營(yíng)銷(xiāo)推廣促銷(xiāo)組合廣告定位

第十章促銷(xiāo)組合第一節(jié)促銷(xiāo)和促銷(xiāo)組合一、促銷(xiāo)的含義促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)就是傳遞和溝通信息二、促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括廣告促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣以及公共宣傳。以上各個(gè)要素可以單獨(dú)使用，也可以組合使用，一般情況下企業(yè)都在廣告為主的情況下，配合其他促銷(xiāo)手段。下面我們來(lái)分別了解一下各個(gè)促銷(xiāo)要素。第二節(jié)廣告廣告對(duì)于廣告專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)并不陌生。一、廣告的定義和特點(diǎn)1、定義：廣告的定義很多，英文是advertising，有狹義和廣義之分。影響比較廣泛的定義是：廣告是由可確認(rèn)的廣告主，對(duì)其觀念、商品或服務(wù)所作的以任何方式付款的非人員性的陳述與推廣。2、廣告的特點(diǎn)：廣告必須有明確的廣告主，它是廣告行為的主體。和新聞?dòng)忻黠@的區(qū)別。新聞?dòng)砂l(fā)布者負(fù)責(zé)。廣告帶有明顯的說(shuō)服性。廣告不僅包括商品信息，還包括關(guān)于觀念和服務(wù)的信息，以及企業(yè)形象和文化的信息。商業(yè)廣告是有償?shù)?。廣告是非人員銷(xiāo)售推廣活動(dòng)。二、廣告定位廣告定位就是指從中隊(duì)的商品中，尋找宣傳商品的有競(jìng)爭(zhēng)力和具有獨(dú)特個(gè)性的特點(diǎn)。包括：1、確定廣告目標(biāo)三個(gè)類(lèi)型：通知型、說(shuō)服型、提醒型。2、確定廣告區(qū)域全球性廣告、全國(guó)性、區(qū)域性、地方性3、確定廣告概念指所強(qiáng)調(diào)的商品特點(diǎn)、信息傳遞方法、技巧和具體步驟等。4、確定媒體三、廣告媒體的種類(lèi)1、印刷品廣告報(bào)紙、雜志等。2、電子媒體廣告電視、電影、電臺(tái)等。3、戶外廣告路牌、霓虹燈、燈箱、公車(chē)、海報(bào)等。4、郵寄廣告商品目錄、商品說(shuō)明書(shū)等，最靈活最不穩(wěn)定。5、POP廣告pointofpurchasingadvertising售點(diǎn)廣告及售貨點(diǎn)和購(gòu)物場(chǎng)所的廣告。有立式、懸掛式、墻壁式和柜臺(tái)式。四、廣告費(fèi)用預(yù)算1、影響廣告預(yù)算的因素：一般包括目標(biāo)市場(chǎng)的大小；潛在市場(chǎng)；市場(chǎng)占有率；競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；產(chǎn)品生命周期；預(yù)期的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)額。2、廣告費(fèi)用預(yù)算方法銷(xiāo)售百分比法目標(biāo)任務(wù)法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法傾力投擲法五、廣告效果評(píng)估效果包括經(jīng)濟(jì)效益、心理效益、社會(huì)效益。根據(jù)評(píng)估的時(shí)間不同，可分為前測(cè)、中測(cè)和后測(cè)。1、廣告前測(cè)就是在制定了廣告方案后，在廣告活動(dòng)時(shí)展開(kāi)之前對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。其優(yōu)點(diǎn)主要是1、能以相對(duì)低的費(fèi)用2、預(yù)測(cè)廣告目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。缺點(diǎn)是：消費(fèi)者接觸廣告較少。廣告前測(cè)的具體方法有：模擬銷(xiāo)售檢驗(yàn)、消費(fèi)者試用、郵寄檢驗(yàn)、儀器檢驗(yàn)。2、廣告中測(cè)就是在廣告活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。主要目的是及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨時(shí)解決。優(yōu)點(diǎn)：能及時(shí)反饋信息，結(jié)果真實(shí)，更有參考價(jià)值。3、廣廣告后后測(cè)在在廣告告結(jié)束束之后后對(duì)廣廣告效效果加加以評(píng)評(píng)估。。與前、、中測(cè)測(cè)的最最大差差別在在于，，前者者是診診斷，，后者者是評(píng)評(píng)價(jià)廣廣告效效果。。具體方方法有有：售售后檢檢驗(yàn)法法；認(rèn)認(rèn)識(shí)測(cè)測(cè)定法法；調(diào)調(diào)查檢檢驗(yàn)法法；回回憶檢檢驗(yàn)法法。第三節(jié)節(jié)人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)一、人人員推推銷(xiāo)的的定義義和形形式人員推推銷(xiāo)是是指企企業(yè)通通過(guò)抬抬出推推銷(xiāo)人人員與與漁歌歌或一一個(gè)以以上可可能成成為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者的人人交談?wù)?