營銷終端活化技巧

營銷末端運作主講人:劉永炬了解營銷實戰(zhàn)營銷方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費找準人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：實戰(zhàn)營銷方式從推廣過程中理解（拉力）適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費消費者是誰？購買者是誰？推廣給誰年齡職業(yè)經(jīng)濟能力性別實戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費從推廣過程中理解視覺媒體接受頻率聽覺媒體接受時機實戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費從推廣過程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象實戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達成感性消費從推廣過程中理解需要需求欲望實戰(zhàn)營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解（推力）產(chǎn)品距離近距離遠實戰(zhàn)營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解距離遠實戰(zhàn)營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解距離遠實戰(zhàn)營營銷方方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中中理解解距離遠遠訓(xùn)練自自己掌握技技巧團隊合合作走向成成功確定展展示技技巧距離市市場近近的推推廣方方式售賣現(xiàn)現(xiàn)場是是前沿沿陣地地店面陳陳列布布置與與顧客客接受受性一個吸吸引人人的店店面布布置或或陳列列．會會改善善商店店的印印象．．除了了促進進銷售售之外外．它它還有有活潑潑店面面的效效果，，能使使店面面外觀觀趨向向多彩彩多姿姿．70%的顧顧客表表示，，陳列列吸引引他們們前來來購物物，22%表示示重要要而不不是絕絕對在在乎，，只有有8%的顧顧客表表示無無關(guān)緊緊要。。品牌優(yōu)優(yōu)先原原則公司所所有市市場生生動化化工作作必須須圍繞繞“品品牌塑塑造””為核核心，，因此此要求求產(chǎn)品品的擺擺放：：產(chǎn)品商商標必必須一一致向向外重點產(chǎn)產(chǎn)品必必須放放在最最佳位位置重點產(chǎn)產(chǎn)品必必須占占據(jù)大大部分分展示示位置置促銷廣廣告必必須與與品牌牌形象象統(tǒng)一一產(chǎn)品和和廣告告物干干凈整整齊售賣現(xiàn)現(xiàn)場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式系列陳陳列的的效果果系列性性的店店面布布置具具有相相乘的的效果果，入入口處處附近近的櫥櫥窗陳陳列，，一般般性的的正規(guī)規(guī)陳列列以及及商品品的二二次陳陳列，，都能能產(chǎn)生生系列列作用用的話話，往往往會會形成成顧客客的購購物誘誘因。。這里說說的店店面陳陳列有有三種種：正規(guī)陳陳列——在在貨架架中的的貨品品的永永久陳陳列二次陳陳列——正正規(guī)貨貨架上上所加加的陳陳列變化陳陳列——由由銷售售顧問問專家家建議議所作作的推推廣陳陳列售賣賣現(xiàn)現(xiàn)場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式貨架架視視覺覺效效果果與與銷銷售售分分析析貨架架上上陳陳列列效效果果，，會會因因視視野野的的高高低低而而不不同同。。在在視視線線水水平平而而且且伸伸手手可可及及的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，銷銷售售效效果果最最好好，，在在此此范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的商商品品，，其其銷銷貨貨可可能能率率為為50％％，，隨隨視視線線的的上上移移或或下下移移，，效效果果則則遞遞減減．．售賣賣現(xiàn)現(xiàn)場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式陳列列貨貨架架旗旗幟幟（（促促銷銷POP海海報報））在陳陳列列貨貨架架外外伸伸展展出出一一種種硬硬卡卡式式的的旗旗幟幟，，標標出出商商品品特特性性或或價價格格，，可可以以提提高高125％％的的促促銷銷效效果果。。