市場(chǎng)營(yíng)銷第章戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷過程

第三章

戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷過程

本章目錄規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略公司營(yíng)銷過程本章記憶樹第一節(jié)規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵是企業(yè)管理者在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，為了完成企業(yè)的任務(wù)，對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷拓展的總體設(shè)想和規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征全局性長(zhǎng)期性系統(tǒng)性適應(yīng)性風(fēng)險(xiǎn)性案例1——失敗的克萊斯勒

例如，20世紀(jì)70年代西方石油危機(jī)時(shí)期，美國(guó)的三大汽車公司都陷于困境，出現(xiàn)虧損，尤其是克萊斯勒公司到1980年虧損額累計(jì)達(dá)到14.7億美元，瀕臨破產(chǎn)。案例1——失敗的克萊斯勒究其原因，主要是戰(zhàn)略決策的失誤，這些美國(guó)公司長(zhǎng)期以生產(chǎn)大型、豪華、舒適但耗油量大的轎車為目標(biāo)，全然未考慮能源問題。結(jié)果當(dāng)能源危機(jī)突然發(fā)生時(shí)措手不及，無力與日本汽車相抗?fàn)?。案?——失敗的克萊斯勒日本生產(chǎn)的小型節(jié)油轎車深受歡迎，大批打入美國(guó)市場(chǎng)。因此，有的美國(guó)公司幾乎遭到滅頂之災(zāi)，如克萊斯勒公司。后來該公司聘用了著名企業(yè)家李·亞科卡，作出正確的戰(zhàn)略決策，才轉(zhuǎn)危為安，重新發(fā)展起來。