，進(jìn)進(jìn)行口口頭陳陳述，，以推推銷(xiāo)商商品，，促進(jìn)進(jìn)和擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售。。有三種種形式式：自自建銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍（（內(nèi)勤勤、外外勤））；使使用合合同推推銷(xiāo)員員；雇雇用兼兼職推推銷(xiāo)員員。二、人人員推推銷(xiāo)的的任務(wù)務(wù)和工工作步步驟1、任任務(wù)：：探尋尋市場(chǎng)場(chǎng)、傳傳遞信信息、、推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品、收收集情情報(bào)、、提供供服務(wù)務(wù)、分分配產(chǎn)產(chǎn)品。。2、工工作步步驟：：尋找找顧客客、事事前準(zhǔn)準(zhǔn)備、、約見(jiàn)見(jiàn)、接接近、、介紹紹、應(yīng)應(yīng)付異異議、、成交交、事事后追追蹤。。218頁(yè)頁(yè)。三、推推銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)1、推推銷(xiāo)人人員的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)地地區(qū)區(qū)型結(jié)結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品品型結(jié)結(jié)構(gòu)顧顧客客型結(jié)結(jié)構(gòu)2、推推銷(xiāo)人人員的的選擇擇和培培訓(xùn)善善于于為別別人著著想；；有毅毅力，，勇于于進(jìn)取取。培訓(xùn)包包括：：知己己（企企業(yè)自自身、、產(chǎn)品品情況況、顧顧客））、知知彼（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手）、、推銷(xiāo)銷(xiāo)展示示、擬擬定有有效的的推銷(xiāo)銷(xiāo)路線線。3、對(duì)對(duì)推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員的管管理明確推推銷(xiāo)人人員的的任務(wù)務(wù)加強(qiáng)推推銷(xiāo)人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)確定推推銷(xiāo)人人員的的規(guī)模模對(duì)推銷(xiāo)銷(xiāo)人員員進(jìn)行行考核核、激激勵(lì)、、監(jiān)督督和獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲。。4、人人員推推銷(xiāo)模模式221頁(yè)AIDI模模式根根據(jù)推推銷(xiāo)的的四個(gè)個(gè)階段段來(lái)制制定的的吉姆模模式以以培養(yǎng)養(yǎng)推銷(xiāo)銷(xiāo)員自自信心心的推推銷(xiāo)模模式迪伯達(dá)達(dá)模式式找找出顧顧客需需求，，促使使顧客客想到到需求求，使使其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。有六六個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)：：確認(rèn)認(rèn)、結(jié)結(jié)合、、證實(shí)實(shí)、接接受、、刺激激欲望望、促促使購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。費(fèi)比模模式FABE222頁(yè)第四節(jié)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣廣一、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣的的定義義和特特點(diǎn)1、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣的的定義義又稱銷(xiāo)銷(xiāo)售促促進(jìn)，，是指指那些些不同同于人人員推推銷(xiāo)、、廣告告和公公共關(guān)關(guān)系的的銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)，它它旨在在激發(fā)發(fā)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和和促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的效率率提高高，諸諸如陳陳列、、展出出與展展覽表表演和和許多多非常常規(guī)的的、非非經(jīng)常常性的的銷(xiāo)售售嘗試試。營(yíng)業(yè)推推廣包包括多多種屬屬于短短期性性的刺刺激工工具，，用以以刺激激可呼呼叫迅迅速和和大量量的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)某某一特特定的的產(chǎn)品品或服服務(wù)。。