如如果果在在旗旗幟幟卡卡上上，，只只單單獨獨呈呈現(xiàn)現(xiàn)商商品品品品牌牌而而不不標標出出價價格格時時，，則則只只能能增增加加l8％％的的效效果果。。售賣賣現(xiàn)現(xiàn)場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式貨架架上上的的價價格格標標簽簽約有有65％％的的人人在在購購物物時時，，會會想想去去參參閱閱貨貨架架上上的的標標價價，，貨貨架架上上的的價價格格標標簽簽有有助助于于他他們們的的意意愿愿與與選選購購。。顧顧客客都都不不愿愿意意每每次次看看價價格格時時都都要要拿拿起起商商品品，，因因此此價價格格標標簽簽可可以以協(xié)協(xié)助助他他們們輕輕易易獲獲知知價價格格情情報報。。此此外外，，并并有有助助于于商商品品的的鋪鋪貨貨與與陳陳列列。。售賣賣現(xiàn)現(xiàn)場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式商品品陳陳列列的的座座落落位位置置效效果果測試試中中選選用用同同一一附附加加價價格格標標簽簽的的““二二次次陳陳列列””，，分分別別陳陳列列在在面面積積約約60平平方方米米之之商商店店中中的的四四個個角角落落，，每每次次陳陳列列三三天天．．經(jīng)經(jīng)過過一一個個月月以以后后發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，這這四四座座陳陳列列的的附附加加效效果果(比比一一般般陳陳列列所所增增加加的的銷銷售售紀紀錄錄)，，分分別別為為定定點點(1)增增加加180％％，，定定點點(2)增增加加150％％，，定定點點(3)增增加加90％％，，定定點點(4)增增加加35％％。。就就顧顧客客購購買買路路線線而而言言，，在在前前三三分分之之一一的的位位置置，，似似乎乎是是最最佳佳的的位位置置．．售賣賣現(xiàn)現(xiàn)場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式特賣賣活活動動卡卡（（促促銷銷海海報報））就類類似似““每每日日一一物物””的的特特賣賣品品，，曾曾進進行行測測試試，，測測驗驗的的重重點點為為是是否否加加上上““特特賣賣活活動動卡卡””。。未加“特特賣卡””的特賣賣品每天天約賣出出10件件，加上上“特賣賣卡”后后，銷售售數(shù)量就就增為60件，，約六倍倍之多。。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式商品陳列列的高度度商品陳列列的高度度，對于于銷售量量有決定定性的影影響。理理想的高高度是由由地面起起80——130cm之之間的高高度．放在180cm高度（（比一般般人高））的位置置是放在在伸手可可及高度度(約95～115cm)銷銷售量的的10％％。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式導(dǎo)購?fù)扑]薦的效果果在研究中中發(fā)現(xiàn)，，在“特特賣插””中，如如果加上上專人的的口語推推薦，會會產(chǎn)生更更高的銷銷售力量量．研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，沒有有這項口口語推薦薦每天的的銷售量量，只有有15件件，加上上口語推推薦后，，增加為為145件。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式店面陳列列的持續(xù)續(xù)效果店面陳列列的持續(xù)續(xù)效果，，有一定定的極限限．通常常而言，，前兩天天的銷量量促成效效果最好好，第六六天的效效果最差差，只有有30%。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式商品如果果以不規(guī)規(guī)則的雜雜亂方式式陳列，，往往會會吸引顧顧客伸手手去拿，，因此比比其它方方式更具具誘導(dǎo)性性．在本本研究中中曾就一一規(guī)則排排列與雜雜陳橫置置的兩種種陳列方方式作比比較，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，后者者比前者者多了一一倍的銷銷售量。。生動化效效果售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式根據(jù)研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，若商商品陳列列在貨架架上附加加的延伸伸架中，，可以增增加180%的的銷售。。延伸架不不僅擴大大貨架的的陳列量量，并可可直接將將商品強強迫式地地映入顧顧客的眼眼簾。