影響消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素-

第二節(jié)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素一、影響消費(fèi)者行為的心理因素二、影響消費(fèi)購(gòu)買行為的個(gè)人因素概述三、影響消費(fèi)購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素四、影響消費(fèi)購(gòu)買行為的文化因素

結(jié)合你一次購(gòu)物經(jīng)歷，談?wù)勀愕馁?gòu)買行為主要受到了哪些因素的影響？這樣的經(jīng)歷使你對(duì)產(chǎn)品形成了怎樣的看法？對(duì)于以后的購(gòu)買又會(huì)產(chǎn)生的影響？實(shí)訓(xùn)要求：（1）完成此實(shí)訓(xùn)的前提是要有一定的購(gòu)物經(jīng)歷。（2）注意你的購(gòu)買行為過(guò)程的階段的劃分。（3）注意商家營(yíng)銷手段的運(yùn)用。概述

消費(fèi)者的購(gòu)買行為取決于他們的需要和欲望，而人們的需要與欲望以至消費(fèi)習(xí)慣和行為，是在許多因素的影響下形成的（見圖4-5）。圖4-5影響消費(fèi)者行為的因素影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素社會(huì)文化因素經(jīng)濟(jì)因素個(gè)人因素心理因素購(gòu)買者1、心理因素

動(dòng)機(jī)是有需要產(chǎn)生的，它能及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。1.動(dòng)機(jī)形成理論—馬斯洛需求層次論。消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在的心理傾向力，其變化過(guò)程是看不見的，通常只能從動(dòng)機(jī)表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買行為來(lái)分析判斷購(gòu)買動(dòng)機(jī)本身的內(nèi)涵和特征；購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買目的既有聯(lián)系又有區(qū)別，兩者有時(shí)是一致的，有時(shí)也有差別。1、心理因素

動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要馬斯洛需求層次理論根據(jù)需求層次理論對(duì)商品分類功能類商品：實(shí)用性較強(qiáng)，滿足人們物質(zhì)需要。渴望類商品：滿足安全、防衛(wèi)、護(hù)身的需要。地位類商品：顯示自己所處社會(huì)地位和社會(huì)階層歸屬的需要。威望類商品：能夠表明該商品的擁有者在某些方面的成功或具有某些方面威望的需要。1、心理因素感覺(jué)與知覺(jué)：

感覺(jué)是人們感覺(jué)器官對(duì)外界刺激產(chǎn)生反應(yīng)的首要過(guò)程，是有選擇性。選擇性注意選擇性曲解選擇性記憶“腦白金”廣告選擇性注意客觀因素：如刺激強(qiáng)度大、新奇、反復(fù)出現(xiàn)等；主觀因素：如需要、動(dòng)機(jī)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀等。

如消費(fèi)者在家電商場(chǎng)買電視，他只注意收集電視的品牌和價(jià)格等有關(guān)電視的信息，而對(duì)冰箱等其它家用電器視而不見。選擇性曲解指人們有選擇地將某些信息加以歪曲，使符合自己想象。因此，人們易忽視自己喜愛品牌的缺點(diǎn)和其他品牌的優(yōu)點(diǎn)。選擇性記憶

