第4章 商務談判中的思維

一個有趣的題目宋朝兩個人賽馬，要比誰的馬跑得慢，誰的馬慢，誰就贏！怎么比呢？宋朝兩個人賽馬，要比誰的馬跑得快，誰的馬快，誰就贏！怎么比呢？編輯ppt4.1商務談判中的思維4.2開局階段的談判策略4.3報價階段的談判策略4.4磋商階段的談判策略4.5談判僵局處理的策略本章小結第4章商務談判思維與策略編輯ppt通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解商務談判中有關思維方式、心理素質要求和職業(yè)道德方面的知識。技能目標：學習在商務談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。能力目標：掌握在商務談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。學習目標編輯ppt引例——

一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？？

你肯定覺得很簡單，但是還是請你自己仔細想想

如果要你鋸掉一只角

讓桌子的角變成6只、

7只

或者8只甚至更多呢，你能做嗎？

得出答案的過程其實就是思維運轉的過程，無論答案的對錯，都是思維的結果，那么談判過程中我們的思維又是如何運轉的呢？編輯ppt4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維所謂觀念思維，就是已經(jīng)形成的思維成果，或者是指導我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念儲存，或者是指對客體的某種假定，或者是指一種行為傾向的預設，或者就是某種人生哲學。

編輯ppt對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應有以下這些觀念：1)談判的泛化理解2)談判的人性理解3)談判的理性理解4)談判的基本心智5)談判的策略標準編輯ppt邏輯能力測試某宿舍住著四個留學生，分別來自美國、加拿大、韓國和日本。他們分別在中文、國際金融和法律三個系就學，其中：（1）日本留學生單獨在國際金融系；（2）韓國留學生不在中文系；（3）美國留學生和另外某個留學生同在某個系；（4）加拿大學生不和美國學生同在一個系。以上條件可以推出美國留學生所在的系為：A．中文系。B．國際金融系。C．法律系。D．中文系或法律系。E．無法確定。C編輯ppt雄性園丁鳥構筑裝飾精美的巢。同一種類的不同園丁鳥群建筑的巢具有不同的建筑和裝飾風格。根據(jù)這一事實，研究人員認為園丁鳥的建筑風格是一種后天習得的，而不是先天遺傳的特性。

”

以下哪項如果為真，則最有助于加強研究者的結論？

A．通過對園丁鳥的廣泛研究發(fā)現(xiàn)，它們的筑巢風格中的共性多于差異。

B．年輕的雄性園丁鳥在開始筑巢時是很笨拙的，很顯然是花了許多年來觀察年長者的巢才成為行家能手的。

C．有一種園丁鳥的巢缺少其他園丁鳥的巢都具有的塔型和裝飾風格。

D．園丁鳥只在新幾內亞和澳州被發(fā)現(xiàn)，很顯然，兩地之間的園丁鳥沒什么聯(lián)系。

E．眾所周知，一些會唱歌的鳥的演唱語調是后天習得的，而不是先天遺傳的。B編輯ppt去年，岡比亞從第三世界國際基金會得到了25億美元的貸款，它的國民生產(chǎn)總值增長了5％；今年，岡比亞向第三世界國際基金會提出兩倍于去年的貸款要求，它的領導人并因此期待今年的國民生產(chǎn)總值將增加10％。但專家認為，即使上述貸款要求得到滿足，岡比亞領導人的期待也很可能落空。

以下哪項如果是真的，將支持專家們的意見？

I.去年該國5％的GNP增長率主要得益于農業(yè)大豐收，而這又主要是難得的風調雨順所致。

II.岡比亞的經(jīng)濟還未強到足以吸收每年30億美元以上的外來資金。

III.岡比亞不具備足夠的重工業(yè)基礎以支持每年6％以上GNP增長率。

A．僅僅I。

B．僅僅II。

C．僅僅I和II。

D．僅僅II和III。

E．I、II和III。E編輯ppt4.1.2謀略思維1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集編輯ppt4.1.3辯證思維下面選擇一些比較常見的關系因素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)談判中既有要求，又有妥協(xié)。在任何談判啟動之前，必須要準備足夠充分的“要求”和“妥協(xié)”的條件。只準備其一，象車只有一個輪子。2)一口價3)丑話編輯ppt4)舌頭和耳朵

