2634 推銷(xiāo)策略與藝術(shù)-國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2021年（202101-202107）期末考試真題及答案【2套】-開(kāi)放專(zhuān)科

試卷代號(hào)：2634國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2021年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試

推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題2021年7月一、單項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分，共20分）TOC\o"1-5"\h\z.在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)人員應(yīng)該持有以下哪一種觀念？（）A.關(guān)注“人。滿(mǎn)足客戶(hù)需要B,以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)C.以達(dá)成交易為主旨、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品.以下哪一個(gè)是用于工作的微信不應(yīng)有的行為？（）A.文字要簡(jiǎn)潔明了、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山B.拉群之前不征求對(duì)方意見(jiàn)C.原那么上不發(fā)語(yǔ)音D.不在別人休息的時(shí)間發(fā)微信.關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說(shuō)法不正確？（）A.推銷(xiāo)人員利用人的好奇心來(lái)接近客戶(hù)，常常會(huì)收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可過(guò)分賣(mài)弄技藝C.推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶(hù)的注意D.這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施.以下汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的幾種表達(dá)哪種明確陳述了客戶(hù)利益？（）A.配有雪地輪胎B.在冰雪路面上行駛不會(huì)打滑C.配有真皮座椅D.配有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī).有統(tǒng)計(jì)說(shuō)明，如果潛在客戶(hù)能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取（）oA.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法D.試用促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法.強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原那么就是（D.試用促成法A.實(shí)際履行原那么B.全面履行原那么C.非全面履行原那么D.協(xié)作履行原那么?小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí)，在談話(huà)中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找顧客的方法是（）oB.中心開(kāi)花法D.B.中心開(kāi)花法D.競(jìng)爭(zhēng)替代法B.可以得到更多的反響信息D.有利于創(chuàng)造和諧的談話(huà)氣氛C.個(gè)人觀察法.以下哪個(gè)不是反問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)？（A.可以使推銷(xiāo)人員處于主動(dòng)地位C.找出客戶(hù)異議的真實(shí)根源.在迎接階段，店面銷(xiāo)售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?？（）A.友好地與顧客打招呼B.自始至終保持微笑C.讓顧客置身于商品中D,向顧客提很多問(wèn)題.企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氣氛，使推銷(xiāo)人員能心情愉悅地開(kāi)展工作。這種激勵(lì)方式就是）oB.精神激勵(lì)D.B.精神激勵(lì)D.環(huán)境激勵(lì)C.目標(biāo)激勵(lì)二、多項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分，共10分）TOC\o"1-5"\h\z.以下哪幾類(lèi)屬于企業(yè)內(nèi)部資料？（）A.財(cái)務(wù)部門(mén)的資料B.推銷(xiāo)部門(mén)的資料C.企業(yè)公告和廣告D.服務(wù)部門(mén)的資料.推銷(xiāo)人員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手（）oA.對(duì)人熱情誠(chéng)懇B.了解對(duì)方C.要講究交際方式D.保持經(jīng)常聯(lián)系.多種接受方案促成法的正確描述有（）。A.說(shuō)服客戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶(hù)同意推銷(xiāo)人員的看法C.鼓勵(lì)客戶(hù)從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷(xiāo)人員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶(hù)都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷(xiāo)的商品.請(qǐng)指出以下哪些屬于成交信號(hào)？（）A.客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的交貨期B.客戶(hù)仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)并頻頻點(diǎn)頭C.客戶(hù)態(tài)度冷漠D.客戶(hù)坐在椅子上，靠近椅背舒展身體.堅(jiān)持誠(chéng)信性原那么包括的內(nèi)容有（）oA.講真話(huà)B.賣(mài)真貨C.