藍(lán)月亮有限公司廣州銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

廣州藍(lán)月亮有限公司銷(xiāo)售管理培訓(xùn)KeyAccountManagement大賣(mài)場(chǎng)管理倪冰2001、3前言Introduction中國(guó)未來(lái)的零售格局

1、大賣(mài)場(chǎng)

連鎖店

專(zhuān)賣(mài)店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售將以大賣(mài)場(chǎng)為主3、大賣(mài)場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高4、全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式大賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷(xiāo)售量高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專(zhuān)業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購(gòu)人員5、嚴(yán)格的采購(gòu)條件，強(qiáng)大的采購(gòu)勢(shì)力6、對(duì)供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣(mài)場(chǎng)管理的意義PurportofKAM大賣(mài)場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣(mài)場(chǎng)的長(zhǎng)久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷(xiāo)售量，同時(shí)降低成本。采購(gòu)員與銷(xiāo)售員

Saller&buyer廣告市場(chǎng)部及促銷(xiāo)

倉(cāng)庫(kù)及后勤及配后勤銷(xiāo)售員采購(gòu)員送行政部門(mén)店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣(mài)場(chǎng)

廣告市場(chǎng)部及促銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送后勤

行政部門(mén)店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer采購(gòu)員與銷(xiāo)售員

Saller&buyer銷(xiāo)售員覺(jué)得采購(gòu)員只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn)銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)：提高市場(chǎng)份額增長(zhǎng)利潤(rùn)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度把握未來(lái)的生意采購(gòu)員覺(jué)得銷(xiāo)售員需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)及作出改變采購(gòu)員的動(dòng)機(jī)：達(dá)到銷(xiāo)量、利潤(rùn)和滿足顧客的目標(biāo)決定將來(lái)和誰(shuí)合作KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷(xiāo)計(jì)劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？第一篇chapter1分析客戶AccountanalysisKA分析的依據(jù)

ThebasisofKAanalysis吸引力銷(xiāo)售量

（salesvolume)成長(zhǎng)率

(growthrate)帳期

(DSO)利潤(rùn)

