戰(zhàn)略營(yíng)銷管理某咨詢創(chuàng)業(yè)

戰(zhàn)略營(yíng)銷

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制1

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄市場(chǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)則按需生產(chǎn)的誤區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要點(diǎn)有組織的整體營(yíng)銷選擇企業(yè)的市場(chǎng)在變化中識(shí)別良機(jī)與顧客建立聯(lián)系確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域抓住成功的關(guān)鍵2

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)決定成敗

確定營(yíng)銷基準(zhǔn)對(duì)“營(yíng)銷基準(zhǔn)”進(jìn)行修正決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵

需求？改變思考營(yíng)銷問(wèn)題的角度聯(lián)系麥當(dāng)勞在擴(kuò)張中贏得需求本田依靠?jī)A銷進(jìn)入歐美市場(chǎng)索尼在瘋狂開(kāi)發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考：麥當(dāng)勞的神話

15小時(shí)一家連銷店總店數(shù)超過(guò)1萬(wàn)家年?duì)I業(yè)額達(dá)200億美元年耗50萬(wàn)頭牛的牛肉年消費(fèi)飲料與奶昔,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)決定成敗的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場(chǎng)（顧客）的速度（兩個(gè)獵人的故事）在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)（顧客）的能力（兩個(gè)強(qiáng)盜的故事）5

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)營(yíng)銷的根本是“競(jìng)爭(zhēng)”，營(yíng)銷始于競(jìng)爭(zhēng)，而又終于競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場(chǎng)，爭(zhēng)得顧客，贏得顧客。6

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基準(zhǔn)市場(chǎng)推動(dòng)需求

競(jìng)爭(zhēng)是絕對(duì)的，是競(jìng)爭(zhēng)者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競(jìng)爭(zhēng)者的爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)是活生生的現(xiàn)實(shí)，是普遍存在的事實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)需求，競(jìng)爭(zhēng)使消費(fèi)者成為“上帝”，進(jìn)而刺激了消費(fèi)的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值使產(chǎn)品適合顧客的需要以往市場(chǎng)營(yíng)銷的基本命題8

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性糊涂的“上帝”挑剔的糊涂客欲望層次上的需求主觀上的滿足——“值”9

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）如今世界上的物質(zhì)，足以滿足人們的需求，唯一不能滿足的是人們的欲望。圣雄甘地語(yǔ)錄10H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的基本本命題存在于互為為因果的關(guān)關(guān)系中存在于三者者關(guān)系的互互動(dòng)過(guò)程11H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)（續(xù)續(xù)）企業(yè)生產(chǎn)與與顧客需求求企業(yè)生產(chǎn)連接基本點(diǎn)價(jià)值市場(chǎng)需求在不同的消消費(fèi)結(jié)構(gòu)與與消費(fèi)水平平下，“價(jià)價(jià)值”的內(nèi)內(nèi)涵是很不同的，把把握需求價(jià)價(jià)值，是企企業(yè)產(chǎn)品暢暢銷的必要要條件。顧客愿意為為此支付多大的價(jià)價(jià)值？12H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)（續(xù)續(xù)）需求結(jié)構(gòu)因因競(jìng)爭(zhēng)而演演變顧客的需求求因競(jìng)爭(zhēng)者者之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，有了了更多的選擇性，，且這種選選擇性具有有內(nèi)在向上上的傾向，，導(dǎo)致整體需需求結(jié)構(gòu)上上的自然演演進(jìn)，給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)來(lái)機(jī)會(huì)和威脅脅。13H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司競(jìng)爭(zhēng)者間的的抗衡爭(zhēng)奪市場(chǎng)的的要點(diǎn)（續(xù)續(xù)）圍繞著爭(zhēng)奪奪顧客或市市場(chǎng)，企業(yè)業(yè)不可能把把希望寄托托在需求不變，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者不來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)之上上，而應(yīng)該該把希望寄寄托在自身身上：即把握行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的提高產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)條件來(lái)源“生產(chǎn)性””“交換性”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：：以低于生生產(chǎn)者的成成本，向顧客客提供有用用的產(chǎn)品——低成本本優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客：以以別具一格格的有用產(chǎn)品品，使顧客客樂(lè)于支付更更高的價(jià)格格——?jiǎng)e具一格優(yōu)優(yōu)勢(shì)14H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營(yíng)銷“過(guò)程營(yíng)銷銷”中的誤區(qū)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向作用，，企業(yè)各部門門按市場(chǎng)需求，進(jìn)行行R&D、、生產(chǎn)與銷售售，形成首尾相連的的“導(dǎo)向過(guò)程”。忽視了外部部市場(chǎng)“3C”之間間互為因果、相相互制約的的關(guān)系，夸夸大了“顧客利利益”的絕絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性性。忽視了企業(yè)業(yè)內(nèi)各部門門之間的相相對(duì)獨(dú)立性、相相互制約性性及有效協(xié)協(xié)同對(duì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)值。致命弱點(diǎn)15H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營(yíng)銷（（續(xù)）市場(chǎng)營(yíng)銷的的實(shí)質(zhì)企業(yè)各部門門按爭(zhēng)奪市市場(chǎng)要求進(jìn)進(jìn)行整體協(xié)協(xié)同。16H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營(yíng)銷（（續(xù)）整體營(yíng)銷觀觀按照企業(yè)生生存競(jìng)爭(zhēng)的的具體要求求，確立基基本理念、方針和和政策，統(tǒng)統(tǒng)一組織的的意識(shí)、觀觀念和行為為，圍繞爭(zhēng)奪市市場(chǎng)展開(kāi)組組織內(nèi)各部部門的協(xié)同同。并在此此過(guò)程中，有有效地在組組織型態(tài)上上積累競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，在在成功的關(guān)鍵鍵上形成特特長(zhǎng)，超越越對(duì)手，跨跨越未來(lái)的的不確定性，，使未來(lái)的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)能夠?yàn)槠笃髽I(yè)所利用用。17H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營(yíng)銷（（續(xù)）有組織的整整體營(yíng)銷天下絕非““散兵游勇勇”達(dá)下來(lái)來(lái)的，企業(yè)業(yè)帝國(guó)的榮耀也絕絕非建立在在“簡(jiǎn)單的的結(jié)構(gòu)”之之上。不依賴不斷斷深化的結(jié)結(jié)構(gòu)去從事事“營(yíng)銷””，就不可能創(chuàng)造造“整體大大于局部之之和”的效效率，就不不可能真正創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富。。18H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場(chǎng)科特勒的理理論一個(gè)公司是是否應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入一個(gè)特特定的市場(chǎng)場(chǎng)，取決于這個(gè)市市場(chǎng)是否有有足夠大和和（或）在在將來(lái)它的的成長(zhǎng)是否足足夠快，以以便證明進(jìn)進(jìn)入該市場(chǎng)場(chǎng)是正確的的?！袌?chǎng)潛潛力與市場(chǎng)場(chǎng)成熟周期期有關(guān)：繁繁榮期、衰衰退期——潛力何何時(shí)發(fā)生，，本公司可可望獲得多多大份額，，則取決于于整個(gè)行業(yè)業(yè)的營(yíng)銷努努力水平，，以及公司司的“營(yíng)銷銷努力彈性”。19H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品促銷地點(diǎn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)營(yíng)銷組織系統(tǒng)供應(yīng)商公眾競(jìng)爭(zhēng)者中間商人口/經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境技術(shù)/自然然環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)/文化化環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境與與市場(chǎng)需求的影響響因素20H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場(chǎng)（續(xù)續(xù)）美國(guó)波士頓頓咨詢公司首創(chuàng)明星區(qū)問(wèn)問(wèn)題區(qū)奶牛區(qū)瘦瘦狗區(qū)冰箱櫥柜冰柜消毒柜檔案柜10%市場(chǎng)占有率率市場(chǎng)成長(zhǎng)率10%BCG———波士頓矩矩陣21H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場(chǎng)（續(xù)續(xù)）GE—麥麥肯錫矩陣陣投入投投入入兩兩可投入兩兩可可不不投兩可不不投不不投投高中中低低產(chǎn)業(yè)吸引力力強(qiáng)中弱公司競(jìng)爭(zhēng)地位…...評(píng)估內(nèi)容（（示例）利潤(rùn)率的波波動(dòng)銷售額的波波動(dòng)價(jià)格的控制制力市場(chǎng)占有率率產(chǎn)品壽命周周期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周周期研究開(kāi)發(fā)周周期競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)取取態(tài)度消費(fèi)者態(tài)度度…...評(píng)估內(nèi)容（（示例）相關(guān)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)領(lǐng)域增長(zhǎng)率率消費(fèi)人口的的增長(zhǎng)率地區(qū)市場(chǎng)的的增長(zhǎng)率產(chǎn)品淘汰的速速度產(chǎn)品創(chuàng)新的速速度技術(shù)革新的速速度需求飽和的程程度產(chǎn)品的社會(huì)接接受率國(guó)家對(duì)收入的的調(diào)節(jié)國(guó)家對(duì)增長(zhǎng)速速度的調(diào)節(jié)…...22H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場(chǎng)（續(xù)）波特的貢獻(xiàn)——產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五五種結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略學(xué)家邁克爾爾E波特觀點(diǎn)點(diǎn)：如何選擇有利利的產(chǎn)業(yè)，取取決于經(jīng)營(yíng)者者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的洞察力與與判斷力。決定企業(yè)贏利利水平的首要要因素與根本本因素，是產(chǎn)業(yè)的吸引力力，而這種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)吸引力的的大小，取決決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的的五種力量及及其它們之間間的競(jìng)爭(zhēng)。23H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場(chǎng)（續(xù)）企業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者賣方替代競(jìng)爭(zhēng)者買方進(jìn)入的威脅討價(jià)還價(jià)替代的威脅討價(jià)還價(jià)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中五五種力量競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)24H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場(chǎng)（續(xù)）確立生存的理理由從單個(gè)企業(yè)靜靜止?fàn)顟B(tài)來(lái)看看，企業(yè)存在在的理由與價(jià)價(jià)值是“創(chuàng)造利利潤(rùn)”；從產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)態(tài)態(tài)過(guò)程看，企企業(yè)存在的理由與價(jià)價(jià)值是“創(chuàng)造造財(cái)富”。為為創(chuàng)造財(cái)富作作貢獻(xiàn)，利潤(rùn)只是整個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中中的一種結(jié)果果。企業(yè)存在的價(jià)價(jià)值和理由，，是能給產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中某個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的相關(guān)企業(yè)業(yè)，以及最終終的消費(fèi)者或或用戶做出貢貢獻(xiàn)。選擇市場(chǎng)的實(shí)實(shí)質(zhì)25H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司選擇企業(yè)的市市場(chǎng)（續(xù)）成功系于組織織的精神無(wú)數(shù)的企業(yè)之之所以不斷走走向成功，原原因就在于“抓住重重點(diǎn)，進(jìn)行有有組織的努力力”。本田依靠直覺(jué)覺(jué)尋找企業(yè)存存在的理由，，從而成功地地獲得了廣闊的市場(chǎng)場(chǎng)。“盡管開(kāi)始為為能否成功擔(dān)擔(dān)心，可是，，大家的力量量匯聚起來(lái)，最后總會(huì)會(huì)搞出成果，，這就是本田田公司不可思思議的地方。?！薄咎锕舅竟芾碚?6H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)機(jī)會(huì)上的“偶偶然性”如果把機(jī)會(huì)當(dāng)當(dāng)作未來(lái)某種種狀態(tài)與條件件的話，尋找機(jī)會(huì)的真真正難點(diǎn)是，，某種適合企企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條條件的出現(xiàn)具具有偶然性———未來(lái)態(tài)勢(shì)的演變超互互我們的認(rèn)識(shí)識(shí)能力與控制制能力。27H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)把握機(jī)會(huì)的法法則權(quán)變法則競(jìng)爭(zhēng)法則趨勢(shì)法則企業(yè)是一個(gè)整整體，面對(duì)未未來(lái)有一定的的“定勢(shì)”，且且企業(yè)本身就就是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局或狀態(tài)演變的的一個(gè)因素。。尋找機(jī)會(huì)或市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重重要的不是你你是否看到了未未來(lái)機(jī)會(huì)，并并為此作出準(zhǔn)準(zhǔn)備，而是你能否在在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)格格局中控制局局面，或者確立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而而，使使企業(yè)業(yè)未來(lái)狀態(tài)中處于有有利的地位。。28H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)在變化中識(shí)別別良機(jī)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，有賴于企企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的的見(jiàn)解。要想對(duì)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)產(chǎn)生“見(jiàn)見(jiàn)解”，最重重要的是懂得得：機(jī)會(huì)存在于變變化之中，有有變化就有機(jī)機(jī)會(huì)。29H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系市場(chǎng)細(xì)分理論論市場(chǎng)細(xì)分是上上世紀(jì)50年年代中期美國(guó)國(guó)溫德?tīng)査姑芴岢龅男赂鸥拍?。所謂市市場(chǎng)細(xì)分是根根據(jù)整體市場(chǎng)場(chǎng)上顧客需求的差差異性，以影影響顧客需求求和欲望的某某些因素為依據(jù)，，將一個(gè)整體體市場(chǎng)劃分為為幾個(gè)消費(fèi)者者群體。每一個(gè)需需求特點(diǎn)相類類似的消費(fèi)者者群就構(gòu)了一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各各個(gè)不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，消消費(fèi)者群之間間則有明顯的需求求差別。30H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）市場(chǎng)細(xì)分理論論運(yùn)用的難點(diǎn)點(diǎn)在于，企業(yè)業(yè)如何選擇““細(xì)分變量”（如，地地理因素、人人口統(tǒng)一因素素、心理因素素、行為因素素等），以及確確定相應(yīng)的““標(biāo)準(zhǔn)”劃分分。市場(chǎng)細(xì)分必須須有意義：——能夠與其他市市場(chǎng)區(qū)別開(kāi)來(lái)來(lái)——能夠予以以衡量和把握握——能夠確定定其需求特征征量——有足夠的的相近或相似似的需求量——企業(yè)可以以與細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)建立聯(lián)系31H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）細(xì)分市場(chǎng)選擇擇理論對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，主主要應(yīng)弄清楚楚每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的“長(zhǎng)期盈利潛潛力”：包括兩個(gè)方面面——對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)的銷售額額增長(zhǎng)趨勢(shì)，，以及公司的市場(chǎng)份份額的增長(zhǎng)趨趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)——對(duì)相應(yīng)的的營(yíng)銷組合策策略的有效性性進(jìn)行分析與評(píng)估32H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）產(chǎn)品定位的三三個(gè)階段1、確定細(xì)分分市場(chǎng)的基礎(chǔ)2、勾劃細(xì)分分市場(chǎng)的輪廓3、確定細(xì)分分市場(chǎng)吸引力的衡量量標(biāo)準(zhǔn)4、選擇目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)5、為每個(gè)目目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品定位6、為每個(gè)目目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)營(yíng)銷組合與顧客建立聯(lián)聯(lián)系的邏輯過(guò)過(guò)程33H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值及對(duì)其定定義認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值是與顧客客建立聯(lián)系的的開(kāi)端。