營銷管理及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

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田啟成

實(shí)戰(zhàn)營銷專家資深企業(yè)咨詢師

6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人中華講師網(wǎng)品牌講師國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院時(shí)代光華教育集團(tuán)特聘講師中山大學(xué)嶺南學(xué)工商管理碩士............

田啟成老師與原創(chuàng)維集團(tuán)董事局主席王殿甫

田啟成在為深圳財(cái)富酒店做《高效溝通》培訓(xùn)............

田啟成為某集團(tuán)全國經(jīng)理做《執(zhí)行力》培訓(xùn)

田啟成《快速提升開拓市場(chǎng)的能力》課程結(jié)束海南合影......

田啟成為《家家發(fā)房屋理財(cái)中心》授課結(jié)束合影服務(wù)過的企業(yè)中國工商銀行中國人民銀行財(cái)富集團(tuán)信義玻璃集團(tuán)深圳市世華地產(chǎn)中山英達(dá)集團(tuán)東莞天泰控股集團(tuán)興業(yè)銀行深圳市旅游集團(tuán)沈陽市秋林公司上海亮靚科技環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司香港捷宇達(dá)電子有限公司

深圳市長河房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司深圳市貝特瑞新能源材料有限公司深圳市仁合緣電子有限公司深圳市萬瑞和電子有限公司深圳特惠航空服務(wù)有限公司

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沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)受到企業(yè)一致好評(píng)