5)啰唆與重復6)讓步中的互相與對等

7)說理與挖理8）謊言的是非功過

編輯ppt思考：造成談判謊言產(chǎn)生的原因？（1）人性惡；（2）互相不熟悉；（3）投石問路；（4）彼此彼此；（5）利害攸關；（6）心存偏見；（7）斗爭策略需要；（8）不得已。編輯ppt4.1.4權變思維1)常用策略變換方法

仿照組合奇謀

編輯ppt

2)策略思維變換的三大原則①假設性原則

②對應性原則

③變換性原則

編輯ppt（二）策略思維變換的三大原則1、假設性原則。整個談判除了現(xiàn)實就是假設，現(xiàn)實與假設構成了整個談判的思維動力。（如果和萬一是常用的思維側面）?！爸溥^去而知現(xiàn)在，知其過去和現(xiàn)在而知未來?！?、對應性原則。整個策略要對應不同的對象、內容、時間和地點。不止是“以牙還牙”而是“道高一尺，魔高一丈”。3、變換性原則。在談判桌上“沒有永遠的朋友，也沒有永恒的敵人”，時間會改變一切。編輯ppt一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“列寧命你跳海的”。要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動特點，“看人下菜”編輯ppt3)關于詭道思維

制造錯覺攻心奪氣詭道邏輯編輯ppt4.1.6談判思維的詭道1、詭辯邏輯循環(huán)論證：用論題來論證論據(jù)的真實性鴉片之所以能引人入睡？是因為它有催眠的力量；鴉片為什么有催眠的力量？是因為它能引人入睡。

機械類比：將表面相似而實質不同的對象類比魯國國君喜歡聽音樂，喜歡喝酒吃肉。有一天，魯君得到一只海鳥，他很喜歡。于是給鳥演奏音樂，給它奉酒，給它吃最好的食物。結果海鳥驚懼不已，三天就死了。魯君把自己和鳥作機械類比，既然“我”是生命，鳥也是生命，那么我喜歡的，鳥也一定喜歡。結果害死了海鳥。編輯ppt平行論證：故意形成新的論題，以另辟戰(zhàn)場你跟我談價格，我跟你談服務。以偏概全：根據(jù)個別得出一般日本軍國主義是敵人，所以日本人都是敵人。濫用折衷：不顧實情的折衷偷換概念：張冠李戴，轉換問題魯迅的書不是一天能夠看完的，《阿Q正傳》是魯迅的書，所以《阿Q正傳》不是一天能夠看完的。編輯ppt2、制造錯覺故布疑陣

將假情報故意遺失在廢紙簍里故意犯錯

故意報錯價（一般是高報）裝瘋賣傻

動搖或麻痹對手編輯ppt3、攻心奪氣惡人告狀

向對方上級告發(fā)談判者卑詞厚禮思想和財產(chǎn)的行賄佯裝可憐博得同情編輯ppt四、談判的心理禁忌（一）一般心理禁忌1、戒急。急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實力；急于表明自己的口才酒量等。容易暴露自己的“薄、弱、露、洞”而陷入被動。2、戒輕。包括輕信對方態(tài)度；輕易讓步；輕易放棄談判；輕易暴露自己產(chǎn)品價值等。弊端是“授人以柄；示人以弱；假人以癡；小戰(zhàn)即敗”。3、戒狹。心理狹隘，容易把個人感情帶如交易中，或容易被激怒?！俺墒虏蛔悖瑪∈掠杏唷?。有時候太在意對方的禮儀、言語和態(tài)度。編輯ppt4、戒俗。小市民作風，當對方有求于自己時候就態(tài)度傲慢，拿出施主的派頭，耍脾氣和威風；反之有求于別人時候鞍前馬后，卑躬屈膝，肉麻媚態(tài)。這種情況多數(shù)是既要失去利益又要失去尊嚴。5、戒弱?！拔幢淮蛩老缺粐標馈?，過高估計對手實力，不敢與對方的專家，老手正面交鋒和據(jù)理力爭，始終以低姿態(tài)出現(xiàn)，忠厚可欺。6、戒貪。貪吃、貪酒、貪色、貪玩、貪功、貪權、貪虛榮。往往功敗垂成，身敗名裂。編輯ppt（二）專業(yè)談判心理禁忌1、戒盲目談判。不知道自己和對手的情況，沒有準備而盲目進行倉促談判。2、戒自我低估。沒有“在戰(zhàn)術上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人”。3、戒不能突破。被對手的數(shù)據(jù)，先例和原則規(guī)定等唬住，不能跳出來。要知道談判中也有突破原則和數(shù)字的時候。4、戒感情用事。編輯ppt5、戒只顧自己。注意雙贏是最好結局。6、戒假設自縛。突破自己的假設，不犯主觀臆斷的錯誤。是猜測就可以驗證。7、戒掉以輕心。獲勝以后掉以輕心可能麻痹大意。8、戒失去耐心。能耐能耐，能夠忍耐才是能耐。編輯ppt4.2.2談判中的心理戰(zhàn)套牢箱的六個面包括：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關于產(chǎn)品的知識、共鳴。編輯ppt4.2.3談判者的心理素質要求所謂心理素質主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等)、動機(包括需求、欲望等)和行為。編輯ppt1)對談判者情感心理的要求①談判中主要地情感表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼等。