(profitability)市場(chǎng)份額

(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動(dòng)率(activityshare)分銷(xiāo)(productdistribution)庫(kù)存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評(píng)評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷(xiāo)量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷(xiāo)25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評(píng)評(píng)估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷(xiāo)量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷(xiāo)25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類(lèi)AssortKA100吸強(qiáng)明星類(lèi)類(lèi)問(wèn)題類(lèi)類(lèi)引50（star)(questionmark)力弱金牛類(lèi)類(lèi)瘦狗類(lèi)類(lèi)(cashcow)(dog)0強(qiáng)10050弱0支持持度度客戶分分析Accountanalysis明星類(lèi)(star)特點(diǎn):銷(xiāo)量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷(xiāo)、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問(wèn)題類(lèi)(questionmark)特點(diǎn)：銷(xiāo)量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷(xiāo)2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(lèi)(cashcow)特點(diǎn)：銷(xiāo)量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷(xiāo)，不行就撤瘦狗類(lèi)(dog)特點(diǎn)：銷(xiāo)量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)事例研研究casestudy事例研研究第二篇篇chapter2設(shè)立立目目標(biāo)標(biāo)Settingobjectives設(shè)立目目標(biāo)Settingobjectives全面的的目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)造或或發(fā)展展品牌牌知名名度和和建立立忠實(shí)實(shí)消費(fèi)費(fèi)群增加市市場(chǎng)份份額及及在客客戶的的重要要地位位改進(jìn)陳陳列及及產(chǎn)品品分銷(xiāo)銷(xiāo)增加新新消費(fèi)費(fèi)群的的試用用和現(xiàn)現(xiàn)有顧顧客使使用阻擋競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的活動(dòng)動(dòng)等具體的的目標(biāo)標(biāo)客戶和和各門(mén)門(mén)店所所能達(dá)達(dá)到的的額外外銷(xiāo)量量在這期期間增增長(zhǎng)市市場(chǎng)份份額達(dá)成要要求的的活動(dòng)動(dòng)點(diǎn)和和活動(dòng)動(dòng)率明顯改改進(jìn)陳陳列率率提高存存貨量量等具體的的目標(biāo)標(biāo)detailedobjectives銷(xiāo)售量量、市市場(chǎng)份份額費(fèi)用、、利潤(rùn)潤(rùn)陳列點(diǎn)點(diǎn)、陳陳列率率活動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)、活活動(dòng)率率SKU、門(mén)門(mén)店鋪鋪貨率率具體的的目標(biāo)標(biāo)detailedobjectives目標(biāo)的的明確確性目標(biāo)的的可量量性目標(biāo)的的實(shí)操操性目標(biāo)的的時(shí)間間性具體的的目標(biāo)標(biāo)detailedobjectives主體目目標(biāo)銷(xiāo)售量量、市市場(chǎng)份份額陳列點(diǎn)點(diǎn)、陳陳列率率SKU數(shù)、門(mén)門(mén)店鋪鋪貨率率輔助目目標(biāo)費(fèi)用率率、利利潤(rùn)活動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)、活活動(dòng)率率設(shè)立目目標(biāo)Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷(xiāo)售量（萬(wàn)元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080目標(biāo)分分解composingobjectives客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷(xiāo)售量（萬(wàn)元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三篇篇chapter3客戶戶計(jì)計(jì)劃劃Accountplan費(fèi)用比比例Shareofexpenditures50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%today商場(chǎng)促促銷(xiāo)消費(fèi)者者促銷(xiāo)銷(xiāo)廣告宣宣傳促銷(xiāo)種種類(lèi)Typesofsalespromotion促銷(xiāo)內(nèi)容消費(fèi)者促銷(xiāo)商場(chǎng)促銷(xiāo)促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門(mén)店銷(xiāo)售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年計(jì)計(jì)劃概概要Theoutlineofannualplan完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷(xiāo)宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷(xiāo)定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。計(jì)劃的的細(xì)節(jié)節(jié)Detailedplan銷(xiāo)售目目標(biāo)：：總的的費(fèi)用用預(yù)算算及逐逐個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的的開(kāi)支支。促銷(xiāo)目目的：：主題題?；I備所所需的的時(shí)間間預(yù)測(cè)貨貨量，，制造造促銷(xiāo)銷(xiāo)宣傳傳品及及包裝裝的數(shù)數(shù)量等等。適合于于這節(jié)節(jié)目的的規(guī)則則。這項(xiàng)促促銷(xiāo)活活動(dòng)在在市場(chǎng)場(chǎng)的合合法性性和進(jìn)進(jìn)行這這項(xiàng)活活動(dòng)的的規(guī)定定批準(zhǔn)準(zhǔn)。衡量成成功促促銷(xiāo)的的準(zhǔn)則則和評(píng)評(píng)估成成功率率的方方法。。計(jì)劃表表格Planningform促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃表表目標(biāo)制制訂表表計(jì)劃表表全年計(jì)計(jì)劃表表全年促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃客戶費(fèi)費(fèi)用比比較費(fèi)用演演變處理全全國(guó)促促銷(xiāo)程程序Proceduresonhandlingnationalpromotion與特別KA相對(duì)檢查促銷(xiāo)設(shè)計(jì)及申請(qǐng)銷(xiāo)售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷(xiāo)售員，門(mén)店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷(xiāo)內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷(xiāo)售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷(xiāo)量及評(píng)估業(yè)績(jī)消費(fèi)者搞陳列及促銷(xiāo)宣傳品送貨給客戶派送促銷(xiāo)宣傳品給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)量市場(chǎng)季季度促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃promotionplan費(fèi)用從從優(yōu)原原則確定費(fèi)費(fèi)用比比例預(yù)留固固定費(fèi)費(fèi)用計(jì)算各各賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)投產(chǎn)產(chǎn)比投產(chǎn)比比從低低原則則多余費(fèi)費(fèi)用作作固定定投入入銷(xiāo)售從從優(yōu)原原則預(yù)計(jì)各各賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售銷(xiāo)量從從高原原則設(shè)計(jì)有有吸引引力的的促銷(xiāo)銷(xiāo)抵制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的銷(xiāo)售售計(jì)算贏贏虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用從從優(yōu)原原則expendituresfirst案例研研究第二部部分：：實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)知彼知知已者者，百百戰(zhàn)不不殆。。第四篇篇chapter4了解客客戶Knowingaccount加強(qiáng)認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識(shí)客戶如銷(xiāo)量；門(mén)店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等等3