案例2——春蘭集團(tuán)的成功戰(zhàn)略我國(guó)春蘭集團(tuán)前身原是一個(gè)固定資產(chǎn)僅200多萬(wàn)元、年產(chǎn)值不足14萬(wàn)元的小廠。經(jīng)過幾年的奮斗已發(fā)展為一個(gè)多元化的跨國(guó)集團(tuán)，2000年資產(chǎn)總值達(dá)140億元，總產(chǎn)值120億元，其成功關(guān)鍵也在于正確的戰(zhàn)略決策。結(jié)論由此可見，戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的生命線，是企業(yè)一切工作都必須遵循的總綱，一切業(yè)務(wù)活動(dòng)都必須以戰(zhàn)略規(guī)劃所規(guī)定的任務(wù)和目標(biāo)為轉(zhuǎn)移。back營(yíng)銷發(fā)展展戰(zhàn)略密集型增增長(zhǎng)一體化增增長(zhǎng)多樣化增增長(zhǎng)三種密集集型成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略4.多樣化戰(zhàn)戰(zhàn)略2.市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略新市場(chǎng)1.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略當(dāng)前市場(chǎng)當(dāng)前產(chǎn)品3.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品后向一體體化戰(zhàn)略略（生產(chǎn)產(chǎn)商后控控供應(yīng)商商，產(chǎn)供供結(jié)合杜邦公司司（美國(guó)國(guó)大型化學(xué)學(xué)公司））購(gòu)買油田田前向一體體化戰(zhàn)略略（生產(chǎn)產(chǎn)商前控控分銷商商，產(chǎn)銷銷結(jié)合））旭日集團(tuán)團(tuán)購(gòu)買澳澳洲品牌牌真維斯斯，發(fā)展展零售（（旭日日集團(tuán)是是一家多多元化的的跨國(guó)企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)，業(yè)務(wù)務(wù)遍及多多個(gè)國(guó)家家及地區(qū)區(qū)，業(yè)務(wù)務(wù)范圍涉涉及成衣衣制造，，服裝零零售，地地產(chǎn)及金金融投資資等。）水平一體體化戰(zhàn)略略（兼并并或控制制同類型型的企業(yè)業(yè)）海爾集團(tuán)團(tuán)的“休休克魚””戰(zhàn)略（（海爾先后后兼并了了18個(gè)企業(yè)，，并且都都扭虧為為盈。）一體化成成長(zhǎng)戰(zhàn)略略制造商供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者后向一體化前向一體化水平一體化圖-2吃“休克克魚”是是海爾兼兼并擴(kuò)張張舉措的的一種形形象的比比喻從國(guó)際上上講兼并并分為三三個(gè)階段段：當(dāng)企業(yè)資本本存量占主導(dǎo)地地位、技技術(shù)含量量并不占占先的時(shí)時(shí)候，是是大魚吃吃小魚，，大企業(yè)業(yè)兼并小小企業(yè)；；當(dāng)技術(shù)含含量的地地位已經(jīng)經(jīng)超過資資本作用用的時(shí)候候，是快快魚吃慢慢魚，像像微軟起家并不不早，但但它始終終技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先，所所以能很很快的超超過一些些老牌電電腦公司司；到20世紀(jì)90年代是一一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合，所謂鯊鯊魚吃鯊鯊魚，美國(guó)波音音公司和麥道之間兼并并就是這這種情況況。在中國(guó)，，國(guó)外成成功的例例子只能能作為參參考，大大魚不能能吃小魚魚，也不不可能吃吃慢魚，，更不能能吃鯊魚魚，在現(xiàn)現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制制下活魚是是不會(huì)讓讓你吃的的，吃死死魚你會(huì)會(huì)鬧肚子子，因此此只能吃吃“休克克魚”。。所謂“休休克魚””是指硬硬件條件件很好，，管理不不行的企企業(yè)。由由于經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善落落到市場(chǎng)場(chǎng)的后面面，一旦旦有一套套行之有有效的管管理制度度，把握握住市場(chǎng)場(chǎng)很快就就能重新新活起來來。多樣（角角）化成成長(zhǎng)同同心心多角化化（發(fā)展展與現(xiàn)有有產(chǎn)品相相關(guān)的新新產(chǎn)品，吸引新新顧客）橫水平多角角化（發(fā)展與與現(xiàn)有產(chǎn)品無無關(guān)的新產(chǎn)品，穩(wěn)定現(xiàn)現(xiàn)有顧客）跨跨行業(yè)多多角化（發(fā)展展與現(xiàn)有產(chǎn)品品、市場(chǎng)無關(guān)的新產(chǎn)品品，吸引新顧顧客）5、放棄過時(shí)的的業(yè)務(wù)放棄策略：削減收獲放棄%面向21世紀(jì)的營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略人才開發(fā)戰(zhàn)略略技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略略信息開發(fā)戰(zhàn)略略知識(shí)生產(chǎn)戰(zhàn)略略國(guó)際化戰(zhàn)略營(yíng)銷差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略全面成本領(lǐng)先先標(biāo)奇立異戰(zhàn)略略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略略后入市營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略三種成功戰(zhàn)術(shù)術(shù)：后入市的企業(yè)業(yè)可以在技術(shù)術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境方面進(jìn)行新新的變革后入市的企業(yè)業(yè)可以回避一一些直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的局面后入市的企業(yè)業(yè)可以為自己己選擇一處沒沒有防御的空空隙，長(zhǎng)驅(qū)直直入市場(chǎng)第二節(jié)設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略略市場(chǎng)導(dǎo)向現(xiàn)實(shí)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力鼓舞力針對(duì)性索尼公司：將將電腦和娛樂樂結(jié)合起來，，在這類產(chǎn)品品中提供人性性接觸。三星：我們將將通過員工和和技術(shù)來創(chuàng)造造卓越的產(chǎn)品品和服務(wù)，因因此更好地為為全社會(huì)做出出貢獻(xiàn)。彼得.德魯克：我們的企業(yè)是是干什么的？？顧客是誰(shuí)？我們對(duì)顧客的的價(jià)值是什么么？我們的業(yè)務(wù)將將是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)應(yīng)該是什么？？1.確定公司使命命基業(yè)常青公司司的使命沃爾瑪：我們存在的目目的是提供顧顧客物有所值值的東西：用用比較低的價(jià)價(jià)格和比較多多的選擇，改改善他們的生生活，其他一一切都屬次要要力爭(zhēng)上游，對(duì)對(duì)抗凡俗之見見和員工成為伙伙伴熱情、熱心、、認(rèn)真工作精簡(jiǎn)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)追求最高高的目標(biāo)德國(guó)默克：致力于醫(yī)學(xué)研研究、開發(fā)和和銷售人用及及獸用醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品我們做的是保保存和改善生生命的事業(yè)。。我們所有的的行動(dòng)都必須須以達(dá)成這個(gè)個(gè)目標(biāo)的成就就來衡量誠(chéng)實(shí)與正直企業(yè)社會(huì)責(zé)任任以科學(xué)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，力求創(chuàng)新新，不事模仿仿在公司的所有有層面明確追追求完美追求利潤(rùn)，但但利潤(rùn)必須來來自有益人群群的工作海爾理念:海爾只有創(chuàng)業(yè)業(yè)，沒有守業(yè)業(yè)海爾目標(biāo):國(guó)際化的海爾爾到海爾的國(guó)國(guó)際化海爾原則:不能對(duì)市場(chǎng)說說不海爾標(biāo)準(zhǔn):緊盯市場(chǎng)創(chuàng)美美譽(yù)海爾精神:敬業(yè)報(bào)國(guó)，追追求卓越海爾作風(fēng):迅速反映，馬馬上行動(dòng)海爾使命公司的使命必必須分解為各各個(gè)管理層層上具體體的支持性目目標(biāo)。六種類型市場(chǎng)份額目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)新目標(biāo)資源目標(biāo)生產(chǎn)率目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)使命說明書的的特點(diǎn)集中在有限的目標(biāo)上我們要生產(chǎn)質(zhì)量最高的產(chǎn)品，并以最低的可能價(jià)格建立最廣泛的分銷網(wǎng)和提供服務(wù)

