太平洋保險(xiǎn)區(qū)域客戶拓展服務(wù)

總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部客戶開(kāi)拓

—區(qū)域服務(wù)篇撰寫(xiě)黃文娟時(shí)間年月日修訂時(shí)間年月日修訂時(shí)間年月日校對(duì)時(shí)間年月日校對(duì)時(shí)間年月日定稿時(shí)間年月日注：、此版本為未定稿，不作為標(biāo)準(zhǔn)課程傳承。、x歸總公司個(gè)險(xiǎn)部所有，請(qǐng)勿外傳。講師介紹常見(jiàn)兩種類(lèi)型的行銷(xiāo)人員：獵戶型農(nóng)夫型面對(duì)日益成熟的城市保險(xiǎn)市場(chǎng)，我們選擇做哪種類(lèi)型的行銷(xiāo)人員？像農(nóng)夫一樣耕好自己的“田”課程大綱區(qū)域服務(wù)理念區(qū)域服務(wù)范疇區(qū)域開(kāi)拓方案區(qū)域服務(wù)檢視一、區(qū)域服務(wù)理念區(qū)域制是區(qū)域?qū)T對(duì)自己的整個(gè)轄區(qū)的所有住戶進(jìn)行有計(jì)劃地經(jīng)營(yíng)和開(kāi)拓，把區(qū)域內(nèi)的所有家庭都變成我們的忠誠(chéng)客戶。區(qū)域服務(wù)是區(qū)域?qū)T主要工作項(xiàng)目之一，準(zhǔn)確領(lǐng)悟區(qū)域服務(wù)理念是做好區(qū)域服務(wù)的基礎(chǔ)。正確認(rèn)識(shí)區(qū)域制區(qū)域服務(wù)會(huì)給我們帶來(lái)什么？研討：服務(wù)件是服務(wù)專(zhuān)員的基礎(chǔ)客戶群之一，公司定期分派給專(zhuān)員的服務(wù)件。區(qū)域服務(wù)范疇公司為專(zhuān)員指定的整個(gè)服務(wù)區(qū)域，服務(wù)對(duì)象是轄區(qū)所有的住戶，也就是轄區(qū)中的任何一個(gè)人。二、區(qū)域服務(wù)范疇兩個(gè)重要觀念

