營銷渠道管理講義8

渠道管理

教師簡介：李飛，清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院副教授，經(jīng)濟學(xué)博士，法國巴黎第八大學(xué)訪問學(xué)者，中國市場學(xué)會常務(wù)理事、副秘書長、流通委員會副主任，中國商經(jīng)學(xué)會常務(wù)理事、副秘書長、咨詢委員會副主任，《市場營銷導(dǎo)刊》副主編。近期主要著作有：《分銷通路設(shè)計》、《分銷渠道設(shè)計與管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。

渠道管理

第一講

渠道設(shè)計

=Customer=Manufacturer無中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用

無中間商的情景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用

有中間商的情景訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能渠道概述（三）：渠道的流程批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者消費者零售商Retailer消費者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的層數(shù)

消費品營銷渠道工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道層數(shù)

工業(yè)品營銷渠道

IndustrialMarketingChannels渠道的設(shè)計

一、渠道設(shè)計的過程二、渠道的長度設(shè)計三、

渠道的寬度設(shè)計四、

渠道的廣度設(shè)計五、

渠道的組織設(shè)計渠道設(shè)計的過程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標第一步分析消費者的服務(wù)需求渠道設(shè)設(shè)計第第一步步：分分析析顧客客的服服務(wù)需需求批量大大小Lotsize等候候時時間間Waitingtime空間間便便利利Spatialconvenience產(chǎn)品品選選擇擇Productvariety服務(wù)務(wù)支支持持Servicebackup渠道道設(shè)設(shè)計計第第二二步步：：確確定定渠渠道道的的目目標標1．．分分析析通通路路影影響響因因素素（1））產(chǎn)產(chǎn)品品：：易易腐腐、、過過重重、、非非標標準準化化、、技技術(shù)術(shù)性性強強————短短通通路路。。（2））企企業(yè)業(yè)：：財財務(wù)務(wù)狀狀況況好好，，通通路路管管理理能能力力強強的的————短短通通路路。。（3））競競爭爭者者：：追追隨隨競競爭爭者者或或躲躲避避競競爭爭者者（4））中中間間商商：：分分銷銷的的能能力力和和態(tài)態(tài)度度。。（5））環(huán)環(huán)境境市場場不不景景氣氣時時，，以以最最經(jīng)經(jīng)濟濟方方法法推推入入市市場場，，使使售售價價降降低低，，利利用用短短通通路路。。2、、建建立立通通路路的的目目標標（1））購購買買便便利利：：確確定定顧顧客客走走多多遠遠的的距距離離，，等等待待多多長長時時間間能能買買到到商商品品，，從從而而決決定定整整個個市市場場的的鋪鋪貨貨率率。。（2））銷銷售售支支持持：：需需要要通通路路成成員員提提供供怎怎樣樣的的銷銷售售支支持持。。（3））售售后后服服務(wù)務(wù)：：確確定定對對最最終終顧顧客客售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平。。（4））成成本本效效益益：：企企業(yè)業(yè)營營銷銷有有利利潤潤目目標標，，而而分分銷銷也也要要制制訂訂出出自自己己的的利利潤潤貢貢獻獻目目標標。。