講大話(huà)D.出實(shí)證三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“.錯(cuò)誤的劃“X”。每題2分，共20分）TOC\o"1-5"\h\z.擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)是成為潛在客戶(hù)的基本條件之一。（）.抱怨是每個(gè)推銷(xiāo)人員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)客戶(hù)的抱怨可以不予理睬。（）.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的準(zhǔn)備工作更加充分。（）.打不是面對(duì)面，可以有些小動(dòng)作，如邊打邊擺弄桌上的剪刀、訂書(shū)機(jī)等。（）.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查。（）.實(shí)惠損失法是推銷(xiāo)人員面對(duì)客戶(hù)價(jià)格異議時(shí)可以采用的對(duì)策之一。（）.在作商品介紹時(shí)，推銷(xiāo)人員一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤(pán)托出，以吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。（）.當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完推銷(xiāo)人員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（）.推銷(xiāo)人員必須對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，向客戶(hù)推銷(xiāo)適合其需要的、能解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品。（）.探索性提問(wèn)不包含任何肯定或否認(rèn)的含義，所以不會(huì)引起對(duì)方的反感。（）四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每題15分，共30分）.閱讀下面這段話(huà)并回答以下問(wèn)題：“王總，您好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買(mǎi)另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？”請(qǐng)問(wèn)這位推銷(xiāo)人員使用的哪種成交方法？這種成交方法一般在什么情況下使用？.分別指出以下幾種推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)過(guò)程中面臨的異議的類(lèi)型，并提出相應(yīng)的處理方法。⑴這東西對(duì)我沒(méi)用。⑵我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間考慮。⑶我對(duì)目前的供應(yīng)很滿(mǎn)意。五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答以下問(wèn)題。20分）28.計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售代表小馬接到一位總工程師的，說(shuō)其香港分部的電腦出了問(wèn)題，讓小馬盡快解決。這個(gè)總工程師是非常重要的客戶(hù)，小馬容許第二天上午10點(diǎn)以前去見(jiàn)他，現(xiàn)在已經(jīng)是下午5點(diǎn)了，小馬立即打到客戶(hù)服務(wù)中心要來(lái)客戶(hù)的服務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)從香港那邊投訴過(guò)來(lái)了，而且公司已經(jīng)進(jìn)行了上門(mén)維修。在第一次上門(mén)沒(méi)有解決問(wèn)題之后，公司又請(qǐng)了一個(gè)維修工程師來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，維修工程師判斷客戶(hù)的電腦需要升級(jí)?？蛻?hù)并不同意維修工程師的觀點(diǎn)，認(rèn)為以前采購(gòu)的電腦配置更低也沒(méi)有問(wèn)題，因此香港分部的客戶(hù)就將問(wèn)題反映到總部。小馬也判斷不出到底問(wèn)題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶(hù)肯升級(jí)內(nèi)存，問(wèn)題就一定可以解決。小馬又打到客戶(hù)那里，詢(xún)問(wèn)了情況，與相關(guān)的人約好第二天上午10點(diǎn)30分舉行一個(gè)會(huì)議，小馬將維修記錄都準(zhǔn)備好，計(jì)算好需要升級(jí)的費(fèi)用之后才離開(kāi)了公司。第二天，小馬準(zhǔn)時(shí)來(lái)到客戶(hù)的辦公室?？蛻?hù)剛介紹完情況，小馬就將維修記錄拿了出來(lái)，并簡(jiǎn)單介紹了己方的觀點(diǎn)及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶(hù)服務(wù)中心的維修工程師、客戶(hù)的香港分部一起通過(guò)討論了情況?？蛻?hù)服務(wù)中心的工程師和與客戶(hù)之間對(duì)于誰(shuí)應(yīng)該承當(dāng)責(zé)任還是存在分歧，但是客戶(hù)服務(wù)中心承諾：只要升級(jí)內(nèi)存，問(wèn)題就一定可以解決?？蛻?hù)一直仔細(xì)地聽(tīng)著，幾乎沒(méi)有插話(huà)。會(huì)議一結(jié)束，他就向小馬詢(xún)問(wèn)升級(jí)的費(fèi)用，小馬拿出準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)遞給他。他用眼掃了一眼數(shù)字，簡(jiǎn)單確認(rèn)了一下，表示即刻升級(jí)電腦。后來(lái)，這位客戶(hù)告訴小馬：“出問(wèn)題是難免的，而且有時(shí)很難搞清楚原因和責(zé)任。本來(lái)我是請(qǐng)你來(lái)討論維修問(wèn)題的，沒(méi)想到你已經(jīng)將問(wèn)題搞清楚了。我看到你們很認(rèn)真而且效率很高,態(tài)度可嘉，而且升級(jí)費(fèi)用非常合理和公道，因此我就很快地同意支付升級(jí)費(fèi)用了?！边@位客戶(hù)對(duì)小馬所在企業(yè)的服務(wù)贊不絕口，成了他們公司最踏實(shí)的客戶(hù)，一直在使用他們的電腦。