開發(fā)潛在客戶培訓(xùn)

情境二開發(fā)潛在客戶長春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校開發(fā)潛在客戶的基本工作確定準(zhǔn)顧客的范圍開發(fā)潛在客戶的基本工作選擇合適的途徑開發(fā)潛在客戶應(yīng)注意的問題“三英尺范圍”規(guī)則樹立隨時(shí)尋找的意識培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力掌握“連鎖反應(yīng)”原則職業(yè)病開發(fā)潛在客戶的常用方法熟識圈尋找法——你的圈子有多大？顧客花名冊——來店登記、維修記錄、顧客檔案推薦法——已成交顧客推薦、未成交顧客推薦、其他銷售人員推薦等委托助手法信息利用法——公共信息的全面與真實(shí)聚集場所利用法——俱樂部重點(diǎn)突破法——重點(diǎn)客戶（小學(xué)教師、大學(xué)教師、農(nóng)村）闖見訪問法——地毯式訪問，有計(jì)劃廣告開拓法——廣告的回復(fù)路徑（行業(yè)的優(yōu)勢）咨詢法強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法來店電登記表奇瑞汽車數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)來源：顧客資格的評審與驗(yàn)定NeedAuthoryMANMoney尋找需求澄清需求顯化需求探尋需求實(shí)現(xiàn)需求您目前使用**產(chǎn)品，是嗎？為何選擇該產(chǎn)品？使用時(shí)有何感覺？碰到不滿意的地方了嗎？這些問題經(jīng)常發(fā)生嗎？怎么解決的？這個(gè)問題會帶來很多麻煩的，比如…如果沒有這樣的問題，會…注意觀察顧客的態(tài)度我們的產(chǎn)品就不會有這樣的問題在這方面，它可以做到…，保證…注意觀察顧客的態(tài)度放心，不會出現(xiàn)你想的那樣的。顧客需求可分為：顧客購買力——信用額度顧客購買決策權(quán)——家庭消費(fèi)品、組織機(jī)構(gòu)約見顧客約見的準(zhǔn)備工作：全面熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品知識了解目標(biāo)顧客的情況個(gè)人人潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客記住住約約見見對對象象的的姓姓名名了解解約約見見對對象象的的年年齡齡了解解約約見見對對象象的的性性別別記住住約約見見對對象象的的相相貌貌特特征征了解解約約見見對對象象的的職職業(yè)業(yè)狀狀況況了解解約約見見對對象象的的出出生生地地了解解約約見見對對象象的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)和和工工作作經(jīng)經(jīng)歷歷了解解約約見見對對象象的的民民族族特特性性了解解約約見見對對象象的的興興趣趣愛愛好好掌握握約約見見對對象象的的辦辦公公及及居居住住地地址址團(tuán)體體潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客基本本情情況況組織織情情況況生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營情情況況購買買行行為為情情況況了解解目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式了解解團(tuán)團(tuán)體體購購買買者者的的其其他他情情況況潛在在客客戶戶的的管管理理潛在在客客戶戶的的數(shù)數(shù)量量————數(shù)數(shù)量量可可以以增增強(qiáng)強(qiáng)自自信信客戶戶的的更更新新根據(jù)據(jù)重重要要性性與與緊緊迫迫性性對對客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行分分級級潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)檢檢核核是否否已已做做好好行行銷銷地地圖圖是否否已已對對商商圈圈的的收收入入水水平平、、風(fēng)風(fēng)格格、、習(xí)習(xí)慣慣、、意意識識正正確確把把握握？？是否否將將潛潛在在客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行市市場場細(xì)細(xì)分分是否否已已經(jīng)經(jīng)做做好好客客戶戶資資料料卡卡是否否給給客客戶戶開開發(fā)發(fā)人人員員明明確確的的開開發(fā)發(fā)目目標(biāo)標(biāo)是否否規(guī)規(guī)定定客客戶戶開開發(fā)發(fā)人人員員每每天天拜拜訪訪的的客客戶戶數(shù)數(shù)量量是否否分分配配給給每每個(gè)個(gè)客客戶戶開開發(fā)發(fā)人人員員的的重重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)地地區(qū)區(qū)或或客客戶戶群群潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)檢檢核核是否否活活用用了了所所有有促促銷銷品品開發(fā)發(fā)難難度度較較大大的的客客戶戶群群時(shí)時(shí)，，是是否否對對人人員員進(jìn)進(jìn)行行特特別別訓(xùn)訓(xùn)練練或或指指導(dǎo)導(dǎo)？？