廣告培訓(xùn)：怎么做提案陽獅-達(dá)美高

怎么做提案

陽獅·達(dá)美高培訓(xùn)營2003年7月03日什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作?！?/p>

法蘭西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場調(diào)查分析整理下筆潤飾行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）市場調(diào)查網(wǎng)站市場調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場動(dòng)向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報(bào)表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系提案報(bào)報(bào)表整理綜合各各方的的資料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建議議和總總結(jié)構(gòu)成：：引言大大概占占10-15%的時(shí)時(shí)間分析大大概占占40-50%的時(shí)時(shí)間建議大大概占占35-45%的時(shí)時(shí)間總結(jié)大大概占占5-10%的的時(shí)間間提案的的結(jié)構(gòu)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析析和建建議））引言挑起聽聽眾對(duì)對(duì)要說說話題題的興興趣踏入正正題令聽眾眾投入入分析和和建議議（一一）要注意意的事事項(xiàng)：：表達(dá)形形式能花的的時(shí)間間推測觀觀眾的的反應(yīng)應(yīng)分析和和建議議（二二）分析是是從客客觀挑挑出問問題的的癥結(jié)結(jié)，建建議是是主觀觀的提提供問問題的的解決決方案案。分析和和建議議（三三）分析客觀的的數(shù)據(jù)層面過去和和現(xiàn)在在問題建議主觀的的設(shè)想全面現(xiàn)在和和未來來答案下筆（（3-1-2方方法法）一般人人寫提提案是是先寫寫引言言，然然后內(nèi)內(nèi)文（（分析析與建建議）），再再寫總總結(jié)這種寫寫法的的弱點(diǎn)點(diǎn)是，，心里里沒有有定案案，先先寫怎怎樣引引導(dǎo)聽聽眾入入正題題，然然后是是內(nèi)文文，資資料已已齊全全，寫寫的時(shí)時(shí)候不不費(fèi)勁勁，但但最吃吃力的的結(jié)語語就放放在最最后，，那時(shí)時(shí)候已已經(jīng)累累死了了。3-1-2方法法是先先寫結(jié)結(jié)語，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脫脫脫在在腦子子里，，寫起起來特特別連連貫，，然后后再寫寫引言言，有有定案案再寫寫引導(dǎo)導(dǎo)聽眾眾入正正題，，就順順理成成章，，最后后寫不不費(fèi)勁勁的內(nèi)內(nèi)文就就最好好不過過。潤飾當(dāng)完成成初稿稿，擱擱在一一邊起起碼半半天，，最好好2-3天天然后再再看一一會(huì)，，讓讓自己己從新新投入入最重要要是看看思路路是否否合邏邏輯、、順暢暢再看是是時(shí)間間安排排是否否恰當(dāng)當(dāng)，是是否需需要?jiǎng)h刪改按AUDIENCE再去作作檢查查提案會(huì)會(huì)議前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作注意休休息，，以便便當(dāng)日日有清清醒的的頭腦腦跟客戶戶了解解會(huì)議議室的的情況況，例例如：：電源源、插插座線線的長長度、、投影影機(jī)等等日期訂下日日期要要按兩兩個(gè)方方向想想客戶（（沒有有其他他事情情令他他們分分心））同事、、媒體體、涉涉外的的事情情（事事情能能按時(shí)時(shí)限內(nèi)內(nèi)完成成）開會(huì)的的前一一天跟跟客戶戶落實(shí)實(shí)時(shí)間間、地地點(diǎn)及及多少少個(gè)人人參與與，安安排多多少份份提案案本，，在開開會(huì)后后給每每位客客戶傳傳閱排練準(zhǔn)備有有關(guān)的的設(shè)計(jì)計(jì)稿排排列的的程序序、材材料及及所需需的機(jī)機(jī)器設(shè)設(shè)備等等熟悉提提案的的內(nèi)容容（注注意控控制時(shí)時(shí)間和和提案案的方方式））內(nèi)部對(duì)對(duì)提案案內(nèi)容容進(jìn)行行討論論，預(yù)預(yù)測客客戶可可能提提出的的問題題并提提前提提前準(zhǔn)準(zhǔn)備好好如何何回答答做好提提案人人員安安排及及分工工會(huì)議時(shí)時(shí)要注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)場觀觀察儀表地點(diǎn)說話聆聽與與回答答問題題現(xiàn)場觀觀察氣氛跟跟客戶戶的反反應(yīng)客戶的的情緒緒轉(zhuǎn)移移自我形形象儀表衣服要要莊重重、大方、、得體體，男男的的要穿整套套的西西裝，，女的的最好好是穿穿西裝裝裙，，除了了領(lǐng)帶帶和小小飾物物外，，外套套顏色色要深深，例例如深深藍(lán)色色、灰灰色等等，襯襯衫是是白色色、淺淺藍(lán)色色等儀容要要清爽爽，頭頭發(fā)要要整理理好。。男同事事方面面要刮刮胡子子或者者是將將胡子修修好。。女同同事化化妝切切忌濃濃妝。大大家要要注意意自己己是專專業(yè)的的廣告從從業(yè)員員。鞋要擦擦亮地點(diǎn)座位的的安排排光線溫度設(shè)計(jì)稿稿的擺擺放提案副副本的的擺放放說話聲音要要大點(diǎn)點(diǎn)別提高高聲調(diào)調(diào)，尤尤其是是女同同事說話要要慢點(diǎn)點(diǎn)段落與與段落落之間間，預(yù)預(yù)留時(shí)時(shí)間給客戶戶發(fā)問問與客戶戶有眼眼神接接觸常備笑笑容觀察客客戶反反應(yīng)，，若發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶有有問題的的話，，要盡盡快停停下來來，給給客戶戶發(fā)問問聆聽與與回答答問題題當(dāng)客戶戶提出出問題題時(shí)，，要注注意答答問的的技巧巧：要聽清清楚問問題的的癥結(jié)結(jié)要觀察察現(xiàn)場場人與與人的的關(guān)系系答問時(shí)時(shí)要其其他的的人是是否受受影響響要小心心聆聽聽問題題和提提出問問題的的用意意當(dāng)問題題牽涉涉到敏敏感的的問題題，盡盡量找找時(shí)間間去解解決問問題準(zhǔn)則敏感的的反應(yīng)應(yīng)無限的的耐性性不借謊謊言掩掩蓋缺缺失不需以以信任任對(duì)方方作為為對(duì)方方信任任自己己的條條件謙虛、、忠厚厚但做做事要要果斷斷能吸引引對(duì)方方不為對(duì)對(duì)方所所屈服服加一點(diǎn)點(diǎn)