市場(chǎng)銷(xiāo)售人員訓(xùn)練管理

銷(xiāo)售員訓(xùn)練理論篇什么是銷(xiāo)售為什么做銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與條件一、什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。

二、

為什么做銷(xiāo)售

1、金錢(qián)

2、安全

3、成就

4、認(rèn)同5、被人接受6、自信

三、

銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備的素質(zhì)與條件

1、外在形象有可信度

2、一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

3、人緣好人氣旺

4、成就動(dòng)機(jī)高

5、對(duì)工作有宗教般的熱情

6、創(chuàng)造性思維方式

7．不是朝三暮四的“聰明人”8．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

9．是善于傾聽(tīng)的洞察者

10．是善解人意的人

11．靈活的應(yīng)變能力

務(wù)實(shí)篇一、

銷(xiāo)售的八個(gè)基本步驟

銷(xiāo)售準(zhǔn)備

接近客戶(hù)

進(jìn)入銷(xiāo)售主題調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品說(shuō)明

展示的技巧建議書(shū)

締結(jié)

二、

如何使客戶(hù)留下美好的第一印象

穿著打扮

職業(yè)禮儀三、

了解你的產(chǎn)品

產(chǎn)品的硬件特性

產(chǎn)品的軟件特性

使用知識(shí)交易條件相關(guān)知識(shí)四、

了解產(chǎn)品的市場(chǎng)情況

了解客戶(hù)行業(yè)狀況

了解客戶(hù)使用狀況

了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

把握區(qū)域潛力

五、如何尋尋找潛潛在客客戶(hù)（（銷(xiāo)銷(xiāo)售給給誰(shuí)？？）發(fā)掘潛潛在客客戶(hù)的的方法法尋找潛潛在客客戶(hù)的的渠道道增加潛潛在客客戶(hù)的的涵蓋蓋率市場(chǎng)目標(biāo)客客戶(hù)接觸目目標(biāo)客客戶(hù)訪問(wèn)有有望客客戶(hù)日?qǐng)?bào)表表記錄客客戶(hù)管管理表表準(zhǔn)備每每日訪訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表表記錄有有望客客戶(hù)管管理表及月月度訪訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃表實(shí)績(jī)績(jī)部分分列舉有有望客客戶(hù)訪問(wèn)活活動(dòng)……………………………………………………………………六、與客戶(hù)戶(hù)接觸觸的技技巧電話(huà)接接近客客戶(hù)的的技巧巧1、準(zhǔn)備備的技技巧2、電話(huà)話(huà)接通通后的的技巧巧3、引起起興趣趣的技技巧4、訴說(shuō)說(shuō)電話(huà)話(huà)拜訪訪理由由的技技巧5、結(jié)束束電話(huà)話(huà)的技技巧使用信信函接接近客客戶(hù)的的技巧巧撰寫(xiě)銷(xiāo)銷(xiāo)售信信函的的主要要技巧巧有三三點(diǎn)：：·要簡(jiǎn)潔潔、有有重點(diǎn)點(diǎn)?！ひ鹌鹂蛻?hù)戶(hù)的興興趣及及好奇奇心。?！げ灰^(guò)過(guò)于表表露希希望拜拜訪客客戶(hù)的的迫切切心。。直接拜拜訪客客戶(hù)的的技巧巧1、掃街街的目目的2、掃街街的技技巧面對(duì)初初次見(jiàn)見(jiàn)面的的客戶(hù)戶(hù)1、立即即引起起他的的注意意2、立即即獲得得他的的好感感進(jìn)入銷(xiāo)銷(xiāo)售主主題的的技巧巧1、進(jìn)入入主題題的時(shí)時(shí)機(jī)2、進(jìn)入入主題題的技技巧3、開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白技技巧八、如何與與客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行談判判識(shí)別客客戶(hù)的的利益益點(diǎn)銷(xiāo)售人人員對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)最大大的貢貢獻(xiàn)，，就是是能夠夠滿(mǎn)足足客戶(hù)戶(hù)的特特殊需需求或或幫助助客戶(hù)戶(hù)購(gòu)得得最大大的滿(mǎn)滿(mǎn)足。。為客戶(hù)戶(hù)尋找找購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理理由1、商品品給他他的整整體印印象2、成長(zhǎng)長(zhǎng)欲、、成功功欲3、安全全、安安心4、人際際關(guān)系系5、便利利6、系統(tǒng)統(tǒng)化7、興趣趣、嗜嗜好8、價(jià)格格9、服務(wù)務(wù)如何做做好產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明什么是是產(chǎn)品品說(shuō)明明產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明的的技巧巧產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明的的三段段論法法什么是是展示示展示說(shuō)說(shuō)明的的注意意點(diǎn)展示的的技巧巧如何撰撰寫(xiě)建建議書(shū)書(shū)建議書(shū)書(shū)的準(zhǔn)準(zhǔn)備技技巧建議書(shū)書(shū)的撰撰寫(xiě)技技巧建議書(shū)書(shū)的構(gòu)構(gòu)成建議書(shū)書(shū)的準(zhǔn)準(zhǔn)備技技巧把握客客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)狀的的資料料正確分分析出出客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)覺(jué)到的的問(wèn)題題點(diǎn)或或想要要進(jìn)行行的改改善點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者者的