促銷督導(dǎo)入門指引課件

促銷督導(dǎo)入門指引目錄一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語三、終端賣場的銷售技巧四、終端陳列技巧五、促銷活動安排六、促銷員的聘用與管理一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動下正發(fā)生著劇烈的變革！自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時(shí)代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。這促使各地批發(fā)市場及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑聵I(yè)態(tài)的誕生對傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。毫無疑問，超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場及百貨商店是很現(xiàn)實(shí)的，它已成為省會城市及二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時(shí)，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣場將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強(qiáng)，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大。同時(shí)，它對下游消費(fèi)者的強(qiáng)大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語（一）超市分類（二）超市專業(yè)用語按照商超實(shí)際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上；B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000--5000㎡；C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在200--1000㎡；D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下；（二）超市專業(yè)用語1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。3、POP廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。4、DM海報(bào)（DIRECTMAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。13、補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。15、定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。20、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。三、終端賣場的銷售技巧四、終端陳列技巧終端陳列的重要性：

松下幸之助說：＂要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有７０％的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為１５分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，４０％的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。四、終端陳列技巧（一）產(chǎn)品的陳列技巧（二）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）產(chǎn)品的陳列技巧1、最大化原則：產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。2、全品項(xiàng)原則：盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。3、集中展示原則：除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。4、豐滿陳列原則：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。（一）產(chǎn)品的陳列技巧5、垂直集中原則：垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲?，符合人們的?xí)慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。6、下重上輕原則：將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。7、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。8、易拿易取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。（一）產(chǎn)品的陳列技巧13、先進(jìn)先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。14、最低儲量原則：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)15、堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。（二）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、要陳列在人流量大的位置進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價(jià)區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。2、要陳列在貨架的最佳位置陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置促銷形式1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對手；2、買贈：利用贈品刺激消費(fèi)，具體要求：（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；（2）贈品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性；（3）設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

（4）限量贈送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲。

促銷形式3、捆綁促銷：可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。4、限時(shí)限量原則。與超市合作的買贈、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款。（二）促銷時(shí)間選擇1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。3、民俗時(shí)令：如冬至等。

六、促銷員的聘用與管理優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗(yàn)和技巧。（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)1、選挖競品促銷2、店方推薦。3、廣聘精選（二）怎樣培訓(xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工