徐家木業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料

徐家木業(yè)銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)提綱講師：樊愛(ài)峰前言來(lái)自非洲草原的啟示：在古老的非洲草原，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，為了避免被獅子吃掉，羚羊就必須開(kāi)始奔跑，并且最慢的羚羊必須跑得比最快的獅子還要快！同樣，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，為了避免找不到羚羊被餓死，獅子必須開(kāi)始奔跑，并且最慢的獅子必須跑得比最快的羚羊還要快！所以，為了生存，當(dāng)黎明到來(lái)的時(shí)候，獅子和羚羊就必須開(kāi)始奔跑，并且要跑得足夠快??！[第一節(jié)]工欲善其事、必先利其器裝備你自己營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)組合4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)

一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。4C組合：顧客的需求、顧客成本、顧客便利、溝通顧客。武器知識(shí)要求行業(yè)背景知識(shí)、競(jìng)品了解企業(yè)文化與產(chǎn)品知識(shí)渠道建設(shè)與管理知識(shí)專(zhuān)賣(mài)店知識(shí)、地板銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為知識(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理理的角色色廠商關(guān)系系的本質(zhì)質(zhì)不僅僅是是把產(chǎn)品品賣(mài)給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，，我們不不是賺經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的錢(qián)，而而是和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商一一起賺市市場(chǎng)的錢(qián)錢(qián)?！?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)你要幫助助你的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商解解決終端端銷(xiāo)售遇遇到的各各種問(wèn)題題,比如如活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行、小小區(qū)推廣廣、渠道道拓展、、導(dǎo)購(gòu)培培訓(xùn)、售售后服務(wù)務(wù)等銷(xiāo)售角色色的三個(gè)個(gè)臺(tái)階銷(xiāo)售經(jīng)理理：協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)：指導(dǎo)導(dǎo)助銷(xiāo)經(jīng)理理：參與與銷(xiāo)售角色色的三個(gè)個(gè)臺(tái)階銷(xiāo)售經(jīng)理理：協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)：指導(dǎo)導(dǎo)助銷(xiāo)經(jīng)理理：參與與協(xié)調(diào)企業(yè)業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間間的關(guān)系系銷(xiāo)售角色色的三個(gè)個(gè)臺(tái)階銷(xiāo)售經(jīng)理理：協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)：指導(dǎo)導(dǎo)助銷(xiāo)經(jīng)理理：參與與指導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)運(yùn)作市市場(chǎng)，真真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)廠商資資源互融融互動(dòng)；；銷(xiāo)售角色色的三個(gè)個(gè)臺(tái)階銷(xiāo)售經(jīng)理理：協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)：指導(dǎo)導(dǎo)助銷(xiāo)經(jīng)理理：參與與參與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商實(shí)際際的操作作，培養(yǎng)養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商的品牌牌忠誠(chéng)度度。銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)的職責(zé)責(zé)職責(zé)研究區(qū)域域，并制制定區(qū)域域開(kāi)發(fā)與與銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)（或幫助總總代）網(wǎng)絡(luò)與與管理網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售政策策傳達(dá)與與執(zhí)行對(duì)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行顧問(wèn)問(wèn)指導(dǎo)嚴(yán)格落實(shí)實(shí)各項(xiàng)專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案信息收集集反饋[第二節(jié)節(jié)]知彼知己己我們要面面對(duì)的日益高昂昂的產(chǎn)品品價(jià)格日益緊張張的原料料供應(yīng)日益挑剔剔的顧客客日益殘酷酷的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)重的產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化想想我們們的出路路在那里里？