?應(yīng)有激勵(lì)性對(duì)比國(guó)際商用機(jī)器公司〔1BM〕與蘋果公司的任務(wù)：當(dāng)IBM銷售達(dá)500億美元時(shí)，其總裁約翰·文克斯說公司的目標(biāo)是到本世紀(jì)末為1，000億美元。而蘋果公司的長(zhǎng)期目標(biāo)是把計(jì)算機(jī)的能力送到每個(gè)人的手里。使命說明書的的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司想要遵守的政策和價(jià)值觀

顧客是上帝？明確公司參與的競(jìng)爭(zhēng)范圍在一系列面試試中，你請(qǐng)三三位招聘人員員描述他們公公司的使命。。一個(gè)說：““賺取利潤(rùn)。?！绷硪粋€(gè)說說：“創(chuàng)造顧顧客?！钡谌齻€(gè)說；“與與世界饑荒戰(zhàn)戰(zhàn)斗?！狈治鑫霾⑶矣懻撨@這些使命陳述述能夠告訴你你關(guān)于這些公公司的哪些信信息？哪個(gè)使使命陳述最接接近優(yōu)秀的使使命陳述的l個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?2.建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位(strategicbusinessunits－SBUs)1.它是一項(xiàng)獨(dú)立立業(yè)務(wù)或相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)的集合合體，但在在計(jì)劃工作上上能與公司其其他業(yè)務(wù)分開開而單獨(dú)作業(yè)業(yè)；2.它有自己的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者；3.它有一位經(jīng)理理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略略計(jì)劃、利潤(rùn)潤(rùn)業(yè)績(jī)，并且且他控制了影影響利潤(rùn)的大大多數(shù)因素。。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位分析方法波士頓咨詢公公司模型：市場(chǎng)成長(zhǎng)-相對(duì)市場(chǎng)份額額矩陣(growth-sharematrix)：1.市場(chǎng)成長(zhǎng)2.相對(duì)市場(chǎng)份額額通用電氣公司司模型：1.市場(chǎng)吸引力(marketattractiveness)2.業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)(businessstrength)波士頓成長(zhǎng)—市場(chǎng)份額矩陣陣Stars★Questionmarks?CashcowDogs65432178市場(chǎng)增長(zhǎng)率%）20100相對(duì)市場(chǎng)占有有率的對(duì)數(shù)維持收獲發(fā)展發(fā)展收獲放棄？2022/12/3131放棄棄收獲獲“多多因因素素投投資資組組合合””通用用電電氣氣矩陣陣企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位，，都都從從市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力和業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)兩個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估。。市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力取決決于于市市場(chǎng)場(chǎng)大大小小、、年年市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率、、歷歷史史的的利利潤(rùn)潤(rùn)率率等等。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力由該該單單位位的的市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率、、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量、、分分銷銷能能力力等等因因素素決決定定。。安全全閥閥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力強(qiáng)中中弱弱5.003.672.331.00中高低市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力5.003.672.331.00離合合器器水泵泵飛機(jī)機(jī)零零件件油泵泵通用用電電氣氣矩矩陣陣方方法法圖圖GE法業(yè)務(wù)實(shí)力

強(qiáng)中弱

市場(chǎng)吸引力大★保持優(yōu)勢(shì)★以最快的可行速度發(fā)展★集中努力保持力量★鞏固投資★向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)★有選擇地加強(qiáng)實(shí)力★加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)★有選擇發(fā)展★集中有限力量★努力克服缺點(diǎn)★如無明顯增長(zhǎng)就放棄

中★選擇發(fā)展★重點(diǎn)投資最有吸引力的市場(chǎng)★加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力★提高生產(chǎn)能力增強(qiáng)贏利能力★選擇和維持★維持現(xiàn)有投資水平,在贏利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的單位集中投資★有限發(fā)展和縮減★尋找風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展方法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營(yíng)

小★鞏固與調(diào)整★保持現(xiàn)有收入★集中力量于有吸引力的單位★保存力量★保持現(xiàn)有收入★在大部分贏利單位保持優(yōu)勢(shì)★產(chǎn)品升級(jí)★盡量減少投資★放棄★在贏利機(jī)會(huì)最小時(shí)售出★降低固定成本，避免投資