貨架的延延伸售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式促銷活動動促銷的時時間0123456789101112銷售量時間-月份廣告時間區(qū)廣告時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷的時時間旺季來臨臨前的促促銷對產(chǎn)品及及品牌進進行更廣廣泛告知知和促進購買為為全年銷銷量的提提升打下下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)節(jié)銷售曲曲線對消費費者提提示產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌信息息促使使經(jīng)銷銷商進進貨和和引發(fā)發(fā)興趣趣淡季來來臨的的促銷銷為延長長旺季季的購購買和和減緩緩產(chǎn)品進入入淡季季銷量量的滑滑落速速度少量的的廣告告投入入讓經(jīng)經(jīng)銷商商建立立信心，為為第二二年的的市場場配合合建立立基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品季季節(jié)銷銷售曲曲線促銷的的時間間旺季的的促銷銷方式式1、結(jié)結(jié)合其其他時時間的的促銷銷方式式，分分析旺旺季來來臨時時采用用的方方式，，時間間2、分分析全全年各各階段段促銷銷的利利潤回回報方方式促銷的的時間間旺季的的促銷銷方式式1、結(jié)結(jié)合其其他時時間的的促銷銷方式式，分分析旺旺季來來臨時時采用用的方方式，，時間間2、分分析全全年各各階段段促銷銷的利利潤回回報方方式促銷的的時間間對終端端的促促銷鼓勵產(chǎn)產(chǎn)品上上架鼓勵銷銷售鼓勵生生動化化擺放放增進客客情讓其看看到利利益增強信信心不同目目標的的促銷銷形式式促銷目標促銷方式特價折價券退款券券禮贈品抽獎猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強廣告的閱讀率加強品牌印象不同目目標的的促銷銷形式式促銷目標促銷方式繼續(xù)購買獎勵比賽加值包試用品樣品活動招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強廣告的閱讀率加強品牌印象思考請說出出你認認為適適合的的賣場場促銷銷方法法？賣就送送促銷銷折價現(xiàn)場表表演及及抽獎獎捆綁增量返券配合為為達成成品牌牌提升升的大大型促促銷活活動進進行的的現(xiàn)場場展示示售賣賣活動動。在賣場場促銷銷基本本上是是在旺旺季進進行促促銷年節(jié)的的促銷銷新產(chǎn)品品上市市的促促銷周末的的促銷銷改變包包裝的的促銷銷時機：：方法：：促銷活動的的組織促銷計劃一個促銷報報告不能缺缺少的：人、地、時時、事、物物請解釋這些些是什么？？促銷計劃促銷活動計計劃促銷活動的的程序具體內(nèi)容———XXXXX關(guān)鍵點配合內(nèi)容時間:地點:方法:詳情:操作程序促銷計劃促銷活動控控制促銷方式：：促銷時間：：（天、、周、月））促銷期間客客流量目標消費群群促銷期間預(yù)預(yù)算銷量促銷計劃促銷活動控控制促銷期間的的利潤情況況產(chǎn)品促銷期間進貨價促銷期間零售價預(yù)算銷售量差價利潤促銷計劃促銷活動控控制是否采用的的贈品是是否否如是，要填填名明禮品品的名稱和和數(shù)量促銷期間采采用的廣告告工具海報價格海海報空空白海報掛牌DM其他他項目方法即買即中抽獎收集購購買其其他請注明勵標標準促銷期間的的生動化要要求促銷計劃促銷活動控控制預(yù)算費用項目支出明細預(yù)算（元）贈品廣告印刷品獎勵產(chǎn)品促銷人員費用市場制作費用其他總計促銷計劃促銷活動控控制預(yù)算費用預(yù)算費用支出預(yù)算促銷期間的銷售量每件產(chǎn)品投入的市場費用（促銷期間）促銷計劃促銷活動控控制操作的原則則銷量考核品牌不是所有的的店都適合合人員推廣廣人員推廣的的促銷配合合在促銷開始始的4-6周效果最最好促銷時段的的選擇每天的時間間段促銷活動的的設(shè)計簡單、直接接、獎品現(xiàn)現(xiàn)場展示、、游樂情趣趣賣場導(dǎo)購導(dǎo)購人員的的能力是培培養(yǎng)出來的的一個人在高高山上捉到到一只幼鷹鷹。他把幼鷹帶帶回家，養(yǎng)養(yǎng)在雞籠里里。這只幼幼鷹和雞一一起啄食、、散步、嬉嬉鬧和休息息，它以為為自己是一一只雞。這只鷹漸漸漸長大，羽羽翼豐滿了了，主人想想把它訓(xùn)練練成獵鷹，，可是由于于它終日和和雞混在一一起，已經(jīng)經(jīng)變得和雞雞完全一樣樣，根本沒沒有飛的愿愿望了。主人試了很很多辦法，，都毫無效效果，最后后把它帶到到山崖頂上上，一把把把它扔了出出去。這只鷹象塊塊石頭似的的，直掉下下去，慌亂亂之中它拼拼命地撲打打翅膀，就就這樣它居居然飛了起起來！這時時，它終于于認識到生生命的力量量，成為一一只真正的的鷹。