國際貿(mào)易實務(wù)2012第二章

高等教育出版社教材配套—電子教案國際貿(mào)易實務(wù)劉文廣張曉明主編李顯萍制作第二章交易前的準備與交易磋商學(xué)習內(nèi)容：

A交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

A成本核算與發(fā)盤、還盤實際進程

A價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作學(xué)習目標：掌握交易前必備的專業(yè)知識和相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作，在設(shè)定的情境中與國內(nèi)外客戶建立關(guān)系，獲得調(diào)研、編制經(jīng)營方案和熟練撰寫業(yè)務(wù)信函的技能。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀第二節(jié)，操作第三節(jié)，進入情境學(xué)習。課時：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格一、國際市場調(diào)研二、進出口經(jīng)營方案三、配額及許可證的申領(lǐng)四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立五、交易磋商磋商前的準備工作主要包括市場調(diào)研、確定經(jīng)營方案、配額商品的招標投標以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等，為與目標客戶進行交易磋商奠定基礎(chǔ)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

一、國際市場調(diào)研

（一）國際市場調(diào)研的概念以科學(xué)的方法對國際市場的有關(guān)信息進行系統(tǒng)的搜集和分析，即為國際市場調(diào)研。市場調(diào)研是運用信息來識別和解釋商機與存在的問題，為選擇目標市場提供依據(jù)。

(二)國際市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容主要包括進出口貨物、目標市場、國內(nèi)外客戶、銷售渠道和競爭者的情況等。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

一、國際市場調(diào)研

（三）國際市場調(diào)研的途徑可以通過業(yè)務(wù)接觸和交往活動考察客戶，掌握當?shù)厥袌銮闆r；通過舉辦交易會、展覽會、技術(shù)交流會、學(xué)術(shù)討論會，接觸和傾聽客戶對貨物的反映，掌握貨物發(fā)展動態(tài)及國際市場行情；通過有關(guān)國家的商會、銀行、駐外機構(gòu)、咨詢公司和各國民間貿(mào)易組織了解客戶資信、銷售渠道、經(jīng)營范圍等；從國內(nèi)外有關(guān)專業(yè)性報刊和各種行業(yè)名錄中了解客戶和物色潛在客戶；通過向目標市場的律師咨詢，了解一些相關(guān)的法律法規(guī)情況。（四）國際市場調(diào)研的基本程序確定調(diào)研目標，確定信息來源，確定調(diào)研方式，分析進入市場的可能性，分析盈利的可能性，制訂國際市場經(jīng)營方案，進入國際市場。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

二、進出口經(jīng)營方案

進出口經(jīng)營方案是在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，對市場信息進行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營目標、企業(yè)本身的特點，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素，所制訂的行動方案。經(jīng)營方案主要包括計劃概要、市場現(xiàn)況、機會與問題分析（表2．1）、目標（財務(wù)目標、市場目標）、市場營銷策略、行動方案、預(yù)計盈虧和控制措施及意外應(yīng)急計劃等項內(nèi)容。進出口經(jīng)營方案有文字敘述（經(jīng)營方案2.1）和表格（經(jīng)營方案2.2）兩種形式。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格二、進出口經(jīng)營方案

不利條件（威脅）有利條件（機會）外部環(huán)境1．是否有新競爭對手1．增加附加產(chǎn)品2．是否有替代品出現(xiàn)2．相關(guān)產(chǎn)品的多樣化3．不斷增長的競爭壓力3．快速市場增長率4．經(jīng)濟蕭條的影響4．進入新市場5．政府相關(guān)政策的制約5．服務(wù)于新消費者群6．消費者需求偏好變化6．垂直一體化7．慢速市場增長率7．跨國經(jīng)營企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢內(nèi)部環(huán)境1．成本優(yōu)勢1．狹窄的產(chǎn)品線2．產(chǎn)品開發(fā)能力2．市場份額小3．管理水平3．低于對手銷售能力4．產(chǎn)品知名度4．缺少市場戰(zhàn)略目標5．市場領(lǐng)先程度5．科研方面落后6．生產(chǎn)規(guī)模6．缺少管理人才7．技術(shù)水平7．市場中企業(yè)形象差8．人員素質(zhì)8．企業(yè)管理薄弱表2．1企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對照表第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格二、進出口經(jīng)營方案

表格式出口經(jīng)營方案（2.1）商品情況品名：規(guī)格：生產(chǎn)商：包裝：尺碼：產(chǎn)品特色：收購價：毛重：競爭對手及特點：實際成本：凈重：產(chǎn)品改進：項

