超市商品結(jié)構(gòu)詳細(xì)分析教學(xué)文稿

超市商品結(jié)構(gòu)詳細(xì)分析目錄商品汰換與引進(jìn)的方向與思路2商品的價(jià)格調(diào)整3商品結(jié)構(gòu)樹1商品結(jié)構(gòu)樹商品數(shù)如何分布到各個(gè)品類中2門店該賣多少商品1第一步：按照單品的銷售額和銷售量，由低至高依此排序

1必備品項(xiàng)S1銷售額S2銷售量必備品項(xiàng)A1和A2統(tǒng)稱為A類品。A類品是并集品項(xiàng)，是S1和S2的并集。A類品也稱之為“必售品”，用數(shù)學(xué)語言來說，必售品是銷售額或者銷售量至少有一項(xiàng)進(jìn)入排名前80%的商品。這是每個(gè)門店均必須備有并確保安全庫存的商品品項(xiàng)。把A1定義為首選品，這是銷售額和銷售量均進(jìn)入排名前80%的商品，是每個(gè)門店必須重點(diǎn)監(jiān)控和關(guān)注的商品。首選品首選品和必備品的保障通過上表分析：只要采購或門店重點(diǎn)分析、關(guān)注并維護(hù)好首選品和必售品及其涉及的品類，則可確保98%的銷售完成率。品類商品數(shù)第二步：將分析得出的首選品和必售品還原到各自的品類中去，研究各個(gè)品類中應(yīng)配置多少商品數(shù)才合理1品類數(shù)上下限公式：各品類的品項(xiàng)數(shù)上下限理論值=各品類的首選品項(xiàng)數(shù)／結(jié)構(gòu)因子結(jié)構(gòu)因子：是指上下限的因子結(jié)構(gòu)因子如何計(jì)算？結(jié)構(gòu)因子的計(jì)算，遵循“二八比例”，根據(jù)第一步的數(shù)據(jù)表可分析得出，80%的門店銷售額由多少比例的單品貢獻(xiàn)而來。這個(gè)比例數(shù)，我們稱之為a因子。當(dāng)這個(gè)比例數(shù)低于20%時(shí)，a因子為上限因子，下限因子則為20％；當(dāng)這個(gè)比例數(shù)高于20％時(shí)，ａ因子為下限因子，上限因子則為20％。例一：某門店16％的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80％的銷售額（這表明該門店低效商品數(shù)偏多），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為20個(gè)。那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為“20／20％＝100”，上限為“20／16％＝125”。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商品數(shù)上限的控制，使貢獻(xiàn)80％銷售的商品數(shù)比例不斷向上趨近于20％。例二：某門店25％的品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)了80％的銷售額（這表明該門店商品的豐富度不夠），Ａ品類的首選品項(xiàng)數(shù)為20個(gè)，那么，該門店Ａ品類的品項(xiàng)數(shù)下限為“20／25％＝80”，上限為“20／20％＝100”。也就是說，我們將通過對(duì)各品類的商品數(shù)下限的調(diào)整，使貢獻(xiàn)80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于20％。理論數(shù)據(jù)的調(diào)整

基本原則是：品類中的必售品項(xiàng)數(shù)低于下限的，以計(jì)算的上下限理論值為準(zhǔn)；必售品品項(xiàng)數(shù)高于下限低于上限的，以必售品品項(xiàng)數(shù)為下限；必售品品項(xiàng)數(shù)高于上限的，則上下限均為必售品品項(xiàng)數(shù)。實(shí)例品類數(shù)合并第三步：合并1在完成以上兩步后，我們就可以得出首選品類和必售品類（包含必售品，但沒有首選品的品類）的品項(xiàng)數(shù)上下限；然后再對(duì)剩余的品類進(jìn)行個(gè)別分析，保留部分結(jié)構(gòu)性品類和結(jié)構(gòu)性商品；最后將所有品類的品項(xiàng)數(shù)的上限和下限分別合并，形成完整的門店商品結(jié)構(gòu)總表。商品結(jié)構(gòu)樹說明“選擇品＝下限－Ａ類品”，這是相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)?！靶缕房臻g＝上限－下限”，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，（不超過６個(gè)月）但凡商品季度銷售排序在某個(gè)品類的這個(gè)區(qū)間里，且試銷期超過3個(gè)月以上，將被列為待淘汰商品，一旦該品類在新品引進(jìn)的過程中，突破上限，待淘汰商品將被“優(yōu)先淘汰”。當(dāng)新品在試銷期中的季度銷售排序，“突破下限”，將轉(zhuǎn)型為相對(duì)穩(wěn)定的補(bǔ)充性品項(xiàng)，給予相對(duì)穩(wěn)定的陳列資源和促銷資源。小結(jié)

