營(yíng)銷(xiāo)終端活化技巧

營(yíng)銷(xiāo)末端運(yùn)作主講人:劉永炬了解營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品推廣：銷(xiāo)售：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式從推廣過(guò)程中理解（拉力）適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者是誰(shuí)？購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？推廣給誰(shuí)年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解視覺(jué)媒體接受頻率聽(tīng)覺(jué)媒體接受時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過(guò)程中理解需要需求欲望實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解（推力）產(chǎn)品距離近距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成從銷(xiāo)售過(guò)程中中理解解距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)訓(xùn)練自自己掌握技技巧團(tuán)隊(duì)合合作走向成成功確定展展示技技巧距離市市場(chǎng)近近的推推廣方方式售賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)是是前沿沿陣地地店面陳陳列布布置與與顧客客接受受性一個(gè)吸吸引人人的店店面布布置或或陳列列．會(huì)會(huì)改善善商店店的印印象．．除了了促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售售之外外．它它還有有活潑潑店面面的效效果，，能使使店面面外觀觀趨向向多彩彩多姿姿．70%的顧顧客表表示，，陳列列吸引引他們們前來(lái)來(lái)購(gòu)物物，22%表示示重要要而不不是絕絕對(duì)在在乎，，只有有8%的顧顧客表表示無(wú)無(wú)關(guān)緊緊要。。品牌優(yōu)優(yōu)先原原則公司所所有市市場(chǎng)生生動(dòng)化化工作作必須須圍繞繞“品品牌塑塑造””為核核心，，因此此要求求產(chǎn)品品的擺擺放：：產(chǎn)品商商標(biāo)必必須一一致向向外重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品必必須放放在最最佳位位置重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品必必須占占據(jù)大大部分分展示示位置置促銷(xiāo)廣廣告必必須與與品牌牌形象象統(tǒng)一一產(chǎn)品和和廣告告物干干凈整整齊售賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)是是前沿沿陣地地距離市市場(chǎng)近近的推推廣方方式系列陳陳列的的效果果系列性性的店店面布布置具具有相相乘的的效果果，入入口處處附近近的櫥櫥窗陳陳列，，一般般性的的正規(guī)規(guī)陳列列以及及商品品的二二次陳陳列，，都能能產(chǎn)生生系列列作用用的話(huà)話(huà)，往往往會(huì)會(huì)形成成顧客客的購(gòu)購(gòu)物誘誘因。。這里說(shuō)說(shuō)的店店面陳陳列有有三種種：正規(guī)陳陳列——在在貨架架中的的貨品品的永永久陳陳列二次陳陳列——正正規(guī)貨貨架上上所加加的陳陳列變化陳陳列——由由銷(xiāo)售售顧問(wèn)問(wèn)專(zhuān)家家建議議所作作的推推廣陳陳列售賣(mài)賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場(chǎng)場(chǎng)近近的的推推廣廣方方式式貨架架視視覺(jué)覺(jué)效效果果與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售分分析析貨架架上上陳陳列列效效果果，，會(huì)會(huì)因因視視野野的的高高低低而而不不同同。。在在視視線(xiàn)線(xiàn)水水平平而而且且伸伸手手可可及及的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售效效果果最最好好，，在在此此范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的商商品品，，其其銷(xiāo)銷(xiāo)貨貨可可能能率率為為50％％，，隨隨視視線(xiàn)線(xiàn)的的上上移移或或下下移移，，效效果果則則遞遞減減．．售賣(mài)賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場(chǎng)場(chǎng)近近的的推推廣廣方方式式陳列列貨貨架架旗旗幟幟（（促促銷(xiāo)銷(xiāo)POP海海報(bào)報(bào)））在陳陳列列貨貨架架外外伸伸展展出出一一種種硬硬卡卡式式的的旗旗幟幟，，標(biāo)標(biāo)出出商商品品特特性性或或價(jià)價(jià)格格，，可可以以提提高高125％％的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果。。