市場營銷的致勝策略

贏取市場的致勝策略1“贏”的釋義亡——商場如戰(zhàn)場，不勝則“亡”?？凇髽I(yè)大部分員工都是為了一張“口”。月——營銷戰(zhàn)術部署與實施的時間單位，考核業(yè)績的不能長于一個“月”。貝——“貝”為財，利潤是衡量成敗的最終標準。凡——任何一個成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對概念。切記:“驕兵必敗”！2行業(yè)（賣者的總和）市場（買者的總和）一、市場營銷的含義(）市場營銷的含義與內容商品和服務貨幣溝通信息市場營銷是企業(yè)圍繞市場所開展的一切活動,其目的是將有價值的東西與顧客需求進行交換，從而創(chuàng)造銷售產(chǎn)品的機會。3二、市場營銷的內容（工作內容）（整合營銷）營銷組合策略()營銷基礎策略()大營銷()4產(chǎn)品策略價格策略分銷策略促銷策略

營銷組合策略

大營銷內容之一：5市場策略顧客策略競爭策略形象策略銷售管理營銷基礎策略

大營銷內容之二：6

市場研究與決策部門市場指揮與執(zhí)行部門情報部策劃部廣告部部拓展部分公司辦事處儲運部售后服務部監(jiān)督稽查部協(xié)調機構7市場營銷組合戰(zhàn)略公司廣告促銷人員推銷營業(yè)推廣公關宣傳直復營銷價格產(chǎn)品(服務)促銷組合分銷渠道目標顧客810、SP創(chuàng)新，攻無不勝2、大軍未動，情報先行1、創(chuàng)造需求，贏得市場3、延伸產(chǎn)品，賣點取勝4、產(chǎn)品整頓，輕裝上陣5、導入，品牌致勝6、4C組合，留住顧客7、疏通通路，優(yōu)化網(wǎng)絡8、促銷組合，立體作戰(zhàn)9、人員推銷，激勵士氣贏取市場的致勝策略9市場的含義：市場是三個要素的綜合體現(xiàn)，或者說：市場三個變量的函數(shù)。市場（）X——消費者（人口）Y——購買力（收入）Z——購買意向（購買欲望與習慣）創(chuàng)造需求是新產(chǎn)品營銷的主要工作,需要企業(yè)進行引導消費的工作,營銷創(chuàng)新是其關鍵，包括觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、手段創(chuàng)新、組織創(chuàng)新。創(chuàng)造需求要量力而行，大小企業(yè)創(chuàng)造需求的市場活動是有區(qū)別的。策略之一：創(chuàng)造需求，贏得市場10競爭導導向的營銷銷活動，要要求企業(yè)設設立情報部部門和情報報經(jīng)理（、、競爭經(jīng)理理、資訊經(jīng)經(jīng)理）。人才才、統(tǒng)計人人才、市場場調查與分分析人才是是企業(yè)的寶寶貴財富。。情報內內容：競爭爭態(tài)勢、目目標顧客需需求、環(huán)境境因素等[案例]醬醬油貴過雞雞？——格萊瑪瑪電工的市市場調查策略之二：：大軍未動動，情報先先行11產(chǎn)品內容容的三個層層次1、核心產(chǎn)產(chǎn)品2、形式產(chǎn)產(chǎn)品3、延伸產(chǎn)產(chǎn)品安裝、維修修、培訓、、信譽保證、服務務、信貸、、關系品質、形狀狀商標、包裝裝特性、功效效利益、好處處策略之三：：延伸產(chǎn)產(chǎn)品，賣點點取勝[案例]格格萊瑪電電工的承諾諾12產(chǎn)品整整頓——了了解企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的市場場占有率、、銷售成長長和獲利能能力，通過過優(yōu)勝劣汰汰，以達到到企業(yè)產(chǎn)品品的最佳組組合。整頓的的方法有：：1、波斯頓頓矩陣法2、矩陣法法策略之四：：產(chǎn)品品整頓，輕輕裝上陣13波斯頓矩陣陣法明星產(chǎn)品品：市場占有率率高，市場成長率率高$金牛產(chǎn)品品：市場占有率率高，市場成長率率低?問題產(chǎn)品品：市場占有率率低，市場成長率率高狗類產(chǎn)品品：市場占有率率低，市場成長率率低高銷售贈長率低高市市場占有率率低低明星產(chǎn)品品?問問題產(chǎn)品$金牛產(chǎn)品品狗類產(chǎn)產(chǎn)品14高銷售贈長率低高市市場占有率率低低明星產(chǎn)品品?問題產(chǎn)品品$金牛產(chǎn)品品狗類產(chǎn)產(chǎn)品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司業(yè)業(yè)務項目整頓結果：：發(fā)展():維維持():(建議策略略)收割割():放放棄():香港嘉頓公公司產(chǎn)品整整頓案例[案例]15企業(yè)形形象識別系系統(tǒng)（）1、企業(yè)形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ()——視覺識識別，５００年代起源源于美國ＩＩＢＭ②ＭＩＩ()——理念識識別，６００年代始于于日本公司司③ＢＩＩ()——行為識識別，企業(yè)業(yè)行為的規(guī)規(guī)范，包括括內部的行行為規(guī)范和和對外的傳傳播行為。。