渠道道設(shè)設(shè)計計第第三三步步：：列列出出備備選選方方案案分銷銷設(shè)計計的的內(nèi)內(nèi)容容通路路長長度度通路路寬寬度度通路路廣廣度度通路路系系統(tǒng)統(tǒng)零層層通通路路獨獨家家分分銷銷一一種種通通路路傳統(tǒng)統(tǒng)系系統(tǒng)統(tǒng)一層層通通路路選選擇擇分分銷銷多多種種通通路路垂直直系系統(tǒng)統(tǒng)二層層通通路路密密集集分分銷銷水平平系系統(tǒng)統(tǒng)三層層通通路路渠道道設(shè)設(shè)計計第第四四步步：：評評價價備備選選方方案案1、、經(jīng)經(jīng)濟濟性性標標準準：找到到最最大大效效益益點點。。2、控制制性性標標準準：：廠廠商商對對分分銷銷商商能能否否進進行行有有效效控控制制。。3、、適適應(yīng)應(yīng)性性標標準準：：通通路路選選擇擇適適應(yīng)應(yīng)變變化化和和環(huán)環(huán)境境。。銷售成本Sellingcosts(dollars)銷售水平Levelofsales(dollars)公司銷售隊伍Companysalesforce制造商的銷售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道道評評估估的的經(jīng)經(jīng)濟濟標標準準兩兩種種渠渠道道的的損損益益成成本本臨臨界界點點渠道道的的長長度度設(shè)設(shè)計計渠道道的的寬寬度度設(shè)設(shè)計計（1））密密集集分分銷銷—盡可可能能多多地地利利用用中中間間機機構(gòu)構(gòu)銷銷售售商商品品或或勞勞務(wù)務(wù)。。（2）選選擇分銷銷—利用一家家以上，，但又不不是讓所所有愿意意經(jīng)銷或或代銷的的機構(gòu)都都來經(jīng)營營某一特特定產(chǎn)品品。（3）獨獨家分銷銷—在某某一地區(qū)區(qū)僅利用用一家機機構(gòu)來銷銷售某種種特定產(chǎn)產(chǎn)品。渠道的系系統(tǒng)設(shè)計計所有權(quán)式式Corporate渠道的不不同層次次所有權(quán)權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷銷系統(tǒng)類類型管理式Administered渠道的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由由一個或或幾個成成員控制制垂直分銷銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷銷系統(tǒng)ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷銷系統(tǒng)和和垂直分分銷系統(tǒng)統(tǒng)案例：渠渠道設(shè)計計1.可口口可樂的的渠道設(shè)設(shè)計策略略李飛.《《分銷渠渠道設(shè)計計與管理理》.清清華大學(xué)學(xué)出版社社.2003.第90-98頁2.一個個多渠道道整合策策略的方方法李飛.《《分銷渠渠道設(shè)計計與管理理》.清清華大學(xué)學(xué)出版社社.2003.第87-89頁渠道管理理第二講渠道管理理渠道管理理的內(nèi)容容流程管理理1所有權(quán)權(quán)流程2談判流流程3物流過過程4財務(wù)流流程5信息流流程6促銷流流程成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵通路成員4評價通路成員5調(diào)整道路成員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場：終端管理績效管理通路成員績效考核與提升所有權(quán)流流程管理理：界定定所有權(quán)權(quán)、是否否轉(zhuǎn)移所有有權(quán)、如如何轉(zhuǎn)移移促銷流管理：制定促銷計劃、實施計劃和控制信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)資金流管理：確定回款時間、信用額度、應(yīng)收賬款管理物流管理：為什么進行物流管理、誰管理、如何管理渠道管理理（一））：流程程管理全面信用用管理模模型許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本