導(dǎo)購是以顧顧客的需求求為目的顧客對產(chǎn)品品放心，買買后才會安安心顧客對產(chǎn)品品的信賴取取決于他對對產(chǎn)品的了了解程度顧客不是專專家，他需需要你用通通俗易懂的的語言向他他介紹產(chǎn)品品的特點你對產(chǎn)品越越了解，越越自信，顧顧客就會對對產(chǎn)品越信信賴如果你無法法回答客戶戶的問題，，怎么讓他他對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生信賴？？把焦點放在在如何為消消費者提供供最適合他他的產(chǎn)品，，而不是集集中在你推推銷的產(chǎn)品品上賣場的導(dǎo)購購是促銷的的一種形式式導(dǎo)購需要了了解的：對產(chǎn)品的了了解：產(chǎn)品的賣點點——是什什么？產(chǎn)品的訴求求——是什什么？賣場的導(dǎo)購購是促銷的的一種形式式導(dǎo)購需要了了解的：對競品的了了解：知彼知己方方能百戰(zhàn)百百勝！消費者會比比較不同公公司的產(chǎn)品品，因此你你必須知道道競品的優(yōu)優(yōu)點和缺點點每個產(chǎn)品都都有特點，，不要惡意意攻擊對手手的產(chǎn)品讓消費者自自己選擇，，你只是給給他建議某賣場的促促銷員在某某個月最高高峰的時候候，賣了700多臺臺抽油煙機機。該促銷員對對產(chǎn)品的精精通，無人人能出其右右。打開任任何一個品品牌的任何何一臺抽油油煙機，連連續(xù)聽兩三三次后，她她能判斷出出其噪音大大概有多大大？功率大大概有多大大？葉輪的的轉(zhuǎn)速是多多少？拍拍拍機子幾次次后，就能能判斷出其其所用的鋼鋼板是多少少毫米厚？？原來，她曾曾在一家抽抽油煙機企企業(yè)做過一一年的技術(shù)術(shù)工作，做做促銷員后后，她還專專門抽時間間向以前單單位的老師師傅請教，，經(jīng)過幾個個月的學(xué)習(xí)習(xí)，終于掌掌握了其中中一些規(guī)律律性的東西西。導(dǎo)購的技巧巧和方法導(dǎo)購需要做做到的：保持微笑，，讓自己的的好情緒影影響和感染染顧客要讓顧客感感到你是在在幫他挑選選產(chǎn)品，而而不是推銷銷產(chǎn)品適當?shù)馁潛P揚對方的觀觀點、家庭庭和身份導(dǎo)購的技巧巧和方法導(dǎo)購需要了了解的：關(guān)注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價格P

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性價比P

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品牌

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色彩

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時尚性

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個性化

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根據(jù)不同的的消費者進進行不同方方式的勸導(dǎo)導(dǎo)了解消費者者類型：導(dǎo)購的技巧巧和方法導(dǎo)購需要做做到的：判斷消費者者沒確定顧客客的需求前前，不要推推薦你的產(chǎn)產(chǎn)品主動熱情詢詢問顧客的的需求讓顧客打開開話匣子推薦最適合合的產(chǎn)品賣場的人員員推廣策略略消費者的消消費特點：：品牌忠誠度度高的消費費者有目的的有目的，但但沒有品牌牌意識可以改變的的——功能能和質(zhì)量推推介漫無目的的的可爭取沖動動購買賣場的人員員推廣策略略推廣技巧：：讓產(chǎn)品動起起來圓洞的香皂皂用手擺弄產(chǎn)產(chǎn)品圖片展示及及說明賣場的人員員推廣策略略推廣技巧：：盡快引發(fā)消消費者注意意消費者堅持持60秒產(chǎn)品的功能能還是產(chǎn)品品的結(jié)果介介紹產(chǎn)品的利益益還是產(chǎn)品品的賣點小結(jié)我們學(xué)習(xí)的的定位幫助助我們尋找找消費者我們前面學(xué)學(xué)習(xí)的產(chǎn)品品的概念和和訴求在與與消費者的溝通中是是我們的有有效武器終端活化技技巧活化的作用用利于品牌形形象的提升升利于市場控控制利于銷售要有階段性性控制，不不同階段有有不同重點點末端活化的的范圍零售終端控控制產(chǎn)品貨貨齡利用廣告用用品傳達產(chǎn)產(chǎn)品信息利用廣告用用品宣傳品品牌形象先進進先先出出明確確原原點點，，闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益明確確原原點點，，闡闡述述品品牌牌利利益益末端端生生動動化化的的工工具具POP產(chǎn)品品廣告告載載體體貨架架及市市場場工工具具燈箱箱焦點點媒媒體體展示示柜柜禮品品------店頭頭展展示示掛旗旗立牌牌海報報布旗旗DM