制定開發(fā)潛在顧客的方案

制定開發(fā)（潛在）顧客的方案學(xué)習(xí)目標(biāo)．掌握汽車客戶分析的步驟和方法；．掌握尋找潛在客戶的主要渠道和方法；．掌握尋找顧客的過程；．掌握制定和實(shí)施客戶開發(fā)方案的方法；汽車客戶關(guān)系管理客戶開發(fā)客戶資源管理汽車目標(biāo)客戶分析尋找潛在客戶的渠道尋找顧客的過程制定客戶開發(fā)的方案客戶開發(fā)汽車目標(biāo)客戶分析.找到目標(biāo)客戶.確定客戶的優(yōu)先等級(jí).挖掘客戶需求）了解客戶的期望

）了解客戶的行為特征

）打消客戶的疑慮一、潛在顧客的類型潛在顧客是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求和購買動(dòng)機(jī)，有可能但還沒有產(chǎn)生購買的人群。潛在顧客需要滿足的條件：潛在顧客需具備三個(gè)基本條件：第一，購買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織確實(shí)需要這樣的產(chǎn)品，能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益，或者能夠?yàn)橘徺I者解決某一方面的實(shí)際問題；第二，不管這樣的個(gè)人或組織有多么強(qiáng)烈的購買欲望，也不管產(chǎn)品能給他或他們帶來多么大的利益，他們必須具備購買該產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三，潛在顧客必須有購買權(quán)或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。類型有種（一）新的潛在顧客（二）過去的顧客而現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來了（三）因?yàn)槟承┰蚨辉纲徺I的顧客（四）現(xiàn)在的顧客二、尋找顧客的渠道（市場(chǎng)營(yíng)銷）.逐戶訪問法：逐戶訪問法又被稱為“地毯式尋找法”，指推銷人員在所選擇的目標(biāo)客戶群的活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行挨家挨戶的訪問，然后進(jìn)行說服的方法。一般來說，推銷人員采用此方法成功開發(fā)客戶的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比，要想獲得更多的客戶，就得訪問更多數(shù)量的人。逐戶尋找法的優(yōu)勢(shì)、地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。逐戶尋找法的缺點(diǎn)、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。、會(huì)議尋找法：會(huì)議尋找法是指到目標(biāo)客戶出席的各種會(huì)議中，如訂貨會(huì)，采購會(huì)，交易會(huì)，展覽會(huì)和博覽會(huì)；捕捉機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶的建立聯(lián)系，從中尋找開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)的方法。如出版社利用“全國(guó)書市”聚會(huì)全國(guó)各地的大小書店，圖書館等的機(jī)會(huì)，與他們接觸、交談，爭(zhēng)取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶。運(yùn)用會(huì)議尋找法時(shí)要足以技巧，否則有時(shí)會(huì)引起對(duì)方的反感。、到俱樂部尋找法：物業(yè)類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子和自己特定的活動(dòng)場(chǎng)所，因此，如果能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的社交圈子，對(duì)其的開發(fā)工作也就容易進(jìn)了勝算也大一些。

.在親朋故舊中尋找：

指自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后一一拜訪，爭(zhēng)取在這些親朋故舊中尋找自己客戶的方法。每個(gè)人都有自己的關(guān)系網(wǎng)。如同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等，可以依靠關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā)。在親朋故舊中尋找的優(yōu)點(diǎn)：、容易接近，不需要過多地寒暄和客套即可切入主題。、較易成功，不陌生拜訪的成功率要高出許多倍。在親朋故舊中尋找的缺點(diǎn)：、因?yàn)槭怯H朋故舊，所以可能會(huì)害怕遭拒絕、丟面子而患得患失，不敢開口。、資料查詢法:

資料查詢法是指通過查詢目標(biāo)客戶的資料來尋找目標(biāo)客戶的方法。可供查詢的資料如下：電話號(hào)碼簿記錄了公司或機(jī)構(gòu)的名稱、地址和電話號(hào)碼。團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)如刊物訂閱者的名冊(cè)、協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)、股份公司的股東名冊(cè)、行業(yè)的公司名冊(cè)、工業(yè)企業(yè)名錄等。證照核發(fā)機(jī)構(gòu)如企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證、煙酒專賣證、駕駛執(zhí)照等。稅收名冊(cè)有助于確定一定財(cái)力范圍的人員名單，可向他們營(yíng)銷諸如汽車、樓房一類的高檔品、報(bào)紙、雜志登載的信息如新公司的成立、新商定的開業(yè)、新工程的修建等，往往需要多種產(chǎn)品，他們都可能會(huì)成為企業(yè)的客戶。資料查詢法的優(yōu)點(diǎn)：、較快地了解市場(chǎng)需求量和目標(biāo)客戶的情況。、成本較低。資料查詢法的缺點(diǎn)：、時(shí)效性較差。

