市場經(jīng)營內(nèi)容與方法

中國網(wǎng)通（集團(tuán)）河南省分公司●市場經(jīng)營部2006年8月市場經(jīng)營分析——內(nèi)容與方法1分析內(nèi)容分析實質(zhì)分析內(nèi)容目前狀況分析方法展現(xiàn)方法目錄2經(jīng)營分析崗位產(chǎn)生的背景產(chǎn)品體系豐富經(jīng)營分析效益/業(yè)績壓力經(jīng)營管理復(fù)雜競爭日趨激烈3經(jīng)營分析崗位產(chǎn)生的背景——行業(yè)歷史沿革－－－－階段不同、主體不同、指標(biāo)不同－－－－2002電信網(wǎng)通2000網(wǎng)通鐵通1999衛(wèi)通移動1998信產(chǎn)部郵政電信1994郵電部1978聯(lián)通1973交通郵政國防電信19701949郵電部1911中華郵政交通電信1896民信局僑批局海關(guān)郵政大清郵政鐵通……督郵郵驛擊鼓烽火吉通電信國信4年份業(yè)務(wù)1874電報1877電報、電話1930電報、電話、傳真1960電報、電話、傳真、數(shù)據(jù)1975電報、電話、傳真、數(shù)據(jù)、移動電話、傳呼1984電報、電話、傳真、數(shù)據(jù)、移動電話、傳呼、網(wǎng)絡(luò)、電視會議2000電報、電話、傳真、數(shù)據(jù)、移動電話、傳呼、網(wǎng)絡(luò)、電視會議、移動數(shù)據(jù)、移動可視、DVD、小靈通2004電報、電話、傳真、數(shù)據(jù)、移動電話、傳呼、網(wǎng)絡(luò)、電視會議、移動數(shù)據(jù)、移動可視、DVD、小靈通、VOIP、3G經(jīng)營分析崗位產(chǎn)生的背景——產(chǎn)品體系變化5經(jīng)營分析客體——三個層次網(wǎng)絡(luò)財務(wù)管理支撐產(chǎn)品開發(fā)潛在用戶異網(wǎng)用戶大客戶商務(wù)客戶公眾客戶公司戰(zhàn)略人力策略渠道目標(biāo)市場市場環(huán)境社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境6分析－就是將一個概念分解成不同的部分，并找出彼此間的各種聯(lián)系的過程，是大腦的一種綜合性的思維過程，是一個人的經(jīng)驗、技能、文化、知識、性格等各種因素的綜合體現(xiàn)經(jīng)營分析－將生產(chǎn)經(jīng)營方面的一個事件、活動、概念分解成不同的部分，找出彼此間的各種聯(lián)系，并歸納總結(jié)出其中的關(guān)鍵聯(lián)系，最后針對這種聯(lián)系提出可供選擇的解決方案。實質(zhì)：分析是個綜合性很強(qiáng)的專業(yè)，是機(jī)器系統(tǒng)無法替代的人腦的高級活動，是企業(yè)市場經(jīng)營中的一種控制、反饋活動，是界定問題，尋找原因、解決問題的過程。經(jīng)營分析的實質(zhì)7經(jīng)營分析團(tuán)隊執(zhí)行人員管理人員所有者經(jīng)營者分層服務(wù)于內(nèi)部人員計劃組織協(xié)調(diào)控制經(jīng)營分析服務(wù)對象8經(jīng)營分析工作特點著眼整體，關(guān)聯(lián)考察各項工作多角度考慮、推理，多角度分析服務(wù)于經(jīng)營決策，適當(dāng)超前群舉排查，不遺漏、不重復(fù)從實踐中來，到實踐中去信息層次高，涉秘資料多六大特點9分析內(nèi)容——兩部分全面性側(cè)重于發(fā)現(xiàn)問題綜合分析局部性側(cè)重于解決問題專題分析效益&戰(zhàn)略10常規(guī)分析內(nèi)容容競爭分析收入分析發(fā)展分析分析內(nèi)容分析維度時間、區(qū)域、、產(chǎn)品、客戶戶時間、區(qū)域、、產(chǎn)品、客戶戶時間、區(qū)域、、用戶、收入入、渠道存量分析時間、區(qū)域、、產(chǎn)品、客戶戶重點闡述，因因為：需加強(qiáng)競爭對對手研究需加強(qiáng)渠道分分析11競爭分析內(nèi)容容市場對比渠道對比產(chǎn)品創(chuàng)新對比比實力與策略對對比12競爭分析：市市場分析（1）總體份額對比比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

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份額各企業(yè)的擴(kuò)張張與衰退情況況地區(qū)份額對比比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

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份額各企業(yè)的優(yōu)勢勢地區(qū)及劣勢勢地區(qū)13競爭分析：市市場分析（2）選擇因素對比比分析——例例：寬帶各企業(yè)在消費費者選購因素素中的強(qiáng)勢環(huán)環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分價格服務(wù)品牌穩(wěn)定速度14競爭分析：渠渠道分析（1）總體對比網(wǎng)點數(shù)量變化化2003200420052006企業(yè)1企業(yè)2各企業(yè)在網(wǎng)點點覆蓋上的變變動代理渠道利用用率地區(qū)對比比分析單個網(wǎng)點平均均年發(fā)展量企

