市場(chǎng)定位決策

市場(chǎng)定位決策分析一、市場(chǎng)定位的次序二、如何進(jìn)行顧客定位三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律

五、企業(yè)多元化經(jīng)營決策

六、如何進(jìn)行價(jià)格定位問題討論與交流◆伴隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，顧客的身份也自然而然地從“奴仆”變成了“上帝”。那么，企業(yè)怎樣才能把顧客當(dāng)成真正的“上帝”，企業(yè)自身能否也成為顧客的“上帝”？◆企業(yè)必須賺錢，不賺錢的企業(yè)不能稱之為企業(yè)。那么企業(yè)到底想賺誰的錢？用什么手段去賺錢？一、市場(chǎng)定位的次序1、市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)尋找并確定自己在市場(chǎng)上所處位置的過程。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是：顧客定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。2、市場(chǎng)定位的次序（1）顧客主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位（2）企業(yè)主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位顧客定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位顧客定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位二、如何進(jìn)行顧客定位（一）顧客對(duì)象研究——消費(fèi)者細(xì)分消費(fèi)者細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的多樣性和購買行為的差異性，將全部顧客劃分為若干具有某種相似特征的顧客群的過程。進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分的主要目的是為了選擇目標(biāo)顧客群，明確企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。

將消費(fèi)者按地理因素所進(jìn)行的細(xì)分地理因素顧客群國界地域行政區(qū)域城鄉(xiāng)地形氣候交通運(yùn)輸

國內(nèi)、國際華北、東北、華東、中南、西南、西北等各省、直轄市、自治區(qū)、市、區(qū)、縣等城市、郊區(qū)、農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)等山地、高原、平原、丘陵、江河、湖、海岸等熱帶、亞熱帶、中溫帶、寒溫帶、寒帶等鐵路、公路、海運(yùn)、河運(yùn)、空運(yùn)等

將消費(fèi)者按人口因素所進(jìn)行的細(xì)分人口因素顧客群年齡

性別收入文化程度

民族社會(huì)階層

宗教家庭規(guī)模生活階段嬰兒、幼兒、少年、青年、壯年、中年、老年男、女低收入、中等收入、中上等收入、上等收入小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、大學(xué)以上漢族、各少數(shù)民族工人、農(nóng)民、知識(shí)分子、公務(wù)員、個(gè)體戶等佛教、伊斯蘭教、道教、天主教、基督教等1—2人家庭、3—4人家庭未婚單身，新婚無子女，年輕夫婦，中年夫婦老年夫婦，鰥寡單身將消費(fèi)者按心理因素所進(jìn)行的細(xì)分心理因素顧客群生活態(tài)度個(gè)人性格

購買動(dòng)機(jī)喜愛時(shí)髦、艱苦樸素、愛好新奇、傾向保守等堅(jiān)強(qiáng)、軟弱、獨(dú)立、依賴、活躍、孤僻、自由、保守、激進(jìn)等生存需要、安全需要、發(fā)展需要、享受需要、社會(huì)需要、精神需要、

將消費(fèi)者按行為因素所進(jìn)行的細(xì)分行為因素顧客群使用頻率品牌偏好購買狀態(tài)

使用者情況

購買關(guān)注

大量使用、中量使用、少量使用、極少使用強(qiáng)烈偏好、有選擇性、不重視品牌無知狀態(tài)、認(rèn)知狀態(tài)、有興趣愿意嘗試、試用者、經(jīng)常購買者非使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)濟(jì)使用者重視產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)格敏感對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求一般，注重銷售服務(wù)，對(duì)服務(wù)要求一般，易受廣告宣傳影響，對(duì)廣告反響不大等