編輯ppt②心理狀況對談判的影響一是個人情感的真實流露二是劣質性格的情感表露編輯ppt③明智的情感策略ⅰ以理智性的情感發(fā)泄影響對手ⅱ以策略性的情感發(fā)泄影響對手編輯ppt2)對談判者的動機要求商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。

編輯ppt動機的產(chǎn)生取決于：（1）內在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅動力，引起活動。編輯ppt（2）外在因素外在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。編輯ppt3)對談判者的行為要求①要為談判準備必要的物質條件②談判人員之間要注意建立友好的人際關系③要注意尊重談判對手④適時地對對方所做地努力和工作成果表示贊賞編輯ppt4)談判心理三要素

①深沉②理智③調節(jié)編輯ppt談判心理自測題1.你是如何認識談判的？（1）談判是一門藝術+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認為善于交際應是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5（2）應該具備+2（3）不知道0（4）不認為-5編輯ppt4.你認為談判經(jīng)驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領導，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-5編輯ppt7.你認為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-58.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認為談判的主要作用是什么？（1）加強和改善了人們之間的關系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復雜問題+2（4）可以更好的討價還價0編輯ppt10.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準備程度如何？（1）重要談判認真準備+2（2）每次都認真準備+5（3）時常不準備-5（4）大多數(shù)情況都準備+212.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談論+5（2）適當討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-5編輯ppt13.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內容0（3）制定談判計劃0（4）明確談判主題014.你認為談判的實質內容是什么？（1）協(xié)調雙方利益+5（2）維護己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術運用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+3編輯ppt16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認識的群體形象+217.你認為在談判進程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價還價階段+3（3）報價階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得理想的談判結果，最重要的是：（1）談判策略的運用+5（2）談判時機的選擇+2（3）談判地點的確定0（4）談判者協(xié)調能力的高低+3編輯ppt19.談判日程安排，應主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+2如果你的答案在60-90分之間，無疑你是一個優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質的人；

如果你的答案在35-60分之間，說明你對談判有一定的認識，并具有談判者的潛能；

如果你的答案在35分以下，說明你對談判缺乏基本的認識和社會實踐，要努力加強。編輯ppt三、商務談判策略在營銷談判過程中，經(jīng)驗豐富的談判人員會明曉:為什么用策略？對誰用策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實施等等。策略的最高境界是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些時候是大智若愚者勝，精明強悍者卻會經(jīng)常栽跟頭?？梢钥偨Y為九戰(zhàn),談判過程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。編輯ppt（一）、策略制定（九戰(zhàn)）第一戰(zhàn)、攻心戰(zhàn)

夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求“不戰(zhàn)而屈人之兵”。實質是從對手的心理和情感出發(fā)，軟化對抗力，增強親和力，從而解決分歧，達成目標。常用五種策略：1、制造滿意感

莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價”。在談判中，滿意感又可稱為投其所好。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。

2、私下頭碰頭

往往私下的接觸比正規(guī)談判更能了解真相、達成共識。頭碰頭就是常說常用的私下接觸。具體方法有個別溝通、參觀旅游、娛樂宴請等。頭碰頭執(zhí)行關鍵是要外松內緊，防止自我泄露。

