成功的職業(yè)銷售技能2

成功的職業(yè)銷售技能職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......篩選潛在客戶目標(biāo):通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃篩選選潛潛在在客客戶戶定義義:通過過篩篩選選收收集集客客戶戶信信息息，，以以確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶對對公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)的的需需求求量量根據(jù)據(jù)需需求求量量對對潛潛在在客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)化化：：最最大大的的需需求求量量和和最最好好的的銷銷售售價價格格篩選選潛潛在在客客戶戶的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)使用用頻頻率率競爭爭狀狀況況決策策人人可能能的的銷銷售售收收入入付款款條條件件建立立聯(lián)聯(lián)系系在正正式式銷銷售售拜拜訪訪之之前前在銷銷售售拜拜訪訪中中在結(jié)結(jié)束束銷銷售售拜拜訪訪時時何時時:建立立聯(lián)聯(lián)系系問候候客客戶戶進(jìn)行行適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡慕榻榻B紹和和交交談?wù)劙l(fā)發(fā)展展與與客客戶戶之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系如何何建建立立聯(lián)聯(lián)系系:與客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)系系的的要要點點積極極的的語語調(diào)調(diào)引起起注注意意和和興興趣趣營造造一一種種交交談?wù)劦牡姆辗諊鷩鷮Ｗ⒆⑴c與彼彼此此間間的的交交流流適合合個個人人風(fēng)風(fēng)格格如何何進(jìn)進(jìn)行行自自我我介介紹紹全名名公司司職責(zé)責(zé)握手手名片片介紹紹同同行行人人員員發(fā)展展與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系感謝謝客客戶戶的的時時間間微笑笑隨意意而而簡簡短短的的調(diào)調(diào)侃侃避免免一一些些主主題題詢問問客客戶戶是是否否有有時時間間交交談?wù)劷徽務(wù)勥^過程程中中的的注注意意事事項項有禮禮貌貌職業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)舒適適有趣趣敏感感友好好簡潔潔讓客客戶戶覺覺得得對對他他有有益益處處如何何結(jié)結(jié)束束談?wù)勗捲捀兄x謝客客戶戶有禮禮貌貌期待下一一次的會會面告訴客戶戶如何找找到你恢復(fù)所處處環(huán)境的的原狀不要在客客戶那里里打電話話建立聯(lián)系系的總結(jié)結(jié)第一印象象是有延延續(xù)性的的所花的時時間由客客戶來決決定既是行動動又是態(tài)態(tài)度發(fā)掘客戶戶需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行行一次有有效的客客戶拜訪訪在拜訪客客戶的過過程中確確?？蛻魬粜枨蟮牡恼莆湛蛻舭菰L訪的準(zhǔn)備備工作確認(rèn)在客客戶拜訪訪前的計計劃工作作，并確確保在客客戶拜訪訪過程中中實現(xiàn)客客戶拜訪訪的目標(biāo)標(biāo)知道如何何實現(xiàn)銷銷售拜訪訪的目標(biāo)標(biāo)如何指定定銷售拜拜訪的目目標(biāo)S

MA

RTSpecific準(zhǔn)備銷售售資料和和其他的的輔助工工具預(yù)演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益處處由建立聯(lián)聯(lián)系轉(zhuǎn)化化到正式式的銷售售拜訪轉(zhuǎn)移話題題到另一一種服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品建議書的的開頭部部分跟客戶公公司的前前臺或秘秘書介紹紹拜訪目目的，以以便找到到相應(yīng)的的負(fù)責(zé)人人何時:為什么要要概述益益處客戶很忙忙，必須須在短時時間內(nèi)引引起興趣趣必須有一一個理由由，讓客客戶愿意意抽出時時間與你你交談概述益處處提出一個個假設(shè)的的客戶需需求用公司產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)的特特點去滿滿足這個個假設(shè)的的需求問一個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接性的的問題如何概述述益處:需求和需需要的不不同點？？