如如果果在在旗旗幟幟卡卡上上，，只只單單獨(dú)獨(dú)呈呈現(xiàn)現(xiàn)商商品品品品牌牌而而不不標(biāo)標(biāo)出出價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，，則則只只能能增增加加l8％％的的效效果果。。售賣(mài)賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場(chǎng)場(chǎng)近近的的推推廣廣方方式式貨架架上上的的價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)簽簽約有有65％％的的人人在在購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)，，會(huì)會(huì)想想去去參參閱閱貨貨架架上上的的標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)，，貨貨架架上上的的價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)簽簽有有助助于于他他們們的的意意愿愿與與選選購(gòu)購(gòu)。。顧顧客客都都不不愿愿意意每每次次看看價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)都都要要拿拿起起商商品品，，因因此此價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)簽簽可可以以協(xié)協(xié)助助他他們們輕輕易易獲獲知知價(jià)價(jià)格格情情報(bào)報(bào)。。此此外外，，并并有有助助于于商商品品的的鋪鋪貨貨與與陳陳列列。。售賣(mài)賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場(chǎng)場(chǎng)近近的的推推廣廣方方式式商品品陳陳列列的的座座落落位位置置效效果果測(cè)試試中中選選用用同同一一附附加加價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)簽簽的的““二二次次陳陳列列””，，分分別別陳陳列列在在面面積積約約60平平方方米米之之商商店店中中的的四四個(gè)個(gè)角角落落，，每每次次陳陳列列三三天天．．經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)一一個(gè)個(gè)月月以以后后發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，這這四四座座陳陳列列的的附附加加效效果果(比比一一般般陳陳列列所所增增加加的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售紀(jì)紀(jì)錄錄)，，分分別別為為定定點(diǎn)點(diǎn)(1)增增加加180％％，，定定點(diǎn)點(diǎn)(2)增增加加150％％，，定定點(diǎn)點(diǎn)(3)增增加加90％％，，定定點(diǎn)點(diǎn)(4)增增加加35％％。。就就顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)路路線(xiàn)線(xiàn)而而言言，，在在前前三三分分之之一一的的位位置置，，似似乎乎是是最最佳佳的的位位置置．．售賣(mài)賣(mài)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場(chǎng)場(chǎng)近近的的推推廣廣方方式式特賣(mài)賣(mài)活活動(dòng)動(dòng)卡卡（（促促銷(xiāo)銷(xiāo)海海報(bào)報(bào)））就類(lèi)類(lèi)似似““每每日日一一物物””的的特特賣(mài)賣(mài)品品，，曾曾進(jìn)進(jìn)行行測(cè)測(cè)試試，，測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)的的重重點(diǎn)點(diǎn)為為是是否否加加上上““特特賣(mài)賣(mài)活活動(dòng)動(dòng)卡卡””。。未加“特特賣(mài)卡””的特賣(mài)賣(mài)品每天天約賣(mài)出出10件件，加上上“特賣(mài)賣(mài)卡”后后，銷(xiāo)售售數(shù)量就就增為60件，，約六倍倍之多。。售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是前沿沿陣地距離市場(chǎng)場(chǎng)近的推推廣方式式商品陳列列的高度度商品陳列列的高度度，對(duì)于于銷(xiāo)售量量有決定定性的影影響。理理想的高高度是由由地面起起80——130cm之之間的高高度．放在180cm高度（（比一般般人高））的位置置是放在在伸手可可及高度度(約95～115cm)銷(xiāo)銷(xiāo)售量的的10％％。售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是前沿沿陣地距離市場(chǎng)場(chǎng)近的推推廣方式式導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]薦的效果果在研究中中發(fā)現(xiàn)，，在“特特賣(mài)插””中，如如果加上上專(zhuān)人的的口語(yǔ)推推薦，會(huì)會(huì)產(chǎn)生更更高的銷(xiāo)銷(xiāo)售力量量．