職業(yè)溝通第三講說服

職業(yè)溝通第三講

溝通—說服

---包頭輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院

薛深課程導(dǎo)入;請兩位同學(xué)上臺(tái)來做自我介紹對比一下哪位同學(xué)的介紹更有說服力請同學(xué)們思考：你在生活中有需要說服別人的時(shí)候嗎？同學(xué)們認(rèn)為說服在你生活中重要嗎？課程介紹

一、說服的涵義：二、說服三要素三、說服的方法四、說服的技巧

課程內(nèi)容一、說服的涵義課堂內(nèi)容1、“說服”的含義與讀法狹義：指在語言交際中以一定方式向?qū)Ψ秸f明、勸戒，以使對方心悅誠服的語言功能。廣義：指說服學(xué)，包括勸說，演講、推銷、談判、廣告、傳媒等手段。課外了解：說是異讀字，有四種讀音。A、“tuo”古義，通“脫”B、“yue”古義，通“悅”C、“shuì”用話勸說別人使其聽從自己的意見D、“shuo”口語和書面語常用“shuō”與“shuì”的區(qū)別

“說服”：用充分的理由開導(dǎo)對方，使之心服?！罢f”（shuì）：用話勸說別人使其聽從自己的意見游說（shuì）：古代叫做“說客”的政客奔走各國，憑著口才勸說君主采納他的主張?！罢f服”強(qiáng)調(diào)以理服人，而“游說”有巧言令色，詭辯之意。在預(yù)備說服一個(gè)人的時(shí)候，我會(huì)花三分之一的時(shí)間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時(shí)間來思考對方以及他會(huì)說什么話。

——林肯2、說服前的準(zhǔn)備：尋求最佳突破點(diǎn)了解對方的性格了解對方的長處：1.能和他談到一起去2.在他所擅長的領(lǐng)域里3.能將他的長處作為說服他的一個(gè)有利條件了解對方的興趣了解對方的想法了解對方的情緒1.是談話前對方因其他事所造成的心緒仍在起作用2.是談話當(dāng)時(shí)對方的注意力還未集中起來3.是對說服者的看法和態(tài)度。案例：說服羅斯福

第二次世界大戰(zhàn)期間，美國的一批科學(xué)家要試制原子彈，他們把這項(xiàng)工程定名為“曼哈頓工程”。核物理學(xué)家西拉德草擬了一封信，由愛因斯坦簽署后，交美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家、羅斯福總統(tǒng)的私人顧問亞歷山大.薩克斯面呈總統(tǒng)羅斯福，信的內(nèi)容是督促美國政府要搶在希特勒德國前面研制原子彈。1939年10月11日，薩克斯同羅斯福進(jìn)行了一次具有歷史意義的談話。二、說服三要素1、貴在堅(jiān)持日本理研光學(xué)公司董事長市村清先生，想說服W先生購買新發(fā)明的陽畫感光紙，但他聽說W先生對這類新技術(shù)、新發(fā)明一向不感興趣。市村清先生細(xì)心觀察，講話很有禮貌，向他解說藍(lán)色曬圖應(yīng)如何改變陽畫感光紙，一次、兩次……六次、七次，一再拜訪。有一天，W先生不耐煩了，破口大罵：“我說不行就是不行，要講幾次你才了解！以后，不要再與我們制圖師接觸了?！彼鷼饬?，證明他已經(jīng)開始在意你的行為了，這是有希望的事情。既然已經(jīng)生氣，讓他情緒穩(wěn)定下來就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了?！白蛱旄阒v過，怎么你又來啦！”“喔！昨天很難得挨罵，所以我又來了?！笔写迩逑壬⑿χ卮?，“打擾你了，再見！”W先生一下子呆住了，而市村清先生認(rèn)為已經(jīng)有了反應(yīng)，達(dá)到了一定效果，所以暫時(shí)以退為進(jìn)。第三天一早他又去了，“早安！”四月相接觸，W先生終于被市村清說服了。2、讓事實(shí)說話