認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門(mén)店銷(xiāo)量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷(xiāo)計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門(mén)店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識(shí)客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過(guò)程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解KA的操作作UnderstandKAoperation組織結(jié)結(jié)構(gòu)--零零售Organizationalstructure-Retail采購(gòu)部部的七七項(xiàng)職職責(zé)The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類(lèi)管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷(xiāo)量積極提高各門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)陳列對(duì)各門(mén)店制定產(chǎn)品的陳列商品分分類(lèi)Productcategories生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚(yú)類(lèi)/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類(lèi)調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類(lèi)食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類(lèi)餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類(lèi)紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲(chóng)品重點(diǎn)決決策Keydecision采購(gòu)員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)供應(yīng)商的影響力1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷(xiāo)量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)該該能增加額外的的銷(xiāo)量新產(chǎn)品在產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)中中有特定的的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)通通過(guò)廣告和促銷(xiāo)銷(xiāo)來(lái)支持新產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)能能舉辦特別的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)購(gòu)貨條件應(yīng)應(yīng)達(dá)到對(duì)方方的標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)提高客流量量必須有條形形碼引進(jìn)一個(gè)新新產(chǎn)品意味味著另一個(gè)個(gè)產(chǎn)品將被被淘汰介紹新產(chǎn)品品進(jìn)場(chǎng)Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的特特點(diǎn)，銷(xiāo)售售重點(diǎn)，用用途等等新產(chǎn)品的市市場(chǎng)定位，，目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，形象象等等說(shuō)明性的市市場(chǎng)數(shù)據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)引進(jìn)計(jì)劃和和時(shí)間促銷(xiāo)計(jì)劃，，包括一般般的促銷(xiāo)和和專(zhuān)有的促促銷(xiāo)有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容的數(shù)據(jù)據(jù)表，購(gòu)貨貨條件：如如價(jià)格、費(fèi)費(fèi)用、返利利、付款期期、促銷(xiāo)價(jià)價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品樣樣品貨架陳列建建議，如陳陳列在什么么地方，多多少個(gè)陳列列面等等陳列品淘汰產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷(xiāo)售不不好：低于于設(shè)定的目目標(biāo)不再適應(yīng)大大類(lèi)產(chǎn)品策策略供應(yīng)商沒(méi)有有或給于不不足夠的促促銷(xiāo)支持低毛利/毛毛利下降/毛利低于于標(biāo)準(zhǔn)/虧虧本供應(yīng)商不及及時(shí)供應(yīng)貨貨或時(shí)常缺缺貨產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題訂貨規(guī)格（（數(shù)量）太太大而且不不易消化促銷(xiāo)Salespromotion核心目的提高銷(xiāo)量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢(qián)吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門(mén)店的氣氛滿足顧客的期望促銷(xiāo)項(xiàng)目Promotionalprogrammes活動(dòng)內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷(xiāo)15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次生鮮商品促銷(xiāo)僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開(kāi)店彩色傳單開(kāi)店固定促銷(xiāo)開(kāi)店活動(dòng)特別促銷(xiāo)，公開(kāi)活動(dòng)如音樂(lè)廣播，舞獅等等公共汽車(chē)廣告以當(dāng)?shù)毓财?chē)傳送廣告信息聯(lián)合商家促銷(xiāo)獨(dú)家促銷(xiāo)；品牌促銷(xiāo)店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷(xiāo)，派樣，傳單，促銷(xiāo)宣傳品，店外廣告牌促銷(xiāo)費(fèi)用A&Pcharges活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷(xiāo)如打折，特殊包裝，買(mǎi)一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門(mén)店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開(kāi)店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷(xiāo)如專(zhuān)享促銷(xiāo)項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)廣告及促銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程TheA&Pplanningprocess廣告及促銷(xiāo)銷(xiāo)部聯(lián)同產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)準(zhǔn)備全年度度的日程表表產(chǎn)品經(jīng)理根根據(jù)這份日日程表與供供應(yīng)商談判判達(dá)成協(xié)議后后，設(shè)定銷(xiāo)銷(xiāo)量目標(biāo)。。廣告部將將與供應(yīng)商商商談廣告告費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)節(jié)節(jié)被決定后后，很可能能與供應(yīng)商商簽署一份份正式的促促銷(xiāo)合同。。