導(dǎo)購(gòu)六試及感動(dòng)營(yíng)銷

導(dǎo)購(gòu)六式①目錄②每一步驟講解導(dǎo)購(gòu)六式的概念導(dǎo)購(gòu)六式與感動(dòng)營(yíng)銷的融合攔截互動(dòng)詢問(wèn)體驗(yàn)對(duì)比引導(dǎo)吸引顧客留住顧客挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值處理異議提示成交攔截吸引顧客（準(zhǔn)備）自身的狀態(tài)產(chǎn)品庫(kù)存演示樣機(jī)成交工具助銷禮品準(zhǔn)備攔截吸引顧客1.攔截（準(zhǔn)備）要求：笑容+語(yǔ)言+動(dòng)作2.攔截注意事項(xiàng)：A.語(yǔ)言需要傳達(dá)一定的

產(chǎn)品信息

舉例:您好，歡迎體驗(yàn)一下最新上市的“最美手機(jī)”X5ProB.語(yǔ)言需要傳達(dá)一定的促銷信息

舉例：您好，暑期促銷，XX型號(hào)直降200，歡迎體驗(yàn)C.語(yǔ)言需要傳達(dá)一定的品牌信息

舉例：您好，歡迎來(lái)到vivo專區(qū)（體驗(yàn)區(qū)），來(lái)這邊體驗(yàn)一下新款D.動(dòng)作具有導(dǎo)向性，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

1.概念化的產(chǎn)品—手品之美2.最差異化的價(jià)值點(diǎn)—眼球識(shí)別3.創(chuàng)造記錄的產(chǎn)品設(shè)計(jì)---雙面2.5D弧面玻璃……吸引顧客駐留心理學(xué)從眾心理生活中經(jīng)常出現(xiàn)這種情形：原計(jì)劃是去買衣服的，看見(jiàn)很多人在搶購(gòu)襪子，結(jié)果在從眾心理的驅(qū)使下也買了幾雙回家。顧客心理：從眾心理從眾是指?jìng)€(gè)體在真實(shí)的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動(dòng)上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；它既包括思想上的從眾，也包括行為上的從眾。互動(dòng)——留住顧客——悅客互動(dòng)的目的是為了留住顧客？那就要講出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。眼球加密Smartwake聽(tīng)音樂(lè)美顏?zhàn)耘?.自拍可以開(kāi)玩笑的說(shuō)：拍照真好，素顏也可以拍出化妝的感覺(jué)。2.目的：拉近顧客距離，開(kāi)玩笑可以卸掉顧客心防1.目的：讓顧客感興趣，最好演示顧客以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)的應(yīng)用2.直觀表現(xiàn)：顧客會(huì)自己嘗試現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)（隔空翻頁(yè)、隔空解鎖等）互動(dòng)留住顧客（悅客）讓顧客放松，信任讓顧客開(kāi)心，快樂(lè)讓顧客自豪，快樂(lè)悅客互動(dòng)留住顧客互動(dòng)方式和方法：1.拉家常舉例：◆碰到老顧客，可以說(shuō)：哥或姐，好久不見(jiàn)了，最近氣色越來(lái)越好，去哪里旅游了？◆在鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)，碰到老鄉(xiāng)，直接發(fā)根煙，老久沒(méi)見(jiàn)，最近在哪里發(fā)財(cái)？2.詢問(wèn)手機(jī)使用情況舉例：◆老顧客：之前的那款手機(jī)使用怎么樣？系統(tǒng)升級(jí)了沒(méi)有呀？◆顧客的同伴：您好，一起的么？來(lái)，這邊坐一下3.詢問(wèn)顧客來(lái)店里面的原因舉例：◆您好，有什么可以幫到你的？是交話費(fèi)？看手機(jī)還是……4、可借助椅子、凳子、熱茶等其他物體5、贊美怎樣讓互動(dòng)與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)呢？互動(dòng)怎樣才能更有效呢？顧客在互動(dòng)過(guò)程當(dāng)中會(huì)有什么表現(xiàn)呢？--------不信任、有目的的接近、距離感贊美：每一個(gè)顧客都期待得到認(rèn)同互動(dòng)最重要的方法之一就是贊美。

贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵詢問(wèn)——挖掘需求——?jiǎng)涌驮儐?wèn)：1.詢問(wèn)方式◆問(wèn)題盡量封閉

