國際貿(mào)易實(shí)務(wù)2012第二章

高等教育出版社教材配套—電子教案國際貿(mào)易實(shí)務(wù)劉文廣張曉明主編李顯萍制作第二章交易前的準(zhǔn)備與交易磋商學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

A成本核算與發(fā)盤、還盤實(shí)際進(jìn)程

A價(jià)格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握交易前必備的專業(yè)知識和相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作，在設(shè)定的情境中與國內(nèi)外客戶建立關(guān)系，獲得調(diào)研、編制經(jīng)營方案和熟練撰寫業(yè)務(wù)信函的技能。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀第二節(jié)，操作第三節(jié)，進(jìn)入情境學(xué)習(xí)。課時(shí)：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格一、國際市場調(diào)研二、進(jìn)出口經(jīng)營方案三、配額及許可證的申領(lǐng)四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立五、交易磋商磋商前的準(zhǔn)備工作主要包括市場調(diào)研、確定經(jīng)營方案、配額商品的招標(biāo)投標(biāo)以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等，為與目標(biāo)客戶進(jìn)行交易磋商奠定基礎(chǔ)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、國際市場調(diào)研

（一）國際市場調(diào)研的概念以科學(xué)的方法對國際市場的有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集和分析，即為國際市場調(diào)研。市場調(diào)研是運(yùn)用信息來識別和解釋商機(jī)與存在的問題，為選擇目標(biāo)市場提供依據(jù)。

(二)國際市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容主要包括進(jìn)出口貨物、目標(biāo)市場、國內(nèi)外客戶、銷售渠道和競爭者的情況等。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、國際市場調(diào)研

（三）國際市場調(diào)研的途徑可以通過業(yè)務(wù)接觸和交往活動考察客戶，掌握當(dāng)?shù)厥袌銮闆r；通過舉辦交易會、展覽會、技術(shù)交流會、學(xué)術(shù)討論會，接觸和傾聽客戶對貨物的反映，掌握貨物發(fā)展動態(tài)及國際市場行情；通過有關(guān)國家的商會、銀行、駐外機(jī)構(gòu)、咨詢公司和各國民間貿(mào)易組織了解客戶資信、銷售渠道、經(jīng)營范圍等；從國內(nèi)外有關(guān)專業(yè)性報(bào)刊和各種行業(yè)名錄中了解客戶和物色潛在客戶；通過向目標(biāo)市場的律師咨詢，了解一些相關(guān)的法律法規(guī)情況。（四）國際市場調(diào)研的基本程序確定調(diào)研目標(biāo)，確定信息來源，確定調(diào)研方式，分析進(jìn)入市場的可能性，分析盈利的可能性，制訂國際市場經(jīng)營方案，進(jìn)入國際市場。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營方案

進(jìn)出口經(jīng)營方案是在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，對市場信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素，所制訂的行動方案。經(jīng)營方案主要包括計(jì)劃概要、市場現(xiàn)況、機(jī)會與問題分析（表2．1）、目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場目標(biāo)）、市場營銷策略、行動方案、預(yù)計(jì)盈虧和控制措施及意外應(yīng)急計(jì)劃等項(xiàng)內(nèi)容。進(jìn)出口經(jīng)營方案有文字?jǐn)⑹觯ń?jīng)營方案2.1）和表格（經(jīng)營方案2.2）兩種形式。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營方案

不利條件（威脅）有利條件（機(jī)會）外部環(huán)境1．是否有新競爭對手1．增加附加產(chǎn)品2．是否有替代品出現(xiàn)2．相關(guān)產(chǎn)品的多樣化3．不斷增長的競爭壓力3．快速市場增長率4．經(jīng)濟(jì)蕭條的影響4．進(jìn)入新市場5．政府相關(guān)政策的制約5．服務(wù)于新消費(fèi)者群6．消費(fèi)者需求偏好變化6．垂直一體化7．慢速市場增長率7．跨國經(jīng)營企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢內(nèi)部環(huán)境1．成本優(yōu)勢1．狹窄的產(chǎn)品線2．產(chǎn)品開發(fā)能力2．市場份額小3．管理水平3．低于對手銷售能力4．產(chǎn)品知名度4．缺少市場戰(zhàn)略目標(biāo)5．市場領(lǐng)先程度5．科研方面落后6．生產(chǎn)規(guī)模6．缺少管理人才7．技術(shù)水平7．市場中企業(yè)形象差8．人員素質(zhì)8．企業(yè)管理薄弱表2．1企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對照表第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營方案