研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，沒(méi)有有這項(xiàng)口口語(yǔ)推薦薦每天的的銷(xiāo)售量量，只有有15件件，加上上口語(yǔ)推推薦后，，增加為為145件。售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是前沿沿陣地距離市場(chǎng)場(chǎng)近的推推廣方式式店面陳列列的持續(xù)續(xù)效果店面陳列列的持續(xù)續(xù)效果，，有一定定的極限限．通常常而言，，前兩天天的銷(xiāo)量量促成效效果最好好，第六六天的效效果最差差，只有有30%。售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是前沿沿陣地距離市場(chǎng)場(chǎng)近的推推廣方式式商品如果果以不規(guī)規(guī)則的雜雜亂方式式陳列，，往往會(huì)會(huì)吸引顧顧客伸手手去拿，，因此比比其它方方式更具具誘導(dǎo)性性．在本本研究中中曾就一一規(guī)則排排列與雜雜陳橫置置的兩種種陳列方方式作比比較，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，后者者比前者者多了一一倍的銷(xiāo)銷(xiāo)售量。。生動(dòng)化效效果售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是前沿沿陣地距離市場(chǎng)場(chǎng)近的推推廣方式式根據(jù)研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，若商商品陳列列在貨架架上附加加的延伸伸架中，，可以增增加180%的的銷(xiāo)售。。延伸架不不僅擴(kuò)大大貨架的的陳列量量，并可可直接將將商品強(qiáng)強(qiáng)迫式地地映入顧顧客的眼眼簾。貨架的延延伸售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)是前沿沿陣地距離市場(chǎng)場(chǎng)近的推推廣方式式促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)促銷(xiāo)的時(shí)時(shí)間0123456789101112銷(xiāo)售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)時(shí)間區(qū)促銷(xiāo)的時(shí)時(shí)間旺季來(lái)臨臨前的促促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品及及品牌進(jìn)進(jìn)行更廣廣泛告知知和促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為為全年銷(xiāo)銷(xiāo)量的提提升打下下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)節(jié)銷(xiāo)售曲曲線(xiàn)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者提提示產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌信息息促使使經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)貨和和引發(fā)發(fā)興趣趣淡季來(lái)來(lái)臨的的促銷(xiāo)銷(xiāo)為延長(zhǎng)長(zhǎng)旺季季的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和和減緩緩產(chǎn)品進(jìn)入入淡季季銷(xiāo)量量的滑滑落速速度少量的的廣告告投入入讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商建立立信心，為為第二二年的的市場(chǎng)場(chǎng)配合合建立立基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品季季節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售曲曲線(xiàn)促銷(xiāo)的的時(shí)間間旺季的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式1、結(jié)結(jié)合其其他時(shí)時(shí)間的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式，分分析旺旺季來(lái)來(lái)臨時(shí)時(shí)采用用的方方式，，時(shí)間間2、分分析全全年各各階段段促銷(xiāo)銷(xiāo)的利利潤(rùn)回回報(bào)方方式促銷(xiāo)的的時(shí)間間旺季的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式1、結(jié)結(jié)合其其他時(shí)時(shí)間的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方式式，分分析旺旺季來(lái)來(lái)臨時(shí)時(shí)采用用的方方式，，時(shí)間間2、分分析全全年各各階段段促銷(xiāo)銷(xiāo)的利利潤(rùn)回回報(bào)方方式促銷(xiāo)的的時(shí)間間對(duì)終端端的促促銷(xiāo)鼓勵(lì)產(chǎn)產(chǎn)品上上架鼓勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售鼓勵(lì)生生動(dòng)化化擺放放增進(jìn)客客情讓其看看到利利益增強(qiáng)信信心不同目目標(biāo)的的促銷(xiāo)銷(xiāo)形式式促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)方式特價(jià)折價(jià)券退款券券禮贈(zèng)品抽獎(jiǎng)猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象不同目目標(biāo)的的促銷(xiāo)銷(xiāo)形式式促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)方式繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)比賽加值包試用品樣品活動(dòng)招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)大包裝維系現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)者引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)再購(gòu)買(mǎi)鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象思考請(qǐng)說(shuō)出出你認(rèn)認(rèn)為適適合的的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法？賣(mài)就送送促銷(xiāo)銷(xiāo)折價(jià)現(xiàn)場(chǎng)表表演及及抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)捆綁增量返券配合為為達(dá)成成品牌牌提升升的大大型促促銷(xiāo)活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展示示售賣(mài)賣(mài)活動(dòng)動(dòng)。在賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)基本本上是是在旺旺季進(jìn)進(jìn)行促促銷(xiāo)年節(jié)的的促銷(xiāo)銷(xiāo)新產(chǎn)品品上市市的促促銷(xiāo)周末的的促銷(xiāo)銷(xiāo)改變包包裝的的促銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)機(jī)：：方法：：促銷(xiāo)活動(dòng)的的組織促銷(xiāo)計(jì)劃一個(gè)促銷(xiāo)報(bào)報(bào)告不能缺缺少的：人、地、時(shí)時(shí)、事、物物請(qǐng)解釋這些些是什么？？促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)的的程序具體內(nèi)容———XXXXX關(guān)鍵點(diǎn)配合內(nèi)容時(shí)間:地點(diǎn):方法:詳情:操作程序促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控控制促銷(xiāo)方式：：促銷(xiāo)時(shí)間：：（天、、周、月））促銷(xiāo)期間客客流量目標(biāo)消費(fèi)群群促銷(xiāo)期間預(yù)預(yù)算銷(xiāo)量促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控控制促銷(xiāo)期間的的利潤(rùn)情況況產(chǎn)品促銷(xiāo)期間進(jìn)貨價(jià)促銷(xiāo)期間零售價(jià)預(yù)算銷(xiāo)售量差價(jià)利潤(rùn)促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控控制是否采用的的贈(zèng)品是是否否如是，要填填名明禮品品的名稱(chēng)和和數(shù)量促銷(xiāo)期間采采用的廣告告工具海報(bào)價(jià)格海海報(bào)空空白海報(bào)掛牌DM其他他項(xiàng)目方法即買(mǎi)即中抽獎(jiǎng)收集購(gòu)購(gòu)買(mǎi)其其他請(qǐng)注明勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)期間的的生動(dòng)化要要求促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控控制預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈(zèng)品廣告印刷品獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷(xiāo)人員費(fèi)用市場(chǎng)制作費(fèi)用其他總計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控控制預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用支出預(yù)算促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售量每件產(chǎn)品投入的市場(chǎng)費(fèi)用（促銷(xiāo)