指人們由于觀點(diǎn)、興趣、生活經(jīng)歷等不同，對(duì)所經(jīng)歷過(guò)的事物有選擇地記憶、保持、再現(xiàn)。

如“腦白金”廣告一播出，消費(fèi)者對(duì)其廣告詞記憶深刻，“送禮就送腦白金”，但是沒(méi)有記住腦白金保健品的功效，把“腦白金”曲解為一種送給老年人的禮品，這種效果的出現(xiàn)正是知覺(jué)選擇性在消費(fèi)者購(gòu)買行為中的反映。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該隨時(shí)洞察消費(fèi)者心理活動(dòng)，利用廣告宣傳、人員推銷等手段，引起他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心和注意，誘發(fā)欲望和需求，促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。1、心理因素素學(xué)習(xí)：是指經(jīng)驗(yàn)所所引起的個(gè)個(gè)人行為的的改變。營(yíng)銷理論中中運(yùn)用“學(xué)學(xué)習(xí)”這個(gè)個(gè)概念，主主要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者者購(gòu)買行為為有理性的的一面，消費(fèi)者愛愛好的形成成、偏愛的的產(chǎn)生都是是通過(guò)消費(fèi)費(fèi)實(shí)踐學(xué)習(xí)習(xí)得來(lái)的。。消費(fèi)實(shí)踐學(xué)學(xué)習(xí)驅(qū)策力刺激物誘因提示物反應(yīng)強(qiáng)化態(tài)度指消費(fèi)者在在購(gòu)買、使使用商品過(guò)過(guò)程中對(duì)商商品或服務(wù)務(wù)及其有關(guān)關(guān)事物形成的反應(yīng)應(yīng)傾向，即對(duì)商品品的好惡、、肯定與否否定的情感感傾向。消費(fèi)者若持持肯定態(tài)度度，則會(huì)推推動(dòng)其完成成購(gòu)買行為為；若持否否定態(tài)度，，則會(huì)阻礙礙甚至中斷斷其購(gòu)買行行為。思考：面對(duì)對(duì)消費(fèi)者“態(tài)度”這樣的心理理影響因素素，企業(yè)該該如何應(yīng)對(duì)對(duì)？態(tài)度企業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人員員必須做到到：（1）利用各種種形式如廣廣告宣傳、、產(chǎn)品展銷銷、操作表表演等向消消費(fèi)者傳遞遞產(chǎn)品信息息；（2）提高產(chǎn)品品質(zhì)量，改改進(jìn)產(chǎn)品性能，樹立商品品信譽(yù)和企企業(yè)形象；；（3）加強(qiáng)產(chǎn)品品的售前、、售中和售售后服務(wù)，，促進(jìn)消費(fèi)費(fèi)者態(tài)度的的轉(zhuǎn)化。一、影響消消費(fèi)者行為為的心理因因素二、影響消消費(fèi)購(gòu)買行行為的個(gè)人人因素影響消費(fèi)者者購(gòu)買行為為的個(gè)人因因素主要有有年齡、性別別、家庭、、職業(yè)、生生活方式、、個(gè)性等（見圖4-6）。圖4-6影響消費(fèi)者者購(gòu)買行為為分析圖2、個(gè)人因素素年齡：青年人—沖動(dòng)、喜歡歡接受新事事物老年人—穩(wěn)重、相對(duì)對(duì)保守、易易接受成熟熟產(chǎn)品性別：男—購(gòu)大件商品品、技術(shù)含含量高的女—購(gòu)日用品、、對(duì)色彩、、外觀、價(jià)價(jià)格較關(guān)注注教育程度、、職業(yè)教育程度對(duì)對(duì)消費(fèi)者的的需求、購(gòu)購(gòu)買行為的的影響，表表現(xiàn)在教育育程度較高高消費(fèi)者對(duì)對(duì)書刊等文化用品品需求量較較大，購(gòu)買買行為的理理性度較高高、審美能能力較強(qiáng)、、購(gòu)買決決策過(guò)程較較全面，更更善于利用用非商業(yè)性性來(lái)源的信信息，反之之相反。不同職業(yè)的的消費(fèi)者受受教育程度度、工作環(huán)環(huán)境、職業(yè)業(yè)性質(zhì)等差差異，消費(fèi)費(fèi)者的需求求和偏好也也不同。生活方式指的是人們們?cè)谧约旱牡闹行哪繕?biāo)標(biāo)、價(jià)值觀觀念、個(gè)性性心理及經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件等等的制約下下，在一系系列外部環(huán)環(huán)境因素的的影響下形形成的物質(zhì)質(zhì)生活和精精神生活的的方式。如：保齡球球館不會(huì)向向節(jié)儉型群體體推廣保齡球球運(yùn)動(dòng)，環(huán)環(huán)保產(chǎn)品的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)是社會(huì)意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)的消費(fèi)者，，西方國(guó)家家的婦女服服裝制造商商為“儉樸的婦婦女”、““時(shí)髦的婦婦女”、““有男子氣氣的婦女””分別設(shè)計(jì)不不同的服裝裝。