富林天天格格雙菱力力豐豐經(jīng)銷(xiāo)商的的共性成功經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的共共性但往往這這樣的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商也也是最讓讓你頭疼疼的，不不執(zhí)行公公司政策策。為什什么？弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的共共性實(shí)力小、、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、沒(méi)能能力、怎怎么做？？我們經(jīng)常常有這樣樣的困惑惑：經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)執(zhí)行公司司政策、、對(duì)區(qū)域域經(jīng)理的的態(tài)度冷冷淡、抱抱怨公司司的產(chǎn)品品不好、、政策不不好等等等。。。。。。為為什么？？怎么做做？渠道的功功能與責(zé)責(zé)任渠道功能能：展示品牌牌形象服務(wù)消費(fèi)費(fèi)者占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)份額、、提高銷(xiāo)銷(xiāo)量渠道的責(zé)責(zé)任渠道不但但承擔(dān)了了銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品的任任務(wù)，同同時(shí)也是是廠家一一線市場(chǎng)場(chǎng)信息的的收集處處。但幾幾乎沒(méi)有有廠家能能夠充分分的利用用。終端端市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息為廠廠家提供供進(jìn)入市市場(chǎng)的參參考，包包括區(qū)域域內(nèi)的消消費(fèi)習(xí)慣慣愛(ài)好，，價(jià)格、、產(chǎn)片花花色、規(guī)規(guī)格、促促銷(xiāo)方式式以及廣廣告投放放等。有有了這些些信息才才能做到到有的放放矢，有有針對(duì)性性的做出出準(zhǔn)確的的市場(chǎng)推推廣方案案。了解你的的店面嗎嗎？短期優(yōu)化化策略店內(nèi)標(biāo)簽簽、海報(bào)報(bào)、宣傳傳資料等等是否齊齊全，擺擺放位置置是否合合理？是否有增增加一些些新的助助銷(xiāo)工具具；是否需要要重新培培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員，提提升導(dǎo)購(gòu)購(gòu)技巧，，改變對(duì)對(duì)于他們們的激勵(lì)勵(lì)方式。。長(zhǎng)期策優(yōu)優(yōu)化策略略：重新設(shè)計(jì)計(jì)店內(nèi)布布局和陳陳列方式式，使之之更為合合理；重新設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品組組合及定定價(jià)策略略；改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)溝通的的策略和和方式，，進(jìn)行品品牌提升升工作。。了解你的的導(dǎo)購(gòu)嗎嗎？導(dǎo)購(gòu)人員員的態(tài)度度技巧：：對(duì)品牌文文化的了了解對(duì)公司背背景的了了解對(duì)行業(yè)的的了解對(duì)產(chǎn)品知知識(shí)的了了解對(duì)消費(fèi)這這需求的的了解助銷(xiāo)工具具的使用用：海報(bào)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)冊(cè)輔料道具（如如砂紙））對(duì)你的客客戶(hù)了解解多少？？渠道維維護(hù)企業(yè)要要知道道渠道道存在在的問(wèn)問(wèn)題，，及時(shí)時(shí)的給給予解解決，，要知知道你你的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商顧慮慮什么么？需需要什什么支支持？？這些些都是是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)穩(wěn)定定的基基礎(chǔ)。。了解你你的渠渠道，，建立立客戶(hù)戶(hù)檔案案客戶(hù)有有幾家家店？？位置置在那那里？？面積積多少少？裝裝修質(zhì)質(zhì)量如如何？？客戶(hù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)理理念如如何？？市場(chǎng)場(chǎng)操控控能力力如何何？客戶(hù)有有多大大實(shí)力力？有有多少少庫(kù)存存？客戶(hù)是是否有有團(tuán)隊(duì)隊(duì)？多多少人人？是是否有有職能能分工工？客戶(hù)每每年投投入多多少市市場(chǎng)推推廣費(fèi)費(fèi)用？？有沒(méi)沒(méi)有媒媒體分分析？？客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道有有那些些？網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購(gòu)、、工程程、小小區(qū)直直銷(xiāo)、、二級(jí)級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的信息息了解解渠道維維護(hù)（（續(xù)））有了以以上的的基本本了解解，你你才能能服務(wù)務(wù)好的的你的的客戶(hù)戶(hù)，才才能管管理好好你客客戶(hù)，，如果不不能做做到以以上的的了解解，那那么你你就不不是一一個(gè)合合格的的銷(xiāo)售售經(jīng)理理，這這是基基礎(chǔ)。。[第三三節(jié)]欲先取取之、、必先先予之之起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)等成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商商成長(zhǎng)長(zhǎng)的不不同階階段和和需求求銷(xiāo)售人人員A的工工作內(nèi)內(nèi)容走馬觀觀花簡(jiǎn)單了了解傳達(dá)政政策聽(tīng)取抱抱怨結(jié)果：：讓你你的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商討厭厭你??！