期間）促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)控控制操作的原則則銷(xiāo)量考核品牌不是所有的的店都適合合人員推廣廣人員推廣的的促銷(xiāo)配合合在促銷(xiāo)開(kāi)始始的4-6周效果最最好促銷(xiāo)時(shí)段的的選擇每天的時(shí)間間段促銷(xiāo)活動(dòng)的的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、直接接、獎(jiǎng)品現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展示、、游樂(lè)情趣趣賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)人員的的能力是培培養(yǎng)出來(lái)的的一個(gè)人在高高山上捉到到一只幼鷹鷹。他把幼鷹帶帶回家，養(yǎng)養(yǎng)在雞籠里里。這只幼幼鷹和雞一一起啄食、、散步、嬉嬉鬧和休息息，它以為為自己是一一只雞。這只鷹漸漸漸長(zhǎng)大，羽羽翼豐滿(mǎn)了了，主人想想把它訓(xùn)練練成獵鷹，，可是由于于它終日和和雞混在一一起，已經(jīng)經(jīng)變得和雞雞完全一樣樣，根本沒(méi)沒(méi)有飛的愿愿望了。主人試了很很多辦法，，都毫無(wú)效效果，最后后把它帶到到山崖頂上上，一把把把它扔了出出去。這只鷹象塊塊石頭似的的，直掉下下去，慌亂亂之中它拼拼命地?fù)浯虼虺岚?，就就這樣它居居然飛了起起來(lái)！這時(shí)時(shí)，它終于于認(rèn)識(shí)到生生命的力量量，成為一一只真正的的鷹。導(dǎo)購(gòu)是以顧顧客的需求求為目的顧客對(duì)產(chǎn)品品放心，買(mǎi)買(mǎi)后才會(huì)安安心顧客對(duì)產(chǎn)品品的信賴(lài)取取決于他對(duì)對(duì)產(chǎn)品的了了解程度顧客不是專(zhuān)專(zhuān)家，他需需要你用通通俗易懂的的語(yǔ)言向他他介紹產(chǎn)品品的特點(diǎn)你對(duì)產(chǎn)品越越了解，越越自信，顧顧客就會(huì)對(duì)對(duì)產(chǎn)品越信信賴(lài)如果你無(wú)法法回答客戶(hù)戶(hù)的問(wèn)題，，怎么讓他他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生信賴(lài)？？把焦點(diǎn)放在在如何為消消費(fèi)者提供供最適合他他的產(chǎn)品，，而不是集集中在你推推銷(xiāo)的產(chǎn)品品上賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)是促銷(xiāo)的的一種形式式導(dǎo)購(gòu)需要了了解的：對(duì)產(chǎn)品的了了解：產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)——是什什么？產(chǎn)品的訴求求——是什什么？賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)是促銷(xiāo)的的一種形式式導(dǎo)購(gòu)需要了了解的：對(duì)競(jìng)品的了了解：知彼知己方方能百戰(zhàn)百百勝！消費(fèi)者會(huì)比比較不同公公司的產(chǎn)品品，因此你你必須知道道競(jìng)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)點(diǎn)每個(gè)產(chǎn)品都都有特點(diǎn)，，不要惡意意攻擊對(duì)手手的產(chǎn)品讓消費(fèi)者自自己選擇，，你只是給給他建議某賣(mài)場(chǎng)的促促銷(xiāo)員在某某個(gè)月最高高峰的時(shí)候候，賣(mài)了700多臺(tái)臺(tái)抽油煙機(jī)機(jī)。該促銷(xiāo)員對(duì)對(duì)產(chǎn)品的精精通，無(wú)人人能出其右右。打開(kāi)任任何一個(gè)品品牌的任何何一臺(tái)抽油油煙機(jī)，連連續(xù)聽(tīng)兩三三次后，她她能判斷出出其噪音大大概有多大大？功率大大概有多大大？葉輪的的轉(zhuǎn)速是多多少？拍拍拍機(jī)子幾次次后，就能能判斷出其其所用的鋼鋼板是多少少毫米厚？？原來(lái)，她曾曾在一家抽抽油煙機(jī)企企業(yè)做過(guò)一一年的技術(shù)術(shù)工作，做做促銷(xiāo)員后后，她還專(zhuān)專(zhuān)門(mén)抽時(shí)間間向以前單單位的老師師傅請(qǐng)教，，經(jīng)過(guò)幾個(gè)個(gè)月的學(xué)習(xí)習(xí)，終于掌掌握了其中中一些規(guī)律律性的東西西。導(dǎo)購(gòu)的技巧巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做做到的：保持微笑，，讓自己的的好情緒影影響和感染染顧客要讓顧客感感到你是在在幫他挑選選產(chǎn)品，而而不是推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)揚(yáng)對(duì)方的觀觀點(diǎn)、家庭庭和身份導(dǎo)購(gòu)的技巧巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要了了解的：關(guān)注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價(jià)格P