編輯ppt3、

設置鴻門宴

國人最常用的手段或者說是最習慣的手段是什么？“請你吃飯！”古代的鴻門宴充滿了殺機，現(xiàn)在的鴻門宴則是友誼的方式。

4、

利用惻隱術

同情弱者是人性的一大弱點，也是人性的光輝。惻隱術就是裝可憐術。盡管談判一種博弈，是勢力的較量，但扮可憐，說可憐話，示弱可以喚起對方的本能的同情心，動搖對方的立場，凍結對方的精明，降低對方的智商。5、

奉送選擇權

方案是己方能接受，實質差別不大的，大方地摔給對方，讓對方高興地選擇實際符合己方思路的做法。在談判陷入僵局時管用。

編輯ppt第二戰(zhàn)

蘑菇戰(zhàn)

談判的最大忌諱是什么？是急于求成！談判策略的關鍵之一在于故意拖延，以最大限度的自我克制來拖延！蘑菇戰(zhàn)的精髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對方的談判意志，使對手煩躁，從而達到預期目標。核心是讓“夜長夢多，事久生變”的思想去折磨對方！分解如下：1、打疲勞戰(zhàn)

日程密而長，內容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰勝誰負，不言而喻。

2、裝扮菩薩

立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測，笑容可掬，不進不退，堅定不移者，是穩(wěn)坐菩薩。談判中，鐵定立場。

編輯ppt3、

用擋箭牌

擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當事人，上推下卸，化于無形。

4、

消磨時間

“時間就是金錢，效益就是生命”！可在這里就成了善意折磨人的手段。善意、重復、慢節(jié)奏、低效率的耗時間等待對方讓步。沉默是金。

5、

車輪戰(zhàn)

一方不斷更換人員，且參與者的級別和權威層層提升，層層報批，伺機決戰(zhàn)；另一方疲于應付，又說不出什么，直至承受不了精神壓力，繳械投降。編輯ppt第三戰(zhàn)

影子戰(zhàn)

關鍵是真真假假信息交流的陷阱戰(zhàn)。

1、

稻草假人

人為制造合乎邏輯的假存在，并說服對方，誘導對方根據(jù)假存在作出判斷和決策。常用的方法比如故意透露些信息、讓對方感覺在和另一方洽談等。關鍵是不要露虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。

2、

空城計

強硬的態(tài)度、自信的態(tài)勢以無充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方強勢，迫使對方調整態(tài)度和條件。

編輯ppt3、

欲擒故縱

志在必得，攻守兼?zhèn)洌摶蟛⒂?，以縱達擒。態(tài)度：不冷不熱、不過于殷勤、不急于求成、不勉為其難。進度：不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏。

4、

聲東擊西

東，是可靈活退讓的內容；西，是志在必得的議題。

關鍵：聲東有理、擊西準時。

5、

木馬計（

回馬槍）

佯裝對對方的論述、立場、和條件關注、有興趣，麻痹對方，達到摸清對方底牌然后攻擊的目的。

關鍵是通過佯敗獲取的信息要穩(wěn)定、成型。

編輯ppt第四戰(zhàn)

強攻戰(zhàn)

強攻戰(zhàn)的本質是置于死地而后生。決不退讓、強硬高壓、不怕僵局迫使對方讓步。

1、

針鋒相對

針鋒要狠，相對要準。運用時一要忌火，不發(fā)火，也不能走火，講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；二要忌無理。

2、

扮瘋相

又叫虎嘯計。在談判中依照對手的言語或情節(jié)，故意表現(xiàn)為急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以震懾對手，動搖其談判決心，迫使讓步。典型瘋相有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊（破）嗓子、摔袖子等。運用時注意一要堅持有理，不要情緒化；二要注意退路，此計是一種自我暴露，必須有防線和退路。3、

最后通牒

編輯ppt第五戰(zhàn)

蠶食戰(zhàn)