通過以上三步，我們將獲得門店的商品結(jié)構(gòu)樹總表，包括各品類的上下限品項(xiàng)數(shù)等，然后就能清楚地知道我們的門店該賣多少商品，商品數(shù)如何分布于各個(gè)品類中。品類的寬度和深度商品汰換與引進(jìn)的方向與思路2目的讓各品類的商品數(shù)組成合理的布局概念回顧首選品？必售品？上下限因子？案例某個(gè)門店（3個(gè)月）某個(gè)中類銷售情況分析一、結(jié)構(gòu)數(shù)分析該門店16.86%的商品貢獻(xiàn)了80%的銷售額。因此我們以16.86%作為上限因子，以20%作為下限因子。計(jì)算得出該中類商品數(shù)的上限和下限分析二、確定價(jià)格帶1.價(jià)格帶區(qū)間初步計(jì)算。公式：價(jià)格帶區(qū)間值=（單品最高售價(jià)-最低售價(jià)）/10

實(shí)例：價(jià)格帶區(qū)間初步計(jì)算值=（16.90-1.00）/10=1.59概念

兩個(gè)概念說明：品類寬度太寬（價(jià)格帶區(qū)間大于商品最低價(jià)）品類寬度太低（價(jià)格帶區(qū)間隨低于商品最低價(jià)，但是值很低）

分析2.價(jià)格帶區(qū)間值修訂。

在價(jià)格帶的首尾兩端分別依次選擇次低價(jià)、次高價(jià)進(jìn)行循環(huán)計(jì)算，直至價(jià)格帶區(qū)間值小于最低價(jià)。修正后的價(jià)格帶區(qū)間值=（最高計(jì)算值-最低計(jì)算值）/10

實(shí)例：修正后的價(jià)格帶區(qū)間值=（15.8-1.48）/10=1.43

分析3、各段價(jià)格帶確定.價(jià)格帶共分12段，第一段為低于最低計(jì)算值；第二段為最低計(jì)算值+1*價(jià)格帶區(qū)間值；依此類推，至第十一段=最低計(jì)算值+10*價(jià)格帶區(qū)間值；分析4、特例：在實(shí)際工作中，若我們碰到某類商品的價(jià)格排列中出現(xiàn)了較大跳躍比例的明顯的兩段分布，則可把價(jià)格帶分為兩段，分別以（最高售價(jià)-最低售價(jià)）/5算出兩個(gè)價(jià)格帶區(qū)間值；分析三、相關(guān)數(shù)據(jù)分析價(jià)格帶區(qū)間確定后，我們可以從系統(tǒng)中導(dǎo)出各中類商品的每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的銷售量、銷售額、品項(xiàng)數(shù)及必售商品個(gè)數(shù)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)分析，并繪制相關(guān)曲線。分析分析第一行數(shù)據(jù)：該價(jià)格帶的商品平均銷量：1422/5=284總平均單品銷量：27047/178=152第一行：品項(xiàng)理論分布數(shù)=1422/152

分析理論上講：每個(gè)單品的銷售量趨于平均時(shí)，是品項(xiàng)最合理分布的狀態(tài)，或者說商品資源最優(yōu)化。價(jià)格帶品項(xiàng)數(shù)理論值品項(xiàng)數(shù)理論值=各價(jià)格帶商品總銷量/分類單品平均銷量。分析分析