是否否已已經(jīng)經(jīng)將將過過去去成成交交而而目目前前不不發(fā)發(fā)生生交交易易關(guān)關(guān)系系的的客客戶戶整整理理出出來來是否否按按照照不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品建建立立了了不不同同的的開開發(fā)發(fā)方方法法是否否建建立立了了信信息息搜搜集集網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)？？是否否準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好避避免免被被拒拒絕絕入入內(nèi)內(nèi)的的方方法法是否否都都定定有有活活動(dòng)動(dòng)預(yù)預(yù)定定時(shí)時(shí)間間表表？？潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)檢檢核核是否否利利用用各各種種場場合合爭爭取取訂訂單單是否否充充分分借借用用了了有有力力人人士士的的介介紹紹或或口口碑碑是否否知知道道對對方方的的關(guān)關(guān)鍵鍵決決定定人人？？是否否交交叉叉運(yùn)運(yùn)用用了了““信信函函””和和““登登門門拜拜訪訪””的的推推銷銷方方式式是否否對對潛潛在在客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行深深度度開開發(fā)發(fā)？？是否否盡盡心心盡盡力力地地去去培培養(yǎng)養(yǎng)主主要要客客戶戶？？是否否將將自自己己最最喜喜歡歡的的本本企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹給給自自己己的的親親朋朋好好友友？？電話話拜拜訪訪的的技技巧巧克服服自自己己對對電電話話拜拜訪訪的的心心理理障障礙礙，，勇勇敢敢地地跨跨出出第第一一步步保持持愉愉悅悅的的心心情情和和悅悅耳耳的的語語調(diào)調(diào)多使使用用適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡膯枂柡蚝蛘Z語開口口說說第第一一句句話話會會遇遇到到的的不不利利情情況況及及處處理理方方法法選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡陌莅菰L訪時(shí)時(shí)間間直接接拜拜訪訪的的步步驟驟拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備確定定進(jìn)進(jìn)門門贊美美觀觀察察有效效提提問問傾聽聽、、推推介介克服服異異議議確定定達(dá)達(dá)成成致謝謝告告辭辭拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備成功功的的拜拜訪訪形形象象計(jì)劃劃準(zhǔn)準(zhǔn)備備外部部準(zhǔn)準(zhǔn)備備儀容容儀儀表表資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備時(shí)間間準(zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)部部準(zhǔn)準(zhǔn)備備家訪訪的的十十分分鐘鐘法法則則約見見的的內(nèi)內(nèi)容容確定定約約見見對對象象明確確約約見見事事由由安排排約約見見時(shí)時(shí)間間選擇擇和和確確定定約約見見地地點(diǎn)點(diǎn)針對對可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的各各種種意意外外情情況況，，做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備約見見的的方方式式當(dāng)面面約約見見信函函約約見見電話話約約見見委托托約約見見廣告告約約見見網(wǎng)上上約約見見接近近顧顧客客的的方方法法與與技技巧巧介紹紹接接近近法法產(chǎn)品品接接近近法法利益益接接近近法法表演演接接近近法法贊美美接接近近法法饋贈(zèng)贈(zèng)接接近近法法問題題接接近近法法好奇奇接接近近法法求教教接接近近法法震驚驚接接近近法法說服服顧顧客客的的技技巧巧自我我評評判判法法經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)說說服服法法事實(shí)實(shí)說說服服法法以情情感感人人法法登門門檻檻術(shù)術(shù)以退退為為進(jìn)進(jìn)法法推銷銷不不可可能能賣賣出出去去的的商商品品把沙沙子子賣賣給給沙沙漠漠居居民民把棉棉衣衣賣賣給給熱熱帶帶居居民民租房房子子蜜蜂蜂狂狂追追蝴蝴蝶蝶，，蝴蝴蝶蝶卻卻嫁嫁給給了了蝸蝸牛牛。。蜜蜜蜂蜂不不解解：：他他哪哪里里比比我我好好蝴蝴蝶蝶回回答答：：人人家家好好歹歹有有自自己己的的房房子子，，哪哪像像你你住住在在集集體體宿宿舍舍。。