年銷售拜訪專項培訓(xùn)教程

WCSC（世界級銷售拜訪）培訓(xùn)項目1世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠期藍圖和目標(biāo)遠期藍圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實地輔導(dǎo)”對其銷售團隊進行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說明。現(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進行。6WCSC培訓(xùn)計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施WCSC的詳細培訓(xùn)計劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會將WCSC的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ（實地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強化研討會將就WCSC和OTJ過程進行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實地輔導(dǎo)簡介實地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機會提出建議解釋如何運作強調(diào)主要利益財務(wù)意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標(biāo)？10基本規(guī)則則注意事項項不得打手手機不得吸煙煙準(zhǔn)時上課課和休息息娛樂但不不影響第第二天的的工作在研討會會中嘗試試不同的的角色我們會努努力讓您您工作/生活保持持平衡11課程規(guī)定定態(tài)度自由討論論—善于接納納不同意意見允許他人人發(fā)言—不要打斷斷提出挑戰(zhàn)戰(zhàn)—對事不對對人不要害怕怕參與、、提出質(zhì)質(zhì)疑和犯犯錯誤—沒有任何何風(fēng)險BP要改變現(xiàn)現(xiàn)狀—請盡管提提出建議議AsPacLubes希望聽到到新想法法并不是每每一種新新想法都都100%可行如果您需需要休息息—請盡管提提出來有問題要要問—-請不要退退縮開誠布公公，提出出質(zhì)疑，，接納新新觀點祝您學(xué)得得愉快有有趣味??！12如果你有有任何問問題留待后議議立刻解決決13個人行動動計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證證充分掌掌握此課課程的學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容容和知識識，請制制訂自己己的個人人行動計計劃并與與您的部部門經(jīng)理理討論，，具體內(nèi)內(nèi)容應(yīng)包包括:-i 您將將采取的的行動ii您您需要部部門經(jīng)理理提供什什么幫助助iii您您需要要公司提提供什么么幫助14實施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職職責(zé)15研討會練練習(xí)16BP銷售人員員的角色色-研研討會會目標(biāo)：方法：定時：確定從客客戶和公公司的角角度看目目前運作作中所面面臨的壓壓力第1組組：客客戶的的壓力有那那些？客客戶應(yīng)做做出如何何反應(yīng)？？第2組組：公司的壓壓力有那那些？公公司應(yīng)做做出如何何反應(yīng)？？10分鐘討論5分鐘鐘匯報17客戶所承承受的壓壓力客戶所承承受的壓壓力車輛成本本法律保養(yǎng)成本本銷量下降降服務(wù)項目目較少投資新開開發(fā)項目目新貿(mào)易格格局高運營成成本轉(zhuǎn)入零售售量采購購金融渠道道的可用用性收購城市期望望采購聯(lián)盟盟效率引發(fā)發(fā)的成本本動因雄心勃勃勃的股東東運輸商的的能力經(jīng)濟18我們所承承受的壓壓力我們所承承受的壓壓力銷量下降降售后服務(wù)務(wù)更大的利利潤更好的服服務(wù)價格低價位的的小品牌牌貿(mào)易重組組內(nèi)部重組組立法其它品牌牌變更客戶戶制造商品品牌城市/股股東運輸商的的能力壞帳延期信貸貸利率19客戶如何何反應(yīng)？？減少投資資雇用品質(zhì)質(zhì)更低的的人員減少培訓(xùn)訓(xùn)和開發(fā)發(fā)支持技術(shù)術(shù)較少新車車輛進行技術(shù)術(shù)投資衡量和提提高生產(chǎn)產(chǎn)力提高效率率降低成本本快速反應(yīng)應(yīng)支持人力力使用極端端方法利潤服務(wù)可與眾多多供應(yīng)商商簽訂合合同積極的/消極的不不公正待待遇策略價值區(qū)間間采購聯(lián)盟盟制造商品品牌其它品牌牌減少庫存存量多功能方方法20提高能力力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一一步員工發(fā)展展系統(tǒng)專業(yè)化銷銷售談判重點客戶戶管理銷售人員員管理品類管理理客戶營銷銷多功能團團隊協(xié)作作領(lǐng)導(dǎo)能力力商業(yè)管理理客戶業(yè)務(wù)務(wù)與投資資計劃開開發(fā)銷售實踐踐與流程程核心技能能優(yōu)質(zhì)客戶戶服務(wù)我們的反反應(yīng)21研討會練練習(xí)22地區(qū)銷售售代表的的角色-研研討會目標(biāo)：方法：定時：確定從客客戶和公公司的角角度對地地區(qū)銷售售代表的的期望第1組組：從客戶的的角度出出發(fā)，列出對對銷售售人員員的期望第2組組：從BP公司的的角度度出發(fā)發(fā)，列列出對對銷售售人員員的期望20分分鐘鐘準(zhǔn)備備10分分鐘鐘演示示23ASM/ASR/DSR角色與與職責(zé)責(zé)閱讀練練習(xí)行動：：閱讀讀新版版的SMS手冊思考：：ASM/ASR/DSR角色與與職責(zé)責(zé)的角色色與職職責(zé)有有什么么改變變時間：：20分鐘24ASM的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:ASM必須作作為在在本地區(qū)區(qū)銷售售隊伍伍及經(jīng)經(jīng)銷商商中貫貫徹WCCM的責(zé)任任人職責(zé)方方面增加:要求ASM制定本本地區(qū)區(qū)ASR及DSR日?？涂蛻粼L訪問及及其他他與WCCM相關(guān)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)培訓(xùn)及及提高高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用技技巧跟進及及監(jiān)督督WCCM在本地地區(qū)的的執(zhí)行行情況況本人總總工作作時間間的80%用于于拜訪訪客戶戶-40%用用于拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商/40%用于于拜訪訪客戶戶ASM每月工工作記記錄(用于了了解ASM的實際際客戶戶拜訪訪的情情況)在ASM月度報報告中增加有有關(guān)經(jīng)銷商商DSR的效率率的欄欄目其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊25ASR的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:ASR必須成成為WCCM專業(yè)的的執(zhí)行行者及及貫徹徹者職責(zé)方方面增加:根據(jù)世界級級客戶戶訪問問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對DSR進行有有效的的現(xiàn)場場輔導(dǎo)導(dǎo),完成對DSR的輔導(dǎo)導(dǎo)報告告本人總工作作時間間的90%用于拜拜訪客客戶-30%用于于拜訪訪經(jīng)銷銷商/60%用用于拜拜訪客客戶(平均均每天天拜訪訪4個個客戶戶)ASR每日訪訪客記記錄其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊減少:ASR每周報報告ASR每月報報告(由經(jīng)經(jīng)銷商商直接接提供供給公公司)26DSR的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:DSR必須成成為WCSC(世界級級客戶戶訪問問)合合格的的執(zhí)行行者職責(zé)方方面增加:運用WCSC的八個個步驟驟及六種種工具具進行行每天高高效率率的客客戶拜拜訪DSR每月訪客計計劃把與每每天訪訪客效效率有有關(guān)的的指數(shù)數(shù)(每每天訪訪客數(shù)數(shù)/取取得訂訂單張張數(shù))增加到到DSR每日訪客報告中其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊27BP銷售人人員的的主要要職責(zé)責(zé)：從亞太太潤滑滑油業(yè)業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益益出發(fā)發(fā)，對對客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)進行行有益益于創(chuàng)創(chuàng)收贏贏利的的改變變創(chuàng)造–積極主主動贏利–獲得的回報報超過作出出的努力與與投資改變–有變化發(fā)生生安全與道德德是AsPacLubes哲學(xué)的核心心28個人行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29世界級銷售售拜訪概述30世界級銷售售拜訪的原原則拜訪客戶的的系統(tǒng)化方方法，可確確保：涵蓋所有拜拜訪要素確認所有機機會在客戶拜訪訪中我們的的操作非常常專業(yè)化我們增加達達成拜訪目目標(biāo)的成功功率我們努力從從每次拜訪訪中獲得最最大的回報報“交通規(guī)則”您應(yīng)該始終終作好涵蓋蓋每個步驟驟的計劃僅在特定的的環(huán)境下才可以忽忽略某個步步驟。隨渠道的不不同，各個個步驟的重重點會有所所變化。31拜訪步驟基基本規(guī)則框架指南與駕車有聯(lián)聯(lián)系不像機器人人那樣充分施展人人格魅力和和才能您必須是您您自己!!