店鋪業(yè)績關鍵指標

做商品還是做品牌？

□如果你不是品牌，你就是商品□這樣，價格就成為一切□低價生產商成了唯一的贏家商品是制造出來的品牌是塑造出來的影響生意之“大氣候”與“小氣候”大氣候（A君）

產品（設計、價格、質量、面料、斷貨）競爭對手（價格、面料、質量、推廣)環(huán)境位置（交通、修路、推廣）時間、天氣（周末、節(jié)假日）直營店管理小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務素質、產品知識等）貨品（訂貨、暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）管理（推動、跟進、文化）大氣候+小氣候得終端者得天下------店鋪提升店鋪終端需要管理什么？我們今天共同交流：

數(shù)據管理案例1

6月目標完成率店鋪名稱6月目標6月完成6月完成率A10萬9.325萬93.25%B12萬10.54萬87.83%C10萬10.211萬102.1%D11萬10.4226萬94.8%合計43萬40.4986萬94.18%目標未達至的原因？案例2如何評價銷售業(yè)績好壞？

6月份：

A店10萬

PK

B店14萬

PK

C店16萬

從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據稱顯象數(shù)據支持顯象數(shù)據存在的一些不可控的數(shù)據稱隱象數(shù)據隱象數(shù)據顯象數(shù)據哪些指標能夠衡量店鋪的生產力？數(shù)字對您而言一定并不陌生0123456789銷售數(shù)量平均客單價交易次數(shù)庫存平均件單價銷售金額貢獻度平均件單價轉介紹率增長比率銷售目標下降比率同期比類別占比深度接觸率進店率進貨數(shù)量成交率試穿率完成率進貨金額消化率客流量第幾周第幾月面對堆積如山的報表是不是有時恨不得……溫度計數(shù)據分析的重重要性過去我們關注注的：今今天我們關關注的：銷售總目標結果賣場溫度計----過程回款用用來來解讀零售的的數(shù)據KPI關鍵考考核指標KPI（KeyPerformanceIndication）即關鍵業(yè)績指標標，是通過對組組織內部某一一流程的輸入入端、輸出端端的關鍵參數(shù)進行設置、取取樣、計算、、分析，衡量流程績效效的一種目標標式量化管理理指標。是把企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標分解解為可運作的的遠景目標的的工具，是企企業(yè)績效管理理系統(tǒng)的基礎礎。我喜歡有愛心心、善良、能能照顧自己的的男生，是否否帥并不是最最重要的。最最好和我不是是同一個職業(yè)業(yè)。主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標生意店鋪數(shù)據地區(qū)數(shù)據檢討關鍵指標與訂貨關系1、總銷售額（天/周/月）（天/周/月）訂貨總量2、同比（月）（月）3、分類貨品銷售額（周/月）（周/月）貨品結構4、坪效（周/月）（周/月）5、暢銷10款（每分類）（周）（周）看款能力6、滯銷10款（每分類）（周）（周）7、連帶率（日）（日）貨品整體搭配8、客單價（周）（周）貨品價格9、平均單價（周）（周）價格帶選擇10、人效（日）（日）11、貨品流失率（月）（月）隱形數(shù)據對店店鋪影響：進進店率、成交交率主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動總銷售額