1961年6月10日，周總理接見溥（pu）杰的夫人嵯峨浩時(shí)，了解到嵯峨浩的顧慮。

嵯峨浩剛到中國，因?yàn)樽约菏侨毡救耍质莻螡M皇帝的弟媳，擔(dān)心受到歧視。

為了打消嵯峨浩的顧慮，周總理請三個(gè)人作陪，一位是老舍夫人，一位是京劇名旦程硯（yan）秋的夫人，另一位是照顧總理夫婦的護(hù)士。

為什么請這三個(gè)人？因?yàn)樗齻兌际菨M族人?？偫硐冉榻B三位陪客，然后講了我們黨的政策，講中國各族人民都有平等的地位，不會(huì)受到歧視。

如果沒有三位滿族人在場，以事實(shí)作證，嵯峨浩未必會(huì)相信總理，未必會(huì)去除偏見，打消顧慮。3、活用數(shù)據(jù)

除非必要，否則不要隨便提出數(shù)字。

要設(shè)法為枯燥的數(shù)字注入生命。比較下面兩種說法，看看那一種效果更好？A:"假如各位接納我的提議，則公司每個(gè)月至少能節(jié)省67453750元的開支！”B“假如各位接納我的提議，則公司每個(gè)月至少能節(jié)省67453750元的開支！從另一個(gè)角度來說，倘若這項(xiàng)節(jié)省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每一位成員，則每一個(gè)人每一個(gè)月的工資將增加3500元！”課堂練習(xí)1、同學(xué)與父母吵架，不接父母電話，也不回家，你怎么說服他與父母和好？2、班級(jí)要在迎新晚會(huì)出節(jié)目，你怎樣說服某個(gè)擅長跳舞的同學(xué)表演節(jié)目？三、說服的方法1、曉之有理：即通過講道理來說服對方。

小蝸牛問媽媽：為什么我們從生下來，就要背負(fù)這個(gè)又硬又重的殼呢？

媽媽：因?yàn)槲覀兊纳眢w沒有骨骼的支撐，只能爬，又爬不快。所以要這個(gè)殼的保護(hù)啊

小蝸牛：姊姊沒有骨頭，也爬不快，為什么她卻不用背這個(gè)又硬又重的殼呢？

媽媽：因?yàn)?姊姊能變成蝴蝶，天空會(huì)保護(hù)她啊。

小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒骨頭爬不快，也不會(huì)變成蝴蝶他什么不背這個(gè)又硬又重的殼呢。

媽媽：因?yàn)轵球镜艿軙?huì)鉆土,

大地會(huì)保護(hù)他啊。

小蝸牛哭了起來：我們好可憐，天空不保護(hù)，大地也不保護(hù)。

蝸牛媽媽安慰他：所以我們有殼??！我們不靠天，也不靠地，我們靠自己。

2、動(dòng)之以情，力求產(chǎn)生心理共鳴。曾經(jīng)有一份真誠的愛情放在我面前，我沒有珍惜，等我失去的時(shí)候我才后悔莫及，人世間最痛苦的事莫過于此。

如果上天能夠給我一個(gè)再來一次的機(jī)會(huì)，我會(huì)對那個(gè)女孩子說三個(gè)字：我愛你。

如果非要在這份愛上加上一個(gè)期限，我希望是……

一萬年——周星馳

《大話西游》3、橫之以利。即權(quán)衡利弊得失，講清厲害關(guān)系。觸龍說趙太后

戰(zhàn)國時(shí)期，趙國的太后剛剛執(zhí)政，秦國趁機(jī)攻打趙國，形勢非常危急。趙國向盟友齊國求救，齊國答應(yīng)出兵支援，但有個(gè)條件，就是要求長安君到齊國做人質(zhì)。長安君是趙太后最疼愛的小兒子，做人質(zhì)要寄人籬下，在那個(gè)動(dòng)蕩戰(zhàn)亂的年代，人質(zhì)的性命常常很難保證。所以對于齊國的要求，趙太后斷然拒絕。

趙國的大臣們都十分著急，紛紛勸說太后答應(yīng)齊國的條件，太后非常生氣，宣下旨意：“誰再來勸我讓長安君去做齊國的人質(zhì)，我就啐他一臉?！贝蠹乙豢?，都不敢再開口了。

