類；按照產(chǎn)品分類，即安安產(chǎn)品的不不同客戶群群體分類?？蛻舴诸惐乇仨氂械闹刂匾姆诸愵惥€索，即即“主分類類”?？蛻舴诸惙椒椒ǘ喾N分類組組合：按生生命周期、、客戶價(jià)值值進(jìn)行綜合合分類。目標(biāo)客戶：一定要把把目標(biāo)客戶戶的資料保保留下來；；意向客戶：讓未成交交的客戶一一目了然，，加速成交交；成交客戶：找出最有有價(jià)值的客客戶，增加加客戶轉(zhuǎn)介紹和二次購買的可能性性，讓老客客戶產(chǎn)生更更大的價(jià)值值；合作伙伴和和供應(yīng)商，（采購、市市場、人事事、物流、、財(cái)務(wù)、行行政等部門門往來的單單位同樣重重要，比如媒體體、廣告公公司、物流流貨運(yùn)公司司、行政部部物資購買買單位等））；制定客戶分分類標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類類有統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，有具具體定義推薦使用CRM軟件對客戶戶進(jìn)行集中中管理，明明確分類，，便于查詢詢檢索。客客戶數(shù)據(jù)積積累不丟失失?？蛻糍Y資料積累越越早越好。。目標(biāo)用戶群群建立方式式客戶分為目目標(biāo)客戶、、意向客戶戶、成交客客戶、VIP客戶四大類類，提出找出目目標(biāo)客戶的的方式。比如：通通過廣告、、路牌、工工商局購買買資料、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)搜索、、電話營銷銷等方法建建立龐大目目標(biāo)客戶群群體。擁有高質(zhì)量量的代理團(tuán)團(tuán)隊(duì)，搜集和掌掌握國內(nèi)外外非常有實(shí)實(shí)力的代理理商，通過過各種方式式達(dá)成代理理合作關(guān)系系，如：電電話、上門門拜訪、招招商會(huì)議等等。細(xì)化客戶管管理，螞蟻蟻打敗大象象搜集大量終終端客戶，，和行業(yè)代代理商名單單，科學(xué)分分類，設(shè)計(jì)計(jì)好團(tuán)隊(duì)人人員與這些些客戶交往往的工作模模式?？蛻糍Y料標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，就就是繼續(xù)細(xì)細(xì)化客戶分分類，使得得企業(yè)能夠根據(jù)不不同的視圖圖找到客戶。制定客客戶檔案表表；標(biāo)準(zhǔn)化帶人人客戶資料標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的范范疇出差或者與與客戶吃飯飯的唯一目目的----了解客戶詳詳情。比如如項(xiàng)目預(yù)算算多少、決決策人是誰誰、何時(shí)動(dòng)動(dòng)工、需多多少設(shè)備，，聯(lián)系人畢畢業(yè)學(xué)校、、生地、生生日、性格格等等、是是否進(jìn)行招招標(biāo)、第三三方監(jiān)理是是誰？把關(guān)待加盟盟商家基本本情況，如如：地區(qū)、、街道、商商圈經(jīng)濟(jì)、、店鋪位置置、人流量量、計(jì)劃開開店數(shù)量、、經(jīng)濟(jì)實(shí)力力等。代理商情況況：代理級(jí)級(jí)別、公司司人數(shù)、組組織架構(gòu)、、關(guān)鍵人等等主要是客戶戶基本資料料和聯(lián)系人人資料標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。制定定出明確的的管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，給出記記錄要求。?？蛻糍Y料標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化客戶資料結(jié)結(jié)構(gòu)圖：客戶基本資料和和聯(lián)系人資資料售后：被動(dòng)服務(wù)主動(dòng)服務(wù)售前：需求方案拜訪記錄階段進(jìn)展報(bào)價(jià)過程費(fèi)用花銷競爭對手各項(xiàng)審批售中：合同同-銷售-收款-發(fā)票基礎(chǔ)要素：：公司名稱稱、地址、、首頁、電電話、傳真真、賬號(hào)；；管理要素：成立時(shí)間間，公司人人數(shù)，營業(yè)業(yè)額完整的客戶戶檔案表示示公司對客客戶的統(tǒng)一一管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。要借助助CRM軟件進(jìn)行控控制和管理理，確保資資料完整，，關(guān)聯(lián)考核核?？蛻羧嗣}管管理標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)好客戶戶，客戶產(chǎn)產(chǎn)生更多的的購買行為為，客戶是是一碗水；客戶給我我們做好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，客客戶背后的的客戶是一口井?？蛻舻娜嗣}脈關(guān)系管理理好，形成一張張錯(cuò)綜復(fù)雜雜的客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)?？蛻羧嗣}合作伙伴親戚朋友上家下家同行客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶是一口口井，不是是一碗水。?？