目金

額數(shù)

量進銷存情況庫

存成交待運預(yù)計收購預(yù)計出口歷年情況年

份出口數(shù)量利潤情況主銷地區(qū)2003年2004年2005年2006年2007年2008年外銷計劃國別地區(qū)數(shù)量單

價FOB凈價換匯成本出口安排主要客戶性質(zhì)(傭金率)市場特點年(月)銷量銷售額存在的問題主要措施

備

備貨資金來源：自有資金

銀行貸款

銀行打包放款注第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

二、進出口經(jīng)營方案

文字經(jīng)營方案2.2第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

三、配額及許可證的申領(lǐng)

（一）出口配額招標及許可證申領(lǐng)出口配額（ExportQuotas）是一國政府在一定時期內(nèi)對某些商品的出口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，限額外商品不準出口或者予以處罰。我國出口配額采用招標辦法確定，出口許可證在網(wǎng)上申請、審批，許可證發(fā)放機構(gòu)為商務(wù)部、地方商務(wù)廳、商務(wù)部特派員辦事處。（二）進口配額和許可證申領(lǐng)進口配額(ImportQuotasSystem)是一國政府在一定時間內(nèi)對某些商品的進口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，超過規(guī)定限額的不準進口。對進口貨物的管理分為三類，禁止進口、限制進口和自由進口。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（一）出口商與供貨商建立關(guān)系

1．創(chuàng)建供貨商數(shù)據(jù)庫通過交易會、博覽會參展的積累、上網(wǎng)查詢以及下廠查訪等方式，建立一個產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫，以備查詢使用（表2.2）。

2．發(fā)展與供貨商的關(guān)系根據(jù)國外客戶的需求情況，從若干個供貨商中挑選出幾個（如3~5個）目標，對其進行深入詳細的調(diào)查，然后發(fā)函建立關(guān)系。發(fā)函內(nèi)容包括愿望和目的、需要和相關(guān)要求（樣品的品名、貨號、規(guī)格、數(shù)量、出廠價格、包裝種類及包裝細數(shù)、包裝規(guī)格、每件的毛凈重、月產(chǎn)量、最低起定量、交貨期及交貨地點、支付時間和方式、產(chǎn)品優(yōu)勢、設(shè)計及生產(chǎn)周期）等。聯(lián)系方法可以采用信函、電話、傳真、電子郵件等（參見詢盤）。要關(guān)注供貨商的報價是否含稅。供應(yīng)商名稱地址廠長姓名及電話生產(chǎn)負責人及電話技術(shù)負責人及傳真供應(yīng)商電子郵箱開戶行及賬號納稅人識別號企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)及范圍貨物名稱貨號規(guī)格出廠價（稅前）出口退稅率包裝種類內(nèi)包裝數(shù)量包裝箱體積毛重/凈重月產(chǎn)量最低起定量交貨期限交貨地點支付方式及付款時間樣品提交時間產(chǎn)品優(yōu)勢需要改進的地方主銷地區(qū)競爭對手最初下訂單時間備注：是否需要預(yù)付貨款

產(chǎn)品質(zhì)量等級交貨期是否準時

表2.2供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)表制表人：制表日期：第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（二）出口商與進口商建立關(guān)系

1．尋找客戶，建立客戶檔案可以通過銀行、商會、企業(yè)名錄、駐外使館商務(wù)參贊處、銷售代理、展銷會、報紙、雜志、電視廣告、貿(mào)易團體互訪、互聯(lián)網(wǎng)等渠道尋找海外客戶，建立客戶資源庫，實施客戶檔案管理（表2.3）。

2．發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系與客戶初次溝通的函件可以是專函，也可以直接詢盤（inquiry）。詢盤，要語言簡練、有序、完整，業(yè)務(wù)思維成熟；專函應(yīng)附公司業(yè)務(wù)資料。采用信函、電子郵件、傳真均可。（三）進口商的交易準備工作進行國內(nèi)需求調(diào)研，掌握國內(nèi)銷售渠道，了解國內(nèi)進口管理措施；進行國外市場調(diào)研，根據(jù)國內(nèi)需求選擇交易對象；在外匯管理局辦理列入“對外付匯進口單位名錄”（獲進口付匯權(quán)）；作好進口成本估算，制定具體的進口經(jīng)營方案，實施交易磋商。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

