市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買行為

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

Marketing結(jié)構(gòu)提示市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析組織市場(chǎng)行為分析消費(fèi)者行為分析市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷原理策劃營(yíng)銷方案開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)建立營(yíng)銷概念市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略定價(jià)策略分銷策略促銷策略√第三章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買行為分析學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境所涉及的主要因素。2、理解影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的一系列因素。3、掌握消費(fèi)者的決策過(guò)程。4、重點(diǎn)掌握如何進(jìn)行SWOT分析。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的涵義（1）定義市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境——影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與成效的營(yíng)銷部門外部的所有因素和力量的集合。（2）分類從結(jié)構(gòu)層次來(lái)看：宏觀環(huán)境+微觀環(huán)境以企業(yè)為邊界，微觀環(huán)境可分為：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（3）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本特性客觀性差異性相關(guān)性多變性一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)或環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治與法律環(huán)境文化、自然和技術(shù)環(huán)境人口規(guī)模及增長(zhǎng)速度人口構(gòu)成地理分布家庭狀況（1）人口環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境收入水平及分配模式消費(fèi)支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)蓄和信貸（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境文化環(huán)境：民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字…自然環(huán)境：自然資源；能源短缺；生態(tài)環(huán)境技術(shù)環(huán)境（3）文化、自然和技術(shù)環(huán)境政治環(huán)環(huán)境法律環(huán)環(huán)境法律及及政策策規(guī)范范法律的的地位位政府的的政策策導(dǎo)向向社會(huì)團(tuán)團(tuán)體的的各種種活動(dòng)動(dòng)（4））政治治與法法律環(huán)環(huán)境3、微微觀營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分分析直接影影響企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的不同同性質(zhì)質(zhì)的利利益相相關(guān)者者。一、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境公眾競(jìng)爭(zhēng)者顧客營(yíng)銷中介供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部的力量微觀營(yíng)銷環(huán)境1、企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的的力量量企業(yè)要要具有有獨(dú)特特的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，必須須符合合兩個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：這種優(yōu)優(yōu)勢(shì)是是不可可能被被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手完全全模仿仿的；；這種優(yōu)優(yōu)勢(shì)能能夠?yàn)闉槟繕?biāo)標(biāo)顧客客創(chuàng)造造更多多價(jià)值值、提提供能能夠明明顯感感知的的利益益和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)。。2、供供應(yīng)商商為企業(yè)及其其他競(jìng)爭(zhēng)者者提供所需需要素、資資源（包括括原材料、、零配件、、設(shè)備、能能源、勞務(wù)務(wù)及其他用用品）的有有關(guān)企業(yè)、、組織和個(gè)個(gè)人。3、營(yíng)銷中中介直接或間接接協(xié)助企業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷售售涉及的所所有公司、、組織和個(gè)個(gè)人，是為為解決生產(chǎn)產(chǎn)與消費(fèi)之之間的矛盾盾服務(wù)的。。包括：中間商實(shí)體分配組組織營(yíng)銷服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)4、顧客是企業(yè)最重重要的環(huán)境境因素，是是企業(yè)所服服務(wù)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的的對(duì)象。包括：消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)場(chǎng)中間商市場(chǎng)場(chǎng)非盈利性組組織國(guó)際市場(chǎng)5、競(jìng)爭(zhēng)者者在企業(yè)服務(wù)務(wù)的目標(biāo)市市場(chǎng)上對(duì)企企業(yè)的生存存和發(fā)展具具有威脅力力的組織或或個(gè)人。