行動(dòng)銷(xiāo)售九步法培訓(xùn)課件

行動(dòng)銷(xiāo)售TM應(yīng)用服務(wù)培訓(xùn)部銷(xiāo)售案例：銷(xiāo)售代表：“在與現(xiàn)有供應(yīng)商交往中，您是否遇到過(guò)什么問(wèn)題？”客戶：“是的，我們確實(shí)遇到過(guò)。最近，我們發(fā)現(xiàn)了很多次品?！变N(xiāo)售代表：哦，您要是跟我們公司合作，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。我

們最近引進(jìn)了一套程控包裝系統(tǒng)，這是一種最新的技術(shù)，

它可以把次品率降低到0.5%。另外，我們保證7天內(nèi)送貨?？蛻簦骸澳强刹恍校覀儸F(xiàn)在要求的是4天送貨。”錯(cuò)誤的案例如果銷(xiāo)售人員有更好的銷(xiāo)售展示策略，這種錯(cuò)誤本來(lái)是可以避免的。62％的銷(xiāo)售人員未能要求客戶承諾！86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！95%的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！據(jù)調(diào)查：課程目標(biāo)將銷(xiāo)售周期縮短四分之一。掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己。使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）。穩(wěn)步獲得客戶承諾。小組討論你作為采購(gòu)方，會(huì)影響你做采購(gòu)決定的因素有哪些？（與銷(xiāo)售方相關(guān)的因素）客戶5大購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策法則：1.在對(duì)“跟誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)什么、何時(shí)買(mǎi)”等問(wèn)題進(jìn)行決策時(shí)，客戶需要做出5項(xiàng)決策；2.這5大決策是按一定的順序來(lái)依次完成的；3.當(dāng)銷(xiāo)售流程與這5項(xiàng)決策同步時(shí)，銷(xiāo)售的成功率就會(huì)很高?？蛻粝ＭN(xiāo)售員……？