GE法分類戰(zhàn)略通用用電電氣氣公公司司法法（（續(xù)續(xù)））多因因素素投投資資組組合合矩矩陣陣圖圖分分為為三三個(gè)個(gè)地地帶帶：：（1）綠色色地地帶帶：對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)地地帶帶的行行業(yè)業(yè)吸吸引引力力和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位要要““開開綠綠燈燈””，，采采取取增增加加投投資和和發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。（2）黃色色地地帶帶：：對(duì)這這個(gè)個(gè)地地帶帶的行行業(yè)業(yè)吸吸引引力力和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位要要““亮亮黃黃燈燈””，，采采取取維維持持原原來的的投投資資水水平平。。（3）紅色色地地帶帶：對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)地地帶帶的行行業(yè)業(yè)吸吸引引力力和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位要要““亮亮紅紅燈燈””，，采采取取““收收割割””或““放放棄棄””的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)力量強(qiáng)中弱大中小3.3公司司營(yíng)營(yíng)銷銷過過程程是企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門根根據(jù)據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃識(shí)識(shí)別別、、分分析析、、評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)外外部部環(huán)環(huán)境境所所提提供供的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，結(jié)結(jié)合合企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部資資源源狀狀況況，，確確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)，，選選擇擇相相應(yīng)應(yīng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及策策略略組組合合，，并并予予以以有有效效實(shí)實(shí)施施和和控控制制的的過過程程。。分析析企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)研究究市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)設(shè)計(jì)計(jì)和和開開發(fā)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略計(jì)劃劃營(yíng)營(yíng)銷銷方方案案組織織、、執(zhí)執(zhí)行行和和控控制制營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)1細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)2細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)3細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)1細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)2細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)3市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合公司司市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合公司司市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合1公司司市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合2公司司市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合3市場(chǎng)場(chǎng)A.無差差異異性性營(yíng)營(yíng)銷銷B.差異異性性營(yíng)營(yíng)銷銷C.集中中性性營(yíng)營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略

三、、制制定定市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略

公司司采采用用的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略取決決于于公公司司在在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)中所所處處的的地地位位目標(biāo)標(biāo)顧顧客客期望望的的定定位位產(chǎn)品品“公司司向向目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客提提供供的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的組組合合價(jià)格格消費(fèi)費(fèi)者者獲獲得得產(chǎn)產(chǎn)品品所所需需支付付的的貨貨幣幣數(shù)數(shù)量量促銷銷傳達(dá)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值并并且且說服服目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買的各各種種活活動(dòng)動(dòng)分銷銷公司司為為使使產(chǎn)產(chǎn)品品到到達(dá)達(dá)目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者而而采采取取的各各種種活活動(dòng)動(dòng)四、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)銷銷方方案案計(jì)劃劃制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃制定定營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃實(shí)施施執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃分析析控制制測(cè)量量結(jié)結(jié)果果評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)結(jié)果果采取取糾糾偏偏行行動(dòng)動(dòng)五、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理1公司司在在制制定定其其屬屬下下業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)投投資資組組合合計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)，，首首要要任任務(wù)務(wù)是是（（））。。A制定定新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃B劃分分戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位C評(píng)價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位D選擇擇戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)2問號(hào)號(hào)類類戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位的的特特征征是是（（））。。A高市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率和和低低相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率B高市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率和和高高相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率C低市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率和和高高相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率D低市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率和和低低相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率3某企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存存在在尚尚未未完完全全開開發(fā)發(fā)和和潛潛伏伏在在其其現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品和和市市場(chǎng)場(chǎng)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，則則可可采采取取的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是（（））。。A滲透透增增長(zhǎng)長(zhǎng)B一體體化化增增長(zhǎng)長(zhǎng)C密集集增增長(zhǎng)長(zhǎng)D多元元化化增增長(zhǎng)長(zhǎng)4生產(chǎn)產(chǎn)海海爾爾冰冰箱箱的的海海爾爾集集團(tuán)團(tuán)后后來來推推出出海海爾爾空空調(diào)調(diào)，，這這種種發(fā)發(fā)展展新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略屬屬于于（（））。。A同心心多多角角化化B水平平多多角角化化C橫向向多多角角化化D集團(tuán)團(tuán)多多角角化化5以前前市市場(chǎng)場(chǎng)限限于于歐歐美美的的某某出出版版公公司司通通過過開開發(fā)發(fā)中中國(guó)國(guó)大大陸陸市市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。這這種種增增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略屬屬于于（（））。。A市場(chǎng)場(chǎng)滲滲透透B產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)C市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)D多角角化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)本章章記記憶憶樹樹第二二節(jié)節(jié)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容和和步步驟驟StepsinStrategicPlanning定義義企業(yè)業(yè)任務(wù)務(wù)DefiningtheCompanyMission設(shè)定定企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)SettingCompanyObjectivsandGoals規(guī)劃劃業(yè)務(wù)務(wù)組合合DesigningtheBusinessPortfolio計(jì)劃劃、、營(yíng)營(yíng)銷銷和其其他他職職能能戰(zhàn)略略Planning,marketing,andotherfuctionalStrategies企業(yè)業(yè)級(jí)級(jí)CorporateLevel業(yè)務(wù)務(wù)單單位位,產(chǎn)產(chǎn)品品,和和市市場(chǎng)場(chǎng)級(jí)級(jí)Businessunit,product,andmarketlevelback1、、市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向2、、具具有有激激勵(lì)勵(lì)性性3、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)企企業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)良良傳傳統(tǒng)統(tǒng)和和共共同同價(jià)價(jià)值值觀觀好的任務(wù)書具備的特征企業(yè)業(yè)的的任任務(wù)務(wù)是是對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)目目的的的的根根本本表表述述一、、定定義義企企業(yè)業(yè)的的任任務(wù)務(wù)back二、、設(shè)設(shè)定定企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)案例例3———提高高農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)力力目標(biāo)標(biāo)需需要要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成各各個(gè)個(gè)管管理理層層次次的的具具體體的的支支持持性性目目標(biāo)標(biāo)。。每每一一位位經(jīng)經(jīng)理理都都應(yīng)應(yīng)有有目目標(biāo)標(biāo)并并負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)它它們們。。例如如，，國(guó)國(guó)際際礦礦業(yè)業(yè)化化學(xué)學(xué)公公司司(InternationalMineralsandChemicalCorporation)下屬屬的的一一家家化化肥肥生生產(chǎn)產(chǎn)公公司司的的任任務(wù)務(wù)就就確確定定為為““提提高高農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)力力””，，這這一一任任務(wù)務(wù)可可以以派派生生出出各各層層次次的的具具體體目目標(biāo)標(biāo)。。提高高農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)力力增加加利利潤(rùn)潤(rùn)支支持持新新化化肥肥的的研研究究降低成本擴(kuò)大銷售進(jìn)入新的國(guó)外市場(chǎng)提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率削價(jià)并訪問大農(nóng)場(chǎng)提高分銷效率加強(qiáng)促銷工作研究究新新的的化化肥肥back三、、規(guī)規(guī)劃劃業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合DesigningtheBusinessPortfolio業(yè)務(wù)務(wù)組組合合是是構(gòu)構(gòu)成成企企業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的集集合合.企業(yè)業(yè)必必須須:（1））分析析現(xiàn)現(xiàn)有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)（（或或產(chǎn)產(chǎn)品品））組組合合。。（2））制定定企企業(yè)業(yè)的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。