廣告部將設(shè)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)傳傳單分發(fā)給給各有關(guān)部部門(mén)廣告部在促促銷(xiāo)前X天平安排促促銷(xiāo)所需用用品于各門(mén)門(mén)店。產(chǎn)品經(jīng)理反反饋評(píng)估信信息給供應(yīng)應(yīng)商。配送中心Distributioncentre目的1、后勤和配送所有商品種類(lèi)2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類(lèi)及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)4、改善庫(kù)存管理和降低破損率5、門(mén)店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上第五篇chapter5客戶關(guān)系A(chǔ)ccountrelation了解采購(gòu)員員Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購(gòu)公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛(ài)好所采購(gòu)的產(chǎn)品種類(lèi)談判方式策劃促銷(xiāo)活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系。如門(mén)店操作部，廣告及促銷(xiāo)部等。采購(gòu)程序庫(kù)存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷(xiāo)總公司的組織部門(mén)結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)系Businessrapport關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理和KA雙方面的溝溝通。不埋怨任何何爭(zhēng)論性的的談?wù)?。令人滿意的的個(gè)人交情情。KA表明某一定定程度的彼彼此信任。。關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理和KA彼此尊敬對(duì)對(duì)方。不會(huì)以傲慢慢，占盡優(yōu)優(yōu)勢(shì)或虛偽偽的態(tài)度對(duì)對(duì)待對(duì)方。。任何一方都都很樂(lè)意去去探索和留留意對(duì)方的的意見(jiàn)。建立及培養(yǎng)養(yǎng)交情Buildandcultivaterelationship和管理人員員建立及培培養(yǎng)交情：：—采購(gòu)部。包包括采購(gòu)小小組的任何何一位成員員?！袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部。如門(mén)店店廣告和促促銷(xiāo)節(jié)目。。—陳列。如特特定某些門(mén)門(mén)店商品的的排列?！T(mén)店操作部部?！獙?shí)際貨物派派送。如中中央倉(cāng)庫(kù)管管理。—會(huì)計(jì)部。特特別是負(fù)責(zé)責(zé)處理付款款的人員。。什么能激發(fā)發(fā)關(guān)鍵客戶戶？Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)人交交情1、了解采采購(gòu)員及滿滿足他們的的需求。2、與所有有聯(lián)系發(fā)展展平衡和諧諧的關(guān)系。。3、給于賞賞識(shí)和尊重重，培養(yǎng)友友誼及接受受對(duì)方。4、發(fā)揮關(guān)關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理（本身身）為可信信賴(lài)的人，，以及公司司為良好的的供應(yīng)商。。增添KA的業(yè)務(wù)價(jià)值值1、增強(qiáng)利利潤(rùn)。如貿(mào)貿(mào)易條件，，價(jià)格政策策，促銷(xiāo)支支援，增進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)量和利利潤(rùn)成績(jī)。。2、產(chǎn)品知知識(shí)和培訓(xùn)訓(xùn)。如門(mén)店店員工，促促銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍。。3、銷(xiāo)售支支援。如理理貨服務(wù)，，空間管理理計(jì)劃，產(chǎn)產(chǎn)品分類(lèi)管管理的建議議，售前及及售后服務(wù)務(wù)。第六篇chapter6客戶檔案Accountrecord客戶檔案Accountrecord客戶名稱(chēng)：：市場(chǎng)場(chǎng)：建檔日期：：客戶位置accountposition客戶合同客戶名稱(chēng)：：合同號(hào)號(hào)：簽署日期：：檔案記錄accountrecordKA檔案案表門(mén)店陳列表表門(mén)店記錄卡卡客戶拜訪記記錄第七篇chapter7kA管理會(huì)議KAmanagementmeetingKA管理會(huì)議KAmanagementmeeting確定會(huì)議的目的--應(yīng)避免無(wú)目的“閑談式會(huì)議”--常見(jiàn)的開(kāi)會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度生意檢檢討會(huì)Quarterlyreviewmeeting評(píng)估KA在品牌，門(mén)門(mén)店及整體體在市場(chǎng)上上的業(yè)績(jī)與與目標(biāo)相比比?？紤]補(bǔ)救銷(xiāo)銷(xiāo)量所需糾糾正的行動(dòng)動(dòng)。告知KA在市場(chǎng)及門(mén)門(mén)店策略的的最新情況況。告知KA在市場(chǎng)及他他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的表現(xiàn)現(xiàn)。告知剩余年年份的計(jì)劃劃及下一季季的詳細(xì)計(jì)計(jì)劃。討論有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展，，如新產(chǎn)品品，改換包包裝及設(shè)計(jì)計(jì)、廣告活活動(dòng)等。市場(chǎng)信息交交流。議程及論題題Thetopics議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類(lèi)6、2001年銷(xiāo)售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī)7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況8、促銷(xiāo)計(jì)劃4、我們的交易成績(jī)9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績(jī)第九篇chapter9客戶談?wù)勁信蠥ccountNegotiation定義Thedefinition合作雙方中中的某一方方（或雙方方）有需要要改變生意意的進(jìn)展時(shí)時(shí)，就關(guān)鍵鍵性（爭(zhēng)論論性）的問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行商商談并試圖圖“交換條件件”。這個(gè)過(guò)程程就叫談判判。談判中所使使用的策略就是““談判技巧巧”。善于運(yùn)用用談判技巧巧，能促進(jìn)進(jìn)我們?cè)诳涂蛻糁械匿N(xiāo)銷(xiāo)售，并達(dá)達(dá)成我們及及客戶的共共同目標(biāo)。。因此，談判判的最終目目的是為了了“雙贏”。年度談判Theannualnegotiation必須清楚關(guān)關(guān)鍵的問(wèn)題題，并就此此開(kāi)會(huì)討論論。如價(jià)格格；銷(xiāo)量；；利潤(rùn)；費(fèi)費(fèi)用；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌等注重并證實(shí)實(shí)KA的需求：專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、、熟悉KA、詳細(xì)的數(shù)據(jù)據(jù)。奪取競(jìng)品的的生意，提提高我們的的銷(xiāo)量及利利潤(rùn)。KAbuyer貿(mào)最初實(shí)實(shí)早早易聲明際際期期接接近的狀情情讓讓目目標(biāo)條況況況步步件我們（KAm）第一回合第第二二回合第第三回回合達(dá)到雙贏談判過(guò)程Thenegotiatingptocess1