請(qǐng)給出10個(gè)答案，并排出先后順序希望你是一個(gè)真誠(chéng)的人；希望你是一個(gè)聽(tīng)起來(lái)和看起來(lái)都比較舒服的人；希望你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的工作者而不是一個(gè)菜鳥(niǎo)；希望你能夠多聽(tīng)聽(tīng)我的想法；希望你能給我一個(gè)理由，我為什么需要你的產(chǎn)品？希望你不是總向我長(zhǎng)篇大論，告訴我重點(diǎn)就可以了；希望你能告訴并證明給我看，我會(huì)得到什么好處？希望你能提出建設(shè)性意見(jiàn)，而不是賣(mài)力地推銷(xiāo)；希望你能讓我感覺(jué)到價(jià)格是合理的；希望你能給到只買(mǎi)你的，現(xiàn)在就買(mǎi)的理由……行動(dòng)銷(xiāo)售TM講授5大關(guān)鍵技能：12345銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售規(guī)劃提問(wèn)技能展示技能獲得承諾課程內(nèi)容承諾目標(biāo)行動(dòng)銷(xiāo)售?之“行動(dòng)九步”行動(dòng)銷(xiāo)售TM通過(guò)“行動(dòng)九步”來(lái)引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并保護(hù)自己的價(jià)格：行動(dòng)1：承諾目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。行動(dòng)2：人際技巧先把自己“賣(mài)”出去。行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？行動(dòng)6：贏銷(xiāo)產(chǎn)品切勿資料堆砌。行動(dòng)7：要求承諾避免沒(méi)有結(jié)果。行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧及時(shí)總結(jié)，走向卓越。每次拜訪前會(huì)會(huì)給自己定目目標(biāo)嗎？請(qǐng)以小組為單單位，列出你你們每次拜訪訪客戶前給自自己定的目標(biāo)標(biāo)有哪些？區(qū)分承諾目標(biāo)標(biāo)和拜訪目標(biāo)標(biāo)承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)承諾目標(biāo)：我們?yōu)樽约涸O(shè)設(shè)定的目標(biāo)與客戶達(dá)成共共識(shí)使銷(xiāo)售流程往往前推進(jìn)結(jié)果性過(guò)程性拜訪目標(biāo)：與客戶交流互互動(dòng)不推進(jìn)銷(xiāo)售流流程練習(xí)：承諾目目標(biāo)和拜訪目目標(biāo)承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)結(jié)果性的目標(biāo)標(biāo)過(guò)程性的目標(biāo)標(biāo)設(shè)立承諾目標(biāo)標(biāo)的好處推進(jìn)銷(xiāo)售周期縮短費(fèi)用降低效率提升銷(xiāo)售周期里程碑承諾目標(biāo)電話拜訪客戶需求分析析會(huì)與決策相關(guān)人人見(jiàn)面并展示產(chǎn)品見(jiàn)面討論建議議書(shū)安排見(jiàn)面，以以便于了解需求約定與決策相相關(guān)人見(jiàn)面做展示安排會(huì)面討論論建議書(shū)達(dá)成銷(xiāo)售舉例例練習(xí)1：階段承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)階段承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)階段承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)練習(xí)2：按照上頁(yè)格格式做一份““老客戶拜訪訪”的承諾目目標(biāo)。