分解目標，以小積大，步步緊逼，耐心、逐步達到目標。

1、

擠牙膏

實質：通過不斷的施壓，促使一點點地改善交易條件。

要點：在擠字上下工夫，抓住擠的對象、理由、時間、頻率。

注意點：一是理由要充分、客觀；二敢擠、善擠。

2、

小氣鬼

實質：對大小利益均不輕易放過，尤其對讓出的條件更是斤斤計較，大肆渲染，生怕別人不知道。

核心：如何讓利。一要選出欲讓的利；二要讓出時要爭、吵。爭則糾纏不休，使對方心煩意亂，銳氣大減；吵則炒作，小利說成大利，易讓利說成拼死命，給對方成就感。

編輯ppt3、

連環(huán)馬

實質：雙方相互讓步，確保條件互換。

要點：善于相馬；靈活連環(huán)。

忌諱：一忌無理，即忽視馬的價值或該價值的策略分量；二忌無帳，即及時入帳，及時互換。

4、

減兵增灶

談判中，“灶”是名目、緣由；“兵”是付出、價格。實際操作中，賣方為提高賣價而巧立名目，買方為壓低買價而精心編制緣由。

5、

步步為營

實質：對每次進退都采取堅決推進或頑強防守的方法。

做法：先列出每步條件，并確定每一步量的幅度。分布定量應留有余地。對于追求的條件，要借口和理由充分，并講究表達技巧。

編輯ppt第六戰(zhàn)

擒將戰(zhàn)

“射人先射馬，擒賊先擒王”。針對主要負責人、主談進行制服。1、

激將法

要害：讓對方主將激動而喪失理智。

要領：“激點”是對方關注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽好壞等。表達方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對方立場思考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對方處境的感情。

忌諱：最忌諱人身攻擊。

2、

寵將法

是糖衣炮彈法。一般有：戴高帽、個別活動、送禮。

編輯ppt3、

感將法

實質：以正面的形象喚起對方的正面響應。

精髓：在于呼喚良知，追求正義。

關鍵：感動對手，精誠所至。

定位：向對手學習，抬高對手的地位，敬重對手的才華，學習對手的本領。

態(tài)度：誠懇。作風：勤勉。

4、

告將法

核心：讓對方的上司關注并產(chǎn)生不滿，從

而達到施加壓力，動搖其意志。

編輯ppt第七戰(zhàn)

運動戰(zhàn)

涵義：既可以是有型的動，也可以是無形的動。有型的如物質、地點的移動；無形如精神與態(tài)度的變化。

1、

貨比三家

2、

預備隊法

3、

紅白臉

4、

化整為零

將談判中整體不能談下的條件分成幾個部分，作為不同的內容，以各個擊破，最后實現(xiàn)整體目標的方法。

5、

易地效應

編輯ppt

第八戰(zhàn)

外圍戰(zhàn)

在談判的中后期，針對影響雙方談判決心的因素，采取一系列預備性的、清除性的措施予以清除，以保證全局效果。

1、

打虛頭

實質：擠水分。對最不合理的條件或價格部分，也即最虛的、水分最多的條件展開攻擊。

2、

反間計

在談判中實質是拉攏或團結對方談判成員為我所用，或采用挑撥、拉打結合的手法使對方不和。主要環(huán)節(jié)有確立目標、選擇對象、離間手段等。

編輯ppt3、

中間人

實質是談判陷入僵局時，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關系、立場，并謀求共識。中間人的選擇是關鍵。

4、

緩兵計

利用授權限制、佯裝需要請示、表達上司異議、撤消主談任命、緊急請假推脫、借用譯員掩護、建議

暫時休會等。

編輯ppt第九戰(zhàn)

決勝戰(zhàn)

談判進入最后的交鋒，如何以最小的代價達到最好的效果盡快簽約，需要決勝戰(zhàn)。

1、

抹潤滑油

實質是吃小虧占大便宜。談判中，那些有價值但分量不大且可以退讓的數(shù)字或文字條件，均可視為潤滑油。

2、

折衷調和

實質：在談判后期以縮小差距，相互靠攏，以解決談判最后分歧的做法。

要素

：折衷條件；折衷方式；折衷時機。

編輯ppt3、

三明治

俗稱一攬子交易、好壞搭配，實質是在突破僵局或結束談判時，將優(yōu)劣不同的條件組合后一起打出，讓對方好壞都得接受。

4、

釣魚計

俗稱誘餌策略，拋磚引玉。實質在談判中故意讓對方先得到某個有利條件，以激起其欲望，使其不得不與己談判到底。5、

談判升格

實質是談判雙方主談無力解決某些分歧，或為了獲取更大利益，請出雙方的高層領導出面干涉，以推動或結束談判的做法。

編輯ppt（二）、策略執(zhí)行與實施

（如何選擇與運用）選擇有時比策略本身重要。策略選擇與運用講究針對性、效益性、規(guī)范性。1、

按對方實力地位制定策略

（1）

按談判主動地位而制定

可采用蘑菇戰(zhàn)中的扮菩薩、磨時間，運動戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強攻戰(zhàn)中的最后通牒等。