（資料來(lái)源：樓紅平主編《推銷(xiāo)與談判技術(shù)》，第233頁(yè)。清華大學(xué)出版社，2015年8月）閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：小馬為什么贏得了客戶(hù)的信任？結(jié)合此案例談?wù)勈酆蠓?wù)的重要性。試卷代號(hào)：2634國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2021年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（供參考）2021年7月二、二、二、三、單項(xiàng)選擇（每題2分,1.A2.B3.C6.A7.C二、三、單項(xiàng)選擇（每題2分,1.A2.B3.C6.A7.C8.D多項(xiàng)選擇（每題2分,11.ABD12.ABCD判斷正誤（每題2分,共20分）4.B9.D共10分）BCD共20分）5.D10.DABD15,ABD16.V17.X21.V22.X18.X19.XV20.VV四、簡(jiǎn)述（每題15分，共30分）四、.請(qǐng)問(wèn)這位推銷(xiāo)人員使用的哪種成交方法？這種成交方法一般在什么情況下使用？這位推銷(xiāo)人員采用的是顧問(wèn)促成法。當(dāng)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品還不太熟悉，或者客戶(hù)想從推銷(xiāo)人員那里了解更多的有關(guān)產(chǎn)品的情況，這時(shí)推銷(xiāo)人員就應(yīng)做好客戶(hù)的的顧問(wèn)工作，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及推銷(xiāo)說(shuō)明都感到非常滿(mǎn)意。（此題為開(kāi)放式試題，學(xué)生可以在此基礎(chǔ)上有一定發(fā)揮，只要理由充分，闡述清楚，即可酌情給分。）（15分）.分別指出以下幾種推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)過(guò)程中面臨的異議的類(lèi)型，并提出相應(yīng)的處理方法。⑴這東西對(duì)我沒(méi)用。（2）我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間考慮。（3）我對(duì)目前的供應(yīng)很滿(mǎn)意。（1）屬于需求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶(hù)確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷(xiāo)。（2）屬于時(shí)間異議。對(duì)此，推銷(xiāo)人員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻?hù)一時(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶(hù)想方法解決資金問(wèn)題。（3）屬于貨源異議。貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說(shuō)明客戶(hù)蛆產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。如，假如原因是對(duì)推銷(xiāo)人員的委托廠(chǎng)商不了解，缺乏信任，可以邀請(qǐng)客戶(hù)赴廠(chǎng)考察，請(qǐng)客戶(hù)試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。（15分）五、案例分析（20分）.要點(diǎn)：案例中推銷(xiāo)人員積極主動(dòng)的態(tài)度贏得了客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，充分認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴的原因，為客戶(hù)提出解決方法，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比與客戶(hù)爭(zhēng)論責(zé)任歸屬更為重要。（此題為開(kāi)放性試題，這兩點(diǎn)必須答對(duì)，在此基礎(chǔ)上可以有不同的闡述。請(qǐng)?jiān)u閱者根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。）（20分）

試卷代號(hào)：2634國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2020年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試

推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題2021年1月一、單項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題中括號(hào)內(nèi)。每題2分，共20分）.二八法那么對(duì)推銷(xiāo)工作的意義是（）oA.要注意客戶(hù)需求的差異性，針對(duì)客戶(hù)需求推銷(xiāo)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品B.推銷(xiāo)人員在尋找客戶(hù)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶(hù)，找對(duì)努力的方向C.要準(zhǔn)確掌握擁有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人D.推銷(xiāo)人員要掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力.以下哪一項(xiàng)不是推銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)？（）B.培養(yǎng)友誼D.B.培養(yǎng)友誼D.反響及時(shí)C.傳播廣泛.關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說(shuō)法不正確？（）A.推銷(xiāo)人員利用人的好奇心來(lái)接近客戶(hù)，常常會(huì)收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可過(guò)分賣(mài)弄技藝C.推銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶(hù)的注意D.