表格式出口經(jīng)營方案（2.1）商品情況品名：規(guī)格：生產(chǎn)商：包裝：尺碼：產(chǎn)品特色：收購價(jià)：毛重：競爭對手及特點(diǎn)：實(shí)際成本：凈重：產(chǎn)品改進(jìn)：項(xiàng)

目金

額數(shù)

量進(jìn)銷存情況庫

存成交待運(yùn)預(yù)計(jì)收購預(yù)計(jì)出口歷年情況年

份出口數(shù)量利潤情況主銷地區(qū)2003年2004年2005年2006年2007年2008年外銷計(jì)劃國別地區(qū)數(shù)量單

價(jià)FOB凈價(jià)換匯成本出口安排主要客戶性質(zhì)(傭金率)市場特點(diǎn)年(月)銷量銷售額存在的問題主要措施

備

備貨資金來源：自有資金

銀行貸款

銀行打包放款注第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營方案

文字經(jīng)營方案2.2第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、配額及許可證的申領(lǐng)

（一）出口配額招標(biāo)及許可證申領(lǐng)出口配額（ExportQuotas）是一國政府在一定時(shí)期內(nèi)對某些商品的出口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，限額外商品不準(zhǔn)出口或者予以處罰。我國出口配額采用招標(biāo)辦法確定，出口許可證在網(wǎng)上申請、審批，許可證發(fā)放機(jī)構(gòu)為商務(wù)部、地方商務(wù)廳、商務(wù)部特派員辦事處。（二）進(jìn)口配額和許可證申領(lǐng)進(jìn)口配額(ImportQuotasSystem)是一國政府在一定時(shí)間內(nèi)對某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，超過規(guī)定限額的不準(zhǔn)進(jìn)口。對進(jìn)口貨物的管理分為三類，禁止進(jìn)口、限制進(jìn)口和自由進(jìn)口。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（一）出口商與供貨商建立關(guān)系

1．創(chuàng)建供貨商數(shù)據(jù)庫通過交易會、博覽會參展的積累、上網(wǎng)查詢以及下廠查訪等方式，建立一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫，以備查詢使用（表2.2）。

2．發(fā)展與供貨商的關(guān)系根據(jù)國外客戶的需求情況，從若干個(gè)供貨商中挑選出幾個(gè)（如3~5個(gè)）目標(biāo)，對其進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)查，然后發(fā)函建立關(guān)系。發(fā)函內(nèi)容包括愿望和目的、需要和相關(guān)要求（樣品的品名、貨號、規(guī)格、數(shù)量、出廠價(jià)格、包裝種類及包裝細(xì)數(shù)、包裝規(guī)格、每件的毛凈重、月產(chǎn)量、最低起定量、交貨期及交貨地點(diǎn)、支付時(shí)間和方式、產(chǎn)品優(yōu)勢、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)周期）等。聯(lián)系方法可以采用信函、電話、傳真、電子郵件等（參見詢盤）。要關(guān)注供貨商的報(bào)價(jià)是否含稅。供應(yīng)商名稱地址廠長姓名及電話生產(chǎn)負(fù)責(zé)人及電話技術(shù)負(fù)責(zé)人及傳真供應(yīng)商電子郵箱開戶行及賬號納稅人識別號企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)及范圍貨物名稱貨號規(guī)格出廠價(jià)（稅前）出口退稅率包裝種類內(nèi)包裝數(shù)量包裝箱體積毛重/凈重月產(chǎn)量最低起定量交貨期限交貨地點(diǎn)支付方式及付款時(shí)間樣品提交時(shí)間產(chǎn)品優(yōu)勢需要改進(jìn)的地方主銷地區(qū)競爭對手最初下訂單時(shí)間備注：是否需要預(yù)付貨款

產(chǎn)品質(zhì)量等級交貨期是否準(zhǔn)時(shí)

表2.2供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)表制表人：制表日期：第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（二）出口商與進(jìn)口商建立關(guān)系

1．尋找客戶，建立客戶檔案可以通過銀行、商會、企業(yè)名錄、駐外使館商務(wù)參贊處、銷售代理、展銷會、報(bào)紙、雜志、電視廣告、貿(mào)易團(tuán)體互訪、互聯(lián)網(wǎng)等渠道尋找海外客戶，建立客戶資源庫，實(shí)施客戶檔案管理（表2.3）。