判斷下列各種種情況是屬于于承諾目標(biāo)還還是拜訪目標(biāo)標(biāo)：對(duì)于客戶的業(yè)業(yè)務(wù)情況，應(yīng)應(yīng)盡可能了解多一些；獲得協(xié)議/合同；介紹你的企業(yè)；獲得約見(jiàn)；發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；與客戶建建立關(guān)系；說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)“樣品”；；明確最終決策人；；獲得許可和保證，，準(zhǔn)備方案建建議書(shū)以供跟跟進(jìn)；客戶同意你參與競(jìng)標(biāo)；；獲得第二次約見(jiàn)；；識(shí)別客戶需求；獲取信息，以便于于準(zhǔn)備建議書(shū)書(shū)。以上哪些黑體體詞語(yǔ)可以替替換為“同意”？銷(xiāo)售人員的首首要任務(wù)是從從客戶那里獲得，如果不確立，銷(xiāo)售就沒(méi)有做好本本職工作。銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)失誤誤，其原因在在于未能為每每種銷(xiāo)售環(huán)境境或條件確立立一個(gè)。什么是承諾目目標(biāo)呢？就是是要以協(xié)議或或共識(shí)的形式式從客戶那里里獲得反饋或或肯定，以便便于進(jìn)一步將將銷(xiāo)售流程向前推進(jìn)?？偨Y(jié)：人際技能21洛欽斯的“首因效應(yīng)”心理學(xué)家洛欽欽斯，1957年，四篇，杰杰姆整篇描述：開(kāi)開(kāi)朗而友好前半段：開(kāi)朗友好，后半段孤僻不不友好前半段：孤僻不友好，后半段開(kāi)朗友友好全篇：孤僻而而不友好。四組被試分別別讀，然后評(píng)評(píng)價(jià)結(jié)果：開(kāi)朗友友好在先，友友好者78%，在后，則降至至18%如何“贏得””客戶的青睞睞？“人與人之間，，像這樣相對(duì)對(duì)而坐的時(shí)候候，一定要具具備一種強(qiáng)烈烈的吸引對(duì)方方的魅力，如如果你做不到到這一點(diǎn)，也也就沒(méi)有什么么前途可言了了。年輕人，，推銷(xiāo)之前，，先推銷(xiāo)自己己吧！”——高僧對(duì)原一平平的點(diǎn)化人際技能：建建立關(guān)系正面的第一印印象一般是哪哪些？創(chuàng)建正面的第第一印象的最最佳方式呢？？印象如何創(chuàng)建這種印象1、方法專(zhuān)業(yè)1、準(zhǔn)備充分，守時(shí)2、知識(shí)廣博2、表明你了解他們的業(yè)務(wù)4、富有激情4、在見(jiàn)面討論客戶情形和解決方案時(shí)要富有激情5、友善5、微笑，彬彬有禮，握手有力，與在場(chǎng)的每一位都要有眼神互動(dòng)。3、職業(yè)裝3、在穿著打扮上向業(yè)內(nèi)成功人士看齊建立關(guān)系電話拜訪初次會(huì)面展示性會(huì)面建議書(shū)定案會(huì)銷(xiāo)售階階段（銷(xiāo)售售里程程碑））#1#2#3#4銷(xiāo)售關(guān)關(guān)系大大小行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2無(wú)抵觸觸抵觸問(wèn)題：：你喜歡歡聽(tīng)別別人說(shuō)說(shuō)，還還是喜喜歡說(shuō)說(shuō)給別別人聽(tīng)聽(tīng)？你覺(jué)得得客戶戶是喜喜歡聽(tīng)聽(tīng)你說(shuō)說(shuō)，還還是你你聽(tīng)他他說(shuō)？？我們?nèi)缛绾巫鲎?，才才能滿滿足客客戶說(shuō)說(shuō)的需需求?