愿望競(jìng)爭(zhēng)者者——滿足顧客何何種需求普通競(jìng)爭(zhēng)者者——以何何種方式滿滿足需求產(chǎn)品形式競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者———以何種產(chǎn)產(chǎn)品滿足需需求品牌競(jìng)爭(zhēng)者者——以何種品牌牌滿足需求求6、公眾所有實(shí)際上上或潛在的的關(guān)注著企企業(yè)，與企企業(yè)存在利利益關(guān)系并并影響企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)的有關(guān)關(guān)組織和個(gè)個(gè)人。包括：內(nèi)部公眾+外部公眾眾（1）外部部環(huán)境分析析（機(jī)會(huì)與與威脅分析析）機(jī)會(huì)Opportunity——環(huán)境境中出現(xiàn)的的對(duì)企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷有有利的各種種條件。企業(yè)面對(duì)機(jī)機(jī)會(huì)可以有有三種對(duì)策策：利用機(jī)機(jī)會(huì)、等待觀望、放棄機(jī)會(huì)威脅Threat———環(huán)境中中出現(xiàn)的對(duì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷不利利的發(fā)展趨趨勢(shì)所形成成的挑戰(zhàn)。。面對(duì)威脅企企業(yè)可以采采用的對(duì)策策有三種：：反抗、減減輕、轉(zhuǎn)移移4、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷綜合環(huán)環(huán)境分析———SWOT分析析綜合環(huán)境分分析（即機(jī)機(jī)會(huì)與威脅脅并存的環(huán)環(huán)境）理想環(huán)境——抓住機(jī)機(jī)遇，開(kāi)拓拓經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)創(chuàng)造營(yíng)銷佳佳績(jī)。冒險(xiǎn)環(huán)境——加強(qiáng)調(diào)調(diào)研，審慎慎決策，降降低風(fēng)險(xiǎn)。。成熟環(huán)境——一面維維持正常經(jīng)經(jīng)營(yíng)，一面面積蓄力量量準(zhǔn)備進(jìn)入入理想或冒冒險(xiǎn)環(huán)境。。困難環(huán)境——果斷決決策，退出出經(jīng)營(yíng)，另另謀發(fā)展。。困難冒險(xiǎn)成熟理想威脅水平機(jī)會(huì)水平高低低高（2）內(nèi)部部環(huán)境分析析（企業(yè)的的優(yōu)勢(shì)Strength和劣劣勢(shì)Weakness分析））二、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為分析1、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為概念消費(fèi)者購(gòu)買買行為是指指消費(fèi)者圍圍繞產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生消費(fèi)欲欲望和消費(fèi)費(fèi)行動(dòng)的一一系列心理理和生理活活動(dòng)。2、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為的特點(diǎn)多樣性、層層次性、無(wú)無(wú)限性、伸伸縮性、可可誘導(dǎo)性3、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為的內(nèi)容（（6W1H&7Os）Occupants/購(gòu)買者消費(fèi)者市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？WhoObjects/購(gòu)買對(duì)象消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買什么？WhatObjectives/購(gòu)買目的消費(fèi)者市場(chǎng)為何購(gòu)買？WhyOrganizations/購(gòu)買組織消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買活動(dòng)由誰(shuí)參與？WhoOperations/購(gòu)買方式消費(fèi)者市場(chǎng)怎樣購(gòu)買？HowOccasions/購(gòu)買時(shí)間消費(fèi)者市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買？WhenOutlets/購(gòu)買地點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)何地購(gòu)買？Where4、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為的類型高度投入低度投入品牌差異大品牌差異小復(fù)雜型復(fù)雜型多變型和諧型習(xí)慣型消費(fèi)者卷入購(gòu)買的程度所購(gòu)商品不同品牌之間的差別程度習(xí)慣型購(gòu)買買行為——消費(fèi)者并未未深入收集集信息和評(píng)評(píng)估品牌，，只是習(xí)慣慣于購(gòu)買自自己熟悉的的品牌，在在購(gòu)買后可可能評(píng)價(jià)也也可能不評(píng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品。。形成原因：：減少購(gòu)買風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)+簡(jiǎn)化化決策過(guò)程程營(yíng)銷對(duì)策利用價(jià)格與與銷售促進(jìn)進(jìn)吸引消費(fèi)費(fèi)者試用；；開(kāi)展大量重重復(fù)性廣告告，加深消消費(fèi)者印象象；增加購(gòu)買參參與程度和和品牌差異異。復(fù)雜型購(gòu)買買行為——消費(fèi)者者購(gòu)買決策策過(guò)程完整整，要經(jīng)歷歷大量的信信息收集、、全面的產(chǎn)產(chǎn)品評(píng)估、、慎重的購(gòu)購(gòu)買決策和和認(rèn)真的購(gòu)購(gòu)后評(píng)價(jià)等等各個(gè)階段段。營(yíng)銷對(duì)策營(yíng)銷者應(yīng)制制定策略幫幫助購(gòu)買者者掌握產(chǎn)品品知識(shí)，運(yùn)運(yùn)用各種途途徑宣傳本本品牌的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，影響響最終購(gòu)買買決定，簡(jiǎn)簡(jiǎn)化購(gòu)買決決策過(guò)程。。