現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)CashCows

低增長(zhǎng)高份額

已經(jīng)建立的、成功的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位產(chǎn)生大量現(xiàn)金問題業(yè)務(wù)QuestionMarks高增長(zhǎng)率低市場(chǎng)份額

轉(zhuǎn)為明星或淘汰

需要現(xiàn)金滿足需要明星業(yè)務(wù)Stars

高市場(chǎng)份額

高增長(zhǎng)率

需要大量資金投入以支持其增長(zhǎng)瘦狗類業(yè)務(wù)Dogs

低增長(zhǎng)低份額

低利潤(rùn)潛量RelativeMarketShare高低低MarketGrowthRate低高高（1））分析析現(xiàn)現(xiàn)有有戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位:波士士頓頓咨咨詢?cè)兗瘓F(tuán)團(tuán)成成長(zhǎng)長(zhǎng)——份份額額矩矩陣陣?back

1.市場(chǎng)滲透一體體化化增增長(zhǎng)長(zhǎng)多角角化化增增長(zhǎng)長(zhǎng)(2)制定定成成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略

1.后向一體化

1.同心多角化

2.市場(chǎng)開拓

3.產(chǎn)品開發(fā)

2.前向一體化

3.橫向一體化

2.橫向多角化

3.綜合多角化密集集性性增增長(zhǎng)長(zhǎng)星巴巴克克咖咖啡啡：：蒸蒸蒸蒸日日上上1983年年，霍霍華德德·舒舒爾茨茨(HnwardSchultz)迸發(fā)出出了把把歐洲洲風(fēng)味味的咖咖啡引引入美美國(guó)的的想法法。他他相信信，人人們應(yīng)應(yīng)該放放慢腳腳步，，“聞聞聞咖咖啡的的清香香”，，多豐豐受生生活。。這個(gè)個(gè)想法法的結(jié)結(jié)果就就是星星巴克克．一一個(gè)在在美國(guó)國(guó)掀起起細(xì)細(xì)細(xì)地享享受咖咖啡的的時(shí)尚尚連鎖鎖店。。星巴巴克出出售的的不僅僅僅是是咖啡啡，而而是一一種體體驗(yàn)。。星巴巴克的的國(guó)際際總我我說：：“我我們的的業(yè)務(wù)務(wù)不是是填肚肚子，，而是是填思思想。。”星巴克克現(xiàn)在在是廣廣為人人知的的超值值品牌牌，而而在10幾幾年前前，這這還是是個(gè)僅僅僅經(jīng)經(jīng)營(yíng)便便宜貨貨的行行業(yè)。。隨著著品牌牌的樹樹立，，星巴巴克的的銷售售額和和利潤(rùn)潤(rùn)就像像爪哇哇咖啡啡杯里里的熱熱氣一一樣冉冉冉上上升。。每周周有9000萬(wàn)萬(wàn)顧客客光顧顧其2100多多間店店鋪———其其中的的10％一一天要要來兩兩次。。過去5年間間，星星巴克克的總總銷售售額以以每年年超過過34％的的平均均速度度增長(zhǎng)長(zhǎng)；而而利潤(rùn)潤(rùn)的年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率達(dá)達(dá)到了了68％，，高得得令人人難以以置信信。星巴克克的成成功招招來了了一大大批形形形色色色的的東施施效顰顰者，，從Caribou咖啡這這樣的的直接接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手到快快餐經(jīng)經(jīng)營(yíng)商商，幾幾乎每每家公公司都都在大大力兜兜售自自己的的咖啡啡品牌牌?！啊霸诿烂梨诩蛹佑驼菊就＼囓嚂r(shí)，，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)便利利店里里銷售售綠山山咖啡啡公司司(GreenMountainCoffeeCo.)生產(chǎn)的的經(jīng)過過認(rèn)證證的有有機(jī)咖咖啡，，”一一位分分析家家觀察察道，，“在在大平平洋西西北部部海岸岸地區(qū)區(qū)，麥麥當(dāng)勞勞也開開始販販賣西西雅圖圖咖啡啡公司司的產(chǎn)產(chǎn)品。。”為了在在這個(gè)個(gè)過于于“咖咖啡因因化””的市市場(chǎng)上上保持持顯著著成長(zhǎng)長(zhǎng)，星星巴克克已經(jīng)經(jīng)壇釀釀推出出一項(xiàng)項(xiàng)雄心心勃勃勃、多多面出出擊的的成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略。讓讓我們們審視視一下下這一一戰(zhàn)略略的關(guān)關(guān)鍵要要素：：發(fā)展更更多的的店鋪鋪：星巴克克超過過85％的的銷售售額來來自其其店鋪鋪。所所以，，不足足為奇奇的是是，星星巴克克正投投身在在廣開開店鋪鋪的大大潮中中。星星巴克克計(jì)劃劃在今今后的的兩年年中每每天開開設(shè)一一家新新店。。盡管管看來來似乎乎沒有有星巴巴克的的地方方已經(jīng)經(jīng)所剩剩不多多，但但仍然然有充充足的的拓展展空間間。比比如。?？八_薩斯城城就只只有兩兩家星星巴克克店；；印度度全國(guó)國(guó)只有有一家家店；；而阿阿拉巴巴馬州州、阿阿肯色色州、、密西西西比比州和和田納納西州州連一一家店店都沒沒有。。