滿足客客戶說(shuō)說(shuō)的需需求，，你能能得到到什么么好處處？?jī)A聽(tīng)練練習(xí)：：5+112345以客戶戶為中中心態(tài)度積積極真誠(chéng)贊贊美表現(xiàn)興興趣稱(chēng)呼+傾聽(tīng)傾聽(tīng)練練習(xí)：：討論論如何鼓鼓勵(lì)客客戶多多說(shuō)、、多談?wù)劊咳绾蜗蛳蚩蛻魬粽故臼灸銓?duì)對(duì)他所所談話話題的的興趣趣？、、如何向向客戶戶展示示你對(duì)對(duì)他談?wù)勗拑?nèi)內(nèi)容的的已了了解？？如何向向客戶戶展示示你對(duì)對(duì)他所所談內(nèi)內(nèi)容記記住多多少？？開(kāi)放式式問(wèn)題題WhatWhoWhenWhereWhyHow5W1H最開(kāi)放放問(wèn)題題是哪哪三個(gè)個(gè)？最佳問(wèn)問(wèn)題客戶（（個(gè)人人）利益責(zé)任歷史客戶（（公司司）經(jīng)營(yíng)范范圍調(diào)整內(nèi)內(nèi)容聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)電話約約見(jiàn)案案例1、王總總您好好，我我是小小張（（校長(zhǎng)長(zhǎng)）啊啊，您您看這這一周周您方方便嗎嗎？我我來(lái)給給您匯匯報(bào)一一下？？（暈暈倒?。。?、您好好！您您是王王總吧吧，聽(tīng)聽(tīng)***提提過(guò)您您，對(duì)對(duì)您崇崇拜有有佳啊啊，特特別是是常提提到您您非常常重視視對(duì)員員工的的栽培培。我我是***的朋朋友小小張（（校長(zhǎng)長(zhǎng)），，能耽耽誤您您3分鐘時(shí)時(shí)間嗎嗎？呵呵呵，，謝謝謝您啊啊。我我是涂涂料培培訓(xùn)大大學(xué)的的校長(zhǎng)長(zhǎng)，我我們專(zhuān)專(zhuān)業(yè)做做涂料料銷(xiāo)售售培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)務(wù)，培培訓(xùn)過(guò)過(guò)幾千千名涂涂料銷(xiāo)銷(xiāo)售員員了。。聽(tīng)說(shuō)說(shuō)您近近來(lái)有有個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目目，我我們的的培訓(xùn)訓(xùn)服務(wù)務(wù)也許許對(duì)您您的銷(xiāo)銷(xiāo)售員員隊(duì)伍伍能有有些幫幫助。。您看看的話話，如如果這這一周周您有有空的的話，，我們們可以以在您您的辦辦公室室或者者您方方便的的其他他地方方給您您匯報(bào)報(bào)一下下？您您能給給我20分鐘就就非常常感謝謝了！！好，周周三下下午兩兩點(diǎn)，，我一一定準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)到到………巧妙提提問(wèn)第二步步和第第三步步的問(wèn)問(wèn)題有有何不不同？？第二步步問(wèn)題題的目目的是是：建建立關(guān)關(guān)系=信任+興趣第三步步問(wèn)題題的目目的是是：挖挖掘需需求巧妙提提問(wèn)人際技技能不同之之處？？1、您在在ABC公司工工作多多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間了了？在這之前您您是做什么么工作的？？2、您是哪里里人啊？您您周末一般般有什么業(yè)業(yè)余愛(ài)好？？3、最近經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況怎么么樣??？你你們做這鐘鐘生意多久久了？你們?cè)谛袠I(yè)業(yè)里的優(yōu)勢(shì)勢(shì)有哪些？？……流程2的“問(wèn)”需要問(wèn)哪些些方面的問(wèn)問(wèn)題？最佳問(wèn)題你的情形競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手喜歡/不喜歡之前/之后時(shí)間表緊急程度購(gòu)買(mǎi)影響決策人決策影響人決策參與人如何做出決策承諾目標(biāo)不變或調(diào)整客戶情形需求需要解決的問(wèn)題機(jī)遇公司問(wèn)題如何取勝