業(yè)1企

業(yè)2企

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業(yè)3識別出在各地地區(qū)競爭對手手的網(wǎng)點利用用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)315競爭分析：渠渠道分析（2）渠道激勵分析析識別出在渠道道激勵方面競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分實際利潤促銷政策服務(wù)支撐宣傳支持代理費16競爭分析：產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新分析新品推廣對比比分析200420052006企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3各企業(yè)新品推推廣的活躍程程度17競爭分析：競競爭實力與策策略分析行業(yè)成功要素素地比分析各企業(yè)成功要要素上的競爭爭實力對比權(quán)重12345評分技術(shù)品牌質(zhì)量資金政府關(guān)系價格……競爭策略比分分析產(chǎn)品價格渠道促銷企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3……各企業(yè)競爭策策略對比18專題分析內(nèi)容容營銷活動分析析客戶流失分析析用戶欠費分析析營銷渠道分析析套餐（資費））預(yù)演分析19經(jīng)營分析現(xiàn)狀狀主題分析缺乏乏統(tǒng)一的口徑徑、模式與規(guī)規(guī)范各專業(yè)獨立作作業(yè)，信息溝溝通不夠分析有余、措措施不夠信息缺乏有效效整合，缺乏乏綜合分析缺乏分析支撐撐（工具）分析重點游移移不定分析模式和模模版不夠新穎穎20取得領(lǐng)導(dǎo)的支持和重視視，重視與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)溝通，解解決信息層次次不夠、分析析重點漂移和和措施不夠的的問題重視各專業(yè)溝溝通與協(xié)作,形成團(tuán)隊“工欲善其事事必先利其器”重視制度，規(guī)范分析體體系與評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)圍繞效益主題題，突出重點寧可斷其一指指、不應(yīng)傷其其十指如何改進(jìn)21分析內(nèi)容分析方法分析思路分析方法展現(xiàn)方法目錄22分析思路———結(jié)構(gòu)化分析析法建議方案結(jié)論分析數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)提出假說做什么如何做界定問題領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注常規(guī)分析發(fā)現(xiàn)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化的分析析方向參見：離網(wǎng)分分析收入異常下降降用戶減少話務(wù)量下降折扣增加包含各種維度度的三方面數(shù)數(shù)據(jù)新套餐區(qū)隔效效果不理想，，導(dǎo)致原有用用戶折扣增加加完善新套餐設(shè)設(shè)計資費渠道23常用方法邏輯分析頭腦風(fēng)暴假說的有效性性不重復(fù)不遺漏關(guān)鍵點——如如何提出假說說241.PSET分析1.對比分析析法2.動態(tài)分析析法3.指數(shù)分析析法4.因素分析析法5.異常分析析法6.分組分析析法7.趨勢分析析法8.結(jié)構(gòu)分析析法9.多維分析析法2.SWOT分析1.波士頓矩矩陣3.4P－4C2.生命周期期其他常用分析析方法產(chǎn)品分析方法宏觀分析方法常用分析方法法25PEST分析析方法企業(yè)外部環(huán)境境Political政治環(huán)境Economic經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境境Social社會文化環(huán)境境Technological技術(shù)自然環(huán)境境宏觀經(jīng)濟(jì)政策策國家經(jīng)濟(jì)形勢勢經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平平城市化水平收入水平人口因素消費結(jié)構(gòu)國際關(guān)系政治干預(yù)方針政策政治局勢國體與政體風(fēng)俗習(xí)慣價值觀宗教信仰語言文字教育水平自然地理環(huán)境境科學(xué)技術(shù)發(fā)展展發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅26SWOT分析析方法克服內(nèi)部弱點點和避免外部部威脅的應(yīng)對對策略利用企業(yè)優(yōu)勢勢避免或減弱弱外部威脅WTST威脅(Theats)利用外部機(jī)會會改進(jìn)內(nèi)部弱弱點利用內(nèi)部優(yōu)勢勢抓住外部機(jī)機(jī)會政治（有利））經(jīng)濟(jì)（有利））社會（有利））科技（有利））WOSO機(jī)會(Opportunities)劣勢(Weakness)優(yōu)勢(Strength)外部因素內(nèi)部因素政治（不利））經(jīng)濟(jì)（不利））社會（不利））科技（不利））網(wǎng)絡(luò)（本身強(qiáng)強(qiáng)）經(jīng)營（本身強(qiáng)強(qiáng)）人力（本身強(qiáng)強(qiáng)）研發(fā)（本身強(qiáng)強(qiáng)）財務(wù)（本身強(qiáng)強(qiáng)）管理（本身強(qiáng)強(qiáng)）商業(yè)模式（本本身強(qiáng)）網(wǎng)絡(luò)（對手強(qiáng)強(qiáng)）經(jīng)營（對手強(qiáng)強(qiáng)）人力（對手強(qiáng)強(qiáng)）研發(fā)（對手強(qiáng)強(qiáng)）財務(wù)（對手強(qiáng)強(qiáng)）管理（對手強(qiáng)強(qiáng)）商業(yè)模式（對對手強(qiáng)）27SWOT分析析方法——舉舉例WTST威脅(Theats)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型語音信息－電話多媒體信息－電腦信息需求/獲取方式信息表示/信息傳遞WOSO機(jī)會(Opportunities)基礎(chǔ)管理商業(yè)模式網(wǎng)絡(luò)資源豐富產(chǎn)品豐富信息業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗劣勢(Weakness)優(yōu)勢(Strength)外部因素內(nèi)部因素28外部分析內(nèi)部分析市場分析競爭分析產(chǎn)業(yè)分析機(jī)會和威脅強(qiáng)項和弱點綜

合經(jīng)營分析財務(wù)分析資源分析宏觀環(huán)境SWOT與PEST的關(guān)關(guān)系29根據(jù)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象象之間的內(nèi)在在聯(lián)系，對相相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行行對比，以分分析其數(shù)量關(guān)關(guān)系、總結(jié)成成績、發(fā)現(xiàn)問問題的方法，，是最基本的的分析方法。。主要的參照系系有三種：比較分析法歷史以說明其增長長或發(fā)展速度度計劃以說明其工作作目標(biāo)完成情情況行業(yè)/公司/區(qū)域可以與行業(yè)平平均標(biāo)準(zhǔn)比較較以說明橫向向工作效果的的優(yōu)劣，也可可以和先進(jìn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)比較說明明其差距30分組分析法按照統(tǒng)計分組組原則，對于于一個總體或或集合，其各各層次的組成成部分之間都都有內(nèi)在的聯(lián)聯(lián)系。對這些些指標(biāo)的分析析就可以從不不同的側(cè)面去去解剖總體、、分析總體，，以便從總體體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)和內(nèi)在聯(lián)系系中去發(fā)現(xiàn)問問題。常用的分組方方法有三種：：數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)說明應(yīng)關(guān)注的的重點，如大大局、主要拉拉動區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)不同的區(qū)域一一般代表不同同的市場特征征專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如固網(wǎng)、增值值、寬帶、移移動31動態(tài)分析法企業(yè)經(jīng)營是動動態(tài)的過程，，指標(biāo)基本都都是在動態(tài)變變化過程中。。圍繞這些動動態(tài)現(xiàn)象進(jìn)行行的分析就是是動態(tài)分析。。傳統(tǒng)動態(tài)指標(biāo)標(biāo)發(fā)展速度、增增長速度、平平均發(fā)展速度度、平均增長長速度其他動態(tài)指標(biāo)標(biāo)主要是考慮資資金的時間價價值與變動幅幅度32趨勢分析法讓歷史告訴未未來的方法注意：1.防止“蝴蝴蝶的翅膀””效應(yīng)2.注意假設(shè)設(shè)條件的變化化情況長期趨勢分析析與預(yù)測方法法季節(jié)變動分析析與預(yù)測方法法中短期趨勢分分析與預(yù)測方方法移動平均法、、指數(shù)平滑法法最小平方法等等時間序列分解解法、季節(jié)性性多元回歸預(yù)預(yù)測方法33相關(guān)分析法測定現(xiàn)象之間間相關(guān)關(guān)系的的基本方法定性分析判斷斷制作散點圖計算相關(guān)系數(shù)數(shù)平均市場價格格＝市場平均均資費/標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資費中電信收入市市場份額舉例：平均市市場價格價格格水平與收入入市場份額關(guān)關(guān)系34因素分析法此分析法又叫叫“連環(huán)替代代法”，主要要用于分析有有明確數(shù)量關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系的各各因素之間的的變動對總變變動量的影響響程度，從而而揭示現(xiàn)象動動態(tài)中的具體體情況和原因因。