（二）消費(fèi)者購買行為模型（三）影響響消費(fèi)者購購買行為的的因素1、內(nèi)在因因素?消費(fèi)需要?購買動(dòng)機(jī)?購買認(rèn)知?購買感情?消費(fèi)者個(gè)性性2、外在因因素?家庭?參照群體?社會(huì)等級(jí)?文化?促銷活動(dòng)（四）消費(fèi)者購買買心理分析析1、賣方市市場(chǎng)條件下下的消費(fèi)者者購買心理理?急迫心理?多占心理?攀比心理2、賣方市市場(chǎng)條件下下的消費(fèi)者者購買心理理?挑選心理?緩買心理?期待心理三、怎樣進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品定定位（一）產(chǎn)品品的構(gòu)成1、產(chǎn)品實(shí)實(shí)質(zhì)。是指指買者受益益的功效，，是滿足需需要的最核核心、最基基本的內(nèi)容容。2、產(chǎn)品形形式。是指指產(chǎn)品在市市場(chǎng)上給買買者產(chǎn)生一一些印象的的因素。3、產(chǎn)品附附加。是指指購買產(chǎn)品品所得到的的附加服務(wù)務(wù)或利益。。（二）產(chǎn)品品定位所謂產(chǎn)品定定位，就是是指企業(yè)在在目標(biāo)顧客客心目中為為自己的產(chǎn)產(chǎn)品確立一一定的位置置，以形成成產(chǎn)品特色色，樹立產(chǎn)產(chǎn)品形象，，使自己的的產(chǎn)品區(qū)別別于競(jìng)爭(zhēng)者者。進(jìn)行產(chǎn)品定定位可以有有針對(duì)性地地滿足目標(biāo)標(biāo)顧客群的的需要，可可以使企業(yè)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中中形成自己己的優(yōu)勢(shì)，，提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。2、、““另另辟辟蹊蹊徑徑式式””定定位位。。即即企企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)自自身身的的條條件件謀謀求求相相對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，突突出出自自己己的的特特色色，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品的的某某些些方方面面取取得得優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。3、、““填填補(bǔ)補(bǔ)空空缺缺式式””定定位位。。這這種種定定位位策策略略面面對(duì)對(duì)的的情情況況有有兩兩種種：：一一是是某某些些潛潛在在市市場(chǎng)場(chǎng)還還沒沒有有被被別別的的企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，本本企企業(yè)業(yè)可可以以捷捷足足先先登登；；二二是是許許多多企企業(yè)業(yè)已已經(jīng)經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了某某些些潛潛在在市市場(chǎng)場(chǎng)，，但但無無力力去去占占領(lǐng)領(lǐng)，，這這就就需需要要本本企企業(yè)業(yè)具具有有足足夠夠的的實(shí)實(shí)力力才才能能占占領(lǐng)領(lǐng)這這些些潛潛在在的的市市場(chǎng)場(chǎng)。。實(shí)踐踐訓(xùn)訓(xùn)練練應(yīng)用用所所學(xué)學(xué)知知識(shí)識(shí)，，請(qǐng)請(qǐng)分分別別說說明明““杭杭州州娃娃哈哈哈哈集集團(tuán)團(tuán)””、、““寶寶潔潔公公司司””的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位決決策策。。四、、消消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)商商品品的的規(guī)規(guī)律律（一一））消消費(fèi)費(fèi)效效用用所謂謂消消費(fèi)費(fèi)效效用用，，就就是是消消費(fèi)費(fèi)者者從從消消費(fèi)費(fèi)商商品品中中所所獲獲得得的的滿滿足足程程度度。。注意意：：消消費(fèi)費(fèi)效效用用是是消消費(fèi)費(fèi)者者的的一一種種主主觀觀量量度度，，它它因因人人而而異異、、因因事事而而異異、、因因時(shí)時(shí)而而異異、、因因地地而而異異。。（二二））邊邊際際效效用用遞遞減減規(guī)規(guī)律律邊際際效效用用：：就就是是增增加加單單位位商商品品的的消消費(fèi)費(fèi)所所增增加加的的效效用用。。邊際際效效用用遞遞減減規(guī)規(guī)律律：：就就是是在在一一定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，其其他他商商品品的的消消費(fèi)費(fèi)數(shù)數(shù)量量和和消消費(fèi)費(fèi)組組合合不不變變。。增增加加一一種種商商品品的的消消費(fèi)費(fèi)，，消消費(fèi)費(fèi)者者所所獲獲得得的的邊邊際際效效用用隨隨著著該該商商品品消消費(fèi)費(fèi)數(shù)數(shù)量量的的增增加加而而減減少少。。（三三））邊邊際際效效用用遞遞減減規(guī)規(guī)律律對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)管管理理決決策策的的指指導(dǎo)導(dǎo)作作用用1、不不斷斷開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品（1）正正確確地地選選擇擇新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的內(nèi)內(nèi)容容（2）正正確確地地把把握握新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)2、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列化化經(jīng)經(jīng)營營3、增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知識(shí)識(shí)與與文文化化含含量量五、、企企業(yè)業(yè)多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營決決策策（一一））企企業(yè)業(yè)多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營的的成成因因1、分分散散風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2、挖挖掘掘企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部資資源源潛潛力力3、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)4、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)范范圍圍經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)5、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力（二二））企企業(yè)業(yè)多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營的的類類型型1、橫橫向向多多元元化化2、縱縱向向多多元元化化3、多多向向多多元元化化4、綜綜合合多多元元化化（三三））企企業(yè)業(yè)多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題1、當(dāng)當(dāng)企