商務(wù)會議商務(wù)談判商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧主講：潘富蓮主要內(nèi)容：一、談判前的準(zhǔn)備二、談判之初的要求三、談判之中（1.階段2.原則：雙贏、妥協(xié)、信息、心理）四、談判策略與技巧的運用五、談后簽約一、談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。（一）參加談判的人員組成1、年齡要求忌：太年輕，經(jīng)驗不足；太老反應(yīng)慢；宜：年輕，有朝氣；中年，富有經(jīng)驗，老謀深算2、基本條件愛司敬業(yè)，覺悟高3、氣質(zhì)選人見人愛者參加，第一印象之重要，洋人與中國人看人的標(biāo)準(zhǔn)差異,洋人喜歡“狂點的”。4、有主動精神，但不能喧賓奪主小事主動，但不能過分，會禮讓5、相應(yīng)的素質(zhì)（語言、技術(shù)或業(yè)務(wù)）談判成員的要求（二）談判人員素質(zhì)要求1、談判人數(shù)視情況，采取一對一：適用老客戶、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)或小業(yè)務(wù)集體談判：大或新客戶、新業(yè)務(wù)或大金額集體談判，人多勢眾，集思廣益，經(jīng)驗知識互補人數(shù)3－4人為宜（分工：保單條款、風(fēng)險評估和技術(shù)專家及市場），少而精，主談?wù)咭坠芾?；足以?yīng)付（就經(jīng)驗和技術(shù)而言）2、主談人員的素質(zhì)1）善分主次；2）聽不同人意見，同不同人打交道。忌急性子，愛打斷他人講話者；3）有感召力，善把握談判方向、節(jié)奏，掌控力強。1.坐姿：女士并雙腿，忌二郎腿。男士腿自然伸直，可二郎腿，注意腳尖不可指向他人。2.站姿：兩者相距1米左右。3.手勢：高不過頭，寬不過肩，忌手舞足蹈。4.表情：微笑，看對方眼睛和額中三角區(qū)。5.行走：中速，平視，勿低頭，步勿快。6.著裝：--袖口商標(biāo)--衣服、領(lǐng)帶、鞋、襪子顏色一致，一般深色或深色上衣，淺色褲，黑皮鞋，忌涼鞋（忌露腳子頭后跟）襯衣袖口，忌挽袖?？圩?，坐解開，站扣上－頭發(fā)，忌長發(fā)－化妝，女淡妝，忌濃味香水形象禮儀要求：二、談判之初的要求談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認(rèn)真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。三、談判之中這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商——討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。談判時應(yīng)遵循的原則1.兼顧雙方的利益

（1）兼顧雙方的利益，關(guān)切對方的利益。在談判中出現(xiàn)的情況是，從各自的利益角度出發(fā)，一定“據(jù)理力爭”。談判的過程是溝通，是妥協(xié)，實際是雙方技巧的運用，最終達到雙贏的局面。要從合作的利己主義者出發(fā)。

例如：中國入世，美國認(rèn)為單贏，美國贏了，中國什么也沒有得到，但實際是三贏，中國贏了，其他國家贏了，世界經(jīng)濟贏了，WTO說他也贏了，是四贏。（2）雙贏是談判的最高境界

什么是雙贏？即雙方的目的達到了，雙方的利益都照顧到了，在看到自己的利益的同時，也使對方有所斬獲，甚至是有所滿足。實際上是你的預(yù)期目的完成的程度(3)妥協(xié)讓步

談判是有成本的（時間精力、人力物力）。講到妥協(xié)，就是讓步，談判中所作的讓步是什么？一是預(yù)期目標(biāo)和實際目標(biāo)總有一個差距，二是所耗人、財、物，機會成本，所以雙贏是雙方的利益得到一定的滿足。雙方利益有時一致，有時不一致，一致就麻煩了，三是利益要拉開距離，要有差異，各有所需。

例如：兩個孩子分桔子發(fā)生的爭執(zhí)。（4）利益分層次

如1940年，美國的一個制片商與一個演員簽訂一個商業(yè)合拍電影合同，片酬100萬美元，影片出來大獲成功，但制片商有資產(chǎn)沒有現(xiàn)金兌現(xiàn)，結(jié)果，演員告上法庭。和解結(jié)果，片商分20年每年付5萬美元，合理的避稅了，倒霉的是美國的國稅局，沒有了片商一次性支付給演員100萬元的納稅（一次性納稅的稅率是很高的）

2.談判時必要的妥協(xié)談判要占據(jù)最佳的地位

談判是溝通妥協(xié)的過程，把可能的機會變?yōu)楝F(xiàn)實，需要互相告知各自的利益，找到一個交叉點，大家都能接受，俗話話說，退一步海闊天空，而不是刀光劍影，兩條線交叉不了，找不到發(fā)利益的交叉點。如果你強制某人接受某個東西，那不叫談判，那叫指令你服從,那是不公平的。要通過溝通達到妥協(xié)。練習(xí)：

在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

問題：(1)第三種方式有什么樣的優(yōu)點?

(2)甲方最佳的讓步方式是哪一種?(3)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么?