租房房子子拜訪訪洽洽談?wù)劶技记汕蓛A聽聽技技巧巧提問問技技巧巧答復(fù)復(fù)技技巧巧說服服技技巧巧討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)技技巧巧掌握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)技技巧巧傾聽聽技技巧巧給對對方方創(chuàng)創(chuàng)造造發(fā)發(fā)言言的的機(jī)機(jī)會會————互互動(dòng)動(dòng)，，引引導(dǎo)導(dǎo)聆聽聽時(shí)時(shí)要要聚聚精精會會神神、、表表情情專專一一————眼眼神神注注視視的的位位置置，，不不要要凝凝視視，，有有反反應(yīng)應(yīng)邊聽聽邊邊想想————目目標(biāo)標(biāo)保持持冷冷靜靜的的心心態(tài)態(tài)和和從從容容的的風(fēng)風(fēng)度度————急急于于辯辯解解，，不不自自信信提問問技技巧巧封閉閉式式提提問問選擇擇式式問問句句澄清清式式問問句句暗示示式式問問句句參照照式式問問句句開放放式式提提問問商量量式式問問句句探索索式式問問句句啟發(fā)發(fā)式式問問句句答復(fù)復(fù)技技巧巧不要要徹徹底底答答復(fù)復(fù)對對方方的的提提問問針對對提提問問者者的的真真實(shí)實(shí)心心理理進(jìn)進(jìn)行行答答復(fù)復(fù)————試試探探心心理理拖延延回回答答含糊回答答反詰回答答——““是”的的引導(dǎo)不予理會會說服技巧巧先易后難難先利后弊弊強(qiáng)調(diào)合作作針對需要要重點(diǎn)是解解決問題題注重首尾尾注重證據(jù)據(jù)結(jié)論及時(shí)時(shí)簡明討價(jià)還價(jià)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧巧確定價(jià)格格的上下下限把握報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)———強(qiáng)調(diào)調(diào)價(jià)值采用價(jià)格格分割策策略讓步形態(tài)讓步形態(tài)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步讓價(jià)技巧巧掌握時(shí)機(jī)機(jī)的技巧巧發(fā)現(xiàn)成交交信號———積極極反應(yīng)、、實(shí)質(zhì)異異議準(zhǔn)顧客在在推銷過過程中的的反應(yīng)完全說服欲望減弱興趣減退欲望提升產(chǎn)生興趣吸引注意促成交易時(shí)機(jī)逐漸增強(qiáng)的反應(yīng)逐漸減弱的反應(yīng)注意力混亂時(shí)機(jī)的選選擇掌握時(shí)機(jī)機(jī)的三種種方法向準(zhǔn)顧客客施加壓壓力嘗試促成成交易等待回報(bào)報(bào)拜訪中的的言語舉舉止忌諱諱戒虛偽戒露鋒戒粗魯戒庸俗戒流氣戒誹謗戒輕率戒浮夸戒啰嗦戒牽強(qiáng)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:25:5810:25:5810:2512/31/202210:25:58AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:25:5810:25Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:25:5810:25:5810:25Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:25:5810:25:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202210:25:58上上午10:25:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:25上上午午12月月-2210:25December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3110:25:5810:25:5831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:25:58上上午午10:25上上午10:25:5812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:25:5810:25:5810:2512/31/202210:25:58AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:25:5810:25Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:25:5810:25:5810:25Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:25:5810:25:58December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:25:58上上午午10:25:5812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:25上午12月-2210:25December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3110:25:5810:25:5831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:25:58上上午10:25上午10:25:5812月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。10:25:5810:25:5810:2512/31/202210:25:58AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:25:58