和諧型購(gòu)買買行為——消費(fèi)者者并不廣泛泛收集產(chǎn)品品信息，并并不精心挑挑選品牌，，購(gòu)買決策策過(guò)程迅速速而簡(jiǎn)單，，但在購(gòu)買買后會(huì)以為為自己所買買產(chǎn)品具有有某些缺陷陷或其它同同類產(chǎn)品有有更多的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而而產(chǎn)生失調(diào)調(diào)感，懷疑疑原先購(gòu)買買決策的正正確性。營(yíng)銷對(duì)策營(yíng)銷者要提提供完善的的售后服務(wù)務(wù)，通過(guò)各各種途徑經(jīng)經(jīng)常提供有有利于本企企業(yè)和產(chǎn)品品的信息，，使顧客相相信自己的的購(gòu)買決定定是正確的的。多變型購(gòu)買買行為——消費(fèi)者購(gòu)買買產(chǎn)品有很很大的隨意意性，并不不深入收集集信息和評(píng)評(píng)估比較就就決定購(gòu)買買某一品牌牌，在消費(fèi)費(fèi)時(shí)才加以以評(píng)估，但但在下次購(gòu)購(gòu)買時(shí)又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換其他品品牌。形成原因：：厭倦原口味味+想嘗試試新口味營(yíng)銷對(duì)策市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者Five-StageModeloftheConsumerBuyingProcess5、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為的一般過(guò)過(guò)程（購(gòu)買買決策過(guò)程程）（1））確確認(rèn)認(rèn)需需要要ProblemRecognition形成成因因素素內(nèi)在在需需要要————主主動(dòng)動(dòng)問(wèn)問(wèn)題題的的確確認(rèn)認(rèn)外在在刺刺激激————被被動(dòng)動(dòng)問(wèn)問(wèn)題題的的確確認(rèn)認(rèn)營(yíng)銷銷任任務(wù)務(wù)擴(kuò)大大理理想想和和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)之之間間的的差差距距（2））信信息息收收集集InformationSearch四種種獲獲得得信信息息的的來(lái)來(lái)源源：：個(gè)個(gè)人人來(lái)來(lái)源源、、商商業(yè)業(yè)性性來(lái)來(lái)源源、、公公眾眾來(lái)來(lái)源源、、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)來(lái)源源。。（3））評(píng)評(píng)估估供供選選擇擇的的品品牌牌EvaluationofAlternatives產(chǎn)品品屬屬性性品牌牌信信念念效用用要要求求評(píng)價(jià)價(jià)模模式式：：期期望望價(jià)價(jià)值值法法、、理理想想品品牌牌法法、、結(jié)結(jié)合合法法……假如如某某消消費(fèi)費(fèi)者者決決定定買買打打印印機(jī)機(jī)，，而而且且已已經(jīng)經(jīng)把把打打印印機(jī)機(jī)的的品品牌牌選選擇擇范范圍圍縮縮小小為為四四種種，，消消費(fèi)費(fèi)者者所所關(guān)關(guān)注注的的屬屬性性方方面面是是打打印印速速度度、、清清晰晰度度、、對(duì)對(duì)紙紙的的要要求求以以及及價(jià)價(jià)格格。。同同時(shí)時(shí)，，消消費(fèi)費(fèi)者者已已經(jīng)經(jīng)按按屬屬性性確確定定了了對(duì)對(duì)各各品品牌牌的的信信任任程程度度，，如如下下表表。。打印機(jī)特性打印速度清晰度對(duì)紙的要求價(jià)格ABCD108648984781075469例期望望價(jià)價(jià)值值法法：：消費(fèi)費(fèi)者者依依次次賦賦予予打打印印機(jī)機(jī)四四種種屬屬性性以以不不同同的的重重要要性性權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)理想想品品牌牌法法：：消費(fèi)費(fèi)者者根根據(jù)據(jù)自自己己的的需需要要設(shè)設(shè)想想出出一一種種理理想想的的品品牌牌，，其其每每一一特特性性的的理理想想水水平平不不一一定定是是最最高高水水平平。。結(jié)合合法法：：消費(fèi)費(fèi)者者規(guī)規(guī)定定出出可可接接受受品品牌牌的的最最低低限限度度的的特特性性水水平平（4））決決定定購(gòu)購(gòu)買買PurchaseDecision影響響因因素素他人人態(tài)態(tài)度度意外外因因素素預(yù)期期風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的大大小小購(gòu)買買決決策策的的內(nèi)內(nèi)容容:產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類決決策策、、產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性決決策策、、產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌決決策策、、時(shí)時(shí)間間決決策策、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商決決策策、、數(shù)數(shù)量量決決策策、、付付款款方方式式?jīng)Q決策策（5））購(gòu)購(gòu)買買后后行行為為Post-purchaseBehavior滿意意信賴賴產(chǎn)產(chǎn)品品，，重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買推薦薦介介紹紹給給周周圍圍人人群群不滿滿意意放棄棄使使用用或或退退貨貨通過(guò)過(guò)尋尋求求證證實(shí)實(shí)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值比比其其價(jià)價(jià)格格高高的的有有關(guān)關(guān)信信息息來(lái)來(lái)減減少少不不和和諧諧感感6、、影影響響消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為因因素素Inputs輸入Consumerblackbox消費(fèi)者黑箱Outputs輸出刺激激————反反應(yīng)應(yīng)模模式式ModelofCustomerBuyerBehavior（1））社社會(huì)會(huì)文文化化因因素素第一一，，文文化化和和亞亞文文化化群群。。在我我國(guó)國(guó)，，亞亞文文化化群群：：民族族亞亞文文化化群群宗教教亞亞文文化化群群地理理亞亞文文化化群群第二二，，社社會(huì)會(huì)階階層層。。第三三，，相相關(guān)關(guān)群群體體。。