即使使在紐紐約、、舊金金山這這樣擁?yè)頂D的的市場(chǎng)場(chǎng)，星星巴克克公司司對(duì)市市場(chǎng)的的飽和和似乎乎也漠漠不關(guān)關(guān)心。?！?0年年前，，當(dāng)我我宣市市我們們會(huì)在在紐約約開辦辦100家家店時(shí)時(shí)，人人們覺覺得簡(jiǎn)簡(jiǎn)直是是瘋了了”，，舒爾爾茨說說．““而現(xiàn)現(xiàn)在，，我們們有了了73家店店，我我們今今后要要擁有有200家家店鋪鋪?！薄背碎_開辦新新店面面，星星巴克克還擴(kuò)擴(kuò)展了了每家家店所所提供供的食食品種種類，，在這這里可可以品品嘗到到從紐紐約的的甜品品到華華盛領(lǐng)領(lǐng)特區(qū)區(qū)三明明治等等各種種關(guān)味味。現(xiàn)現(xiàn)在．．飲料料占到到了星星巴克克銷售售額的的80％。。星巴巴克希希望通通過提提供更更多的的食物物來提提高顧顧客的的平均均消費(fèi)費(fèi)額，，同時(shí)時(shí)增加加午餐餐和晚晚餐時(shí)時(shí)的客客流量量。新的零零售渠渠道：在美美國(guó)銷銷售的的絕大大多數(shù)數(shù)咖啡啡，都都是在在店內(nèi)內(nèi)購(gòu)買買然后后拿回回家飲飲用。。為了了滿足足這部部分需需求，，星巴巴克正正擠入入超級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)購(gòu)物貨貨道。。然而而星巴巴克沒沒有與與寶潔潔(Fo1gers)和卡夫夫(麥麥?zhǔn)峡ЭХ?，，Sanka)正面交交鋒，，而是是與卡卡夫達(dá)達(dá)成共共享品品牌的的協(xié)議議。根根據(jù)這這項(xiàng)協(xié)協(xié)議．．星巴巴克負(fù)負(fù)責(zé)烘烘焙和和包裝裝如啡啡，卡卡夫則則負(fù)責(zé)責(zé)分銷銷。兩兩家公公司因因此共共同受受益：：星巴巴克得得到擁?yè)碛?500個(gè)個(gè)銷售售人員員的卡卡夫強(qiáng)強(qiáng)大營(yíng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)力的的支持持，迅迅速進(jìn)進(jìn)入了了美國(guó)國(guó)25000家家超市市?？ǚ蛴糜眠@個(gè)個(gè)知名名的超超值品品牌完完成了了自己己咖啡啡產(chǎn)品品線的的構(gòu)建建，迅迅速進(jìn)進(jìn)入了了高速速成長(zhǎng)長(zhǎng)的超超值咖咖啡細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)。。新的產(chǎn)產(chǎn)品和和店鋪鋪概念念：星巴巴克已已與數(shù)數(shù)家公公司達(dá)達(dá)成合合作關(guān)關(guān)系，，將自自己的的品牌牌擴(kuò)展展到牌牌的領(lǐng)領(lǐng)域。。比如如，星星巴克克與百百事公公司合合作，，將星星巴克克的品品稗貼貼到瓶瓶裝的的Frappuccino飲料上上。星星巴克克冰激激凌通通過與與Breyer公司合合資的的方式式開展展市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷，現(xiàn)現(xiàn)在已已成為為咖啡啡冰激激凌的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品稗稗。此此外，，星巴巴克還還竭盡盡全力力從常常規(guī)的的咖啡啡店手手中擠擠出更更多的的業(yè)務(wù)務(wù)，并并且開開始審審視新新的店店鋪概概念。。星巴巴克同同時(shí)還還在舊舊金山山試驗(yàn)驗(yàn)Circadia這個(gè)概概念———這這是一一種波波希米米亞風(fēng)風(fēng)格的的咖啡啡屋，，鋪著著老舊舊的地地毯，，除了了飲用用特制制的咖咖啡外外．可可以在在網(wǎng)上上高速速?zèng)_浪浪，還還有現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演演奏的的音樂樂。國(guó)際化化的成成長(zhǎng)：：最后后、星星巴克克打算算將自自己在在北美美醞釀釀的概概念推推向全全世界界，尤尤其是是亞洲洲。在在日本本的50多多家星星巴克克咖啡啡店里里，常常?？煽梢钥纯匆娕排懦砷L(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)的的顧客客。于于是星星巴克克計(jì)劃劃在2003年年之前前在日日本至至少開開辦250家店店鋪。。星巴巴克在在臺(tái)灣灣、馬馬來西西亞、、新加加坡和和菲律律賓、、中國(guó)國(guó)也正正迅速速擴(kuò)張張。