利潤最大化而不是銷售額較高的分銷成本/

較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本/較低的顧客服務(wù)水平

后勤體系系的目標標存貨控制制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives倉儲StorageDistribution訂單程序序SubmittedProcessedShipped后勤功能能LogisticsFunctions運輸Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤體系系決策鐵路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空運AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems運輸模式式TransportationModes1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運輸輸模式的的影響因因素鐵路Rail34223水路Water45141公路Truck22314管道Pipeline51552空運Air13435Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性運載能力可用性成本

零售運輸模式式選擇選擇渠道成員員：設(shè)計標準、尋找成員、評評價備選成成員、選定成員渠道成員調(diào)整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導(dǎo)評價渠道成員：設(shè)計標準、評價

采取更正行動渠道管理（二二）：成員管管理渠道管理（三三）：沖突管管理

引起渠渠道沖突的原原因CausesofChannelConflict成員目標不同同Incompatibility形勢判斷差異異DifferenceinPerception成員過分依賴賴Dependence渠道管理（三三）：沖突管管理渠道沖突類型型1．垂直關(guān)系系：不同層次次的通路成員員關(guān)系。重點：回款、、折扣率、激激勵政策、淡淡旺季產(chǎn)品供供應(yīng)、市場推推廣支持、通通路調(diào)整2．水平關(guān)系系：同一層次次的通路成員員關(guān)系。重點：價格混混亂、產(chǎn)品供供應(yīng)不平衡、、促銷方式各各異、侵蝕地地盤、串貨貨3．交叉關(guān)系系：不同通路路類型成員之之間的關(guān)系。。重點：價格不不統(tǒng)一、串貨麥肯錫咨詢顧顧問的建議渠道關(guān)系的法法律和道德Legal&EthicalIssuesinChannelRelations專營交易ExclusiveDealing專營區(qū)域ExclusiveTerritories搭售協(xié)議TyingAgreements經(jīng)銷商權(quán)力Dealers’Rights渠道的績效評評估第一步確定評估對象象第二步選擇評估內(nèi)容第三步應(yīng)用評估方法第四步分析后調(diào)整渠道成員整條渠道對個別渠道成成員的評估，，不是對整條渠道的評評估對整條渠道的的評估，不是是評估個別成員員第一步確確定評估對對象第二步選選擇評估內(nèi)容容渠道評估內(nèi)容渠道價值渠道運行狀態(tài)顧客滿意度財務(wù)績效第三步確確定評估方法法顧客滿意評價價運行狀態(tài)評價價財務(wù)績效評價價銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責(zé)、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道價值評價價收益現(xiàn)值法和重置成本法第四步評估估后調(diào)整設(shè)計方面的問問題流程管理方面面的問題成員管理方面面的問題其他方面的問問題案例：渠道管管理1.花王公司司的賬款回收收管理李飛.《分銷銷渠道設(shè)計與與管理》.清清華大學(xué)出版版社.2003.第178-185頁2.百事可樂樂在中國的渠渠道成員激勵勵管理李飛.《分銷銷渠道設(shè)計與與管理》.清清華大學(xué)出版版社.2003.第216-220頁3.OrchardPark公司渠道績效效評估與調(diào)整整李飛.《分銷銷渠道設(shè)計與與管理》.清清華大學(xué)出版版社.2003.第237-241頁營銷管理第三講零售渠道零售概述（一一）：零售的的定義零售—把商品品和服務(wù)銷售售給最終消費費者用于他們們個人消費的的一切活動。。它包括店鋪鋪銷售和無店店鋪銷售。零售商—銷售售收入主要來來自零售的企企業(yè)。零售概述（二二）：店鋪零零售種類按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù)、自自選購物、有有限服務(wù)、完全服服務(wù)按經(jīng)營產(chǎn)品專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、折扣店等按相對價格高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù)按組織方式獨立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng)營、自愿連鎖直接銷售DirectSelling直效營銷DirectMarketing購買服務(wù)BuyingServicesNonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.