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定定義對(duì)企業(yè)賣的是是什麼進(jìn)行描描述有效地對(duì)細(xì)分分市場(chǎng)的邊界界進(jìn)行深入的的思考打破原有“賣賣產(chǎn)品名稱””的思維程式式，按產(chǎn)品品的“價(jià)值”、““有用性”、、“解決顧客客問(wèn)題與困難難”，“提供發(fā)財(cái)方法與與手段”的思思路，給自己己的產(chǎn)品和服服務(wù)下定義。。34H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清顧客的價(jià)價(jià)值有價(jià)值的顧客客——誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)有滿足的需需求——什什麼顧客認(rèn)定的價(jià)價(jià)值——什什麼購(gòu)買依據(jù)價(jià)值判斷——主觀隨隨意性，“值不值？？”事實(shí)判斷——情緒化化35投機(jī)H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域確立事業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)投機(jī)不是事業(yè)業(yè)諸多企業(yè)在獲獲取暴利之后后又迅速瓦解解原因？不能有效地確確立事業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)原因？把企業(yè)與顧客客的關(guān)系，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單看作是““交易過(guò)程”，在市市場(chǎng)的供求表表層聯(lián)系上下下功夫，依靠靠偶然的機(jī)遇掙掙錢。投機(jī)生意的必必然結(jié)果：難以在組織織形態(tài)上積累運(yùn)用更多資資源的能力，，在內(nèi)部混亂亂失效與外部部不滿或競(jìng)爭(zhēng)壓壓力的交互作作用下，迅速速破產(chǎn)與衰退退。36H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域域（續(xù)）利潤(rùn)導(dǎo)向事業(yè)導(dǎo)向利潤(rùn)充其量只只是一個(gè)結(jié)果果或預(yù)期的“衡衡量標(biāo)準(zhǔn)”。。利潤(rùn)導(dǎo)向的危危險(xiǎn)性：不能有效地引引導(dǎo)一個(gè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)組織把各分事事業(yè)統(tǒng)一起來(lái)來(lái)，并建立內(nèi)在的的有機(jī)聯(lián)系，，深化內(nèi)在的結(jié)結(jié)構(gòu)?！资ソy(tǒng)一的的事業(yè)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)“事業(yè)導(dǎo)導(dǎo)向”，則注注重各分事業(yè)與各各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)間的內(nèi)在聯(lián)系，，互相支撐，，互相做貢獻(xiàn)，謀謀求有組織的的“節(jié)約”與““集約”上的的好處。避免資源源與力量的分分散，避免資源的過(guò)過(guò)占有，避免免組織功能在低層層次上的重復(fù)復(fù)和浪費(fèi)。37H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域（續(xù)））明確經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域要明確企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是是什麼事業(yè)業(yè)，而不是是“經(jīng)營(yíng)范范圍”或“經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)的名單””。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域調(diào)調(diào)整與重組組的要點(diǎn)：：重新審視外外部市場(chǎng)，，明確企業(yè)業(yè)所聯(lián)系的的顧客，弄弄清各分事業(yè)部的輕輕重緩急，，明確事業(yè)業(yè)的主體部部分，然后后尋求內(nèi)在在的聯(lián)系，最終終引導(dǎo)各分分事業(yè)部結(jié)結(jié)成“互相相支撐、互互相貢獻(xiàn)““的協(xié)同關(guān)系，，達(dá)到資源源共享，強(qiáng)強(qiáng)化整體功功能的目的的。38H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域（續(xù)））經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的的統(tǒng)一性企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域的發(fā)展展，必須遵遵循三條基基本原則：：技術(shù)上的統(tǒng)統(tǒng)一性即維持市市場(chǎng)上的的統(tǒng)一性文化上的統(tǒng)統(tǒng)一性決定因素一個(gè)企業(yè)在在長(zhǎng)期努力力中所積累起來(lái)來(lái)的管理能能力39H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司抓住成功的的關(guān)鍵確定成功的的關(guān)鍵關(guān)鍵功能的的確定關(guān)鍵活動(dòng)的的確定40H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司抓住成功的的關(guān)鍵（續(xù)續(xù)）關(guān)鍵系于組組織有組織地把把握“關(guān)鍵鍵”——依靠組織在在成功在成成功關(guān)鍵因素上聚聚集力量，，緊緊圍繞繞著關(guān)鍵因因素展開(kāi)協(xié)協(xié)同，強(qiáng)化化關(guān)鍵功能。。