營銷的幾種模式分享培訓講義

營銷的幾種模式分享2012年5月11日影響營銷方式的因素企業(yè)更加重視顧客的需求。宏觀環(huán)境競爭行業(yè)/產(chǎn)品利益相關者政治經(jīng)濟社會法律

競爭激烈程度技術優(yōu)勢

利潤前景IT產(chǎn)品快速消費品第三產(chǎn)業(yè)

利益聯(lián)盟者供應商顧客新的結構新的方法新的問題新的機遇《直銷法》-天獅政治壁壘-華為的政治營銷聯(lián)想派克漢尼酚通訊行業(yè)B2B如愛立信、諾西、華為等——方案營銷快速消費品如KSF、統(tǒng)一等——通路精耕細作服務行業(yè)B2C如星巴克、蘋果—體驗營銷常見的營銷方式直銷通路精耕細作關系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷……….服務營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷深度營銷………方案營銷產(chǎn)生的背景3顧客比較簡單傳統(tǒng)的競爭技術變革可以預見產(chǎn)品占主導地位直接銷售力量一種模式生意模式的變化顧客構成日趨復雜眾多的競爭對手爆炸式的變革速度滿足需求的解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品或服務客戶更需要的是你的解決問題的方案產(chǎn)品/服務營銷專業(yè)化的方案營銷飲料銷售引入“冰箱”的啟示？思維模式的改變方案營銷的定義方案營銷體現(xiàn)在以原則為基礎，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。方案營銷強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。銷售哲學

銷售是用你的產(chǎn)品（服務）幫助對方解決他（她）的問題方案營銷的核心以客戶為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關系的規(guī)則建立信任以問題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問題形成戰(zhàn)略建立權威以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗和修正方案思路建立相互支持的關系以質(zhì)量為中心技術實現(xiàn)高效業(yè)務變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎全面貫徹理念解決方案方案營銷的優(yōu)勢客戶的共同參與: 在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效并切實可行的.因為你清楚自己的產(chǎn)品及服務,而客戶則更了解他的業(yè)務.一致的解決方法:

由于有了客戶的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶的贊同,也會更切實可行.視同為合作伙伴: 客戶更希望有一個如同合作伙伴的能提供顧問服務的銷售人員,而不只是一個只能介紹產(chǎn)品的銷售人員.杠桿式銷售方法: 給客戶的指導越多,銷售業(yè)績越佳.長期的合作關系: 相互信任,相互信賴,良好的信譽有助于建立長期的合作關系.雙贏的互利關系: 顧問式銷售有助于買賣雙方建立雙贏的互利關系.方案營銷的特點項目周期長：一般都需要經(jīng)歷項目需求調(diào)研、立項評審、確定技術規(guī)范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結束，少則數(shù)月，多達數(shù)年。而方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當中去。決策鏈復雜：方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔著不同職能，錯綜復雜，共同構成了一個寵大復雜的決策體系。需求隱晦：由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。技術復雜：通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術復雜的系統(tǒng)。因此，在開展方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術性。

方案營銷的特點特點定單式營銷專業(yè)型營銷方案營銷價值數(shù)量數(shù)量/質(zhì)量質(zhì)量交往方式敘述，銷售銷售聆聽，滿足需要，解決問題客戶關系客戶容忍你客戶接受你客戶尊重并需要你計劃無計劃隨意有策略和計劃態(tài)度應答式主動、靈活專業(yè)、主動型專業(yè)知識止步不學應需而學總是尋求新知識形象入侵者朋友有自信的建議者眼光短期中期長期的、全面的目標賺錢完成銷售贏得客戶選擇過程任何事有一定選擇性非常挑剔行為不自覺，不持久自覺的，持久的有目的的，自覺的，持久的方案營銷的特殊需求應盡早介入項目的跟進：

