2022年行業(yè)報(bào)告我國地板行業(yè)招商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移分析

我國地板行業(yè)招商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移分析第一，穩(wěn)打穩(wěn)扎，持續(xù)推動策略

在找到客戶，找好客戶策略中，我談到找到客戶，找好客戶要聚眾集中法，其實(shí)在目標(biāo)客戶已形成的基礎(chǔ)上，同樣需要運(yùn)用集中法的戰(zhàn)略，以穩(wěn)打穩(wěn)扎，在保有現(xiàn)有客戶的狀況下，樂觀開拓新客戶，然后推動整個(gè)項(xiàng)目的健康運(yùn)營。在招商實(shí)施過程中，最忌諱的就是現(xiàn)有的客戶都還沒維護(hù)好的基礎(chǔ)上，還去四處開發(fā)新客戶，以至陷入得桃丟瓜的惡性循環(huán)之中。因此，在招商過程中，穩(wěn)打穩(wěn)扎、持續(xù)推動策略必需貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的始終。

其次，找到客戶，找對客戶策略

從結(jié)果上，由于通過客戶的分析，我們基本了解招商對象的客戶類型及客戶需求，那下一步的方法便是要把這些客戶找到、找對，即找到客戶、找對客戶。而如何找到客戶、找對客戶呢?這就要找到一些策略了。找到客戶、找對客戶的策略我歸結(jié)為主要有五條：

一是笨鳥攻城法，即可以通過傳統(tǒng)的電話溝通及通過業(yè)務(wù)訪問的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的一對跟進(jìn)。

二是撒網(wǎng)捕獲法，即可通過媒體硬廣告或軟廣告的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的撒網(wǎng)捕獲。

三是聚眾集中法，即通過會議營銷的方式，把目標(biāo)客戶聚集在一個(gè)固定空間，進(jìn)行集中推廣，如通過產(chǎn)品推廣會、訂貨會等形式進(jìn)行強(qiáng)勢推廣。

四是蜻蜓點(diǎn)水法，即對于整個(gè)項(xiàng)目具有帶動性意義的目標(biāo)客戶，要委派重點(diǎn)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)點(diǎn)水，重點(diǎn)跟進(jìn)，甚至可以出讓企業(yè)的部分利潤或建立利益同盟的形式，達(dá)到其加盟的結(jié)果，最終帶動整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)。

五是產(chǎn)品直銷法，即通過直銷的管理模式，讓一個(gè)客戶帶動下一個(gè)客戶的銷售模式，最終建立網(wǎng)狀客戶群，公司在這其中給相應(yīng)的客戶予以優(yōu)待或嘉獎(jiǎng)的方法，來達(dá)到找到客戶、找好客戶的目標(biāo)。關(guān)于這找到客戶，找對客戶的五種策略，可以優(yōu)勢互補(bǔ)，組合與敏捷運(yùn)用，作用也可以互補(bǔ)。

第三，建立團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)士氣策略

招商策劃，必需對整個(gè)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)明確的籌劃與布置，包括人員結(jié)構(gòu)、人員素養(yǎng)培育等，這些是團(tuán)結(jié)建設(shè)的傳統(tǒng)性工作，在這里我不再多說。我現(xiàn)在要說的是，在招商過程中，難免由于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)或大環(huán)境的影響下，導(dǎo)致的招商項(xiàng)目進(jìn)展不順，并由此導(dǎo)致的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣不振問題。由于一個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施過程中，最關(guān)鍵是的士氣的因素，士氣低迷，項(xiàng)目招商寸步難行，士氣激揚(yáng)，項(xiàng)目招商即使存在這樣或那樣的問題，都能比較順當(dāng)?shù)囟冗^難關(guān)，達(dá)到項(xiàng)目招商的目標(biāo)。因此，對于項(xiàng)目招商的高層管理者，木地板十大品牌排名是自我領(lǐng)導(dǎo)力素養(yǎng)顯現(xiàn)的最關(guān)鍵時(shí)刻，在這種狀況下，高層管理者務(wù)必做到三點(diǎn)：一是樹立信念：即使項(xiàng)目產(chǎn)品真的不行，也不能表現(xiàn)出低落的心情，特殊是不能把這種心情帶到企業(yè)內(nèi)部來，由于產(chǎn)品質(zhì)量哪個(gè)可以保證沒有呢，對于悲觀的大事必需樂觀面對，如此才角解決問題;二是協(xié)調(diào)內(nèi)部沖突：產(chǎn)品問題產(chǎn)生后，是各種沖突激化的集中表現(xiàn)期，這樣，必需以戰(zhàn)略和大局眼光，做好協(xié)調(diào)沖突的工作，切務(wù)把沖突放大，最終影響是自己的項(xiàng)目;三，重塑誠信法則：誠信，是招商過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對于客戶和內(nèi)部員工，都要講求誠信，對于已經(jīng)誠諾的條件，務(wù)必言出必行，對于不能兌現(xiàn)的，必需要守口如瓶，不要出口萬章，最終由于企業(yè)的無法兌現(xiàn)，使企業(yè)的口碑降至極點(diǎn)，最終冷了團(tuán)隊(duì)的心，降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的招商力量，假如造成這樣的局面，那就不能責(zé)任團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力萎靡，只能高層團(tuán)隊(duì)要作肯定的反思了。

第四，制定政策，實(shí)施政策策略

招商策劃，由于是招商，所以就要構(gòu)建一個(gè)能吸引客戶興致的一個(gè)載體或介質(zhì)，達(dá)到與目標(biāo)客戶建立合作關(guān)系的目標(biāo)。而這種載體或介質(zhì)就是企業(yè)出臺的相應(yīng)營銷政策，對于地板行業(yè)來說，就是我代理了你公司的產(chǎn)品，我能得到什么優(yōu)待，年終有沒有例如返利或嘉獎(jiǎng)一樣的政策。這是對外的政策，另外就是對內(nèi)的政策，如業(yè)務(wù)員嘉獎(jiǎng)措施等。這內(nèi)外兩方面的政策，對于招商策劃的政策制定與實(shí)施都必不行少。

第五，借力用力，持續(xù)造勢策略

招商策劃，本質(zhì)上是一種營銷。營銷有兩層含義，一就是銷，即產(chǎn)品的銷售，一就是營，即營造利于銷售的氛圍。而這種營造銷售的氛圍，就是