策略之五：：導入，品品牌致勝16企業(yè)的一顆顆心企業(yè)的一支支手企業(yè)的一張張臉172、、企企業(yè)業(yè)形形象象要要素素的的擴擴展展①ＡＡＩＩ()───聽聽覺覺識識別別，，廣廣告告中中經(jīng)經(jīng)常常采采用用的的手手段段②ＴＴＩＩ()───文文本本識識別別，，一一種種隱隱蔽蔽的的形形象象宣宣傳傳手手段段③ＮＮＩＩ()───網(wǎng)網(wǎng)絡絡識識別別，，21世世紀紀最最有有力力形形象象武武器器183、、形形象象營營銷銷的的四四大大指指標標（1））知知名名度度（2））美美譽譽度度高美譽度低高知知名名度度低低高知知高高美美(最最佳佳狀狀態(tài)態(tài))高知知低低美美(惡惡劣劣狀狀態(tài)態(tài))低知知高高美美(潛潛力力狀狀態(tài)態(tài))低知知低低美美(零零狀狀態(tài)態(tài))（3））指指名名度度（4））忠忠誠誠度度連連續(xù)續(xù)忠忠誠誠：：AAAAAA間間斷斷忠忠誠誠：：AABAAC不不忠忠誠誠：：ABCDEFG(品品牌牌中中立立)變變化化忠忠誠誠：：AAAA分分散散忠忠誠誠：：A補充充：：品品牌牌核核心心價價值值19策略略之之六六：：4C組組合合，，留留住住顧顧客客4C的的含含義義：：(4C與與4P是是相相關關聯(lián)聯(lián)的的概概念念)(消消費費者者)————研研究究顧顧客客的的購購買買行行為為，，要要符符合合顧顧客客的的需需求求。。(成成本本)————為為顧顧客客提提供供讓讓渡渡價價值值，，要從從顧顧客客的的購購買買與與使使用用成成本本角角度度出出發(fā)發(fā)。。(方方便便)————為為顧顧客客全全過過程程的的服服務務，，要要方方便便顧顧客客的的購購買買和和售售后后服服務務。。(溝溝通通)————進進行行有有效效的的溝溝通通，，要要以以溝溝通通的的有有效效性性為為原原則則。。204C當當中中最最重重要要的的C是是““””———是是指指消消費費者者的的需需要要()和和欲欲望望()，，它它可可以以理理解解為為一一般般的的顧顧客客()，，也也可可以以理理解解是是客客戶戶()。。這這取取決決于于市市場場規(guī)規(guī)模模、、贏贏利利狀狀況況、、經(jīng)經(jīng)營營者者的的經(jīng)經(jīng)營營思思想想和和理理念念。。4C是是關關系系營營銷銷的的基基礎礎。。相關關概概念念,,21策略略之之七七：：疏疏通通渠渠道道，，優(yōu)優(yōu)化化網(wǎng)網(wǎng)絡絡通通路路決決策策該該考考慮慮哪哪些些因因素素？？哪哪一一種種模模式式合合適適自自己己的的企企業(yè)業(yè)？？中中間間商商該該如如何何選選擇擇？？中中間間商商的的行行為為該該如如何何規(guī)規(guī)范范？？通通路路終終端端該該如如何何布布點點？？如如何何運運作作？？當當今今通通路路有有哪哪些些變變化化趨趨勢勢？？22通路路管管理理急急需需解解決決的的實實際際問問題題1、、企企業(yè)業(yè)營營銷銷部部門門應應該該做做什什么么？？企企業(yè)業(yè)營營銷銷部部門門不不應應該該做做什什么么？？如如何何順順應應社社會會分分工工、、充充分分利利用用社社會會資資源源？？2、、如如何何建建立立的的銷銷售售通通路路模模式式、、制制定定分分銷銷策策略略？？3、、采采用用直直營營連連鎖鎖？？還還是是加加盟盟連連鎖鎖？？4、、如如何何提提高高鋪鋪市市率率？？5、、如如何何掌掌控控終終端端（（讓讓終終端端主主推推自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品））？？6、、如如何何使使終終端端生生動動化化？？（（店店面面、、貨貨架架的的布布局局與與管管理理、、廣廣告告與與促促銷銷活活動動的的開開展展））23通路管理理急需解解決的實實際問題題7、如何何進行物物流配送送管理？？8、如何何建立中中間商的的選擇與與評估指指標與方方法？9、如何何控制渠渠道（防防治通路路沖突，，讓中間間商贏利利）？10、如如何界定定營銷網(wǎng)網(wǎng)絡的最最優(yōu)模式式（尋找找規(guī)模與與效益的的平衡點點，考評評人均銷銷售額））？11、銷銷售部門門的結構構與管理理（集權權與分權權）12、銷銷售人員員的管理理（激勵勵、考核核、晉升升、凝聚聚力的培培養(yǎng)與企企業(yè)文化化建設等等）24中國通路路的5大大變化趨趨勢1、通路路結構——從多多層次長長渠道向向扁平方方向變化化。2、通路路運作——從中中間商操操作到以以生產(chǎn)商商為主的的操作。。3、通路路關系——由商商業(yè)利益益（利用用）關系系向共贏贏的合作作伙伴關關系變化化。4、通路路重心——由大大城市向向地、縣縣下沉，，并形成成深度分分銷。5、通路路激勵——由短短期獎勵勵到長期期激勵。。25促銷銷的含義義——促銷銷又稱為為推銷或或推廣，，它是指指企業(yè)采采用各種種方式將將產(chǎn)品、、服務和和其他信信息傳遞遞出去，，引起目目標購買買者和大大眾的注注意和興興趣，為為促使買買賣行為為發(fā)生所所做的努努力。這些方式式可以分分為：1、廣告告促銷———依靠靠媒介傳傳播商品品信息2、人員員推銷———依靠靠嘴巴傳傳播商品品信息3、公關關宣傳———依靠靠活動及及媒介傳傳播形象象信息4、營業(yè)業(yè)推廣———依靠靠刺激的的活動傳傳播商品品信息（營業(yè)推推廣也稱稱為戰(zhàn)術術)策略之八八：促銷銷組合，，立體作作戰(zhàn)26推銷銷組合及及其搭配配空軍：廣廣告促銷銷陸軍：人人員推銷銷海軍：公公關宣傳傳特種軍：：戰(zhàn)術15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費品（集團購購買）（個人購購買）27引起注意意喚起興趣趣激發(fā)欲望望加強記憶憶采取行動動廣告促促銷傳播播過程的的公式28廣告有有效傳播播的原則則：引人注目目！