明確：1.讓步絕對數(shù)逐漸減小，但總量保持一致。表現(xiàn)出來的意愿是不希望生意談崩，但對方顯然設(shè)法想要甲方能多做讓步，所以甲方一點一點的壓縮還價的區(qū)間，表明我的底線已經(jīng)非常接近了，逐漸的沒有再可以讓步的余地了；此方式適合甲方底氣不是很足的情況。

2.最佳讓步方式是方式一。

3.選擇方式一的依據(jù)是甲方具有極強的談判實力，采用0/0/0/100方式，如果前3次對方講價都沒有成功，第4次放棄了，那么甲方便大獲成功了，一分錢也沒有讓步。3.信息的掌握及反應(yīng)（1）充分掌握信息

談判的力量表現(xiàn)為對信息的掌握量及其廣泛程度。誰先獲得最有價值的信息誰就能把握商機，把潛在的商機變成現(xiàn)實。對對方：前期調(diào)查與分析，廣泛的獲取信息，對其分析，以便作出正確反應(yīng)；掌握對方的基本資料：他的需求，可能提出的問題，我方曾經(jīng)出現(xiàn)的問題，包括服務(wù)、保障范圍或價格。對自己：保密，適時以假信息擾亂對方的視線。要做好筆記，俗話說，好腦不如賴筆頭，對方講的話進入腦子只有50％，記清的1/3,1/3你歪曲了人家的意思，最后的1/3是虛詞，客套話。實際上你全身心投入，得到的只有15％。100句話，你僅記住15句。歸納：

聽到、聽清、聽明白，看到、看清、看明白是三個層次（2）對信息作出正確的反應(yīng)

信息是明白的，但反應(yīng)搞錯了也不行。要真正做到信息為你所用。反應(yīng)恰如其分。

例如，三個買鞋的推銷員的故事，第三個得到的信息作出的反應(yīng)是教會人人穿鞋，反應(yīng)的恰如其分。反面例子，曹操與其主簿楊修?！昂稀?、“活”、“雞肋”。（3）信息的來源

水滴石穿非一日之功，信息的獲得要靠積累，日常生活理念的鋪墊。信息獲得渠道：新聞、互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)間諜。而公開渠道信息是豐富的。

如尼克松訪華，歡迎儀式上奏起他當(dāng)總統(tǒng)的就職典禮上用的曲子（美麗的阿美尼亞）。田中角榮會談室的溫度定在17.5度（他怕熱，出汗），恰到好處。我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1．收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2．談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。注意對方的語言和行為方式：

在會談時，55％的信息從對方使用肢體語言獲得，如聽眾坐的姿勢；不斷彈煙灰；緊張出汗，嘴唇顫抖。大量的信息不是語言，而是其之外的東西，對方的緊張，其形態(tài)，顯示內(nèi)心。恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

4.心理活動（1）人的心理素質(zhì)決定談判的成敗

人的心理非常豐富，往往左右你的節(jié)奏、方向及掌控全局的能力。國際心理調(diào)查與分析機構(gòu)JonMcbey研究結(jié)果，談判失敗或破裂的原因，66％來自情緒的干擾。談判中，談判者必須在較短時間內(nèi)決定大的利益關(guān)系，因此承受很大的壓力，壓力之下人們?nèi)菀桩a(chǎn)生各種各樣的情緒,如沮喪、焦慮、恐懼、急于求成、感到不平、被對方激怒以及關(guān)注、重視、輕蔑或不以為然、心不在焉等等，這些情緒會影響人的決定。高素質(zhì)者不會受此影響，控制自己的情緒，隨時判斷對方的心理狀態(tài)，掌握對方的心理活動，因勢利導(dǎo)，促使談判成功。（2）分析對方的心理

要分析對方的不同層次的需要，以便獲得對方的尊重，你的思想才能較好的得到貫徹。

送禮：80年代送煙酒，90年代吃大餐，21世紀(jì)高爾夫。

飯局：小生意喝早茶，吃飯，大生意在高爾夫球場；不同的人，給他不同的滿足。

興趣：有人愿見首長，有人愿看風(fēng)景，有人喜歡買古董、愛集郵。（3）說話要使對方接受1）不要說對方錯。說話時要注意的，不要說對方錯了，如對方不明白或不領(lǐng)會你的意思，你要說自己沒有說清楚，或表達不清。如和尚吸煙（不同的表達，不同的效果）的故事。2）談判不能太急。有句話，急者敗，慢者勝；笑到最后，笑得最好，慌不擇路，急不擇言。3)時間有彈性。談判中，人在接近其尾聲時容易動搖，越接近事物的尾聲時，人動搖的可能性越大。因此時間安排要有彈性，心態(tài)上要輕松。如越南戰(zhàn)爭期間的巴黎和談，美方和越方不同的方式。不能讓對方知道你底線或你離開的時間。地位問題，架勢問題，要提高自己在對方心中的地位，架勢，分量。不同時期，不同的表現(xiàn)。買家和賣家有時地位不同的。地位互換，營銷與理賠。