在公司指定的區(qū)域內(nèi)指定服務(wù)的太平洋客戶其他的太平洋客戶已購(gòu)保險(xiǎn)的客戶未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶基本要求——一個(gè)都不能少用心照顧服務(wù)件，達(dá)到每件保單按期繳費(fèi)，實(shí)現(xiàn)保單延續(xù)。專(zhuān)業(yè)要求——忠誠(chéng)客戶通過(guò)長(zhǎng)期、誠(chéng)信服務(wù)，獲得客戶的信任；根據(jù)客戶情況的變化，使客戶不斷完善家庭保障；成為客戶的朋友，客戶愿意幫助我們成功，把我們推薦給他的親屬、朋友、鄰居、同事。類(lèi)客戶（指定服務(wù)的太平洋客戶）類(lèi)客戶（其他太平洋客戶）基本要求——尊重、支持已有保險(xiǎn)代理人言談舉止間讓客戶感覺(jué)我們與已有保險(xiǎn)代理人是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同維護(hù)太平洋的品牌。專(zhuān)業(yè)要求——正確看待服務(wù)重疊服務(wù)專(zhuān)員與原有保險(xiǎn)代理人的服務(wù)重疊不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是增強(qiáng)關(guān)系；在已有保險(xiǎn)代理人無(wú)法及時(shí)給客戶提供服務(wù)的時(shí)候，服務(wù)專(zhuān)員要不計(jì)名利服務(wù)客戶，因?yàn)榉?wù)專(zhuān)員在區(qū)域的個(gè)人品牌是建立在公司的品牌之上。類(lèi)客戶（已購(gòu)保險(xiǎn)的客戶）基本要求——遵守職業(yè)操守不用本公司商品與客戶已購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行比較，不批評(píng)、指責(zé)同業(yè)公司及人員，以免客戶對(duì)行業(yè)產(chǎn)生不良印象。專(zhuān)業(yè)要求——正確看待服務(wù)重疊服務(wù)重疊是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，是讓客戶享有更好商品與服務(wù)的前題；我們對(duì)類(lèi)客戶的服務(wù)，是讓客戶有更多的選擇權(quán)，是保障客戶權(quán)益，是我們對(duì)區(qū)域客戶的責(zé)任；今天金融行業(yè)間的商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也越為激勵(lì)，當(dāng)客戶有更多的保險(xiǎn)公司服務(wù)及商品選擇時(shí)，客戶選擇保險(xiǎn)而非其它的金融商品的可能性越大。類(lèi)客戶（未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶）基本要求——宣傳保險(xiǎn)觀念與公司品牌一旦接觸到此類(lèi)客戶，要及時(shí)建立，并贈(zèng)送保險(xiǎn)理念與公司的宣傳資料。專(zhuān)業(yè)要求——堅(jiān)持敲石頭的精神此類(lèi)客戶若不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，多是較為理性、固執(zhí)或?qū)ΡｋU(xiǎn)有偏見(jiàn)。對(duì)于此類(lèi)客戶的拜訪，服務(wù)專(zhuān)員要準(zhǔn)備更為精美的行銷(xiāo)媒體，回答客戶的問(wèn)題要考慮更為全面、專(zhuān)業(yè)，并持之以恒地拜訪。此類(lèi)客戶一旦購(gòu)買(mǎi)往往是出自對(duì)我們、對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)公司真正的認(rèn)同，會(huì)是我們很好的協(xié)力。三、區(qū)域開(kāi)拓方案入?yún)^(qū)前置動(dòng)作入?yún)^(qū)初步動(dòng)作入?yún)^(qū)普耕動(dòng)作入?yún)^(qū)深耕動(dòng)作（一）入?yún)^(qū)前置動(dòng)作——了解自己的服務(wù)區(qū)域、繪制區(qū)域地圖、盤(pán)點(diǎn)小區(qū)資源、繪制區(qū)域地圖從網(wǎng)絡(luò)下載服務(wù)區(qū)域的地圖，實(shí)地走訪，核對(duì)地圖信息，并標(biāo)明重要信息。、標(biāo)明主要街道、標(biāo)志性建筑名稱(chēng)、門(mén)牌號(hào)、標(biāo)明住宅小區(qū)名稱(chēng)，并說(shuō)明建成時(shí)間、標(biāo)明單位、公司、工廠等名稱(chēng)、標(biāo)明學(xué)校、醫(yī)院、公園、圖書(shū)館等公共設(shè)施名稱(chēng)、標(biāo)明派出所、法院、政府大樓等政府機(jī)關(guān)、公交路線及站點(diǎn)和平公寓中山北路號(hào)新平小區(qū)平型關(guān)路號(hào)和田公寓中山北路號(hào)黃山小區(qū)（工地）中山北路號(hào)和平路黃山路號(hào)黃山路號(hào)上海拉鏈廠黃山路號(hào)雙喜配貨中心平型關(guān)路號(hào)幸福家園（工地）中山北路號(hào)醫(yī)療檢測(cè)中心宏興路號(hào)路西寶興站宏興路平山小區(qū)平型關(guān)路號(hào)倉(cāng)儲(chǔ)購(gòu)物中心宏興路號(hào)、盤(pán)點(diǎn)小區(qū)資源和田小區(qū)（年）（幢，戶）號(hào)樓層戶號(hào)樓層戶號(hào)樓層戶上海拉鏈廠（年）（幢，約余人）號(hào)樓層約人號(hào)樓層約人倉(cāng)儲(chǔ)購(gòu)物中心（年）（幢，約余人）號(hào)樓層約人號(hào)樓層約人了解各類(lèi)小區(qū)、工廠、商業(yè)樓、寫(xiě)字樓的幢數(shù)、總戶數(shù)以及每幢的層數(shù)、每層的戶數(shù)或工作人員數(shù)，入住時(shí)間或建成時(shí)間；了解各街道的商業(yè)情況。和平路沿街一層個(gè)店面，以服裝店為主；沿街二層個(gè)店面，以中檔餐廳為主。