注意：1.因素之間間要有明確的的函數(shù)關(guān)系2.注意各因因素之間的連連環(huán)替代的順順序，基期數(shù)數(shù)量要注意選選擇3.分因素影影響量之和等等于總變化量量4.分析某一一因素影響時時，必須假設(shè)設(shè)其他因素不不變35異常分析法有人說管理的的核心就是異異常情況管理理。對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理中的的各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)現(xiàn)象中比較突突出的部分進(jìn)進(jìn)行分析就基基本可以找到到問題所在和和解決辦法。。這種方法可可以稱為異常常分析法判斷異常主要要的情況有兩兩種TOP標(biāo)準(zhǔn)按照全部（或或分組）排名名，找出前n名和后n名名設(shè)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按照““同一一把尺尺子””觀察察分析析不同同的對對象注意：：1.標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選選擇要要恰當(dāng)當(dāng)2.何何為““異常?！币⒁庖猓龖B(tài)分分布36指數(shù)分分析法法主要用用于分分析數(shù)數(shù)量的的相對對變化化程度度。反映內(nèi)內(nèi)容數(shù)量指指數(shù)和和質(zhì)量量指數(shù)數(shù)項目多多少個體指指數(shù)和和綜合合指數(shù)數(shù)對比場場合時間指指數(shù)和和區(qū)域域指數(shù)數(shù)計算形形式簡單指指數(shù)和和加權(quán)權(quán)指數(shù)數(shù)37結(jié)構(gòu)分分析結(jié)構(gòu)分分析法法是在在統(tǒng)計計分組組的基基礎(chǔ)上上，計計算各各組成成部分分所占占比重重，進(jìn)進(jìn)而分分析某某一總總體現(xiàn)現(xiàn)象的的內(nèi)部部結(jié)構(gòu)構(gòu)特征征、總總體的的性質(zhì)質(zhì)、總總體內(nèi)內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)變變化規(guī)規(guī)律的的分析析方法法。主要的的參照照系有有三種種：總量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明某某一分分量的的變化化情況況或差差距同級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明相相互之之間的的優(yōu)劣劣關(guān)系系和差差距關(guān)聯(lián)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明相相互的的帶動動、促促進(jìn)作作用下下，經(jīng)經(jīng)營效效果如如何38多維分分析法法注意：：1.維維度不不能太太多，，否則則會找找不到到主要要問題題2.常常用維維度要要與工工作分分工相相對應(yīng)應(yīng)，否否則找找到問問題也也落實實不了了措施施對同一一經(jīng)濟(jì)濟(jì)現(xiàn)象象或指指標(biāo)按按不同同維度度進(jìn)行行分解解分析析，是是界定定問題題的有有效方方法維度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)十十分復(fù)復(fù)雜，，基本本上是是所有有的指指標(biāo)類類別都都可作作為其其維度度。如如時間間、區(qū)區(qū)域、、產(chǎn)品品、渠渠道、、客戶戶等39分析內(nèi)內(nèi)容分析方方法展現(xiàn)方方法展現(xiàn)目目的從結(jié)論論說起起目錄40分析———解解決問問題事實分析結(jié)論建議方方案分析報報告———溝溝通解解決問問題的的辦法法行動/步驟驟事實/分析析該做什什么？？如何做做？為什么么做這這些？？建議方方案分析與與分析析報告告41如何高高效溝溝通如何高效溝溝通提高溝溝通效效能：：溝通是是為了了解決決問題題，要要有明明確和和有價價值的的思想想提高溝溝通效效率：：溝通要要讓對對方準(zhǔn)準(zhǔn)確快快速地地理解解你的的意思思，掌掌握關(guān)關(guān)鍵點點42從結(jié)論論說起起支撐理理由支撐理理由中心思思想（結(jié)論論）支撐結(jié)結(jié)論的的主要理理由43邏輯論論證的的利弊弊（1/2）主要理理由由中心思思想以無可可爭議議的說說法來來陳述述情況況對情況況的評評論意意見情況所所代表表的涵涵義及及評論論收入異常下降用戶減少話務(wù)量下降折扣增加包含各種維度的三方面數(shù)據(jù)新套餐區(qū)隔效果不理想，導(dǎo)致原有用戶折扣增加完善新套餐設(shè)計，增強(qiáng)用戶區(qū)隔完善新套餐設(shè)計資費渠道例1:商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)發(fā)展不理想產(chǎn)品缺乏針對性貼近用戶需求，改進