秦國的進(jìn)攻日益加緊，趙國安全危在旦夕，老臣觸龍看在眼里，十分憂慮，決定冒險(xiǎn)再勸一次太后。太后聽說后，怒氣沖沖地在大殿等他。

觸龍故意小步緩慢地走上殿堂，先謝罪說：“老臣的腳有毛病，不能快走，非常失禮。很久沒有來拜見太后您了，擔(dān)心您的身體，今天特來問候！”

看到觸龍老態(tài)龍鐘的樣子，太后不忍苦著臉，跟著感慨道：“我現(xiàn)在進(jìn)出也要靠車子才行了，我們都老嘍！”

“那吃飯還好嗎？”觸龍很關(guān)切地問。

“只能喝些稀粥，成天這么多的煩心事，哪里有胃口啊！”

“我的胃口也不好，但我還堅(jiān)持散散步，每天走二三里路，增加點(diǎn)食欲?！?/p>

“唉，我可做不到?！碧髧@了口氣，臉色好多了，先前的怒氣基本看不到了。這時(shí)觸龍用懇求的語調(diào)說：“太后，老臣有個(gè)兒子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜歡他，老臣想請求您讓他當(dāng)一名侍衛(wèi)，也算為國家出些力?！薄昂冒?，他幾歲啦？”“15歲，雖然還不大，但我想趁我活著的時(shí)候先安排好?！薄肮瓉砟腥艘蔡蹛圩约旱男鹤?。”太后笑了?！爱?dāng)然，我喜歡這個(gè)小兒子比他媽媽還多呢。沒辦法，天下父母心嗎?！碧蠛荛_心，談話的氣氛越發(fā)緩和了。這時(shí)，觸龍趁機(jī)說：“老臣認(rèn)為太后疼愛女兒燕后比長安君要多?！薄斑@怎么可能？”太后睜大了眼睛。觸龍很感慨地說：“父母疼愛兒女，總是替他們做長遠(yuǎn)的打算。當(dāng)年你送燕后遠(yuǎn)嫁外地，她也哭個(gè)不停，不愿意遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀時(shí)總是祈禱她不要回國，好好當(dāng)她的王后。這不是替她做長遠(yuǎn)打算，讓她的子孫世代繼承王位嗎？”

“是?。　碧簏c(diǎn)頭說。

觸龍進(jìn)一步說：“您想過沒有，三代以前，甚至趙國的開國重臣，現(xiàn)在子還封侯的還有嗎？”

“沒有了?！碧笙肓艘幌抡f。

“是那些封侯人的子孫都不好嗎，沒有能力嗎？不是的。關(guān)鍵是他們沒有功勞。沒有功績卻享受很高的俸祿，有很高的地位，時(shí)間長了就難服眾啦?，F(xiàn)在你寵愛長安君，可以提高他的地位，賜予他土地與財(cái)寶，可你不讓他為國立功，您百年之后，長安君憑什么服眾呢？所以我認(rèn)為您沒有替長安君長遠(yuǎn)打算，說您對他的愛不如對燕后的愛?！?/p>

一席話，讓趙太后醒悟了，她改變了想法，同意長安君到齊國為人質(zhì)，讓他為解決趙國的危機(jī)出力。齊國很快出兵，擊退了秦軍，趙國平安了。課堂練習(xí)3、你怎么說服自己的好朋友換下不適合她顏色的衣服？4、學(xué)生宿舍內(nèi)有的學(xué)生在誰午覺，可有一個(gè)學(xué)生卻唱著歌走進(jìn)來。你若在場，怎么勸他不要唱了？四、說服的技巧（一）創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不要把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。比如說：“我曉得你會(huì)反對……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時(shí)，要把對方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)對這個(gè)問題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對方、鼓勵(lì)對方，就會(huì)幫助對方提高自信心，并接受已方的意見。

要說服對方，就要考慮到對方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會(huì)十分明顯。

二、體驗(yàn)對方的感受（三）稱贊并欣賞他人當(dāng)我們聽到他人對自己的優(yōu)點(diǎn)加一稱贊以后,再去聽一些不愉快的話,自然覺得好受一些

如果你想說服他人,應(yīng)該首先從稱贊與真誠地欣賞開始.

（四）暗示法有些事情不便直言相勸，那樣會(huì)引起對方的反感，所以要學(xué)