確定關(guān)鍵的的部門——企業(yè)經(jīng)營(yíng)““重心”明明確，承擔(dān)擔(dān)關(guān)鍵功能和活活動(dòng)的部門門安排在整整個(gè)組織結(jié)結(jié)構(gòu)的核心心地位。把“關(guān)鍵’’落實(shí)在組組織上——成功的在組組織上有堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的落腳點(diǎn)，，組織中各各個(gè)部門的的運(yùn)行必須須圍繞關(guān)鍵鍵部門展開(kāi)開(kāi)。41H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司抓住成功的的關(guān)鍵（續(xù)續(xù)）在成功關(guān)鍵鍵上集中力力量集中使用資資源形成獨(dú)特的的能力跨越未來(lái)的的障礙企業(yè)所確定定的“成功功關(guān)鍵”是是否具有未來(lái)意意義；這個(gè)個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)強(qiáng)化，是否能夠支支持整個(gè)公公司未來(lái)的的持續(xù)成長(zhǎng)；現(xiàn)實(shí)實(shí)的成功能能否為進(jìn)一一步的成功提供條條件。必須按照成成功關(guān)鍵未未來(lái)的狀態(tài)態(tài)與模樣，進(jìn)行行大量的投投入。問(wèn)題的深化化42H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司與眾不同的的營(yíng)銷（續(xù)續(xù)）4P經(jīng)典理論4Ps為企業(yè)可以以控制的四大營(yíng)營(yíng)銷因素：：產(chǎn)品（Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)指導(dǎo)思想：：以銷售者的的立場(chǎng)對(duì)4個(gè)P進(jìn)行營(yíng)銷銷組合。4Ps的營(yíng)銷策略略50年代代末由杰羅羅姆麥卡錫提出出：43H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司與眾不同的的營(yíng)銷（續(xù)續(xù)）4Ps營(yíng)銷組合極極為重視產(chǎn)產(chǎn)品，在充充分了解企企業(yè)不可控控因素的前前提下，對(duì)對(duì)企業(yè)可控控因素加以以組合，以以使企業(yè)可可控因素的的組合狀態(tài)態(tài)適合企業(yè)業(yè)面對(duì)的不不可控因素素的變化，，更好地滿滿足消費(fèi)者者需求，企企業(yè)得到較較大的利潤(rùn)潤(rùn)。如生生產(chǎn)產(chǎn)、、定價(jià)價(jià)、、分分銷銷、、促銷銷等等營(yíng)營(yíng)銷銷因因素素如政政治治、、法法律律、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、人人文文、、地地理等等環(huán)環(huán)境境因因素素企業(yè)業(yè)不不能能控控制制企業(yè)業(yè)能能控控制制影響響企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)效果果的的因因素素有有兩兩種種：：4Ps模型型列列舉舉了了對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求發(fā)發(fā)生生作作用用的的因因素素。。簡(jiǎn)單單表表述述如如下下：：44H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢?cè)冇杏邢尴薰舅九c眾眾不不同同的的營(yíng)營(yíng)銷銷（（續(xù)續(xù)））4C理論論步步入入到80年年代代，，美美國(guó)國(guó)羅羅伯伯特特勞特特伯伯提提出出了了4Cs的的理理論論。?！槊闇?zhǔn)準(zhǔn)消消費(fèi)費(fèi)者者需求求欲欲望望（Customerneedsandwants)?！M(fèi)費(fèi)者者所所愿愿意意付付出出的的成本本(Cost））?！M(fèi)費(fèi)者者的的便利利性性(Convenience)?！c與消消費(fèi)費(fèi)者者溝通通(Communication)。。強(qiáng)調(diào)調(diào)：：消費(fèi)費(fèi)者者導(dǎo)導(dǎo)向向。消費(fèi)費(fèi)者者定定位位產(chǎn)產(chǎn)品品。每一營(yíng)銷銷工具都要從從顧客出出發(fā)，為為顧客提提供利益益。45H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司與眾不同同的營(yíng)銷銷（續(xù)））4R新理論美國(guó)DoneSchultz新近近提出的營(yíng)營(yíng)銷新理論，闡闡述了一一個(gè)全新新的營(yíng)銷銷四要素素：——與顧顧客建立立關(guān)聯(lián)(Relation)?！岣呤袌?chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速速度(Reaction)。。——關(guān)系營(yíng)銷銷越來(lái)越越重要（（Relationship)。——回報(bào)是營(yíng)營(yíng)銷的源源泉(Repayment)。4Rs的的4大大優(yōu)勢(shì)：：——以以競(jìng)爭(zhēng)為為導(dǎo)向，，在新的的層次上上概括了了營(yíng)銷的的新框架架?！w體現(xiàn)并落落實(shí)了關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷的思想想?！捶磻?yīng)機(jī)制制為互動(dòng)動(dòng)與雙贏贏、建立立關(guān)聯(lián)提提供了基基礎(chǔ)和保保證，同時(shí)也延延伸和生生華了便便利性。?！