舉例：請(qǐng)問(wèn)你這款手機(jī)充一次電能夠用幾天？

◆開(kāi)放式問(wèn)題盡量體現(xiàn)在非產(chǎn)品對(duì)比上

舉例：你好，請(qǐng)問(wèn)我能幫到你么？

2.詢問(wèn)內(nèi)容◆誰(shuí)購(gòu)買？◆過(guò)往使用手機(jī)是哪款？◆過(guò)往手機(jī)使用滿意度？哪些地方不滿意？◆誰(shuí)用這個(gè)手機(jī)詢問(wèn)的目的是：挖掘顧客的需求，變被動(dòng)為主動(dòng)，可以充分了解對(duì)方顧客過(guò)往使用手機(jī)的習(xí)慣和態(tài)度有何差異？顧客購(gòu)機(jī)過(guò)程有何行為特征？詢問(wèn)一定要問(wèn)到顧客過(guò)往使用手機(jī)的痛點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合主推產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)能夠幫顧客解決問(wèn)題發(fā)問(wèn)也是需要技巧的，第一是以封閉式問(wèn)題為主，第二是開(kāi)放式問(wèn)題必須可控。（1）簡(jiǎn)單問(wèn)題“今天想買一個(gè)什么款式？自己用嗎？”“大概想考慮什么價(jià)位的，多大屏？（2）引導(dǎo)發(fā)問(wèn)，答案以“是”為主“買東西質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎?”買品牌的產(chǎn)品售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧?”

詢問(wèn)技巧怎樣學(xué)會(huì)看.2績(jī)效考核1根據(jù)顧客年齡判斷需求4根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式3根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度根據(jù)顧客的服飾判斷需求2顧客的眼神、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其購(gòu)買需求。門店導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)自己的“火眼金睛”去明察秋毫怎樣學(xué)會(huì)猜有時(shí)顧客是不會(huì)直接暴露自己的需求的，除非購(gòu)買欲望特別強(qiáng)；顧客需求信息單靠“看”、“聽(tīng)”以及接下來(lái)講的“問(wèn)”是無(wú)法全面得知的。所以銷售人員只能只能根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情景，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)猜透顧客的心思了（3）二選一問(wèn)題“您是現(xiàn)金還是刷卡？”“你是要白色還是黑色？”“男士用還是女士用？”（4）錯(cuò)誤發(fā)問(wèn)范例“需要我?guī)湍榻B嗎?”(不需要）"這是我們的最新款，您喜歡嗎?”(不喜歡)“您以前用過(guò)我們家手機(jī)嗎？”（沒(méi)用過(guò)）

4．學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值——?jiǎng)涌腕w驗(yàn)式服務(wù)服務(wù)式銷售顧客產(chǎn)生123銷售人員產(chǎn)品本身為什么會(huì)出現(xiàn)異議？銷售過(guò)程是門店導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間進(jìn)行的互動(dòng)，俗話說(shuō)：一個(gè)巴掌拍不響異議產(chǎn)生的三個(gè)原因：對(duì)比——處理異議——?jiǎng)涌蛯?duì)比——處理異議——?jiǎng)涌驼J(rèn)同顧客的異議站在顧客角度說(shuō)出顧客這樣說(shuō)的目的順勢(shì)引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)提示成交

顧客異議千奇百怪，有嫌貴的，有嫌丑的，有嫌配置低的，還有嫌贈(zèng)品少的，但是無(wú)論什么異議，我們都可以用一套思路來(lái)解決。在此基礎(chǔ)上，熟悉的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品知識(shí)是不能少的異議處理的原則：（1）尊重顧客異議，微笑解答，言辭溫和（2）善于傾聽(tīng)，不詭辯，不批評(píng)顧客

如何處理顧客異議提示成交——引導(dǎo)——成交足球，踢得再好看，不進(jìn)球也是白搭！手機(jī)，講得再神奇，不成交也是傷心！成交環(huán)節(jié)就是臨門一腳！提示成交常用話術(shù)我給您拿一臺(tái)全新的吧？您是現(xiàn)金還是刷卡？您選哪個(gè)顏色？我先給您試一下，然后開(kāi)票。好了，就拿這臺(tái)哈？我待會(huì)兒把軟件都給您安裝好?！崾境山弧龑?dǎo)——成交成交方法如何快速成交請(qǐng)求成交法假定成交法選擇成交法從眾成交法階段成交法回頭帶客叫顧客回頭帶客技巧1，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)2，將客戶分類3，不斷給予客戶好處4，主動(dòng)讓顧客回頭5，主動(dòng)請(qǐng)顧客帶客課程回顧攔截互動(dòng)詢問(wèn)體驗(yàn)對(duì)比