......課程目錄一、銀行營銷組織的基本職能二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)三、銀行目標(biāo)管理體系四、銀行銷售管理流程及銷售控制五、銀行營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)銀行行的的營營銷銷發(fā)發(fā)展展回回顧顧無營營銷銷階階段段市場(chǎng)場(chǎng)分分割割階階段段改善善服服務(wù)務(wù)階階段段金融融服服務(wù)務(wù)階階段段50—80年代代初初高度度的的計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，單單一一的的金金融融結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，導(dǎo)導(dǎo)致致完完全全的的賣賣方方市市場(chǎng)場(chǎng)四大商商業(yè)銀銀行的的職能能分割割，交交叉較較少，，競(jìng)爭爭不明明顯80年代中中—80年代后后80年代后后—90年代初初繼87年交通通銀行行的成成立后后，股股份制制銀行行的成成立使使四大大商業(yè)業(yè)銀行行開始始擴(kuò)大大戰(zhàn)線線，業(yè)業(yè)務(wù)交交叉，，導(dǎo)致致競(jìng)爭爭明顯顯加強(qiáng)強(qiáng)-微笑服服務(wù)，，一米米線，，限時(shí)時(shí)服務(wù)務(wù)等90年代初初—專業(yè)銀銀行向向商業(yè)業(yè)銀行行的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，銀行行競(jìng)爭爭日趨趨激烈烈化，，金融融產(chǎn)品品不斷斷創(chuàng)新新，服服務(wù)渠渠道不不斷增增多開場(chǎng)白白經(jīng)營原原則流動(dòng)性性安全性性盈利性性協(xié)調(diào)商業(yè)銀銀行的的經(jīng)營營原則則......現(xiàn)代商商業(yè)銀銀行能能夠提提供的的金融融服務(wù)務(wù)資產(chǎn)管管理與與現(xiàn)金金管理理融資租租賃信托服服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資資本（（通過過子公公司提提供））代理保保險(xiǎn)、、基金金和年年金產(chǎn)產(chǎn)品投資銀銀行（（或商商人銀銀行））業(yè)務(wù)務(wù)—證券承承銷、、并購購顧問問與融融資、、金融融衍生生產(chǎn)品品證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)服服務(wù)隨著金金融監(jiān)監(jiān)管放放松和和金融融混業(yè)業(yè)的出出現(xiàn)，，大型型銀行行逐步步向具具備全全面銀銀行、、證券券、保保險(xiǎn)、、信托托和基基金功功能的的金融融百貨貨超市市的方方向發(fā)發(fā)展。。目前容容許銀銀行設(shè)設(shè)立的的非銀銀業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)：基金公公司信托公公司保險(xiǎn)公公司租賃公公司商業(yè)銀銀行營營銷體體系什么是是營銷銷？營銷是是對(duì)銷銷售活活動(dòng)的的組織織管理理與協(xié)協(xié)調(diào)營銷與與銷售售的區(qū)區(qū)別營銷對(duì)對(duì)于現(xiàn)現(xiàn)代商商業(yè)銀銀行的的重要要作用用買方市市場(chǎng)是是市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭爭的必必然結(jié)結(jié)果在買方方市場(chǎng)場(chǎng)中，，銷售售時(shí)價(jià)價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)最最重要要的環(huán)環(huán)節(jié)總行層層次的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷分行層層次的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷支行層層次的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷戰(zhàn)略層層次：：營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、、營銷銷制度度、產(chǎn)產(chǎn)品研研發(fā)與與包裝裝、形形象設(shè)設(shè)計(jì)與與廣告告宣傳傳組織管管理層層次：：營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的建立立與管管理、、營銷銷區(qū)域域調(diào)查查、營營銷計(jì)計(jì)劃、、營銷策策略與與方案案、營營銷組組織、、營銷銷管理理、營營銷評(píng)評(píng)價(jià)商業(yè)銀銀行市市場(chǎng)營營銷的的三個(gè)個(gè)層次次：執(zhí)行層層次：：尋找目目標(biāo)、、營銷銷方案案執(zhí)行行、營營銷評(píng)評(píng)價(jià)基層經(jīng)經(jīng)營機(jī)機(jī)構(gòu)的的營銷銷活動(dòng)動(dòng)經(jīng)營任任務(wù)分分析與與目標(biāo)標(biāo)分解解、營營銷宣宣傳、、營銷銷活動(dòng)動(dòng)的組組織與與實(shí)施施客戶經(jīng)經(jīng)理的的日常常管理理、營營銷評(píng)評(píng)價(jià)與與激勵(lì)勵(lì)1、營銷銷組織織建設(shè)設(shè)流程程圖組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)管理規(guī)規(guī)范制制定工作流流程設(shè)設(shè)計(jì)管理工工具制制作組織職職能分分析一、營營銷組組織的的基本本職能能3、組織織職能能設(shè)計(jì)計(jì)面臨不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境，協(xié)協(xié)調(diào)不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系系和發(fā)發(fā)育相相關(guān)的的能力力，需需要全全新的的組織織管理理職能能來實(shí)實(shí)現(xiàn)。。深度營營銷的的組織織職能能：1、計(jì)劃劃職能能---統(tǒng)計(jì)分分析進(jìn)進(jìn)銷存存數(shù)據(jù)據(jù)，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)各環(huán)環(huán)節(jié)運(yùn)運(yùn)作2、財(cái)務(wù)務(wù)職能能---監(jiān)控目目標(biāo)管管理過過程，，控制制現(xiàn)金金流量量與費(fèi)費(fèi)用3、市場(chǎng)場(chǎng)職能能---加強(qiáng)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭研研究與與應(yīng)對(duì)對(duì)，組組織廣廣宣促促銷和和服務(wù)務(wù)4、銷售售職能能---優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理，，促進(jìn)進(jìn)網(wǎng)上上銀行行業(yè)務(wù)務(wù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)有有效銷銷售案例：：花旗旗銀行行服務(wù)務(wù)營銷銷5、信息息職能能---強(qiáng)化銀銀行信信息管管理，，支持持一體體化、、快速速響應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)6、人事事職能能---加強(qiáng)營營銷人人力資資源管管理，，提高高銀行行隊(duì)伍伍的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力......銀行營營銷組組織的的基本本職能能銀行行二、銀銀行組組織結(jié)結(jié)構(gòu)與與崗位位設(shè)計(jì)計(jì)銀行目目標(biāo)管管理體體系銀行銷銷售管管理流流程及及銷售售控制制銀行營營銷人人員管管理和和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)1、組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)與作作用組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的縱向向指揮揮系統(tǒng)統(tǒng)和橫橫向協(xié)協(xié)調(diào)系系統(tǒng)是是組織織職能能形成成協(xié)同同的平平臺(tái)其根本本原則則是保保證組組織職職能的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)根據(jù)組組織職職能設(shè)設(shè)計(jì)不不同的的部門門、相相應(yīng)的的定崗崗定編編各部門門職能能描述述和各各崗位位的職職責(zé)說說明注意管管理幅幅度和和管理理層次次基于現(xiàn)現(xiàn)代營營銷部部門的的多種種組織織方法法：：基于地地理區(qū)區(qū)域的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷組織織基于市市場(chǎng)或或客戶戶為基基礎(chǔ)的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷組織織基于產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌管理理的市市場(chǎng)組組織混合性性營銷銷組織織2、常見見的幾幾種營營銷組組織形形式......3、銀行行總分分支三三級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)的的職能能分工工組織架架構(gòu)是是開展展業(yè)務(wù)務(wù)的“組織保保障”總行：：分行：：支行：：營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、、金融融產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)、戰(zhàn)戰(zhàn)略客客戶管管理營銷組組織管管理、、金融融產(chǎn)品品支持持營銷終終端營銷終終端營銷終終端產(chǎn)品部部門廣發(fā)銀銀行組組織架架構(gòu)圖圖實(shí)施客客戶經(jīng)經(jīng)理制制度后后職責(zé)責(zé)轉(zhuǎn)變變......客戶經(jīng)經(jīng)理制制度實(shí)實(shí)施后后的業(yè)業(yè)務(wù)組組織流流程圖圖客戶經(jīng)經(jīng)理的的組織織體系系各項(xiàng)管管理規(guī)規(guī)范市場(chǎng)調(diào)調(diào)研管管理（計(jì)劃劃、組組織、、分析析、報(bào)報(bào)告等等）目標(biāo)計(jì)計(jì)劃管管理（制定定、指指導(dǎo)、、控制制、考考核、、修正正等））財(cái)務(wù)管管理（回款款、信信用、、結(jié)算算和內(nèi)內(nèi)部財(cái)財(cái)務(wù)等等）信息管管理（采集集、整整理、、分析析、反反饋和和存檔檔等））營銷管管理（品牌牌、價(jià)價(jià)格、、客戶戶、銷銷售等等）儲(chǔ)運(yùn)管管理（發(fā)貨貨、運(yùn)運(yùn)輸、、倉務(wù)務(wù)、配配送等等）人事管管理（培訓(xùn)訓(xùn)、指指導(dǎo)、、考核核和激激勵(lì)等等）系統(tǒng)管管理（考勤勤、出出差、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)安全全和后后勤等等）......銀行營營銷組組織的的基本本職能能銀行組組織結(jié)結(jié)構(gòu)與與崗位位設(shè)計(jì)計(jì)三、銀銀行目目標(biāo)管管理體體系銀行銷銷售管管理流流程及及銷售售控制制銀行營營銷人人員管管理和和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)設(shè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO1、目標(biāo)標(biāo)管理理原則則：2、目標(biāo)標(biāo)管理理過程程：制定銷銷售目目標(biāo)銷售目目標(biāo)分分解具體工工作計(jì)計(jì)劃檢查、、控制制、指指導(dǎo)評(píng)估、、考核核有效激激勵(lì)3、如何何進(jìn)行行銷售售目標(biāo)標(biāo)的分分解營銷部部目標(biāo)標(biāo)區(qū)域目目標(biāo)個(gè)人目目標(biāo)布置布置承諾承諾......銷售人人員尋尋找發(fā)發(fā)現(xiàn)潛潛在目目標(biāo)客客戶的的方式式與途途徑集中的的客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫采取有有針對(duì)對(duì)性，，有重重點(diǎn)的的銷售售方法法能對(duì)對(duì)銷售售產(chǎn)生生很大大影響響請(qǐng)熟人人推薦薦去目標(biāo)標(biāo)客戶戶聚集集地，，例如如高檔檔辦公公樓，，高檔檔商場(chǎng)場(chǎng)來促促銷中中信的的產(chǎn)品品賣出產(chǎn)產(chǎn)品后后，請(qǐng)請(qǐng)新客客戶推推薦其其它客客戶名名單去北大大、清清華一一類的的大學(xué)學(xué)向很很快成成為目目標(biāo)客客戶的的學(xué)生生介紹紹中信信的貸貸記卡卡等產(chǎn)產(chǎn)品利用目目前的的對(duì)公公客戶戶關(guān)系系，向向這些些公司司的雇雇員銷銷售貸貸記卡卡、工工資帳帳戶及及借記記卡利用現(xiàn)現(xiàn)有的的客戶戶關(guān)系系，例例如為為帶來來新客客戶的的現(xiàn)有有客戶戶減免免貸記記卡年年費(fèi)(如果該該客戶戶能通通過信信用評(píng)評(píng)估)獲取數(shù)數(shù)據(jù)庫庫其他可可行的的方法法利用現(xiàn)現(xiàn)有的的數(shù)據(jù)據(jù)庫建立集集中的的客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫建立客客戶關(guān)關(guān)系管管理系系統(tǒng)準(zhǔn)備一一份其其雇員員是中中信目目標(biāo)客客戶的的公司司名單單，免免費(fèi)向向這些些公司司的雇雇員提提供公公司貸貸記卡卡/金卡/存款產(chǎn)產(chǎn