必須鼓勵發(fā)發(fā)揮個人能能力和積極極性32請回顧SMS的客戶拜訪訪步驟小練習(xí)：客客戶拜訪步步驟33世界級銷售售拜訪(WCSC)綜述述計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析34WCSC第第一步計計劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析內(nèi)容：每月、每周周、與每天天的計劃拜訪開始前前拜訪結(jié)束后后拜訪后目的：盡量不讓受受訪者感覺覺吃驚給人一個更更專業(yè)的印印象增加了完成成各項目標(biāo)標(biāo)的可能性性提高對工作作的滿意度度壓力減輕35WCSC第第2步步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候候內(nèi)部檢查檢查庫存目的：對整個店鋪鋪的徹底了了解確定潛在機機會確定“必做做”的任務(wù)務(wù)計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析36WCSC第第3步步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善善亞太潤滑滑油業(yè)務(wù)單單元(AsPacLubes)’的品牌地位位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價目的：亞太潤滑油油業(yè)務(wù)單元元(AsPacLubes)品牌的沖擊擊力加大“售出”現(xiàn)現(xiàn)有庫存存尋找潛在機機會確定“必做做”的任任務(wù)計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析37WCSC第第4步回顧并確定定重點內(nèi)容：確定主要目目標(biāo)回顧并發(fā)展展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷售目的：經(jīng)確認機會會的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)備工工作的充分分性自信大幅增加了了完成各項項目標(biāo)的可可能性計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析38WCSC第第5步銷售內(nèi)容：使用說服式式銷售和銷銷售工具保證日常訂訂單就SMART目標(biāo)達成共共識目的：通過保護取取得適當(dāng)?shù)牡母倪M結(jié)果果庫存充足直直至下次發(fā)發(fā)貨正確范圍的的產(chǎn)品系列列對銷售建立立活動的核核準(zhǔn)計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析39WCSC第第6步步達成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、、適時、完完整、實際際的成交技技巧為確保成交交實現(xiàn)在拜拜訪中采取取的行動目的：推進執(zhí)行所所達成的協(xié)協(xié)議“售出”和“賣進””計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析40WCSC第第7步步工作報告內(nèi)容：立即采取行行動：更新客戶記記錄文件交流信息完成所需的的文書工作作目的：更有效地利利用時間完成報告清晰的溝通通計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析41WCSC第第8步步拜訪訪后分析內(nèi)容：回顧拜訪的的成功或失失敗之處歸類為下次拜訪訪的SMART目標(biāo)做計劃劃目的：更有效地利利用時間在下次拜訪訪時減少讓讓人吃驚的的可能給人一個更更專業(yè)的印印象提高未來拜拜訪達到目目標(biāo)的可能能性提高工作的的滿意度壓力減輕計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析426種銷售工具具436種銷售工具具WCSC筆/計算器若在演示資資料頁面上上有多項，，應(yīng)用筆勾勾畫出與買買主有特殊殊聯(lián)系并引引起關(guān)注的的各個項目目，同時計算算給客戶帶帶來的利益益。公司及品牌牌介紹凸現(xiàn)我們公公司/品牌的獨特特之處以獲獲得買主對對我們的信信心，這一點極極為重要。?？蛻糍Y料卡卡將客戶資料料卡作為一一種銷售工工具使用能能幫助使您您的演示更更加個性化化。有了它它，您就能能發(fā)現(xiàn)該客客戶的優(yōu)勢勢與弱勢并并發(fā)掘商機機促銷銷及及推推廣廣信信息息這些些信信息息最最為為重重要要，因為為它它們們可可以以幫幫助助我我們們向向客客戶戶介介紹紹最最新新的的市市場場推推廣廣活活動動，，以以增增加加客客戶戶獲獲利利的的機機會會。展列列助助銷銷指指引引手手冊冊這本本手手冊冊的的指指引引可可以以幫幫助助我我們們做做好好對對每每個個客客戶戶的的展展列列助助銷銷，，最最大大限限度度地地增增加加店店內(nèi)內(nèi)銷銷售售的的機機會會。。產(chǎn)品品價價目目表表可以以幫幫助助我我們們清清晰晰介介紹紹每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品正正確確的的零零售售價價和和給給客客戶戶帶帶來來的的利利潤潤空空間間。44個人人行行動動計計劃劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45WCSC第1步計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備46WCSC第第一一步步計計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)容容：每月月、、每每周周、、與與每每天天的的計計劃劃拜訪訪開開始始前前拜訪訪結(jié)結(jié)束束后后拜訪訪后后目標(biāo)標(biāo)：盡量量不不讓讓受受訪訪者者感感覺覺吃吃驚驚給人人一一重重更更專專業(yè)業(yè)的的印印象象增大大完完成成各各項項目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性提高高對對工工作作的的滿滿意意度度可以以幫幫助助減減輕輕壓壓力力計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備店面面檢檢查查展列列助助銷銷回顧顧并并確確定定重重點點銷售售達成成協(xié)協(xié)議議填寫寫報報告告拜訪訪后后分分析析47時間間管管理理的重重要要性性48為什什么么時時間間管管理理這這么么重重要要？？