這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施TOC\o"1-5"\h\z.以下哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)不需要在接近客戶(hù)前就做好準(zhǔn)備的？（）A.明確主題B.準(zhǔn)備備品配件C.掌握必要的信息D.做好心理準(zhǔn)備.在客戶(hù)逛商店時(shí)，再次回到了原先看過(guò)的某個(gè)商品前時(shí)，推銷(xiāo)人員此時(shí)采用（）,能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易。A,給客戶(hù)較大的空間B.采取主動(dòng)法為客戶(hù)介紹商品C.采取松動(dòng)模式D.多向客戶(hù)提問(wèn)題以了解基本情況.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和xx工廠(chǎng)有固定的供應(yīng)關(guān)系"，這種異議，通常稱(chēng)之為（）oA.需求異議B.貨源異議C.產(chǎn)品異議D.價(jià)格異議.“王總，您好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買(mǎi)另外一款電腦試試，這款電腦從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢？"，這位推銷(xiāo)人員使用的成交方法是（）oA.特別優(yōu)惠促成法B.顧問(wèn)促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法TOC\o"1-5"\h\z.強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可代替性的原那么就是（）。A.實(shí)際履行原那么B.全面履行原那么C.非全面履行原那么D.協(xié)作履行原那么.以下哪一點(diǎn)不是店面陳列中應(yīng)當(dāng)做到的？（）A.過(guò)分囤積貨物B.店面環(huán)境整潔舒適C.傳遞更多信息D.商品陳列要隨季節(jié)變換及時(shí)調(diào)整.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]采用哪種組織形式？（）A.地區(qū)式組織B.產(chǎn)品管理式組織D.職能式組織C.市場(chǎng)管理式組織二、多項(xiàng)選擇（在每題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分，共10D.職能式組織TOC\o"1-5"\h\zH.以下關(guān)于推銷(xiāo)的描述哪幾項(xiàng)是不正確的？（）A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B.推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C.推銷(xiāo)要為客戶(hù)著想D.推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué).客戶(hù)導(dǎo)向型（1,9）推銷(xiāo)人員遇到以下哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)將不能完成推銷(xiāo)任務(wù)？（）A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.保守防衛(wèi)型D.沒(méi)有決策權(quán)的客戶(hù).多種接受方案促成法的正確描述有（）oA.提供盡可能多的方案供客戶(hù)選擇B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶(hù)同意推銷(xiāo)人員的看法C.鼓勵(lì)客戶(hù)從正面思考問(wèn)題并不斷對(duì)推銷(xiāo)人員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶(hù)都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷(xiāo)的商品.對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議的處理方法有（）oA.強(qiáng)調(diào)受益B.縮小單價(jià)C.比擬優(yōu)勢(shì)I）.不予理睬.成交以后不應(yīng)該有的是以下哪幾種態(tài)度？（）A.欣喜假設(shè)狂B.態(tài)度冷漠C.親切自然D.藐視對(duì)方三、判斷正誤（根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤的劃“X”。每題2分。共20分）TOC\o"1-5"\h\z.和其他活動(dòng)不同，推銷(xiāo)一般是個(gè)人單一的活動(dòng)，和其他人沒(méi)有關(guān)系。（）.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的準(zhǔn)備工作更加充分。（）.“埃德帕”模式的第一階段是吸引客戶(hù)的注意力。（）.在一個(gè)小區(qū)開(kāi)連鎖店，必須要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類(lèi)型、什么品牌、什么價(jià)位的商品。（）.在作商品介紹時(shí)，推銷(xiāo)人員一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤(pán)托出，以吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。（）.擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)是成為潛在客戶(hù)的基本條件之一。（）.客戶(hù)異議是成交的障礙，它是客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)品沒(méi)有需要的信號(hào)。（）.抱怨是每個(gè)推銷(xiāo)人員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)客戶(hù)的抱怨可以不予理睬。（）.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查。（）.對(duì)那些沒(méi)有買(mǎi)到所需貨物的顧客，如果他們要買(mǎi)的東西不是太具體的話(huà)，推銷(xiāo)人員就要盡量向他推薦代用物品。（）四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每題15分，共30分）.