營銷渠道策略二3

第九章營銷渠道策略教學目的和要求：本章主要討論市場營銷渠道的概念、作用、結構、模式和類型；各類中間商的作用；影響渠道選擇的因素；企業(yè)選擇營銷渠道的基本策略。重難點：營銷渠道的選擇、實體分配1

第一節(jié)營銷渠道概述

一、營銷渠道的概念和特征

也叫分銷渠道，是指商品從生產者向消費者移動時，取得這種商品的所有權的企業(yè)或個人。

1、起點是生產者，終點是個人消費者或用戶

2、是一組路線，參與者是商品流通過程中的各種類型的中間商

3、以商品所有權轉移為前提

2二、營銷渠道的作用

原因：空間分離的矛盾

時間分離的矛盾

所有權分離的矛盾

產品供需數(shù)量的矛盾

產品供需結構的矛盾

3由中間商構成的產品營銷渠道在企業(yè)經(jīng)營中的主要作用可以總結為：

買進

分級

搭配

儲存

運輸

資金融通

分擔風險

出售4三、營銷渠道的結構

1、實體流程

供應商——運輸者倉庫——制造商——運輸者倉庫——經(jīng)銷商——倉庫——顧客

2、所有權流程

供應商——制造商——經(jīng)銷商——顧客

3、付款流程

供應商——銀行——制造商——銀行——經(jīng)銷商——銀行——顧客

4、信息流程

5、促銷流程

5

四、營銷渠道的模式1、1、消費品營銷渠道模式（1）

（1）生產者——消費者（2）

（2）生產者——零售商——消費者（3）

（3）生產者——批發(fā)商——零售商——消費者（4）

（4）生產者——代理商——零售商——消費者（5）

（5）生產者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者6

五、營銷渠道的類型

1、有無中間商

直接渠道

間接渠道

2、渠道環(huán)節(jié)多少

零級渠道

一級渠道

二級渠道

三級渠道7

3、中間商數(shù)目

寬渠道

窄渠道

4、渠道類型多少

單渠道

多渠道8

第二節(jié)

中間商

一、中間商的含義

在生產者和消費者之間，參與商品交易業(yè)務，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟組織和個人。

1、商人中間商

2、代理中間商

3、中間商的選擇

調研中間商的類型

確定本企業(yè)的中間商數(shù)目

確定營銷商的營銷工作

選擇具體的中間商

9二、零售商

1、零售商的類型

按商品類別不同分類：

專業(yè)商店

百貨商店

超級市場

方便商店

按售出價格的具體形式分：

廉價商店

倉儲商店

樣品圖冊商店10不設店鋪經(jīng)營營的特點：自動售貨機流動售貨直接營銷零售組織的所所有權關系不不同：連鎖商店自愿聯(lián)合商店店特許專賣系統(tǒng)統(tǒng)消費合作社112.零售商商的營銷策略略

產品策略略

價格策略略

商店布置置

促銷策略略

營銷服務務12三、批發(fā)商1、批發(fā)商商的類型服服務范范圍分類：完完全服務批發(fā)發(fā)商有有限服務務批發(fā)商經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)務內容分類類：專專業(yè)批發(fā)發(fā)商綜綜合批發(fā)發(fā)商批批發(fā)市場場經(jīng)經(jīng)營商品的類類別：農農副產產品批發(fā)商工工業(yè)品批發(fā)商商

2、批發(fā)發(fā)商的發(fā)展趨趨勢13第二節(jié)銷銷售渠道道的選擇與管管理一、影響渠道道選擇的因素素

1、產品品因素產產品的價價格產產品的體積積和重量產產品的的易毀性或易易腐性產產品的技技術性和服務務性新新產品142、市場因素素現(xiàn)現(xiàn)實顧客和和潛在顧客的的數(shù)量消消費者者的地理分布布消消費者的購購買習慣市市場場競爭情況3、生產企企業(yè)自身的因因素企企業(yè)的實實力和信譽企企業(yè)的營銷能能力企企業(yè)對渠渠道控制的要要求企企業(yè)可提提供的服務水水平4、社會環(huán)境境因素15二、渠道的選選擇策略1、

普遍遍性營銷渠道道策略

2、、

選擇性性營銷渠道策策略

3、專專營性營營銷渠道策略略

4、復復式營銷渠渠道策略16三、營銷渠道道的管理1、渠道的管管理選選擇渠道成成員激激勵渠道成成員評評估渠道成成員

2、渠渠道的調整增增減減個別中間商商增增減某個渠道道調調整整個營銷銷渠道17四、營銷渠道道系統(tǒng)的發(fā)展展直直接渠道系系統(tǒng)的發(fā)展垂垂直渠道系統(tǒng)統(tǒng)的發(fā)展水水平平渠道系統(tǒng)的的發(fā)展多多渠道道系統(tǒng)的發(fā)展展18第四節(jié)實實體分配一一、實體分配配的概念和職職能

1、實實體分配的概概念是是指渠道內內發(fā)生的產品品實體的轉移移及其經(jīng)營管管理，也叫實實體流或物流流。

2、實實體分配的內內容

運輸倉倉儲

搬運運

訂單的處處理

保護性性包裝19二、實體分配配的策略1、倉儲決策策

2、進進貨決策進進貨批量和和進貨費用是是反比例關系系

進貨批批量和存貨費費用是正比例例關系

3、、運輸決策運運輸方式式

運輸路路線

三、實實體分配的戰(zhàn)戰(zhàn)略方案單單一工廠廠、單一市場場

單一一工廠、多個個市場多多個工廠、、多個市場209、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:11:5014:11:5014:1112/31/20222:11:50PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:11:5014:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:11:5014:11:5014:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:11:5014:11:50December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:11:50下下午午14:11:5012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:11下下午12月-2214:11December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:11:5014:11:5031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:11:50下午2:11下下午14:11:5012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:11:5114:11:5114:1112/31/20222:11:51PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:11:5114:11Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:11:5114:11:5114:11Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:11:5114:11:51December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二月20222:11:51下午午14:11:5112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:11下午午12月-2214:11December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:11:5114:11:5131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:11:51下午午2:11下午午14:11:5112月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:11:5114:11:5114:1112/31/20222:11:51PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2214:11:5114:11Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。14:11:5114:11:5114:11Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2214:11:5114:11:51December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:11:51下午午14:11:5112月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月222:11下下午12月-2214:11December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3114:11:5114:11:5131December202217、一個人人即使已已登上頂