（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求（2）在確定招標技術規(guī)范前，進行客戶需求引導、技術引導，設定技術門檻等，為后續(xù)的投標、商務談判作好鋪墊（3）為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。注重決策鏈的分析，全面發(fā)展客戶關系：在組織購買決策中一般包含：組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、信息提供者等幾種角色，每一個角色起的作用是不同，這要求我們在方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環(huán)節(jié)。注重挖掘客戶需求，進行需求引導：挖掘客戶需求，首先應建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。對營銷團隊的要求更高：方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術、工程、客服等多個部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設計、激勵制度、業(yè)務流程、企業(yè)文化等，以適應解決方案營銷的要求。方案營銷各階階段的重點工工作項目立項：提早收集項目目信息，并對對項目進行技技術可行性、、經(jīng)濟可行性性的初步評估估，申報項目立立項，并確定定項目組成員員及分工。項目進入期：積極發(fā)展“教練””（信息提供供者），通過“教練””迅速了解客客戶的組織架架構，采購流流程，項目關關鍵人、主要要競爭對手等等信息，為進進一步的項目目運作提供充充分的信息。。項目運作階段段：（1）需求調(diào)研（2）技術溝通（3）商務推進（4）全面客戶公關關（5）參加投標簽訂合同：第一、對技術條款進行行審查，避免存在著著投標文件與與最終合同條條款不一致，，技術無法實實現(xiàn)等問題。。其二、對付款方方式、、交貨期期、售售后服服務等等條款款進行行審查查，盡可可能簽簽訂有有利于于我方方的條條款，，為后后續(xù)合合同的的執(zhí)行行墊定定好基基礎。。合同執(zhí)執(zhí)行跟跟蹤：產(chǎn)品交交期、、工程程安裝裝、項項目回回款等工作作項目實實施完完成后后的工工作哪些行行業(yè)或或產(chǎn)品品適用用方案案營銷銷？你更重重視銷銷售定定單還還是銷銷售中中的客戶關關系？對你而而言，，幫助客客戶與獲得得定單單哪個個更重重要？？你是努努力以以高價價賣出出每一一個產(chǎn)產(chǎn)品還還是會會注意客客戶的的喜好好？你是直直接給給出解解決方方法，，還是是引出出并推薦你你的方方法？你是忽忽視客客戶的的意見見還是是努力力幫助助他們們解決問問題？你是否否在售后也積極極考慮慮解決決問題題的方方法并并確?？涂蛻魸M滿意？你如何何看待待自己己：一一個純純粹的的供應應商或或是一一個合作伙伙伴？你常常常是從從每一一位客客戶那那兒只只追求求一份份定單單還是是會給客戶戶更多多的價價值常見的的營銷銷方式式訂單式式營銷銷通路精精耕細細作關系營營銷政治營營銷方案營營銷病毒營營銷體驗營營銷………….服務營營銷知識營營銷情感營營銷教育營營銷差異營營銷直銷深度營營銷…………病毒營營銷的的定義義病毒式式營銷銷：是指由由發(fā)起起人發(fā)發(fā)出產(chǎn)產(chǎn)品的的最初初信息息再依依靠用用戶自發(fā)進進行口口碑宣宣傳的的一種種快速速、廉廉價的的營銷銷方式式。它實質(zhì)質(zhì)上是是一種種信息傳傳遞戰(zhàn)戰(zhàn)略，經(jīng)濟濟學上上稱之之為病病毒式式營銷銷，因因為這這種戰(zhàn)戰(zhàn)略象象病毒毒一樣樣，利利用快速復復制的方式式將信信息傳傳向數(shù)數(shù)以千千計、、數(shù)以以百萬萬計的的受眾眾。也也就是是說，，通過過提供供有價價值的的產(chǎn)品品或服服務，，“讓大家家告訴訴大家家”，讓別人人免費費為你你宣傳傳，以達到到讓商商家的的業(yè)務務量呈呈幾何何級爆爆炸式式增長長的目目的。。病毒營營銷的的基本本要素素提供有有價值值的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務務；提供無無須努努力的的向他他人傳傳遞信信息的的方式式；信息傳傳遞范范圍很很容易易從小小向很很大規(guī)規(guī)模擴擴散；利用公公共的的積極極性和和行為為；利用現(xiàn)現(xiàn)有的的通信信網(wǎng)絡絡；利用別別人的的資源源進行行信息息傳播播。病毒營營銷的的作用用高效率率的接接收幾何倍倍數(shù)的的傳播播速度度更新速速度快快推廣成成本低低主動性性強病毒式式營銷銷含有有兩個個重要要的功功能：：人們在在獲得得利益益的同同時不不知不不覺地地、自自發(fā)式式地宣宣傳了了商家家的在在線生生意、、產(chǎn)品品、或或某種種服務務。