保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)3課件

保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)

臨沂市企業(yè)EAP服務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目部

心理語厚心晴1/13/20231家家心理愛心為本一.前言（一）講師自我介紹（二）心理學(xué)導(dǎo)論二.消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)三.營(yíng)銷心理（一）心理定勢(shì)（二）環(huán)境暗示（三）動(dòng)機(jī)與激勵(lì)（四）從眾1/13/20232家家心理愛心為本一.心理學(xué)導(dǎo)論心理學(xué)的定義：心理學(xué)是研究心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)。弗洛伊德認(rèn)為:

A.人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的。

B.人的心理很多時(shí)候受人的本能所制約。1/13/20233家家心理愛心為本床→眼→大腦中樞(1)→大腦抑制→睡覺

↑書→眼→大腦中樞(2)→大腦興奮→活躍1/13/20234家家心理愛心為本2.人類自尊心受到最大的三次打擊

——進(jìn)化論（達(dá)爾文）

——夢(mèng)的解析（弗洛伊德）

——日心說（哥白尼）1/13/20235家家心理愛心為本潛意識(shí)→本能

前意識(shí)→道德意識(shí)→現(xiàn)實(shí)1/13/20237家家心理愛心為本人類兩大本能維護(hù)個(gè)體生存維護(hù)種族延續(xù)1/13/20238家家心理愛心為本人類五個(gè)層次的需求心理

自我實(shí)現(xiàn)的需要

尊重的需要?dú)w屬和愛的需要安全的需要

生理的需要1/13/202310家家心理愛心為本

二.消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)<一>消費(fèi)需求特點(diǎn)<二>消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容<三>消費(fèi)行為的幾種類型<四>營(yíng)銷策略<五>營(yíng)銷過程兩種形式<六>營(yíng)銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求1/13/202311家家心理愛心為本<一>消費(fèi)需求特點(diǎn)１.高級(jí)化２.安全化３.健康化４.簡(jiǎn)便化５.風(fēng)行化

消費(fèi)支出影響因素：取決于收入狀況，還受到環(huán)境因素和心理因素的影響。1/13/202312家家心理愛心為本<二>消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容

１．消費(fèi)知覺２．消費(fèi)個(gè)性３．消費(fèi)心態(tài)４．消費(fèi)動(dòng)機(jī)1/13/202313家家心理愛心為本<三>消費(fèi)行為的幾種類型

１．以滿足商品的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的行為，核心是講求實(shí)用和價(jià)廉。２．以攀比同事、鄰居或某一消費(fèi)族群為主導(dǎo)傾向的行為，核心是虛榮和好強(qiáng)。３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費(fèi)行為，其核心是炫耀和奢侈。1/13/202314家家心理愛心為本<四>營(yíng)銷策略

１．產(chǎn)品策略２．定價(jià)策略３．促銷策略４．國(guó)際貿(mào)易策略1/13/202315家家心理愛心為本<六>營(yíng)銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求

１．儀態(tài)是人的自然表露，從業(yè)人員的儀容風(fēng)度，猶如商店的門面，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒。２．個(gè)性品質(zhì)是非常重要的：精細(xì)型和獨(dú)立型的從業(yè)人員利于推銷。３．會(huì)話水平和技巧也是從業(yè)人員心理素質(zhì)的重要組成內(nèi)容。４．銷售環(huán)境。1/13/202317家家心理愛心為本三.營(yíng)銷心理

（一）心理定勢(shì)

（二）環(huán)境暗示

（三）動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

（四）從眾

1/13/202318家家心理愛心為本心理定勢(shì)：行為定勢(shì)——?jiǎng)恿Χㄐ退季S定勢(shì)｛心理定勢(shì)：程序化的、簡(jiǎn)約化的、習(xí)慣

化的行為模式或思維模式。

1/13/202320家家心理愛心為本

左半腦理性

右半腦感性

語言圖形

概念感覺

邏輯知覺

分析想象

推理直覺（一萬年左右）（幾百萬年左右）1/13/202321家家心理愛心為本善用定勢(shì)幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣（一）善用二則一題問法（二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢(shì)（五）第一印象至關(guān)重要1/13/202322家家心理愛心為本人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒有人狼。（二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的。美國(guó)行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言：給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓……1/13/202323家家心理愛心為本