個(gè)性個(gè)性，指的的是一個(gè)人人經(jīng)常表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的，，既比較穩(wěn)穩(wěn)定又帶有有一定傾向向性的各種種心理特征征（如興趣趣、愛好、、能力、氣氣質(zhì)、性格格等）的總總和。個(gè)性有若干干類型，如如外向與內(nèi)內(nèi)向、細(xì)膩膩與粗獷、、謹(jǐn)慎與急急躁、樂(lè)觀觀與悲觀、、領(lǐng)導(dǎo)與追追隨、獨(dú)立立與依賴等等。外向的人愛愛穿淺色和和時(shí)髦的衣衣服、內(nèi)向向的人愛穿穿深色和莊莊重的衣服服，追隨者者或依賴性性強(qiáng)的人對(duì)對(duì)營(yíng)銷因素素敏感度高高，易相信信廣告，建建立品牌信信賴等。三、影響消消費(fèi)者行為為的經(jīng)濟(jì)因因素經(jīng)濟(jì)因素是是決定購(gòu)買買行為的首首要因素，，決定著購(gòu)購(gòu)買行為是是否發(fā)生，，決定購(gòu)買買商品的種種類和檔次次。其影響響因素最重重要的有：：（一）商品品的價(jià)格價(jià)格高低是是影響購(gòu)買買行為的最最關(guān)鍵、最最直接因素素。（二）消費(fèi)費(fèi)者收入是決定消費(fèi)費(fèi)者是否購(gòu)購(gòu)買的根本本因素。（三）商品品的效用效用是指消消費(fèi)者在消消費(fèi)商品時(shí)時(shí)所感受的的滿足程度度。四、影響消消費(fèi)者行為為的社會(huì)文文化因素（一）文化1、文化：由由社會(huì)創(chuàng)造造的且且一一代代傳承承下去的符符碼。雖文文化不包括括本能的生理理活動(dòng)，但人們本身動(dòng)作的的方式就會(huì)受其影影響。對(duì)于人們行行為的影響響有以下幾幾個(gè)特征：：區(qū)域?qū)傩裕海壕哂邢嗤纳a(chǎn)和和生活方式式傳統(tǒng)屬性：：文化遺傳傳性帶來(lái)不不同社會(huì)效效應(yīng)間接作用：：具有潛移移默化的作作用（二）亞文文化：由于民族信信仰或生活活方式不同同而形成的的特定文化化群體。宗教—天主教、基基督教、佛佛教、伊斯斯蘭教國(guó)籍—猶太人、愛愛爾蘭人、、“唐人街街”種族—56個(gè)民族地域—南北方、內(nèi)內(nèi)陸與沿海海八大菜菜系指在一定區(qū)區(qū)域內(nèi)，由由于氣候、、地理、歷歷史、物產(chǎn)產(chǎn)及飲食風(fēng)風(fēng)俗的不同同，經(jīng)過(guò)漫漫長(zhǎng)歷史演演變而形成成的一整套套自成體系系的烹飪技技藝和風(fēng)味味，并被全全國(guó)各地所所承認(rèn)的地地方菜肴。。菜肴在烹烹飪中有許許多流派。。其中最有有影響和代代表性的也也為社會(huì)所所公認(rèn)的有有：魯、川、蘇蘇、粵、閩閩、浙、湘湘、徽等菜系，即即被人們常常說(shuō)的中國(guó)國(guó)“八大菜菜系”。魯魯、川、蘇蘇、粵四大大菜系形成成歷史較早早，后來(lái)，，浙、閩、、湘、徽等等地方菜也也逐漸出名名，就形成成了我國(guó)的的“八大菜菜系”。（三）社會(huì)階層：：在一個(gè)社會(huì)會(huì)中具有相相對(duì)的同質(zhì)質(zhì)性和持久久性的群體體。他們按按等級(jí)排列列，每一個(gè)個(gè)階層成員員具有類似似的價(jià)值觀觀、興趣愛愛好和行為為方式。同一社會(huì)階階層內(nèi)的人人，其行為為更具類似似性；以自己所處處的社會(huì)階階層來(lái)判斷斷社會(huì)地位位的高低；；社會(huì)階層受受職業(yè)、收收入、教育育等多變量量的制約；；個(gè)人可在一一生中可改改變自己所所處的階層層。上上層（<1%）：繼承遺產(chǎn)，，出生顯赫赫的達(dá)官貴貴人上層（2%）：在職業(yè)和業(yè)業(yè)務(wù)方面能能力非凡，，擁有高薪薪和大量財(cái)財(cái)產(chǎn)，對(duì)社社會(huì)活動(dòng)和和公共事業(yè)業(yè)頗為積極極中上層（12%）：無(wú)高貴的家家庭出身，，無(wú)多少財(cái)財(cái)產(chǎn)，自由由職業(yè)者、、獨(dú)立的企企業(yè)家、以以及公司經(jīng)經(jīng)理等職位位中間層（32%）：中等收入的的白領(lǐng)和高高收入的藍(lán)藍(lán)領(lǐng)工人勞動(dòng)層（38%）：中等收入的的藍(lán)領(lǐng)工人人和過(guò)著勞勞動(dòng)階層生生活方式的的人，主要要依靠親朋朋好友在經(jīng)經(jīng)濟(jì)上和道道義上的援援助，依靠靠他們介紹紹就業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)下層（9%）：剛好在貧困困線之上，，但他們?nèi)匀栽诠ぷ飨孪聦樱?