商家生生意信信息的的傳播播是通過第第三者者“傳傳染””給他他人而而非商商家自自己，而通通常人人們更更愿意意相信信他人人介紹紹而非非商家家自己己。病毒式式營銷銷的特特征、、規(guī)律律16免費；便民服服務；；節(jié)日祝祝福；；娛樂視視頻、、精美美網(wǎng)頁頁或笑笑話；；利用人人際關關系網(wǎng)網(wǎng)絡傳傳播信信息；通過““事件件策劃劃”營營造傳傳播話話題。病毒式式營銷銷的優(yōu)優(yōu)缺點點17優(yōu)點：：費用低低廉傳播高高效自愿傳傳播缺點：：違反公公眾道道德各類負負面效效應，，尤其其會廣廣泛傳傳播誤導公公眾病毒式式網(wǎng)站站推廣廣的傳傳播途途徑18即時通通迅工工具社區(qū)論論壇個人博博客短信電子郵郵件視頻網(wǎng)網(wǎng)站常見的的營銷銷方式式訂單式式營銷銷通路精精耕細細作關系營營銷政治營營銷方案營營銷病毒營營銷體驗營營銷………….服務營營銷知識營營銷情感營營銷教育營營銷差異營營銷直銷深度營營銷…………體驗式式營銷銷的定定義體驗營營銷是是指企企業(yè)通通過采采用讓讓目標標顧客觀觀摩、、聆聽聽、嘗嘗試、、試用用等方方式，使其其親身身體驗驗企業(yè)業(yè)提供供的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務務，讓讓顧客客實際際感知知產(chǎn)品品或服服務的的品質(zhì)質(zhì)或性性能，，從而而促使使顧客認認知、、喜好好并購購買的一種種營銷銷方式式。這種方方式以以滿足足消費費者的的體驗驗需求求為目目標，，以服服務產(chǎn)產(chǎn)品為為平臺臺，以以有形形產(chǎn)品品為載載體，，生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營高高質(zhì)量量產(chǎn)品品，拉拉近企企業(yè)和和消費費者之之間的的距離離。體驗式式營銷銷的定定義伯德··施密密特博博士（（BerndH.Schmitt））在他他所寫寫的《《體驗驗式營營銷》》“ExperientialMarketing””一書書中指指出體驗營營銷是通過過看（See）、聽聽（Hear）、用用（Use）、參參與（（Participate）的手段段，充充分刺刺激和和調(diào)動動消費費者的的感官（（Sense）、情情感（（Feel）、思思考（（Think）、行行動（（Act）、關關聯(lián)（（Relate）等感性性因素素和理理性因因素，，重新新定義義、設設計的的一種種思考考方式式的營營銷方方法。。體驗式式營銷銷的特特點關注顧顧客的的體驗驗以體驗驗為導導向設設計、、制作作和銷銷售你你的產(chǎn)產(chǎn)品檢驗消消費情情景顧客既既是理理性的的又是是情感感的體驗要要有一一個“主題”（theme）方法和和工具具有多多種來來源體驗式式營銷銷的形形式知覺體體驗知覺體體驗即即感官官體驗驗，將將視覺、、聽覺覺、觸觸覺、、味覺覺與嗅嗅覺等等知覺覺器官官應用用在體體驗營營銷上上。感官官體驗驗可區(qū)區(qū)分為為公司司與產(chǎn)產(chǎn)品(識別)、引發(fā)發(fā)消費費者購購買動動機和和增加加產(chǎn)品品的附附加價價值等等。思維體驗思維體驗即即以創(chuàng)意的方方式引起消消費者的驚驚奇、興趣趣、對問題題進行集中中或分散的的思考，為消費者者創(chuàng)造認知知和解決問問題的體驗驗。行為體驗行為體驗指指通過增加加消費者的身身體體驗，指出他們們做事的替替代方法、、替代的生生活型態(tài)與與互動，豐豐富消費者者的生活，，從而使消消費者被激激發(fā)或自發(fā)發(fā)地改變生生活形態(tài)。。情感體驗情感體驗即即體現(xiàn)消費費者內(nèi)在的的感情與情情緒，使消費者在在消費中感感受到各種種情感，如如親情、友友情和愛情情等。相關體驗相關體驗即即以通過實實踐自我改改進的個人人渴望，使使別人對自自己產(chǎn)生好好感。它使消費者者和一個較較廣泛的社社會系統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立立對某種品品牌的偏好好。體驗式營銷銷的八種模模式新的消費現(xiàn)現(xiàn)象——“假日消費費”，企業(yè)如能能把握好商商機便可大大大增加產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售量。節(jié)日模式美化模式感情模式文化模式通過尋找消消費活動中中導致消費費者情感變變化的因素素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及及有效的營營銷心理方方法，以激激發(fā)消費者者積極的情情感利用文化使使企業(yè)的商商品及服務務與消費者者的消費心心理形成一一種社會文文化氣氛，從而有效效地影響消消費者的消費觀念由于每個消消費者的生生活環(huán)境與與背景不同同，對于美美的要求也也不同，這這種不同的的要求也反反映在消費費行為中。。體驗式營銷銷的八種模模式優(yōu)越的服務模式，可以征服服廣大消費費者的心，，取得他們們的信任，，同樣也可可以使產(chǎn)品品的銷售量量大增。