交易雙方就買賣貨物的有關(guān)條件進行協(xié)商以期達成交易的過程，稱之為交易磋商（businessnegotiation）或談判。談判是雙方“給予”與“接受”的互助過程，是通過沖突實現(xiàn)合作的過程，是雙方適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分為口頭、書面和無紙函件三種?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，結(jié)果要以書面合同的形式確定下來；書面磋商是指通過信件、傳真通訊媒介進行的洽談；無紙函件是指通過網(wǎng)絡(luò)往來的電子郵件磋商。磋商程序主要包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是達成交易必不可少的兩個環(huán)節(jié)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

(一)詢盤詢盤（inquiry）也稱詢價，是交易的一方打算購買或出售某種貨物，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項貨物的有關(guān)條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。詢盤無法律約束力。詢盤主要是試探對方交易的誠意和了解其對交易條件的意見，內(nèi)容涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多數(shù)是詢問價格。如果是新客戶，則應(yīng)表達建立貿(mào)易關(guān)系的愿望，說明去函目的、本公司及產(chǎn)品的概況等。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

(一)詢盤

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤發(fā)盤（offer）是交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種貨物的有關(guān)條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易的行為（磋商函電示例三）。發(fā)盤有實盤和虛盤兩種性質(zhì)。實盤是發(fā)盤人以成交為目的的明確表示，具備明確完整、肯定、無保留三個條件；虛盤則存在不肯定的表示，不具備實盤的三個條件,不具有法律效力，如：以我方最后確認為準（subjecttoourfinalconfirmation）或以貨物的未售出為準（subjecttogoodsbeingunsold）。發(fā)盤可以是應(yīng)對方的詢盤作出的答復(fù)，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。賣方發(fā)盤稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），買方發(fā)盤稱作購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對發(fā)盤有如下解釋：

1．發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤要有特定的受盤人，發(fā)盤的內(nèi)容要十分確定，表明發(fā)盤人受其約束。

2．發(fā)盤的生效和撤回發(fā)盤在送達受盤人時生效,因此發(fā)盤到達受盤人之前對發(fā)盤人沒有約束力。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達受盤人。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對發(fā)盤有如下解釋：

3．發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤、解除效力的行為。撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受信息以前送達受盤人。在下列情況下發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫明了有效期或“不可撤銷”字樣；（2）受盤人已采取行動，如尋找用戶、組織貨源等；（3）受盤人已回復(fù)接受。

4．發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤約束義務(wù)的結(jié)束和接受發(fā)盤權(quán)利的喪失。以下情況也可造成發(fā)盤的失效：（1）受盤人將拒絕發(fā)盤條件的通知送達發(fā)盤人；（2）受盤人還盤；（3）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；（4）有效期已過；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在發(fā)盤被接受前當事人喪失行為能力。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2011年2月7日去電）P25磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（三）還盤還盤（counteroffer）是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，可以針對價格、支付方式、交貨期等任一條件作出變更。還盤是對發(fā)盤的拒絕，等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項新的發(fā)盤。買賣雙方可以多次往復(fù)還盤，討價還價，直至接受或談崩（磋商函電示例四、五、六）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例四:買方還盤（2011年2月12日來電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例五：賣方還盤（2011年2月13日去電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例六：買方還盤（2011年2月14日來電）P28磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易、訂立合同的一種表示（磋商函電示例七）。

1．構(gòu)成接受的條件接受必須由受盤人作出；接受必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符，必須在有效期內(nèi)接受。

2．接受的生效和撤回英美法系以“投郵生效”為原則，接受的表示一經(jīng)發(fā)出立即生效，不存在接受的撤回問題；大陸法系以“到達生效”為原則，即接受的表示須在規(guī)定時間內(nèi)送達發(fā)盤人，接受才能生效；《公約》采納的是到達生效原則，撤回接受必須在接受到達之前或二者同時到達。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、交易磋商

（四）接受磋商函電示例七：賣方接受（2011年2月14日去電）磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實際進程一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系二、出口商與進口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、進口方的情況及反應(yīng)●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問題?！裼懻搮f(xié)助

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

（一）出口商向供貨商詢價索樣（二）供貨商報價寄樣二、出口商與進口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系

20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生發(fā)了一份電子郵件，表示欲與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。中文原意：磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實際進程

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進口方的情況及反應(yīng)布卡姆先生收到了梁浩然的電子郵件。于是他對寄來的商品目錄及照片（圖2.1