OPPO運(yùn)作模式分析

OPPO運(yùn)作模式分析一.■■■前言：隨著2021年BBKg作慢慢成熟的同時(shí)，步步高公司開(kāi)始加速了推出OPPO的預(yù)備工作，通過(guò)近一年半的預(yù)備及預(yù)熱工作后，OPPO于2021年初正式上市。在堅(jiān)持資源獨(dú)享,統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、系統(tǒng)的培訓(xùn)等模式的推動(dòng)下，OPPO慢慢在市場(chǎng)上形成了省代、地級(jí)平臺(tái),終端零售商一體化的終端推動(dòng)力量，筑建起了堅(jiān)實(shí)的終端皿組織體系組織體系一■組織架構(gòu)(1)省代組織架構(gòu)(2)分公司(即地級(jí)平臺(tái)商)組織架構(gòu)二、組織分析：省代的財(cái)務(wù)部門包括財(cái)務(wù)、倉(cāng)管、打算等，直接與廠方財(cái)務(wù)部門對(duì)接，由廠方協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、治理，同時(shí)依照省代的庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行發(fā)貨數(shù)量的確信；一樣，地級(jí)平臺(tái)上的財(cái)務(wù)部門也與省代的財(cái)務(wù)部門直接對(duì)接，由省代協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、治理。（2） OPPO省代的總領(lǐng)導(dǎo)必需不是老板本人，總領(lǐng)導(dǎo)由省代老板另行物色或由工廠推薦，而且那個(gè)人選必需通過(guò)OPPO工廠總領(lǐng)導(dǎo)的親自考核方可上任；（3） 省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓(xùn)專員，他必需通過(guò)工廠的培訓(xùn)考核合格以后方可上崗；（4） 為了最大限度鼓舞省代的總領(lǐng)導(dǎo)，培育優(yōu)秀的銷售治理人材，OPPO工廠要求各省代拿出至少10%以上的治理股分給省代總領(lǐng)導(dǎo)，意在留住優(yōu)秀的銷售治理人材，為OPPO的進(jìn)展積存核心干將。（5） 關(guān)于OPPO工廠的要求，各省代嚴(yán)格執(zhí)行，大部份區(qū)域（專門是步步高業(yè)績(jī)不錯(cuò)的區(qū)域）做出了更大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級(jí)城市都設(shè)立了一個(gè)專職的培訓(xùn)專員，大一點(diǎn)的二級(jí)城市設(shè)立多個(gè)培訓(xùn)專員；有的省代為了把市場(chǎng)做得更細(xì)，設(shè)立了幾個(gè)分公司，拿出40%的股分鼓舞銷售隊(duì)伍。（6） OPPO的團(tuán)隊(duì)，完全歸功于步步高，或說(shuō)直接取自步步高，是一支擁有一樣信念和精神的優(yōu)秀人材團(tuán)隊(duì)。（7） 龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要緊由省代和地代完成，銷售和促銷員占絕大比例；OPPO在工廠銷售團(tuán)隊(duì)的投入上并非大，市場(chǎng)推行團(tuán)隊(duì)不到40人，90%以上是剛畢業(yè)的大學(xué)生，任務(wù)是把工廠的理念和思路轉(zhuǎn)達(dá)給代理商，為工廠培育有市場(chǎng)基礎(chǔ)的企劃人材，為以后的營(yíng)銷企劃做預(yù)備。三、渠道模式及價(jià)值鏈設(shè)計(jì)：一、渠道模式：（1）要緊分為兩個(gè)渠道：A、 省代直供大連鎖（例如迅捷、龍翔、中惠、新亞等省級(jí)大連鎖和各地州區(qū)域大連鎖）及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市；B、 省代直供地州的代理商，通過(guò)地州代理商為平臺(tái)覆蓋經(jīng)濟(jì)弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，同時(shí)地級(jí)平臺(tái)還負(fù)責(zé)向省代直供的大連鎖及強(qiáng)縣提供終端建設(shè)（硬終端建設(shè)、促銷員等）和市場(chǎng)推行工作（促銷物料、促銷活動(dòng)等），大連鎖及強(qiáng)縣的銷量作為省代考核地級(jí)代理的數(shù)據(jù)之一。省級(jí)代理籍端建設(shè)、市場(chǎng)推廣地級(jí)代理批］發(fā)▼大連瓶歧

強(qiáng)縣(2)渠道的操作模式OPPO和步步精湛文規(guī)定，任何做步步高的二級(jí)代理商都不準(zhǔn)做OPPO的二級(jí)代理商，不然，將直接取消其中一個(gè)品牌的二級(jí)代理權(quán)。這是為了珍惜步步高的渠道，也為了確保二級(jí)代理商不分散精力，另外，OPPO對(duì)渠道操作還做了更深層次的要求：省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市必需直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；鼓舞各省代采取區(qū)域范圍內(nèi)直供模式，盡可能不要走二級(jí)代理商模式；省級(jí)售后效勞中心統(tǒng)一由OPPO工廠建設(shè)和治理，省代要自己做售后效勞，必需通過(guò)工廠的考核，方可獨(dú)立操盤；各省代必需在每一個(gè)二級(jí)城市設(shè)立自己的銷售辦事處，跟蹤和協(xié)助本地經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)展和產(chǎn)品銷售工作，和售后效勞的和諧和解決；對(duì)終端經(jīng)銷商的銷售政策必需為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商能夠安心斗膽地經(jīng)銷OPPO。二、價(jià)值鏈設(shè)計(jì):型號(hào)地代價(jià)直供價(jià)統(tǒng)一零售價(jià)(最低零售價(jià))大連鎖標(biāo)價(jià)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建議標(biāo)價(jià)返利直供價(jià)降10%X大連鎖標(biāo)價(jià)降10%Y大連鎖標(biāo)價(jià)上浮20%備注：1、 省代直供給大連鎖及強(qiáng)縣的價(jià)錢與地代直供給弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)錢相同；省代直供給地代的價(jià)錢比直供給大連鎖及強(qiáng)縣的價(jià)錢低10%左右；2、 依照銷售量的不同，省代分梯級(jí)給予直供客戶返利，例如完成100臺(tái)給予10元/臺(tái)返利，200