（2）

按談判被動地位而制定

可采用攻心戰(zhàn)中的惻隱術，蘑菇戰(zhàn)中的疲勞戰(zhàn)、擋箭牌、車輪戰(zhàn)，影子戰(zhàn)中的木馬計，強攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預算等。

（3）

談判平等時制定

適宜用攻心戰(zhàn)（如頭碰頭）；決勝戰(zhàn)（抹潤滑油、折衷調和）

編輯ppt2、

按對方性格特征制定策略

討論:（1）感情型

（2）固執(zhí)型

（3）虛榮型

（4）急躁直率型

（5）溫文而雅

編輯ppt3、

按對方作風特點制定策略

討論:（1）

強硬型

（2）

不合作型

（3）

陰謀型

（4）

合作型

編輯ppt4、

按談判階段制定策略

討論:（1）

初期

（2）

中期

（3）

后期

編輯ppt商務談判語言藝術的重要性有助于談判的成功有利于處理好人際關系有利于闡明觀點，實施策略商務談判語言編輯ppt某人請幾位客人到家里吃飯，有一位客人一直沒有來，主人等的心急，便抱怨道：“你看看，該來的不來！”有位客人一聽：“嗷，該來的不來，我豈不是那不該來的了？”于是站起來便走，主人急忙挽留，見不成，又說：“嗨，不該走的走了！”另一位客人聽了想到：“這么說，我才是該走的。”這么一想，他也生氣地離開了。主人見狀，覺得很委屈，便向最后一位客人訴苦：“我沒有說他們??！”那位客人聞言不悅：“嗷，那你是在說我哪！”也怒氣沖沖地走了。

案例不會說話的主人編輯ppt1、按語言的使用方式分類面談語言電話語言書面語言函電語言2、按語言的使用特點分類交際性語言專業(yè)性語言法律性語言外交性語言文學性語言軍事性語言4.2.2商務談判語言的類型編輯ppt直言適當?shù)恼Z速、語調、表情和姿態(tài)婉言運用某些語氣詞，如嗎、啊、吧、嘛靈活運用否定詞推托另有選擇模糊語言答非所問不置可否轉移話題4.2.3商務談判語言的表達方式編輯ppt反語欲進先退。“晏子說齊景公殺養(yǎng)鳥人?！背聊聊墙鹱匝灾鲃虞敵鲂畔⒌姆椒ā！翱蓱z我宋江宋公明……”幽默陳毅批評自殺的老教授羅斯福保密歌德回擊“傻瓜”編輯ppt含蓄暗示心跡：世上只有藤纏樹，人間哪聞樹纏藤?美化語言：上廁所——洗手巧避分歧：周恩來——由于大家都知道的原因，中美兩國隔絕了20多年。實訓：用否定詞委婉地拒絕。情景：你玩得很好的一個朋友向你表白，你如何委婉拒絕別人的表白？編輯ppt1、文明性2、流暢性3、簡潔性4、清晰性5、準確性6、針對性7、靈活性8、適應性4.2.4商務談判語言的一般要求編輯ppt1、羅嗦的語言2、傷人的語言3、武斷的語言4、好斗的語言5、過頭的語言6、固執(zhí)的語言4.2.5商務談判語言的一般禁忌編輯ppt討論與同學交流時的禮貌和禁忌語言。與老師交流時的禮貌和禁忌語言。與對手交流時的禮貌和禁忌語言。例如：“請問您聽懂了嗎？”編輯ppt4.3.1行為語言概述1、行為語言的含義與構成默語言：停頓語體態(tài)語言：動作、表情、姿態(tài)、服飾動態(tài)：首語、手勢語、目光語、表情語靜態(tài)：身體語、道具語類語言：有聲而無固定語義的符號，如語調、重音空間語言：空間環(huán)境及其變化4.3商務談判行為語言編輯ppt2、行為語言的作用補充作用代替作用否定作用3、行為語言的特點連續(xù)性依賴性一致性與不一致性豐富性準確性編輯ppt美國前國務卿的“胸針外交”奧爾布賴特的“胸針外交”非常有名，一件女性飾品表達出她強硬、幽默而感性的一面——薩達姆政權抨擊她為“