P

性?xún)r(jià)比P

P

P

P

品質(zhì)P

P

P

P

品牌

P

P

P

色彩

P

P

時(shí)尚性

P

P

個(gè)性化

P

P

根據(jù)不同的的消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行不同方方式的勸導(dǎo)導(dǎo)了解消費(fèi)者者類(lèi)型：導(dǎo)購(gòu)的技巧巧和方法導(dǎo)購(gòu)需要做做到的：判斷消費(fèi)者者沒(méi)確定顧客客的需求前前，不要推推薦你的產(chǎn)產(chǎn)品主動(dòng)熱情詢(xún)?cè)儐?wèn)顧客的的需求讓顧客打開(kāi)開(kāi)話(huà)匣子推薦最適合合的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的人員員推廣策略略消費(fèi)者的消消費(fèi)特點(diǎn)：：品牌忠誠(chéng)度度高的消費(fèi)費(fèi)者有目的的有目的，但但沒(méi)有品牌牌意識(shí)可以改變的的——功能能和質(zhì)量推推介漫無(wú)目的的的可爭(zhēng)取沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)的人員員推廣策略略推廣技巧：：讓產(chǎn)品動(dòng)起起來(lái)圓洞的香皂皂用手?jǐn)[弄產(chǎn)產(chǎn)品圖片展示及及說(shuō)明賣(mài)場(chǎng)的人員員推廣策略略推廣技巧：：盡快引發(fā)消消費(fèi)者注意意消費(fèi)者堅(jiān)持持60秒產(chǎn)品的功能能還是產(chǎn)品品的結(jié)果介介紹產(chǎn)品的利益益還是產(chǎn)品品的賣(mài)點(diǎn)小結(jié)我們學(xué)習(xí)的的定位幫助助我們尋找找消費(fèi)者我們前面學(xué)學(xué)習(xí)的產(chǎn)品品的概念和和訴求在與與消費(fèi)者的溝通中是是我們的有有效武器終端活化技技巧活化的作用用利于品牌形形象的提升升利于市場(chǎng)控控制利于銷(xiāo)售要有階段性性控制，不不同階段有有不同重點(diǎn)點(diǎn)末端活化的的范圍零售終端控控制產(chǎn)品貨貨齡利用廣告用用品傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品信息利用廣告用用品宣傳品品牌形象先進(jìn)進(jìn)先先出出明確確原原點(diǎn)點(diǎn)，，闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益明確確原原點(diǎn)點(diǎn)，，闡闡述述品品牌牌利利益益末端端生生動(dòng)動(dòng)化化的的工工具具POP產(chǎn)品品廣告告載載體體貨架架及市市場(chǎng)場(chǎng)工工具具燈箱箱焦點(diǎn)點(diǎn)媒媒體體展示示柜柜禮品品------店頭頭展展示示掛旗旗立牌牌海報(bào)報(bào)布旗旗DM------產(chǎn)品品包包裝裝產(chǎn)品品展展示示商標(biāo)標(biāo)------貨架架冰箱箱運(yùn)載載工工具具產(chǎn)品品售售賣(mài)賣(mài)工工具具店招招櫥窗窗堆頭頭------產(chǎn)品品陳陳列列技技巧巧產(chǎn)品品包包裝裝陳陳列列包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)考考慮慮到到陳陳列列效效果果產(chǎn)品品包包裝裝陳陳列列外包包裝裝對(duì)對(duì)品品牌牌的的宣宣傳傳產(chǎn)品品陳陳列列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品品陳陳列列有有一一定定的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品品貨貨架架準(zhǔn)準(zhǔn)陳陳列列貨架架陳陳列列對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的效效果果影影響響貨架架陳陳列列利用用不不同同的的貨貨架架形形式式要要考考慮慮其其目目的的堆頭頭陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點(diǎn)點(diǎn)效效果果特殊殊陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點(diǎn)點(diǎn)效效果果節(jié)慶慶陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點(diǎn)點(diǎn)效效果果生動(dòng)動(dòng)化化工工具具利利用用形象象展展示示形象專(zhuān)柜的建建立，增強(qiáng)對(duì)對(duì)品牌及市場(chǎng)場(chǎng)的維護(hù)形象展示專(zhuān)賣(mài)店及店中中店是為了維維護(hù)品牌市場(chǎng)場(chǎng)確定工具的原原始目的每一個(gè)POP都有其最出出的目的POP陳列用特定形象告告知其品牌產(chǎn)產(chǎn)品POP陳列提醒注意自己己品牌產(chǎn)品動(dòng)感POP引起好奇，加加強(qiáng)品牌記憶憶度及購(gòu)買(mǎi)機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)工具陳列列利用形象柜及及形象展架加加強(qiáng)品牌好感感造型工具告知目的，引引起購(gòu)買(mǎi)欲利用其他工具具陳列利用一切市場(chǎng)場(chǎng)工具加強(qiáng)品品牌及沖動(dòng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)賣(mài)場(chǎng)焦點(diǎn)焦點(diǎn)陳列引導(dǎo)消費(fèi)者注注意賣(mài)場(chǎng)位置置焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造利用店招吸引引注意焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造賣(mài)場(chǎng)外焦點(diǎn)創(chuàng)創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造焦點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)，引引起沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造賣(mài)場(chǎng)氣氛創(chuàng)造造焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)創(chuàng)造需求環(huán)境境，建立品牌牌市場(chǎng)空間焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)創(chuàng)造需求環(huán)境境，建立品牌牌市場(chǎng)空間焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造造焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)創(chuàng)造需求環(huán)境境，建立品牌牌市場(chǎng)空間謝謝大家謝謝12月-2214:25:0914:2514:2512月-2212月-2214:2514:2514:25:0912月-2212月-2214:25:092022/12/3114:25:099、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:25:0914:25:0914:2512/31/20222:25:09PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:25:0914:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:25:0914:25:0914:25Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:25:0914:25:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:25:09下下午午14:25:0912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:25下下午12月-2214:25December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:25:0914:25:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:25:09下午2:25下下午14:25:0912月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:25:0914:25:0914:2512/31/20222:25:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:25:0914:25Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:25:0914:25:0914:25Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:25:0914:25:09Dec