狀狀況把把握了解客客戶(hù)企企業(yè)的的采購(gòu)購(gòu)程序序了解客客戶(hù)的的決定定習(xí)慣慣建議書(shū)書(shū)的撰撰寫(xiě)技技巧讓客戶(hù)戶(hù)感到到滿(mǎn)足足與關(guān)鍵鍵人物物的溝溝通把握競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的狀狀況了解客客戶(hù)的的采購(gòu)購(gòu)程序序了解客客戶(hù)的的決定定習(xí)慣慣建議書(shū)書(shū)的構(gòu)構(gòu)成封面及及標(biāo)題題問(wèn)候目錄主旨現(xiàn)狀分分析建議改改善對(duì)對(duì)策比較使使用前前及使使用后后之差差異成本效效益分分析結(jié)論附件九、客戶(hù)異異議的的處理理客戶(hù)異異議的的含意意1、什么么是客客戶(hù)異異議客戶(hù)異異議是是您在在銷(xiāo)售售過(guò)程程中的的任何何一個(gè)個(gè)舉動(dòng)，，客戶(hù)戶(hù)對(duì)您您的不不贊同同、提提出質(zhì)質(zhì)疑或或拒絕絕。2、異議議的種種類(lèi)立刻處處理狀狀況；；延后處處理的的狀況況。異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因1、原因因在客客戶(hù)2、原因因在銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員本本人處理異異議的的原則則l、事前前做好好準(zhǔn)備備2、選擇擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)3、爭(zhēng)辯辯是銷(xiāo)銷(xiāo)售的的第一一大忌忌4、銷(xiāo)售售人員員要給給客戶(hù)戶(hù)留“面子”客戶(hù)異異議處處理技技巧1、忽視視法2、補(bǔ)償償法3、太極極法4、詢(xún)問(wèn)問(wèn)法5、“是的……如果”法6、直接接反駁駁法十、協(xié)議的的達(dá)成成達(dá)成協(xié)協(xié)議的的障礙礙1、害怕怕拒絕絕2、等待待客戶(hù)戶(hù)先開(kāi)開(kāi)口3、放棄棄繼續(xù)續(xù)努力力達(dá)成協(xié)協(xié)議的的時(shí)機(jī)機(jī)與準(zhǔn)準(zhǔn)則1、達(dá)成成協(xié)議議的時(shí)時(shí)機(jī)2、達(dá)成成協(xié)議議的準(zhǔn)準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)協(xié)議的的技巧巧1、利益益匯總總法2、本杰杰明·富蘭克克林法法3、前提提條件件法4、價(jià)值值成本本法5、證實(shí)實(shí)提問(wèn)問(wèn)法6、哀兵兵策略略法未達(dá)成成交易易的注注意事事項(xiàng)1、正確確認(rèn)識(shí)識(shí)失敗敗。2、友好好地與與顧客客告辭辭。THEEND謝謝謝12月月-2209:14:1509:1409:1412月月-2212月月-2209:1409:1409:14:1512月月-2212月月-2209:14:152022/12/319:14:159、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。09:14:1509:14:1509:1412/31/20229:14:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2209:14:1509:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:14:1509:14:1509:14Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2209:14:1509:14:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20229:14:15上上午09:14:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:14:1509:14:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。9:14:15上上午9:14上上午午09:14:1512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。09:14:1609:14:1609:1412/31/20229:14:16AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:14:1609:14Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。09:14:1609:14:1609:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2209:14:1609:14:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:14:16上上午09:14:1612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月229:14上上午午12月月-2209:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:14:1609:14:1631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。9:14:16上午午9:14上午午09:14:1612月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。09:14:1609:14:1609:1412/31/20229:14:16AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2209:14:1609:14Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。09:14:1609:14:1609:14Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2209:14:1609:14:16December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:14:16上上午午09:14:1612月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/319:14:1609: