國(guó)開電大廣開 商務(wù)談判實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料

來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，僅供參考，侵權(quán)刪除《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》網(wǎng)上試題及答案講解一共120道題（部分判斷題沒給），每位學(xué)生電腦隨機(jī)從中抽取30道題考試，考試方式為：機(jī)考閉卷。大家務(wù)必打印一份，考前多復(fù)習(xí)，爭(zhēng)取優(yōu)異成績(jī)。單選題1.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（D）（3.00分）A.“白箱”區(qū)域B.“黑箱”區(qū)域C.不在上述區(qū)域D.“灰箱”區(qū)域2.你在什么形式下能感受到談判的影響（D）（3.00分）A.說(shuō)不清B.做交易的時(shí)候C.幾乎沒有感覺D.任何與別人打交道的時(shí)候3.你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體（A）（3.00分）A.能夠代表各自獨(dú)立的利益主體B.社會(huì)中一切的組織或個(gè)體C.不能是一個(gè)組織內(nèi)部的關(guān)系或成員D.具有法人資格的個(gè)體4.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是（A）（3.00分）A.協(xié)調(diào)雙方的利益B.滿足需要C.維護(hù)己方利益D.達(dá)到贏利目的5.在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（D）（3.00分）A.都可放棄B.堅(jiān)持原則和立場(chǎng)C.堅(jiān)持立場(chǎng)D.堅(jiān)持原則6.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（D）（3.00分）A.是一種交際手段B.是兩方以上的談話C.是解決難題的一種方式D.是一門藝術(shù)7.博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（D）（3.00分）A.游戲、娛樂B.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)C.生產(chǎn)流通領(lǐng)域D.存在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域8.談判中，你是否關(guān)系對(duì)方需要的滿足（A）（3.00分）A.十分關(guān)心B.根本不關(guān)心C.比較在意D.不太關(guān)心9.在談判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）A.是矛盾的B.是可以調(diào)和的C.是必須調(diào)和的D.是不可調(diào)和的10.你認(rèn)為談判小組成員的歸屬感是指（D）（3.00分）A.小組成員在群體中扮演的角色B.小組成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象C.談判者個(gè)人作用的發(fā)揮D.小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)1.你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎（A）（3.00分）A.很必要B.有時(shí)注意C.沒必要D.不妥當(dāng)2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該（A）（3.00分）A.引導(dǎo)對(duì)方提出B.在適當(dāng)時(shí)候主動(dòng)提起C.避免提生意話題D.等待阿拉伯人提出3.你與日本客商談判，對(duì)方遲遲未答復(fù)，這可能是（B）（3.00分）A.他們對(duì)細(xì)節(jié)不清楚B.他們要反復(fù)磋商C.他們做事慢D.其他因素4.疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（D）（3.00分）A.性格內(nèi)向，反應(yīng)遲緩B.富有忍耐力，不易發(fā)火C.懷疑論者D.脾氣暴躁，性格外向5.潤(rùn)滑策略的最主要的本質(zhì)應(yīng)該是（A）（3.00分）A.增進(jìn)雙方友情B.改進(jìn)交易關(guān)系C.加深相互理解D.保持經(jīng)常聯(lián)系6.尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的（B）（3.00分）A.決策能力B.商業(yè)意識(shí)C.處理危機(jī)的能力D.與人相處的技巧7.“吹毛求疵”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（C）（3.00分）A.創(chuàng)造和氣的氣氛B.出其不意C.兩人唱雙簧D.造成沖突與矛盾8.與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容（D）（3.00分）A.質(zhì)量B.技術(shù)規(guī)格C.出口許可證D.支付方式9.談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)（B）（3.00分）A.有時(shí)研究B.經(jīng)常注意C.沒空研究D.很少注意10.你應(yīng)怎樣看待各種信息情報(bào)（A）（3.00分）A.認(rèn)真核實(shí)B.不相信，很少調(diào)查C.一般相信D.有時(shí)調(diào)查11.與巴西人談判最常用的語(yǔ)言是（C）（3.00分）A.英語(yǔ)B.巴西語(yǔ)C.葡萄牙語(yǔ)D.西班牙語(yǔ)12.你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧（B）（3.00分）A.很少運(yùn)用B.非常主動(dòng)C.迫不得已時(shí)用D.不用1.為什么“強(qiáng)硬措施”是陷阱（A）（3.00分）A.不能創(chuàng)造性的解決談判問(wèn)題B.損害雙方關(guān)系和利益C.把對(duì)方置于毫無(wú)選擇的境地D.使用措施的一方十分受益2.面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該（C）（3.00分）A.爭(zhēng)取對(duì)方的同情B.盡量做出強(qiáng)硬的姿態(tài)C.更加謹(jǐn)慎從事D.比較被動(dòng)3.如何看待談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（C）（3.00分）A.只要努力，劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)B.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)各有利弊C.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)而言的D.劣勢(shì)可以消除，但不能變?yōu)閮?yōu)勢(shì)4.“投石問(wèn)路”策略的實(shí)質(zhì)是（D）（3.00分）A.以問(wèn)話的形式試探對(duì)方B.就整個(gè)交易問(wèn)題試探對(duì)方C.采取各種方式試探對(duì)方D.在價(jià)格方面試探對(duì)方5.報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問(wèn)題是（D）（3.00分）A.報(bào)價(jià)的方式B.報(bào)價(jià)的神態(tài)C.報(bào)價(jià)的先后D.報(bào)價(jià)的起點(diǎn)6.你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)（A）（3.00分）A.借此提出威脅B.利用它向?qū)Ψ绞篊.實(shí)施策略暗示對(duì)方D.直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方7.假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是（B）（3.00分）A.標(biāo)準(zhǔn)不同B.目的不同C.后果不同D.方法不同8.“暗盤”交易危害在于（D）（3.00分）A.腐蝕人們心靈B.以不道德的手段達(dá)到不道德的目的C.通過(guò)行賄得到重要商業(yè)情報(bào)D.破壞公平交易原則9.是否應(yīng)在談判中威脅別人（B）（3.00分）A.看情況B.不應(yīng)威脅C.經(jīng)常采取D.有時(shí)采取10.在價(jià)格磋商上最好的辦法是（D）（3.00分）A.就價(jià)格談價(jià)格B.采取價(jià)格分解C.報(bào)價(jià)固定D.把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合1.如果遇到十分震驚的事，應(yīng)該（A）（3.00分）A.保持鎮(zhèn)靜B.心情隨著情緒起伏C.驚訝之余要快速回復(fù)鎮(zhèn)靜D.不對(duì)其進(jìn)行思考2.是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同（D）（3.00分）A.執(zhí)行靠雙方的信任，寫不寫都行B.重要的一定要寫，不重要的可以不寫C.不一定苛求都寫進(jìn)去D.應(yīng)該3.期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系（C）（3.00分）A.不清楚B.沒有必要聯(lián)系C.肯定有D.大概有4.對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該（D）（3.00分）A.不關(guān)注這件事B.視而不見C.給與一定的關(guān)注D.十分敏感5.談判中，你應(yīng)該怎樣觀察對(duì)方（D）（3.00分）A.當(dāng)對(duì)方一出口，馬上明白他的意思B.一看對(duì)方的表情就明白他的意思C.不等對(duì)方說(shuō)完就明白他的意思D.根據(jù)他所說(shuō)、所做的下結(jié)論6.對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度（B）（3.00分）A.大部分能夠執(zhí)行B.根據(jù)情況考慮執(zhí)行C.少部分能夠執(zhí)行D.堅(jiān)決執(zhí)行7.什么方式最能鼓勵(lì)對(duì)方講話（A）（3.00分）A.認(rèn)真傾聽B.插話C.裝作不在意D.肯定對(duì)方8.優(yōu)秀的談判者哪一點(diǎn)最重要（B）（3.00分）A.善于理解B.善于傾聽C.擅長(zhǎng)講話D.善于博得別人同情9.對(duì)于談判協(xié)議擔(dān)保，應(yīng)該采取的態(tài)度是（C）（3.00分）A.沒必要B.比較重視C.非常重視D.不重視10.說(shuō)服對(duì)方最有效的方式是（B）（3.00分）A.從不同方面勸誘B.讓對(duì)方感到你誠(chéng)實(shí)可信C.讓對(duì)方敬佩你D.讓對(duì)方感到震懾二、多選題1.信息的價(jià)值作用，主要取決于（ABC）（3.00分）A.人們獲取信息的代價(jià)B.信息的時(shí)間性C.信息的稀缺程度D.不確定2.對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（BCD）（3.00分）A.以上都不對(duì)B.有多種公平分配方案C.從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)D.沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)3.要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ABCD）（3.00分）A.談判者協(xié)調(diào)能力的高低B.談判策略的選擇C.談判時(shí)機(jī)的選擇D.談判地點(diǎn)的選擇4.你認(rèn)為成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是（C）（3.00分）A.達(dá)到我方既定目標(biāo)B.簽訂協(xié)議C.雙方都滿意D.我方勝利5.在區(qū)分和處理人與事的問(wèn)題上，你贊同的是（AD）（3.00分）A.見機(jī)行事B.對(duì)人對(duì)事都軟C.對(duì)人對(duì)事都硬D.對(duì)人軟，對(duì)事硬6.你認(rèn)為談判的主要作用是（ABC）（3.00分）A.加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系B.解決了復(fù)雜的問(wèn)題C.滿足了人們的要求D.可以更好的討價(jià)還價(jià)7.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（CD）（3.00分）A.高信譽(yù)、高贊同B.低信譽(yù)、低贊同C.高信譽(yù)、低贊同D.低信譽(yù)、高贊同8.你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（AC）（3.00分）A.保全面子，不傷感情B.想怎么干就怎么干C.取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度D.刺激對(duì)方，利用對(duì)方9.一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（ABCDE）（3.00分）A.能吸引人又不被別人所吸引B.反應(yīng)敏銳，又有無(wú)限的耐心C.看來(lái)溫和，其實(shí)果敢D.能激發(fā)別人的信任，又不信任別人E.知道如何隱瞞又不流于欺騙10.在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅ˋD）（3.00分）A.我方需要B.對(duì)方能接受目標(biāo)C.最高目標(biāo)D.客觀標(biāo)準(zhǔn)1.怎樣看待后備人員（ABC）（3.00分）A.不得已時(shí)備用更換的人員B.滿足不同談判階段的需要C.作為一種策略運(yùn)用D.沒有必要配備后備人員2.“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）（3.00分）A.有大量第一手資料B.你的真實(shí)目的需要掩蓋C.對(duì)方要你提供詳細(xì)資料D.談判的內(nèi)容比較復(fù)雜3.與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（A）（3.00分）A.遠(yuǎn)期信用證B.即期信用證C.托收承付D.現(xiàn)金4.與日本人談判，要有（ABCD）（3.00分）A.禮貌B.耐心C.中間人D.信譽(yù)5.歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易的決定因素中最重要的一項(xiàng)是（C）（3.00分）A.雙方融洽的關(guān)系B.高利潤(rùn)C(jī).公司及產(chǎn)品的信譽(yù)、實(shí)力D.中間人6.信息獲取方式有（ABCD）（3.00分）A.案頭調(diào)查B.直接調(diào)查C.找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D.購(gòu)買調(diào)查7.“得寸進(jìn)尺”戰(zhàn)術(shù)德實(shí)質(zhì)是（ABCD）（3.00分）A.一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意B.積少成多不會(huì)激怒對(duì)方C.利用人們妥協(xié)心里D.通過(guò)不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)8.談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（ABD）（3.00分）A.使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理B.使談判目標(biāo)更具彈性C.對(duì)付不同談判者D.為保證達(dá)成最終目標(biāo)1.消除反對(duì)意見較好的方式是（BC）（3.00分）A.置之不理B.間接反駁對(duì)方C.采取行動(dòng)證明D.直接反駁對(duì)方2.談判中的最低限度標(biāo)準(zhǔn)的作用是（BD）（3.00分）A.保證自己最低利益B.限制了談判技巧的運(yùn)用C.上述都對(duì)D.束縛了談判人員3.應(yīng)怎么看待“抬價(jià)壓價(jià)”的關(guān)系（BCD）（3.00分）A.以抬價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)壓價(jià)的目的B.壓價(jià)是對(duì)抬價(jià)的破解C.有抬高價(jià)就必須有壓低價(jià)D.抬價(jià)與壓價(jià)相輔相成4.在談判中，沖突有什么樣的后果（B）（3.00分）A.積極與消極作用B.消極作用C.積極作用D.沒影響5.“人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（ACD）（3.00分）A.損害雙方利益B.無(wú)法履行協(xié)議C.達(dá)成的協(xié)議不牢固D.損害對(duì)方利益6.形成沖突的客觀原因是什么（ABCD）（3.00分）A.談判活動(dòng)特點(diǎn)B.雙方溝通過(guò)度C.談判者個(gè)性特點(diǎn)D.雙方溝通不夠7.談判中運(yùn)用借口的目的是（ACD）（3.00分）A.婉拒對(duì)方B.提出問(wèn)題C.試探對(duì)方D.開脫自己8.要求對(duì)方成交時(shí)，最讓人擔(dān)心的兩種狀況是（BD）（3.00分）A.對(duì)方的沉默B.對(duì)方直接拒絕C.對(duì)方的反對(duì)D.對(duì)方立即結(jié)束會(huì)議9.你認(rèn)為直接的作用是（AB）（3.00分）A.幫助決策B.影響人的心理定勢(shì)C.判斷科學(xué)無(wú)法分析的事物D.預(yù)測(cè)未來(lái)10.在談判中遇到棘手問(wèn)題，應(yīng)該（ACD）（3.00分）A.采取靈活的變通辦法B.向上級(jí)匯報(bào)C.堅(jiān)持立場(chǎng)、原則D.給對(duì)方施加壓力1.影響談判者決策能力的主要因素是（BD）（3.00分）A.個(gè)性特征B.意志品質(zhì)C.氣質(zhì)類型D.心理素質(zhì)2.認(rèn)得自我意向是指自我評(píng)價(jià)，它的作用是（ABC）（3.00分）A.調(diào)整個(gè)人的行為方式B.確定人對(duì)事物的態(tài)度C.影響人的自我感覺D.塑造人的個(gè)性特點(diǎn)3.如果對(duì)方表達(dá)的意思你沒有理解，應(yīng)該（BC）（3.00分）A.裝作理解了B.等他講完之后再提出C.詢問(wèn)己方其他人D.打斷他，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教4.你在躲避別人問(wèn)題時(shí)，可以采取什么方式（ABD）（3.00分）A.緘口不言B.轉(zhuǎn)變?cè)掝}C.以雄辯震懾對(duì)方D.反問(wèn)5.不同氣質(zhì)談判者參與談判（ABD）（3.00分）A.對(duì)人心理活動(dòng)起積極或消極作用B.有不同的表現(xiàn)形式C.會(huì)影響談判成功率D.會(huì)取得不同的談判結(jié)果6.雙方出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，以下哪兩種解決方法相對(duì)更好（AB）（3.00分）A.雙方協(xié)商解決B.找第三者仲裁C.自己想辦法D.通過(guò)法律7.雙方執(zhí)行合同條款需要靠（ABCD）（3.00分）A.雙方的關(guān)系B.交易的有利性C.合同的法律性D.信任8.對(duì)陌生人的了解，以下哪兩項(xiàng)是最穩(wěn)妥的（AB）（3.00分）A.某人介紹B.處理具體問(wèn)題C.外表觀察D.最初接觸9.通?？梢圆扇∈裁捶椒▉?lái)保持耐心（AC）（3.00分）A.保持心緒平穩(wěn)B.不用控制情緒，耐心不重要C.時(shí)常提醒自己、控制自己D.制定嚴(yán)格的時(shí)間日程表10.聽對(duì)方講話的主要作用是（ABCD）（3.00分）A.判斷對(duì)方的能力水平B.了解他心里想的C.檢查他行動(dòng)做的D.觀察對(duì)方表里是否一致三、判斷題1.談判完全無(wú)規(guī)律可循。（錯(cuò)誤）2.談判是雙方的合作。（正確）3.當(dāng)談判陷入窘境時(shí)，應(yīng)多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（正確）4.影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（正確）5.堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本。（錯(cuò)誤）1.談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好。（錯(cuò)誤）2.俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（正確）3.出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯(cuò)誤）4.美國(guó)人講究實(shí)際注重利益。（正確）5.爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。（正確）1.直覺能夠影響心理定勢(shì)，從而左右談判結(jié)果。（正確）2.沖突本身沒錯(cuò)，關(guān)鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解。（正確）3.讓步要因人而異。（正確）4.車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息。（錯(cuò)誤）5.僵局可以作為一種策略，但并不提倡。（正確）1.談判中，滿足對(duì)手利益需要最重要，滿足對(duì)手的自我實(shí)現(xiàn)要求不重要。（錯(cuò)誤）2.先入為主影響人們的客觀判斷。（正確）3.談一些中性話題對(duì)緩和氣氛有幫助。（正確）4.在談判中，有時(shí)不徹底地回答對(duì)方的問(wèn)題對(duì)己方更有利。（正確）5.傾聽很重要，但無(wú)需太注意形式，擺出一副專注傾聽的樣子沒有必要。（錯(cuò)誤）

單選題1、談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)【C】A、有時(shí)研究B、很少注意C、經(jīng)常注意D、沒空研究2、在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)【B】A、都可放棄B、堅(jiān)持原則C、堅(jiān)持原則和立場(chǎng)D、堅(jiān)持立場(chǎng)3、是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同【D】A、不一定苛求都寫進(jìn)去B、執(zhí)行靠雙方的信任，寫不寫都行C、重要的一定要寫，不重要的可以不寫D、應(yīng)該4、你是如何認(rèn)識(shí)談判的【D】A、是解決難題的一種方式B、是兩方以上的談話C、是一種交際手段D、是一門藝術(shù)5、你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧【C】A、迫不得已時(shí)用B、很少運(yùn)用C、非常主動(dòng)D、不用6、你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)【A】A、借此提出威脅B、直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方C、利用它向?qū)Ψ绞篋、實(shí)施策略暗示對(duì)方7、尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的【C】A、決策能力B、與人相處的技巧C、商業(yè)意識(shí)D、處理危機(jī)的能力8、阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該【B】A、在適當(dāng)時(shí)候主動(dòng)提起B(yǎng)、引導(dǎo)對(duì)方提出C、等待阿拉伯人提出D、避免提生意話題9、與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容【A】A、支付方式B、技術(shù)規(guī)格C、質(zhì)量D、出口許可證10、報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問(wèn)題是【A】A、報(bào)價(jià)的起點(diǎn)B、報(bào)價(jià)的方式C、報(bào)價(jià)的神態(tài)D、報(bào)價(jià)的先后11、“投石問(wèn)路”策略的實(shí)質(zhì)是【A】A、以問(wèn)話的形式試探對(duì)方B、采取各種方式試探對(duì)方C、就整個(gè)交易問(wèn)題試探對(duì)方D、在價(jià)格方面試探對(duì)方12、在價(jià)格磋商上最好的辦法是【C】A、就價(jià)格談價(jià)格B、采取價(jià)格分解C、把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合D、報(bào)價(jià)固定13、尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的【C】A、決策能力B、與人相處的技巧C、商業(yè)意識(shí)D、處理危機(jī)的能力14、期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系【C】A、不清楚B、大概有C、肯定有D、沒有必要聯(lián)系15、對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度【B】A、大部分能夠執(zhí)行B、根據(jù)情況考慮執(zhí)行C、少部分能夠執(zhí)行D、堅(jiān)決執(zhí)行16、你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎【D】A、有時(shí)注意B、不妥當(dāng)C、沒必要D、很必要17、疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者【B】A、性格內(nèi)向，反應(yīng)遲緩B、脾氣暴躁，性格外向C、懷疑論者D、富有忍耐力，不易發(fā)火18、假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是【A】A、目的不同B、方法不同C、標(biāo)準(zhǔn)不同D、后果不同19、為什么“強(qiáng)硬措施”是陷阱【B】A、使用措施的一方十分受益B、不能創(chuàng)造性的解決談判問(wèn)題C、把對(duì)方置于毫無(wú)選擇的境地D、損害雙方關(guān)系和利益20、對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該【C】A、給與一定的關(guān)注B、不關(guān)注這件事C、十分敏感D、視而不見21、說(shuō)服對(duì)方最有效的方式是【A】A、讓對(duì)方感到你誠(chéng)實(shí)可信B、讓對(duì)方感到震懾C、從不同方面勸誘D、讓對(duì)方敬佩你22、疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者【B】A、性格內(nèi)向，反應(yīng)遲緩B、脾氣暴躁，性格外向C、懷疑論者D、富有忍耐力，不易發(fā)火23、談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)【C】A、有時(shí)研究B、很少注意C、經(jīng)常注意D、沒空研究24、你是如何認(rèn)識(shí)談判的【D】A、是解決難題的一種方式B、是兩方以上的談話C、是一種交際手段D、是一門藝術(shù)25、在談判中，你如何看待各方的利益【D】A、是矛盾的B、是不可調(diào)和的C、是必須調(diào)和的D、是可以調(diào)和的26、阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該【B】A、在適當(dāng)時(shí)候主動(dòng)提起B(yǎng)、引導(dǎo)對(duì)方提出C、等待阿拉伯人提出D、避免提生意話題27、談判中，你應(yīng)該怎樣觀察對(duì)方【A】A、根據(jù)他所說(shuō)、所做的下結(jié)論B、當(dāng)對(duì)方一出口，馬上明白他的意思C、不等對(duì)方說(shuō)完就明白他的意思D、一看對(duì)方的表情就明白他的意思28、是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同【D】A、不一定苛求都寫進(jìn)去B、執(zhí)行靠雙方的信任，寫不寫都行C、重要的一定要寫，不重要的可以不寫D、應(yīng)該29、你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體【A】A、能夠代表各自獨(dú)立的利益主體B、社會(huì)中一切的組織或個(gè)體C、具有法人資格的個(gè)體D、不能是一個(gè)組織內(nèi)部的關(guān)系或成員30、對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度【B】A、大部分能夠執(zhí)行B、根據(jù)情況考慮執(zhí)行C、少部分能夠執(zhí)行D、堅(jiān)決執(zhí)行31、在價(jià)格磋商上最好的辦法是【C】A、就價(jià)格談價(jià)格B、采取價(jià)格分解C、把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合D、報(bào)價(jià)固定32、你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎【D】A、有時(shí)注意B、不妥當(dāng)C、沒必要D、很必要33、假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是【A】A、目的不同B、方法不同C、標(biāo)準(zhǔn)不同D、后果不同34、對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度【B】A、大部分能夠執(zhí)行B、根據(jù)情況考慮執(zhí)行C、少部分能夠執(zhí)行D、堅(jiān)決執(zhí)行35、是否應(yīng)在談判中威脅別人【B】A、有時(shí)采取B、不應(yīng)威脅C、看情況D、經(jīng)常采取36、在談判中，你如何看待各方的利益【D】A、是矛盾的B、是不可調(diào)和的C、是必須調(diào)和的D、是可以調(diào)和的37、在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)【B】A、都可放棄B、堅(jiān)持原則C、堅(jiān)持原則和立場(chǎng)D、堅(jiān)持立場(chǎng)38、對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該【C】A、給與一定的關(guān)注B、不關(guān)注這件事C、十分敏感D、視而不見39、面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該【A】A、更加謹(jǐn)慎從事B、爭(zhēng)取對(duì)方的同情C、比較被動(dòng)D、盡量做出強(qiáng)硬的姿態(tài)40、你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體【A】A、能夠代表各自獨(dú)立的利益主體B、社會(huì)中一切的組織或個(gè)體C、具有法人資格的個(gè)體D、不能是一個(gè)組織內(nèi)部的關(guān)系或成員多選題1、對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（

BCD）A、以下都不對(duì)B、沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)C、有多種公平分配方案D、從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)2、怎樣看待后備人員（AB）A、沒有必要配備后備人員

B、滿足不同談判階段的需要C、不得已時(shí)備用更換的人D、作為一種策略運(yùn)用3、要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ABCD

）A、談判地點(diǎn)的選擇B、談判時(shí)機(jī)的選擇C、談判策略的選擇D、談判者協(xié)調(diào)能力的高低4、“人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（AB）A、無(wú)法履行協(xié)議B、損害雙方利益C、達(dá)成的協(xié)議不牢固D、損害對(duì)方利益5、談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（AB）A、使談判目標(biāo)更具彈性B、使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理C、對(duì)付不同談判者

D、為保證達(dá)成最終目標(biāo)6、你認(rèn)為成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是（

AB）A、簽訂協(xié)議B、達(dá)到我方既定目標(biāo)C、雙方都滿意D、我方勝利7、在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（AB

）A、低信譽(yù)、低贊同B、高信譽(yù)、低贊同C、高信譽(yù)、高贊同D、低信譽(yù)、高贊同8、在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅ˋB

）A、對(duì)方能接受目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、客觀標(biāo)準(zhǔn)D、我方需要9、信息的價(jià)值作用，主要取決于（

ABC）A、人們獲取信息的代價(jià)B、信息的時(shí)間性C、信息的稀缺程度D、不確定10、與日本人談判，要有（ABCD）A、中間人B、耐心C、禮貌D、信譽(yù)11、在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅–D

）A、對(duì)方能接受目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、客觀標(biāo)準(zhǔn)D、我方需要12、你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（

AC）A、取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度B、想怎么干就怎么干C、保全面子，不傷感情D、刺激對(duì)方，利用對(duì)方13、聽對(duì)方講話的主要作用是（ABCD）A、觀察對(duì)方表里是否一致B、判斷對(duì)方的能力水平C、了解他心里想的D、檢查他行動(dòng)做的14、形成沖突的客觀原因是什么（ABCD）A、雙方溝通不夠B、談判活動(dòng)特點(diǎn)C、雙方溝通過(guò)度D、談判者個(gè)性特點(diǎn)15、你認(rèn)為談判的主要作用是（ABC

）A、滿足了人們的要求B、解決了復(fù)雜的問(wèn)題C、加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系D、可以更好的討價(jià)還價(jià)16、如果對(duì)方表達(dá)的意思你沒有理解，應(yīng)該（AB）A、詢問(wèn)己方其他人B、等他講完之后再提出C、裝作理解了D、打斷他，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教17、“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）A、有大量第一手資料B、對(duì)方要你提供詳細(xì)資料C、你的真實(shí)目的需要掩蓋D、談判的內(nèi)容比較復(fù)雜18、談判中運(yùn)用借口的目的是（ABC）A、婉拒對(duì)方B、開脫自己C、試探對(duì)方D、提出問(wèn)題19、在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（AD

）A、低信譽(yù)、低贊同B、高信譽(yù)、低贊同C、高信譽(yù)、高贊同D、低信譽(yù)、高贊同20、信息獲取方式有（ABCD）A、購(gòu)買調(diào)查B、案頭調(diào)查C、找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D、直接調(diào)查31、你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（AB

）A、取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度B、想怎么干就怎么干C、保全面子，不傷感情D、刺激對(duì)方，利用對(duì)方32、對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（

BCD）A、以下都不對(duì)B、沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)C、有多種公平分配方案D、從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)33、你認(rèn)為談判的主要作用是（ABC

）A、滿足了人們的要求B、解決了復(fù)雜的問(wèn)題C、加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系D、可以更好的討價(jià)還價(jià)34、“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）A、有大量第一手資料B、對(duì)方要你提供詳細(xì)資料C、你的真實(shí)目的需要掩蓋D、談判的內(nèi)容比較復(fù)雜35、雙方執(zhí)行合同條款需要靠（ABCD）A、交易的有利性B、信任C、雙方的關(guān)系D、合同的法律性36、信息獲取方式有（ABCD）A、購(gòu)買調(diào)查B、案頭調(diào)查C、找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D、直接調(diào)查37、談判中的最低限度標(biāo)準(zhǔn)的作用是（AB）A、限制了談判技巧的運(yùn)用B、上述都對(duì)C、束縛了談判人員D、保證自己最低利益38、在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅?/p>

AB）A、對(duì)方能接受目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、客觀標(biāo)準(zhǔn)D、我方需要39、一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（ABCDE

）A、看來(lái)溫和，其實(shí)果敢B、能激發(fā)別人的信任，又不信任別人C、知道如何隱瞞又不流于欺騙D、能吸引人又不被別人所吸引E、反應(yīng)敏銳，又有無(wú)限的耐心40、對(duì)陌生人的了解，以下哪兩項(xiàng)是最穩(wěn)妥的（AB）A、外表觀察B、處理具體問(wèn)題C、某人介紹D、最初接觸41、信息的價(jià)值作用，主要取決于（ABC

）A、人們獲取信息的代價(jià)B、信息的時(shí)間性C、信息的稀缺程度D、不確定42、“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）A、有大量第一手資料B、對(duì)方要你提供詳細(xì)資料C、你的真實(shí)目的需要掩蓋D、談判的內(nèi)容比較復(fù)雜43、“得寸進(jìn)尺”戰(zhàn)術(shù)的實(shí)質(zhì)是（ABCD）A、一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意B、通過(guò)不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)C、積少成多不會(huì)激怒對(duì)方D、利用人們妥協(xié)心理44、聽對(duì)方講話的主要作用是（ABCD）A、觀察對(duì)方表里是否一致B、判斷對(duì)方的能力水平C、了解他心里想的D、檢查他行動(dòng)做的45、你認(rèn)為直覺的作用是（AB）A、幫助決策B、影響人的心理定勢(shì)C、判斷科學(xué)無(wú)法分析的事物D、預(yù)測(cè)未來(lái)46、怎樣看待后備人員（BCD）A、沒有必要配備后備人員B、滿足不同談判階段的需要C、不得已時(shí)備用更換的人員D、作為一種策略運(yùn)用47、信息獲取方式有（ABCD）A、購(gòu)買調(diào)查B、案頭調(diào)查C、找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D、直接調(diào)查48、影響談判者決策能力的主要因素是（ACD）A、意志品質(zhì)B、個(gè)性特征C、氣質(zhì)類型D、心理素質(zhì)49、與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（BCD）A、現(xiàn)金B(yǎng)、即期信用證C、托收承付D、遠(yuǎn)期信用證50、談判中的最低限度標(biāo)準(zhǔn)的作用是（AD）A、限制了談判技巧的運(yùn)用B、上述都對(duì)C、束縛了談判人員D、保證自己最低利益判斷題1、沖突本身沒錯(cuò)，關(guān)鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解?！?、爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。√3、提出互利選擇，對(duì)方不接受就不管了。×4、談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好?！?、僵局可以作為一種策略，但并不提倡?！?、如果交易對(duì)對(duì)方很不利，應(yīng)允許對(duì)方修改合同?！?、談判中，滿足對(duì)手利益需要最重要，滿足對(duì)手的自我實(shí)現(xiàn)要求不重要?！?、出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)?！?、談判人員應(yīng)該越多越好，人多力量大。×10、談判完全無(wú)規(guī)律可循?！?1、談判人員應(yīng)該越多越好，人多力量大?！?2、談判中靈光閃現(xiàn)的主意不能輕易采納?！?3、爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段?！?4、車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息?！?5、好的情報(bào)一定可以幫助談判者轉(zhuǎn)敗為勝?！?6、談判是雙方的合作√。17、提出互利選擇，對(duì)方不接受就不管了?！?8、談判過(guò)程中，我們應(yīng)該服從于原則而不是壓力?！?9、讓步要因人而異。√20、現(xiàn)代社會(huì)信息傳遞方式主要為網(wǎng)型傳遞。√21、好的情報(bào)一定可以幫助談判者轉(zhuǎn)敗為勝?！?2、車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息?！?3、先入為主影響人們的客觀判斷?！?4、傾聽很重要，但無(wú)需太注意形式，擺出一副專注傾聽的樣子沒有必要?！?5、堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本?！?6、目標(biāo)分解對(duì)討價(jià)還價(jià)有比較大的幫助?！?7、讓步要因人而異?！?8、談判完全無(wú)規(guī)律可循?！?9、僵局可以作為一種策略，但并不提倡。√30、談判過(guò)程中，我們應(yīng)該服從于原則而不是壓力?！?/p>

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》網(wǎng)上試題及答案講解一共120道題（部分判斷題沒給），每位學(xué)生電腦隨機(jī)從中抽取30道題考試，考試方式為：機(jī)考閉卷。大家務(wù)必打印一份，考前多復(fù)習(xí)，爭(zhēng)取優(yōu)異成績(jī)。作業(yè)一：一至三章作業(yè)第1大題單選題1.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（

D

）（3.00分）A.

“白箱”區(qū)域B.

“黑箱”區(qū)域C.

不在上述區(qū)域D.

“灰箱”區(qū)域2.你在什么形式下能感受到談判的影響（

D

）（3.00分）A.

說(shuō)不清B.

做交易的時(shí)候C.

幾乎沒有感覺D.

任何與別人打交道的時(shí)候3.你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體（

A

）（3.00分）A.

能夠代表各自獨(dú)立的利益主體B.

社會(huì)中一切的組織或個(gè)體C.

不能是一個(gè)組織內(nèi)部的關(guān)系或成員D.

具有法人資格的個(gè)體4.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是（

A

）（3.00分）A.

協(xié)調(diào)雙方的利益B.

滿足需要C.

維護(hù)己方利益D.

達(dá)到贏利目的5.在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（

D

）（3.00分）A.

都可放棄B.

堅(jiān)持原則和立場(chǎng)C.

堅(jiān)持立場(chǎng)D.

堅(jiān)持原則6.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（

D

）（3.00分）A.

是一種交際手段B.

是兩方以上的談話C.

是解決難題的一種方式D.

是一門藝術(shù)7.博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（

D

）（3.00分）A.

游戲、娛樂B.

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)C.

生產(chǎn)流通領(lǐng)域D.

存在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域8.談判中，你是否關(guān)系對(duì)方需要的滿足（

A

）（3.00分）A.

十分關(guān)心B.

根本不關(guān)心C.

比較在意D.

不太關(guān)心9.在談判中，你如何看待各方的利益（

B

）（3.00分）A.

是矛盾的B.

是可以調(diào)和的C.

是必須調(diào)和的D.

是不可調(diào)和的10.你認(rèn)為談判小組成員的歸屬感是指（

D

）（3.00分）A.

小組成員在群體中扮演的角色B.

小組成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象C.

談判者個(gè)人作用的發(fā)揮D.

小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)第2大題多選題1.信息的價(jià)值作用，主要取決于（

ABC

）（3.00分）A.

人們獲取信息的代價(jià)B.

信息的時(shí)間性C.

信息的稀缺程度D.

不確定2.對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（

BCD

）（3.00分）A.

以上都不對(duì)B.

有多種公平分配方案C.

從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)D.

沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)3.要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（

ABCD

）（3.00分）A.

談判者協(xié)調(diào)能力的高低B.

談判策略的選擇C.

談判時(shí)機(jī)的選擇D.

談判地點(diǎn)的選擇4.你認(rèn)為成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是（

C

）（3.00分）A.

達(dá)到我方既定目標(biāo)B.

簽訂協(xié)議C.

雙方都滿意D.

我方勝利5.在區(qū)分和處理人與事的問(wèn)題上，你贊同的是（

AD

）（3.00分）A.

見機(jī)行事B.

對(duì)人對(duì)事都軟C.

對(duì)人對(duì)事都硬D.

對(duì)人軟，對(duì)事硬6.你認(rèn)為談判的主要作用是（

ABC

）（3.00分）A.

加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系B.

解決了復(fù)雜的問(wèn)題C.

滿足了人們的要求D.

可以更好的討價(jià)還價(jià)7.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（

CD

）（3.00分）A.

高信譽(yù)、高贊同B.

低信譽(yù)、低贊同C.

高信譽(yù)、低贊同D.

低信譽(yù)、高贊同8.你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（

AC

）（3.00分）A.

保全面子，不傷感情B.

想怎么干就怎么干C.

取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度D.

刺激對(duì)方，利用對(duì)方9.一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（

ABCDE

）（3.00分）A.

能吸引人又不被別人所吸引B.

反應(yīng)敏銳，又有無(wú)限的耐心C.

看來(lái)溫和，其實(shí)果敢D.

能激發(fā)別人的信任，又不信任別人E.

知道如何隱瞞又不流于欺騙10.在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅ˋD

）（3.00分）A.

我方需要B.

對(duì)方能接受目標(biāo)C.

最高目標(biāo)D.

客觀標(biāo)準(zhǔn)第3大題判斷題1.談判完全無(wú)規(guī)律可循。（錯(cuò)誤）2.談判是雙方的合作。（正確）3.當(dāng)談判陷入窘境時(shí)，應(yīng)多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（正確）4.影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（正確）5.堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本。（錯(cuò)誤）作業(yè)二：四至六章作業(yè)第一大題

單選題1.你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎（

A

）（3.00分）A.

很必要B.

有時(shí)注意C.

沒必要D.

不妥當(dāng)2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該（

A

）（3.00分）A.

引導(dǎo)對(duì)方提出B.

在適當(dāng)時(shí)候主動(dòng)提起C.

避免提生意話題D.

等待阿拉伯人提出3.你與日本客商談判，對(duì)方遲遲未答復(fù)，這可能是（

B

）（3.00分）A.

他們對(duì)細(xì)節(jié)不清楚B.

他們要反復(fù)磋商C.

他們做事慢D.

其他因素4.疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（

D

）（3.00分）A.

性格內(nèi)向，反應(yīng)遲緩B.

富有忍耐力，不易發(fā)火C.

懷疑論者D.

脾氣暴躁，性格外向5.潤(rùn)滑策略的最主要的本質(zhì)應(yīng)該是（

A

）（3.00分）A.

增進(jìn)雙方友情B.

改進(jìn)交易關(guān)系C.

加深相互理解D.

保持經(jīng)常聯(lián)系6.尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的（

B

）（3.00分）A.