省/賺錢(qián)

有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？個(gè)人問(wèn)題他/她如何取勝目的態(tài)度資金預(yù)算說(shuō)明信任和興趣客戶（個(gè)人）利益責(zé)任歷史客戶（公司）經(jīng)營(yíng)范圍

調(diào)整內(nèi)容

聲譽(yù)

優(yōu)勢(shì)第二步人際技能第三步巧妙提問(wèn)第三步巧妙提問(wèn)流程3的“問(wèn)”----為了得到解解決方案、合作策略需求：1、在…（墻面效果果）方面，，您最擔(dān)心心的是什么么問(wèn)題？這這些問(wèn)題對(duì)對(duì)您的生意意（您及家家人）會(huì)有有什么影響響？2、除了這個(gè)個(gè)問(wèn)題，還還有哪個(gè)問(wèn)問(wèn)題讓你最最憂心？3、如果這種種情況繼續(xù)續(xù)下去，會(huì)會(huì)有哪些您您不愿意看看到的后果果？在處理理這個(gè)問(wèn)題題時(shí)，您目目前所用方方法有哪些些不足之處處呢？4、您還有其其他問(wèn)題需需要解決嗎嗎？您主要要考慮哪個(gè)個(gè)因素？5、貴公司目目前正面臨臨哪些增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)？除除了這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域，你們們還面臨哪哪些成長(zhǎng)機(jī)機(jī)遇？讓我們分不不同渠道的的客戶，來(lái)來(lái)做提問(wèn)練練習(xí)！公司問(wèn)題：：1、關(guān)于這個(gè)個(gè)項(xiàng)目，貴貴公司確立立了什么樣樣的目標(biāo)？？如果能成成功達(dá)成這這個(gè)目標(biāo)，，對(duì)你們來(lái)來(lái)說(shuō)意味著著什么？反反之呢？2、這種產(chǎn)品品會(huì)對(duì)貴公公司的銷(xiāo)售售和利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)生什么影影響？目前前的成本是是多少？該該產(chǎn)品會(huì)給給貴公司帶帶來(lái)哪些成成本節(jié)約機(jī)機(jī)會(huì)？3、您目前面面臨的行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度度怎么樣？？貴公司怎怎樣才能建建立自己的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)呢？分不同渠道道的客戶，，做提問(wèn)練練習(xí)！流程3的“問(wèn)”----為了得到解解決方案、合作策略分不同渠道道的客戶，，做提問(wèn)練練習(xí)！個(gè)人問(wèn)題：：1、在這方面面，您為自自己確立了了什么樣的的目標(biāo)？這這些目標(biāo)的的達(dá)成與否否對(duì)您有什什么樣的影影響？2、在您的個(gè)個(gè)人職責(zé)范范圍內(nèi)，這這個(gè)目標(biāo)處處于什么優(yōu)優(yōu)先級(jí)別？？資金：1、你們準(zhǔn)備備花多少錢(qián)錢(qián)？如果要要調(diào)整預(yù)算算，你這邊邊要走什么么樣的流程程？2、您做這個(gè)個(gè)采購(gòu)決策策，您主要要看中哪些些方面？這個(gè)決策帶帶來(lái)的最大大利益有哪哪些？流程3的“問(wèn)”----為了得到解解決方案、合作策略流程3的“問(wèn)”----為了得到解解決方案、合作策略競(jìng)爭(zhēng)：1、您還重點(diǎn)點(diǎn)考慮了（（您還會(huì)考考慮）哪些些供應(yīng)商？？2、某某供應(yīng)應(yīng)商給您留留下了哪些些好感？對(duì)對(duì)于那些您您不喜歡的的供應(yīng)商您您能說(shuō)說(shuō)您您的看法嗎嗎？特別是哪一一點(diǎn)您最不不滿意？3、跟這些供供應(yīng)商比較較，您認(rèn)為為我們提供供的策略如如何？時(shí)間表：1、您計(jì)劃什什么時(shí)候購(gòu)購(gòu)買(mǎi)？如果果不能按時(shí)時(shí)采購(gòu)會(huì)有有什么樣的的不良影響響？誰(shuí)受到到的影響最最大？購(gòu)買(mǎi)影響：：1、您這邊決決策人還有有誰(shuí)呢？整整個(gè)決策流流程（相關(guān)關(guān)部門(mén)，相相關(guān)決策人人，最終決決策人）是是怎樣的？？關(guān)鍵流程程是哪一步步？承諾目標(biāo)：：我之前設(shè)定定的承諾目目標(biāo)是否合合適？要改改變拜訪人人嗎？問(wèn)題漏斗圖圖有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問(wèn)題題使用步驟提一個(gè)開(kāi)放放式問(wèn)題（（了解客戶戶的需求））再提一個(gè)杠杠桿性問(wèn)題題作用：更全面地了了解客戶的的需求提高客戶需需求的迫切切程度在客戶的傷傷口上狠撒一把鹽鹽提出最佳問(wèn)問(wèn)題能給我我們帶來(lái)什什么？差異化優(yōu)勢(shì)

