銷售技巧培訓(xùn)(知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn))

－－終端銷售技巧

1、面對困難時的心態(tài)！——少些悲觀失望。2、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力！——逐漸提高自己。3、生命的意義！——不斷超越過去。一條毛毛蟲要到河對岸去，可是沒有橋，沒有船，毛毛蟲怎樣過去呢？腦筋急轉(zhuǎn)彎題：你認為什么是銷售技巧？

。。。。。。。。。。。。。。。。。。銷售是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)銷售的級別初級銷售

--促銷中級銷售--產(chǎn)品優(yōu)勢銷售高級銷售--顧問式銷售人，才是終端最大風(fēng)景，導(dǎo)購員是所有風(fēng)景中最好的風(fēng)景：在終端，產(chǎn)品也好，貨架也好，贈品也好。。。。。。全都是“死”的，靜態(tài)的，唯有人是活的。終端有兩種人：顧客和導(dǎo)購顧客是可愛的人：因為他們有錢導(dǎo)購是可敬的人：因為他們能讓有錢的人掏錢購買那么，導(dǎo)購的兩大基本職能就出現(xiàn)了：第一：引導(dǎo)其現(xiàn)在就購買：產(chǎn)品無法進行自身講解，導(dǎo)購人員要和顧客溝通，傳達我們基本的產(chǎn)品信息幫助顧客了解和認識產(chǎn)品。第二：引導(dǎo)其將來還購買：能夠傳達和增加品牌的價值，使銷售者因為購買我們的產(chǎn)品而產(chǎn)生對美的品牌的認知、認同、偏好、依賴、忠誠。導(dǎo)購人員不只是對品牌揩油，更要為品牌加油！導(dǎo)購人員不能是美的品牌的消耗者，而應(yīng)該是美的品牌的傳教士！

導(dǎo)購員的重要性：我們的“六脈神劍”迎停問說應(yīng)收我們的“六脈神劍”迎停問說應(yīng)收迎接顧客拉近距離察言觀色初步判斷提問顧客了解需求介紹產(chǎn)品打動顧客應(yīng)對異議打消疑慮恰當(dāng)收尾完成銷售我們的“六脈神劍”迎停問說應(yīng)收迎·拉近距離表情微笑用善意的眼神語言熱情清晰專業(yè)令人舒服行為適當(dāng)?shù)鼐瞎匀坏匾龑?dǎo)其他人是怎么做的你會感覺怎樣？受尊重：讓我感覺愉悅、滿足舒服：讓我覺得親近，容易溝通有安全感：有人能向我提供幫助我們的“六脈神劍”迎停問說應(yīng)收為什么要“停”？顧客需要時間去適應(yīng)這個新環(huán)境享受挑選的過程喜歡一個相對自由和主動的空間不喜歡被別人打擾自己獲得一些時間去觀察了解顧客獲得一些時間去想銷售策略停·察言觀色看外表、眼神動作、年齡聽交談提問想對客戶需求進行初步的感性的判斷我們的“六脈神劍”迎

停問說應(yīng)收為什么要“問”？咱不是人家肚子里的蛔蟲！問·了解需求·問的層次了解需求階段挖掘需求階段內(nèi)容背景用途價格外型目的提升成交率提升客單價問·了解需求·問的技巧了解需求階段挖掘需求階段目的技巧一般性引導(dǎo)重復(fù)試探演繹提升成交率提升客單價問·了解需求·問的技巧技巧一般性引導(dǎo)重復(fù)試探演繹您家?guī)卓谌税∧矣卸啻蟀?？您在哪里住??？問·了解需求·問的技巧技巧一般性引?dǎo)重復(fù)試探演繹您家小孩（老人）多大了？您知道XX這個品牌嗎？您知道如何去選一個XX嗎？有的放矢：帶著目的去“重復(fù)”！問·了解需求·問的技巧一般性引導(dǎo)重復(fù)試探演繹您覺得這個XX怎么樣呢？價位還合適吧？您還需要什么功能呢？圖謀不軌：帶著目的去“試探”！問·了解需求·問的技巧其實您是希望找一款經(jīng)濟實用又實惠產(chǎn)品的是嗎？其實您是希望尋找一款性價比高的產(chǎn)品是嗎？見風(fēng)使舵：回避表面的矛盾！技巧一般性引導(dǎo)重復(fù)試探演繹問·了解需求·問的技巧技巧一般性引導(dǎo)重復(fù)試探演繹目的：都是為了把握消費者的需求，以便能夠在下一步中推薦有針對性的產(chǎn)品。我們的“六脈神劍”迎

停問說應(yīng)收說·推薦產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品說做手到

指向你正在介紹的產(chǎn)品部位眼到

演示你重點推薦的功能口到

清楚有序地說心到

說到人家心坎里去我們的核心是賣利益！說·怎么說就連紙巾也包含這么多的信息你能想到什么？舒適柔韌100％木漿不含天然熒光劑皮膚不過敏用后不留紙屑你還能想到什么？是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛人的呵護是文明的標簽，是高尚的生活信息分類類別一類別二類別三不含熒光劑100％天然木漿舒適柔韌皮膚不過敏用后不留紙屑是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛人的呵護紙巾是文明的標簽，是高尚的生活給大家一個公式產(chǎn)品FFeature特征BBenefitA優(yōu)點FB利益AAdvantage案例創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤凝露瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美百精華有效滲透，直達肌膚里層驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗FAB小結(jié)復(fù)雜吧？現(xiàn)在教大家一個簡單的方法。利益好處從而…優(yōu)勢優(yōu)點所以…特征特點因為…提示任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特征和優(yōu)勢。據(jù)根據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對客戶的了解，選擇相應(yīng)的特征和優(yōu)勢去滿足客戶的需求。我們的“六脈神劍”迎

停問說應(yīng)收客戶異議的類型否定懷疑觀望否定的表現(xiàn)和應(yīng)對建議誤解：你們這個產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。缺點：你們的產(chǎn)品貴的一些?？蛻舨幌矚g或不滿意你產(chǎn)品或服務(wù)，所以表示的不接受。誤解：詢問需求，澄清誤解缺點：重提利益，并詢問其它需要原因分類應(yīng)對澄清誤解提供詳細的信息，介紹產(chǎn)品和服務(wù)帶來的利益能夠滿足他的需求。詢問需求因誤解而否定，其實是從側(cè)面提供了一個關(guān)于需求的信息。處理因誤解而產(chǎn)生的否定詢問其它需求發(fā)現(xiàn)更多利益點重提對方已接受的利益重提關(guān)鍵的利益淡化缺點使用自然的開場白：“您的需要是……”“您看重的功能是……”處理因缺點而產(chǎn)生的否定懷疑的表現(xiàn)和應(yīng)對建議“不會吧，有那么好用嗎？”“我以前也用過，效果不好?！笨蛻魧Ξa(chǎn)品或服務(wù)能否提供你所描述的利益而提出的疑問。表示理解，不表示同意，堅定信心提供專業(yè)材料或通過分析或演示，證明你的觀點。原因表現(xiàn)應(yīng)對不支聲推脫眼神游移不定客戶購買欲望不強烈，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌興趣不大用一些新奇、特有的功能去吸引，或者利用一些有感召力的事實去觸動

觀望的表現(xiàn)和應(yīng)對建議原因表現(xiàn)應(yīng)對我們的“六脈神劍”迎

停問說應(yīng)收“收”的具體要求針對顧客需求重申利益堅