2．發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系與客戶初次溝通的函件可以是專函，也可以直接詢盤（inquiry）。詢盤，要語言簡練、有序、完整，業(yè)務(wù)思維成熟；專函應(yīng)附公司業(yè)務(wù)資料。采用信函、電子郵件、傳真均可。（三）進(jìn)口商的交易準(zhǔn)備工作進(jìn)行國內(nèi)需求調(diào)研，掌握國內(nèi)銷售渠道，了解國內(nèi)進(jìn)口管理措施；進(jìn)行國外市場調(diào)研，根據(jù)國內(nèi)需求選擇交易對象；在外匯管理局辦理列入“對外付匯進(jìn)口單位名錄”（獲進(jìn)口付匯權(quán)）；作好進(jìn)口成本估算，制定具體的進(jìn)口經(jīng)營方案，實(shí)施交易磋商。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

交易雙方就買賣貨物的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，稱之為交易磋商（businessnegotiation）或談判。談判是雙方“給予”與“接受”的互助過程，是通過沖突實(shí)現(xiàn)合作的過程，是雙方適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分為口頭、書面和無紙函件三種。口頭磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，結(jié)果要以書面合同的形式確定下來；書面磋商是指通過信件、傳真通訊媒介進(jìn)行的洽談；無紙函件是指通過網(wǎng)絡(luò)往來的電子郵件磋商。磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤詢盤（inquiry）也稱詢價(jià)，是交易的一方打算購買或出售某種貨物，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)貨物的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。詢盤無法律約束力。詢盤主要是試探對方交易的誠意和了解其對交易條件的意見，內(nèi)容涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多數(shù)是詢問價(jià)格。如果是新客戶，則應(yīng)表達(dá)建立貿(mào)易關(guān)系的愿望，說明去函目的、本公司及產(chǎn)品的概況等。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤發(fā)盤（offer）是交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種貨物的有關(guān)條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易的行為（磋商函電示例三）。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤兩種性質(zhì)。實(shí)盤是發(fā)盤人以成交為目的的明確表示，具備明確完整、肯定、無保留三個(gè)條件；虛盤則存在不肯定的表示，不具備實(shí)盤的三個(gè)條件,不具有法律效力，如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)（subjecttoourfinalconfirmation）或以貨物的未售出為準(zhǔn)（subjecttogoodsbeingunsold）。發(fā)盤可以是應(yīng)對方的詢盤作出的答復(fù)，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。賣方發(fā)盤稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），買方發(fā)盤稱作購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對發(fā)盤有如下解釋：

1．發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤要有特定的受盤人，發(fā)盤的內(nèi)容要十分確定，表明發(fā)盤人受其約束。

2．發(fā)盤的生效和撤回發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效,因此發(fā)盤到達(dá)受盤人之前對發(fā)盤人沒有約束力。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤人。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對發(fā)盤有如下解釋：

3．發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤、解除效力的行為。撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受信息以前送達(dá)受盤人。在下列情況下發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫明了有效期或“不可撤銷”字樣；（2）受盤人已采取行動，如尋找用戶、組織貨源等；（3）受盤人已回復(fù)接受。

4．發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤約束義務(wù)的結(jié)束和接受發(fā)盤權(quán)利的喪失。以下情況也可造成發(fā)盤的失效：（1）受盤人將拒絕發(fā)盤條件的通知送達(dá)發(fā)盤人；（2）受盤人還盤；（3）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；（4）有效期已過；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在發(fā)盤被接受前當(dāng)事人喪失行為能力。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2011年2月7日去電）P25磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤還盤（counteroffer）是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，可以針對價(jià)格、支付方式、交貨期等任一條件作出變更。還盤是對發(fā)盤的拒絕，等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤。買賣雙方可以多次往復(fù)還盤，討價(jià)還價(jià)，直至接受或談崩（磋商函電示例四、五、六）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例四:買方還盤（2011年2月12日來電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例五：賣方還盤（2011年2月13日去電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例六：買方還盤（2011年2月14日來電）P28磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示（磋商函電示例七）。

1．構(gòu)成接受的條件接受必須由受盤人作出；接受必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符，必須在有效期內(nèi)接受。

2．接受的生效和撤回英美法系以“投郵生效”為原則，接受的表示一經(jīng)發(fā)出立即生效，不存在接受的撤回問題；大陸法系以“到達(dá)生效”為原則，即接受的表示須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才能生效；《公約》采納的是到達(dá)生效原則，撤回接受必須在接受到達(dá)之前或二者同時(shí)到達(dá)。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受磋商函電示例七：賣方接受（2011年2月14日去電）磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問題。●討論協(xié)助

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

（一）出口商向供貨商詢價(jià)索樣（二）供貨商報(bào)價(jià)寄樣二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系

20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生發(fā)了一份電子郵件，表示欲與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。中文原意：磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)布卡姆先生收到了梁浩然的電子郵件。于是他對寄來的商品目錄及照片（圖2.1