%）：貧困不堪，，常常失業(yè)業(yè)，依靠公公眾和慈善善機(jī)構(gòu)救濟(jì)濟(jì)美國(guó)主要社社會(huì)階層我國(guó)主要社社會(huì)階層1.國(guó)家家與與社社會(huì)會(huì)管管理理層層2.經(jīng)理理階階層層3.私營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)主主階階層層4.專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人人員員階階層層5.辦事事人人員員階階層層6.個(gè)體體工工商商戶戶階階層層7.商業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)人人員員階階層層8.產(chǎn)業(yè)業(yè)工工人人階階層層9.農(nóng)業(yè)業(yè)勞勞動(dòng)動(dòng)者者階階層層10.城市市無(wú)無(wú)業(yè)業(yè)、、失失業(yè)業(yè)和和半半失失業(yè)業(yè)人人員員階階層層（四四））相相關(guān)關(guān)群群體體個(gè)人人的的相相關(guān)關(guān)群群體體，，指指的的是是對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)人人的的態(tài)態(tài)度度和和行行為為等等具具有有直直接接或或間間接接影影響響的的一一群群人人。。1.類型型：：可可分分為為直直接接相相關(guān)關(guān)群群體體和和間間接接相相關(guān)關(guān)群群體體。。首要要群群體體：：與與之之直直接接、、經(jīng)經(jīng)常常接接觸觸的的群群體體，，如如家家庭庭成成員、、同同事事、、鄰鄰居居等等。。次要要群群體體：：影影響響不不太太經(jīng)經(jīng)常常的的正正式式群群體體，，如如工工會(huì)會(huì)、、協(xié)協(xié)會(huì)。。期望望群群體體：：不不具具備備成成員員資資格格、、但但崇崇拜拜想想成成為為其其成成員員，，如各各類類影影視視明明星星、、體體育育明明星星。。厭惡惡群群體體：：厭厭惡惡的的群群體體，，保保持持距距離離，，反反其其道道而而行行之之。。2.相關(guān)關(guān)群群體體對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為的的影影響響：：示范范性性，，即為為個(gè)個(gè)人人提提供供可可供供選選擇擇的的行行為為模模式式或或生生活活方方式式；；仿效效性性：：即影影響響人人們們的的價(jià)價(jià)值值觀觀、、審審美美觀觀、、消消費(fèi)費(fèi)偏偏好好、、消消費(fèi)費(fèi)需需求求，，引引起起人人們們的的仿仿效效欲欲望望；；一致致性性：：即影影響響人人們們對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種、、花花色色以以至至品品牌牌的的看看法法和和選選擇擇，，促促使使人人們們的的行行為為趨趨向向于于某某種種一一致致性性。。據(jù)研研究究，，相相關(guān)關(guān)群群體體對(duì)對(duì)汽汽車車、、摩摩托托、、服服裝裝、、食食品品和和藥藥品品等等產(chǎn)產(chǎn)品品的的購(gòu)購(gòu)買買行行為為影影響響較較大大；；對(duì)對(duì)家家具具、、雜雜志志等等影影響響較較小小。。課堂堂作作業(yè)業(yè)：：企企業(yè)業(yè)與與““明明星星代代言言人人””企業(yè)業(yè)是是否否應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)請(qǐng)請(qǐng)明明星星作作為為其其產(chǎn)產(chǎn)品品或或企企業(yè)業(yè)本本身身的的形形象象代代言言人人？？舉例例說(shuō)說(shuō)明明成成功功或或失失敗敗的的明明星星代代言言人人。。你認(rèn)認(rèn)為為我我國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)在在選選擇擇明明星星做做代代言言人人時(shí)時(shí)存存在在的的主主要要問(wèn)問(wèn)題題是是什什么么？？（五五））家庭庭：：社會(huì)會(huì)最最基基本本的的組組織織細(xì)細(xì)胞胞，，最最典典型型的的消消費(fèi)費(fèi)單單位位。。家庭庭的的規(guī)規(guī)模模和和類類型型：：（1）核核心心家家庭庭:夫妻妻+未婚婚子子女女。。（2）主主干干家家庭庭:三代代同同堂堂。。（3）夫夫妻妻家家庭庭:DINK家庭庭。。（1）單單身身期期：購(gòu)購(gòu)買買力力低低，，支支出出中中吃吃穿穿比比重重大大，，沖沖動(dòng)動(dòng)。。（2）新新婚婚期期（結(jié)結(jié)婚婚無(wú)無(wú)孩孩））：：主主要要支支出出仍仍用用于于吃吃穿穿，，但但較較講講質(zhì)質(zhì)量量。。結(jié)結(jié)婚婚時(shí)時(shí)有有一一個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)高高峰峰期期，，有有計(jì)計(jì)劃劃。。