幽默默感－佛烈德德·查爾斯斯·艾可（（FredCharlesIkles)所欠的的就是是看你你們一一展身身手的的機(jī)會(huì)會(huì)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:36:0909:36:0909:3612/31/20229:36:09AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:36:0909:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:36:0909:36:0909:36Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:36:0909:36:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20229:36:09上午09:36:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:36上上午午12月月-2209:36December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/319:36:0909:36:0931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:36:09上午午9:36上午午09:36:0912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:36:0909:36:0909:3612/31/20229:36:09AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:36:0909:36Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。09:36:0909:36:0909:36Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:36:0909:36:09December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:36:09上上午午09:36:0912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:36上午午12月-2209:36December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:36:0909:36:0931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:36:09上上午9:36上上午午09:36:0912月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。09:36:0909:36:0909:3612/31/20229:36:09AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:36:0909:36Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。09:36:0909:36:0909:36Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2209:36:0909:36:09December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:36:09上午午09:36:0912月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/319:36:0909:36:0931December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強(qiáng)不息。9:36:09上午9:36上上午09:36:0912月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載載觀看專家告訴9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:36:0909:36:0909:3612/31/20229:36:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2209:36:0909:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:36:0909:36:0909:36Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:36:0909:36:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20229:36:09上午09:36:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:36上上午12月-2209:36December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:36:0909:36:0931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:36:10上午午9:36上午午09:36:1012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:36:1009:36:1009:3612/31/20229:36:10AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:36:1009:36Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:36:1009:36:1009:36Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:36:1009:36:10December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:36:10上上午09:36:1012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:36上上午午12月月-2209:36December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:36:1009:36:1031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:36:10上上午9:36上上午午09:36:1012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022