特點點和益處處的不同同點？需求VS.需要不要把自自己的需需求強加加于別人人身上概述益處處的總結(jié)結(jié)探問的引引導(dǎo)成功的銷銷售賣的的永遠(yuǎn)是是益處避免資料料的堆砌砌轉(zhuǎn)接性的的問題應(yīng)應(yīng)是開放放性的探問了解客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)狀況和和需求鼓勵客戶戶談?wù)撍男枨笄蠛螘r:詢問開放放式的問問題如何探問問:探問將討論集集中在某某個話題題上收集具體體的信息息和事實實鼓勵寡言言的客戶戶繼續(xù)交交談當(dāng)客戶太太健談時時收縮討討論范圍圍確認(rèn)共識識和理解解程度詢問關(guān)閉閉性的問問題何時:如何探問問:可以跟客客戶探討討的話題題公司發(fā)展展的目標(biāo)標(biāo)，面臨臨的機遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)具體的客客戶需求求對提供服服務(wù)及產(chǎn)產(chǎn)品的特特殊要求求過去使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的狀況個人信息息探問的總總結(jié)銷售技巧巧中最關(guān)關(guān)鍵的因因素由銷售人人員來引引導(dǎo)談話話的進(jìn)行行兩種信息息類型：：事實&需求客戶的購購買行為為基于他他的需求求詳述益處處客戶提出出一個需需求，可可以被公公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)滿足足客戶提出出問題和和詢問的的信息何時詳述述益處:詳述益處表述出可以滿滿足客戶需求求的產(chǎn)品及服服務(wù)的特點把特點和給客客戶帶來的益益處進(jìn)行連接接確認(rèn)需求是否否被滿足如何詳述益處處:確認(rèn)客戶需求求的方法使用開放性的的問題使用關(guān)閉性的的問題重述客戶的表表述鼓勵客戶自由由的談?wù)撍牡男枨蠛湍繕?biāo)標(biāo)詳述益處的總總結(jié)著重強調(diào)給客客戶帶來的益益處必須確認(rèn)客戶戶的需求得到到滿足不要向客戶表締結(jié)和約目標(biāo):了解計劃書及及和約的內(nèi)容容運用6P’s技巧，設(shè)計給給客戶所作的的演示根據(jù)客戶的需需求準(zhǔn)備計劃劃書及和約如何運用有效效手段將計劃劃書及和約演演示給客戶締結(jié)和約如何設(shè)計一份份好計劃書對客戶需求的的強調(diào)和突出出，表示對客客戶需求的理理解和完全掌掌握概括的介紹公公司及公司所所提供的產(chǎn)品品及服務(wù)價格信息確認(rèn)書總結(jié)6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計劃書的的注意點Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何對決策人人進(jìn)行計劃書書的演示概述益處時要要包含其他非非決策人員的的需求信息運用探問的技技巧發(fā)掘并總總結(jié)決策小組組各個成員的的需求，并確確認(rèn)這些需求求已被滿足總結(jié)并結(jié)束。。確認(rèn)得到每每一位決策小小組成員的認(rèn)認(rèn)可和肯定典型的購買信信號一連串對產(chǎn)品品幾服務(wù)的正正面評價突然的，正面面的態(tài)度轉(zhuǎn)變變一連串服務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)上的問題題積極的詢問有有關(guān)服務(wù)和價價格的信息正面的非語言言意思表示給客戶提供服服務(wù)目標(biāo):學(xué)會應(yīng)對客戶戶提出的有關(guān)關(guān)服務(wù)的問題題和投訴進(jìn)行服務(wù)性的的客戶拜訪，，維持客戶關(guān)關(guān)系在銷售工作中中體現(xiàn)服務(wù)策策略定義:維持現(xiàn)有的客客戶關(guān)系并及及時處理合作作中出現(xiàn)的問問題，避免問問題的擴(kuò)大和和變質(zhì)及時發(fā)現(xiàn)競爭爭對手的最新新動態(tài)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)給客戶提供服服務(wù)兩中類型的服服務(wù)性客戶拜拜訪客戶主動:客戶主動聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷售人員銷售主動:銷售人員主動動聯(lián)系客戶克服反對意見見誤解懷疑無差異投訴反對意見的種種類克服反對意見見停頓重述澄清事實用正確方法應(yīng)應(yīng)對確認(rèn)如何處理客戶戶的反對意見見:為什么要停頓頓？留出時間思考考如何應(yīng)對確認(rèn)你的應(yīng)對對不是有爭議議的或是情緒緒化的客戶能感覺到到你在思考他他所提出的問問題，并想辦辦法為他解決決更好的控制談?wù)勗挼臍夥湛朔磳σ庖娨娬`解:懷疑:無差異:投訴:應(yīng)對方法:用正確的信息息更正用證據(jù)和益處處來證明用關(guān)閉性的問問題發(fā)掘需求求用其他的益處處加以抵消有效證據(jù)的來來源事實和數(shù)據(jù)資資料其它客戶的推推薦和感謝信信成功案例外部媒體處理客戶投訴訴的五個步驟驟5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反對意見見的總結(jié)從客戶提出反反對意見時起起，真正意義義上的銷售才才開始確認(rèn)客戶投訴訴產(chǎn)生的根源源解釋時要有耐耐心，照顧客客戶的感受經(jīng)常的觀察客客戶是否出現(xiàn)現(xiàn)防衛(wèi)性的反反應(yīng)如何將服務(wù)策策略溶入銷售售工作把服務(wù)性的銷銷售拜訪在每每天的銷售拜拜訪中體現(xiàn)出出來精心準(zhǔn)備服務(wù)務(wù)性的拜訪，，而不是“順順便看看”讓客戶養(yǎng)成找找你的習(xí)慣與客戶建立穩(wěn)穩(wěn)定的合作關(guān)關(guān)系目標(biāo):通過服務(wù)性的的銷售拜訪發(fā)發(fā)掘客戶的潛潛力三種在現(xiàn)有有客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)上擴(kuò)大銷銷售業(yè)績的的方法以現(xiàn)有客戶戶為基礎(chǔ)擴(kuò)擴(kuò)大銷售業(yè)業(yè)績發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)認(rèn)現(xiàn)有客戶戶的新需求求。客戶對對現(xiàn)有的服服務(wù)和產(chǎn)品品已經(jīng)非常常滿意，可可以通過發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的的新需求，，客戶會非非常愿意考考慮使用你你所能提供供的其他產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)。同時，，他也會很很愿意把你你推薦給他他的朋友，，從而擴(kuò)大大你的銷售售業(yè)績。擴(kuò)大銷售業(yè)業(yè)績的不同同方法現(xiàn)有客戶去去求量的擴(kuò)擴(kuò)大向客戶推薦薦新的產(chǎn)品品及服務(wù)通過現(xiàn)有客客戶的介紹紹發(fā)現(xiàn)新客客戶的線索索總結(jié)Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.謝謝12月-2211:45:3911:4511:4512月-2212月-2211:4511:4511:45:3912月月-2212月月-2211:45:392022/12/3111:45:399、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:45:40上上午11:45:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:45:40上上午午11:45上上午午11:45:4012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:45:40上上午11:45上午11:45:4012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的