影響響相相關(guān)關(guān)群群體體作作用用的的因因素素產(chǎn)品品需需要要程程度度和和消消費(fèi)費(fèi)可可見(jiàn)見(jiàn)程程度度個(gè)人人對(duì)對(duì)群群體體的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)程程度度消費(fèi)費(fèi)行行為為與與群群體體的的相相關(guān)關(guān)性性群體體的的性性質(zhì)質(zhì)（（內(nèi)聚聚性性、、獨(dú)獨(dú)特特性性、、排排外外性性））個(gè)體體在在購(gòu)購(gòu)買買和和消消費(fèi)費(fèi)活活動(dòng)動(dòng)中中的的自自信信程程度度或或知知識(shí)識(shí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)多多少少第四四，，家家庭庭。。第五五：：情情境境。。（2））個(gè)個(gè)人人因因素素第一一，，年年齡齡和和家家庭庭生生命命周周期期。。第二二，，性性別別、、職職業(yè)業(yè)和和受受教教育育程程度度。。第三三，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況。。第四四，，生生活活方方式式。。第五五，，個(gè)個(gè)性性和和自自我我形形象象。。未滿足的需要緊張驅(qū)力認(rèn)知加工學(xué)習(xí)行為緊張未得以緩解緊張得以緩解需要得到滿足需要未得到滿足（3））心心理理因因素素第一一，，動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)。。生理需要Physiologicalneeds安全需要Safetyneeds社交需要Socialneeds自尊需要Esteemneeds自我實(shí)現(xiàn)需要Self-actualizationneeds馬斯洛需要層層次論（3）心理因因素第二，感覺(jué)和和知覺(jué)。人會(huì)經(jīng)歷三種種知覺(jué)過(guò)程：：選擇性注意意、選擇性理理解和選擇性性記憶由于后天經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)而引起個(gè)人人知識(shí)結(jié)構(gòu)和和行為的改變變驅(qū)策力刺激物誘因反應(yīng)增強(qiáng)或減弱學(xué)習(xí)的模式營(yíng)銷啟示：營(yíng)銷人員可以以把本企業(yè)的的產(chǎn)品與消費(fèi)費(fèi)者強(qiáng)烈的驅(qū)驅(qū)使力聯(lián)系起起來(lái)，利用刺刺激性誘因提提供正面強(qiáng)化化手段，從而而激發(fā)人們的的需求。（3）心理因因素第三，學(xué)習(xí)。。（3）心理因因素第四，信念和和態(tài)度。刺激如產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等因素對(duì)態(tài)度標(biāo)的物的總體傾向品牌信念（認(rèn)知成分）評(píng)估品牌（情感成分）購(gòu)買意向（行為成分）對(duì)事物的具體或整體的行為意向?qū)κ挛锞唧w或整體的情感或感覺(jué)對(duì)事物的具體或整體的信念起因成分成分的表現(xiàn)態(tài)度三、小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷組合適應(yīng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境微觀營(yíng)銷環(huán)境客觀性差異性相關(guān)性多變性營(yíng)銷對(duì)策SWOT購(gòu)買行為確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)產(chǎn)品決定購(gòu)買購(gòu)買后行為復(fù)雜型和諧型多變型習(xí)慣型刺激反應(yīng)社會(huì)文化因素個(gè)人因素心理因素消費(fèi)者黑箱AnyQuestion?謝謝12月-2208:11:0508:1108:1112月-2212月-2208:1108:1108:11:0512月-2212月-2208:11:052022/12/318:11:059、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:11:0508:11:0508:1112/31/20228:11:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2208:11:0508:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:11:0508:11:0508:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2208:11:0508:11:05December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20228:11:05上午午08:11:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:11上上午12月-2208:11December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:11:0508:11:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:11:05上上午8:11上上午08:11:0512月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。08:11:0508:11:0508:1112/31/20228:11:05AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:11:0508:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:11:0608:11:0608:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:11:0608:11:06December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:11:06上上午08:11:0612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:11上上午午12月月-2208:11December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:11:0608:11:0631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:11:06上上午8:11上上午08:11:0612月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