營(yíng)業(yè)推推廣主主要是是吸引引那些些品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度不不高的的客戶戶，因因?yàn)樗麄儗ふ业牡氖堑偷蛢r(jià)或或贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)。即即，營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣是是指能能夠迅迅速刺刺激需需求、、鼓勵(lì)勵(lì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的各各種促促銷(xiāo)形形式。。2、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣的的特點(diǎn)點(diǎn)：1）直直觀的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式。非非常具具有吸吸引力力，給給顧客客的感感覺(jué)是是機(jī)不不可失失，時(shí)時(shí)不再再來(lái)。。但是是營(yíng)業(yè)業(yè)推廣廣吸引引的顧顧客大大都是是品牌牌轉(zhuǎn)換換者，，而不不是品品牌忠忠實(shí)者者。2）靈靈活多多樣，，適應(yīng)應(yīng)性強(qiáng)強(qiáng)。可可以隨隨時(shí)改改變形形式，，喚起起消費(fèi)費(fèi)者的的注意意，促促成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為，，在較較大范范圍內(nèi)內(nèi)收到到立竿竿見(jiàn)影影的效效果。。3）有有一定定的局局限性性。主主要表表現(xiàn)在在營(yíng)業(yè)業(yè)推廣廣有時(shí)時(shí)會(huì)急急功近近利，，讓顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生反反感心心理。。二、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣實(shí)實(shí)施過(guò)過(guò)程。。5個(gè)個(gè)步驟驟1、確確定目目標(biāo)2、選選擇促促銷(xiāo)工工具。。3點(diǎn)點(diǎn)1）面面向消消費(fèi)者者的促促銷(xiāo)工工具。。書(shū)上上列舉舉了9種：：折價(jià)價(jià)、優(yōu)優(yōu)惠券券、贈(zèng)贈(zèng)品、、現(xiàn)金金退款款、贈(zèng)贈(zèng)送獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、、聯(lián)合合促銷(xiāo)銷(xiāo)、產(chǎn)產(chǎn)品保保證、、售點(diǎn)點(diǎn)陳列列示范范、會(huì)會(huì)員。。2）面面向中中間商商的促促銷(xiāo)工工具。。包括括價(jià)格格折扣扣、折折讓、、免費(fèi)費(fèi)品。。3）面面向銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的促銷(xiāo)銷(xiāo)工具具。例例如銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)競(jìng)賽、、免費(fèi)費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)、技技術(shù)指指導(dǎo)等等。3、制制定營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣方方案。。擬定定預(yù)算算、刺刺激物物的確確定、、時(shí)間間長(zhǎng)短短的確確定、、分發(fā)發(fā)的方方式和和途徑徑、促促銷(xiāo)時(shí)時(shí)機(jī)等等。4、實(shí)實(shí)施和和控制制營(yíng)業(yè)業(yè)推廣廣方案案。從從活動(dòng)動(dòng)開(kāi)始始到結(jié)結(jié)束要要進(jìn)行行全程程干預(yù)預(yù)。5、、評(píng)評(píng)估估營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣結(jié)結(jié)果果。。這這是是很很重重要要的的，，通通過(guò)過(guò)促促銷(xiāo)銷(xiāo)前前后后各各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)數(shù)值值的的對(duì)對(duì)比比來(lái)來(lái)衡衡量量本本次次活活動(dòng)動(dòng)。。以以便便取取得得重重要要資資料料。。第五五節(jié)節(jié)公公共共關(guān)關(guān)系系公共共關(guān)關(guān)系系，，publicrelations.又又可可稱稱為為公公眾眾關(guān)關(guān)系系。。一、、公公共共關(guān)關(guān)系系的的定定義義定義義很很多多，，大大英英百百科科全全書(shū)書(shū)的的定定義義是是：：公公共共關(guān)關(guān)系系是是指指?jìng)鱾鬟f遞關(guān)關(guān)于于個(gè)個(gè)人人、、公公司司、、政政府府機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或其其他他組組織織的的信信息息，，以以改改善善公公眾眾對(duì)對(duì)它它們們的的態(tài)態(tài)度度的的政政策策和和活活動(dòng)動(dòng)。。