重疾銷售33法則及康欣簡介

——附：國壽康欣終身重疾簡介重疾險五大問題切入及“三三三”制法則“重疾險”系列_何毅20141202我們對重大疾病應該有的正確認識一、什么是重大疾病？1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費城市前十位疾病死亡率

順位死亡原因死亡專率構(gòu)成%(1/100000)

十種死因合計

92.551惡性腫瘤166.9727.122心臟病12119.653腦血管病120.7919.624呼吸系病73.0211.865損傷和中毒31.265.086內(nèi)分泌營養(yǎng)和代謝及免疫疾病21.093.437消化系病17.62.868泌尿、生殖系病6.971.139神經(jīng)系病6.341.0310傳染病(不含呼吸道結(jié)核)4.730.77--《中國統(tǒng)計年鑒2011年》人生罹患重疾的機會高達72.18%。《2008年中國衛(wèi)生統(tǒng)計提要》一、什么是重大疾病？1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費重疾名稱平均治療費用重疾名稱平均治療費用惡性腫瘤12-50萬嚴重腦損傷4-10萬/年急性心肌梗塞10-30萬嚴重帕金森病5-10萬/年腦中風后遺癥10-40萬嚴重Ⅲ度燒傷8-20萬重大器官移植術(shù)或透血干細胞移植術(shù)20-50萬嚴重原發(fā)性肺動脈高壓10-20萬/年冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）10-30萬嚴重運動神經(jīng)元病6-15萬/年終末期腎病（或稱慢性腎功能衰竭尿毒癥期）10萬/年語言能力喪失8-15萬多個肢體缺失10-40萬重型再生障礙性貧血15-40萬急性或亞急性重癥肝炎4-5萬/年主動脈手術(shù)8-20萬良性腦腫瘤5-25萬多發(fā)性硬化4-10萬/年慢性肝功能衰竭失代償期3-7萬/年終末期肺病10-40萬腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥3-5萬/年顱腦手術(shù)12-25萬深度昏迷8-12萬/年骨髓灰質(zhì)炎15-40萬雙耳失聰20-40萬嚴重肌營養(yǎng)不良癥20-45萬雙目失明8-20萬心臟瓣膜手術(shù)10-25萬癱瘓5-8萬/年嚴重阿爾茲海默病5-8萬/年大病所需費用每種重大疾病平均治療費在15萬—20萬！一、什么是重大疾??？1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費3.需要長期住院治療4.長期不能參加工作及日常生活5.需要長期被他人照顧6.需要長期進行康復重大疾病是讓人承受三重折磨的風險：

肉體上的——個人精神上的——個人、家庭

經(jīng)濟上的——個人、家庭、親朋好友二、重大疾病帶來的風險醫(yī)學只能拯救一個人的生理生命，而不能拯救一個家庭的經(jīng)濟生命。

——“中國重疾險教父”丁云生重疾險五大問題切入及“三三三”制法則一、保障觀念的溝通階段（一）五個問題（導入）（二）三三三法則（分析）二、進入產(chǎn)品介紹階段三、異議處理階段（成交）五個問題（導入）

見面先問:1.“*先生,在為您量身定做保險計劃前有幾個問題我想和您分享一下”

2.“*先生,在我們談保險計劃前有幾個問題我想和您探討一下”

五個問題1.您看我們現(xiàn)在都年輕（健康）,都有賺錢的能力對嗎?2.但終有一天我們都會老,對嗎?3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了,都免不了會生病,對嗎?4.而生病了就會花很多錢對嗎?提這些問題封閉式就是要客戶答:“是”5.這筆錢遲早都會用的,不知道您準備好了沒有?（提這個問題后停頓一下,讓客戶有所思考。）

五個問題—異議與應對

有很多客戶會說:“我有社會醫(yī)療保障.”“*先生,因為社會福利保障很低,對您來說這么低的保障與您的身份不符.”