找對！野狼摩托托車愛克發(fā)相相機花園酒店店系列步步高無無繩電話話：：29人員推銷銷——一一個古老老的、但但永遠不不會衰退的促促銷方式式中國呼呼喚推銷銷大王的的出現(xiàn)推銷大大王的出出現(xiàn)需要要兩方面面的條件件：1、激勵勵機制2、永續(xù)續(xù)的學習習和訓練練策略之九九：人員員推銷，，激勵士士氣30針對對消費者者（用戶戶）的針對對中間商商的針對對業(yè)務員員的[案例]（1）護護舒寶（2）仟仟村百貨貨（3）訂訂貨會（4）會會前會策略之十十：戰(zhàn)術術，實效效創(chuàng)新31營銷與促促銷策劃劃及其實實施如何完成成一個完完整的策策劃方案案？從市場場的角度度來說，，策劃可可分為““營銷策策劃”和和“促銷銷策劃””營銷策策劃的要要點（三三大塊內內容）：：選定目目標市場場，對目目標顧客客進行消消費者行行為分析析;對目目標市場場的進行行競爭態(tài)態(tài)勢分析析;就營營銷組合合的內容容確定4P策略略.——整合合營銷是是營銷策策劃的要要求！32①產(chǎn)品策策略：產(chǎn)品定位位、產(chǎn)品品組合、、產(chǎn)品名名稱、產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝等內容容②價格策策略：新產(chǎn)品的的定價、、老產(chǎn)品品的調價價、貨款款支付方方式的確確定等內內容③分銷策策略：：通路模式式、中間間商策略略、渠道道管理、、物流配配送等內內容④促銷策策略：促銷方式式的選擇擇、時空空定位、、執(zhí)行效效果監(jiān)測測與評估估等內容容營銷組合合策略()331.策劃劃者根據(jù)據(jù)企業(yè)營營銷目標標確定促促銷目標標2.對營營銷環(huán)境境、目標標顧客、、爭態(tài)勢勢進行分分析、定定位和研研究3.選擇擇促銷工工具、進進行促銷銷活動的的時空定定位促銷策劃劃與實施施程序七喜促銷344、制定定具體的的促銷方方案，并并做出促促銷活動動預算5、進進行促促銷方方案的的研究究并作作出評評估6、批批準后后進行行促銷銷方案案的實實施7、促促銷效效果跟跟蹤，，并根據(jù)據(jù)促銷銷目標標進行行考核核與評評估飛鷹計劃35謝謝謝12月-2208:14:3808:1408:1412月-2212月-2208:1408:1408:14:3812月月-2212月月-2208:14:382022/12/318:14:389、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:14:3808:14:3808:1412/31/20228:14:38AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:14:3808:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:14:3808:14:3808:14Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:14:3808:14:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:14:38上午08:14:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:14上上午12月-2208:14December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/318:14:3808:14:3831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:14:38上上午午8:14上上午午08:14:3812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:14:3808:14:3808:1412/31/20228:14:38AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2208:14:3808:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:14:3808:14:3808:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:14:3808:14:38December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:14:38上午08:14:3812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月228:14上上午午12月月-2208:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:14:3808:14:3831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:14:3