（二）入?yún)^(qū)初步動(dòng)作——預(yù)熱服務(wù)區(qū)域、信函投遞造勢(shì)、重點(diǎn)對(duì)象拜訪區(qū)域經(jīng)營(yíng)由點(diǎn)到線、信函投遞造勢(shì)服務(wù)專(zhuān)員可準(zhǔn)備大量的公司推薦函，介紹公司、區(qū)拓制、自己及所能給客戶提供的服務(wù)；因郵寄容易丟失，服務(wù)專(zhuān)員可采用自己投放的方式；為了使郵件更易引起客戶的興趣，可以在郵件中附帶有公司標(biāo)志的小禮品。附上小禮品，你的推薦函才能與眾不同！、信函投遞造勢(shì)公司推薦函的目的不是為了讓客戶主動(dòng)打電話咨詢(xún)保險(xiǎn)，而是為我們親自的拜訪鋪路；你好！我是太平洋保險(xiǎn)幸福小區(qū)的服務(wù)專(zhuān)員，上周我給你寄了一封公司的推薦函，上面有我的介紹，這是我的服務(wù)證，請(qǐng)您核對(duì)一下。打擾你十分鐘，公司要求我在這個(gè)小區(qū)抽取二十個(gè)家庭進(jìn)行公司服務(wù)的調(diào)查。為了感謝您的調(diào)查，公司另外還有一份禮品送給您！一定要在信件投遞的半個(gè)月內(nèi)進(jìn)行拜訪，逾期客戶會(huì)感覺(jué)我們效率低。、重點(diǎn)客戶拜訪入?yún)^(qū)初期的拜訪應(yīng)以重點(diǎn)客戶的拜訪為主重點(diǎn)客戶為：服務(wù)件客戶主管或自己認(rèn)識(shí)的住戶區(qū)域中具有影響力的住戶通過(guò)重點(diǎn)客戶的介紹，拜訪重點(diǎn)客戶的鄰居順路拜訪重點(diǎn)客戶樓上、樓下的鄰居以上客戶的拜訪服務(wù)專(zhuān)員須要精心準(zhǔn)備“大名片”與小禮品，這是服務(wù)專(zhuān)員建立區(qū)域口碑的重要環(huán)節(jié)。（三）入?yún)^(qū)普耕動(dòng)作——提升自己的知名度、全面接觸、掃街拜訪區(qū)域經(jīng)營(yíng)由線到面、全面接觸在人流量大的地點(diǎn)擺服務(wù)咨詢(xún)臺(tái)擺服務(wù)咨詢(xún)臺(tái)要獲得物業(yè)或居委會(huì)的同意；擺臺(tái)時(shí)，服務(wù)專(zhuān)員要著裝得體，備足資料；擺臺(tái)的目的是讓社區(qū)居民對(duì)我們面熟，而不是用此招覽保險(xiǎn)，行銷(xiāo)還是要主動(dòng)出擊；初次擺臺(tái)可持續(xù)一周，以后每周半天擺攤定點(diǎn)服務(wù)。、全面接觸協(xié)助組織社區(qū)活動(dòng)主動(dòng)向社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)進(jìn)行公關(guān)；表明自己特長(zhǎng)與熱心，積極參加社區(qū)活動(dòng)的組織；獲得組織者允許，才在活動(dòng)中公開(kāi)發(fā)表保險(xiǎn)方面的演講，但時(shí)間不宜超過(guò)分鐘，以介紹保險(xiǎn)的功能、自己及所能提供的服務(wù)為主；在社區(qū)活動(dòng)中，可以主動(dòng)收集住戶的聯(lián)系方式，約定拜訪時(shí)間，不要讓自己的行為影響活動(dòng)的進(jìn)行。、全面接觸舉辦客戶慶生會(huì)邀請(qǐng)區(qū)域中當(dāng)月過(guò)生日的區(qū)域住戶參加，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)致詞，介紹公司及服務(wù)，推薦服務(wù)專(zhuān)員。舉辦地點(diǎn)靠近居民住家，可請(qǐng)客戶帶朋友參加，一同感受太平洋的熱情。、全面接觸在互聯(lián)網(wǎng)的小區(qū)居民論壇發(fā)表自我介紹的貼子在“焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)”、“搜房網(wǎng)”上，常常有各個(gè)居民小區(qū)的論壇，可請(qǐng)自己信賴(lài)的客戶幫助自己發(fā)推薦貼。為了提高貼子的點(diǎn)擊率，可采用吸引客戶眼球的主題，如：高時(shí)代，你知道如何省錢(qián)嗎？你知道孩子成長(zhǎng)過(guò)程中教育費(fèi)有哪些？本市知名的醫(yī)院專(zhuān)科、專(zhuān)家介紹？······、全面接觸在互聯(lián)網(wǎng)的小區(qū)居民論壇發(fā)表自我介紹的貼子······各位鄰居，以上的信息是我的保險(xiǎn)服務(wù)專(zhuān)員楊太平提供給我的，保險(xiǎn)是現(xiàn)代家庭的必需品，關(guān)鍵要選好服務(wù)人員。我已認(rèn)識(shí)楊太平快一年了，他非常的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)，推薦給您，我很放心。他的電話是。您的鄰居、掃街活動(dòng)每日除了完成預(yù)約客戶的拜訪外，安排適合的時(shí)間對(duì)商業(yè)街區(qū)進(jìn)行初訪服務(wù)專(zhuān)員攜帶問(wèn)卷調(diào)查表、公司介紹、公司推薦函、小禮品、活動(dòng)邀請(qǐng)函對(duì)區(qū)域的商業(yè)街區(qū)進(jìn)行初訪；初訪的時(shí)間要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)確定：如：服務(wù)店在早上開(kāi)門(mén)時(shí)飯店在下午點(diǎn)到點(diǎn)期間商業(yè)街區(qū)的客戶較關(guān)心理財(cái)、子女教育、個(gè)人醫(yī)療與養(yǎng)老保障，可以此為話題引起客戶興趣，贈(zèng)送相關(guān)資料，邀約參加相關(guān)活動(dòng)，一定要留下客戶姓名與電話，以便后續(xù)追蹤。（四）入?yún)^(qū)深耕動(dòng)作——提升自己口碑、贈(zèng)送服務(wù)刊物、組織客戶活動(dòng)、告知公司動(dòng)態(tài)、時(shí)時(shí)問(wèn)候客戶、提供增值服務(wù)、贈(zèng)送服務(wù)刊物贈(zèng)送公司服務(wù)刊物贈(zèng)送個(gè)人服務(wù)刊物

