銷售技巧培訓搬家PPT模板

2014年促銷員培訓會銷售技能培訓促銷員的工作促銷員認識我們的工作促銷把貨賣出去，取得良好的銷售業(yè)績，是我們作為該崗位所存在的價值體現(xiàn)。促銷，從定義上理解促銷即促進銷售，賣出產(chǎn)品，并幫助消費者滿足需求。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務來引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。促銷員的工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程?！傲鶄€步驟”

步驟一：等待機會六個步驟六個步驟應做項不應做項六個步驟AB六個步驟技巧點撥一、營業(yè)時間中真正用于銷售時間不長，有大部分都是等待客人的時間。

二、活用待客時間的方法:關注環(huán)境：是否整潔、清爽；關注產(chǎn)品：是否整齊、規(guī)范；關注自己：是否自信滿滿、積極備戰(zhàn)。以充足的信心、充沛的精力，飽滿的熱情、積極的態(tài)度來迎接客人的到來！

步驟二：接近顧客六個步驟應做項應做項六個步驟技巧點撥顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看。如果促銷員能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。良好的開端是促成銷售的重要開始！●不正確的開端：例1、促銷員說“您需要什么？”例2、促銷員說“您要買衣服嗎？”●正確的開端：例1、顧客只是隨便看看促銷員說：“您好，歡迎光臨民生百貨XX專柜，請隨便看一下”；例2、顧客正在某一服飾前停留目光促銷員說：“這是我們的新款衣服……（真誠、熱情的介紹）”不應做項ABCD不應做項EFGH

步驟三：了解顧客需求六個步驟A、詢問試探性問題以便識別顧客類型以及他/她的決策關鍵因素；B、重復解釋顧客的需求、核對自己的判斷是否正確，找到顧客的真實愿望，為下一步做準備；C、給顧客提供對等的談話時間，專注傾聽；D、了解顧客需求時應說的幾句話：應做項應做項E、解答顧客疑問時應審慎回答，保持親善，尊重顧客意見，全面清楚地回答；F、當顧客詢問無法解釋時應誠實說：“對不起，請您稍等，我請其他人來給您回答，請原諒”，然后立即找可能正確解釋的員工來向顧客解答。不應做項A、強迫看起來在趕時間或者不感興趣的顧客進入此流程；B、機械的詢問問題或“質詢”顧客；C、埋頭看東西，缺乏和顧客眼神的交流，或不顯示真切關懷D、一廂情愿的猜測顧客的意思，沒能了解顧客的真實需求E、解答顧客疑問時不做模棱兩可的言行。F、了解顧客需求、解答顧客疑問時的禁用語：

a、“這么簡單的問題你也不明白”

b、“我不知道/我不會”。

六個步驟技巧點撥始終充滿微笑。善于傾聽才能把握顧客的需求。優(yōu)秀的促銷員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關注的什么或利益點。一個好的促銷員應借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清楚他們最需要什么、最關注什么、最擔心什么。★聆聽顧客人的陳述時，促銷員須注意：1、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然對顧客不尊重、不禮貌。2、盡量避免用否定的判斷語言，如“您這話可不對了”、“您收入太低”等一些否定的語法和判斷掩蓋了他的需要或引起反感。

步驟四：介紹商品六個步驟應做項A、推薦2-3個款式，強調一個“主要推薦”的款式，明確說明它們3－5項獨特的優(yōu)點，并與顧客需求比較，讓顧客看到商品給自已帶來的益處；B、介紹時注意“先價值、后價格”，避免過早主動提到價格，避免顧客異議；C、根據(jù)顧客的準備情況給出初步價格；D、如果不可能達成交易，禮貌地創(chuàng)造新機會，通過詢問顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請下次再來；E、避免過早主動提到售后服務，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質量不合格的感覺；F、介紹主推商品員工應用的服務用語：“這是現(xiàn)在最暢銷一款衣服,我給您介紹一下?！睉鲰桝、機械背誦產(chǎn)品信息以及和顧客需求不相關的產(chǎn)品特點，不觀察判斷消費者是否理解認同這些賣點；B、如果顧客提出不同意見或不同的產(chǎn)品偏好時與顧客爭論；C、與其他銷售人員爭先介紹商品；D、當不能達成交易時，態(tài)度或行為發(fā)生迅速轉變；E、如果顧客不愿意告訴聯(lián)系方式還是堅持詢問；不應做項六個步驟技巧點撥滿懷信心著眼于產(chǎn)品的特點給顧客帶來的益處避免提及競爭品牌的情況微笑面對拒絕避免使用過多的術語耐心很重要，避免說得太快“先價值，后價格”，避免過早主動提到價格避免過早主動提到售后服務向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時，應至少推薦兩—三款產(chǎn)品

步驟五：達成銷售六個步驟最佳成交時機到來時，顧客言行、表情的幾個信號：（1）語言信號。如顧客詢問使用方法、售后服務、保養(yǎng)方法、價格、競爭對手的產(chǎn)品比較等（2）行為信號。如顧客仔細了解（觀察）商品、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號。如顧客態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。應做項不應做項A、對上述信號不能及時把握而喪失銷售機會B、銷售中禁用的語言：

--“您到底買不買”

--“您定下來了嗎？”六個步驟技巧點撥美國軍事將領麥克阿瑟說：“戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利”，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。所以，“臨門一腳”往往是成敗的關鍵！顧客在這時若猶豫不決，拿不定主意，促銷員就要說出最能夠打動顧客、最能夠幫助他下決心的語言來。促銷員要達成交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

步驟六：連帶銷售六個步驟A、詢問她/他是否對其他相關產(chǎn)品感興趣，特別是與其購買商品相關的商品、配件等；B、連帶銷售階段應用的幾句話：

a、當顧客購物即將結束時，說：“您好，你還需要其他商品嗎？我們現(xiàn)在***正在搞優(yōu)惠促銷活動，我?guī)タ纯窗?！?/p>

b、轉化用語：“您不喜歡這個車型，那我?guī)纯雌渌囆桶?！”應做項不應做?、向顧客強行推銷，造成顧客反感；2、不推薦其它商品。銷售有技巧嗎？有?。绹鵂I銷專家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的