49為什什么么時時間間管管理理如如此此重重要要？？我們們的的主主要要目目標(biāo)標(biāo)是是從從AsPacLubes的的利利益益出出發(fā)發(fā)，，對對客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進進行行有有益益于于創(chuàng)創(chuàng)收收贏贏利利的的改變變。。為了了達達成成此此目目標(biāo)標(biāo)，，我們們必必須須最最大大限限度度地地增增加加銷銷售售時時間間您平平均均每每天天的的總總工工作作時時間間(TWT)是是多多少少？？其中中多多長長時時間間是是與與客客戶戶會會面面的的時時間間(CFT)不與與客客戶戶溝溝通通我我們們無無法法完完成成銷銷售售工工作作因此此，，充充分分增增加加CFT是是成成為為頂頂級級銷銷售售人人員員的的關(guān)關(guān)鍵鍵之之所所在在50我們們平平均均花花費費15%的時時間間與與客客戶戶進進行行面面對對面面溝溝通通??！努力力增增加加您您的的CFT>>>>盡盡最最大大可可能能您的的銷銷售售量量一一定定會會增增加加51新的的CFT目標(biāo)標(biāo)每個個職職位位在在實實地地訪訪問問（（即即不不在在辦辦公公室室））所所花花費費的的時時間間RSD/RSOM（（每每年年每每個個國國家家至少少訪問問2次次。。每每次次訪訪問問時時間間不不少少于于1周周，，其其中中必必須須有有2天天與與客客戶戶在在一一起起））ASM80%ASR90%DSR95%52訪客客計計劃劃的的制制定定53訪客客計計劃劃制制定定的的步步驟驟什么么順順序序？？什么么路路線線？？頻率率？？何時時？？什么么目目的的？？什么么人人？？訪客路線計劃制定的指南54訪客客路路線線制制定定的的要要點點確定定客客戶戶的的類類別別和和拜拜訪訪頻頻率率在地地圖圖上上標(biāo)標(biāo)識識區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)所所有有的的客客戶戶劃分分覆覆蓋蓋區(qū)區(qū)域域和和客客戶戶設(shè)計計拜拜訪訪路路線線（（順順序序））由頻頻率率高高的的客客戶戶開開始始由遠遠到到近近在試試拜拜訪訪后后再再根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況來來調(diào)調(diào)整整55制定每月訪客客計劃的工具具：《ASR每月工作計劃劃》56制定每月訪客客計劃的工具具：

《DSR每月訪客客計劃》57路線計劃的制制定與跟進在本研討會結(jié)結(jié)束后，必須須完成《DSR每月訪客計劃劃》。訪客計劃應(yīng)該該提交給ASR。ASR于是就可以確確定每日、每每周、每月的的拜訪情況。。于是，就可以以一天一天地地完成每周的的路線計劃。?，F(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)執(zhí)行其路線計計劃。DSR的《每日工作報告告》將對照訪客計計劃說明實際際的拜訪情況況并提交給經(jīng)經(jīng)銷商/ASR。58覆蓋跟蹤59《每日訪客報告告》建立《每日訪客報告告》的目的是監(jiān)督督和評估：所做的拜訪與與訪客計劃對對照業(yè)績與拜訪目目的對照特別記錄將《每日訪客報告告》提交給經(jīng)銷商商負責(zé)人/ASR60《ASR每天天訪客報告》》61《DSR每日日訪客報告》》62對經(jīng)銷商覆蓋蓋效率的總體體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進行的的系統(tǒng)跟蹤：：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到本本日、本月和和本年度的完完成狀況63《經(jīng)銷商每月月報告》64要點系統(tǒng)應(yīng)該投入入運行以確保保銷售隊伍的的生產(chǎn)率成為為主要業(yè)績指指標(biāo)。訪客計劃、每每日訪客報告告將可以確保保按計劃對所所有客戶進行行拜訪。此舉措將改善善業(yè)務(wù)成果。。日報不僅可以以考核覆蓋，，而且可以對對照業(yè)績和目目標(biāo)來考核拜拜訪中的活動動。覆蓋跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)可用于地區(qū)區(qū)/經(jīng)銷商水平，，以確保銷售售隊伍的生產(chǎn)產(chǎn)率。65研討會練習(xí)66銷售驅(qū)動要素研討討會目標(biāo)：方法：定時：分為4組組各組找出下列列情況下的首首要銷售驅(qū)動因素：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道）各組選擇兩個個首要因素，并將其其應(yīng)對方案寫寫在翻紙板上上，以反饋給給其它組20分鐘分分組討論5分鐘小組組演示10分鐘總總結(jié)/回顧找出特定銷售售環(huán)境下的關(guān)關(guān)鍵銷售驅(qū)動因素，以以幫助銷售人人員尋找業(yè)務(wù)務(wù)機會，為制制定對客戶的的拜訪目標(biāo)建建立基礎(chǔ)。