或者客戶說:“我買了**公司的醫(yī)療保險”可以回答客戶說:“這個保險確實不錯,但是根本不能與您現(xiàn)在的生活水平相符.”…..(進入第二個流程)三三三法則

第一個“三”

重大疾病發(fā)病率上升的3個原因

1.環(huán)境的改變

有數(shù)據(jù)顯示：中國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴大使紫外線輻射越來越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒化學物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境的事件……其實環(huán)境污染就在我們身邊：各大湖泊藍藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水．工業(yè)化程度越高，對環(huán)境破壞越大！2.飲食結(jié)構(gòu)的改變

改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主，那時的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，隨著人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹?，疾病表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升3.工作壓力改變

社會發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來越快，工作壓力也越來越大，下班將工作帶回家的人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升，比如近年來很多年輕的白領(lǐng)都患上“職業(yè)病”還有各項精神疾病．甚至很多高管出現(xiàn)過勞死的悲劇。第二個“三”面對重大疾病的三種態(tài)度第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧

生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟上的困境，使得精神上的壓力會更大，為了不給家庭增加負擔，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟。

總之，花最少的錢來治病。發(fā)病后所需要的費用大概在10萬左右。

第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧

生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥物好一點，醫(yī)療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型的治療方式，治療費用自然會高一些。這類情況大約需要30萬左右。第三種：就算生病，也是一種享受

生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費用也會很高。治病花費至少需要50萬元。總之，現(xiàn)代社會各種情況都呈現(xiàn)出細分劃法，在醫(yī)療需求上面不同的人也不一樣。

我們可以測算我屬于哪個層次的人，需要多少費用，該以什么樣的方式作準備?第三個“三”準備重疾基金的三種方式舉例

以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費用

第一種可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時就沒有問題。

一般人都不會或無法采用此種方案。舉例第二種

以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費用

每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達到預期效果。條件是必須存滿20年。時間是我們每個人最不容易掌握的，所以，他未必能達到我們的目的。舉例第三種

以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費用

類似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬。俗話講“吃不窮，穿不窮，不會計劃一輩子窮”。

通過三種方式的對比，第三種的優(yōu)勢明顯強于前兩種，但他有沒有缺點呢？回答是肯定的：有！第一：支取不靈活，沒有辦法作醫(yī)療以外的支出

第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費能力對于支取不靈活的缺點

本身這筆錢就是醫(yī)療費用，生病或發(fā)生意外時，都會給付給我們，唯一不方便的是，當我們要改變資金性質(zhì)時，確實會出現(xiàn)不方便的現(xiàn)象。也正是改變性質(zhì)不方便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時候，我們才不會有任何的壓力。如果我們真的要改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金，要么就采用保單貸款。就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問題。重大疾病基金也是如此。對于正常情況下需要有連續(xù)交費能力的問題

保險是一門科學，他的繳費也是有一定規(guī)律的，保險費的繳納不能超過其家庭年收入的20%，在此額度以內(nèi)都不會給我們造成壓力。如果超過這個比例，我們的續(xù)交就會出現(xiàn)問題，沒有續(xù)交能力的話，保單就會失效，保險公司就不會為我們提供相應的保障，我們就只能選擇退保，而在任何時候的退保對我們來講都一定會有損失，因此，超過額度我們就不能購買。繳費金額必須在20%年收入的額度以內(nèi)。這也讓我們不會產(chǎn)生續(xù)交的壓力。如果說，在以后發(fā)生變故的話，也可以用減額交清的辦法，來解決后期繳費的壓力。所以，以上就是健康險熱銷的幾個原因：1、不知道你買過重大疾病保險沒有。如果沒有買過，我為你介紹一下。2、如果買過，你的額度是否足夠。任何的銷售都是在幫助我們在解決問題，如果額度太少就達不到解決問題的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保費的額度。3、你看是10萬還是20萬好呢？我來幫你做一個設(shè)計，你看好嗎？4、不管買不買，你都聽我給你設(shè)計一下，再斟酌。

（進入建議書制作階段）三三三法則邏輯回顧三個話題三個原因重大疾病發(fā)病率年年上升環(huán)境的惡化飲食結(jié)構(gòu)和飲食風險工作壓力的增大治療費用的三種情況寧愿人吃虧不愿錢吃虧寧愿錢吃虧不愿人吃虧即使生病也是一種享受準備醫(yī)療費用的三種方式一次性準備分期存款分期繳納，不受年限限制一個人這一生一定會得重大疾病