你

你的公司

你的產(chǎn)品高階提問(wèn)技技巧問(wèn)題數(shù)量反問(wèn)定義：可用用來(lái)發(fā)掘““隱性需求”或者之前未發(fā)覺(jué)覺(jué)的重要需需求的問(wèn)題。當(dāng)對(duì)客戶的的問(wèn)題拿不不準(zhǔn)，擔(dān)心心有陷阱，，不妨來(lái)個(gè)個(gè)反問(wèn)式開(kāi)開(kāi)放性問(wèn)題題客：你們們?cè)趺此退拓?？銷(xiāo)：您喜喜歡哪種種送貨方方式？客：如果果我們提提高訂貨貨量，有有沒(méi)有優(yōu)優(yōu)惠呢？？銷(xiāo)：如果果您訂購(gòu)購(gòu)足量的的話，我我們會(huì)考考慮。那那么您期期望的價(jià)價(jià)格范圍圍是什么么呢？客：如果果不能整整批提供供，您如如何處理理零散的的送貨問(wèn)問(wèn)題？銷(xiāo)：您看看怎么解解決好呢呢？客：在確確定需要要售后服服務(wù)時(shí)，，技術(shù)人人員多久久才能上上門(mén)呢？？銷(xiāo)：那要要看具體體情況了了。如果果您已經(jīng)經(jīng)訂購(gòu)了了客戶服服務(wù)，您您希望是是多久呢呢？如果以上上問(wèn)題都都是如實(shí)實(shí)回答，，或立即即正面回回答，會(huì)會(huì)有什么么結(jié)果？？情景練習(xí)習(xí)：客戶：我我要1000桶＃＃＃銷(xiāo)售：好好的，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您為為什么一一次要這這么多？？客戶：當(dāng)當(dāng)然是想想通過(guò)批批量要貨貨拿個(gè)好好價(jià)格；；……………銷(xiāo)售：那那這么多多貨會(huì)不不會(huì)影響響到您的的倉(cāng)儲(chǔ)和和庫(kù)存以以及周周轉(zhuǎn)資金金？客戶：當(dāng)當(dāng)然…銷(xiāo)售：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你們們的周用用量大概概是多少少？如果果斷貨會(huì)會(huì)有多少少影響？？客戶：…銷(xiāo)售：那那么，我我有辦法法幫您解解決這些些問(wèn)題（（分批訂訂貨，分分批發(fā)貨貨，分批批付款，，這些都都是客戶戶的差異化利利益，但我的的整體價(jià)格不降降低），您看看如何？？客戶：那那好吧達(dá)成共識(shí)識(shí)你發(fā)現(xiàn)了了多少客客戶需求求？...543210需求數(shù)量量無(wú)效拜訪訪成功拜訪訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)質(zhì)量的需求？？利益探究法利益探究法的的作用發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需需求發(fā)現(xiàn)可以滿足足的需求明確獨(dú)特的銷(xiāo)銷(xiāo)售地位增加產(chǎn)品或服服務(wù)價(jià)值減少價(jià)格異議議提高你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力利益探究法步驟一：分析自身、公公司及產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)。步驟二：確定上述優(yōu)勢(shì)勢(shì)能滿足客戶戶哪些需求。。步驟三：精心設(shè)計(jì)一系系列問(wèn)題來(lái)挖挖掘你所能滿滿足的客戶需需求或能幫客客戶解決的問(wèn)問(wèn)題練習(xí)：寫(xiě)出優(yōu)優(yōu)勢(shì)我公司產(chǎn)品親和力品牌凈味練習(xí)：使你/公司/產(chǎn)品有別于他他人需提問(wèn)的開(kāi)放放式問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題（確定需求是是否存在）：—————————————————————杠桿性問(wèn)題（進(jìn)一步澄清清需求的急迫迫性）：—————————————————————練習(xí)：達(dá)成共共識(shí)“根據(jù)我的理理解，你正在在尋求……”：（需求1）______________________________________、（需求2）______________________________________和（需求3）__________________________________?！摆A銷(xiāo)”企業(yè)業(yè)準(zhǔn)備工作及注注意事項(xiàng)每次拜訪都準(zhǔn)準(zhǔn)備3個(gè)版本：15’、3’、30”內(nèi)容：公司做什么的的？口碑（公司有何優(yōu)優(yōu)勢(shì)？公司聲聲譽(yù)如何？））為什么適合我我？最重要了！時(shí)機(jī)：在達(dá)成成共識(shí)后開(kāi)始始介紹注意過(guò)渡結(jié)合客戶的需需求“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品品如何做產(chǎn)品介介紹？拿出厚厚的產(chǎn)產(chǎn)品冊(cè)一個(gè)個(gè)的介紹紹說(shuō)明？ＴＦＢＲ法ＴＦＢＲ法介介紹Ｔ－回顧提醒客戶注意意自己的需求求Ｆ－特性它能幫客戶做做什么Ｂ－利益能給客戶帶來(lái)來(lái)什么樣的利利益Ｒ－反饋確認(rèn)重要性反饋性問(wèn)題舉舉例您覺(jué)得它對(duì)你你們有什么樣樣的幫助呢？？它怎樣才能幫幫到您呢？誰(shuí)能從中最大大限度的受益益？您最可能用在在什么地方？？它為什么對(duì)您您很重要？它什么時(shí)候能能發(fā)揮最大的的作用？練習(xí)：運(yùn)用已達(dá)成的的共識(shí)來(lái)建立立ＴＦＢＲ客戶需求：Ｔ－回顧：Ｆ－特性：Ｂ－利益：Ｒ－反饋：客戶5大購(gòu)買(mǎi)決策要求承諾要求承諾的頻頻率原因沒(méi)有設(shè)定承諾諾目標(biāo)錯(cuò)過(guò)了購(gòu)買(mǎi)信信號(hào)銷(xiāo)售人員缺乏乏一套承諾流流程要求承諾的流流程步驟一步驟二步驟三總結(jié)你的銷(xiāo)售售特性，報(bào)價(jià)（或了解解采購(gòu)時(shí)間））問(wèn)：您的感覺(jué)覺(jué)怎么樣？問(wèn)：您會(huì)考慮慮訂購(gòu)嗎？回到行動(dòng)３正面回答負(fù)面回答拖延與異議舉例“明天來(lái)吧””“你的價(jià)格太太高了”客戶潛臺(tái)詞“還沒(méi)有明確確的原因讓我我說(shuō)‘不’””“我有說(shuō)‘不不’的明確原原因，我的五五大購(gòu)買(mǎi)決策策中還有一個(gè)個(gè)有待考慮””拖延異議處理拖延的步步驟說(shuō)“我明白”回顧重述他們喜歡的特性行動(dòng)6增加“TFBR”