盎鼗貓?bào)”兼兼容了成成本和雙雙贏兩方方面的內(nèi)內(nèi)容。46誰(shuí)也替代代不了誰(shuí)誰(shuí)4Ps營(yíng)銷的基礎(chǔ)框架架4Cs很有價(jià)值的理理論和思路路4Rs在4Ps、、4Cs基礎(chǔ)上的的創(chuàng)新和發(fā)發(fā)展企業(yè)面臨臨自身的的層次、、千差萬(wàn)萬(wàn)別的情情況、市市場(chǎng)的不不斷變化化和發(fā)展展根據(jù)企業(yè)業(yè)實(shí)際將將三三者有機(jī)機(jī)結(jié)合來(lái)來(lái)指導(dǎo)營(yíng)營(yíng)銷實(shí)踐踐4Ps、、4Cs、4Rs不不是取代代關(guān)系而而是完善善和發(fā)展展關(guān)系。47其核心在在于，面面向市場(chǎng)場(chǎng)制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性計(jì)計(jì)劃，并并合理分分解銷售售目標(biāo)：：區(qū)域、、品種、、客戶、、銷售員員、銷售售方式、、時(shí)間進(jìn)進(jìn)度在營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略性與與計(jì)劃管管理方面面營(yíng)銷總部部必須發(fā)發(fā)育應(yīng)有有的支持持、管理理及控制制功能其核心在在于，圍圍繞銷售售的主要要工作，，管理和和監(jiān)控銷銷售管理理者與銷銷售員的的行動(dòng)，，使銷售售員的工工作集中中在有價(jià)價(jià)值的項(xiàng)項(xiàng)目上。。管理工工具如：：周、月月銷售計(jì)計(jì)劃與報(bào)報(bào)告，月月工作總總結(jié)與下下月工作作計(jì)劃，，費(fèi)用處處理，銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析析，拜訪訪計(jì)劃與與路線………在銷售行行動(dòng)過(guò)程管理理方面其核心在在于：熱熱情管理理（利潤(rùn)潤(rùn)、前景景）及市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理（（客戶的的信用、、能力和和市場(chǎng)價(jià)價(jià)格控制制）在客戶管理方面面其核心在在于，兩兩個(gè)方面面：業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（銷量、、回款、、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行、費(fèi)費(fèi)用控制制、服從從管理情情況、市市場(chǎng)策劃劃、進(jìn)步步）及市場(chǎng)信信息研究究（本公司司市場(chǎng)表表現(xiàn)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息、、價(jià)格信信息、質(zhì)質(zhì)量信息息、品種種信息、、市場(chǎng)走走勢(shì)、客客戶信息息）在結(jié)果管理方面面48做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易易關(guān)系（短期行行為）做市場(chǎng)維持、深深化化、發(fā)發(fā)展關(guān)系系（未來(lái)的的長(zhǎng)期行行為）粗放式擴(kuò)擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作提高“單單產(chǎn)”為為目標(biāo)精心培育育與發(fā)展展市場(chǎng)的精耕細(xì)細(xì)作單槍匹馬馬的獵手手業(yè)余選手手種田的行行家里手手職業(yè)化團(tuán)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷體系系的三個(gè)個(gè)基本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化深化關(guān)系系做市場(chǎng)職業(yè)化49和君同行行共創(chuàng)創(chuàng)偉業(yè)內(nèi)容完畢畢！509、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:54:0711:54:0711:5412/31/202211:54:07AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2211:54:0711:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:54:0711:54:0711:54Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:54:0711:54:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月202211:54:07上午午11:54:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:54:0711:54:0731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:54:07上上午午11:54上上午11:54:0712月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。11:54:0711:54:0711:5412/31/202211:54:07AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:54:0711:54Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。11:54:0711:54:0711:54Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:54:0711:54:07December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把