從上面的曲線圖，我們可以看出一些差異點(diǎn)，這些差異就是我們商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)。分析四、品類結(jié)構(gòu)樹的上下限導(dǎo)入調(diào)整的方法是，求出品項(xiàng)數(shù)理論分布中的各價(jià)格帶品項(xiàng)數(shù)的分布比例，再將這個(gè)比例乘以品類結(jié)構(gòu)樹中的上下限，分別得出各價(jià)格帶的品項(xiàng)數(shù)上下限。從品類到價(jià)格帶分析分析五、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃書的最終確定

研究表明：多數(shù)的銷售結(jié)構(gòu)和品項(xiàng)結(jié)構(gòu)曲線，都在相鄰的2個(gè)高點(diǎn)呈現(xiàn)出峰型結(jié)構(gòu)。比如“M”，“W”，“N”或者到過來的“N”型。實(shí)際品項(xiàng)數(shù)≠品類結(jié)構(gòu)樹上下限分析分析分析分析五、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃書的執(zhí)行1、價(jià)格敏感度（考慮價(jià)格帶區(qū)間臨界商品的提價(jià)或者降價(jià)2、品牌集中度3、供商集中度4、價(jià)格帶高端，考慮成箱價(jià)或者捆綁價(jià)決不是不是簡(jiǎn)單的加減法，遵循原則小結(jié)

通過對(duì)價(jià)格帶的分析，明晰了商品汰換與引進(jìn)的方向與思路。這種調(diào)整不是簡(jiǎn)單的加減法或者新舊更替，而應(yīng)先根據(jù)商品的價(jià)格敏感度，調(diào)整定價(jià)不合理的商品，并將其歸集于相應(yīng)的價(jià)格帶。價(jià)格敏感度商品的價(jià)格調(diào)整3價(jià)格敏感度

價(jià)格敏感度：是指在商品進(jìn)價(jià)不變的前提下，調(diào)整（提高或者降低）商品價(jià)格對(duì)銷售量、銷售額、毛利率等的影響度。價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度降價(jià)的過程……3價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度

在降價(jià)的過程中，必須要密切觀察銷量的變化，只有銷量變化滿足上述公式一時(shí)，我們才有可能獲得銷售額的提升.

D1：降價(jià)了，銷量反而減少了，銷售額下降了，毛利額也下降了。D2：降價(jià)了，銷量提高了，但是銷售額下降了，因此毛利額也下降了。價(jià)格敏感度繼續(xù)降價(jià)，有了D3狀態(tài)。D3：繼續(xù)降價(jià)，銷量提高了，銷售額也提高了，但是毛利額依然是下降的。?????價(jià)格敏感度

當(dāng)銷售額的變化率低于毛利率變化率的倒數(shù)時(shí)，雖然在降價(jià)過程中，我們可以獲得銷量和銷售額的提升，但是卻損失了毛利額.我們繼續(xù)降價(jià)，有了D4?價(jià)格敏感度D4：雖然毛利率下降了，但是銷量、銷售額和毛利額都提高了。這是商品售價(jià)降低的最合理狀態(tài)。但是這種狀態(tài)，對(duì)銷量敏感度的要求是比較高的，也就是說通過降價(jià)是能夠獲得較大的銷量增長的。價(jià)格敏感度漲價(jià)的過程……3價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度R1：價(jià)格提高了，銷量反而增加了，那么銷售額、毛利額都增加了。R2：價(jià)格提高了，雖然銷量降低了，但是銷售額增加了，因此毛利額也增加了。價(jià)格提升的幅度高于銷量降低的幅度，即P2／P1＞Q1／Q2。

這是商品漲價(jià)的最理想狀態(tài)！！價(jià)格敏感度R3：價(jià)格提高了，雖然銷量降低了，銷售額也降低了，但毛利額還是增加了。為什么呢？因?yàn)槊实奶嵘雀哂阡N售額的下降幅度。繼續(xù)加價(jià)！臨界區(qū)域價(jià)格敏感度這是商品售價(jià)調(diào)高的臨界區(qū)，如果繼續(xù)調(diào)高價(jià)格，使得銷售額