決策能力B.

商業(yè)意識(shí)C.

處理危機(jī)的能力D.

與人相處的技巧7.“吹毛求疵”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（

C

）（3.00分）A.

創(chuàng)造和氣的氣氛B.

出其不意C.

兩人唱雙簧D.

造成沖突與矛盾8.與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容（

D

）（3.00分）A.

質(zhì)量B.

技術(shù)規(guī)格C.

出口許可證D.

支付方式9.談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)（

B

）（3.00分）A.

有時(shí)研究B.

經(jīng)常注意C.

沒空研究D.

很少注意10.你應(yīng)怎樣看待各種信息情報(bào)（

A

）（3.00分）A.

認(rèn)真核實(shí)B.

不相信，很少調(diào)查C.

一般相信D.

有時(shí)調(diào)查11.與巴西人談判最常用的語(yǔ)言是（

C

）（3.00分）A.

英語(yǔ)B.

巴西語(yǔ)C.

葡萄牙語(yǔ)D.

西班牙語(yǔ)12.你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧（

B

）（3.00分）A.

很少運(yùn)用B.

非常主動(dòng)C.

迫不得已時(shí)用D.

不用第2

大題多選題1.怎樣看待后備人員（ABC

）（3.00分）A.

不得已時(shí)備用更換的人員B.

滿足不同談判階段的需要C.

作為一種策略運(yùn)用D.

沒有必要配備后備人員2.“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（

ABCD

）（3.00分）A.

有大量第一手資料B.

你的真實(shí)目的需要掩蓋C.

對(duì)方要你提供詳細(xì)資料D.

談判的內(nèi)容比較復(fù)雜3.與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（

A

）（3.00分）A.

遠(yuǎn)期信用證B.

即期信用證C.

托收承付D.

現(xiàn)金4.與日本人談判，要有（

ABCD

）（3.00分）A.

禮貌B.

耐心C.

中間人D.

信譽(yù)5.歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易的決定因素中最重要的一項(xiàng)是（

C

）（3.00分）A.

雙方融洽的關(guān)系B.

高利潤(rùn)C(jī).

公司及產(chǎn)品的信譽(yù)、實(shí)力D.

中間人6.信息獲取方式有（

ABCD

）（3.00分）A.

案頭調(diào)查B.

直接調(diào)查C.

找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D.

購(gòu)買調(diào)查7.“得寸進(jìn)尺”戰(zhàn)術(shù)德實(shí)質(zhì)是（

ABCD

）（3.00分）A.

一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意B.

積少成多不會(huì)激怒對(duì)方C.

利用人們妥協(xié)心里D.

通過(guò)不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)8.談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（

ABD

）（3.00分）A.

使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理B.

使談判目標(biāo)更具彈性C.

對(duì)付不同談判者D.

為保證達(dá)成最終目標(biāo)第3大題判斷題1.談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好。（錯(cuò)誤）2.俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（正確）3.出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯(cuò)誤）4.美國(guó)人講究實(shí)際注重利益。（正確）5.爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。（正確）作業(yè)三：

七至九章作業(yè)第一大題1.為什么“強(qiáng)硬措施”是陷阱（

A

）（3.00分）A.

不能創(chuàng)造性的解決談判問(wèn)題B.

損害雙方關(guān)系和利益C.

把對(duì)方置于毫無(wú)選擇的境地D.

使用措施的一方十分受益2.面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該（

C

）（3.00分）A.

爭(zhēng)取對(duì)方的同情B.

盡量做出強(qiáng)硬的姿態(tài)C.

更加謹(jǐn)慎從事D.

比較被動(dòng)3.如何看待談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（

C

）（3.00分）A.

只要努力，劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)B.

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)各有利弊C.

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)而言的D.

劣勢(shì)可以消除，但不能變?yōu)閮?yōu)勢(shì)4.“投石問(wèn)路”策略的實(shí)質(zhì)是（

D

）（3.00分）A.

以問(wèn)話的形式試探對(duì)方B.

就整個(gè)交易問(wèn)題試探對(duì)方C.

采取各種方式試探對(duì)方D.

在價(jià)格方面試探對(duì)方5.報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問(wèn)題是（

D

）（3.00分）A.

報(bào)價(jià)的方式B.

報(bào)價(jià)的神態(tài)C.

報(bào)價(jià)的先后D.

報(bào)價(jià)的起點(diǎn)6.你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)（

A

）（3.00分）A.

借此提出威脅B.

利用它向?qū)Ψ绞篊.

實(shí)施策略暗示對(duì)方D.

直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方7.假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是（

B

）（3.00分）A.

標(biāo)準(zhǔn)不同B.

目的不同C.

后果不同D.

方法不同8.“暗盤”交易危害在于（

D

）（3.00分）A.

腐蝕人們心靈B.

以不道德的手段達(dá)到不道德的目的C.

通過(guò)行賄得到重要商業(yè)情報(bào)D.

破壞公平交易原則9.是否應(yīng)在談判中威脅別人（

B

）（3.00分）A.

看情況B.

不應(yīng)威脅C.

經(jīng)常采取D.

有時(shí)采取10.在價(jià)格磋商上最好的辦法是（

D

）（3.00分）A.

就價(jià)格談價(jià)格B.

采取價(jià)格分解C.

報(bào)價(jià)固定D.

把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合第二大題1.消除反對(duì)意見較好的方式是（

BC

）（3.00分）A.

置之不理B.

間接反駁對(duì)方C.

采取行動(dòng)證明D.

直接反駁對(duì)方2.談判中的最低限度標(biāo)準(zhǔn)的作用是（

BD

）（3.00分）A.

保證自己最低利益B.

限制了談判技巧的運(yùn)用C.

上述都對(duì)D.

束縛了談判人員3.應(yīng)怎么看待“抬價(jià)壓價(jià)”的關(guān)系（

BCD

）（3.00分）A.

以抬價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)壓價(jià)的目的B.

壓價(jià)是對(duì)抬價(jià)的破解C.

有抬高價(jià)就必須有壓低價(jià)D.

抬價(jià)與壓價(jià)相輔相成4.在談判中，沖突有什么樣的后果（

B

）（3.00分）A.

積極與消極作用B.

消極作用C.

積極作用D.

沒影響5.“人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（

ACD

）（3.00分）A.

損害雙方利益B.

無(wú)法履行協(xié)議C.

達(dá)成的協(xié)議不牢固D.

損害對(duì)方利益6.形成沖突的客觀原因是什么（

ABCD

）（3.00分）A.

談判活動(dòng)特點(diǎn)B.

雙方溝通過(guò)度C.

談判者個(gè)性特點(diǎn)D.

雙方溝通不夠7.談判中運(yùn)用借口的目的是（

ACD

）（3.00分）A.

婉拒對(duì)方B.

提出問(wèn)題C.

試探對(duì)方D.

開脫自己8.要求對(duì)方成交時(shí)，最讓人擔(dān)心的兩種狀況是（

BD

）（3.00分）A.

對(duì)方的沉默B.

對(duì)方直接拒絕C.

對(duì)方的反對(duì)D.

對(duì)方立即結(jié)束會(huì)議9.你認(rèn)為直接的作用是（

AB

）（3.00分）A.

幫助決策B.

影響人的心理定勢(shì)C.

判斷科學(xué)無(wú)法分析的事物D.

預(yù)測(cè)未來(lái)10.在談判中遇到棘手問(wèn)題，應(yīng)該（

ACD

）（3.00分）A.

采取靈活的變通辦法B.

向上級(jí)匯報(bào)C.

堅(jiān)持立場(chǎng)、原則D.

給對(duì)方施加壓力第三大題1.直覺能夠影響心理定勢(shì)，從而左右談判結(jié)果。（正確）2.沖突本身沒錯(cuò)，關(guān)鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解。（正確）3.讓步要因人而異。（正確）4.車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息。（錯(cuò)誤）5.僵局可以作為一種策略，但并不提倡。（正確）作業(yè)四：

十至十三章作業(yè)第一大題1.如果遇到十分震驚的事，應(yīng)該（

A

）（3.00分）A.

保持鎮(zhèn)靜B.

心情隨著情緒起伏C.

驚訝之余要快速回復(fù)鎮(zhèn)靜D.

不對(duì)其進(jìn)行思考2.是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同（

D

）（3.00分）A.

執(zhí)行靠雙方的信任，寫不寫都行B.

重要的一定要寫，不重要的可以不寫C.

不一定苛求都寫進(jìn)去D.

應(yīng)該3.期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系（

C

）（3.00分）A.

不清楚B.

沒有必要聯(lián)系C.

肯定有D.

大概有4.對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該（

D

）（3.00分）A.

不關(guān)注這件事B.

視而不見C.

給與一定的關(guān)注D.

十分敏感5.談判中，你應(yīng)該怎樣觀察對(duì)方（

D

）（3.00分）A.

當(dāng)對(duì)方一出口，馬上明白他的意思B.

一看對(duì)方的表情就明白他的意思C.

不等對(duì)方說(shuō)完就明白他的意思D.

根據(jù)他所說(shuō)、所做的下結(jié)論6.對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度（

B

）（3.00分）A.

大部分能夠執(zhí)行B.

根據(jù)情況考慮執(zhí)行C.

少部分能夠執(zhí)行D.

堅(jiān)決執(zhí)行7.什么方式最能鼓勵(lì)對(duì)方講話（

A

）（3.00分）A.

認(rèn)真傾聽B.

插話C.

裝作不在意D.

肯定對(duì)方8.優(yōu)秀的談判者哪一點(diǎn)最重要（

B

）（3.00分）A.

善于理解B.