回顧

特性利益反饋行動(dòng)7要求承諾處理延遲的方方法通用型TFBR退款擔(dān)保證在協(xié)議中添加加訂單取消條條款提供產(chǎn)品測(cè)試試服務(wù)客戶員工專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)培訓(xùn)未用產(chǎn)品退貨貨政策促銷(xiāo)活動(dòng)處理異議的步步驟提出最佳問(wèn)題題完全了解情況況可以量化么？？明確潛在解決決方案總結(jié)異議積極性公司陳陳述介紹解決方案案特性收益反饋要求承諾行動(dòng)3行動(dòng)4行動(dòng)5行動(dòng)6行動(dòng)7確認(rèn)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)告訴客戶，你你很感謝并看看重這筆業(yè)務(wù)務(wù)使客戶確信信，他做了了一個(gè)英明明的決定安排好后面面的事項(xiàng)，，這樣可以以使客戶專(zhuān)專(zhuān)注于后續(xù)續(xù)活動(dòng)，而而不是剛才才的決定。。銷(xiāo)售回顧銷(xiāo)售回顧表表行動(dòng)銷(xiāo)售：：五大關(guān)鍵鍵技能對(duì)公司的影影響對(duì)客戶的影影響對(duì)銷(xiāo)售人員員的影響可信度降低低收入損失被視為同質(zhì)質(zhì)化找不到解決決方案失去耐心看不到獨(dú)特特的價(jià)值顯得不專(zhuān)業(yè)業(yè)客戶對(duì)其不不再感興趣趣客戶在價(jià)格格上糾纏不不休銷(xiāo)售人員缺缺乏銷(xiāo)售流程。。低價(jià)值銷(xiāo)售人員流流失采購(gòu)時(shí)間延延后交易型銷(xiāo)售售無(wú)法實(shí)現(xiàn)企企業(yè)的差異異化傭金很少銷(xiāo)售欠主動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售失控銷(xiāo)售人員不不善于規(guī)劃自己的銷(xiāo)售售活動(dòng)。銷(xiāo)售周期拉拉長(zhǎng)不專(zhuān)業(yè)錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)使客戶迷惑惑浪費(fèi)時(shí)間沒(méi)有有差差異異化化缺乏乏條條理理失去去信信用用“職職業(yè)業(yè)性性過(guò)過(guò)客客””無(wú)法法實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)差差異異化化企業(yè)業(yè)得得不不到到推推薦薦診斷斷能能力力差差需求求得得不不到到滿滿足足浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間客戶戶得得不不到到最最佳佳解解決決方方案案無(wú)法法接接觸觸到到?jīng)Q決策策人人遭遇遇異異議議收入入損損失失市場(chǎng)場(chǎng)份份額額損損失失對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員失失去去信信心心失去去耐耐心心尋找找新新的的供供應(yīng)應(yīng)商商失去去銷(xiāo)售售周周期期拉拉長(zhǎng)長(zhǎng)遭遇遇擱擱淺淺6銷(xiāo)售售人人員員的的提問(wèn)問(wèn)技技能能偏弱弱。。銷(xiāo)售售人人員員的的展示示技技能能偏弱弱。。銷(xiāo)售售人人員員無(wú)無(wú)法法獲得得承承諾諾?？蛻魬舻牡念欘檰?wèn)問(wèn)銷(xiāo)售售資資源源的的整整合合者者長(zhǎng)期期關(guān)關(guān)系系的的建建立立者者銷(xiāo)售售人人員員的的角角色色謝謝謝12月月-2214:39:0914:3914:3912月月-2212月月-2214:3914:3914:39:1012月月-2212月月-2214:39:102022/12/3114:39:109、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:39:1014:39:1014:3912/31/20222:39:10PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2214:39:1014:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:39:1014:39:1014:39Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:39:1014:39:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222:39:10下下午14:39:1012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:39下午午12月-2214:39December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:39:1014:39:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:39:10下下午午2:39下下午午14:39:1012月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。14:39:1014:39:1014:3912/31/20222:39:10PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:39:1014:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。14:39:1014:39:1014:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:39:1014:39:10December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:39:10下下午午14:39:1012月月-2215、楚塞塞三湘湘