自動售貨AutomaticVending零售概述（三三）：無店鋪零售種種類零售概述（四四）：零售革革命的演變顧客：量的增增加到質(zhì)的提提高、物質(zhì)需需求到精神需需求廠商:產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的目標市場化化、極大豐富富店鋪：業(yè)態(tài)態(tài)店取代業(yè)種店、現(xiàn)現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)業(yè)態(tài)零售概述（（五）：中中國零售革革命演變專業(yè)商店SpecialtyStores百貨商店DepartmentStores超級市場Supermarkets便利商店ConvenienceStores廉價商店Off-PriceRetailer超級商店Superstores目錄陳列室室CatalogShowroomWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店鋪類型產(chǎn)產(chǎn)品線的長長度和深度度折扣商店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零售業(yè)態(tài)類類型零售業(yè)態(tài)類類型（一））：百貨商商店（Departmentstore目標顧客：：初期是女女士，中期期是所有人人，后期是是白領(lǐng)女士士；店址：城市市中心區(qū)或或郊外購物物中心中；；規(guī)模；通常常在萬平方方米以上，，現(xiàn)代歐美美百貨商店店有小型化化趨勢；商品結(jié)構(gòu)：：初中期為為綜合性，，后期為專專業(yè)性；價格策略：：初中期為為廉價，后后期為高價價；商店設(shè)施：：越來越豪豪華；銷售方法：：面對面銷銷售，部分分開架；附加服務(wù)：：消費建議議，送貨上上門，使用用信用卡；；革新性：自自由進入、、明碼標價價、可以退退貨。零售業(yè)態(tài)類類型（二））：超級市市場（Supermarket）目標顧客：：家庭主婦婦；店址：一般般設(shè)在住宅宅區(qū)或郊外外；規(guī)模：大型型2500平方米以以上，中型型400——2500平方米，，小型120—400平方米米；商品結(jié)構(gòu)：：中小型以以食品為主主，日常生生活用非食食品為輔；；大型各占占營業(yè)面積積百分之五五十左右；；價格策略：：低價格；；商店設(shè)施：：簡潔明快快，不豪華華；銷售方法：：自我服務(wù)務(wù)式，出口口統(tǒng)一交款款，出入口口分離附加服務(wù)：：很少或沒沒有；革新性：自自我服務(wù)，，連鎖經(jīng)營營，日常生生活用品一一次購齊。零售業(yè)態(tài)類類型（三））：便利商店(Conveniencestore)目標顧客：：男士或青青年男女；；店址：住宅宅區(qū)、干道道旁、主要要公路邊；；規(guī)模：較小小，一般為為100平平方米左右右；商品結(jié)構(gòu)：：綜合性日日常必需品品，具有少少量多品種種的特征；；價格策略：：中等水平平，高于超超市；商店設(shè)施：：簡單，不不豪華；銷售方法：：自我服務(wù)務(wù)式，統(tǒng)一一交款，出出入口分離離；附加服務(wù)：：代收交各各種公共費費用，代加加工食品，，有時送貨貨到家；革新性：長長時間營業(yè)業(yè)，每日達達12小時時以上；多多為特許經(jīng)經(jīng)營。零售業(yè)態(tài)類類型（四））：倉儲商店（Warehousestore）目標顧客：：主要為中中小商人和和機關(guān)團體體；店址：城鄉(xiāng)鄉(xiāng)結(jié)合部的的干道旁；；規(guī)模：較大大，一般為為10000平方米米以上；商品結(jié)構(gòu)：：綜合性，，包括食品品、家庭用用品、體育育用品、服服裝、文具具、電器、、室內(nèi)用品品等；價格策略：：超低價格格；商店設(shè)施：：簡陋，類類似于倉庫庫；銷售方法：：自我服務(wù)務(wù)式，批量量銷售；附加服務(wù)：：幾乎沒有有；革新性：倉倉庫式陳列列，實行會會員制。零售主要活動（1）店鋪選址（2）商品采購(3)商品定價（4）廣告和促銷銷（5）店鋪設(shè)計和和商品展示示（6）顧客客服務(wù)（7）現(xiàn)場場銷售零售業(yè)核心心技術(shù)（一一）：零零售主要活活動Bloomingdale’’sKinneyShoeWal-MartTiffany寬Broad窄Narrow產(chǎn)品線的寬窄Breadthofproductline附加價值Valueadded低Low高High零售業(yè)核心心技術(shù)（二二）：店店鋪定位圖圖零售業(yè)核心心技術(shù)（三三）：五五個關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)零售渠道選選擇（一））：各種零售業(yè)業(yè)態(tài)實現(xiàn)分分銷目標的的能力大型超市產(chǎn)品齊全、、尋找容易易、新產(chǎn)品品多、便利到達，，但是店堂堂擁擠、交交款排隊、服務(wù)務(wù)冷淡便利商店地點便利、環(huán)境好、有有特色、服務(wù)好，但但是價格太太高、盡量量不去菜市場熟悉、離家家近、果菜菜新鮮、可可以討價，但是是環(huán)境差、、不現(xiàn)代、、沒享受感中型超市離家較近、、日用品齊齊全、服務(wù)好，但是是品種少、、價格較高高、很少促銷零售渠道選選擇（二））：