、組織客戶活動(dòng)專(zhuān)題講座暑假——兒童安全教育、夏季——夏季養(yǎng)生······戶外活動(dòng)親子活動(dòng)、理財(cái)列車(chē)······

、告知公司動(dòng)態(tài)新產(chǎn)品上市任何一個(gè)新產(chǎn)品都必須告知客戶，讓客戶有選擇的權(quán)利公司獲獎(jiǎng)信息借此感謝客戶對(duì)太平洋保險(xiǎn)的支持，同時(shí)表明太平洋保險(xiǎn)不會(huì)辜負(fù)客戶的厚愛(ài)客戶關(guān)愛(ài)活動(dòng)認(rèn)真組織客戶參加少兒繪畫(huà)比賽、攝影比賽、書(shū)畫(huà)比賽······

、時(shí)時(shí)問(wèn)候客戶節(jié)日問(wèn)候各種節(jié)日發(fā)短信問(wèn)候春節(jié)、端午、中秋等重要節(jié)日打電話問(wèn)候重要日子問(wèn)候生日、保單周年日是、結(jié)婚紀(jì)念日寄賀卡特殊時(shí)刻問(wèn)候紅白喜事等上門(mén)祝賀或慰問(wèn)危機(jī)時(shí)刻關(guān)懷客戶生病或發(fā)生其它事故，進(jìn)行緊急救助

、提供增值服務(wù)處理財(cái)務(wù)問(wèn)題協(xié)助客戶報(bào)稅處理棘手問(wèn)題節(jié)日購(gòu)買(mǎi)車(chē)票、介紹名師、名醫(yī)組織外出旅游邀請(qǐng)客戶一同渡假、旅游此項(xiàng)服務(wù)對(duì)服務(wù)專(zhuān)員的能力及財(cái)力要求較高，通常對(duì)影響力中心提供。主管：這是公司給你們指定的服務(wù)區(qū)域以及服務(wù)的客戶名單，大家好好努力！我們?nèi)雲(yún)^(qū)了一段時(shí)間后公司給的客戶名單，有一部分拒絕我服務(wù)，有一部分不打算買(mǎi)保險(xiǎn)，有一部分說(shuō)還會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，但已經(jīng)答應(yīng)向別人買(mǎi)，或是最近手頭不方便。我沒(méi)有客戶可以服務(wù)的了？我用最短的時(shí)間把公司分配的客戶都拜訪了一遍，雖然也有一些客戶搬家了，一部分客戶對(duì)我不熱情。但區(qū)域才是公司給我最大的資源，我每天都會(huì)在區(qū)域活動(dòng)，會(huì)認(rèn)識(shí)更多的人。我好忙！孤兒?jiǎn)问召M(fèi)員區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員四、區(qū)域服務(wù)檢視當(dāng)我們服務(wù)一段時(shí)間后，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)得起對(duì)服務(wù)的區(qū)域進(jìn)行這樣的全面普查嗎？知名度請(qǐng)問(wèn)太平洋保險(xiǎn)的服務(wù)專(zhuān)員是哪位？口碑請(qǐng)問(wèn)您對(duì)太平洋保險(xiǎn)的服務(wù)專(zhuān)員印象如何？專(zhuān)業(yè)度請(qǐng)問(wèn)如果您買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)找太平洋保險(xiǎn)的服務(wù)專(zhuān)員嗎？如果您的朋友需要保險(xiǎn)，您會(huì)把太平洋保險(xiǎn)的服務(wù)專(zhuān)員推薦給他們嗎？知與行本次課程最有價(jià)值的是？我終于認(rèn)清了區(qū)域?qū)T進(jìn)行服務(wù)拓展的對(duì)象是整個(gè)區(qū)域中的所有客