制定銷售計劃方法和步驟

制定銷售計劃方法和步驟一、課程內(nèi)容：本課程將和你一起學(xué)習(xí)制定銷售計劃的意義和制定有效銷售計劃的四個步驟。課程說明三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：

在培訓(xùn)之前，請先打印講義，以便在培訓(xùn)中作記錄，如果你覺得講義太多，也可以只把銷售計劃表打印出來。課程說明四、如何學(xué)習(xí)本課程：在學(xué)習(xí)的過程中，把制定計劃的要點(diǎn)記錄在銷售計劃表上，如果有必要，可以記錄示范案例。在培訓(xùn)之后，要利用銷售計劃表，結(jié)合自己的工作來制作銷售計劃，以便掌握所學(xué)的內(nèi)容。

課程說明幫助你更有效地規(guī)劃自己的工作，更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。課程收益培訓(xùn)目標(biāo)234了解制定銷售計劃的意義掌握制定銷售目標(biāo)的技巧知道如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成實(shí)現(xiàn)方法掌握制定行動計劃的方法結(jié)識學(xué)習(xí)伙伴約翰鑫鑫電子大客戶部經(jīng)理，自從事銷售工作以來，年年超額完成銷售任務(wù)，并且在90%的情況下都成為年度銷售冠軍。第一部分為什么要制定銷售計劃一二拼字游戲制定銷售計劃的意義一、拼字游戲拼字游戲你好拼字游戲第一組第二組第三組只拿到一堆筆畫筆畫要拼的字筆畫要拼的字筆畫上的標(biāo)記分享試驗(yàn)結(jié)果第一組第二組第三組漫無目的有目標(biāo)沒方法有目標(biāo)有方法游戲分析游戲的啟示目標(biāo)方法完成任務(wù)制定銷售計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標(biāo)規(guī)劃你的工作，確保時間的合理運(yùn)用培養(yǎng)成功的習(xí)慣制定有效的銷售計劃第一部分為什么要制定銷售計劃第二部分制定銷售計劃的方法和步驟什么是目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)制定自己的銷售目標(biāo)第二部分制定銷售計劃的方法和步驟一、明確目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)Smart原則什么是目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)下面這句話是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢！smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達(dá)到Relevant相關(guān)Time-able以時間為基礎(chǔ)制定目標(biāo)練習(xí)請指出下面目標(biāo)的錯誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2007年12月31日之前賺很多錢三、我要在2007年12月31日之前成為美國總統(tǒng)四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個面包五、我要賺一百萬我要在2007年12月31日之前

賺很多錢！主要錯誤：不可衡量很多錢？1萬？10萬？100萬？1000萬？？我要在2007年12月31日之前

成為美國總統(tǒng)主要錯誤：不可達(dá)到中國籍公民是否有機(jī)會成為美國總統(tǒng)？？我要在中午十二點(diǎn)以前

吃下三個面包主要錯誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？？我要賺一百萬主要錯誤：沒有時間限制在你30歲時賺足100萬？還是在你80歲時賺足100萬？？看看約翰的目標(biāo)我要在2005年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)銷售任務(wù)：完成銷售額500萬，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個月。

銷售目標(biāo)在2006年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于2006年12月31日之前收回500萬元貨款。確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的銷售目標(biāo)個人目標(biāo)必須高于銷售任務(wù)目標(biāo)制定自己的銷售目標(biāo)確定銷售額的來源明確分目標(biāo)第二部分制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑一、確定銷售額的來源二、明確分目標(biāo)海南開發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬老客戶的再次合作100萬增加交易金額50萬目標(biāo)客戶細(xì)分針對不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法描述方法銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商制造商去年在談的客戶代理商展示會開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網(wǎng)絡(luò)版購買許可證緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示將方法指標(biāo)化確定具體的數(shù)量客戶數(shù)銷售活動次數(shù)實(shí)現(xiàn)的金額……約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商20家制造商10家去年在談的客戶10家代理商展示會3次開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網(wǎng)絡(luò)版20家購買許可證4家緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示行動計劃表第一季度目標(biāo)：一月目標(biāo)要做的工作二月目標(biāo)要做的工作三月目標(biāo)要做的工作第二季度目標(biāo)：四月目標(biāo)要做的工作五月目標(biāo)要做的工作六月目標(biāo)要做的工作……約翰的行動計劃表第一季度目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)一百萬銷售額一月目標(biāo)：一、獲得40家有價值的潛在客戶，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟蹤的客戶中實(shí)現(xiàn)10萬元銷售額……要做的工作：一、舉辦一次針對代理商的大型展示會，邀請100家代理商參