但是是從從市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的角角度度來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，公公共共關(guān)關(guān)系系是是指指企企業(yè)業(yè)為為了了使使社社會(huì)會(huì)公公眾眾對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品由由了了解解和和認(rèn)認(rèn)知知發(fā)發(fā)展展到到認(rèn)認(rèn)同同，，樹(shù)樹(shù)立立企企業(yè)業(yè)及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品在在社社會(huì)會(huì)公公眾眾心心目目中中的的良良好好形形象象，，促促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售所所進(jìn)進(jìn)行行的的信信息息溝溝通通活活動(dòng)動(dòng)。。二、、開(kāi)開(kāi)展展公公共共關(guān)關(guān)系系活活動(dòng)動(dòng)的的程程序序。。開(kāi)開(kāi)展展公公共共關(guān)關(guān)系系的的目目的的就就是是為為了了在在公公眾眾中中樹(shù)樹(shù)立立良良好好的的企企業(yè)業(yè)形形象象。。公公共共關(guān)關(guān)系系活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)各各不不相相同同，，但但是是大大體體上上可可以以分分為為四四個(gè)個(gè)階階段段：：1、調(diào)查查研究。。2、制定定計(jì)劃。。經(jīng)過(guò)第第一步的的工作，，就有明明確的工工作目標(biāo)標(biāo)。3、傳播播活動(dòng)。。這一環(huán)環(huán)節(jié)把企企業(yè)與公公眾之間間的意見(jiàn)見(jiàn)、看法法、態(tài)度度等進(jìn)行行溝通和和交流。。4、評(píng)估估效果。。對(duì)活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行總總結(jié)和評(píng)評(píng)價(jià)。三、與顧顧客的關(guān)關(guān)系。企企業(yè)與顧顧客的關(guān)關(guān)系是相相輔相成成的。充充分利用用公關(guān)手手段改善善兩者之之間的關(guān)關(guān)系很重重要。包包括4點(diǎn)點(diǎn)。1、制定定切實(shí)可可行的規(guī)規(guī)章制度度。包括括事前、、事中、、事后三三個(gè)方面面。從開(kāi)開(kāi)始就要要有詳細(xì)細(xì)的規(guī)定定。例如如邯鄲晚晚報(bào)規(guī)定定，見(jiàn)不不同的客客戶要著著不同的的服裝，，在不同同的場(chǎng)合合要穿不不同的服服裝。2、收集集顧客的的信息。。這些信信息包括括很多方方面，公公關(guān)人員員要加以以分類(lèi)和和歸納，，歸檔成成為企業(yè)業(yè)的原始始材料和和各種活活動(dòng)的重重要依據(jù)據(jù)。3、強(qiáng)化化顧客對(duì)對(duì)企業(yè)的的了解。。通過(guò)公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)及時(shí)將將企業(yè)的的信息迅迅速、準(zhǔn)準(zhǔn)確地輸輸送到顧顧客那里里，目的的就是贏贏得顧客客的支持持和信任任。4、尊重重顧客的的權(quán)利和和利益。。公關(guān)活活動(dòng)要主主動(dòng)全面面的尊重重消費(fèi)的的各項(xiàng)權(quán)權(quán)利。唯唯此顧客客才會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生信任任和好感感。四、與上上下游企企業(yè)的關(guān)關(guān)系。如如果企業(yè)業(yè)上下游游之間公公關(guān)工作作做好了了，那么么業(yè)務(wù)來(lái)來(lái)往就比比較方便便。1、企業(yè)業(yè)和供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系。應(yīng)應(yīng)注意以以下4個(gè)個(gè)方面：：首先，，讓供應(yīng)應(yīng)商了解解企業(yè)的的生產(chǎn)程程序和生生產(chǎn)能力力，使供供應(yīng)商能能夠清楚楚的知道道企業(yè)所所需要的的；其次次，企業(yè)業(yè)向供應(yīng)應(yīng)商提供供自己的的經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃和經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略；再次次，企業(yè)業(yè)與供應(yīng)應(yīng)商要明明確雙方方的責(zé)任任，并各各自向?qū)?duì)方負(fù)責(zé)責(zé)；最后后，要簽簽訂不同同期限的的合同或或協(xié)議。。2、企業(yè)業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的關(guān)關(guān)系。多多數(shù)企業(yè)業(yè)都要與與經(jīng)銷(xiāo)商商打交道道，要通通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商把商商品流通通出去。。