蛻舴治鰳?gòu)成分析：：客戶行業(yè)分分布構(gòu)成；；客戶地理分分布構(gòu)成；客戶價(jià)值構(gòu)成客戶生命周周期構(gòu)成客戶規(guī)模構(gòu)成客戶職業(yè)構(gòu)成客戶流失客戶聯(lián)系頻率客戶購買周周期分析客戶滿意度度分析客戶偏好分析客戶活動(dòng)參參與分析數(shù)據(jù)化經(jīng)營營，真實(shí)信信息分析，，真實(shí)判斷斷?？蛻舴植迹海盒袠I(yè)、地地區(qū)；找出：重重點(diǎn)市場，該進(jìn)進(jìn)攻的市場場；行動(dòng)成功的的高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)關(guān)注的關(guān)關(guān)鍵客戶指指標(biāo)：客戶分布的的區(qū)域，客戶分布的的行業(yè)，客戶重復(fù)購買率，客戶價(jià)值分分析，客戶轉(zhuǎn)介紹紹分析?？蛻敉诰蚝秃途珳?zhǔn)營銷銷建立基本資資料后，先于競爭對對手贏得客客戶是客戶挖掘和精準(zhǔn)營銷的范疇。借助精準(zhǔn)營銷工具，把產(chǎn)品、、服務(wù)、促促銷政策等等信息及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的的告知客戶戶。途徑：：其中短信營銷是是零客戶從從陌生到建建立好感，建立客戶粘度的好工工具。主要要有以下幾幾類信息：：第一類信息息：新品消消息、促銷銷信息、定定期循環(huán)購購買提醒消消息；第二類信息：客戶戶關(guān)懷信息息，比如：生日祝福福，節(jié)日問問候，到期期購買提醒醒；第三類信息息：幫助客戶戶提升類信信息，如管管理名言、、心靈修煉煉類信息。。讓客戶記住住你，讓客客戶感動(dòng)??！郵件、短信、傳真、會(huì)會(huì)議、電話話、微薄、、微信等。。如何在專業(yè)業(yè)市場里爭爭奪客戶，，讓自己鶴鶴立雞群？？把客戶資料料和聯(lián)系方方式管理起起來；給客戶群發(fā)發(fā)短信，內(nèi)容：第一：新品到了了，告訴大大家有哪些些新貨；第二：逢年過節(jié)節(jié)給老客戶戶發(fā)個(gè)祝賀賀信息；第三：客戶生日日到了，給給客戶發(fā)個(gè)個(gè)生日祝福福短信；第四，經(jīng)常給自己己的客戶發(fā)發(fā)一些生意意經(jīng)，比如“金杯銀杯杯，不如客客戶的口碑碑”之類的的?？蛻敉诰蚺c與精準(zhǔn)營銷銷新形式郵件營銷，，內(nèi)容為王王!獲得客戶郵郵箱聯(lián)系方方式，QQ等；給客戶傳達(dá)達(dá)有價(jià)值的的信息；電子傳真---傳真的新形形式利用軟件和和固定傳真真之間發(fā)送送和接受傳傳真。社會(huì)化營銷銷---整合新媒體體資源微薄、微信，讓企業(yè)業(yè)門戶、CRM、OA、微信、微微薄、電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)整合，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型成電商商型企業(yè)，，社交化企企業(yè)，移動(dòng)動(dòng)互聯(lián)企業(yè)業(yè)。業(yè)務(wù)處理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化理順業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程分分工清楚業(yè)務(wù)流程固化責(zé)任到人想管到什么么程度就管管到什么程程度業(yè)務(wù)協(xié)同也也要標(biāo)準(zhǔn)化，跟跟單過程透透明掌握，，銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)每天工作作進(jìn)行掌控控。建立高效的的業(yè)務(wù)協(xié)同同作戰(zhàn)體系系，使得““售前-售中-售后”，業(yè)業(yè)務(wù)處理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。銷售過程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化-售前管理銷售漏斗原原理圖階段成交把握階段描述15%獲取銷售機(jī)會(huì)210%獲取初次上門的機(jī)會(huì)330%需求認(rèn)可450%呈報(bào)方案并得到認(rèn)可570%商務(wù)環(huán)節(jié)認(rèn)可：報(bào)價(jià)-合同6100%簽訂合同階段1階段2階段3階段4階段5階段6從目標(biāo)客戶戶挖掘到銷銷售機(jī)會(huì)后后，目標(biāo)客客戶轉(zhuǎn)化為為意向客戶戶，把意向向客戶轉(zhuǎn)化化為成交客客戶又經(jīng)過過了上述6個(gè)階段，形形成了整個(gè)個(gè)銷售過程程中的“銷銷售漏斗””。交往過程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化客戶購買需需求（如招招標(biāo)書）、、拜訪記錄錄、銷售方方案、階段段性進(jìn)展、、競爭對手手情況、費(fèi)用花銷、、內(nèi)部審批批（如出差差審批、價(jià)價(jià)格審批、、重大活動(dòng)動(dòng)審批、招招待審批））等方面的的。讓銷售售員在不同同的階段回回報(bào)不同的的進(jìn)展和描描述，需要要協(xié)同和審審批的，也也用流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。四個(gè)環(huán)節(jié)影影響成交：需求環(huán)節(jié)-需求是否滿足；商務(wù)環(huán)節(jié)-是否找對人人和說對話話；價(jià)格因素-價(jià)格是否接受；對手情況-競爭對手影影響。需求環(huán)節(jié)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化捕捉到客戶戶的真是需需求，是銷銷售中的關(guān)關(guān)鍵。產(chǎn)品方面、、價(jià)格方面面、服務(wù)方面等等客戶需求記記錄表格式式如下：需求分析