（4）隱藏自己1）人為制造競爭，又不能讓人家一眼看穿了。2）要顯示自己的專業(yè)形象，專業(yè)身份。3）人為制造你有堅持到底的韌性。4）要顯示一個輕松的心態(tài)，顯示你的潛能。5）控制和調(diào)節(jié)你的情緒意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。

下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！?/p>

意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問題：

1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1．貴方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

2．中方破戲破的較好。

3．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。談判對話時注意事項

1.程序：先易后難的原則

矛盾：找出對方可能讓步的地方

發(fā)問：要詳細，讓對方必答

被問：反問對方，寧問不答，把別人問你的話轉(zhuǎn)為你問別人的話，以問為答。2.說與寫：能說不寫，說的不在紙上，白紙黑字，難于改變。如涉及保單條款的解釋，不能隨意寫。3、價格與條件

報價：我們報價應(yīng)預(yù)留余地；巧妙隱藏你可能加收費的地方，如主條款和附加條款。鋼琴與運費。

4.讓步:以自己小的讓步換取對方較大的讓步，使她有成就感。

時機選擇：讓對方感到很困難，不要讓對方感到你軟弱可欺5、讓步的幅度：一步到位，市場混濁，不透明，使對方對你的期望值提高；等分讓步；小額遞減，越來越少，越來越難；反彈式，第二次比第一次報價高；立場式，對付高風(fēng)險，無法成交；無損式，無風(fēng)險或小風(fēng)險，順?biāo)浦邸？偟囊螅褐塾谘矍袄?，同時兼顧遠期目標(biāo)讓步，要使對方知道是如何達到的；他要感到是經(jīng)過艱難努力而不是輕而易舉；讓感到他占了大便宜了；合同有時是一張廢紙，合同執(zhí)行能力，執(zhí)行的基礎(chǔ)。6、不急結(jié)束，不讓對方感到我們急于求成。一旦達成協(xié)議，即應(yīng)簽名（形成書面文件）四、策略與技巧運用總的要求：注意氣氛，把握方向，爭取主動，適時調(diào)整速度和節(jié)奏，管好人員。(一）針對談判關(guān)系1、從正面：個人利益與集體利益分離，滿足個別的個人利益與其集體利益，建立對方的滿意感及互信關(guān)系。2、從反面：制造對方的不團結(jié)，互相猜疑，個個擊破。3、喚起對方測隱之心，讓對方感到你可憐，引起他的同情（二）針對人1、疲勞戰(zhàn)術(shù)。人在疲勞反應(yīng)遲鈍，有苦說不出，還深感滿意。如時差、長時間娛樂游覽。2、沉默戰(zhàn)術(shù)。3、感將法，示弱求人，求人買你的產(chǎn)品，如小國推銷香蕉的事例(無味）4、寵將法，先拍著他，將他高高舉起，說的話讓人轉(zhuǎn)圈，不要說的太明，云里里霧。但對方愛聽話讓他聽足了。如對老（老當(dāng)益壯）、中（層次高）、青（少有所成）。注意：無私者，無畏者，無恥者，都是畏者。5、激將法，別人能做，你更能做好，針對好勝者，區(qū)別：職位高低，年長者與年少者

針對人的策略要根據(jù)情況而定

（三）針對產(chǎn)品及其價格

1、聲東擊西，名修暗道，暗度陳倉。如貓與碗的故事。

2、一定范圍的空城計，如房價的評估，450萬、380萬、410萬，500萬成交價。但自己對自己要有信心。3、吹毛求疵/交口稱贊，各有各的目的。

4、貨比三家。

5、化整為零和化零為整，目的一致。6、一攬子計劃和單項業(yè)務(wù)。

做到有根有據(jù)，有鼻有眼。謊言多次重復(fù)就變成真理。

（四）調(diào)動的策略

1、擋箭牌，不宜多次，次數(shù)越多效果越差；

2、針鋒相對與有退有讓；

3、最后通諜，陷入僵局時適用。注意：摸清對手的意圖，給地位高者或年長者，有回旋余地，留臺階；

4、強調(diào)雙贏，略顯慚愧，高調(diào)表揚。

高明的演講技巧，使你的工作無往不勝2006年4月21日

胡錦濤在耶魯大學(xué)演講的開頭

“進入耶魯大學(xué)的校園，看到莘莘學(xué)子青春洋溢的臉龐，呼吸著書香濃郁的空氣，我不由回想起40年前在北京清華大學(xué)度過的美好時光。學(xué)生時代，對人的一生都會產(chǎn)生重要影響。當(dāng)年老師對我的教誨，同學(xué)們給我的啟發(fā)，我至今仍受用不盡?！薄叭绻麜r光能夠倒流幾十年，我真希望成為你們中的一員?！币婚_始就產(chǎn)生共鳴什么是傾聽？通過視覺、聽覺媒介接收、吸收和理解對方的思想、信息和情感的過程。創(chuàng)建信任關(guān)系有禮耐心與理解傾聽是有難度的，尤其對非友善的話首先學(xué)會傾聽

傾聽技巧金玉良言一個成功的市場人士員說過：“有效的推銷是自己只說三分之一的話，把三分之二的話留給客戶去說，然后傾聽。”跟隨跟隨保持公正有效傾