企業(yè)必須須提供質(zhì)質(zhì)量好的的產(chǎn)品。。培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)企企業(yè)及新新產(chǎn)品的的信心。。讓經(jīng)銷(xiāo)商商了解企企業(yè)各方方面的情情況，包包括財(cái)務(wù)務(wù)狀況，，樹(shù)立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作的信心心。要實(shí)行互互惠互利利。團(tuán)結(jié)一致致，能夠夠有共同同對(duì)消費(fèi)費(fèi)者負(fù)責(zé)責(zé)的意識(shí)識(shí)和責(zé)任任心。不不能有了了投訴互互相推諉諉。企業(yè)還應(yīng)應(yīng)站在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的位置上上了解市市場(chǎng)信息息和顧客客的需求求變化狀狀況。3、企業(yè)業(yè)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)開(kāi)展公共共關(guān)系活活動(dòng)的具具體方法法：年度報(bào)告告大型集會(huì)會(huì)產(chǎn)品展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)日常洽談?wù)労突ピL訪為供應(yīng)商商和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商提供供業(yè)務(wù)咨咨詢，提提高它們們的知名名度。安排供應(yīng)應(yīng)商和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商了了解企業(yè)業(yè)的工作作情況。。五、與新新聞界的的關(guān)系1、與新新聞界保保持密切切、長(zhǎng)期期的關(guān)系系。2、要對(duì)對(duì)不同級(jí)級(jí)別的新新聞單位位一視同同仁。3、尊重重事實(shí)，，雙方都都要堅(jiān)持持自己的的原則，，不能采采取妥協(xié)協(xié)和討好好的態(tài)度度。4、企業(yè)業(yè)公關(guān)人人員與媒媒體之間間要建立立私交。。六、危機(jī)機(jī)公關(guān)。。企業(yè)或或產(chǎn)品難難免遇到到事故、、意外或或?yàn)?zāi)難，，這種情情況下，，企業(yè)調(diào)調(diào)動(dòng)公共共關(guān)系范范圍內(nèi)的的一切手手段，使使企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)危為安安，恢復(fù)復(fù)和鞏固固公眾信信任的公公關(guān)方法法就是危危機(jī)公關(guān)關(guān)。9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:07:3414:07:3414:0712/31/20222:07:34PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:07:3414:07Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:07:3414:07:3414:07Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:07:3414:07:34December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:07:35下午午14:07:3512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:07下下午午12月月-2214:07December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:07:3514:07:3531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:07:35下下午午2:07下下午午14:07:3512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:07:3514:07:3514:0712/31/20222:07:35PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:07:3514:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:07:3514:07:3514:07Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:07:3514:07:35December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:07:35下下午14:07:3512月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:07:3514:07:3531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:07:35下下午午2:07下下午午14:07:3512月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