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品行業(yè)版產(chǎn)品產(chǎn)品渠道例2:44邏輯論論證的的利弊弊（2/2）利弊證明內(nèi)內(nèi)容的的必然然走向向(沒沒有第第二條條路可可走)對有拒拒絕心心理的的聽眾眾尤為為有效效如聽眾眾對「「情況況」或或「意意見」」有異異議，，該論論證即即失去去了說說服力力聽眾在在聽到到最后后的「「所以以」結(jié)結(jié)論時時，先先要記記憶大大量信信息45邏輯組組合的的利弊弊（1/2）中心思思想中心思思想記件制制，收收入水水平低低、話話務(wù)員員流失失率高高客戶經(jīng)經(jīng)理對對新型型業(yè)務(wù)務(wù)的理理解有有待提提高信息采采編維維流程程不完完善號碼百百事通通發(fā)展展不理理想，，薪酬酬考核核、培培訓(xùn)、、信息息庫管管理有有待加加強(qiáng)主要理理由由六省中中兩省省未統(tǒng)統(tǒng)一號號碼信信息庫庫技術(shù)術(shù)規(guī)范范上海：：當(dāng)?shù)氐厥杖肴胨狡?550元/月話話務(wù)員員收入入1300元/月，，流失失率25％％成都：：當(dāng)?shù)氐厥杖肴?40元元/月月，話話務(wù)員員收入入900元元/月月，流流失率率10％對號碼碼百事事通和和傳統(tǒng)統(tǒng)電信信業(yè)務(wù)務(wù)的客客戶需需求差差異不不清楚楚對號碼碼百事事通和和傳統(tǒng)統(tǒng)電信信業(yè)務(wù)務(wù)的決決策主主體差差異不不清楚楚六省中中四無無規(guī)范范的信信息管管理辦辦法六省中中四省省省無無完善善的信信息搜搜索支支撐系系統(tǒng)46邏輯組組合的的利弊弊（2/2）利弊便于記記住要要點對注重重具體體措施施的聽聽眾極極為有有效一點被被否定定，其其余各各點仍仍具說說服力力對一些些聽眾眾可能能有勉勉強(qiáng)之之嫌47寫分析析報告告本身身不是是目的的，成成功溝溝通才才是目目的從前面面說起起，是是邏輯輯推理理/思思考過過程；；從結(jié)結(jié)論說說起，，是““匯報報成績績”的的最佳佳方式式要假設(shè)設(shè)聽你你匯報報的上上司總總是““不耐耐煩””的中心思思想（（結(jié)論論）要要訣：：瞄準(zhǔn)準(zhǔn)觀眾眾、言言簡意意賅、、擲地地有聲聲、言言之有有據(jù)先瞑想想溝通通的效效果，，盡可可能改改善，，克服服修改改報告告的惰惰性適當(dāng)修修飾，，吸引引眼球球展現(xiàn)方方法小小結(jié)48經(jīng)營分分析人人員做做什么么？測定成成果、、支撐撐決策策、溝溝通信信息、、表現(xiàn)現(xiàn)自我我經(jīng)營分分析人人員怎么做做？———六六只眼眼看數(shù)數(shù)字產(chǎn)品角角度、、時間間角度度、區(qū)區(qū)域角角度、、用戶戶角度度、存存量增增量角角度、、異常常角度度經(jīng)營分分析人人員是什么么？秘書、、吹鼓鼓手、、………簡要回回顧49謝謝大大家??！509、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:39:4907:39:4907:3912/31/20227:39:49AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:39:4907:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:39:4907:39:4907:39Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:39:4907:39:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:39:49上午午07:39:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:39上上午12月-2207:39December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:39:4907:39:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:39:49上午7:39上上午07:39:4912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:39:4907:39:4907:3912/31/20227:39:49AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2207:39:4907:39Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:39:4907:39:4907:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:39:4907:39:49December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:39:49上午午07:39:4912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:39上上午午12月月-2207:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行