重點(diǎn)難點(diǎn)

處理意見

附件：XX公司客戶需求詳細(xì)分析商務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化把各部門與與客戶的所所有溝通記記錄下來，，如：對客客戶的承諾諾，達(dá)成的的一致意見見等等。標(biāo)準(zhǔn)化管理理日程拜訪訪記錄，讓讓上級(jí)知道道找了什么么人，談了了什么事，，難點(diǎn)在哪哪里，接下下來的應(yīng)對對措施是什什么。讓遠(yuǎn)遠(yuǎn)東的行動(dòng)動(dòng)記錄自動(dòng)動(dòng)沉淀為客客戶的拜訪訪記錄。借借助軟件工工具，做好好日程行動(dòng)動(dòng)記錄，客客戶一個(gè)不不少，沉淀淀為練習(xí)記記錄?！叭巳嗽谟懈纳粕?，人走無無影響?！薄眻?bào)價(jià)環(huán)節(jié)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員按按照公司明明確的價(jià)格格政策，在在自己的權(quán)權(quán)限范圍內(nèi)內(nèi)給客戶報(bào)報(bào)價(jià)。超過過自己的權(quán)權(quán)限，則必必須經(jīng)過上上級(jí)審批，，否則報(bào)價(jià)價(jià)無效。借助軟件管管理歷史報(bào)報(bào)價(jià)，避免免因接待客客戶的人不不同而導(dǎo)致致報(bào)價(jià)不一一致。競爭對手標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化競爭對手環(huán)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化化管理，以以指導(dǎo)銷售售人員在遇遇到競爭對對手時(shí)，有有針對性的的了解競爭爭對手。售中管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化當(dāng)客戶確定定購買后，，售中管理理要求做到到不出差錯(cuò)錯(cuò)，高效率率。推行標(biāo)準(zhǔn)化化管理是為為了讓員工工知道在不不同的關(guān)節(jié)節(jié)該“做什么，怎么做”。包括以下內(nèi)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化化：合同管理—客戶購買產(chǎn)產(chǎn)生的合同同；交易管理—客戶購買的產(chǎn)品品、時(shí)間、、價(jià)格、數(shù)數(shù)量；收款管理—客戶的回款過程；發(fā)票管理—客戶開票的過程程；合同管理、、生產(chǎn)訂單單管理，項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)度，，費(fèi)用申請請與報(bào)銷等等都涉及流流程管理。。流程管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化把管理對象象放在組織織上，而不不是事兒上上。組織的管理理需要通過過流程和制制度來規(guī)范范。建立流水線線式的流程程管理系統(tǒng)統(tǒng)，企業(yè)從人管管人過度到““系統(tǒng)管人人”。信息平臺(tái)化化，是固化化流程的最最好工具。。如果沒有流流程與流程之間的控制就會(huì)會(huì)出現(xiàn)很多多問題。根據(jù)企業(yè)的的經(jīng)營要求，制定定合理的流流程很關(guān)鍵鍵，找出流流程控制的的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)，保證企企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)通通暢、高效效?？蛻糍Y料可通過報(bào)銷銷時(shí)必須填填寫的控制制手段，完完整的保留留下來，避避免以后找找不到客戶戶單位和聯(lián)聯(lián)系人的現(xiàn)現(xiàn)象。整個(gè)企業(yè)如如高速公路路一樣，竟竟然有序的的運(yùn)作。流程的設(shè)置置要做到：任何一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)不執(zhí)執(zhí)行，其他他環(huán)節(jié)無法法執(zhí)行。流程標(biāo)準(zhǔn)化化的步驟第一步，流流程分類-樹立出需要要標(biāo)準(zhǔn)化的的流程；第二步，理順每個(gè)個(gè)流程的每每個(gè)步驟；；第三步，找出每個(gè)流流程的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)點(diǎn)，設(shè)定關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作；第四步，制制定風(fēng)險(xiǎn)控控制措施。。售后管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化金杯銀杯，，不如客戶戶的口碑，，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)獎(jiǎng)，不如客客戶的夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)?？