（3）滿滿巢巢期期1（有有孩孩子子未未上上學(xué)學(xué)））：：嬰嬰兒兒吃吃穿穿。。（4）滿滿巢巢期期2（孩孩子子已已上上學(xué)學(xué)未未工工作作））：：幼幼兒兒教教育育。。（5）滿滿巢巢期期3（孩孩子子已已工工作作未未成成家家））：：此此時(shí)時(shí)，，家家庭庭總總購(gòu)購(gòu)買買力力最最大大，，購(gòu)購(gòu)買買決決策策權(quán)權(quán)分分散散。。（6）空空巢巢期期（孩孩子子另另立立家家庭庭））：：購(gòu)購(gòu)買買力力水水平平通通常常有有所所降降低低，，購(gòu)購(gòu)買買行行為為高高度度模模式式化化，，是是不不好好爭(zhēng)爭(zhēng)取取的的消消費(fèi)費(fèi)者者。。（7）鰥鰥寡寡期期：：高度度理理性性。。家庭庭生生命命周周期期家庭庭是是一一種種最最重重要要的的相相關(guān)關(guān)群群體體，，它它對(duì)對(duì)其其成員員的的購(gòu)購(gòu)買買行行為為具具有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈和和持持續(xù)續(xù)的的影影響響。。隨隨著傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的三三代代同同堂堂的的主主干干家家庭庭向向一一對(duì)對(duì)夫夫妻妻與與子女女的的核核心心家家庭庭的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化，，核核心心家家庭庭已已成成為為我我國(guó)消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)上上非非常常重重要要的的購(gòu)購(gòu)買買單單位位。。人的的一一生生一一般般要要經(jīng)經(jīng)歷歷兩兩個(gè)個(gè)家家一一是是父父母母的的家家庭庭,二是自己組成成的家庭.根據(jù)家庭權(quán)威威中心點(diǎn)不同同,家庭購(gòu)買決策策類型分為4種類型：1、獨(dú)裁型：家家庭購(gòu)買決策策權(quán)掌握在丈丈夫、妻子或或子女手中。。如購(gòu)買家庭日日常用品往往往由妻子決定定。2、協(xié)商型：指指家庭購(gòu)買決決策由家庭成成員協(xié)商決定定。如住房、汽車車等昂貴消費(fèi)費(fèi)品是全家協(xié)協(xié)商后決定.3、民主集中制制型：一個(gè)人人獨(dú)自做主，，全家參與意意見。如購(gòu)買家家用電器。4、自治型：家家庭成員各自自對(duì)自己所需需產(chǎn)品做出購(gòu)購(gòu)買決策，如服裝等。由于我國(guó)獨(dú)生生子女家庭多多，子女在家家庭購(gòu)買決策策中所起的作作用也不容忽忽視。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:33:2910:33:2910:3312/31/202210:33:29AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:33:2910:33Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。10:33:2910:33:2910:33Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2210:33:2910:33:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月202210:33:29上上午10:33:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:33上上午12月-2210:33December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3110:33:2910:33:2931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:33:29上上午午10:33上上午10:33:2912月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。10:33:2910:33:2910:3312/31/202210:33:29AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:33:2910:33Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。10:33:2910:33:2910:33Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:33:2910:33:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:33:29上午午10:33:2912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2210:33上上午12月月-2210:33December31,202216、少少年年十