善于傾聽C.

擅長(zhǎng)講話D.

善于博得別人同情9.對(duì)于談判協(xié)議擔(dān)保，應(yīng)該采取的態(tài)度是（

C

）（3.00分）A.

沒必要B.

比較重視C.

非常重視D.

不重視10.說(shuō)服對(duì)方最有效的方式是（

B

）（3.00分）A.

從不同方面勸誘B.

讓對(duì)方感到你誠(chéng)實(shí)可信C.

讓對(duì)方敬佩你D.

讓對(duì)方感到震懾第二大題1.影響談判者決策能力的主要因素是（

BD

）（3.00分）A.

個(gè)性特征B.

意志品質(zhì)C.

氣質(zhì)類型D.

心理素質(zhì)2.認(rèn)得自我意向是指自我評(píng)價(jià)，它的作用是（

ABC

）（3.00分）A.

調(diào)整個(gè)人的行為方式B.

確定人對(duì)事物的態(tài)度C.

影響人的自我感覺D.

塑造人的個(gè)性特點(diǎn)3.如果對(duì)方表達(dá)的意思你沒有理解，應(yīng)該（

BC

）（3.00分）A.

裝作理解了B.

等他講完之后再提出C.

詢問(wèn)己方其他人D.

打斷他，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教4.你在躲避別人問(wèn)題時(shí)，可以采取什么方式（

ABD

）（3.00分）A.

緘口不言B.

轉(zhuǎn)變?cè)掝}C.

以雄辯震懾對(duì)方D.

反問(wèn)5.不同氣質(zhì)談判者參與談判（

ABD

）（3.00分）A.

對(duì)人心理活動(dòng)起積極或消極作用B.

有不同的表現(xiàn)形式C.

會(huì)影響談判成功率D.

會(huì)取得不同的談判結(jié)果6.雙方出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，以下哪兩種解決方法相對(duì)更好（

AB

）（3.00分）A.

雙方協(xié)商解決B.

找第三者仲裁C.

自己想辦法D.

通過(guò)法律7.雙方執(zhí)行合同條款需要靠（

ABCD

）（3.00分）A.

雙方的關(guān)系B.

交易的有利性C.

合同的法律性D.

信任8.對(duì)陌生人的了解，以下哪兩項(xiàng)是最穩(wěn)妥的（

AB

）（3.00分）A.

某人介紹B.

處理具體問(wèn)題C.

外表觀察D.

最初接觸9.通?？梢圆扇∈裁捶椒▉?lái)保持耐心（

AC

）（3.00分）A.

保持心緒平穩(wěn)B.

不用控制情緒，耐心不重要C.

時(shí)常提醒自己、控制自己D.

制定嚴(yán)格的時(shí)間日程表10.聽對(duì)方講話的主要作用是（

ABCD

）（3.00分）A.

判斷對(duì)方的能力水平B.

了解他心里想的C.

檢查他行動(dòng)做的D.

觀察對(duì)方表里是否一致第三大題1.談判中，滿足對(duì)手利益需要最重要，滿足對(duì)手的自我實(shí)現(xiàn)要求不重要。（錯(cuò)誤）2.先入為主影響人們的客觀判斷。（正確）3.談一些中性話題對(duì)緩和氣氛有幫助。（正確）4.在談判中，有時(shí)不徹底地回答對(duì)方的問(wèn)題對(duì)己方更有利。（正確）5.傾聽很重要，但無(wú)需太注意形式，擺出一副專注傾聽的樣子沒有必要。（錯(cuò)誤）

單選題1.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（D

）

“灰箱”區(qū)域2.你在什么形式下能感受到談判的影響（D

）任何與別人打交道的時(shí)候3.你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體（A

）

能夠代表各自獨(dú)立的利益主體4.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是（A

）

協(xié)調(diào)雙方的利益5.在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（D

）

堅(jiān)持原則6.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（D

）

是一門藝術(shù)7.博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（D

）

存在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域8.談判中，你是否關(guān)系對(duì)方需要的滿足（A

）十分關(guān)心9.在談判中，你如何看待各方的利益（B

）

是可以調(diào)和的10.你認(rèn)為談判小組成員的歸屬感是指（D

）

小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)11.你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎（A）

很必要12.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該（A）

引導(dǎo)對(duì)方提出13.你與日本客商談判，對(duì)方遲遲未答復(fù)，這可能是（B）

他們要反復(fù)磋商14.疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（D）

脾氣暴躁，性格外向15.潤(rùn)滑策略的最主要的本質(zhì)應(yīng)該是（A）

增進(jìn)雙方友情16.尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的（B）

商業(yè)意識(shí)17.“吹毛求疵”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（C）

兩人唱雙簧18.與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容（D）

支付方式19.談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)（B

）

經(jīng)常注意20.你應(yīng)怎樣看待各種信息情報(bào)（A）

認(rèn)真核實(shí)21.與巴西人談判最常用的語(yǔ)言是（C）

葡萄牙語(yǔ)22.你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧（B）

非常主動(dòng)23.為什么“強(qiáng)硬措施”是陷阱（A）

不能創(chuàng)造性的解決談判問(wèn)題24.面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該（C）

更加謹(jǐn)慎從事25.如何看待談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（C）

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)而言的26.“投石問(wèn)路”策略的實(shí)質(zhì)是（D）

在價(jià)格方面試探對(duì)方27.報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問(wèn)題是（D）

報(bào)價(jià)的起點(diǎn)28.你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)（A）

借此提出威脅29.假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是（B）

目的不同30.“暗盤”交易危害在于（D）

破壞公平交易原則31.是否應(yīng)在談判中威脅別人（B）

不應(yīng)威脅32.在價(jià)格磋商上最好的辦法是（D）

把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合33.如果遇到十分震驚的事，應(yīng)該（A）

保持鎮(zhèn)靜34.是否應(yīng)該把雙方商談的所有內(nèi)容都寫入合同（D）

應(yīng)該35.期望水平的高低與制定談判目標(biāo)是否有直接的關(guān)系（C）

肯定有36.對(duì)于別人的暗示，應(yīng)該（D）

十分敏感37.談判中，你應(yīng)該怎樣觀察對(duì)方（D）

根據(jù)他所說(shuō)、所做的下結(jié)論38.對(duì)上級(jí)的指示，你應(yīng)該持何種態(tài)度（B）

根據(jù)情況考慮執(zhí)行39.什么方式最能鼓勵(lì)對(duì)方講話（A）

認(rèn)真傾聽40.優(yōu)秀的談判者哪一點(diǎn)最重要（B）

善于傾聽41.對(duì)于談判協(xié)議擔(dān)保，應(yīng)該采取的態(tài)度是（C）

非常重視42.說(shuō)服對(duì)方最有效的方式是（B）

讓對(duì)方感到你誠(chéng)實(shí)可信多選題1.信息的價(jià)值作用，主要取決于（ABC

）A.

人們獲取信息的代價(jià)

B.

信息的時(shí)間性

C.

信息的稀缺程度2.對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（BCD

）B.

有多種公平分配方案

C.

從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)

D.

沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)3.要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ABCD

）A.

談判者協(xié)調(diào)能力的高低

B.

談判策略的選擇

C.

談判時(shí)機(jī)的選擇

D.

談判地點(diǎn)的選擇4.你認(rèn)為成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是（C

）C.

雙方都滿意5.在區(qū)分和處理人與事的問(wèn)題上，你贊同的是（AD

）A.

見機(jī)行事

D.

對(duì)人軟，對(duì)事硬6.你認(rèn)為談判的主要作用是（ABC

）A.

加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系

B.

解決了復(fù)雜的問(wèn)題

C.

滿足了人們的要求7.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（CD

）C.

高信譽(yù)、低贊同

D.

低信譽(yù)、高贊同8.你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（AC

）A.

保全面子，不傷感情

C.

取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度9.一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（ABCDE

）A.

能吸引人又不被別人所吸引

B.

反應(yīng)敏銳，又有無(wú)限的耐心

C.

看來(lái)溫和，其實(shí)果敢D.

能激發(fā)別人的信任，又不信任別人

E.

知道如何隱瞞又不流于欺騙10.在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅ˋD

）A.

我方需要

D.

客觀標(biāo)準(zhǔn)11.怎樣看待后備人員（ABC）A.

不得已時(shí)備用更換的人員

B.

滿足不同談判階段的需要

C.

作為一種策略運(yùn)用12.“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）A.

有大量第一手資料

B.

你的真實(shí)目的需要掩蓋

C.

對(duì)方要你提供詳細(xì)資料

D.

談判的內(nèi)容比較復(fù)雜13.與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（A）A.

遠(yuǎn)期信用證14.與日本人談判，要有（ABCD）A.

禮貌

B.

耐心

C.

中間人

D.

信譽(yù)15.歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易的決定因素中最重要的一項(xiàng)是（C）C.

公司及產(chǎn)品的信譽(yù)、實(shí)力16.信息獲取方式有（ABCD）A.

案頭調(diào)查

B.

直接調(diào)查

C.

找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查

D.

購(gòu)買調(diào)查17.“得寸進(jìn)尺”戰(zhàn)術(shù)德實(shí)質(zhì)是（ABCD）A.

一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意

B.

積少成多不會(huì)激怒對(duì)方C.

利用人們妥協(xié)心里

D.

通過(guò)不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)18.談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（ABD）A.

使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理

B.

使談判目標(biāo)更具彈性

D.

為保證達(dá)成最終目標(biāo)19.消除反對(duì)意見較好的方式是（BC）B.

間接反駁對(duì)方

C.

采取行動(dòng)證明20.談判中的最低限度標(biāo)準(zhǔn)的作用是（BD）B.