·了解生意走勢·為員工訂立目標·比較各分店銷售情況·每天定期跟進，每周總結·激勵員工·店鋪員工及貨品的組合思考1業(yè)績持續(xù)3個個月低，是什什么原因？目目標該如何調調整？思考21個小時目標標為500元元，半小時過過去了未銷售售，接下來該如何何完成目標？？終端店鋪—銷售日報（案例）店鋪周期銷售售匯總報表店鋪數(shù)量與上周比較(心跳圖)金額與上周比較交易數(shù)量與上周比較平均單價與上周比較每單金額與上周比較連帶率與上周比較A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%找出影響業(yè)績的因素發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方案案衡量問題的輕重緩急想出解決方案評估解決方案案是否適用確定本周改進進業(yè)績的行動方方案周會議總結的的關鍵激勵員工冰山原理管理者工作：：顯在能力（（10%-20%））如何讓山浮出出水面潛在能力（80%-90%）影響員工的因因素：1、組織氛圍2、管理者能能力3、保健因素素4、激勵機制（2元/彩票票）雙因素理論激勵因素保保健健因素·工作興趣··工作環(huán)境·成就··薪金·得到認同··公司制度度·獲贊賞··安安全感·責任··人際關關系·升職滿意區(qū)域不滿區(qū)域主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動分類貨品銷售額·了解各類貨品的組合與銷售情況·了解該店/該區(qū)消費者取向·得知本店銷售的特性·銷售與庫存是否匹配·重新編寫訂貨組合·低種類在店內促銷·將慢流種類加強搭配類別分析表品類本周銷售數(shù)量上周銷售數(shù)量本周銷售額上周銷售額上周貢獻率本周貢獻率SKU數(shù)庫存件數(shù)庫存金額庫存占比周轉天數(shù)主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度坪效=該店當月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)·分析店鋪面積的生產力·確認店內存貨數(shù)量與銷售對比·深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產力而調整策略1.是否需要增大店面2.店內存貨是否足夠3.檢討生產力低的原因面積不變如何改善坪效---員工技技巧---陳陳列不當---種類太太少---搭搭配不齊3：30主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷10款滯銷10款熱賣原因滯銷原因檢查庫存，準備補貨準備替代品安排滯銷貨品促銷增強促銷技巧滯銷原因給予最好的陳陳列區(qū)與提案款搭配配展示飾品豐富視覺覺感受擴大陳列面積積銷售最棒的員員工獎勵銷售員工培訓商品再編輯技技術“五型管理””把銷售得最好好的五件商品品放在一起，，就會發(fā)現(xiàn)它它們銷售的好好的原因:USP銷售：：設計\款式、、效果\好處處、面料、顏顏色、生活方方式、優(yōu)惠、、保養(yǎng)、售后后服務陳列原因員工的原因案例：店里有A、B、C三個橘橘黃色的款式式，兩周內橘橘黃色的A款款賣的非常好好，現(xiàn)在倉庫庫里A款的藍藍色貨品也很很多，而且銷銷售情況不是是很好如果你是該店店店長，在第第三周，你會會選擇繼續(xù)主主推店里帶橘橘黃色元素的的B、C款還還是將庫存較較多的藍色作作主推銷售．．分析結果：１、把該商品在它它能賣的時候候把它賣空；；流行是一段時時間，請你在在該時間段內內把屬于它的流行元素素最大空間的的展示給市場場，以占據該流行元素素的最大市場場份額。2、根據銷銷售趨勢調整賣場3、如果店店鋪中某個賣賣點成為銷售售趨勢，利用用這樣的賣點帶動動其他款的銷銷售暢銷品排名：：排名款號單價數(shù)量銷售額占總比%123456789101112131415161718主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示：：主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動連帶率（銷售件數(shù)\交易次數(shù)）·訂貨結構·了解貨品搭配銷售情況·客人的消費心理·檢討附加銷售效果比率低時，立即提升·檢查貨品搭配·檢討促銷政策，鼓勵多買·訓練員工搭配產品的素質與品位·訓練員工做附加銷售時語言表達1.4\1.5正常納帕帕佳、odbo店鋪周期銷售售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%衣櫥結構圖希爾頓的衣櫥櫥店鋪周期銷售售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較連帶率與上月比較A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%討論：如何提升店鋪鋪平均單價與與客單價？主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）·尋找顧客的消費能力·檢討員工的銷售技巧·提高貨品平均單價·特殊陳列·訓練員工售賣技巧主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數(shù)）·消費者承受力·貨品與客人能力匹配·平均單價作為店鋪貨品參考·增加高值貨品數(shù)量·高價位做特殊陳列·低價貨品吸引實用型客人·最大限度發(fā)揮VIP價值·訓練員工對高貨值疑義的解答主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效=該店當月的銷售額/該店總人數(shù)（含店長、收銀、導購、庫管；不含夜間值班員和保潔員）/天數(shù)·產品知識及銷售技巧·員工與貨品匹配·排班合理性·人盡其才·提高產品知識與銷售技巧·重新安排銷售區(qū)域·重新排班·制定個人目標提高人效的三三個主要方法法員工自身培訓部門功夫熊貓.wmvSDP自我學習OFF-JT離職培訓OJT在職培訓主要店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動貨品流失率（缺貨品牌價/期間銷售額X100%）如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額X100%·貨品丟失·貨品損耗·員工防盜·檢查店內盲點/經常丟失貨品的地方/采取相應措施改善貨品展示·改善倉庫保管情況·提高防盜意識給公司的數(shù)據據表格日銷售報表當日款式分析發(fā)票編號款號色號尺碼數(shù)量折扣單價金額銷售時間VIP編號

周銷售報表

周一周二周三周四周五周六周日天氣

促銷活動

銷售件數(shù)

銷售金額

購買客人數(shù)

連帶率

平均單價

客單價

競爭對手一

競爭對手促銷

競爭對手二

競爭對手促銷

款式分析排名款號色號尺碼期初庫存本周銷售件數(shù)上周銷售件數(shù)上周銷售件數(shù)比上周增長率金額暢銷原因分析回轉周期消化率貢獻度

銷售類別分析析排行類別名稱本周件數(shù)上周件數(shù)再上周件數(shù)比上周增長銷售金額貢獻度消化率

KPI分析行行動知識改變頭腦腦，行動改變變命運！有群鴨子羨慕慕老鷹能在高高空中飛翔，，相約找老鷹鷹學習飛翔。。它們很好學學，早上六點點半就去找老老鷹，學了整整整十二個小小時，學得很很認真，終于于每一只都學學會了。晚上上六點半它們們和老鷹告別別：“謝謝你你一天的教導導，我們要走走回去了。””學了一天飛飛行，卻是走走回去的?！缎」适抡嬷侵腔邸罚?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:01:1110:01:1110:0112/31/202210:01:11AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:01:1110:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:01:1110:01:1110:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:01:1110:01:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202210:01:11上午午10:01:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3110:01:1210:01:1231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:01:12上上午午10:01上上午午10:01:1212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。10:01:1210:01:1210:0112/31/202210:01:12AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2210:01:1210:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。10:01:1210:01:1210:01Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:01:1210:01:12December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:01:12上午午10:01:1212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3110:01:1210:01:1231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:01:12上上午10:01上午10:01:1212月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,Dece