銷(xiāo)售人人員B的工工作內(nèi)內(nèi)容了解市市場(chǎng)變變化，，關(guān)注注同行行狀態(tài)態(tài)傳達(dá)新新的政政策，，探討討發(fā)展展策略略指導(dǎo)店店面營(yíng)營(yíng)業(yè)制定促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃結(jié)果：：讓你你的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商尊重重你??！促銷(xiāo)活活動(dòng)的的操作作要素素促銷(xiāo)形形式各各種各各樣,地板板企業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷了這這么多多年,所有有的企企業(yè)市市場(chǎng)部部人員員幾乎乎絞盡盡了腦腦汁用用于做做促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng).但但歸納納一下下,活活動(dòng)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)要素素:口號(hào),首先先吸引引人.產(chǎn)品,對(duì)消消費(fèi)者者有吸吸引力力,符符合需需求.預(yù)熱宣宣傳,告訴訴你的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者.利益,消費(fèi)費(fèi)者在在活動(dòng)動(dòng)中獲獲取的的利益益一次成成功的的活動(dòng)動(dòng)是需需要各各方面面配合合的,物流流部要要把活活動(dòng)樣樣品按按時(shí)發(fā)發(fā)放到到專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店、、市場(chǎng)場(chǎng)部要要把資資料、、禮品品發(fā)放放到終終端、、需要要制定定合理理的促促銷(xiāo)價(jià)價(jià)格、、需要要監(jiān)督督協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商完完成終終端宣宣傳、、專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店陳陳列、、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)培訓(xùn)訓(xùn)等等等。圣像買(mǎi)買(mǎi)地板板送鉆鉆戒富富林林富派派楷模?？峡系蹃唩嗁I(mǎi)地地板送送黃金金[結(jié)束束語(yǔ)]天道酬酬勤加強(qiáng)個(gè)個(gè)人素素質(zhì)，，提升升內(nèi)在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力是是確保保職業(yè)業(yè)安全全與高高質(zhì)量量的唯唯一方方法；；一個(gè)令令人尊尊敬、、發(fā)展展思路路清晰晰、蓬蓬勃發(fā)發(fā)展的的企業(yè)業(yè)是最最好的的成長(zhǎng)長(zhǎng)平臺(tái)臺(tái)；在成功功的道道路上上，努努力與與艱辛辛是付付出、、是樂(lè)樂(lè)趣、、是回回報(bào)，，更是是對(duì)個(gè)個(gè)人未未來(lái)的的最好好投資資！謝謝謝！！謝謝謝12月-2210:35:4810:3510:3512月-2212月-2210:3510:3510:35:4812月-2212月-2210:35:482022/12/3110:35:489、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:35:4910:35:4910:3512/31/202210:35:49AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2210:35:4910:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:35:4910:35:4910:35Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月-2212月-2210:35:4910:35:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202210:35:49上上午午10:35:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:35上上午12月-2210:35December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:35:4910:35:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:35:49上上午10:35上午10:35:4912月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。10:35:4910:35:4910:3512/31/202210:35:49AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2210:35:4910:35Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。10:35:4910:35:4910:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2210:35:4910:35:49December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202210:35:49上上午10:35:4912月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月2210:35上上午12月-2210:35December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:35:4910:35:4931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。10:35:49上上午10:35上午10:35:4912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話(huà)。10:35:4910:35:4910:3512/31/202210:35:49AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2210:35:4910:35Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別