20元/臺(tái)，300臺(tái)給予30元/臺(tái)。3、 依照終端銷量的情形，省代額外給予地代終端建設(shè)的費(fèi)用（具體比例不詳）。4、 為珍惜零售商利潤(rùn)，OPPO采用終端統(tǒng)一標(biāo)價(jià)策略，通常在合作前都與零售商商洽及簽署統(tǒng)一標(biāo)價(jià)相關(guān)的協(xié)議：a關(guān)于規(guī)范OPP。市場(chǎng)價(jià)格的共識(shí).doc四、市場(chǎng)運(yùn)作一、 人海戰(zhàn)術(shù)：為了在最短的時(shí)刻內(nèi)沖破終端客戶，。??。銷售人員的造訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的經(jīng)銷商客戶，一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員，有的乃至達(dá)到五、6個(gè)。二、 終端形象建設(shè)：OPPO柜臺(tái)的造價(jià)是其他品牌柜臺(tái)的2?3倍，達(dá)到近2000多元/節(jié)。而零售客戶想要取得那個(gè)柜臺(tái)也不是很難，只要第一次向OPPO提6?7臺(tái)貨（2個(gè)型號(hào)）就可以夠夠夠夠取得兩節(jié)柜臺(tái)的投入支持了，也即花不到10000元人民幣，就可取得專柜支持了。假設(shè)是一個(gè)柜臺(tái)天天銷售兩臺(tái)OPPO,每臺(tái)的毛利400元左右，十幾天下來(lái)就把投入的10000元全數(shù)收回來(lái)了。OPPO許諾全保價(jià)錢，而且一上柜，銷售隊(duì)伍就跟進(jìn)了，上柜以后不賣都不可能。OPPO終端形象投入的銷售銷售標(biāo)準(zhǔn).doc3、壯大的培訓(xùn)體系:萎售商老板

業(yè)務(wù)人員

營(yíng)業(yè)員

胃銷員（1）OPPO&BBK廠方、省代、地級(jí)平臺(tái)，有完整的培訓(xùn)體系:萎售商老板

業(yè)務(wù)人員

營(yíng)業(yè)員

胃銷員廠方培訓(xùn)人員］I\i代培訓(xùn)師1 >r地代培訓(xùn)專員（2）培訓(xùn)從企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技術(shù)等方面進(jìn)行全面的培訓(xùn);OPPO手機(jī)終端銷售

技巧.docOPPO培訓(xùn)步驟.docOPPO手機(jī)終端銷售

技巧.docOPPO培訓(xùn)步驟.docOPPO手機(jī)百事通（

技巧篇）.doc促銷員的心態(tài)與激

勵(lì).ppt4、嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的促銷治理廠方對(duì)促銷員工作的內(nèi)容、流程、步驟都進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的要求，無(wú)論在哪里，OPPO&BBK的柜內(nèi)擺設(shè)、促銷人員的形象、言行舉止都是一樣的。oppo導(dǎo)購(gòu)考核.doc五、總結(jié)通過(guò)上述的剖析，就會(huì)覺(jué)察OPPO的運(yùn)作模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，跟大多數(shù)品牌采用的一樣，可是為何OPPO會(huì)成為行業(yè)的旗幟之一？進(jìn)過(guò)深切分析后我以為有以下幾點(diǎn)：1、 前面談到的建設(shè)和投入，幾乎都是靠OPPO的省代獨(dú)立完成的，他們對(duì)OPPO品牌充滿信心，而這種信心來(lái)自步步高時(shí)期的積存；而且，有的省代原先僅是步步高的二代、供給商或高層治理者，他們更是珍愛(ài)這次來(lái)之不易的機(jī)緣，做起市場(chǎng)來(lái)身先士卒；在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做久遠(yuǎn)品牌的最大體投資，和他人以為的花血本做生意完全兩碼事。2、 OPPO更注重做品牌，講究久遠(yuǎn)的效益；而其他國(guó)產(chǎn)品牌的投機(jī)心理重，在意短時(shí)刻利益。做品牌，需要長(zhǎng)時(shí)刻的耕耘，不僅要求專門好的品牌思路，而且還必需有很雄厚的實(shí)力。3、 堅(jiān)決地實(shí)施資源獨(dú)享（出貨口唯一），終端統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，保證了省代及整個(gè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)。4、 堅(jiān)持：OPPO&BBK在做決定前會(huì)做大量的調(diào)研工作，可是一旦確信戰(zhàn)略后，整個(gè)隊(duì)伍就會(huì)鍥而不舍的去推動(dòng)，可不能因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)而輕易變更（尤其是渠道變更及資源變更），解決了代理商的后顧之憂，以保證代理商全身心投入到營(yíng)銷當(dāng)中。5、 壯大的一線力量和完善的培訓(xùn)體系：OPPO銷售人員的造訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的經(jīng)銷商客戶，一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員，有的乃至達(dá)到五、6個(gè)，幾乎所有直供連鎖賣場(chǎng)及強(qiáng)縣都有促銷員；O