back四、制制定職職能計(jì)計(jì)劃（（市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部部門在在企業(yè)業(yè)中的的地位位）顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營(yíng)銷顧客生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)生產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)營(yíng)銷人人事生產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)營(yíng)銷人人事back第三節(jié)節(jié)企企業(yè)的的營(yíng)銷銷管理理過程程一、企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷管管理的的目的的二、營(yíng)營(yíng)銷管管理過過程的的定義義：所謂營(yíng)營(yíng)銷管管理過過程（（MarketingManagementProcess）就是是識(shí)別別、分分析、、選擇擇和發(fā)發(fā)掘市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)，，以實(shí)實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的的戰(zhàn)略略任務(wù)務(wù)和目目標(biāo)的的管理理過程程，亦亦即企企業(yè)與與它最最佳的的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)相適適應(yīng)的的過程程。三、企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷管管理的的步驟驟營(yíng)銷管管理過過程的的四個(gè)個(gè)步驟驟1、分分析市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)2、選選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)3、設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷組組合4、管管理營(yíng)營(yíng)銷力力量Next1、分析市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)MarketOpportunity①市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的概概念。。②市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)包括括哪些些內(nèi)容容？③什么么是企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)？？④企業(yè)業(yè)不僅僅要注注意抓抓住市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，，還要要注意意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)環(huán)境境威脅脅(EnvironmentThreat)back2、選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)TargetMarket①測(cè)量量和預(yù)預(yù)測(cè)市市場(chǎng)需需求②市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分MarketSegmentation③目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷TargetMarketing④市場(chǎng)場(chǎng)定位位MarketPositioning案例4———汽車車公司司的定定位例如，，福特特公司司(Ford)定位是是“質(zhì)質(zhì)量是是首要要工作作”；；奔馳馳車(Mercedes)是“無無與倫倫比””；豪豪華型型本田田是““幾乎乎長(zhǎng)了了翅膀膀”。。這些些簡(jiǎn)單單的描描述形形成了了產(chǎn)品品營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略的主主干。。back目標(biāo)顧顧客期望的的定位位TargetCustomersIntendedPositioning產(chǎn)品企業(yè)向向目標(biāo)標(biāo)顧客客提供供的物品品和服服務(wù)的的組合合價(jià)格消費(fèi)者者獲得得產(chǎn)品品所需需支付的的貨幣幣數(shù)量量促銷傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值并并且說服目目標(biāo)顧顧客購(gòu)購(gòu)買的各種種活動(dòng)動(dòng)地點(diǎn)企業(yè)為為使產(chǎn)產(chǎn)品到到達(dá)目標(biāo)消消費(fèi)者者而選擇銷銷售的的地點(diǎn)點(diǎn)3、設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷組組合DevelopingtheMarketingMix營(yíng)銷組組合的的4P’s和4C’s4P’s產(chǎn)品Product價(jià)格Price分銷Place促銷Promotion4C’s顧客解解決方方案Customersolution顧客的的成本本Customercost方便Convenience溝通Communicationback4、管理營(yíng)營(yíng)銷力力量①、營(yíng)營(yíng)銷的的分析析②、營(yíng)營(yíng)銷的的計(jì)劃劃③、營(yíng)營(yíng)銷的的實(shí)施施④、營(yíng)營(yíng)銷的的控制制