------產(chǎn)品品包包裝裝產(chǎn)品品展展示示商標標------貨架架冰箱箱運載載工工具具產(chǎn)品品售售賣賣工工具具店招招櫥窗窗堆頭頭------產(chǎn)品品陳陳列列技技巧巧產(chǎn)品品包包裝裝陳陳列列包裝裝設(shè)設(shè)計計考考慮慮到到陳陳列列效效果果產(chǎn)品品包包裝裝陳陳列列外包包裝裝對對品品牌牌的的宣宣傳傳產(chǎn)品品陳陳列列標標準準產(chǎn)品品陳陳列列有有一一定定的的標標準準產(chǎn)品品貨貨架架準準陳陳列列貨架架陳陳列列對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的效效果果影影響響貨架架陳陳列列利用用不不同同的的貨貨架架形形式式要要考考慮慮其其目目的的堆頭頭陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點點效效果果特殊殊陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點點效效果果節(jié)慶慶陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點點效效果果生動動化化工工具具利利用用形象象展展示示形象專柜的建建立，增強對對品牌及市場場的維護形象展示專賣店及店中中店是為了維維護品牌市場場確定工具的原原始目的每一個POP都有其最出出的目的POP陳列用特定形象告告知其品牌產(chǎn)產(chǎn)品POP陳列提醒注意自己己品牌產(chǎn)品動感POP引起好奇，加加強品牌記憶憶度及購買機機會市場工具陳列列利用形象柜及及形象展架加加強品牌好感感造型工具告知目的，引引起購買欲利用其他工具具陳列利用一切市場場工具加強品品牌及沖動購購買機會賣場焦點焦點陳列引導(dǎo)消費者注注意賣場位置置焦點環(huán)境創(chuàng)造造利用店招吸引引注意焦點環(huán)境創(chuàng)造造賣場外焦點創(chuàng)創(chuàng)造焦點環(huán)境創(chuàng)造造焦點賣點，引引起沖動購買買焦點環(huán)境創(chuàng)造造賣場氣氛創(chuàng)造造焦點環(huán)境創(chuàng)造造焦點廣告，創(chuàng)創(chuàng)造需求環(huán)境境，建立品牌牌市場空間焦點環(huán)境創(chuàng)造造焦點廣告，創(chuàng)創(chuàng)造需求環(huán)境境，建立品牌牌市場空間焦點環(huán)境創(chuàng)造造焦點廣告，創(chuàng)創(chuàng)造需求環(huán)境境，建立品牌牌市場空間謝謝大家謝謝12月-2214:25:0914:2514:2512月-2212月-2214:2514:2514:25:0912月-2212月-2214:25:092022/12/3114:25:099、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:25:0914:25:0914:2512/31/20222:25:09PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:25:0914:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:25:0914:25:0914:25Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:25:0914:25:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:25:09下下午午14:25:0912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:25下下午12月-2214:25December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:25:0914:25:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:25:09下午2:25下下午14:25:0912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:25:0914:25:0914:2512/31/20222:25:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:25:0914:25Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:25:0914:25:0914:25Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:25:0914:25:09Dec