蛻糍I的是是產(chǎn)品，更看重服服務(wù)。服務(wù)費(fèi)類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化：售后服務(wù)務(wù)、關(guān)懷服服務(wù)、上門門服務(wù)。服務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)化：服服務(wù)請求表表單標(biāo)準(zhǔn)化化，服務(wù)處處理流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，涉涉及哪些人人在哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)處理的的情況、服服務(wù)收費(fèi)情情況等；服務(wù)分析和和監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)化化（建議使使用軟件））；常見服服務(wù)處理為為題標(biāo)準(zhǔn)化化。售后后服服務(wù)務(wù)分分為為主主動(dòng)動(dòng)服服務(wù)務(wù)和和被被動(dòng)動(dòng)服服務(wù)務(wù)。。用軟軟件件讓讓服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)同同、、高高效效、、及及時(shí)時(shí)，，使使得得服服務(wù)務(wù)過過程程透透明明，，使使相相關(guān)關(guān)人人員員及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并反反映映服服務(wù)務(wù)過過程程中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，同同時(shí)時(shí)，，管管理理好好客客戶戶的的售售后后記記錄錄，，可可以以更更好好的的掌掌握握客客戶戶接接受受服服務(wù)務(wù)的的歷歷史史記記錄錄。。感謝謝大大家家的的支支持持和和合合作作??！建成成一一整整套套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：不不是是改改變變?nèi)巳耍?，而而是是給給人人輸輸入入一一套套程程序序。。達(dá)成成一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)：：企企業(yè)業(yè)走走向向規(guī)規(guī)范范化化、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化??！形成成一一種種文文化化：：思思想想上上認(rèn)認(rèn)同同，，情情感感上上支支持持，，行行動(dòng)動(dòng)上上一一致致??！統(tǒng)一一細(xì)細(xì)想想、、統(tǒng)統(tǒng)一一行行動(dòng)動(dòng)、、統(tǒng)統(tǒng)一一方方法法??！從忙忙、、亂亂、、煩煩、、累累的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀走走向向事事業(yè)業(yè)成成功功，，人人生生成成功功，，企企業(yè)業(yè)自自動(dòng)動(dòng)運(yùn)運(yùn)營營?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:40:4306:40:4306:4012/31/20226:40:43AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:40:4306:40Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:40:4306:40:4306:40Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:40:4306:40:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:40:43上午06:40:4312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:40上午午12月-2206:40December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:40:4306:40:4331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:40:43上午午6:40上午午06:40:4312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:40:4306:40:4306:4012/31/20226:40:43AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:40:4306:40Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:40:4306:40:4306:40Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:40:4306:40:43December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:40:43上午06:40:4312月-2215、楚楚塞