、咨詢尋找法：咨詢尋找法是指利用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找目標(biāo)客戶的方法。咨詢尋找法的優(yōu)點(diǎn)：、方便快捷，節(jié)省時(shí)間咨詢尋找法的缺點(diǎn):、咨詢機(jī)構(gòu)的可靠性很難判斷，此外，成本較高——咨詢機(jī)構(gòu)都是有償服務(wù)。、“獵犬”法：“獵犬”法又稱委托助手法，指委托與目標(biāo)客戶有聯(lián)系的人士協(xié)助尋找目標(biāo)客戶的方法。、介紹法：介紹法是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買的客戶的一種方法，又稱“介紹尋找發(fā)”或“無限尋找發(fā)”、“中心開花”法：“中心開花”法是指在某一特定的目標(biāo)客戶群中選擇有影響的人物或組織，并使其成為自己的客戶，借助其幫助和協(xié)作，將該目標(biāo)客戶群中的其他對(duì)象轉(zhuǎn)化為顯示客戶?！爸行拈_花”法的優(yōu)點(diǎn)：、利用名人的影響力可擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的影響力，容易讓客戶接受?！爸行拈_花”法的缺點(diǎn)：、希望寄托在某一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)可能性較大。、電話尋找法：電話尋找法是指打電話給目標(biāo)客戶的形式來尋找客戶的方法。電話尋找法的優(yōu)點(diǎn)：、成本較低，節(jié)約人力。電話尋找法的缺點(diǎn)：、無法判斷客戶的反應(yīng)，容易遭拒。、信函尋找法：信函尋找法是指以郵寄信函的方式來尋找客戶的方法，如向目標(biāo)客戶寄送郵購產(chǎn)品目錄、宣傳單、插頁等，向他們介紹公司的產(chǎn)品或者服務(wù)以及訂購和聯(lián)系方式。信函尋找法的優(yōu)點(diǎn)：、成本較低，覆蓋范圍較廣。信函尋找法的缺點(diǎn)：、時(shí)間較長(zhǎng)。、短信尋找法：短信尋找法是指通過發(fā)送短息來尋找客戶的方法。短信尋找法的優(yōu)點(diǎn)：、方便、快捷、價(jià)格低廉、能打破地域限制。短信尋找法的缺點(diǎn)：、可信度較差。、網(wǎng)絡(luò)尋找法：網(wǎng)絡(luò)尋找法是網(wǎng)絡(luò)尋找法即借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點(diǎn)：、方便、快捷、信息量大、成本低。網(wǎng)絡(luò)尋找法的缺點(diǎn)：、受到網(wǎng)絡(luò)普及、上網(wǎng)條件以及網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信的影響、搶奪對(duì)手的客戶：搶奪對(duì)手的客戶是指企業(yè)運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，如通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、免費(fèi)的培訓(xùn)和優(yōu)惠的價(jià)格等方式，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪目標(biāo)客戶的方法。當(dāng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)明顯不能滿足目標(biāo)客戶的需求時(shí)，此法最合適采用。三、尋找顧客的過程（一）接觸顧客.接近顧客前的準(zhǔn)備.接近顧客的方法（二）開發(fā)顧客.發(fā)掘潛在顧客的方法.尋找潛在顧客的渠道.尋找潛在顧客的原則.準(zhǔn)確判斷顧客購買欲望（三）必備嫻熟的銷售技巧（一）.接近顧客前的準(zhǔn)備

（一）做好接近前的精神準(zhǔn)備——信心（二）進(jìn)一步審查待接近顧客的資料（三）做好必要的物資準(zhǔn)備（四）確定約會(huì).接近顧客的方法（一）陳述式接近介紹接近法贊美接近法利益接近法饋贈(zèng)接近法間接贊美暗示贊美直接贊美及時(shí)贊美墓志銘游戲

如何接受贊美？贊美的技巧（二）演示式接近產(chǎn)品接近法表演接近法（三）提問式接近問題接近法好奇接近法求教接近法（二）.發(fā)掘潛在顧客的方法

■資料分析法■一般性方法資料分析法指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報(bào)章類資料等），尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。一般性方法

主動(dòng)訪問；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂部）活動(dòng)；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。、尋找潛在客戶的渠道.從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘展開商業(yè)聯(lián)系包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織。結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值比如：給一個(gè)客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N時(shí)使用您的名字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。從短暫的渴求周期獲利有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，“早起的鳥有蟲吃”。利用客戶名單進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息。一名優(yōu)秀的銷售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦＝o客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見面。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。種尋找潛在客戶的方法、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘、借助專業(yè)人士的幫助、企業(yè)提供的名單、展開商業(yè)聯(lián)系、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員、從用車顧客中尋找潛在顧客、閱讀報(bào)紙、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

、直接拜訪、連鎖介紹法、銷售信函、電話、展示會(huì)、擴(kuò)大您的人際關(guān)系、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人、更廣闊的范圍案例分析：?jiǎn)獭ぜ茫ǎ┦鞘澜缟掀囦N售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人美元，美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。

每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？答案：?jiǎn)獭ぜ谜f：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”案例：一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。.找到你的潛在顧客尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。

事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用的著不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。買得起

對(duì)于一個(gè)想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。開發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會(huì)開發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。.尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考一下“”原則：：，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。：，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。：，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購買能力購買決定權(quán)需求（有）（有）（大）(無)(無)(無)其中：：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成的希望。:可以接觸，并設(shè)法找到具有之人（有決定權(quán)的人）:可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給與融資。:可以接觸，應(yīng)該長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。:可以接觸，應(yīng)該長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)該長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。:非客戶，停止接觸.

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。.準(zhǔn)確判斷顧客購買欲望

（）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。對(duì)購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。（）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否有購買能力。支付