企業(yè)采采用的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略取決于于企業(yè)業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中所處處的位位勢(shì)back目標(biāo)顧客產(chǎn)品分銷價(jià)格地點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷控制營(yíng)銷分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中中間商商公眾供應(yīng)商商人口、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境技術(shù)、、自然然環(huán)境境政治、、法律律環(huán)境境社會(huì)、、文化化環(huán)境境影響企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的要素素討論題題1.在一系系列面面試中中，你你請(qǐng)三三位招招聘人人員描描述他他們公公司的的使命命。一一個(gè)說說：““賺取取利潤(rùn)潤(rùn)?！薄绷硪灰粋€(gè)說說：““創(chuàng)造造顧客客。””第三三個(gè)說說；““與世世界饑饑荒戰(zhàn)戰(zhàn)斗。。”分分析并并且討討論這這些使使命陳陳述能能夠告告訴你你關(guān)于于這些些公司司的哪哪些信信息？？哪個(gè)個(gè)使命命陳述述最接接近優(yōu)優(yōu)秀的的使命命陳述述的l個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?2.對(duì)對(duì)于一一個(gè)依依賴于于在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中中的位位勢(shì)的的公司司而言言，什什么樣樣的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略最最合適適?本本章中中所討討論的的四種種可能能的戰(zhàn)戰(zhàn)略分分別適適合于于下列列哪個(gè)個(gè)公司司?(HoustonRockets(NBA的一個(gè)個(gè)籃球球隊(duì))，(b)通用電電氣公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)小小型家家電產(chǎn)產(chǎn)品的的分公公司，，(c)富士膠膠卷公公司，，(d)亞馬遜遜書店店（A)(一家網(wǎng)網(wǎng)上書書店)。十多年年來，，耐克、、銳步步、阿阿迪達(dá)達(dá)斯、、Newbalance、彪馬、、匡威威(Converse)公司大大打了了一場(chǎng)場(chǎng)肉搏搏戰(zhàn)．．就是是我們們所知知的““運(yùn)動(dòng)動(dòng)鞋大大戰(zhàn)””。察察看這這些公公司的的網(wǎng)址址。假假設(shè)你你就是是未來來的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略家家，回回答下下列問問題a哪家公公司是是市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，，哪家家是市市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者、市市場(chǎng)追追隨者者和市市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者?請(qǐng)請(qǐng)解釋釋。b評(píng)價(jià)各各個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站。。各個(gè)個(gè)網(wǎng)站站與你你所估估計(jì)的的各個(gè)個(gè)公司司的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)位位勢(shì)一一致嗎嗎?為為什么么?c估計(jì)市市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者的處處境。。設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)個(gè)取代代市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的戰(zhàn)略略，建建議要要有針針對(duì)性性并且且明確確。d估計(jì)市市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者的處處境，，并設(shè)設(shè)計(jì)一一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略來來擴(kuò)展展你的的業(yè)務(wù)務(wù)而不不會(huì)招招致那那些更更強(qiáng)大大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的反擊擊。e選擇一一個(gè)商商場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者，這這個(gè)補(bǔ)補(bǔ)缺者者應(yīng)當(dāng)當(dāng)如何何改進(jìn)進(jìn)自己己的網(wǎng)網(wǎng)站””請(qǐng)?jiān)斣敿?xì)說說明。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:42:2708:42:2708:4212/31/20228:42:27AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:42:2708:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:42:2708:42:2708:42Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:42:2708:42:27December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20228:42:27上上午08:42:2712月月-22