以下是幾種推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中常常面臨的異議，請(qǐng)分別指出這些異議的類(lèi)型，并提出相應(yīng)的處理方法。（1）這東西對(duì)我沒(méi)用；（2）我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間考慮；⑶我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿(mǎn)意。27.假如你是一位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)人員，你如何選擇合適的尋找客戶(hù)的方法?五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答以下問(wèn)題。共20分）28.不拘小節(jié)誤大事風(fēng)景秀麗的某海濱城市的朝陽(yáng)大街，高聳著一座宏偉樓房，樓頂上“遠(yuǎn)東貿(mào)易公司一六個(gè)大字格外醒目。某照明器材廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員金先生按原計(jì)劃，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器樣品,興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對(duì)不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請(qǐng)您過(guò)目，”金先生說(shuō)。張經(jīng)理停下手中的工作，接過(guò)金先生遞過(guò)的照明器，隨口贊道：“好漂亮呀！”并請(qǐng)金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)研究起來(lái)。金先生看到張經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊悠閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當(dāng)張經(jīng)理問(wèn)他電源開(kāi)關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)慣性地用手搔了搔頭皮。好多年了，別人一問(wèn)他問(wèn)題，他就會(huì)不自覺(jué)地用手去搔頭皮。雖然金先生做了較詳盡的解釋?zhuān)瑥埥?jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算的高出較多，能否再降低一些？”金先生回答：“我們經(jīng)理說(shuō)了，這是最低價(jià)格.一分也不能再降了J張經(jīng)理沉默了半天沒(méi)有開(kāi)口。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣。不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理,張經(jīng)理皺了皺眉，問(wèn)道：“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方？”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說(shuō)：“造型新，壽命長(zhǎng)，節(jié)電J張經(jīng)理托辭離開(kāi)了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)兒，感到無(wú)聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的，同一個(gè)朋友閑談起來(lái)。這時(shí)，門(mén)被推開(kāi)，進(jìn)來(lái)的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書(shū)。（資料資源：左顯蘭主編，《商務(wù)談判與禮儀（第2版）》，機(jī)械工業(yè)出版社，2018年4月）閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：請(qǐng)指出金先生的問(wèn)題出在哪里？試卷代號(hào)：2634國(guó)家開(kāi)放大學(xué)2020年秋季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷(xiāo)策略與藝術(shù)試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（供參考）2021年1月一、單項(xiàng)選擇（每題2分，共20分）1.B2.C3.C4.B5.B6.B7.B8.A9.A10.B多項(xiàng)選擇（每題2分，共10分）11.ABD12.ACD13.BCD14.ABC15.ABD判斷正誤（每題2分,共20分）16.X17.V18.X19.V20.X21.V22.X23.X24.V25.V四、簡(jiǎn)述（每題15分，共30分）.以下是幾種推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中常常面臨的異議,請(qǐng)分別指出這些異議的類(lèi)型，并提出相應(yīng)的處理方法。（1）這東西對(duì)我沒(méi)用；（2）我現(xiàn)在很忙,沒(méi)時(shí)間考慮；（3）我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿(mǎn)意。（1）屬于需求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是,如果客戶(hù)確實(shí)不需要,就不要強(qiáng)行推銷(xiāo)。（2）屬于時(shí)間異議。對(duì)此，推銷(xiāo)人員要迅速判斷原因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻?hù)一時(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶(hù)想方法解決資金問(wèn)題。（3）屬于貨源異議。貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說(shuō)明客戶(hù)女寸產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因，針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。如,假如原因是對(duì)推銷(xiāo)人員的委托廠(chǎng)商不