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模較較小小而而產(chǎn)產(chǎn)品品及及市市場(chǎng)場(chǎng)都都在在不不斷斷增增長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)，，不不宜宜采采取取多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營2、企企業(yè)業(yè)必必須須認(rèn)認(rèn)真真研研究究適適合合本本企企業(yè)業(yè)的的多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營類類型型3、要要處處理理好好多多元元化化與與專專業(yè)業(yè)化化的的關(guān)關(guān)系系（四四））多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營失失敗敗的的原原因因1、對(duì)對(duì)新新進(jìn)進(jìn)入入的的經(jīng)經(jīng)營營領(lǐng)領(lǐng)域域預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)錯(cuò)錯(cuò)誤誤2、盲盲目目自自信信本本企企業(yè)業(yè)能能力力，，多多元元化化程程度度過過高高六、、如如何何進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格定定位位（一一））定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)1、、追追求求最最大大利利潤潤2、、保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定的的價(jià)價(jià)格格3、、獲獲取取一一定定的的投投資資收收益益率率4、、維維持持和和增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率5、、應(yīng)應(yīng)付付或或防防止止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)6、、保保持持良良好好的的分分銷銷渠渠道道（二二））影影響響定定價(jià)價(jià)的的主主要要因因素素1、、商商品品價(jià)價(jià)格格的的成成本本因因素素?開發(fā)發(fā)成成本本?生產(chǎn)產(chǎn)成成本本?銷售售成成本本?儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)成成本本2、、商商品品價(jià)價(jià)格格的的市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素?市場(chǎng)場(chǎng)需需求求?市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)?市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)3、、商商品品價(jià)價(jià)格格的的自自然然因因素素?產(chǎn)品品種種類類?產(chǎn)品品屬屬性性?產(chǎn)品品需需求求彈彈性性?產(chǎn)品品生生命命周周期期4、、商商品品價(jià)價(jià)格格的的政政策策因因素素?投資資政政策策?貨幣幣政政策策?財(cái)政政政政策策5、、商商品品價(jià)價(jià)格格的的社社會(huì)會(huì)因因素素?心理因素?文化因素（三）主要定定價(jià)方法1、以成本為為中心定價(jià)法法?成本加成定價(jià)價(jià)法?目標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法2、以需求為為中心定價(jià)法法?理解價(jià)值定價(jià)價(jià)法?差別定價(jià)法3、以競(jìng)爭(zhēng)為為中心定價(jià)法法?隨行就市定價(jià)價(jià)法?盈虧平衡定價(jià)價(jià)法?變動(dòng)成本定價(jià)價(jià)法（四）企業(yè)定定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策策略?撇脂定價(jià)策略略?滲透定價(jià)策略略2、心理定價(jià)價(jià)策略?數(shù)值定價(jià)策略略?聲望定價(jià)策略略?折扣定價(jià)策略略3、組合定價(jià)價(jià)策略?主附產(chǎn)品組合合定價(jià)策略?配套定價(jià)策略略（五）企業(yè)定定價(jià)的誤區(qū)1、認(rèn)為價(jià)格就是是成本加毛利利2、認(rèn)為價(jià)格格完全由競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手決定3、認(rèn)為消費(fèi)費(fèi)者只關(guān)心價(jià)價(jià)格，價(jià)格越越低越好4、認(rèn)為提高高價(jià)格就會(huì)失失去市場(chǎng)、丟丟掉業(yè)務(wù)實(shí)踐訓(xùn)練請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)知知識(shí)，分別舉舉例說明“定定價(jià)策略”的的具體應(yīng)用。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:31:5607:31:5607:3112/31/20227:31:56AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:31:5607:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:31:5607:31:5607:31Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:31:5607:31:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:31:56上午07:31:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:31上上午12月-2207:31December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:31:5607:31:5631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:31:56上午午7:31上午午07:31:5612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:31:5607:31:5607:3112/31/20227:31:56AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:31:5607:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:31:5607:31:5607:31Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:31:5607:31:56December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:31:56上上午午07:31:5612月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:31上上午12月-2207:31December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:31:5607:31:5631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:31:56上上午7:31上上午07:31:5612月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。07:31:5