)品組組合等等從第三三方獲獲取客客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，如如電話話公司司、航航空公公司、、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研公司司等4、如何何制定定營銷銷目標(biāo)標(biāo)(SMART)1、具體體的(Specific)2、可衡衡量的的(Measurable)3、可達(dá)達(dá)到的的(Attainable)4、相關(guān)關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)時(shí)限的的(Time-based)5、建立立計(jì)劃劃與預(yù)預(yù)算體體系運(yùn)營能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測(cè)算......6、建立立目標(biāo)標(biāo)的分分解落落地系系統(tǒng)布置與與承諾諾1）分行行營業(yè)業(yè)部目目標(biāo)2）各部部門目目標(biāo)3）個(gè)人人目標(biāo)標(biāo)銀行營營銷組組織的的基本本職能能銀行組組織結(jié)結(jié)構(gòu)與與崗位位設(shè)計(jì)計(jì)銀行目目標(biāo)管管理體體系銀行銷銷售管管理流流程及及銷售售控制制銀行營銷銷人員管管理和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)1、業(yè)務(wù)流流程設(shè)計(jì)計(jì)流程設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)質(zhì)是是過程管管理之一一，通過過業(yè)務(wù)流流程實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“線效效率”，，使相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)協(xié)協(xié)同統(tǒng)一一在產(chǎn)生生成果的的方向通過業(yè)務(wù)務(wù)過程實(shí)實(shí)踐，適適時(shí)改進(jìn)進(jìn)創(chuàng)新，，不斷優(yōu)優(yōu)化2、管理工具制制定---編制工作表格格通過標(biāo)準(zhǔn)的、、規(guī)范的工作作表格可以系系統(tǒng)地采集信信息和整理信信息，提高工工作效率。工作表格編制制的原則：20/80原則明了具體簡便3、降低營運(yùn)費(fèi)費(fèi)用成本控制訣：：控制關(guān)鍵、例例外管理；因勢(shì)利導(dǎo)、循循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)成本降低訣：：保證服務(wù)水平平系統(tǒng)改善，不不能轉(zhuǎn)移成本本降低單位費(fèi)用用持續(xù)降低......4、強(qiáng)化信息流流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競(jìng)爭對(duì)手信息息消費(fèi)者信息各級(jí)經(jīng)銷商信信息建立雙向溝通通路徑，一體體化的及時(shí)響響應(yīng)銷售前端----采集、整理、、分析、反饋饋和存檔等內(nèi)部后臺(tái)----匯總、共享、、分析、決策策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常常巡訪、報(bào)告告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端端和用戶的直直接反饋案例1：金光紙業(yè)看看他們真正正的動(dòng)機(jī)------就是圈錢案例2：德隆的教訓(xùn)深交所賠了38個(gè)億5、風(fēng)險(xiǎn)管理田啟成主要課課程《高效人際溝通通與影響力》《面對(duì)面顧問式式銷售》《如何做優(yōu)秀的的部門經(jīng)理》《目標(biāo)管理實(shí)務(wù)務(wù)》《大客戶開發(fā)與與服務(wù)創(chuàng)新策策略》《深入分析客戶戶與交叉銷售售》《打造高績效狼狼性團(tuán)隊(duì)》《經(jīng)理人素養(yǎng)》《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃劃》......田老師助理瑞瑞峰聯(lián)系方式式：謝謝12月月-2214:20:1114:2014:2012月月-2212月月-2214:2014:2014:20:1112月-2212月-2214:20:122022/12/3114:20:129、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:20:1214:20:1214:2012/31/20222:20:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:20:1214:20Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:20:1214:20:1214:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:20:1214:20:12December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:20:12下下午午14:20:1212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:20下下午12月-2214:20December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:20:1214:20:1231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:20:12下午2:20下下午14:20:1212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:20:1214:20:1214:2012/31/20222:20:12PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:20:1214:20Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:20:1214:20:1214:20Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:20:1214:20:12December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:20:12下下午14:20:1212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:20下下午午12月月-2214:20December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:20:1214:20:1231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:20:12下下午2:20下下午14:20:1212月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