收集資料調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。

初期聯(lián)系與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)

制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）

協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署

談判認(rèn)出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇123654不斷調(diào)整貿(mào)易條件TradingtermsKA的貿(mào)易條件件表談判結(jié)束后后所需做的的事Follow-uptonegotiations尤其對(duì)于KAM達(dá)成協(xié)議不不是結(jié)束，，而是新的的開(kāi)始KA1、激發(fā)各門(mén)店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門(mén)店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工，倉(cāng)庫(kù)主管，及門(mén)店的其它員工我們公司1、確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門(mén)店的人員2、他們是銷(xiāo)售/分行經(jīng)理，銷(xiāo)售員，促銷(xiāo)員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)特殊促銷(xiāo)活動(dòng)的人員。事例研究Casestudy準(zhǔn)備談判促銷(xiāo)費(fèi)用表表談判計(jì)劃TheendThankyouforreading??！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:31:4314:31:4314:3112/31/20222:31:43PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:31:4314:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:31:4314:31:4314:31Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2214:31:4314:31:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:31:43下午午14:31:4312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:31下下午12月-2214:31December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:31:4314:31:4331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:31:43下下午午2:31下下午午14:31:4312月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:31:4314:31:4314:3112/31/20222:31:43PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:31:4314:31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。14:31:4314:31:4314:31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:31:4314:3