限制了談判技巧的運(yùn)用

D.

束縛了談判人員21.應(yīng)怎么看待“抬價(jià)壓價(jià)”的關(guān)系（BCD）B.

壓價(jià)是對(duì)抬價(jià)的破解

C.

有抬高價(jià)就必須有壓低價(jià)

D.

抬價(jià)與壓價(jià)相輔相成22.在談判中，沖突有什么樣的后果（B）B.

消極作用23.“人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（ACD）A.

損害雙方利益

C.

達(dá)成的協(xié)議不牢固

D.

損害對(duì)方利益24.形成沖突的客觀原因是什么（ABCD）A.

談判活動(dòng)特點(diǎn)

B.

雙方溝通過(guò)度

C.

談判者個(gè)性特點(diǎn)

D.

雙方溝通不夠25.談判中運(yùn)用借口的目的是（ACD）A.

婉拒對(duì)方

C.

試探對(duì)方

D.

開脫自己26.要求對(duì)方成交時(shí)，最讓人擔(dān)心的兩種狀況是（BD）B.

對(duì)方直接拒絕

D.

對(duì)方立即結(jié)束會(huì)議27.你認(rèn)為直接的作用是（AB）A.

幫助決策

B.

影響人的心理定勢(shì)28.在談判中遇到棘手問(wèn)題，應(yīng)該（ACD）A.

采取靈活的變通辦法

C.

堅(jiān)持立場(chǎng)、原則

D.

給對(duì)方施加壓力29.影響談判者決策能力的主要因素是（BD）B.

意志品質(zhì)

D.

心理素質(zhì)30.認(rèn)得自我意向是指自我評(píng)價(jià)，它的作用是（ABC）A.

調(diào)整個(gè)人的行為方式

B.

確定人對(duì)事物的態(tài)度

C.

影響人的自我感覺31.如果對(duì)方表達(dá)的意思你沒有理解，應(yīng)該（BC）B.

等他講完之后再提出

C.

詢問(wèn)己方其他人32.你在躲避別人問(wèn)題時(shí)，可以采取什么方式（ABD）A.

緘口不言

B.

轉(zhuǎn)變?cè)掝}

D.

反問(wèn)33.不同氣質(zhì)談判者參與談判（ABD）A.

對(duì)人心理活動(dòng)起積極或消極作用

B.

有不同的表現(xiàn)形式

D.

會(huì)取得不同的談判結(jié)果34.雙方出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，以下哪兩種解決方法相對(duì)更好（AB）A.

雙方協(xié)商解決

B.

找第三者仲裁35.雙方執(zhí)行合同條款需要靠（ABCD）A.

雙方的關(guān)系

B.

交易的有利性

C.

合同的法律性

D.

信任36.對(duì)陌生人的了解，以下哪兩項(xiàng)是最穩(wěn)妥的（AB）A.

某人介紹

B.

處理具體問(wèn)題37.通?？梢圆扇∈裁捶椒▉?lái)保持耐心（AC）A.

保持心緒平穩(wěn)

C.

時(shí)常提醒自己、控制自己38.聽對(duì)方講話的主要作用是（ABCD）A.

判斷對(duì)方的能力水平

B.

了解他心里想的

C.

檢查他行動(dòng)做的

D.

觀察對(duì)方表里是否一致判斷題1.談判完全無(wú)規(guī)律可循。

（錯(cuò)）2.談判是雙方的合作。

（對(duì)）3.當(dāng)談判陷入窘境時(shí)，應(yīng)多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（對(duì)）4.影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（對(duì)）5.堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本。（錯(cuò)）6.談判一般只出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。（錯(cuò)）7.談判是信息傳遞的過(guò)程。（對(duì)）8.現(xiàn)代社會(huì)信息傳遞方式主要為網(wǎng)型傳遞。（對(duì)）9.提出互利選擇，對(duì)方不接受就不管了。（錯(cuò)）10.談判過(guò)程中，我們應(yīng)該服從于原則而不是壓力。（對(duì)）11.談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好。（錯(cuò)）12.俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（對(duì)）13.出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯(cuò)）14.美國(guó)人講究實(shí)際注重利益。（對(duì)）15.爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。（對(duì)）16.談判都是兩列，兩方對(duì)坐的形式。（錯(cuò)）17.談判人員應(yīng)該越多越好，人多力量大。（錯(cuò)）18.既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常出現(xiàn)在政治交易中。（對(duì)）19.估計(jì)談判中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題沒必要，因?yàn)檎勁芯謩?shì)多變。（錯(cuò)）20.日本人注重禮儀。（對(duì)）21.直覺能夠影響心理定勢(shì)，從而左右談判結(jié)果。（對(duì)）22.沖突本身沒錯(cuò)，關(guān)鍵看是否能夠找到合理的方式解決和化解。（對(duì)）23.讓步要因人而異。（對(duì)）24.車輪戰(zhàn)術(shù)在于方便我方人員休息。（錯(cuò)）25.僵局可以作為一種策略，但并不提倡。（對(duì)）26.目標(biāo)分解對(duì)討價(jià)還價(jià)有比較大的幫助。（對(duì)）27.談判氣氛可以影響談判者的情緒。（對(duì)）28.威脅時(shí)談判中使用非常頻繁的策略。（對(duì)）29.談判中靈光閃現(xiàn)的主意不能輕易采納。（錯(cuò)）30.好的情報(bào)一定可以幫助談判者轉(zhuǎn)敗為勝。（錯(cuò)）31.談判中，滿足對(duì)手利益需要最重要，滿足對(duì)手的自我實(shí)現(xiàn)要求不重要。（錯(cuò)）32.先入為主影響人們的客觀判斷。（對(duì)）33.談一些中性話題對(duì)緩和氣氛有幫助。（對(duì)）34.在談判中，有時(shí)不徹底地回答對(duì)方的問(wèn)題對(duì)己方更有利。（對(duì)）35.傾聽很重要，但無(wú)需太注意形式，擺出一副專注傾聽的樣子沒有必要。（錯(cuò)）36.使對(duì)方丟面子、傷感情是最容易引起排斥情緒。（對(duì)）37.應(yīng)充分考慮談判者的個(gè)性給其安排談判中的角色。（對(duì)）38.權(quán)力型的人愿意冒險(xiǎn)，屬于比較好對(duì)付的類型。（錯(cuò)）39.如果對(duì)方是十分熟悉的客戶，可以只簽意向協(xié)議。（錯(cuò)）40.如果交易對(duì)對(duì)方很不利，應(yīng)允許對(duì)方修改合同。（對(duì)）

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》網(wǎng)上作業(yè)及答案講解一共120道題，從中抽取30道題考試，考試方式為：網(wǎng)考閉卷。大家務(wù)必打印一份，考前多復(fù)習(xí)，爭(zhēng)取優(yōu)異成績(jī)。作業(yè)一：一至三章作業(yè)第1大題單選題在談判中，絕大多數(shù)事物屬于（D）（3.00分）A.“白箱”區(qū)域B.“黑箱”區(qū)域C.不在上述區(qū)域D.“灰箱”區(qū)域你在什么形式下能感受到談判的影響（D）（3.00分）A.說(shuō)不清B.做交易的時(shí)候C.幾乎沒有感覺D.任何與別人打交道的時(shí)候你怎樣理解談判的參與各方是獨(dú)立平等主體（A）（3.00分）A.能夠代表各自獨(dú)立的利益主體B.社會(huì)中一切的組織或個(gè)體C.不能是一個(gè)組織內(nèi)部的關(guān)系或成員D.具有法人資格的個(gè)體你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)是（A）（3.00分）A.協(xié)調(diào)雙方的利益B.滿足需要C.維護(hù)己方利益D.達(dá)到贏利目的5.在談判中，你是堅(jiān)持原則，還是堅(jiān)持立場(chǎng)（D）（3.00分）A.都可放棄B.堅(jiān)持原則和立場(chǎng)C.堅(jiān)持立場(chǎng)D.堅(jiān)持原則6.你是如何認(rèn)識(shí)談判的（D）（3.00分）A.是一種交際手段B.是兩方以上的談話C.是解決難題的一種方式D.是一門藝術(shù)7.博弈理論研究的基本游戲規(guī)則適用于（D）（3.00分）A.游戲、娛樂B.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)C.生產(chǎn)流通領(lǐng)域D.存在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域8.談判中，你是否關(guān)系對(duì)方需要的滿足（A）（3.00分）A.十分關(guān)心B.根本不關(guān)心C.比較在意D.不太關(guān)心9.在談判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）A.是矛盾的B.是可以調(diào)和的C.是必須調(diào)和的D.是不可調(diào)和的10.你認(rèn)為談判小組成員的歸屬感是指（D）（3.00分）A.小組成員在群體中扮演的角色B.小組成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象C.談判者個(gè)人作用的發(fā)揮D.小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)第2大題多選題信息的價(jià)值作用，主要取決于（ABC）（3.00分）A.人們獲取信息的代價(jià)B.信息的時(shí)間性C.信息的稀缺程度D.不確定對(duì)于公平分配方案來(lái)說(shuō)，正確的是（BCD）（3.00分）A.以上都不對(duì)B.有多種公平分配方案C.從不同的角度闡述公平標(biāo)準(zhǔn)D.沒有統(tǒng)一、絕對(duì)的公平分配標(biāo)準(zhǔn)要想獲得理想的談判結(jié)果，要注意（ABCD）（3.00分）A.談判者協(xié)調(diào)能力的高低B.談判策略的選擇C.談判時(shí)機(jī)的選擇D.談判地點(diǎn)的選擇你認(rèn)為成功談判的標(biāo)準(zhǔn)是（C）（3.00分）A.達(dá)到我方既定目標(biāo)B.簽訂協(xié)議C.雙方都滿意D.我方勝利在區(qū)分和處理人與事的問(wèn)題上，你贊同的是（AD）（3.00分）A.見機(jī)行事B.對(duì)人對(duì)事都軟C.對(duì)人對(duì)事都硬D.對(duì)人軟，對(duì)事硬你認(rèn)為談判的主要作用是（ABC）（3.00分）A.加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系B.解決了復(fù)雜的問(wèn)題C.滿足了人們的要求D.可以更好的討價(jià)還價(jià)在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（CD）（3.00分）A.高信譽(yù)、高贊同B.低信譽(yù)、低贊同C.高信譽(yù)、低贊同D.低信譽(yù)、高贊同你怎么處理與對(duì)方的關(guān)系（AC）（3.00分）A.保全面子，不傷感情B.想怎么干就怎么干C.取決于對(duì)方對(duì)我的態(tài)度D.刺激對(duì)方，利用對(duì)方一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有（ABCDE）（3.00分）A.能吸引人又不被別人所吸引B.反應(yīng)敏銳，又有無(wú)限的耐心C.看來(lái)溫和，其實(shí)果敢D.能激發(fā)別人的信任，又不信任別人E.知道如何隱瞞又不流于欺騙在談判中，你根據(jù)什么向?qū)Ψ教岢鲆螅ˋD）（3.00分）A.我方需要B.對(duì)方能接受目標(biāo)C.最高目標(biāo)D.客觀標(biāo)準(zhǔn)第3大題判斷題談判完全無(wú)規(guī)律可循。（錯(cuò)誤）談判是雙方的合作。（正確）當(dāng)談判陷入窘境時(shí)，應(yīng)多歸咎于談判以外的第三方，可以緩解敵意。（正確）影響人們認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有內(nèi)因和外因。（正確）堅(jiān)持我方立場(chǎng)不動(dòng)搖是談判的根本。（錯(cuò)誤）談判一般只出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。（錯(cuò)誤）談判是信息傳遞的過(guò)程。（正確）現(xiàn)代社會(huì)信息傳遞方式主要為網(wǎng)型傳遞。（正確）提出互利選擇，對(duì)方不接受就不管了。（錯(cuò)誤）談判過(guò)程中，我們應(yīng)該服從于原則而不是壓力。（正確）作業(yè)二：四至六章作業(yè)第一大題單選題你認(rèn)為應(yīng)該了解談判對(duì)手的個(gè)人特點(diǎn)嗎（A）（3.00分）A.很必要B.有時(shí)注意C.沒必要D.不妥當(dāng)阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意話題，你應(yīng)該（A）（3.00分）A.引導(dǎo)對(duì)方提出B.在適當(dāng)時(shí)候主動(dòng)提起C.避免提生意話題D.等待阿拉伯人提出你與日本客商談判，對(duì)方遲遲未答復(fù)，這可能是（B）（3.00分）A.他們對(duì)細(xì)節(jié)不清楚B.他們要反復(fù)磋商C.他們做事慢D.其他因素疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪類談判者（D）（3.00分）A.性格內(nèi)向，反應(yīng)遲緩B.富有忍耐力，不易發(fā)火C.懷疑論者D.脾氣暴躁，性格外向潤(rùn)滑策略的最主要的本質(zhì)應(yīng)該是（A）（3.00分）A.增進(jìn)雙方友情B.改進(jìn)交易關(guān)系C.加深相互理解D.保持經(jīng)常聯(lián)系尋找契機(jī)的運(yùn)用可以鍛煉人的（B）（3.00分）A.決策能力B.商業(yè)意識(shí)C.處理危機(jī)的能力D.與人相處的技巧“吹毛求疵”戰(zhàn)術(shù)最有效的使用方式是（C）（3.00分）A.創(chuàng)造和氣的氣氛B.出其不意C.兩人唱雙簧D.造成沖突與矛盾與俄羅斯人談判，初期哪一項(xiàng)將是主要談判內(nèi)容（D）（3.00分）A.質(zhì)量B.技術(shù)規(guī)格C.出口許可證D.支付方式談判中，是否應(yīng)研究對(duì)方的手勢(shì)（B）（3.00分）A.有時(shí)研究B.經(jīng)常注意C.沒空研究D.很少注意你應(yīng)怎樣看待各種信息情報(bào)（A）（3.00分）A.認(rèn)真核實(shí)B.不相信，很少調(diào)查C.一般相信D.有時(shí)調(diào)查與巴西人談判最常用的語(yǔ)言是（C）（3.00分）A.英語(yǔ)B.巴西語(yǔ)C.葡萄牙語(yǔ)D.西班牙語(yǔ)你應(yīng)怎樣運(yùn)用談判策略和技巧（B）（3.00分）A.很少運(yùn)用B.非常主動(dòng)C.迫不得已時(shí)用D.不用第2大題多選題怎樣看待后備人員（ABC）（3.00分）A.不得已時(shí)備用更換的人員B.滿足不同談判階段的需要C.作為一種策略運(yùn)用D.沒有必要配備后備人員“以林遮木”戰(zhàn)術(shù)的前提條件是（ABCD）（3.00分）A.有大量第一手資料B.你的真實(shí)目的需要掩蓋C.對(duì)方要你提供詳細(xì)資料D.談判的內(nèi)容比較復(fù)雜與中南美國(guó)家交易，最可靠地付款方式是（A）（3.00分）A.遠(yuǎn)期信用證B.即期信用證C.托收承付D.現(xiàn)金與日本人談判，要有（ABCD）（3.00分）A.禮貌B.耐心C.中間人D.信譽(yù)歐洲國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易的決定因素中最重要的一項(xiàng)是（C）（3.00分）A.雙方融洽的關(guān)系B.高利潤(rùn)C(jī).公司及產(chǎn)品的信譽(yù)、實(shí)力D.中間人信息獲取方式有（ABCD）（3.00分）A.案頭調(diào)查B.直接調(diào)查C.找專門機(jī)構(gòu)付費(fèi)調(diào)查D.購(gòu)買調(diào)查“得寸進(jìn)尺”戰(zhàn)術(shù)德實(shí)質(zhì)是（ABCD）（3.00分）A.一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取不會(huì)引起對(duì)方注意B.積少成多不會(huì)激怒對(duì)方C.利用人們妥協(xié)心里D.通過(guò)不斷爭(zhēng)取達(dá)到既定目標(biāo)談判目標(biāo)劃分為最優(yōu)、可接受和最低限度三種的作用是（ABD）（3.00分）A.使目標(biāo)制定者心中有數(shù)，讓步合理B.使談判目標(biāo)更具彈性C.對(duì)付不同談判者D.為保證達(dá)成最終目標(biāo)第3大題判斷題談判初期的知識(shí)積累和信息收集越多越好。（錯(cuò)誤）俄羅斯人喜歡易貨貿(mào)易。（正確）出其不意戰(zhàn)術(shù)是很常用的談判戰(zhàn)術(shù)。（錯(cuò)誤）美國(guó)人講究實(shí)際注重利益。（正確）爭(zhēng)取承諾也是擴(kuò)大我方利益的有效手段。（正確）談判都是兩列，兩方對(duì)坐的形式。（錯(cuò)誤）談判人員應(yīng)該越多越好，人多力量大。（錯(cuò)誤）既成事實(shí)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常出現(xiàn)在政治交易中。（正確）估計(jì)談判中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題沒必要，因?yàn)檎勁芯謩?shì)多變。（錯(cuò)誤）日本人注重禮儀。（正確）作業(yè)三：七至九章作業(yè)第一大題為什么“強(qiáng)硬措施”是陷阱（A）（3.00分）A.不能創(chuàng)造性的解決談判問(wèn)題B.損害雙方關(guān)系和利益C.把對(duì)方置于毫無(wú)選擇的境地D.使用措施的一方十分受益面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，應(yīng)該（C）（3.00分）A.爭(zhēng)取對(duì)方的同情B.盡量做出強(qiáng)硬的姿態(tài)C.更加謹(jǐn)慎從事D.比較被動(dòng)如何看待談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（C）（3.00分）A.只要努力，劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)B.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)各有利弊C.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)而言的D.劣勢(shì)可以消除，但不能變?yōu)閮?yōu)勢(shì)“投石問(wèn)路”策略的實(shí)質(zhì)是（D）（3.00分）A.以問(wèn)話的形式試探對(duì)方B.就整個(gè)交易問(wèn)題試探對(duì)方C.采取各種方式試探對(duì)方D.在價(jià)格方面試探對(duì)方報(bào)價(jià)策略中最關(guān)鍵的問(wèn)題是（D）（3.00分）A.報(bào)價(jià)的方式B.報(bào)價(jià)的神態(tài)C.報(bào)價(jià)的先后D.報(bào)價(jià)的起點(diǎn)你將怎樣利用你的談判優(yōu)勢(shì)（A）（3.00分）A.借此提出威脅B.利用它向?qū)Ψ绞篊.實(shí)施策略暗示對(duì)方D.直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方假出價(jià)與抬價(jià)策略的主要區(qū)別是（B）（3.00分）A.標(biāo)準(zhǔn)不同B.目的不同C.后果不同D.方法不同“暗盤”交易危害在于（D）（3.00分）A.腐蝕人們心靈B.以不道德的手段達(dá)到不道德的目的C.通過(guò)行賄得到重要商業(yè)情報(bào)D.破壞公平交易原則是否應(yīng)在談判中威脅別人（B）（3.00分）A.看情況B.不應(yīng)威脅C.經(jīng)常