67PCOWorkshop驅(qū)動因因素（參考答答案）利潤促銷（推廣、、禮品、設(shè)備備投資）關(guān)系（推薦））質(zhì)量品牌（認知、、選擇率）服務(wù)貨款方式價格OEMApproval68MCO、二批批驅(qū)動因素（（參考答案））區(qū)域/價格保護/控制利潤形象（包括店店面）小禮品/促銷一定的現(xiàn)成客客戶/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量69CVO車隊賣賣進的驅(qū)動要要素（參考答答案）人的關(guān)系OEM認可價格(折扣、傭金)服務(wù)(技術(shù)支持、運運輸)包裝品牌LTT70OEM賣進的的驅(qū)動要素（（參考答案））品牌產(chǎn)品認證價格關(guān)系付款條條件供應(yīng)商商包裝Co-brand（聯(lián)合合品牌牌）量身定定做的的產(chǎn)品品71客戶控控制的驅(qū)動動因素素AsPacLubes的的優(yōu)勢勢存貨范范圍的的分布布及可可用用性庫存展示促銷定價信息品牌關(guān)系廣告與與貿(mào)易易支持持目標(biāo)：：進行可可創(chuàng)收收贏利利的變變革！！用您的的優(yōu)勢勢影響響驅(qū)動因因素！！72設(shè)定拜拜訪目目標(biāo)73制訂拜拜訪目目標(biāo)在拜訪訪后，，我希希望達達成什什么目目標(biāo)？？74拜訪目目標(biāo)您所做做的每每一次次拜訪訪都應(yīng)應(yīng)該有有至少少一個明確的的拜訪訪目標(biāo)標(biāo)和一個公司目目標(biāo)如果沒沒有任任何目目標(biāo)，，又為為什么么要進進行拜拜訪？？制訂具具體的的目標(biāo)標(biāo)將會會驅(qū)動動您采采取行行動75SMART??SMART目目標(biāo)76SMART目目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實的有時間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績重點對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時后續(xù)回顧行動77研討會會練習(xí)習(xí)78目標(biāo)成功標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)設(shè)置研研討會會為每位位代表表制訂訂一個個他/她想想在下下一月月完成成的目目標(biāo)在翻紙紙板上上：針對每每位代代表，，列出出指定定給其其管理理的客客戶的的最重重要目目標(biāo)，，并對對所有有目標(biāo)標(biāo)進行行SMART測測試兩人一一組對對各個個目標(biāo)標(biāo)進行行SMART測測試，，必要要時對對目標(biāo)標(biāo)進行行修改改30分分鐘鐘討論論15分分鐘鐘演示示79SMART目標(biāo)-工作表表客戶目標(biāo)SMART日期寫出完完整的的目標(biāo)標(biāo)勾選各各方塊塊以說說明目目標(biāo)是是否80SMART目標(biāo)-工作表表客戶目標(biāo)SMART日期81要點業(yè)績是是經(jīng)目目標(biāo)推推動而而來的的將所有有目標(biāo)標(biāo)落實實在行行動上上所有目目標(biāo)均均應(yīng)該該通過過SMART的測試試如果目目標(biāo)不不SMART，，就不不成其其為目目標(biāo)?。∧繕?biāo)設(shè)定82個人行行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持83謝謝謝12月-2209:21:3809:2109:2112月-2212月-2209:2109:2109:21:3812月月-2212月月-2209:21:382022/12/319:21:389、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:21:3909:21:3909:2112/31/20229:21:39AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:21:3909:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:21:3909:21:3909:21Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:21:3909:21:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:21:39上上午09:21:3912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:21上上午12月-2209:21December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/319:21:3909:21:3931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:21:39上午午9:21上午午09:21:3912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:21:3909:21:3909:2112/31/20229:21:39AM11