我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示。

請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿1/13/202324家家心理愛心為本環(huán)境暗示包括（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許——皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位1/13/202325家家心理愛心為本營(yíng)造環(huán)境暗示展控他人行為（1）沖擊感知覺——全面環(huán)境暗示（2）角色固著——潛移默化的暗示（3）自我期許——直指人心的暗示1/13/202327家家心理愛心為本美好成功的期許是

最好的暗示最佳的環(huán)境（1）對(duì)客戶的期許（2）對(duì)營(yíng)銷員的期許（3）對(duì)自己的期許1/13/202328家家心理愛心為本

內(nèi)在的動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的

持久動(dòng)力

內(nèi)在的動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時(shí)，另一方的水平面必定降低。兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力，但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的。

提問：你能讓貓不停的舔辣椒嗎？1/13/202330家家心理愛心為本

所以金錢是最昂貴，也是最無效的行動(dòng)推動(dòng)力。

30％的傭金買不回的業(yè)績(jī)，1％的激勵(lì)費(fèi)用更買不回。1/13/202331家家心理愛心為本A.H.Maslow需要理論

需要是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個(gè)體本能的體現(xiàn)。

請(qǐng)問：

（1）一個(gè)營(yíng)業(yè)部為什么要有經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？（2）你給業(yè)務(wù)員每日重復(fù)、枯燥、乏味痛苦的工作賦予了崇高的理想定義的利他的色彩了嗎？（3）業(yè)務(wù)員清楚他的自我價(jià)值嗎？你賦予他們自我價(jià)值的意義了嗎？1/13/202332家家心理愛心為本一個(gè)募捐實(shí)例的啟示A．藝術(shù)系學(xué)生10名

目的：為自己募集100元，每次5—10元，為時(shí)一天。B．英語系學(xué)生10名

目的：為班費(fèi)募集100元，每次5—10元，為時(shí)一天。C．中文系學(xué)生10名

目的：為希望工程募集100元，每次5—10元，為時(shí)一天。結(jié)果如何呢？……當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩，將極大地有利于此項(xiàng)工作的完成。1/13/202333家家心理愛心為本好的激勵(lì)一定與：（1）動(dòng)機(jī)有關(guān)；（2）需要有關(guān)；（3）自我實(shí)現(xiàn)有關(guān)；讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義1/13/202334家家心理愛心為本（1）需要是內(nèi)在的。自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動(dòng)力是最強(qiáng)大的。（2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動(dòng)力。（3）一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會(huì)意義的他會(huì)理直氣壯的去做。1/13/202335家家心理愛心為本所羅蒙·阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn)請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中那一條與X的長(zhǎng)短最接近

結(jié)果：（1）當(dāng)看見同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸纪馔粋€(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近

75％的被試人至少有一次遵從了錯(cuò)誤的答案。

（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35.5％。（3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人答案的人會(huì)明顯減少。

XABC1/13/202336家家心理愛心為本

從眾：

一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起人的行為或觀點(diǎn)的變化。

包括依從認(rèn)同內(nèi)化｛1/13/202337家家心理愛心為本從眾三個(gè)類別的解釋：依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以為導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象也完全不需要在場(chǎng)。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難以改變。1/13/202338家家心理愛心為本從眾的三個(gè)類別對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)依從：最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。

關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。

動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣的人。認(rèn)同：相當(dāng)持久，但會(huì)改變。

關(guān)鍵是吸引。

動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望。內(nèi)化：是對(duì)社會(huì)影響最持久，最根生蒂固的反應(yīng)。

關(guān)鍵是提供信息者的可信度。1/13/202339家家心理愛心為本三種類型的從眾行為的基本區(qū)別一是想獲得獎(jiǎng)勵(lì)免受懲罰二是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息｛（1）從眾行為的動(dòng)機(jī)不同（2）從眾行為的相對(duì)持久性不同｛1/13/202340家家心理愛心為本從眾與領(lǐng)導(dǎo)

在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡。因?yàn)榇巳撕苷\(chéng)實(shí)，演說結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很讓人討厭——簡(jiǎn)直是一個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)的候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊同這位同學(xué)的意見。薩姆有些為難了。最后只好對(duì)同學(xué)說：“我想他的誠(chéng)實(shí)還沒達(dá)到人們期望的那種程度?！?/p>

問：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？

問：（2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？

問：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？1/13/202341家家心理愛心為本