服務模式多元化模式式環(huán)境模式個性模式消費者在感感覺良好的的聽、看、、嗅過程中中，容易產(chǎn)產(chǎn)生喜歡的的特殊感覺覺為了滿足消消費者個性性化需求，，企業(yè)開辟辟出一條富富有創(chuàng)意的的雙向溝通通的銷售渠渠道?，F(xiàn)代銷售場場所集購物物、娛樂、、休閑為一一體，使消消費者在購購物過程中中也可娛樂樂休息。同同時也使消消費者自然然而然地進進行了心理理調(diào)節(jié)哪些產(chǎn)品適適合體驗式式營銷健康器械器器材功能紡織品品保健食品……星巴克星巴克運用用體驗營銷銷成功地塑塑造了咖啡啡界的著名名品牌，幾乎沒有有做廣告，，就成為全全球咖啡消消費潮流的的領導者，，銷量每年年都以20%的速度增長長，直接威威脅到雀巢咖啡的的傳統(tǒng)經(jīng)營營模式，使得這個個曾經(jīng)只是是美國西雅雅圖的一個個小咖啡屋屋，發(fā)展成成為今天國國際上最著著名的咖啡啡連鎖店品品牌?，F(xiàn)在星巴克克咖啡公司司是世界上上頂級的特特制咖啡零零售商、制制造商和商商業(yè)品牌。。公司除了了在北美、、英國、歐歐洲大陸、、中東和太太平洋地區(qū)區(qū)設有5800多個銷售網(wǎng)網(wǎng)點以外，，還通過其其專門機構構銷售咖啡啡和茶葉產(chǎn)產(chǎn)品，包括括其網(wǎng)上銷銷售商店S。這一切預預示了體驗驗營銷的無無盡潛力。。星巴克的的“體驗營銷”方式是使使它擁有獨獨特魅力的的一個法寶寶。星巴克一杯星巴克克咖啡比其其它咖啡貴貴十倍，憑憑什么？你完全可以以購買上等等的咖啡，，在家里盡盡情的享受受，為什么么還有那么么多人去星星巴克喝呢呢？去過的人都都知道，在在星巴克喝喝咖啡和其其它地方是是完全不一一樣的！什什么不一樣樣？當然是感覺覺。星巴克能夠夠提供給顧顧客完全不不同的氛圍圍，這種體驗驗才是星巴巴克多年來來一直致力力于營造的的。星巴克所有有的店一定定座落在鬧鬧市區(qū)，一一定是臨街街房，一定定是大落地地玻璃，而而且他比較較注重服務務的每一個個細節(jié)，的的確讓顧客客感覺到了了價值。服務行業(yè)的的營銷，說說白了就是是體驗的競競爭，看誰誰能給顧客客營造獨特特的體驗，而且這種種體驗是好好的體驗，，找出可能能與消費費者接觸觸的每一個個點，在這這些點上極極力給顧客客營造好的的體驗，這這樣每一個個點都是體體驗的正向向加分，最最終形成競競爭力。星巴克店內(nèi)內(nèi)環(huán)境謝謝12月-2214:13:3114:1314:1312月-2212月-2214:1314:1314:13:3112月月-2212月月-2214:13:312022/12/3114:13:319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:13:3114:13:3114:1312/31/20222:13:31PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:13:3114:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:13:3114:13:3114:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:13:3114:13:31December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:13:31下下午午14:13:3112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:13:3114:13:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:13:31下午2:13下下午14:13:3112月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:13:3214:13:3214:1312/31/20222:13:32PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:13:3214:13Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:13:3214:13:3214:13Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:13:3214:13:32December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:13:32下午14:13:3212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:13下下午午12月月-2214:13December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:13:3214:1