中國國消費者對對零售業(yè)態(tài)態(tài)的評價零售渠道選選擇（三））：

中國國消費者選選擇零售業(yè)業(yè)態(tài)的排序序零售渠道選選擇（四））：

中國國零售業(yè)態(tài)態(tài)選擇產(chǎn)品品的排序零售渠道管管理（一））：

廠商商零售商談?wù)勁辛鞒塘闶矍拦芄芾恚ǘ?/p>

廠商商零售商談?wù)勁袃?nèi)容零售售渠渠道道管管理理（（三三））：：廠廠商商零零售售商商談?wù)勁信械牡牟卟呗月粤闶凼矍赖拦芄芾砝恚ǎㄋ乃模海褐刂攸c點零零售售客客戶戶管管理理模模式式指標維持模式跟進模式領(lǐng)頭模式重點零售客戶管理發(fā)展階段起步期過渡期超前期重點零售客戶組織設(shè)置資金投入低中高重點零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度簡單稍復(fù)雜復(fù)雜重點零售客戶管理人員素質(zhì)要求要求低變化要求高重點零售客戶財務(wù)管理維持以往維持以往專門配置重點零售客戶庫存管理維持以往有所關(guān)注特別關(guān)注重點零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析無分析變化組織進行重點零售客戶滿意度低中高一是是市市場場已已經(jīng)經(jīng)從從賣賣方方市市場場趨趨向向轉(zhuǎn)變變至至買買方方市市場場趨趨向向，，廠廠商商與與零售售商商博博弈弈誰誰是是買買者者誰誰牛牛氣氣；；二是是零零售售業(yè)業(yè)降降低低成成本本的的路路子子主主要要依依靠規(guī)規(guī)模模，，逐逐漸漸出出現(xiàn)現(xiàn)了了一一些些巨巨型型零零售售企業(yè)業(yè)，，其其銷銷售售額額大大大大超超過過了了巨巨型型廠廠家的的銷銷售售額額，，完完全全可可以以決決定定廠廠商商的生生死死；；四是是大大型型零零售售商商開開發(fā)發(fā)自自有有品品牌牌。。三是是運運用用信信息息技技術(shù)術(shù)可可以以比比廠廠商商更準準確確地地了了解解消消費費需需求求的的變變化化，，從而而支支配配廠廠商商的的行行為為；；零售售渠渠道道管管理理（（五五））：：零零售售商商主主導(dǎo)導(dǎo)廠廠商商的的原原因因零售售渠渠道道管管理理（（六六））：：廠廠商商支支持持零零售售商商的的方方式式（1））促促銷銷折折扣扣：：在在促促銷銷期期間間給給予予零零售售商商提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品的的折折扣扣價價格格。。（2））上上架架津津貼貼：：廠廠商商為為了了得得到到零零售售店店的的貨貨架架空空間間而而支支付付給給零零售售商商的的費費用用。。（3））失失敗敗費費用用：：廠廠商商因因產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣失失敗敗而而向向零零售售商商支支付付的的費費用用。。（（4））廣廣告告津津貼貼：：廠廠商商向向零零售售商商支支付付的的部部分分廣廣告告費費用用。。（5））展展示示津津貼貼：：廠廠商商向向零零售售商商支支付付的的部部分分展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品的的費費用用。。（6））免免費費商商品品：：廠廠商商向向零零售售商商提提供供的的一一定定量量的的免免費費商商品品。。（7））延延期期付付款款：：廠廠商商允允許許零零售售商商1-3個個月月之之后后付付貨貨款款。。（8）人員員支持：廠商商向零售商提提供柜臺服務(wù)務(wù)人員。零售渠道管理理（七）：廠廠商支持零零售商方式的的選擇家樂福部分進進場費（資料來源：：北京現(xiàn)代商商報.2003.6.18）1、法國節(jié)日費每年10萬元2、中國節(jié)慶費每年30萬元3、新店開張費1至2萬元4、老店翻新費1至2萬元5、海報費每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費與海報同步，每店2000元7、新品費3.4萬元8、人員管理費每人每月2000元9、堆頭費每家門店3至10萬元10、服務(wù)費占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費占1%。送貨不及時扣款：每天3%12、補損費產(chǎn)品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補差費廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金問題討論1.如何處理理進廠費的工工商矛盾2.品類管理理的前景和障障礙9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:12:3114:12:3114:1212/31/20222:12:31PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:12:3114:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:12:3114:12:3114:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:12:3114:12:31December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:12:31下午14:12:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:12下午午12月-2214:12December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:12:3114:12:3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:12:31下午午2:12下午午14:12:3112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:12:3114:12:3114:1212/31/20222:12:31PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小